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有关营销方案餐饮营销方案十篇有关营销方案餐饮营销方案十篇 为了确保事情或工作有效开展,就常常需要事先准备方案,方案是方案中内容最为复杂的一种那么制定方案需要注意哪些问题呢?下面是收集的营销方案餐饮营销方案10篇,仅供参考,大家一起来看看吧
1.我店经营中存在的问题
(1)目标顾客群定位不太准确,过于狭窄 总的看我市酒店业经营状况普遍不好,只要原因是酒店过多,供大于求,而且经营方式雷同,没有自己的特色,或者定位过高,消费者难以接纳,另外就是局部酒店效劳质量存在一定问题,影响了消费者到酒店消费的信心 我店在经营中也存在一些问题,去年的经营状况不佳,我们应当反思目标市场的定位应当充分挖掘自身的优越性,拓宽市场我酒店目标市场定位不合理,这是导致效益不佳主要原因我店所在的金桥区是一个消费水平较低的区,居民大局部都是普通职工而我店是以经营粤菜为主,并经营海鲜,价格相对较高,多数居民的收入水平尚不能接受但我店的硬件水平和效劳质量在本区都是上乘的,我们一贯以中高档酒店定位于市场,面向中高档消费群体,对本区的居民不能构成消费吸引力
(2)新闻宣传力度不够,没能在市场上引起较大的轰动,市场知名度较小 我店虽然属于X杰集团(X杰集团是我市著名企业)但社会上对我店却不甚了解,我店除在开业时做过短期的新闻宣传外句再也没有做过广告,这导致我酒店的知名度很低
2.周围环境分析 尽管我区的整体消费水平不高,但我店的位置有特色,我店位于101国道旁,其位置优越,交通极为方便,比邻商院、理工学院、机电学院等几所高校,所以过往的车辆很多,流动客人是一个潜在的消费群大学生虽然自己没有收入,但却不是一个低消费群体,仅商院就有万余名学生,如果我们可以提供适合学生的产品,一低价位吸引他们来我店消费,这可谓一个巨大的市场
3.竞争对手分析 我店周围没有与我店类似档次的酒店,只有不少的小餐馆,虽然其在经营能力上不具备与我们竞争的实力,但其以低档菜物美价廉吸引了大量的附近居民和学生总体上看他们的经营情况是不错的而我们虽然设施和效劳都不错,但由于市场定位的错误,实际的经营状况并不理想,在市场中与同档次酒店相比是处于劣势的
4.我店优势分析
(1)我店是隶属于X杰集团的子公司,X杰集团是我市的著名企业,其公司实力雄厚是不容质疑的,因此们在细致规划时,也应充分利用我们的品牌效应,充分开掘其品牌的巨大内蕴,让消费者对我们的餐饮产品不产生疑心,充分相信我们提供的是质高的产品,在我们的规划中应充分注意到这一点来吸引消费者
(2)我店硬件设施良好,资金雄厚,而且有自己的停车场和大面积的可用场地这可以用来吸引过往司机和用来开发一些促销工程以吸引学生 时机点
①本企业雄厚的实力为我们的开展提供了条件;
②便利的交通和巨大的潜在顾客群;
③良好的硬件及已有的高素质工作人员为我们的调整和开展提供了广阔的空间 目标市场即最有希望的消费者组合群体目标市场的明确既可以防止影响力的浪费,也可以使广告有其针对性没有目标市场的广告无异于“盲人骑瞎马” 目标市场应具备以下特点既是对酒店产品有兴趣、有支付能力消费者,也是酒店能力所及的消费者群酒店应该尽可能明确地确定目标市场,对目标顾客做详尽的分析,以更好地利用这些信息所代表的时机,以便使顾客更加满意,最终增加销售额顾客资源已经成为饭店利润的源泉,而且现有顾客消费行为可预测,效劳本钱较低,对价格也不如新顾客敏感,同时还能提供的口碑宣传维护顾客忠诚度,使得竞争对手无法争夺这局部市场份额,同时还能保持饭店员工队伍的稳定因此,融汇顾客关系营销、维系顾客忠诚可以给饭店带来如下益处
1、从现有顾客中获取更多顾客份额忠诚的顾客愿意更多地购置饭店的产品和效劳,忠诚顾客的消费,其支出是随意消费支出的两到四倍,而且随着忠诚顾客年龄的增长、经济收入的提高或顾客单位本身业务的增长,其需求量也将进一步增长
2、减少销售本钱饭店吸引新顾客需要大量的费用,如各种广告投入、促销费用以及了解顾客的时间本钱等等,但维持与现有顾客长期关系的本钱却逐年递减虽然在建立关系的早期,顾客可能会对饭店提供的产品或效劳有较多问题,需要饭店进行一定的投入,但随着双方关系的进展,顾客对饭店的产品或效劳越来越熟悉,饭店也十分清楚顾客的特殊需求,所需的关系维护费用就变得十分有限了
3、赢得口碑宣传对于饭店提供的某些较为复杂的产品或效劳,新顾客在作决策时会感觉有较大的风险,这时他们往往会咨询饭店的现有顾客而具有较高满意度和忠诚度的老顾客的建议往往具有决定作用,他们的有力推荐往往比各种形式的广告更为奏效这样,饭店既节省了吸引新顾客的销售本钱,又增加了销售收入,从而饭店利润又有了提高
4、员工忠诚度的提高这是顾客关系营销的间接效果如果一个饭店拥有相当数量的稳定顾客群,也会使饭店与员工形成长期和谐的关系在为那些满意和忠诚的顾客提供效劳的过程中,员工体会到自身价值的实现,而员工满意度的提高导致饭店效劳质量的提高,使顾客满意度进一步提升,形成一个良性循环 根据我们前面的分析结合当前市场状况我们应该把主要目标顾客定位于群众百姓和附近的大学生,及过往司机,在次根底上再吸引一些中高收入的消费群体他们有如下的共性1)收入水平或消费能力一般,讲究实惠清洁,到酒店消费一般是宴请亲朋或节假日的生活改善 2)不具经常的高消费能力但却有偶尔的改善生活的愿望 3)关注平安卫生,需要比拟舒适的就餐环境学生那么更喜欢就餐环境时尚有风格 1.“百姓的高档酒店”——独特的文化是吸引消费者的法宝,我们在文化上进行定位,虽然我们把饭店定位于面向中低收入的百姓和附近的大学生,但却不意味把酒店的品位和产品质量降低,我们要提供应顾客价廉的优质餐饮产品和优质效劳,决不可用低质换取低价,这样也是对顾客的尊重 2.进行立体化宣传,突出本饭店的特性,让消费者从感性上对X杰酒店有一个认识让消费者认识到我们提供应他的是一个让他有能力享受生活的地方可以在报章上针对酒店的环境,所处的位置,吸引消费者的光临让顾客从心理上获得一种“尊贵”的满足 3.采用强势广告,如报纸,以期引起“轰动效应”作为强势销售,从而吸引大量的消费者注意,建立知名度
