还剩37页未读,继续阅读
本资源只提供10页预览,全部文档请下载后查看!喜欢就下载吧,查找使用更方便
文本内容:
营销方案范文合集八篇营销方案范文合集八篇 为确保事情或工作顺利开展,就常常需要事先准备方案,方案是解决一个问题或者一项工程,一个课题的详细过程那么制定方案需要注意哪些问题呢?以下是为大家的营销方案8篇,希望能够帮助到大家
1、广告策略 A、建立餐厅知名度,告诉消费者餐厅所提供的产品与提供何种特色的效劳针对本餐厅目前的情况,以及本公司的主要客户群是白领阶层,考虑到白领工作压力等方面的因素,我们推出以营养、健康为主题的一系列活动活动具体内容首先开展猜谜活动,题目是关于营养饮食方面的,譬如吃什么东西补充维C、吃什么对眼睛有好处,什么食物可以让人心情愉悦,可以减压,把题目弄成一个小纸条或别的什么东西,类似于猜灯谜那种,猜对了有奖品,或者就餐优惠等地点,可以在餐厅外面举行 (猜谜活动的可行性分析比方这样一个类似的活动,当时是有很多人围上去参加的,只要在餐厅门口聚集了人气,由于大多数消费者都会有从众心理,跟着围过来看的人就多了,可有效提高公司知名度)本活动持续实践为3个工作日 B、强化餐厅形象,增加消费者由认知、肯定到指定购置 具体内容
①加强对该餐厅的广告宣传,不定期的配合阶段性的促销活动,掌握适当的时机,及时、灵活的进行,如在某些节日、或对本餐厅或对客户群体有重大意义的时间及时开展促销活动广告内容以餐厅文化和餐厅特色介绍为主,包括本餐厅的品牌/经营理念和口号/特色/环境/效劳/当期的促销活动等
②拓展广告渠道,印制专用的DM,传单,MSN/QQ等网络渠道推广,上下班必经的车站推广,在白领较常阅读的杂志上刊登广告,附带优惠券的那种C、针对单项商品(单品)或新商品来加强广告与促销活动针对本餐厅健康饮食的一系列活动,通过各种广告形式促销形式大力宣传,宣传时间持续一个月使得本餐厅食品健康营养的观念深入身心打造餐厅以人为本的良好形象
2、产品策略
(1)提高餐饮质量、创立特色产品
①要保证产品原材料的卫生与新鲜严格把关,特别是原材料的采购和处理,禁止使用不合格的原材料或其他配料
②严格按照各种制作工艺和流程做好每一道菜,提高口感定期对厨师进行培训,提高其厨艺
③增加产品品种,研发多种新菜式
(2)重视产品组合产品组合的目的是增强产品的吸引力、增加销售量 合理方案餐饮产品与节假日的组合以盖饭、拉面、小食品为主,精心制作营养套餐,情侣套餐,家庭套餐,个人消费套餐等,形成自己的特色具体设想有以下几种套餐 产品组合一营养套餐由于本餐厅的目标客户是白领阶层,针对白领阶层的健康问题我们推出了营养套餐,有关报道指出,不良的午餐状况是造成白领健康状况差的一个很重要的因素而且最近的人越来越注重健康饮食,我们应该把握这个时机 具体设想通过前面的广告宣传,让营养套餐这一观念深入人心,并有利于打造企业“以人为本”的良好形象具体套餐组合可以有素食餐,水果餐等具体的视餐厅情况而定 产品组合二情侣组合情侣在就餐时对就餐环境要求也相对较高他们一般选择环境优雅、气氛浪漫且档次相对较高的地方就餐该餐厅装修典雅,环境色以枣红和浅米黄色为主,整体感觉时尚、简约,给情侣们提供了一个约会的好场景该餐厅应该发挥这方面的优势同时,在经营该市场时,应该注意到情侣的消费特点和要求,并以之做为出发点形成自身特色的经营方式 具体操作如下
①气氛和气氛的制造浪漫温馨的就餐气氛,柔和温馨的灯光,轻松浪漫的音乐,以及在适当的时候为情侣们点上几根蜡烛,让他们享受一份烛光晚餐这些都是吸引顾客的极好方法
