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营销推广筹划方案汇编五篇营销推广筹划方案汇编五篇 为了确保工作或事情顺利进行,就常常需要事先准备方案,方案指的是为某一次行动所制定的方案类文书那么应当如何制定方案呢?下面是的营销推广筹划方案5篇,希望能够帮助到大家 随着市场竞争的加剧,白酒品牌市场的逐步细分,婚庆用酒作为一个用量大、口碑传播较为广泛,互动影响较强的一块大蛋糕,越来越被众多的白酒企业所看重,甚至被一些中小型白酒企业看作是启动区域市场或团购市场的利器,一时间,上到国内高端白酒品牌,下到地方白酒企业纷纷进入婚庆用酒行列,使婚庆用酒市场在极速开拓的过程中也显得起来 俗话说无酒不成席,所以无论是在亲人团聚,还是红白喜事、朋友小酌,酒都是餐桌上必备的助兴之物,作为婚宴,白酒更是不可缺根据中国习俗,结婚往往要大宴宾客,用酒量极大,这为白酒企业进入婚宴市场奠定了良好的容量保障,就连五粮液、今世缘等企业也逐步进入婚宴市场但市场的细分不仅仅是品牌名称的细分,也并非给白酒贴上“婚宴专用酒”或一个大大的“喜”字,目标顾客在消费的过程中就一定会选择你一般情况下只要这个品牌的名字吉利,包装喜庆,价格适中,根本上都可以拿来用做婚宴用酒,由于各区域文化的差异,也就造成了各地选择婚宴用酒的多样性,使婚宴用酒的“不确定性”异常突出要想真正启动白酒婚庆市场,做大婚庆市场份额,必须要着重考虑以下因素
(一)婚宴用酒的现状
1、品牌产品的命名同质化大局部婚宴用酒的命名都始终徘徊在xx喜酒、xx缘酒,更有甚者干脆就给酒的名字叫“婚庆专供酒”,好似用这种名字就能将目标群体锁定于该产品一样,严重缺乏创新,导致品牌个性化突出不明显,昙花一现后就无声无息
2、产品的形象包装同质化目前在国内的众多市场中,各类婚庆用酒的包装几乎都是千篇一律的大红底子,加上一个大大的双喜字,有的还在喜字旁边点缀几串鞭炮,再在加厂家名称,单调而无新意,缺乏时尚与潮流
3、品牌情感诉求同质化众多的婚庆用酒产品感性诉求浅薄,只是站在“红双喜”、“好日子”、“缘”等观点上诉求,庆贺新郎、新娘成婚之日,产品缺乏诉求的延伸和消费群体的延伸
(二)婚宴用酒要想实现突破,必须要结合品牌特性,提升产品个性,营造浓厚的气氛
1、从视觉行销的角度,产品的外包装必须要章显出明显的个性化突出;
2、在产品的命名方面,最好能结合本企业的现状及该产品的战略定位,即该产品将来是准备做全国性市场还是区域性市场;是准备做单一的婚庆用酒还是借助婚庆用酒开拓市场,等待时机成熟时借机拓宽消费群体,进行产品定位延伸等等综合因素考虑
3、在酒度设计方面,由于消费者消费观念和消费意识的逐步转变及自我保健意识的提高在绝大局部地区的婚宴中,已经改变过去的饮用高度酒、酗酒和劝酒习惯,红酒和饮料也逐步走上婚宴餐桌,因此,在婚宴用酒的酒度选择方面逐步趋向低度化,根据区域特性的不同,婚宴用酒也需要有合理的产品线组合,最大满足不同群体的需求
4、在酒质设计方面,由于婚宴用酒消费相当集中,消费者在选择品牌的过程中,口碑的推荐作用对白酒品牌选择的影响相当大,排位居广告、促销之前通过婚宴市场建立的口碑,可信度大、信息干扰少、传播效率高所以从一定意义上讲,婚宴市场做好了,其他终端市场就可以运作自如,而且可以节约相当一局部宣传费用所以一定要有过硬的酒质,否那么再强势的市场推动也无济于事,甚至会到达适得其反的结局
(一)婚宴用酒的常规通路选择 婚宴用酒作为白酒市场的一个细节分支,其产品的行销通路与普通白酒的行销通路相似但不是相同,必须要根据当地的人文状况补充适合于婚宴用酒销售的核心特殊通路其主要常规通路有
1、商超
2、大中型餐饮业
3、传统流通渠道(批发商、较大的零售商店等)