(一)销售方法的策略
1.改变经营的菜系过去我们以经营粤菜和海鲜为主,本年度我们可以“模糊”菜系的概念,只要顾客喜欢,我们可以做群众菜也可以根据需要制作高档菜,这样外表上看使我们的酒店没有特色菜,其实不然,群众菜并不等同于低档菜,粤菜和海鲜一般价格高,而且并不适合普通百姓的口味,因此消费的潜力不大,我们在编制菜单时,可以在各菜系中择其“精华”,把其代表菜选入,并根据市场和季节的变化做适当调整,有了这些“精华”,我们在参加大量的群众菜这样我们可以给顾客很大的选择余地,适应了不同口味人的需要
2.降低菜价吸引顾客菜价在整体上下降,某些高档菜可以价高,大局部菜优质低价,菜价在整体上是低的,但也照顾了高消费顾客的要求价格策略
①优惠折扣
②.抽奖及精品赠送优惠
3.为普通百姓和学生提供低价优质的套餐和快餐套餐分不同的档次,但主要是根据人数,如4人套餐、6人套餐、8人套餐,人数越多价格相对越低,这样可以吸引更多的人来消费主要目的是以实惠取胜面向学生推出快餐,价格略高于学生食堂,但品质要高于食堂的大锅菜把酒店充裕的停车场改造成娱乐休闲广场,采用露天形式,四位餐桌(带遮阳伞),以便于学生休闲聊天,提供的卡拉OK、电视,提供各种饮料
4.面向司机提供方便快捷的餐饮,停车
5.面向附近居民提供婚宴、寿宴效劳
6.在年节开展促销活动
(二)广告策略 酒店广告是通过购置某种传播媒介的时间、空间或版面来向目标消费者或公众进行宣传或促销的一种手段酒店广告对酒店的意义表达在以下方面为酒店或酒店集团及产品树立形象,刺激潜在的消费者产生购置的动机和行为在影响购置决策方面,消费者的知觉具有十分强大的威力,当营销进入较高层次或产品具有较大同质性时,市场营销并非产品之战,而是知觉之战酒店市场正是如此但是人们的知觉并不一定基于真实广告那么是企业校正知觉,引导知觉的一项有利工具
1.市场定位是以明确的概念在消费者心目中占据一个特定的局部以影响他们的消费意向.广告诉求让您成为真正的上帝
2.广告的表现原那么及重点.A.质量实力的保证.B.先给您惊喜的价格,不行动就会心痛.C.在广告中创造一种文化
3.诉求重点A.企业形象广告B.商品印象广告C.促销广告.
4.实施方法
①报纸广告在本市有影响的报纸上做广告
②宣传海报.
③综合海报.
④公司名称旗增强公司的形象.
⑤现场派发广告礼品.
⑥现场进行抽奖活动及精品赠送优惠
1、活动目的 通过对该西餐厅的经营状况分析,周边环境分析等,首先要明确目前希望通过七夕营销活动解决什么问题是快速提升西餐厅的知名度、品牌形象还是以提升销售为主不同的直接目的会导致活动主题及细节上的差异 而据普遍行业情形分析,节庆时期餐饮行业并不愁没有客人上门,而对于中高档定位的西餐厅,我认为更关键的是通过对目标消费群的分析20-40岁群体为主,通过活动主题的包装及提前宣传,营造该餐厅很好的形象与消费气氛,借此去提前吸引目标群的关注简单的说就是在节日之前怎样更好、更多、更精准的抓住目标客户群以保证节日期间的销售力度
2、观点提炼 吸引更多受众的眼球是此次营销活动的关键,不管该事件落实成什么形式的活动,都要具备很强的吸引力;不管场地选择在什么地方,都要有相当的人流量;不管参与活动的人有多少,抓住目标受众群体最重要 策略导入 1)、西餐厅目标受众群分析 考虑三个问题,谁会去中高档西餐厅消费他们如何消费消费过程中的期望是什么 中高档西餐厅逐步成为人们休闲交友、商务洽谈、聚会的理想之地,除了消费餐点本身之外,消费者更注重环境、气氛的好坏这群人拥有既定的价值观、热爱生活、有一定主张和品味、他们除了关注产品本身之外,更注重精神上的享受 根据七夕节日营销背景,我们将此次目标受众定位于20-40岁中高端人群; 他们在进餐厅用餐除了希望餐点美味之外,也注重环境、气氛、文化等附加值因素; 他们的消费期望是餐点好不好吃餐厅有无风格好不好玩有无优惠给他们带来了哪些精神利益 2)、如何吸引他们 因为节日的定位使它具备文化性,如何希望目标群的关注活动期间用充满七夕文化气氛的包装树立该西餐厅中高档、独特的形象;以满足目标受众需求,具备创意性的活动主题引爆市场;看得见的折扣优惠吸引更多目标人群参加 3)、营销活动差异化亮点 针对20-40岁的单身顾客,举办单身派对以“完美邂逅,扩大交友圈、寻找伴侣”为噱头,在满足单身群体的交友需求的同时以独特的环境气氛、活动创意亮点吸引更多目标群体,带动餐厅销售 针对20-40岁的情侣,举办情侣派对以结婚日纪念及恋爱日纪念需求为契机,吸引目标群体的来店消费 4)、传播规划 活动宣传海报的纷发,区域定在写字楼、商场、闹市区主要锁定20-40岁目标群体 当天广告活动造势宣传 活动期间消费代金券纷发 5)、西餐厅的盈利在哪里
①、活动期间的消费代金券形式,持续拉长西餐厅热销周期不仅提高餐厅当天销量,更保证其周期性的高销售量