②附加效劳(特色效劳)对于消费满一定金额(如50元以上)的情侣们赠送一枝玫瑰等!产品组合三周末特价在周五晚上、周
六、周天这三个时间段,推出优惠产品或提供特价效劳顾客对象主要是情侣和小型同事聚会,但事先应需要做好活动宣传等工作
(3)不放过任何可能的节日,不断推出新组合这点石山水西餐厅做得较不错,可以作为借鉴在元旦(1月1日),元宵节(农历正月十五),西洋情人节(2月14日),七夕情人节(农历七月初七),中秋节(农历八月十五),感恩节(11月最后一个星期四),圣诞节(12月25日)这几个主要的节日里可以推出一些适合节日气氛的新产品
(4)创造轻松、温馨、浪漫的气氛 由于本餐厅的主要客户群是白领阶层,他们当中很多都是刚离开学校,离开家里,刚投入到这个社会的,对于社会上一些风气可能还是不能完全加受,也依然眷恋着学校,家里的温暖所以,创造轻松、温馨,浪漫的气氛能给他们带来温暖的感觉,让他们对本餐厅印象更深刻气氛是效劳态度、效劳技术、效劳员的形象、餐厅的建筑装潢、设施设备的布局、色彩、背景音乐等因素的综合,更表达了一种文化品味因此,本餐厅应在原有优雅环境的优势下,充分营造一种轻松、温馨、浪漫的就餐气氛
3、销售渠道策略 依据餐厅的特点,宜采用直接销售和一级销售渠道二种形式,以前者为主直接销售对到餐厅就餐的新顾客以及老客户尽量让他们满意,形成二次,三次的回头消费,形成一局部稳定的客源 一级销售选择公司或商场活动,与之建立关系,可以将抵用券作为奖品等等,或其它形式,从而增加客流量另外,我们还可以开展网络订餐业务,现在白领的工作一般比拟繁忙,再加上最近天气比拟热,可能都不想出来吃饭,网络订餐效劳给他们提供一定的便利性 主要设想餐厅把产品的详细信息于网上,顾客通过网络订餐效劳可以直接点餐,也可以选加配料另外也可以开展订餐业务,但是由于订餐要找号码,还存在对产品的不了解,与网络订餐相比,稍嫌逊色但开展网络订餐效劳前提是要保证能准时送餐 管理策略
1、员工招聘
①由于本餐厅针对的主要的客户是白领阶层,大都是25到30多左右,所以,在员工招聘方面应该选择些年轻有活力的,这样可以更好地吸引消费者到这儿消费,而且他们可以更好地跟跟顾客沟通,以便更好地了解客人的需要
②除了要招聘些年轻有活力的员工以外,员工素质也是需要考虑到的,在员工选择时应选择有良好思想道德素养和职业道德的
2、员工管理 加强员工管理具体内容
①加强政治思想教育,无论什么时候政治思想教育都是必要的,只有有良好的思想素养的员工,才能够更好地做好自己的工作
②增强专业技能培训,提高效劳质量本餐厅已经意识到餐厅效劳员生手、年轻,效劳意识薄弱,我们就应该从这一方面着手对员工进行专业技能培训,并且这样培训是经常性的关心员工生活“以人为本”就是“以员工为核心”,只有忠诚的员工才能带来顾客的忠诚 作为管理者,应该关心员工的生活,学会尊重员工,让他们有一种意思餐厅也是属于他们的渴望有效提高员工工作积极性机体内容完善员工奖惩,提倡微笑效劳,每周评选微笑之星,效劳之星,最正确效劳员,给予一定的物质或金钱奖励
3、餐厅效劳,提高效劳质量,提倡阳光般的效劳,给予客人真诚的笑容,效劳员要和客人多沟通,联络感情,给人一种亲切感,着力打造一种温馨的气氛
