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直销团队建设方案直销团队建设方案总结去年方案的产品业绩,对实际与方案的差异为依据,针对今年公司销售工作方案,将对直销团队建设做出如下调整
一、xx年直销团队存在问题
(一)业务人员缺乏市场建设理念,只存有卖货而卖货的思想观念,完全不理解直销团队存在的目的与价值
(二)由于受价格体系原因,直销团队与二批团队发生冲突比拟明显,好的终端客户只能发现,却不能开发,把内部矛盾不断升级,完全形成了窝内里乱的局面
(三)业务人员素质严重偏激,完全没有到达系统化、统一化的模式,导致老业务人员只能停留在原地踏步走的模式
(四)目前直销团队业务人员所扮演的角色,完全就不属于一名合格的业务员,他们所扮演的角色就是一个搬运工、配送员的角色,换句话可以这样说,直销团队的存在完全对于公司就是浪费,没有任何意义
(五)业务主管贯彻落实公司所下达的各项规章,贯彻不彻底、不完善,只是用嘴巴随便说说,不看结果,也不注重过程,完全就是做事走马观花,稀里糊涂、拖拖拉拉,能混那么混、能躲那么躲的现象,这也给业务员们带来极大的影响
二、xx年直销团队建设重心总结前面所存在的问题,xx年我们团队必须采取一定有效的措施,下大力扭转之前格局,让直销团队在xx年度逐步走上正轨需公司明确直销团队的生存意义,明确xx年度直销团队建设的中心,总的概括分为两点一是为公司创造无形资产而生存;二是为公司创造现有利益而生存创造无形资产它就是公司的风向标,引导市场、以点带面,推动公司产品的占有率及产品寿命的延长,以建设市场、规划市场为中心,为其他部门出台更有效的营销方案奠定一定根底但这也需要公司的大力配合,需要公司投放一定的广宣产品以及公司选定直营客户一定的力度支持分不开的为公司创造现有利益而生存定位就是还停留在原点,为了每天回公司能多交一些回款,业务之间相比的是回款率,而不是市场建设规划理念的认识
三、xx年直销团队建设规划
(一)团队建设理念让平凡的团队做出不平凡的成绩
(二)区域划分依据统计网络情况,根据公司统一安排,将原有区域进行逐一变更,共划分为四个区域(东北与北东合并、西北与北西合并、西南与南西合并、东南与西南合并)保存1400余家网络,四个区域划分13条线路,每条线路分为26家客户,每月拜访周期13天,每家客户每月平均拜访为2次
(三)人员选定经部门建设,公司审批,直销部具体区域负责人如下王朋负责西南与南西区域(司机为余强)宋振勋负责东南与南东区域(司机为于鹏)喻刚涛负责东北与北东区域(司机为刑向阳)王月超负责西北与北西区域(司机为段雷)王涛弟负责四名业务人员的日常跟踪指导工作
(四)具体工作开展流程
(五)人员拜访店面工作要求
(六)人员薪资待遇根本工资1000元+产品提成+工作700元产品提成构成250红牛50件以上每件给予
1.5元提成发放600红牛200件以上每件给予
0.6元提成发放中沃苏打水80件以上每件给予1元提成放发王老吉莲子绿豆爽100件以上每件给予
1.5元提成发放工作考核薪资组成(具体工作考核依据人员拜访工作要求为衡量点,如其中一项未按拜访工作要求,无工作考核薪资,本月根底工作奖励700元,以实际考核后填写的表格,合格的给予发放)一是检查各区域业务人员对本次工作的调整思想认识是否落实到位二是对原有网络的资料进行核实分类,并且对本属区域客户档案进行重新疏理三是严格执行每日拜访线路,每日拜访客户26家,并做好客户的客勤关系,严格按照客户拜访工作要求开展工作四是认真填写每日日报表及网络建设情况统计表,确保所填写的资料真实有效五是做好本区域新客户的开发工作,及时做好选拔及筛选工作六是做好红牛、王老吉所属客户的广宣气氛,要充分利用公司所配备的广宣产品(陈列盒1个、KT板少得于2张、广告宣不得少于3张)注本月工作核心一是店内工作重点及重视度产生结果;二是提高思想意识,工作技能;三是工作有效的持续开展四是王涛弟与业务人员思想引导及跟踪指导是否充分发挥落实到位二批直销部二○一二年二月十一日销售团队建设方案xx-09-2312:13|#2楼Ⅰ、销售团队的架构及岗位职责