②、以主题活动提高来店销售量 第三局部活动规划 主题诠释西餐厅、情人节、有品位的男男女女,这似乎是三个天生就联系紧密的角色,而作为中高档西餐厅的七夕营销活动,既要有实际可观的让利促销,也需要能从心理、精神上迎合目标消费群需求的促销概念 此次活动的主题概念以“打破传统生活,制造浪漫惊喜”为出发点,迎合了白领们对平凡生活中浪漫的向往、惊喜的向往、人文的向往、交友的向往,因此拟定“寻找更美的你”的主题,其一从字面上直观点明活动背景、时间等根本要素,其二以满足目标群心理渴望的标题作为噱头,从而到达引起消费者关注的目的,具备顺口、文化、利于传播的特点
3、活动定位及调性 调性风格文化时尚广泛 定位一次影响力最广、吸引人群最多、参与门槛最低、最具话题性文化性,针对20-40岁中高端消费群体的营销活动
4、活动形式 消费达XX金额,返利代金券→以直观让利促销拉长该西餐厅热销周期 夜晚主题活动→引爆全场,制造新闻话题,扩大知名度 任何创业都是有风险的,相对于工作的按部就班领取报酬,创业带来的收益回报率较高较快,如果利用手头闲余的资金,发挥你创业的热情,让财富创造更多的财富,万事开头难,而万里长征如果没有勇气迈出第一步,那永远不知道天高有几许同样,在创业过程中积累的经验也是一笔无形的财富民与食为天,本次投资工程选择与民生息息相关的消费餐饮业为介入口,餐饮行业细分繁多,仅选择在两广久负盛名的柳州螺蛳粉为投资对象,我们的目标是原创自主品牌的螺蛳粉,独此一味,打造柳州螺蛳粉精品做为风险投资,本方案书从工程的产品效劳、市场分析、营销模式、管理团队、财务预测、风险评估等几大要素进行评价,做为整个工程投资的参考依据及行动纲领 本工程的产品及效劳范围螺蛳粉、特色食品、餐饮饮料、甜品的经营及销售 螺蛳粉简介螺蛳粉源于柳州,位居柳州风味小吃之首它由柳州特有的软滑爽口的干米粉,配上酸笋、木耳、花生、油炸腐竹、鲜嫩青菜等配菜以及浓郁适度久熬而成酸辣鲜香的螺蛳汤调制而成,造就了其具有高蛋白、低脂肪、营养丰富味道鲜、香、酸、 辣、爽,吃后常使人大汗淋漓却又因清而不淡奇特鲜美的螺蛳汤,常使人欲罢不能,回味无穷,非常适合广阔时尚青年的独到口味现今作为柳州第一原创小吃,螺蛳粉已成为柳州独霸一市的特色小吃,在空气弥漫螺蛳香的柳州甚有“不食螺蛳粉,枉为柳州人!”之说,柳州人嗜吃螺蛳粉,而在外漂泊的柳州游子更是以回到家乡后能吃上一碗味道纯粹的螺蛳粉的方式来告慰其多年的乡思! 特色食品鸭脚、螺丝(炒、煲)、油裹卤蛋、叉烧、牛腩、猪蹄等餐饮饮料王老吉、红茶、矿泉水、啤酒等 甜品龟苓膏、绿豆沙等 桂林旅游游客比拟多,尤其是两广、云、贵、川,都为喜酸辣省份常平镇位于东莞市东部,毗邻,全镇面积108平方公里,下辖32个(居)委会,户籍人口
6.9万,总人口50余万90%均为外来人口 常平交通便利,制造、商贸、物流业兴旺,属于效劳业受欢送的城市“铁龙三路枢会常平”是对常平铁路交通优势的生动描述常平镇产业根底扎实,近4700家工业企业形成了以生物制药、五金、模具、电子毛织、玩具、塑料制品为主的工业体系常平镇历来是东莞东部的商贸物流中心 常平是“中国最正确物流名镇” 常平螺蛳粉店廖廖无几,市场尙未开发、饱和特别是商业繁华地段、学校、及工业聚集区,饮食均以麦当劳、肯德基、真功夫等群众化为主,而一些特色饮食均是小打小闹,没有铺面,为露天营业 本店采用店面直销为主、打包外送(1公里范围内)为补的营销方式尽量延长营业时间本店营业时间为早6点-凌晨1点 早上、中午以螺蛳粉为主,晚九点后以柳州特色食品鸭脚、鸭脖子、炒螺、煲螺为一个突破口,加大啤酒销量,让啤酒成为另一个利润的增长点 本店采用店面直销为主、打包外送(1公里范围内)为补的营销方式尽量延长营业时间本店营业时间为早6点-凌晨1点 早上、中午以螺蛳粉为主,晚九点后以柳州特色食品鸭脚、鸭脖子、炒螺、煲螺为一个突破口,加大啤酒销量,让啤酒成为另一个利润的增长点 以日销售规模为准 300碗以下店员3名 300-400碗店员4名 400-500碗以下店员5名 500碗以上店员6名 股东(黄氏兄弟) 店长 (负责店面的管理、采购工作 收银员1名(店长兼) 配粉员1名 (300碗-400碗2名) (400碗以上3名) 送粉(清洁)员1名 (500碗以上2名) 外卖员1名 (时机成熟再配)
7、投资策略
七、投资策略 本投资工程由自筹资金投入,无银行借款,无借款利息 本投资工程采用一方出资、另一方出管理的入股方式其中店面正式 营业前所有的投入由黄廷旺100%出资,而黄廷厚以营业后的管理入股,双方各占50%的股份,合作以每3年为界 本投资工程从开始投入后对日收入、支出明细进行造册登记,由黄廷旺负责 本投资工程营业后,假设有盈利,净利润先归还投资本金,剩余净利润按股东占的股份比例进行分配假设是亏损,在清算后,全部归黄廷旺承当 依法办理相关证照手续,并按国家法律法规签署章程、合作协议工程投资进度要可控,从开始到投入经营时间控制在3个月内
8、财务预算
1、本钱分析表
2、盈亏分析表