(二)婚宴用酒的特殊通路选择
1、婚纱影楼
2、民政局结婚登记处政府机关一般不允许进行商业宣传,但是可以通过很多先入为主的导入信息方式,将产品信息植于目标群体的心目中
3、婚庆效劳公司根本操作思路同“婚纱影楼”,但可以做得更专业,效劳更周到细致,从而提高目标消费者的品牌信任度
4、当地较有名气的喜糖分销点或商店很多批发部或商店已经不是一个简单的“渠道”的概念,其很大一局部功能是一个终端客户,也是消费者购置婚宴用酒及喜糖的主要场所
5、在局部地区,由于很多是在家里办宴席,所以当地小有名气的厨师也是一个不可无视的环节
(三)做好核心通路的优化组合,互动宣传
1、以常规通路为前期产品切入市场的形象展示点,到产品切入市场后期,延伸为产品购置的支撑点
2、将婚宴用酒的特殊通路做为目标客户的接触点、通过严密的利益线设计,将特殊通路变为产品与目标客户的直接沟通和交流点,强化产品的口碑宣传效果推进目标客户对产品品牌的信任和接受
3、通过常规通路和特殊通路的合理组合,快速提升消费者对该品牌的信心和信任,最终目的达成互动行销
1、目标客户的购置利益线设计,提高产品在众多竞争品牌中的竞争力;
2、传统销售渠道的利益线设计,推进产品快速进店和上市,同时要兼顾产品的首次进店和上货的利益推动;
3、特殊通路各环节的利益线设计,确保与目标客户首次接触的信息和信心传递到位,加深品牌在目标客户心目中的映象,促成后期的购置行为;
4、企业内部营销人员的利益线设计一个好的营销人员利益线设计政策,往往可以到达事半功倍的效果; 由于婚宴用酒在市场切受口碑传播影响较大,随机性强所以在推广婚宴用酒产品市场时,除了要考虑合理的媒体宣传外,还要通过配合一些互动促销政策,提高产品在销售过程中的推力和顾客购置的吸引力但在制定销售政策时一定要兼顾各方利益
1、商超的促销政策不宜过大商超的促销政策过大,会影响餐饮业的销售业绩和积极性(尽管有些产品是分通路来做的,但是会引起抵触心理)大力度的促销政策还会严重影响特殊通路的利益线设计,企业业只有两种选择,要么降低特殊通路的利益,要么企业向里贴钱笔者曾经在某地看到张弓酒业推出的喜酒,在超市中做了近1个月的
15.8元/瓶,买一赠一的捆绑销售政策,其结果每周也就是销售4瓶左右,绝大局部还是因为消费者认为很廉价才购置的该种销售政策的推出,已经严重偏离了该产品的初始定位,最终结果大家可想而知
2、做婚宴市场首先必须要有一支精干的营销队伍,针对结婚消费群大胆地去推销自己的产品所以在制定销售政策时千万不能因为促销政策很大而降低对营销队伍的利益线设计标准,这样会严重打击营销队伍的工作积极性
3、要随时把握目标客户的心理需求,根据他们的心理和实际需求设计合理的促销方案,提升产品的自身竞争力
4、协调好传统通路和特殊通路的利益关系,做到利益兼顾 从目前看来,在婚庆用酒市场还没有形成主流品牌或是还没有形成强势品牌,所以众多白酒企业才有时机可以进入,也真诚的希望局部白酒企业能把握好市场时机,真正领会婚庆用酒市场拓展的核心方法和方式,共同做大婚庆用酒市场 使用病毒式营销筹划推广方案 小组名称第四小组 主要成员任琳、吴晓君、罗丹丽、郑晓英 执行对象07电子商务G5班全体同学 活动开展原因让大家更加了解病毒式营销策 目的了解什么是病毒式营销 意义了解什么是病毒式营销、病毒式营销的方法、病毒式营销的考前须知和战略要素、病毒式营销成功实施的根本条件 目标通过病毒式营销筹划推广方案使同学们能夠明白了解以上内容 活动中心深圳高级技工学校综合楼5楼511电脑房 时间4月30日星期四 演讲人员罗丹丽 后台人员任琳、吴晓君、郑晓英