一、架构预计组建8人团队销售经理1人,下设2个销售团队每个销售组配备3-4人设组长1名
二、岗位职责销售经理
1、在总经理领导下,和各部门密切配合完成工作
2、严格遵守公司各项规章制度,处处起到表率作用
3、制订销售方案,确定销售政策
4、销售人员的招募、选择、、调配
5、销售情况的及时汇总、汇报并提出合理建议
6、根据销售方案,参与制定和调整销售方案(策略),并负责具体销售方案实施
7、根据公司规定,定期对业务员进行考核销售组长
1、在销售经理领导下负责具体销售工作
2、根据公司整体经营目标,参与制定销售方案,同时制定本组每月销售方案,掌握销售进度
3、定期组织汇报销售情况,编制销售报表,定期报送销售经理
4、主持周会和每日例会
5、每日确认各业务员当日业绩
6、销售日常管理工作
7、参与并制定销售工作流程和标准,组织员工研究确定
8、组织销售培训,支持员工对新的工作方法或流程的实践销售代表
1、全力完成公司下达的销售指标,负责指定区域的市场开发、客户推广和销售管理等工作
2、搜集与寻找潜在客户,开发新客户,拓展与老客户的业务,建立和维护潜在客户档案
3、制定自己的销售方案,并按方案拜访客户,
4、熟悉产品知识,保证准确无误向客户传达产品信息,建立公司专业负责的良好形象
5、学习并掌握有效销售技巧,通过对客户专业化面对面拜访或接待,说服客户接受公司产品Ⅱ、销售目标分解及方案的制定
一、销售目标公司根据季度销售目标制定月度销售目标,分解到每个销售小组,每个销售小组分解到每个业务员每个业务员分解到每周甚至每天的目标
二、具体销售方案的制定公司销售部不再区分工程部和渠道部,合并为两个团队,所有业务员共1页深圳宜控联盟智能科技开展可以自己开展渠道客户或工程客户,只要能完成公司制定的销售目标即可Ⅲ、销售队伍的管理制度完善
一、常做业务培训业务团队的最理想状态就是无论监督与否无论领导在与不在都会主动按照公司的要求去做事业务团队做事与否并不在于工作的易与难,而是在于会不会做,知不知道该怎么做,因此经常的业务培训也就成了管理团队的首要工作,每个业务员都必须经过培训合格后才能上岗,因为只有团队成员精通了业务才有可能会去按照公司的要求去做
一、详细制定工作方案业务团队下来渠道都要开展自己的业务,最简单的方式就是按照月初或周初的工作方案逐一完成,完善的工作方案都完成了业绩自然也就出来了否那么大局部业务都是想到哪里做到哪里,抓不到工作的重心,既费时又费力,还看不到成绩
三、对工作进行过程控制方案不是给领导看的,而是需要去执行的,不要以为你的方案做好业务就好了,事实上很多业务做方案就是为了应付领导,到月末总结时或简单概括一言了之或找各种各样的借口推脱责任,所以领导者需要把他们的方案划分几个小时段去监督、控制
四、不定期进行市场指导培训、方案和工作过程控制只能保证自己业务团队是在按照公司要求做事,但事情做得到底怎么样还需要团队长经常指导和总结市场天天在跑,业务天天在做,看似每件事都做了,但效果不一定怎么样,在日常工作中,经常通过两种方式对业务团队进行指导与管控其
一、定期面谈其
二、协同拜访Ⅳ、销售人员工资待遇及销售提成管理制度方案
一、目的强调以业绩为导向,按劳分配为原那么,以销售业绩和能力拉升收入水平,充分调动销售积极性,创造更大的业绩
二、适用范围本制度适用于公司销售人员
三、销售人员薪资构成“根本工资+工资+销售提成”
四、销售人员薪资计算方式
1.根本工资+绩效工资(按月计算)销售人员期工资为根本工资加各项补贴试用期考核合格进入正式工作期限,正式期限将以签订劳动之日的时间为准,试用期时间累计到正式入共2页
2.销售提成
2.1公司销售人员自主挖掘并有效跟进落实的工程,完成移动设备产品的销售或签订工程工程合同的,公司给予提成奖励标准如下
(1)工程工程或销售利润率在100%以上(含100%),按该工程或销售公司收款的10%进行奖励;
(2)工程工程或销售利润率在80%以上(含80%),按该工程或销售公司收款的8%进行奖励;
(3)工程工程或销售利润率在60%以上(含60%),按该工程或销售公司收款的6%进行奖励;
(4)工程工程或销售利润率在40%以上(含40%),按该工程或销售公司收款的4%进行奖励;