3、投资分析表 餐饮行业面临的问题主要是展示和预定的需求,可以通过微信在微信公众平台进行全面的展示,到达吸引客户的目的通过预约和预定,实现客户的直接消费行为的产生 民以食为天,每个人几乎都是餐饮行业的忠实会员,在餐饮行业这个大蛋糕中,每个商家的竞争也日益剧烈餐厅越来越多,消费者越来越挑,在这个酒香也怕巷子深的时代,越来越多的运营和推广费用的增加似乎并未换来消费者的大量流入这到底是为什么呢 消费者能否快速找到你你对消费者是否有足够的重视和互动消费者对餐厅和用餐过程是否满意……这些看似微缺乏道的细节都影响着消费者对商家的印象但是对于商家来说,如何更好的平衡繁忙的餐厅工作和消费者管理呢 广州酷美网络整合营销拥有微网站、微活动、微应用、微会员、微客服,实现餐厅及菜品全面展示、用户互动、消费者便捷效劳、消费者信息管理、客户效劳全方位效劳与功能,彻底解决商家面临的消费者忠诚度低、回头率低、消费者流失严重等一系列问题,有效提升商家客流量、消费者到店率、回头率等指标,实现营业额的大幅提升 针对餐饮行业的移动互联网门户建设,重点突出特价优惠菜品、推荐菜品、招牌主打菜品等全方位展示功能,将商家信息第一时间全面展示在微信端,方便消费者查看并使消费者第一时间被诱人的菜品吸引,直接促成消费 餐饮行业巨大的客流量会为商家带来巨大的开展时机,然而餐饮行业消费者忠诚度很低的问题成为每个商家的困扰广州酷美云平台针对餐饮行业研发的微活动在迅速吸引消费者关注的同时,定期的营销活动还能促进消费者对品牌的忠诚度,最终将客流量转化为客留量
1、预约订座功能 针对线下餐厅用餐顶峰期客流量较大而餐厅接待能力有限的情况,广州酷美云平台推出微信端预约订座功能,消费者在微信端提前预约,操作便捷,同时能省去大量等待排队的时间,也给商家提前准备菜品、安排座位的时间,提供更周到的效劳,提升消费者对商家的好感度和忠诚度
2、一键导航 基于消费者对于餐饮行业具体地理位置的需求,广州酷美云平台研发一键导航功能,方便消费者快速定位自己地理位置并进行导航,全程引导消费者到店就餐,大大减少因无法快速找到商家位置而导致的用户流失 由于餐饮行业的普遍性,几乎每个人都是餐饮行业的用户,但是每个商家却对自己的消费者却并不了解也对消费者忠诚度的提升形成一定障碍广州酷美云平台推出的微会员功能可收集会员信息建立商家的消费者数据库,从而为会员提供专属效劳,提升效劳质量的同时,微会员也可将促销优惠、会员专享等效劳信息直接显示在微会员页面,将商家已有的线上用户吸引至线下进行消费,直接促进商家的营业额提升 基于较大的用户数量,餐饮行业微信公众平台为消费者提供有效的客户咨询和引导效劳,方便用户及时快速的了解商家信息广州酷美云平台研发图文、语音、文字链接、直拨、地理位置等多种形式智能客服,配合人工客服进行人机值守为用户提升全面的引导效劳同时广州酷美云平台智能客服可接入商桥客服系统,方便用户直接在微信平台进行咨询、与客服人员进行沟通 微信营销比拟常用的就是以活动的方式吸引目标消费者参与,从而到达预期的推广目的如何根据自身情况筹划一场成功的活动,前提在于商家愿不愿意为此投入一定的经费当然,餐饮类商家借助线下店面的平台优势开展活动,所需的广告耗材本钱和人力本钱相对来说并不是到达不可接受的地步,相反有了缜密的方案和预算之后完全可以以小本钱打造一场效果显着的活动 以签到打折活动为例,商家只需制作附有二维码和微信的宣传海报和展架,配置专门的营销人员现场指导到店消费者使用扫描二维码消费者扫描二维码并关注商家公众帐号即可收到一条确认信息,在此之前商家需要提前设置好被添加自动回复 凭借信息在埋单的时候享受优惠为以防顾客消费之后就取消关注的情况出现,商家还可以在第一条确认信息中说明后续的优惠活动,使得顾客能够持续关注并且经常光临为更好地做好餐饮销售,充分调发动工的工作积极性,切实做好全员营销,从而提高餐饮营业收入、增强赢利能力,现对餐饮销售提成方案做出以下规定 指酒店员工介绍客人来酒店预订或客人报效劳员姓名预订桌数在十桌以上(含十桌)的宴会,以交押金员工姓名为准,提成比例为消费额的2%不含酒水;此提成方案执行范围酒店所有员工 指价格在200元以上的红酒每瓶可提成5元/瓶的开瓶费 餐厅员工提成 指餐厅每月完成经营指标后,可给效劳员当月每个进客包厢3元提成(宴会厅按一个包厢算)东毛老鼠和蛇肉可提成5元/份 其中70%平均分配给效劳员,30%平均分配给收银员,传菜员,洗碗工 茶吧员工提成 指茶吧每月完成经营指标后,效劳员当月推销的产品可给予的提成如下(以茶吧茶单和菜单为标准) 价格在200元以上的红酒每瓶可提成5元/瓶 价格在18元或以上的咖啡和茶可提成
0.5元/杯 价格在58元或以上的菜可提成1元/份 价格在58元/斤或以上的海鲜可提成3元/份 价格在48元或以上的果盘可提成1元/份 东毛老鼠和蛇肉可提成10元/份 其中提成由茶吧全体员工平均分配 酒店宴会在30桌以上,其它部门来餐饮部帮助的员工每次给予15元奖励 同时帮助要把收尾工作做完否那么不记入奖励 主要数据由收银员登记每天餐厅营业收入和进客包厢数后交经理和部长签名确认,如在日常效劳工作过程中造成宾客投诉者将取消其个人当月全部提成 宴会预订必须如实、准确的进行业绩登记,要求在前台登记本上必须详细记录客人的资料和销售人员的姓名,不允许事后对业绩进行补录和更改; 负责运行流程的监督和检查,有义务根据客户资料对销售人员的业绩登记进行抽查式回访,但是要注意措辞 如发现有利用职务之便营私舞弊的,如果是餐饮部员工,一经发现立即开除处理并在酒店范围内进行通报,酒店不给予任何补偿;对于餐饮部之外的工作人员,将知会其所在部门负责人并取消其当月提成; 执行时间20xx-8-1起;如有调整将提前一周通知个相关部门、相关人员 在收到此提成方案时,请各部门负责人在原稿上签字确认,以方便日前方案的顺利执行,谢谢! 以上制度望大家严格执行,餐饮部将一如既往的为宾客提供优质的菜品和效劳,最终达成部门、宾客、员工的三赢!