1、首先我们先了解什么是病毒式营销 病毒式营销的定义病毒式营销是指发起人发出产品的最初信息到用户,再依靠用户自发的口碑宣传,由于他的原理跟病毒的传播类试,经济学上称之为病毒试营销,是网络营销中的一种常见而又非常有效的方法
2、病毒式营销的考前须知和战略要素 1要想病毒式营销能够像病毒一样蔓延开来,就要注意一些很重要的因素,否那么你的病毒式营销将嘎然而止,哪些考前须知呢 a.不要直接发纯粹的广告,原因不说了,地球人都知道; b.信息要实用并方便传播; c.不要欺骗客户,这一点是最重要的,否那么你可能遭到投诉; d.要做好人工效劳 2一个有效的病毒性营销战略的根本要素 a.提供有价值的产品或效劳; b.提供无须努力的向他人传递信息的方式; c.信息传递范围很容易从小向很大规模扩散; d.利用公共的积极性和行为; e.利用现有的通信网络; f.利用别人的资源
3、病毒式网络营销成功实施的根本条件
(1)、提供有价值的产品或效劳 对传播者而言,愿意成为传播者的首要原因在于其传播内容对于传播者的价值所以在采用病毒营销之前,企业首先要对其要传播的产品和效劳进行提炼和设计
(2)、提供简单的传递信息方式 即需要设计举手之劳就可以实现的传播方式,比方使用即时通信工具如MSN、QQ,或者发个短信、发个邮件等只要动一下手就能轻易实现,最忌讳复杂的操作
(3)、选择适宜的载体易于递进扩散 即要找到容易把消息迅速传播出去的出发点——“病毒感染源”如有名的天涯论坛扩散效应、新浪博客很好地利用了名人的眼球效应迅速崛起
(4)、巧结公益热点话题入题 最容易能激发所有人的积极性莫过于公共性的话题,虽然与个人密切相关的话题或予奖品等也能引起传播者参与的兴趣,但远不如“热点效应”的关注率高
(5)、优化配置传播通路 即要根据产品的特性精心选择网络、等先进的传播通路,让产品和效劳经由用户之间的互动迅速“传染”出去
4、实例分析 这个案例采用的就是上面讲的病毒式营销方法举例的第二条,发送节日祝福的方法 儿童节来临之前,07电子商务G5班一同学制作了一个精美的儿童节祝福的页面,这个祝福的页面和普通的贺卡相比,有个不同的特点,在页面的最下方有个文本框,同学们可以在文本框中填上被祝福人的名字,然后发给被祝福人,从而让被祝福人感觉是对方为其单独制作的贺卡一样,内心会快乐无比,也就非常的愿意以此种方法给身边的朋友、家人发送祝福,然后病毒式营销就在我们身边就产生了 它这里采用的病毒式营销,根本符合病毒式营销的所有战略要素,比方提供的效劳是有价值节日祝福,只要填写对方的名字,然后很容易的就可以将地址发送出去,非常的方便等;且没有违反病毒式营销的所有考前须知,所以这次病毒式营销也比拟的成功 这种节日病毒营销可以说是屡试不爽,只要你前期付出点时间去将信息铺开,那以后就会自然传播了
5、病毒式营销方法举例 1效劳法 我们通常用的邮箱、空间、域名、ICQ网上及时交流软件等,当你在使用其中的一项功能的时候,比方使用邮箱给朋友发电子邮件的时候,系统都会自动的给你带上某些商家信息,让你不自主的帮其做了宣传 2节日祝福 每当节日来临的时候,可以都会通过QQ,MSN,E-MAIL等工具想朋友发送一些祝福,通常都是直接发送信息,或者是发送某个祝福网页的地址给自己的朋友和亲人,由于节日里,大家都很快乐收到朋友的祝福,同时也会转发给我们身边的亲人和朋友,这样一个病毒式的营销就产生了 3便名效劳 便名效劳效劳不象上面的效劳一样需要一定的财力物力,比拟适合小公司或个人网站在网站上提供日常生活中常会用到的一些查询,如公交查询,查询,归属地查询,天气查询等,把这些实用的查询集中到一起,能给用户提供极大的便利,会得到用户很好的口碑,也就能很快的在网民中推广开来,当然这种方法作用不是太明显 4其他的还有很多,比方发送笑话,或者自己制作带有网站地址的图片发送给朋友了,自己制作的视频文件和FLASH游戏等供别人转发了,等等 