(5)工程工程或销售利润率在20%以上(含20%),按该工程或销售公司收款的2%进行奖励;
2.2公司销售人员根据公司提供的工程信息进行有效跟进和落实,完成移动设备产品的销售或签订工程工程合同的,公司按上述提成奖励标准的50%给予提成奖励
2.3提成发放方法奖金提成分三次发放
(1)合同签订并收到首付款后根据工程工程或销售款发放提成比例的40%;
(2)设备交货验收且回款率到达50%,根据工程工程或销售款发放提成比例的50%;
(3)收到全部余款后,公司财务部按照该工程工程或销售的最终利润(销售收入(不含税)—工厂本钱—销售费用)核算总提成金额,扣除个人所得税和已发放的提成,结算剩余提成并发放
2.4有效工程信息应涵盖以下内容工程需求;工程说明;工程核心负责人;规模预算;是否需招投标;工程审批程序;工程时限要求等书面的有效内容网络等公众媒体公开的工程信息不在此列
五、绩效考核方法
1.绩效考核时间以3个月为一个考核周期说明上述描述中所指“以上”均不包括数值本身,“以下”均包括数值本身
3.绩效考核细那么
3.1销售人员业绩考核说明
(1)实习销售的实习期为两个月,实习期内成功签下一个订单并且通过经理考核即可转为初级销售,假设两个月内完成考核但没有签单公司酌情考虑延长实习期,假设实习期内没有通过绩效考核直接
(2)初、中、高级销售每个季度通过本级别绩效考核即可晋升到更高一级销售,反之无法通过本级别绩效考核自动降级到下一级销售
3.2销售人员业绩考核表说明所有客户类别由销售经理根据客户跟进表确定
六、业务人员责任范围
1.业务员每周为六个工作日如需节假日串休工作的,不发费如当天未完成工作量,晚上需加班,不发加班费
(1)新客户开发与效劳
(2)旧客户维护与效劳
(3)新、旧客户订单制作,生产交期控制与安排
(4)应收账款跟、催、收
(5)发挥公司整体合作精神
(6)外发订单的`制作及外发产品的进度控管及品质控管
(7)销售经理负责督导业务员所有以上工作范围及考核
2.业务员每月的有效信息不少于15个
3.业务人员必须制定每周的工作方案,并在每周六与客户跟进信息报表一并上报销售组长
4.业务人员每天要详细更新客户跟进信息报表,在每天上班签到后上报销售组长
5、业务员必须及时向销售组长汇报业务开展情况由销售组长每周进行一次业务员的工作情况考评总结,并将部门的业务开展情况、部门下周的工作方案,在每周例会上呈报销售经理
6、业务员无论任何原因离职的,必须在公司规定的期限内进行业务交接,经销售经理复核,公司总经理签字确认前方可进行离职结算销售团队建设方案xx-09-2318:57|#3楼销售团队建设方案一.销售团队的架构及岗位职责
1.架构销售经理→销售主管→销售代表图表.
2.xx年6月-7月预计组建10人团队销售经理1人,下设2个销售团队每个销售组配备4-5人设主管1名
3.岗位职责销售经理
1、在总经理领导下,和各部门密切配合完成工作
2、严格遵守公司各项规章制度,处处起到表率作用
3、制订销售方案,确定销售政策
4、销售人员的招募、选择、培训、调配
5、财务管理、防止呆帐坏帐对策、帐款回收
6、销售情况的及时汇总、汇报并提出合理建议
7、根据销售方案,参与制定和调整销售方案(策略),并负责具体销售方案实施
8、根据公司规定,定期对业务员进行考核销售主管
1、销售部经理领导下负责具体销售工作
2、根据公司整体经营目标,参与制定销售方案,同时制定本组每月销售方案,掌握销售进度
3、定期组织汇报销售情况,编制销售报表,定期报送经理
4、主持周会和每日例会
5、每日确认各业务员当日业绩
6、销售现场日常管理工作
7、参与并制定现场销售工作流程和标准,组织员工研究确定
8、组织销售培训,支持员工对新的工作方法或流程的实践销售代表
1、全力完成公司下达的销售指标,负责指定区域的市场开发、客户推广和销售管理等工作
2、搜集与寻找潜在客户,开发新客户,拓展与老客户的业务,建立和维护潜在客户档案
3、制定自己的销售方案,并按方案拜访客户,
4、熟悉产品知识,保证准确无误向客户传达产品信息,建立公司专业负责的良好形象