一、市场环境分析
1.我店经营中存在的问题
(1)目标顾客群定位不太准确,过于狭窄 总的看我市酒店业经营状况普遍不好,只要原因是酒店过多,供大于求,而且经营方式雷同,没有自己的特色,或者定位过高,消费者难以接纳,另外就是局部酒店效劳质量存在一定问题,影响了消费者到酒店消费的信心 我店在经营中也存在一些问题,去年的经营状况不佳,我们应当反思目标市场的定位应当充分挖掘自身的优越性,拓宽市场我酒店目标市场定位不合理,这是导致效益不佳主要原因我店所在的金桥区是一个消费水平较低的区,居民大局部都是普通职工而我店是以经营粤菜为主,并经营海鲜,价格相对较高,多数居民的收入水平尚不能接受但我店的硬件水平和效劳质量在本区都是上乘的,我们一贯以中高档酒店定位于市场,面向中高档消费群体,对本区的居民不能构成消费吸引力
(2)新闻宣传力度不够,没能在市场上引起较大的轰动,市场知名度较小 我店虽然属于X杰集团(X杰集团是我市著名企业)但社会上对我店却不甚了解,我店除在开业时做过短期的新闻宣传外句再也没有做过广告,这导致我酒店的知名度很低
2.周围环境分析 尽管我区的整体消费水平不高,但我店的位置有特色,我店位于101国道旁,其位置优越,交通极为方便,比邻商院、理工学院、机电学院等几所高校,所以过往的车辆很多,流动客人是一个潜在的消费群大学生虽然自己没有收入,但却不是一个低消费群体,仅商院就有万余名学生,如果我们可以提供适合学生的产品,一低价位吸引他们来我店消费,这可谓一个巨大的市场
3.竞争对手分析 我店周围没有与我店类似档次的酒店,只有不少的小餐馆,虽然其在经营能力上不具备与我们竞争的实力,但其以低档菜物美价廉吸引了大量的附近居民和学生总体上看他们的经营情况是不错的而我们虽然设施和效劳都不错,但由于市场定位的错误,实际的经营状况并不理想,在市场中与同档次酒店相比是处于劣势的
4.我店优势分析
(1)我店是隶属于X杰集团的子公司,X杰集团是我市的著名企业,其公司实力雄厚是不容质疑的,因此们在细致规划时,也应充分利用我们的品牌效应,充分开掘其品牌的巨大内蕴,让消费者对我们的餐饮产品不产生疑心,充分相信我们提供的是质高的产品,在我们的规划中应充分注意到这一点来吸引消费者
(2)我店硬件设施良好,资金雄厚,而且有自己的停车场和大面积的可用场地这可以用来吸引过往司机和用来开发一些促销工程以吸引学生 时机点
①本企业雄厚的实力为我们的开展提供了条件;
②便利的交通和巨大的潜在顾客群;
③良好的硬件及已有的高素质工作人员为我们的调整和开展提供了广阔的空间
二、目标市场分析 目标市场即最有希望的消费者组合群体目标市场的明确既可以防止影响力的浪费,也可以使广告有其针对性没有目标市场的广告无异于“盲人骑瞎马” 目标市场应具备以下特点既是对酒店产品有兴趣、有支付能力消费者,也是酒店能力所及的消费者群酒店应该尽可能明确地确定目标市场,对目标顾客做详尽的分析,以更好地利用这些信息所代表的时机,以便使顾客更加满意,最终增加销售额顾客资源已经成为饭店利润的源泉,而且现有顾客消费行为可预测,效劳本钱较低,对价格也不如新顾客敏感,同时还能提供的口碑宣传维护顾客忠诚度,使得竞争对手无法争夺这局部市场份额,同时还能保持饭店员工队伍的稳定因此,融汇顾客关系营销、维系顾客忠诚可以给饭店带来如下益处
1、从现有顾客中获取更多顾客份额忠诚的顾客愿意更多地购置饭店的产品和效劳,忠诚顾客的消费,其支出是随意消费支出的两到四倍,而且随着忠诚顾客年龄的增长、经济收入的提高或顾客单位本身业务的增长,其需求量也将进一步增长
2、减少销售本钱饭店吸引新顾客需要大量的费用,如各种广告投入、促销费用以及了解顾客的时间本钱等等,但维持与现有顾客长期关系的本钱却逐年递减虽然在建立关系的早期,顾客可能会对饭店提供的产品或效劳有较多问题,需要饭店进行一定的投入,但随着双方关系的进展,顾客对饭店的产品或效劳越来越熟悉,饭店也十分清楚顾客的特殊需求,所需的关系维护费用就变得十分有限了
3、赢得口碑宣传对于饭店提供的某些较为复杂的产品或效劳,新顾客在作决策时会感觉有较大的风险,这时他们往往会咨询饭店的现有顾客而具有较高满意度和忠诚度的老顾客的建议往往具有决定作用,他们的有力推荐往往比各种形式的广告更为奏效这样,饭店既节省了吸引新顾客的销售本钱,又增加了销售收入,从而饭店利润又有了提高
4、员工忠诚度的提高这是顾客关系营销的间接效果如果一个饭店拥有相当数量的稳定顾客群,也会使饭店与员工形成长期和谐的关系在为那些满意和忠诚的顾客提供效劳的过程中,员工体会到自身价值的实现,而员工满意度的提高导致饭店效劳质量的提高,使顾客满意度进一步提升,形成一个良性循环 根据我们前面的分析结合当前市场状况我们应该把主要目标顾客定位于群众百姓和附近的大学生,及过往司机,在次根底上再吸引一些中高收入的消费群体他们有如下的共性 1)收入水平或消费能力一般,讲究实惠清洁,到酒店消费一般是宴请亲朋或节假日的生活改善 2)不具经常的高消费能力但却有偶尔的改善生活的愿望 3)关注平安卫生,需要比拟舒适的就餐环境学生那么更喜欢就餐环境时尚有风格
三、市场营销总策略
1.“百姓的高档酒店”——独特的文化是吸引消费者的法宝,我们在文化上进行定位,虽然我们把饭店定位于面向中低收入的百姓和附近的大学生,但却不意味把酒店的品位和产品质量降低,我们要提供应顾客价廉的优质餐饮产品和优质效劳,决不可用低质换取低价,这样也是对顾客的尊重
2.进行立体化宣传,突出本饭店的特性,让消费者从感性上对X杰酒店有一个认识让消费者认识到我们提供应他的是一个让他有能力享受生活的地方可以在报章上针对酒店的环境,所处的位置,吸引消费者的光临让顾客从心理上获得一种“尊贵”的满足
3.采用强势广告,如报纸,以期引起“轰动效应”作为强势销售,从而吸引大量的消费者注意,建立知名度
1、我店经营中存在的问题