4、给顾客发意见卡,顾客的意见是餐厅成长的肥料,可以再顾客就餐完毕后结账时给 他发意见卡,上面可以写一些问题比方,你认为本餐厅的效劳有哪些缺乏有那些需要改正之类的并注明,下次来消费可以凭填好的意见卡获得XX折扣的优惠每周评选一次,对意见中肯正确的选出前三名……以一定的奖品奖励 营销预算(单位元)活动本钱时具体情况而定 平面宣传以DM为主,DM的广告形式有信件、海报、图表等多种,视具体情况而确定费用 地面传单新产品推出时适当使用
0、08元/张意见卡印制本钱现在名片是几块钱一盒的,这个应该也差不多以上方案可根据实据情况及需要,有选择地协调进行!方案风险和收益 风险 每一种方案都暗含风险,如何在风险和收益之间取得平衡,是决策中的重要问题 风险分析可以帮助我们做出最稳妥的决策方案,以下是我们对本次方案可能产生风险的分析市场风险目前市场上的同类餐厅及相关食品主要有上述一些,他们可能随时采取一些新的营销策略,会使得餐厅的销售额受到影响本钱控制风险本餐厅是以环境优雅及产品种类多样取胜的,所以在本钱控制方面最大的风险在于过多投入市场开发而无视效劳和产品创新等方面如果本方案的一些产品组合推出的市场效果低于期望指,那么由该方案所产生的本钱(包括人工及产品)将较难回收产品组合推出将面临较大风险内部环节脱节风险本方案的一些产品组合如果在本餐厅内部出现环节脱节的情况也会使得餐厅面临风险 收益 市场占有率通过一系列的营销活动,迅速占领白领市场使得大局部希望有个优雅的就餐环境的白领能够来到餐厅消费总体营销量在先前的宣传及促销的根底上,结合各类产品的特点,提高本餐厅的总体营销量,进而增加销售额 营销方案的实施和控制
1、方案的实施,营销方案的实施需要餐厅全体效劳人员和参加活动的人员的协调和配合
2、销售控制,各细分市场的业绩评估采用下表的形式,每月进行一次评估,及时分析未完成的相应销售指标的原因(是产品、效劳还是促销方式、价格问题),提出相应的措施
1、活动名称河北德假设谷农业科技绿色有机食品社区行
2、负责员工待定
3、活动对象及人数社区中高端人士;80—100人
4、活动日期20xx.
09.01—20xx.
10.30活动时间17:00-19:00
5、活动场地各个中高端小区门口(前期)
6、活动收费300—500元(具体和小区物业谈) 央视报道10年后三大癌症将困扰中国每一个家庭,肝癌,很多 可能是因为水;肺癌是因为我们的空气;胃癌,是因为我们的食物,各种各样的疾病都在威胁着人类的生存随着人们的生活水平越来越高,对食品的要求也越来越苛刻,要有机的要天然的,因此消费的中高端人群越来越多,这局部市场前景广阔社区已经形成历史上最大最集中的聚居群体,这已经形成销售市场的前沿阵地
1、活动的整体目标 通过社区宣传活动,促进德假设谷公司的桃木疙瘩鸡蛋,涞源小米,一品芝麻王,富硒面粉的销售,提高德假设谷品牌的知名度
2、活动的具体目标
1.增加微信商城的粉丝数量
2.增加当天现场成交额
1、活动主办单位河北德假设谷农业科技活动协办单位各小区物业管理中心
2、工作人员安排(总协调小组、筹划执行人、活开工作人员)活动筹划卜教斌活开工作人员待定
1.在社区/小区发放宣传单
2.在各大学中招募
3.邀请效劳对象协助宣传招募
1、前期工作安排及分工(包括前期准备的时间及分工内容、负责人、时间要求等) 图片已关闭显示,点此查看
2、活动具体流程(包括时间、内容、物资、负责人等) 图片已关闭显示,点此查看 图片已关闭显示,点此查看
3、物资或活动准备 图片已关闭显示,点此查看 微信粉丝增加200人,销售礼盒100箱