5、学习并掌握有效销售技巧,通过对客户专业化面对面拜访,说服客户接受公司产品
二、销售目标分解及方案的制定
1、销售目标公司月销售目标元,分解到每个销售小组每元每个业务员每月元
2、具体销售方案的制定
三、销售队伍的管理
1、常做业务培训业务团队的最理想状态就是无论监督与否,无论领导在与不在都会主动按照公司的要求去做事业务团队做事与否不在于工作的易与难,而是在于会不会做,知不知道该怎么做,因此经营的业务培训就成了管理团队的首要工作,每个业务员都必须经过培训合格后才能上岗,因为只有团队成员精通了业务才有可能会去按照公司的要求去做
2、详细制定工作方案业务团队下来渠道都要开展自己的业务,最简单的方式就是按照月初或周初的工作方案逐一完成,完善的工作方案都完成了业绩自然也就出来了否那么大局部业务都是想到哪里做到哪里,抓不到工作的重心,既费时又费力,还看不到成绩
3、对工作进行过程控制方案不是给领导看的,而是需要去执行的,不要以为你的方案做好业务就好了,事实上很多业务做方案就是为了应付领导,到月末总结时或简单概括一言了之或找各种各样的借口推脱责任,所以领导者需要把他们的方案划分几个小时去监督、控制
4、不定期进行市场指导培训、方案和工作过程控制只能保证自己业务团队是在按照公司要求做事,但事情做得到底怎么样还需要团队长经常指导和总结市场天天在跑,业务天天在做,看似每件事都做了,但效果不一定怎么样,在日常工作中,经常通过两种方式对业务团队进行指导与管控其
一、定期面谈其
二、协同拜访
四、薪资及提成制度
1、薪资制度销售总监??元+业绩提成+个案提成+管理提成销售经理??元+业绩提成+个案提成销售主管??元+业绩提成+个案提成销售代表??元+业绩提成+个案提成
2、提成制度
(1)销售代表提成个人当月业绩必须到达18250元业绩,按底薪*任务完成率+提成计算设立团队突破奖里程碑奖
(2)销售主管提成业绩提成+个案提成+超额完成总价奖励,如果未完成当月任务,按未完成部份的3%扣除
(3)销售经理提成
(4)销售总监提成
五、销售团队人员素质要求1大专以上学历,对销售感兴趣,具备好的销售习惯2执着,有责任心,对自己职业有明确规划3踏实,执行力强,认同二八法那么45
六、人员渠道1泉州首页大窗口购置招聘位置2身边优秀人才推荐3挖人,只要足够优秀
七、团队文化建设团队文化的外在表现是团队有共同的工作目标、集体活动开展情况以及学习制度的执行情况共同的工作目标是指团队全体成员愿意把自己的才能奉献给团队,以争取取得良好的业绩学习也是团队文化建设的重要内容,共同学习,共同进步学习公司的销售政策、学习新产品知识、学习彼此优势等只有学习型的团队才能取得好的业绩因为学习的态度反映团队的精神面貌,是团队工作技能的保证,是沟通的需要!公司销售团队建设方案xx-09-2317:46|#4楼广州市华瀚自动化设备广州市华瀚自动化设备建设方案书彭迪波13318851730广州市华瀚自动化设备共13页广州市华瀚自动化设备公司企业文化经营理念始终秉承“平安,现代,可靠,稳定”的开发原那么,为客户提供专业,科学的运输系统和非标设备.目的最大程度满足客户和员工的物质、精神享受、实现卓越的经济效益、环境效益和社会效益愿望成为生产经营全国运输系统的知名企业,确保一流的设备,一流的行业经验,一流的售后效劳,一流的运营团队开展方向主要制造模块化柔性连板运输系统,烘培行业的成型运输系统,自动进出炉,螺转冷却塔,垂直升降冷却塔,饼干闪动运输系统,装配流水线,智能分拣运输机,皮带运输机,辊筒运输机,式,往复式提升机,包装友垛设备,是集研究,设计,开发制造,销售,安装,维修于一体的专业型工程公司核心价值平安,现代,可靠,稳定使命做珠三角地区的输送设备的龙头企业,带动生产潮流,优化生产工艺,提供生产效率,为客户创造新价值,为员工实现理想,共同创造企业美好的明天企业精神客户所需我们所想!营运销售团队筹划一销售团队建设宗旨团队建设的核心是参与团队的参与特征表达在团队的会议上,团队中每一个成员都能敞开心扉,没有任何顾忌的发表自己的意见,在一种和-谐的气氛中,共同研究解决问题的方案有效销售团队的一个根本特点是创新,应把创新视作销售团队的灵魂销售团队的创新主要是在思想上创新,行为上创新使行动成为思想,使思想成为行动,创造出更多的行动型思想二销售团队定位与总体目标销售团队必须有一个一致期望实现的愿景在团队讨论中,你越努力使整个团队朝共同的方向前进,而不是专挑那些个别成员之间的不同意见,你的团队就越团结,越有活力在实施愿景中,就会越努力奋斗三团队建设规划