(1)目标顾客群定位不太准确,过于狭窄 总的看我市酒店业经营状况普遍不好,只要原因是酒店过多,供大于求,而且经营方式雷同,没有自己的特色,或者定位过高,消费者难以接纳,另外就是局部酒店效劳质量存在一定问题,影响了消费者到酒店消费的信心 我店在经营中也存在一些问题,去年的经营状况不佳,我们应当反思目标市场的定位应当充分挖掘自身的优越性,拓宽市场我酒店目标市场定位不合理,这是导致效益不佳主要原因我店所在的金桥区是一个消费水平较低的区,居民大局部都是普通职工而我店是以经营粤菜为主,并经营海鲜,价格相对较高,多数居民的收入水平尚不能接受但我店的硬件水平和效劳质量在本区都是上乘的,我们一贯以中高档酒店定位于市场,面向中高档消费群体,对本区的居民不能构成消费吸引力
(2)新闻宣传力度不够,没能在市场上引起较大的轰动,市场知名度较小 我店虽然属于X杰集团(X杰集团是我市著名企业)但社会上对我店却不甚了解,我店除在开业时做过短期的新闻宣传外句再也没有做过广告,这导致我酒店的知名度很低
2、周围环境分析 尽管我区的整体消费水平不高,但我店的位置有特色,我店位于101国道旁,其位置优越,交通极为方便,比邻商院、理工学院、机电学院等几所高校,所以过往的车辆很多,流动客人是一个潜在的消费群大学生虽然自己没有收入,但却不是一个低消费群体,仅商院就有万余名学生,如果我们可以提供适合学生的产品,一低价位吸引他们来我店消费,这可谓一个巨大的市场
3、竞争对手分析 我店周围没有与我店类似档次的酒店,只有不少的小餐馆,虽然其在经营能力上不具备与我们竞争的实力,但其以低档菜物美价廉吸引了大量的附近居民和学生总体上看他们的经营情况是不错的而我们虽然设施和效劳都不错,但由于市场定位的错误,实际的经营状况并不理想,在市场中与同档次酒店相比是处于劣势的
4、我店优势分析
(1)我店是隶属于X杰集团的子公司,X杰集团是我市的著名企业,其公司实力雄厚是不容质疑的,因此们在细致规划时,也应充分利用我们的品牌效应,充分开掘其品牌的巨大内蕴,让消费者对我们的餐饮产品不产生疑心,充分相信我们提供的是质高的产品,在我们的规划中应充分注意到这一点来吸引消费者
(2)我店硬件设施良好,资金雄厚,而且有自己的停车场和大面积的可用场地这可以用来吸引过往司机和用来开发一些促销工程以吸引学生 时机点
①本企业雄厚的实力为我们的开展提供了条件
②便利的交通和巨大的潜在顾客群
③良好的硬件及已有的高素质工作人员为我们的调整和开展提供了广阔的空间 目标市场即最有希望的消费者组合群体目标市场的明确既可以防止影响力的浪费,也可以使广告有其针对性没有目标市场的广告无异于“盲人骑瞎马” 目标市场应具备以下特点既是对酒店产品有兴趣、有支付能力消费者,也是酒店能力所及的消费者群酒店应该尽可能明确地确定目标市场,对目标顾客做详尽的分析,以更好地利用这些信息所代表的时机,以便使顾客更加满意,最终增加销售额顾客资源已经成为饭店利润的源泉,而且现有顾客消费行为可预测,效劳本钱较低,对价格也不如新顾客敏感,同时还能提供的口碑宣传维护顾客忠诚度,使得竞争对手无法争夺这局部市场份额,同时还能保持饭店员工队伍的稳定因此,融汇顾客关系营销、维系顾客忠诚可以给饭店带来如下益处
1、从现有顾客中获取更多顾客份额忠诚的顾客愿意更多地购置饭店的产品和效劳,忠诚顾客的消费,其支出是随意消费支出的两到四倍,而且随着忠诚顾客年龄的增长、经济收入的提高或顾客单位本身业务的增长,其需求量也将进一步增长
2、减少销售本钱饭店吸引新顾客需要大量的费用,如各种广告投入、促销费用以及了解顾客的时间本钱等等,但维持与现有顾客长期关系的本钱却逐年递减虽然在建立关系的早期,顾客可能会对饭店提供的产品或效劳有较多问题,需要饭店进行一定的投入,但随着双方关系的进展,顾客对饭店的产品或效劳越来越熟悉,饭店也十分清楚顾客的特殊需求,所需的关系维护费用就变得十分有限了
3、赢得口碑宣传对于饭店提供的某些较为复杂的产品或效劳,新顾客在作决策时会感觉有较大的风险,这时他们往往会咨询饭店的现有顾客而具有较高满意度和忠诚度的老顾客的建议往往具有决定作用,他们的有力推荐往往比各种形式的广告更为奏效这样,饭店既节省了吸引新顾客的销售本钱,又增加了销售收入,从而饭店利润又有了提高
4、员工忠诚度的提高这是顾客关系营销的间接效果如果一个饭店拥有相当数量的稳定顾客群,也会使饭店与员工形成长期和谐的关系在为那些满意和忠诚的顾客提供效劳的过程中,员工体会到自身价值的实现,而员工满意度的提高导致饭店效劳质量的提高,使顾客满意度进一步提升,形成一个良性循环 根据我们前面的分析结合当前市场状况我们应该把主要目标顾客定位于群众百姓和附近的大学生,及过往司机,在次根底上再吸引一些中高收入的消费群体他们有如下的共性 1)收入水平或消费能力一般,讲究实惠清洁,到酒店消费一般是宴请亲朋或节假日的生活改善 2)不具经常的高消费能力但却有偶尔的改善生活的愿望 3)关注平安卫生,需要比拟舒适的就餐环境学生那么更喜欢就餐环境时尚有风格
1、“百姓的高档酒店”——独特的文化是吸引消费者的法宝,我们在文化上进行定位,虽然我们把饭店定位于面向中低收入的百姓和附近的大学生,但却不意味把酒店的品位和产品质量降低,我们要提供应顾客价廉的优质餐饮产品和优质效劳,决不可用低质换取低价,这样也是对顾客的尊重
2、进行立体化宣传,突出本饭店的特性,让消费者从感性上对X杰酒店有一个认识让消费者认识到我们提供应他的是一个让他有能力享受生活的地方可以在报章上针对酒店的环境,所处的位置,吸引消费者的光临让顾客从心理上获得一种“尊贵”的满足