走过7月,翡翠城可以为“山高路险无所惧,三军过后尽开颜”而欢呼,一份辛苦,一份收获,日日夜夜的辛勤工作,坚决的核心理念感召,一群年轻人完成了了不起的成绩但是,万里长征才刚刚起步,毕竟,我们现在只完成了翡翠城总销售量的四分之一还不到,今天的喜悦和成果是后期更加发奋的动力8月,优势与挑战并存,是迈向胜利的又一个关键 8月推广目标8月份争取完成120套,至8月底,累计完成300套的阶段销售目标, 8月推广节点开盘建议安排8月16日,8月第三周周六 劣势客户积累——从零开始刺激要素——已经释放 8月是翡翠城销售的一个转折点,前期通过优惠卡销售、优先选房权刺激等措施,经过长达至少3个月的积累,完成了第一批客户的积累,并在7月集中消化完毕8月份,最为关键的是在各种优惠刺激措施释放后客户的重新挖掘 优势市场形象——强势品牌销售态势——十分火爆销售硬件——根本完善 可以说,翡翠城是7月份天津地产市场的最亮的明星,在瑞景板块以及整个西北片区,翡翠城是目前最强势的品牌,通过一系列动作,翡翠城以压倒性优势超越了奥园、水木天成等,与燕宇、东晶等完全拉开了档次和距离但是,目前的强势是暂时的,奥园悉尼居即将开盘,燕宇、东晶低价抢夺客户,所以必须通过8月份积极的维护、利用、促进、提升,才能站稳脚跟、保持优势 延续认购的火爆,翡翠城近日的销售态势不错,日均客户流量根本保持在20批次左右,虽然以老客户居多,但现场人气还算旺盛8月份必须充分延续现在的火爆气氛,在延续销售中心的人气保持、人流量上深下功夫 售楼中心的落成、样板间开放为销售提供了最有力的武器,现场打击力度大大提高
1、开盘活动制造新节点、新刺激 关于开盘的思考开盘是造热点更是造节点——完成300套的手段翡翠城其实已经完成了一般房地产开盘所要到达的目的和任务,那开盘意义何在还有没有必要搞开盘活动百思勤认为,开盘仍然是翡翠城推广的重大事件,由于8月节点比拟单一,开盘成为吸引客户购置的关键点,翡翠城开盘突破传统开盘之意义,沿袭前期成功经验客户积累——客户锁定——节点爆发的层层递进、集中突破、阶段把握、立体攻势的推广原那么,开盘成为对翡翠城销售的新的爆发节点和阶段性攻势在开盘期,充分利用优惠的价格手段、市场气氛营造以及集中成交的羊群效应,促成新客户成交 开盘的意义还在于翡翠城新的起点开盘宣告翡翠城正式进入市场,开始了正式的上市销售,对内部工作人员也通过热闹的活动增强信心、鼓舞士气 开盘推广目的承前启后,制造轰动,夯实根底,延续热度 开盘的目标
1、实现累计300套销售指标并制造开盘成交“神话”
2、引发全市对翡翠城的关注,维持现场热度、积累新客户,进一步扩大全市影响力制造开盘轰动,翡翠城以火爆热烈、倍受消费者青睐的形象正式进入市场;
3、延续热销势头在前期火爆认购的根底上,再次营造翡翠城一浪高过一浪的销售热潮 开盘价格手段在开盘当日,除已签订内部认购协议的客户,直接签订购房合同的前88名成交客户,可额外获得正常折扣以外总房价款3%的特别优惠优惠幅度相当于接近1万元左右的房价款 开盘主题欢乐颂慧眼识翡翠 开盘活动 名人助兴柳传志、电影明星 文艺表演 圣诞德国游大抽奖抽16位成交客户 成立翡翠俱乐部
2、片区开发南开区社区推广全面铺开,红桥北辰延续 红桥、北辰继续每周至少一次社区推广活动 集中资源,马上开展南开区的社区推广活动给予户外媒体投放支持,DM内容进行有针对性筹划 1西湖道分卖场与置业连锁店配合,选取几个重点社区 28月9日前,片区内大量DM投放,展开第一轮攻势 3销售人员与置业人员深入社区,设点介绍工程,看房车运客户到现场看房 4以丰富多彩活动吸引客户到现场 5置业店配合西湖道店销售员跟进客户,促成成交 6展开新一轮攻势