1、建立团队文化的四点要素
(1)成就的认同
(2)任务圆满完成时大方的赞美
(3)给应得的人真正的升迁时机
(4)目标达成时的金钱奖励
2、建立共同目标观念广州市华瀚自动化设备共13页广州市华瀚自动化设备
(1)每个团队的成员必须相信,当公司获利时,他们也会得利他们必须相信,当区域的运作顺利时,他们也是赢家
(2)安排有赢家的善意竞争,但如果达成目标的话,就不要有牺牲者
(3)内部竞争是健康的,不是特别指明某个业务员对抗另一个业务员
(4)鼓励团队中的成员一起努力要他们彼此帮助,平衡优缺点
(5)花时间在一起工作确是建立同胞爱的最好方法
(6)销售团队中任何人的杰出表现都要让公司本部知道四销售中心组织结构
1、设立销售总监1名【由彭担任】
2、配备技术支持1名,销售员3名,营销2名,文秘1名【可以由行政人员兼任】
3、财务结算,统一由行政财务部负责
4、营销方案书、广告作品及相关推广方案,报开发公司审批
5、销售总监定期与客户沟通联系五责岗位职责
1、销售总监总体负责工程的营销推广,撰写营销方案书负责与客户技术沟通保证各项方案的顺利实施负责各期营销方案的审阅并报公司批准实施负责有关销售部各项工作的指导与监督工作负责销售合同的签订、保管工作建立执行各项规章管理制度总结销售技巧,培训销售人员总结分析工程销售情况,提交销售任务方案书主持召开销售会议负责传达公司各期整体工作与重大决策
2、技术支持
1.对公司日常公关工程的筹划及实施督导;
2.配合销售团队提案及客户竞标;广州市华瀚自动化设备共13页广州市华瀚自动化设备
3.配合公司销售工程师完成相关工程的订单负责所有的售前技术支持工作,包括与用户的技术交流、技术方案编写、技术方案宣讲等;
4.配合公司销售工程师完成相应工程的投标标书的技术应答、系统软硬件配置/公开报价、讲标答标等工作;
5.配合公司销售工程师完成用户产品、方案测试工作,做好用户沟通、需求反应等;
6.完成相关产品/方案宣传资料的撰写、产品/系统演示等工作;
7.配合公司采购人员做好与合作伙伴、上游厂商等的技术交流工作;
8.指导并协助销销售工程师,以对公司销售业务开展方向提供咨询;
9.对行业、市场、用户需求、竞争对手等方面定期提出分析报告,为销售总监的市场方向、机械研发和电气开发等提供建议;
3、文秘【可以由行政人员兼任】
(1)接听客户咨询,邀约客户
(2)及时归纳客户来电来访信息
(3)保持前台及展场的清洁和整齐
(4)同销售代表及时沟通,每日销售控制表
(5)提交销售业绩汇总,及销售人员业绩表
4、销售工程师和销售工程师1,定期进行人员的培训;培训的内容要多种多化(提升团队凝聚力、营销技巧培训、产品知识培训)2销售工程师1协助主管收集和分析所涉领域整体市场信息数据,为销售决策提供参考意见2根据市场开展和公司战略规划,制定客户开发方案并落实执行3利用各种有效资源落实市场/客户开发方案,制定针对性开发方案,收集客户信息并建立客户档案,对客户信用进行鉴别4联系潜在客户,争取合作时机5合同条款的拟定、谈判、签约接收订单,将工程资料交付技术部6对签约工程进行协调跟进,有问题及时与客户沟通,做好工程师与客户的沟通桥梁合同期间,及时向客户催款7建立良好的客户关系,对长期客户进行跟踪和维护,做好市场/客户的信息收集工作协调货品退还与核查,及时反应并处理客户投诉意见8完成执行主管交办的其他工作任.广州市华瀚自动化设备共13页广州市华瀚自动化设备3,营销
1、负责搜集新客户的资料并进行沟通,开发新客户;
2、通过与客户进行有效沟通了解客户需求寻找销售时机并完成销售业绩;
3、维护老客户的业务,挖掘客户的最大潜力;