九、活动预算 DM单宣传物料150元、条幅50元、物业协调200元(暂定)、赠送礼品200元、合计600元 内衣、文胸、家居服专卖店开业活动筹划方案通过阅读您的要求,可以看出该店地处人流密集段,所以人流量应该不用担忧重要的就是如何让大局部收入不高的人接受这家新开业的、价格相对竞争对手稍高的日用品店 用概念来提高列车上座率,用概念来推动附加效劳和延伸效劳收入 受方案经济思想的影响,长期以来中国铁路的业务规划者,在分析业务竞争能力拓展业务开展的时候,总是墨守成规特别是在制定中国铁路客运业务开展和规划的时候,他们仅仅看到和运用了四样东西速度.价格.列车密度.舒适度(旅客从家到达火车站的距离以及便捷程度,因为这个问题是铁路企业无法解决的,所以现在我们不把他列在四个要素之中)除这四个因素以外,我们还能不能找到其他能够对旅客产生吸引力,能够提高中国铁路客运业务竞争力的东西呢?汽车班次多,发车地点灵活,这是公路运输的一大优势,火车班次相对少一些,出发到达地点也比拟受限,这是铁路的弱势但是这个弱势中有一个很微妙的地方,那就是我们一趟列车要运载一千多名旅客,而公路上一辆大巴满载也大不了五十人现代社会人们的追求五花八门,有美食爱好者,古董收藏者,运动爱好者,时尚追求者,还有游戏入迷者,暴力崇拜者,探险爱好者,爱好者等等正是因为我们有了一千多名旅客这个根底,我们才有可能满足他们的这些需求举个例子对于浪漫追求者,如果乘坐火车和汽车的时间差不多的话,价格也根本相当,我们能否在列车上设置一节浪漫车厢,该节车厢不卖座号,旅客上车以后自由寻找自己适宜的座位,因为有了时间和空间,我们只需要对旅客做出正确的引导,在车厢内为他们营造出浪漫的气氛,为他们提供交友.聊天的这种时机,就能够满足旅客的这种需求正是因为我们有了一千多人这个大根底,我们才能够开展这项工作,这些东西是公路运输所不能复制的如果这些工作做好了,宣传.传播到位了,我可以肯定的说,有些原本打算乘坐汽车的旅客会改变他的想法,而选择乘坐我们的火车因为我们有了浪漫号这个概念,这节普通车厢就不再是一节车厢的概念了,它就成了一个酒吧,一个流动的娱乐场所它将用很小的投入带来可观的收益 浪漫号车厢不同于列车上现有的酒吧或者吧台.它是一个在特殊的场所而产生的集交友.聊天.娱乐.带有酒吧气氛的一个特殊空间.它是一个全新的概念因为大家会觉得在这里相遇和相识,与其他地方有着不一样的感受它很可能开展成为一种风行的浪漫文化.成为中国铁路客运业务的一道靓丽的风景线
(1)浪漫号车厢这个概念贴近中国铁路的实际情况,它让一趟列车上上千名旅客中有着浪漫追求的人聚集到了一起,这为他们进入浪漫号车厢消费提供了人员根底我们听说过浪漫号邮轮,也听说过浪漫号列车,但中国铁路的现状是乘坐火车的旅客爱好是多样性的,经济能力也参差不齐一趟列车上有这种爱好和追求的人不会太多,他们又被分散在不同的车厢,没有人员这个根底怎么能够满足他们的需求呢?浪漫号车厢这个概念让这里有了人员这个最根底的条件,而且进入到浪漫号车厢的旅客就是有着浪漫追求的人群,这能够让进入浪漫号车厢的人不会感到拘束,他们可以放心地寻求自己的目标,尽情地享受浪漫号车厢为他们的旅途带来的欢快
(2)浪漫号车厢和在列车上设置的酒吧是两个不同的概念,旅客置身其中是两种不同的感受酒吧这种场所到处都有,但浪漫号车厢却必须是在一种特殊的空间+时间条件下才能够产生的东西