3、置业连锁 除配合各分卖场做社区推广之外,连锁店还肩负为售楼中心推荐客户的强大作用开盘期,针对连锁店职员推出特别奖励措施,刺激连锁人员推荐力度凡开盘当日推荐客户成交,奖励连锁店的推荐人员500元/套
4、活动组织 以开盘活动为重头戏开盘活动另案讨论 8月9日、10日,开展一次针对南开新客户的一日游活动 开展周末常规活动
9、10日——明清家具展
23、24日——火枪展
30、31日——艺术品拍卖 准备成立翡翠俱乐部,制定章程,入会方式等,组织局部客户为代表,在开盘当日宣布成立以便以后按客户要求,或由客户提供资源等多种方式,在周末举办家装讲座、烹饪讲座、服饰讲座、个人收藏展、艺术品拍卖、家庭日友邻活动、各类时尚生活秀、交际沙龙、流行聚会等
5、大客户挖掘 延长大客户累计优惠,南开区划定几个大客户资源 参与一日游活动 针对要开发的大客户,8月10日前召开专题会议讨论行动方案 公司设置专门机构负责新产品的市场调研、开发、制定营销策略、销售方案,用市场经济观念全面打造白酒第一终端网络配备市场管理和财务人员,打破传统的用人机制,从社会上招聘假设干名业务精英确定区域市场业务代表、业务主管、业务主任、业务经理,组成专业的营销团队,建立重点市场销售分队,对客户实行专人管理,对单品实行承包销售,在新产品上市前完成营销团队的组合 由于老产品的价格透明、结构老化,难以满足消费者的需求,也难以支撑高昂的营销费用,产品无法形成市场优势,因此,需要开发组合产品
1、按白酒的香型来开发,力求产品个性化明显,使其成为主打品牌
2、按白酒的度酒开发产品,形成高中低度系列产品
3、有针对性的开发产品,在销售过程中不断进行市场调查,跟进产品,到达产品结构的最正确组合
4、按市场价格来开发产品,建立合理的产品价格体系 对原有的经销商网络进行有效的整合,先帮助原有的经销商进行助销,掌握第一手资料,摸清市场内幕为下一步营销工作打好根底新产品上市工作可按以下步骤向市场推进
1、确立主攻市场,建立可行的县级目标市场,制定市场开发规划销售人员直接为一级商效劳,由一级商对业务人员进行考核,在销售区域市场选择信誉良好的酒店、商超、商店,对产品进行全面集中铺市打造样板市场,力争市场的铺货率到达80%以上通过一个月的铺市后,强化和筛选客户,确定
一、二级客户,建立和完善客户的档案
2、对一级经销商管理的下线客户由业务人员协助管理,实行
一、二级客户供货卡管理制度;对
一、二级客户印制并发放供货卡目的是掌握与控制市场货物流向,有效的控制市场砸价、窜货,彻底杜绝假货的出现
3、对
一、二级经销商的奖励政策进行合理的区分,保护一级经销商,扶植和支持二级客户视业绩大小奖励二级客户
4、对客户采取晋级管理的方法当二级客户业绩到达或超过一级经销商时,二级客户可以直接晋升为一级经销商,享受的待遇随之变化最终形成强大的、具有拓展能力的销售
一、二级网络
1、配置送货车辆,制作车体形象广告
2、业务人员统一服装、名片,佩带胸卡
3、任命业务代表、业务主管、业务主任、业务经理
4、公司可以掌控的资源统一调度,统一管理
(一)、产品利润分配 合理的分配各个环节的利益关系,做到资源的最大利用,对此,将按照产品价格的空间关系予以层层分配
1、制定统一的市场销售价,包括酒店价、商超价、零售店价等,合理分配利润空间,按月返利和年奖励两种形式对经销商进行嘉奖
2、销售产品进行的有机组合,制定单品的市场操作方法
3、对于阶段性的促销活动按出货的总量设置奖励标准
4、随着市场逐步成熟,各个环节上的费用相应的予以减少或者取消
(二)、营销费用的管理
1、对销售产品采用费用包干的方法,公司承当业务人员的根本工资、出差费用、费用等
2、车辆费用、办公费用、库房费用