4、定期与合作客户进行沟通,建立良好的长期合作关系六团队建设团队的建设对于销售提供最根底的保障团队名称广州华瀚自动化设备设备—销售中心部门职责主要负责各工程的管理、筹划、执行,还负销售之间的沟通、销售与技术部之间的沟通,人员与销售与技术部的沟通、技术人员内部沟通沟通要形成一种制度化、标准化在公司内部要有一个沟通的标准,也就是说用什么样的方式,什么样的格式,什么样的语言要有一个标准一个统一,这样就不会产生因不同的沟通方式之间产生信息差异其中合理化建议就需要形成一种制度,让其成为一种制度化、标准化的公司内部沟通渠道,使广阔员工能够直接参与管理,下情上达,与管理者保持实质性的沟通,使公司内部的各种意见能够以公开、正面、肯定的形式表达或宣泄出来,从而提高公司内部信息沟通的管理水平员工对公司有任何的建议还可通过写信和拨打来反应公司管理层把合理化建议进行标准,继而形成了一种制度,有利于本公司的企业文化建设组织结构图七营销管理第一步分析市场广州市华瀚自动化设备共13页广州市华瀚自动化设备1,市场信息分析利用公司现有的资料,以及通过报刊、杂志、播送、网络、展销等手段搜集竞争对手的概况(历史、质量、价格、产品结构、研发团队、投资力度以及影响力等)、在市场上的占有率、营销手段及策略客观地分析2,市场/产品榘阵分析以各种渠道开始对产品进行推广通过销售工程师在市场推销以及网络等渗透法占领市场3,市场的细分通过对市场细分发现新市场的时机,拾遗补缺第二步选择定位目标市场在确定目标市场以后,对输送设备市场进行总体的规划,对市场进行开展和赢利性双重分析与估计并在每个市场中给自己的企业定位公司可以在稳定外乡市场后,有选择的在一些销售竞争相对薄弱,供求相对集中的重点市场的地区建立自己的办事处,以省级为单位,扩大市场占有,和企业知名度建设,带动周边市场的需求第三步营销策略1,产品的差异化策略---在竞争对手面前,展现本公司产品的独特性2,缝隙经营策略---避开竞争对手对自己的压力,培养自己的缝隙空间,突出自己产品的卖点(优点)3,市场细分策略---补缺投资省、见效快、风险少的新市场,拾遗被竞争对手无视或放弃了的新市场4,共生经营策略---与目标行业企业相关供给商联合,与互补企业联营,避开竞争,共勉开展5,网络等其他经营策略---因为网络经营投资的本钱低,产品的附加费用少,本钱上的减少为价格的优势创造了条件八营销渠道的开发广州市华瀚自动化设备共13页广州市华瀚自动化设备3,分析本产品的开展方向
(1)目标客户
(2)应用范围
(3)本产品在地域上的开展空间,在那些地域销售的比例比拟大,原因是什么
(4)本产品在市场上的开展空间第二步销售渠道渠道一,电子商务和网络开发是必需的市场渠道电子商务和网络的高速开展,而且因为本钱低、渗透力大、辐射力强,并经常性的有关的行业信息,合作企业名目,刺激行业渠道二,在全国有市场的区域合理地建立公司办事处,由公司直接纵深参与经营、投资、管理办事处,办事处的主要任务是“渠道经营”,从消费者手里直接获取利润渠道三,可以考察一些信誉好实力强的生产线设备配套商(比方达意隆)作为我们的合作伙伴渠道四,产品展销模式传播通过参与展销会,接触各地区设备商及各用户,一方面通过公关,建立与各利益团体及消费群体的合作关系,另一方面,通过展销平台向市场传播信息,宣传产品及企业的效劳品质九售后效劳售后效劳是企业良性开展的关键,维护企业形象的根本,每个销售经理必须本着客户至上至上的原那么做到我们应有的效劳,在不影响公司形象的前提下尽量做到让客户满意的效果!对客户意见和反应的信息要认真的调查核实、合理的解决并备案及呈送总经理室十运营筹划在总经理的带着下各部门制定相关筹划方案、管理制度、执行策略,并以书面形式成文,以供各部门严格执行并在实践过程中逐步改良、完善
2.执行推广经各部门分工合作、相互协调执行相关方案文件,在执行过程中及时发现问题,找出原因商讨对策销售人员在网站的推广过程中要善于运用各种技术手段如搜索引擎推广、电子邮件推广、资源合作推广、博客推广及其他各种营销方式
3.客户资料收集通过各种关系资源包括人脉资源、网络资源、政府资源等收集关于公司产品有关信息,整合上报,从广州市华瀚自动化设备共13页广州市华瀚自动化设备而以便于下一步销售工作开展具体工作细节
一、营销对象
1、药品行业,日化行业,食品行业,电子行业等