(3)浪漫号车厢不同于酒吧在于他不会挤占列车上的空间,充分利用了普通列车上现有的设施铁路人都知道,旅客运输业务受季节.时间影响很大,比方1312次列车在周二到周四上座率会缺乏百分之五十,但是在周五到周日可能就是趟趟超员假设我们在这趟列车上像以前的老做法去设置一些吧台,或者是拿一节车厢来做酒吧的话,周二到周四还行得通,但是周五到周日你不是让更多的旅客没有位置坐,或者就只有让他们买不到车票偌大的一节车厢做成了酒吧,他的本钱有多大?在周五到周日这三天之中我们动车组的车票供不应求,如果酒吧车厢的酒水等收入小于了八九十名旅客的车票收入,我们这个占用巨大空间的酒吧收益在哪里?而浪漫号却通过给车厢和旅客带来一种概念解决了这些问题浪漫号在设施上能够做到因陋就简.充分利用在设施上根本上不会产生投入,唯一需要投入的可能就是就是一套独立的音响.视频系统,和在每台茶几上放置一部酒吧专用式的机,在茶几的上方写明该位置的号码以方便旅客之间的一种交流,增加一种交流的方式
(4)浪漫号车厢不允许超员,但也不会出售座号旅客上车以后,根据自己的喜好.结合自身情况自行选择座位,这样就为旅客营造了一种宽松的气氛,并为旅客创造了与自己想象中的有默契和共同语言的人坐在一起的时机
(5)浪漫号车厢为旅客营造了一种宽松的消费环境人们进酒吧有一种感受,那就是根本上都得消费,不消费就没得面子,因为进入酒吧的人就是来搞消费的而浪漫号不一样,浪漫号车厢为人们提供的是一个有着交友.聊天.和娱乐功能的旅行空间它以旅行为主要目的,附加交友.聊天.娱乐的功能浪漫号车厢虽然提供各种高中档的酒水.摇塞子等娱乐器具,但是在浪漫号车厢上你可以消费也可以不消费,而且还为旅客预留了宽松的消费时间起点,也就是说你可以一上车就消费,也可以中途才开始消费,还可以在行程过半以后才开始消费如果这节车厢不叫浪漫号,而叫酒吧的话,旅客进去不消费会觉得丢面子,但是因为这节车厢叫浪漫号车厢,旅客就可以根据他这个行程的心情,是否遇到了比拟默契.有共同语言的朋友,而选择消费或者不消费
(6)浪漫号车厢不同于酒吧还在于,很多人对于出入酒吧的人有一种看法,认为他们是不三不四的人但是你却不能对于进入浪漫号车厢的人也有同样的看法因为进入浪漫号车厢的人分为主动进入和被动进入有些进入浪漫号车厢的旅客是因为他们没有购置到普通车厢的车厢的车票而进入浪漫号的.
(7)为吸引更多的女士光临我们的浪漫号车厢,活泼浪漫号车厢气氛,我们可以给那些在浪漫号车厢酒水等消费到达一定数额的客户,奖励一张中国铁路旅客列车车票的代金券,并通过巧妙的方式,把这张代金券赠送到在我们浪漫号车厢消费的女士手中只要我们建立好这种长效机制,就能够吸引住那些性格外向.开朗.活泼的女士长期乘坐我们的火车,光临我们的浪漫号车厢 最最重要的是我们通过这个例子让我们认识到了一个新事物——中国铁路客运业务的第五元素 在附加效劳和延伸效劳以外,除时间.价格.舒适度(包含效劳质量).列车密度之外,能够吸引旅客,提高铁路客运业务竞争力的所有东西,我们把他统称为中国铁路客运业务的第五元素第五元素开发和利用空间巨大,值得我们铁路人为深度开发和利用第五元素做出不懈努力 举例说明一下附加效劳和延伸效劳 附加效劳——比方在列车上放置一些报纸,满足那些需要了解实事和新闻资讯的旅客;提供游戏,满足游戏爱好者的需求 延伸效劳——比方在列车上设置一节卡拉OK车厢,对卡拉OK爱好者提供效劳 序言:王先生有一次从成都到重庆登上了成都经由重庆北到南宁的K653次长途旅客列车旅行途中王先生与对面的一名旅客交谈得非常有兴趣他们谈到了中国铁路的大提速.中国的高速铁路.和中国铁路的巨大变化旅行途中这名旅客告诉王先生:由于工作需要他经常往返于成都和重庆两个城市之间以前他都是乘坐动车组和城际列车动车组和城际列车的运行时间和效劳质量令他都比拟满意这次出于意外他乘上了K653次列车这次旅行他没有享受到良好的效劳:就是由于这次旅行中国铁路的形象在这名旅客的心目中是大打折扣.