3、业务人员的待遇采取底薪+提成+奖励的方法予以发放,根本任务保根本工资,业务提成上不封顶
4、易拉宝、招贴画、公益性广告等宣传费用
5、铺市阶段的宣传和造势活动以及阶段性的销售活动产生的费用
(三)
1、直销工作的步计直销操作方法(一品一策)
2、公开招聘业务人员,进行短期培训,安排具体岗位
3、制定直销产品上市造势活动方案 通过直销运营可以有效的对市场进行掌控,对市场的进行不断的补充和完善,到达太白酒网络的扁平化,为运作大市场打下坚实的根底 以中秋月饼的消费来带动卖场的销售,以卖场的形象激活月饼的销售预计日均销量在促销期间增长10%—20%
1、买中秋月饼送可口可乐 买90元以上中秋月饼送355ML可口可乐2听价值36元 买200元以上中秋月饼送1250ML可口可乐2瓶价值92元 买300元以上中秋月饼送20xxML可口可乐2瓶价值136元
2、礼篮分别为298元、198元、98元三个档次 298元礼篮七星香烟+加州乐事+价值80元中秋月饼+脑白金 198元礼篮双喜香烟+丰收干红+价值60元中秋月饼+脑轻松 98元礼篮价值40元中秋月饼+20元茶叶+加州西梅
3、在促销期间
9、3——
9、12,在卖场凡购满300元者,均可获赠一盒精美月饼价值20元/盒
4、在9月10日的“教师节”,进行面向教师的促销凡9月9—10日两天在**购物与消费的教师,凭教师证可领取一份精美月饼或礼品价值20元左右的
1、媒体 在音乐交通频道,隔天滚动播出促销广告,时间
8、17—
9、12,每天播出16次,15秒/次
2、购物指南 在
9、1——
9、13的“购物指南”上,积极推出各类的促销信息
3、店内播送 从卖场的上午开业到打烊,每隔两个小时就播一次相关促销信息的播送
4、卖场布置 1场外 a、在寄包柜的上方,制作中秋宣传; b、在防护架上,对墙柱进行包装,贴一些节日的彩页来造势; c、在广场,有可能的可悬挂汽球,拉竖幅; d、在入口,挂“**购物广场禧中秋”的横幅 2场内 a、在主通道,斜坡的墙上,用自贴纸等来装饰增强节日的气氛; b、整个卖场的上空,悬挂可口可乐公司提供的挂旗; c、在月饼区,背景与两个柱上布“千禧月送好礼”的宣传;两边贴上可口可乐的促销宣传; d、月饼区的上空挂大红灯笼
5、其他支持 保健品进行让利15%的特价销售 团体购满3000元或购置月饼数量达20盒,可享受送货 媒体广告费
1、2万元 可口可乐系列赠品6万 场内、场外的布置费
0、6万 月饼费用6万 共计
13、8万人民币
1、交通频道的15秒广告,由公司委托**广告制作,在广告合同中应当明确不同阶段的广告内容;预定在8月报16日完成
2、购物指南由采购部负责拟出商品清单,市场部负责与**晚报印刷厂联系制作;具体见该期的制作时间安排
3、场内播送的播送稿由市场部来提供,共三份促销播送稿,每份均应提前两天交到播送室
4、场内、外布置的具体设计应市场部、美工组负责,公司可以制作的,由美工组负责,无能力制作的,由美工组联系外单位制作,最终的布置由美工组来完成行政部做好采购协调工作;预定场内布置在8月18日完成
5、采购部负责引进月饼厂家,每个厂家收取500元以上的促销费同时负责制订月饼价格及市场调查方案,在8月5日前完成相关方案
6、工程部安排人员负责对现场相关电源安排及灯光的安装,要求于8月10日前完成
7、防损部负责卖场防损及防盗工作
8、生鲜部负责自制精美月饼的制作
1、假设场外促销的布置与市容委在协调上有困难的,场外就仅选择在寄包柜的上方,制作中秋宣传;
2、假设在交通频道上的宣传不能到达效果时,可选择在报纸等其他媒体上进行补充宣传;
3、市场部应进行严格的跟踪,对出现的任何异样及时进行纠正模板内容仅供参考 。