2、拓展领域小家电行业,啤酒饮料,橡胶化工行业等
3、地域珠三角,再就是华南地区,全国区域全国各地,重点考虑药品行业,日化行业,食品行业,电子行业分布多的地区
二、营销目标
1、商务信息在全国各大论坛海量、询盘洽谈业务信息量
2、xx年下半年销售输送设备机15-20台(这个数量暂定,具体还需和苏总讨论通过)
三、政策
1、公司承当费用宣传广告费用,参展费用,提出预算,公司批准;大客户业务费用;大客户招待费(事先方案请示);差旅费中的长途交通费用(不含市内交通),住宿费xx年内按公司规定的标准报销,xx年后公司另行制定.事先提交方案,事后提交出差报告
2、销售,技术支持,人员工资待遇保底工资+提成销售保底2500技术保底3000;人员
2500.提成人员通过自主联系、客户主动找上门、朋友介绍和公司交给营销人员托管的信息,达成合同,按到账货款比率额提成,比例为1%、-10%(这个数量暂定,具体还需和苏总讨论通过)原那么上一个季度清算一次广州市华瀚自动化设备共13页
3、销售总监工资待遇保底工资+奖励保底6000(含住房补助,补助,不含税)奖金:按照每次合同全部货款的90%来发放也是一个季度发一次按照总合同的净利润35%提现金奖励(净利润=无税总合同金额-无税生产采购本钱-销售提成-回扣)
四、考核
1、保底工资考核百分制,保底工资=得分%×保底工资额月考评,年底总评
2、提成、奖励考核由于货款到账有时间跨度,提成以客户工程为单位按到账货款的70%预提发给,剩余等货款全收回再结算如发生呆账货款其余下的30%提成应缓结算,待呆账货款到账后才能结算奖励在年底考核后再结算关于输送设备网络推广主要有四步第一步先要梳理华翰自动化产品的卖点,和效劳特点,输送设备给顾客带去的价值是什么第二步要把这些卖点和优势转化成网络语言,可以通过文章,也可以通过视频等方式展现产品的优势,让用户了解到华翰自动化设备的产品特点;第三步要有一些龙头客户见证和权威证明,说明产品目前正在被哪些人所使用,对设备使用效果和制作出来的成品做评价,通过客户见证,让客户对华翰产品产生信赖;第四步选择适宜的网络渠道,并且跟踪测试不同渠道的效果关于渠道,网络营销推广就是
1、B2B网站会员,比方阿里巴巴、全球五金网,让我们的供给信息在六大主力搜索引擎上遍地开花并有时机获得很好的关键词排名让客户很容易的在搜索引擎上找到你
2、建立企业博客营销,比方企业博客网、新浪博客等卖产品不如卖自己,塑造互联网的产品品牌和企业文化这是解决互联网诚信问题的最好方法,同时也是塑造产品品牌和企业文化及提高转化率的有效武器,用好了博客营销会有意想不到的收获尤其是工业品企业做好企业博客已是一个相当成熟有效的方法,在解决了诚信问题后,大额交易也相对容易了
3、在SNS网站社区交友,比方假设邻网、人人网等社区交友网站,拓展人脉,精细化你的客户群组,让生意忙起来外表上看工业品的交易是企业对企业的业务,本质上也是个人对个人的网上交易毕竟完成一个订单是双方企业的某一个人在做业务上的对接,并不是一个团队与另一个团队的群体对接所以,以SNS社区与交友网站的专业群组面目出现的平台,就是一个个代表企业采购的个体在群组里出现,完成细分客户的定位,在实现人脉拓展的同时,将做生意与交朋友完美的结合在一起,并逐渐拉动新的客户和重复订单销售队伍管理中的常见问题主要存在两个方面的问题
1、销售代表心态方面表现在工作积极性、主动性不高;心态不好,攀比风浓;凝聚力、忠诚度差而易导致销售队伍不稳定,人才流失;
2、销售技巧和能力表现在专业知识缺乏、依赖技术效劳;销售团队的销售技巧和能力亟待提高以适应剧烈的市场竞争的需要销售队伍管理的问题包括1.如何调动业务人员积极性2.心态不正,攀比风浓3.如何增强销售队伍的凝聚力4.销售代表的忠诚度问题5.销售团队综合能力如何提高6.专业知识缺乏,依赖技术效劳7.