这名旅客告诉王先生他今后出差往返于成渝两地也许再也不会选择乘坐火车了! 王先生听了这名旅客的话后沉思良久他认为这名旅客的话就是一道考试题.在中国铁路的运行速度和效劳质量在未来相当长一段时间内仍将保持参差不齐的情况下我们用什么方法来减少旅客由于乘坐一局部效劳质量不好.运行速度不高的列车铁路的企业形象和声誉带来的不良影响.中国铁路客运现状:1动车组俗称子弹头运行速度快效劳质量可与飞机媲美;2在大城市与大城市.大城市与中等城市.中等城市与中等城市之间开行有城际列车城际列车的效劳质量仅次于动车组运行时间要比动车组长但又比长途列车短;3长途列车长途列车的效劳质量普遍较差.注意!百分之30的城际列车运行速度和效劳质量等同于动车组百分之30的长途列车运行速度和效劳质量等同于城际列车) 这道题的答案不外乎四个字“品牌运作” 假设我们把平均时速到达300公里,效劳质量到达3A级的列车,归纳为全球通品牌;平均时速到达200公里,效劳质量到达2A级的列车,归纳为神州行品牌;平均时速到达100公里,效劳质量到达1A级的列车,归纳为动感地带品牌就可以有效区分我们的上下端客运业务,利用品牌形成了间隔,利用品牌淡化了影响,利用品牌对我们的高端业务形成了保护,并且还可以提高我们高端客运业务的附加值和延伸价值 我亲身经历了以下的情景 当一个中国移动的全球通用户,在异地营业厅缴费时,旁边使用神州行的我,却被营业员告知因为你不是全球通用户,所以你的不能在异地营业厅缴费营业员的告知非常明确,事后我还了解到,移动公司用户异地缴费业务,并不会增加移动公司运营本钱,但就是这样不需要增加本钱的效劳,却不会对非全球通的用户开放也许很多同志还不能理解,移动公司不增加本钱的效劳,为什么不对神州行,还有动感地带的用户开放?我只能答复你这就就是品牌的奥秘!你们想一想,假设移动公司的业务没有品牌化,当营业员告诉你“他可以异地缴费,而你却不行”你能够接受营业员的答复吗? 某县火车客运站,距离县城8公里,公共交通不太方便每日发送旅客在1200人左右,其中1000名旅客到达目的地为省会车站,其余200人为长途或其他城市该车站目前通过列车为20对,办理业务的列车为6对空调列车空调列车到省会的票价为18元列车时刻分布不均,时间不太合理该车站以前开行过绿皮车,绿皮车到省会的票价为8元该车站的县城开行了,通过高速路直达省城的巴士(中途不办理业务,无过路车通过该县到达省会)该县城每日通过公路到达省城的旅客为1000人,票价35元,返程票价为39元关于绿皮车的开行出现了两种不同的说法,有人认为绿皮车的开行,在一定程度上影响了该车站运输的整体收入,降低了企业的盈利能力;有人认为绿皮车的开行却会增加车站的整体收入,提高企业的经营效益,请你谈谈开行绿皮车为什么会提高车站的整体收入?怎样开行才会提高企业的整体盈利能力?(设该县到省会的铁路里程和运行速度与公路一样绿皮车不管上座率上下利润一律为