3、采用强势广告,如报纸,以期引起“轰动效应”作为强势销售,从而吸引大量的消费者注意,建立知名度 餐厅在开业时都会筹备开业典礼,并且配合上一些促销,以期博得一个好的头彩那么,餐厅在前期该如何筹划开业典礼呢?怎样才能做到吸引顾客?什么样的开业典礼才是别具一格的,并且促使顾客有欲望以后经常光临? 在所有前期工作都准备就绪之后,创业者应该着手进行开业典礼的筹划工作,事先做好准备,制定好各种预案,防止开业时遇到突发情况而措手不及 1做好餐厅开业前的公关宣传 餐厅公关宣传以对外宣传为主,以提高餐厅的知名度和美誉度,吸引顾客前来就餐、举办宴请等活动为主要目的一般来说,要在餐厅正式开业前1—2个月,做好以下公关宣传工作
(1)利用媒体进行公关宣传 在条件具备的情况下,要事先设计好宣传内容,包括餐厅名称、地址、经营风味、产品特色等,编写出创意独特、文字简洁、易听易记的宣传词或广告语
(2)利用餐厅门脸进行广告宣传 在餐厅正式开业前l~2个月内,完成餐厅门脸装修、门前大型广告牌制作、大型灯箱设计制作和门前亮化处理等广告宣传,使企业以独具特色的门前环境和亮化、美化宣传效果引起社会各界和来往人员的关注,从而扩大餐厅在区位市场和点位市场的知名度,广泛吸引顾客
(3)利用宣传册进行宣传 餐厅正式开业前5—10天,必须根据菜单设计和菜点测试结果,将本餐厅美观、大方的就餐环境、著名菜点、简介等印制成编排合理、图文并茂的宣传小册子,然后散发到区位市场范围内的目标客户中去,通知他们开业时间、开业期间的优惠措施及优惠期限等,从而争取客源,提高餐厅的知名度 2做好开业典礼的准备工作 开业典礼可以说是创业者向公众展示餐厅的第一个公开时机,因此要好好利用具体说来应做好以下几个方面的筹备工作
(1)提前一周预订典礼用的鲜花和其他装饰品
(2)制定开业时间表人们需要知道自己什么时候来,什么时候走
(3)准备好附带的广告宣传品(小宣传册、名片、价目表,或其他带有餐厅名称、地址、号码、宣传语的分发材料)确认印刷商知道交货的最后期限印刷品最好在开业前两星期准备好
(4)随后的事也应处理好例如,供来宾在上面签名并留下的登记簿可以用做将来邮售商品的凭借物 3邀请到足够的亲朋顾客,保证餐厅开业客源和上座率 如果餐厅开业当天客源缺乏,冷冷清清,必然会对日后的营业产生不利影响但假设靠价格上的优惠来吸引顾客开业当日光临,开业后顾客又容易形成价格感觉上的落差,可能造成客源不稳因此,餐厅正式开业要着眼于以正常营业的客源为主,将顾客分成自愿前来的自费顾客和被邀前来的亲朋顾客两种类型 4渲染餐厅开张剪彩前的环境气氛,吸引顾客注意力 一般说来,在餐厅正式开业的当天,必须完成以下四个方面的工作
(1)门前横幅与彩旗宣传,以形成开张营业的热烈气氛此时,门前、楼上适当地方要打出多幅大型标语口号,门前和顾客进出的两边要并排插上各种彩旗,以强化开业气氛
(2)开业祝贺的花篮宣传,要事先与区位市场的有关单位联系,取得同意后,将这些单位祝贺餐厅开业的长形花篮整齐地摆在餐厅门前两侧每个花篮都有祝贺单位的红色条幅和贺词,从而引起顾客的广泛注意
(3)餐厅室内的环境气氛宣传正式开业时,餐厅门口要设礼仪迎宾队伍,穿旗袍、佩绶带,热情、礼貌地迎接顾客餐厅室内正面挂横幅标语,欢送顾客到来,形成室内热烈的气氛
(4)音乐、鞭炮气氛宣传正式开业时,要播放热情奔放的迎宾曲,敲锣打鼓放鞭炮,形成热烈的开张营业的气氛,引起顾客的广泛注意 以上这些都是噌强环境气氛、吸引顾客注意力的重要方法,必须认真 1全员促销 全员促销,是指从后勤工作人员到一线员工都应树立推销意识,尤其是在餐厅开业期间全员促销的思想内涵是,只要面临促销时机,都应积极促销餐饮产品和效劳 2展示促销 展示促销是一种极为有效的促销形式它主要是利用视觉效应激起顾客的消费欲望,到达吸引顾客进餐厅就餐,并且刺激顾客追加菜品的目的 3优惠促销 许多餐厅在开业期间通过价格折扣和优惠来吸引人气,促进销售,并使开业典礼取得圆满成功 餐厅以优惠的形式进行促销是开业时常用的一种手段有效地使用这种促销形式效果十清楚显利用顾客喜欢优惠的心理大行促销的方式和技巧主要有
(1)价格优惠促销 即在开业期间,以较大幅度的价格折扣来吸引顾客,聚拢人气
(2)赠品促销 在开业期间,可以向前来捧场的各界朋友和顾客赠送一些印有餐厅信息的小礼物、小赠品,这样既可以赢得顾客的好感,也能起到一定的宣传作用
(3)优惠券促销 优惠券是一纸证明经营者在餐厅开业前制作好并发往目标顾客的手中,持有者在开业期间用它来消费特定的菜品时可享受优惠 在餐厅消费,很大程度上人们消费的是餐厅的整体效劳,而不仅仅是食品,因此,国庆节促销,在整个餐厅的气氛上要做好相应的布置
1、餐台 在餐桌上摆一瓶色泽鲜艳的插花或盆花,如月季、杜鹃、米兰等其艳丽的色彩,清馥的香昧,可使人的大脑处于悠然之境,并能增加消费者的食欲
2、音响 餐厅中特定的音响效果能够产生独特的气氛,在餐厅中布置山水小景,山石滴泉叮咚声响使人如同漫步泉边溪畔餐厅播放一些行云流水的背景轻音乐,如克莱德曼的钢琴曲等.都能使餐饮消费者的就餐心情变得格外舒畅
3、灯光 餐厅灯光的强弱与光色的照射,对餐饮消费者的就餐情绪有着重要的影响合理的餐厅光色,既可以激发消费欲望,又可以使消费者乐于在视觉舒适的餐厅环境中就餐
4、色调 不同的色彩能引起餐饮消费者的不同联想意境,产生不同的心理感受餐厅的色彩如果调配得当,醒目宜人,对餐饮消费者和餐厅效劳员的情绪调节、预防冲突都将具有重要意义
5、布局 餐厅的整体气氛是消费者产生愉悦的就餐心理的又一重要因素如果其布局能根据餐厅主题和餐饮市场定位的消费者心理进行设计,必将受到顾客的青睐 促销活动中人的因素是很重要的,它表达了一个餐厅的态度,人们消费更喜欢效劳周到人性化的地方所以在促销之前,要做好人员的根本效劳培训,促销特色培训,态度意识的培训等等,这样可以让促销活动更好的发挥它的效果而国庆节餐厅促销,工作人员还要做好国庆节所涉及到的一些必备知识,尤其是与本餐厅促销相关的效劳内容,以活泼促销气氛 餐厅里食品的促销方法有很多,下面为大家列举常见的一些食品促销内容
1、菜式 国庆节餐厅促销,很多商家会推出相应的国庆套餐,推出相应的菜式,以供消费者选择