业务人员的开展和职涯规划销售团队的训练成功的销售不但于优秀的筹划,也需要优秀的销售团队的参与为了提高企业核心竞争力,企业也越来越重视员工培训,特别是销售培训和中层管理人员的培训不少企业都开始有了培训方案和培训预算,但多数中小企业的培训预算是非常有限的在培训费用非常有限的情况下如何使销售培训达到预期的效果,这是企业和我们需要共同研究的课题以下几个观点仅供参考首先,要明确销售培训主要是针对哪些人的培训销售培训不光是针对本公司销售人员的培训,也应包括对经销商、代理商以及零售商等渠道上的人员进行培训其次,要明确销售培训的主要内容包括哪些销售培训的内容主要包括三局部1.销售人员的心理素质和潜能培训由于销售人员通常面对的是拒绝与挫折,因此,通过培训使销售人员永远充满自信和保持积极进取的心态显得尤为重要2.专业销售技巧培训销售是一门专业的科学,主要包括有销售前的准备技巧(了解推销区域、找出准客户、做好销售方案等)、接近客户的技巧(拜访客户、直接拜访客户、邮件拜访等)、进入销售主题的技巧、事实调查的技巧、询问与倾听的技巧、产品展示和说明的技巧、处理客户异议的技巧、如何撰写建议书的技巧以及最后如何达成交易的技巧等等3.设备知识方面的培训能够将设备的特性迅速转化成客户的利益需求点,这是专业销售员应该具备的根本素质第三,要明确由谁来实施销售培训,这是企业能否使有限的培训费用到达最正确的培训效果的关键一般而言,应该以本公司的内部管理人员和技术人员为主,适当引进外部的培训教材和培训讲师但是管理人员往往忽略的是对销售人员信心的培养,而自信是成功的第一秘诀我们常常把销售过程的“打单”和打仗比拟,管理人员应采取或奖励,或勉励,或鼓励,或鼓励,使销售人员始终保持高昂的士气(信心),这样才能充分发挥整个团队的力量,排除困难去争取胜利实施销售目标管理销售目标管理可能促使销售代表进行自我管理、自我控制,销售代表能够从被动、转变为自动自发、自主自控利用渐进目标管理系统,为使销售工程师在最少的监督之下,创造最正确业绩所谓渐进是指一系列连续的目标,即从一个季度到另一个目标,最后在年末到达最终目标日常目标包括完成销售额,把开支控制在一定预算比例内,以及在销售渠道上增加潜在客户创造性目标就是给业务员增加压力,促使他们向新的区域开拓长远来看,这些区域会增加销售两种目标范围现实目标,理想目标制定目标
1、你想在年底有何成果?所有季度目标都应服从于年终目标
2、要取得这些成果有哪些障碍?
3、你的销售区域有哪些优势和缺乏?何种目标能扬长避短?
4、如果本季度比上季度无所进展,对实现最终目标有何影响?
5、在上季度完成的目标之中,哪些是渐进式的?
6、你是如何取得这些进展的?
7、你对上季度没有完成的目标有无别的方法可以使之实现?营销团队建设方案xx-09-2316:26|#5楼营销团队建设还处于起步阶段,经过xx年的摸索与思考,对后续业务方向及运作模式拥有了比拟深的理解根据董事长的要求及公司的战略布局,为确保公司业务在xx年完成业务指标,建立起一支有较强战斗力的现代营销队伍,特制定本营销团队建设方案,具体措施如下
1、加强营销团队领导力建设由总经理亲自挂帅,营销总监具体执行,组建起一支更有组织领导能力的领导班子,用创新性的理念和传、帮、带的方式带着队伍,系统化的进行技能培训、人员配置、业务探索、日常管理等工作
2、扩大营销团队规模秉持宁缺勿滥的原那么,不断吸收引进综合素质较高、工程运作经验丰富的优秀业务人员,将业务团队由现有的10人,在xx年增加到20-30人
3、加强团队文化建设团队目标与团队文化建设是团队建设的两大基石,领导班子将在平时工作中,充分发扬民-主、团队精神,同时把建立共识放在团队建设阶段的首要地位,建立共同的理念、信念、和目标,激发营销团队成员的使命感、责任感,增强营销团队的凝聚力和战斗力
4、推进任职资格管理体系建设配合公司实施任职资格管理体系建设,对员工能力进行分等分级,以任职资格标准体系标准员工的培养和选拔,建立员工职业开展通道,牵引员工不断学习,同时为晋升、等资源工作提供重要依据
5、严格执行日常管理工作组织纪律是战斗力的有效保证,对营销团队成员日常工作表现进行公平、合理的评估,严格执行业务制度、目标管理、费用管理、报表管理,建立客观公正的、可量化的绩效考核指标体系,根据考评结果,及时对团队成员进行奖励与惩办,营造奖惩清楚、优胜劣汰的团队组织气氛,确保营销团队旺盛的战斗力
6、落实xx年营销目标任务分解上海*公司营销中心xx/12/15。