0.) 我觉得正确的答案应该是这样的有方案.有控制的开行绿皮车 关于绿皮车的开行,大家只出现了两种看法.第一种是通过开行绿皮车用较低的价格吸引力来争夺公路运输的客户这样就增加了企业的运输收入.第二种看法是通过开行绿皮车用较低的价格吸引力来争夺公路运输的客户但同时也抢走了空调列车的`业务比方我们绿皮车抢走公路两百个旅客但同时也抢走空调列车两百个旅客,算一算账大家都明白,是得不偿失的结果外表一看,第二种看法似乎才有道理,其实上面两种看法都错了答案应该是这样的“有方案.有控制的开行绿皮车”我们如果在该车站,选择合理的时间,停靠一趟绿皮车,车票数量限制为400张,现在我们假设就出现了这样的结果抢走了汽车站200个客户,同时也抢走了空调列车200个增加了200个8元,却减少了200个18元,我们一算账亏了但是大家却没有注意到这样一个问题,随着时间的推移,就是因为我们抢走汽车这两百个客户,会让他们进入到一个恶性循环的状态中交通运输行列中,旅客运输业务它有一个特点,那就是旅客越多,班次就越多,班次越多,乘坐的人就会越多,就会形成良性循环反之,旅客越少,班次就越少,班次越少,乘坐的人就会越少,就会形成恶性循环汽车进入到了恶性循环的状态,而我们自己因为加开了一趟绿皮列车,车次增加了,会进入良性循环的状态火车站到县城的公交,因为旅客的增加,也将会产生良性循环效应随着时间的推移,比方一年以后,我们抢走公路的客户,不可能变成500甚至是600吗?最最重要的启示是我们在制定业务开展战略和规划的时候融入了这种思路吗? 让企业和客户取得双赢 (小投入如何换来大产出) 进入21世纪,中国铁路迅速从卖方市场转向了买方市场,面对剧烈的市场竞争,作为铁路运输企业,我们除了要不段提高我们的运营速度,改善我们的效劳水平来提升我们的竞争力以外,还有没有其他的方法可以提升中国铁路的竞争力呢?我想如何贴切实际的开展好延伸效劳,将有助于我们拓展业务,并且能够让客户和企业取得双赢下面我就列举一些例子,向大家介绍我们应该怎样贴切实际的开展延伸效劳,以拓展我们的业务,让客户和企业取得双赢 例子1以前我屡次乘坐深圳西到南充的K586次旅客列车,该车到达遂宁和南充都是在晚上,两个车站下车的旅客达千人以上,他们下车后很多人都还需要乘坐五六十公里甚至一百多公里的汽车才能到家,这些在外打工的农民工大多收入不高,很多人都是一年才回一次家,由于住宿既需要花钱,第二天早上还得要搭上一顿伙食费,加上他们因为很久没有回家,在火车上就已经归心似箭,所以他们根本上都是选择去乘坐组合出租车到家距离在五六十公里的乘客乘坐出租车花费还不是很高,但是对于那些距离在一百多公里的乘客往往要支付一百以上的组合车费才能到家(因为是组合所以价格就比拟高),就是因为我们的列车是晚上到站,所以无形中就给旅客增加了因乘坐火车夜间到站而产生的较大经济本钱,可能很多同志还没有注意到这个问题,让旅客因为乘坐火车而产生较大的汽车车费.住宿等费用,其结果是在无形中降低了我们旅客列车的竞争力如果我们在这趟列车始发后不久,就开始通过播送等科学合理的方法,收集这些信息,并进行,然后再联系好汽车,并建立这么一个长效机制,与汽车运输户保持长期的合作关系,我们就能够代表旅客与运输户讨价还价,由于我们将旅客的需求进行了整合,采取抱团的方式与运输户进行商谈,我们就能够最大限度的为旅客争取到最大的利益这样一来,我们就用很少的投入为旅客争取到了相当大的利益同志们想一想,假设一位旅客带了1000元钱,购置了深圳西到南充的K586次火车票用了300元,他原方案列车到站后坐组合车回家,预计花费150元,而这次,他在列车始发站发车后就预定好了我们为他联系的公共汽车,这次他只需要花费20元就可到家,他比原方案少花了130元,在这次旅行途中,我可以肯定他一定会超出原来在列车上的消费预算,我们用微乎其微的投入就换来了我们列车附加效劳收入的增长,旅客因为我们为他降低了较大的旅行本钱,下次出行,他一定会考虑选择中国铁路这样一个处处为旅客谋取利益.