2、制作 让消费者参与到整个制作过程中,更能满足消费者的成就感与体验的欲望
3、欣赏 在消费者面前进行食品的制作,吸引消费者的注意力,也为餐厅增加无形招牌
4、价格 通过价格来吸引消费者,这也是商家常用的方法,太要拿捏到位,不要降低价格的同时也降低了餐厅的品牌
5、赠品 提供一些节日相关的赠品可以拉动一定的消费者比方说提前预订可以得到赠品,消费在多少金额之上可以得到一些赠品赠品要与自己餐厅的品牌风格相应 开拓市场没有多大捷径可走,吃苦是最根本的出路为什么这样说,因为准确的定位、合理的房价、良好的合作信誉都具备的同时,信息输出宣传促销是最关键酒店销售在广告宣传上不可能象做日用品,大量投放媒体广告,即使有也是小范围内在开业初期,那么人员促销是最主要的手段所以定期回访是最重要的
1、旅行社客源 1把价格做杠杆,在旺季追求利润最大化,在淡季时追求高的出租率,吸引各社团队 2稳住本岛的主要大社、走出去寻访广东、上海、北京各地的旅行社和国内主要游览地的旅行社合作,力争为指定酒店主要是岛内旅行社他们的客源是酒店的生存根本客源,在旅行社客源市场的开发,主要以价格为杠杆,接待好各社的老总,保证节日用房,障碍根本不存在问题,而价格是竞争对手最容易做到的怎样在同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率,那就必须对计调部人员进行公关 3积极寻找港澳各地旅行社合作和其它地区旅行社团体客源 4推出“年价团队房”一年一个价 5为扩大餐饮消费,团队要求含早餐、正餐 6加强日本团、韩国团、会议等促销
2、会务客源促销 1促销时间上半年1至4月 下半年10至12月 2促销对象a政府各职能部门b本地商务公司c岛外商务公司 3以本岛企业单位和建立岛外酒店联盟对接会务、散客 4建全代理制,组织省内外会务客源筹划一些企业经济类的,学术研讨,培训班会议和事业单位的会议
3、散客客源 散客市场客源的开发,是我们酒店客房追求的最主要的客源市场,要在有限的房数提高总量,散团比例的改变是根本途径在开拓散客市场,重点是海口市场,其次是岛内其它县市,从战备方向上来讲最后的重点移向岛外,广东、上海和北京等地
1、参加行业的连锁效劳网加强与各企事业单位的联系,稳定现有客户,大力开发新客户,本地市场客户要逐一登门拜访
2、针对散客,客房、餐饮捆绑销售,客户在酒店住房,可同时在餐饮、娱乐方面享受不同程度的优惠
3、根据不同客人的需要,设计多种套餐包价,含客房、餐饮、
4、大力开展长住客户;制定内部员工合理的客房提成奖励制度
5、扩大司机拉客量,对出租车司机的促销建全中介差价规定和订房差价提差方法
6、开辟网上订房加强网络促销,扩大网络订房中心的订房, 1增加品种和特色菜,降低价格,提高质量 2举办“美食节”,中西餐培训班 3根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴等 4开展有奖销售活动,如福寿宴、良缘宴、,赠送客房,或接送及小礼品、鲜花赠送和在报刊祝贺广告、电视台、电台送歌活动 5增加旅行社指定用餐、给导游折扣,增加团队自点餐和风味餐消费每天前台都给餐饮提供一份导游姓名和房号单,以便销售部和餐饮部联系 A、通过内外促销宣传链完成内部消费链
1、外部宣传和促销 1岛内外新闻媒体的全面合作,除正常的广告播放和栏目的合作,同时抓住时机筹划和炒作一些临时性的新闻报道宣传,提高酒店的知名度和美誉度 2交通工具上的宣传 如飞机上的介绍和代理订房业务,海口、三亚豪华巴士的宣传和代理订房业务 3人员促销、交易会促销、信函促销,通过旅行社宣传,电子邮件,其它媒体等通过以上方法和其它宣传促销宣传网,把客人吸引进来
2、内部宣传网 客人进店要促成每项消费,就必须把每项效劳介绍给他们,这样就需要建立内部宣传网-----自走进酒店的大厅开始,就能了解酒店的根本设施情况制作总体设施灯箱和图片,走进电梯,又能进一步看到图文并茂的宣传广告,到了客房,除了一些重点介绍的工程外,还有一本图文并茂的效劳指南,除了各项设施的介绍图片,计费方法、电视节目、菜谱含图片外,还有酒店的背景资料和名人来访图片资料及企业文化的内容等,同时还有酒店位置图各项交通设施和旅游景点的介绍、相应的地方风土人情等翻开电视应在整点插播酒店介绍专题片
3、内部消费链的促成 通过内部交叉宣传网将内部各营业部吸引客人的方法介绍给客人,并制作住房折扣卡赠送等完成内部的消费链的构成 通过促销,把客人引进来,留住客人,提高回头率是最关键所在,只有留住客人,让客人满意才能提高回头率当然指在准确的价格定位的前提下才能提高存量,只有积累,才会有存量的增加,才能保证相对稳定和较高的开房率留住客人的手段除了硬件配套外,还有软件包括效劳、餐饮出品质量、其它营业部门高标准的效劳,同时还可以采用一些赠送和让利----------推行“住房消费积分卡”消费到达一定的金额或住房,享受赠送房,凭此卡享受优惠折扣,住房一定数量后,凭卡可申请VIP金、银卡,赠送娱乐消费 通过市场分析,除留住客人外,改变客源结构是提高效益的重要手段首选改变团队结构,再是改变团散比例改变团队结构,提高团队房价先增加合作旅行社中小社,不求每社单量,当求积少成多中小社因量相对较小,价格相对较高第二个提高旅行社接团档次,一是提高开房客人档次,减少对客房物品的损耗,增参加住后的潜在消费采用交替更换的方法,到达提高团队房价的目的 改变团散比例是指散客市场开拓客源稳定增加的情况下,降低团队接待量,力争在一年内为能到达散团各占50%,这是除营业指标外的另一个重要指标,也是酒店后期开展的根本途径
1、建全团、散下单程序、复查程序,公开旅游、车、票等代理价格,堵塞销售漏洞
2、进一步强化销售员工培训、提高员工素质、业务水平
3、调配部门层级设制,定岗定编,降低销售本钱
4、目标考核,制定内外鼓励机制,调动全部员工积极性。