充满关心情节的运输企业 例子2经常出差、旅游、求学及外出打工的人大局部都有这样的感觉,国内无论什么地方的火车站和汽车站附件的餐饮、零售店都存在一个普遍现象环境脏、效劳差、欺诈多、宰客狠等,大局部旅客采取了望而止步、敬而远之的对待方式,也有局部旅客采取了将就、人在旅途身不由己的应付自己的对待方式,久而久之,各地的车站效劳业成为旅客深恶痛绝而又不得不面对的地方,也是各地工商、物价等部门管理的顽症及死角这个现象其实又是一个我们改善和展示铁路企业形象,捕捉巨大商机的好时机我们以中国铁路的声誉和信誉作保证,与一些有实力有意向的商家签订合同,要求他们必须低价格.无假货.不得欺诈顾客,如果他们满足这些条件,我们就允许在他的店面上贴上几个字“中国铁路推荐商店”,“中国铁路推荐旅馆”等这样一来旅客受益了,选择和中国铁路合作的这些商家受益了,带铁路的好处是列车上座率提高了通过这些举措中国铁路把商家.旅客紧密的连在了一起,随着时间的推移我可以肯定的说特别是商家他们是越来越离不开中国铁路推荐这个金字招牌到这个时候我们再把“中国铁路推荐”这个深入人心的品牌,更换成“ABC”(ABC只是个代词)品牌,由于品牌深入人心,获得广阔消费者的青睐,我们就可以通过品牌尝试进入到我国的便利店连锁领域,成功与否现在虽不能完全肯定,但是这种特殊的切入式进入模式难道不值得我们去尝试一下吗?通过“中国铁路推荐”,准确完整地传达出了中国铁路的企业理念和行为价值观,对于我们打造中国铁路新形象,塑造中国铁路企业品牌,不失为一种最好的选择我们有理由相信未来有一个世界500强企业,就是因为中国铁路推荐而诞生 传统经济学认为,商品的价值决定于凝集在商品中的有效劳动,而商品的价格取决于供求关系按这一理论,一个物件的价值是个客观、可度量的值人们只要理智地度量生产某种商品所需要的有效劳动,就可以了解一个商品的内在价值,并以此为交换的依据在这一理论的框架内,消费者能够客观地掌握一个商品的价值,因而是理智的,因而也就不存在市场营销概念了 然而,西方经济学那么认为,商品的价值取决于商品的Utility,所谓Utility是指商品的效劳带给人们的效用,或说好处而这个效用的评价标准是一个主观的概念同一商品在不同的消费者看来有不同效用,南方人认为米饭好,北方人认为馒头好,谁也不能把自己的价值取向强加给对方由于认识到了商品的价值是个很主观的东西,因此产生了西方经济学的市场营销概念营销的目的就是要影响消费者的价值认同,使之心甘情愿地付出更多的本钱购置某一品牌的商品,而不是具有同性质的其他品牌 现在已经步入了知识经济,“华翠”内部必有一个创新系统来不断审视、破坏现有流程,取而代之更好的流程,以使自己跑得更快以下是房地产营销筹划书的具体内容 现在的竞争,已不仅仅是某一个层面上的竞争一个企业如果仅仅在某一层面占据优势,而在整体上却还存在这样或那样的短板的话,那么,就有可能在新一轮的竞争当中,被更具综合优势的竞争者淘汰,这是新时期的根本市场法那么有远见的人总试图看清原本看不清的东西,一成不变的思维方法是最容易失败的在房地产市场饱和的现状下,我们必须打破常规、标新立异,充分运用创新思想,设计出多种全新的营销模式做到多点齐发,连点成面,面面俱到;多线共拉,布线为网,一网打尽 房地产开发商对其所开发的工程都期望尽快销售出去,但往往事与愿违,欲速那么不达尤其是中高档的住宅物业,在买方市场的情况下,要想靠急功近利的方式获取高额的投资回报,更是难上加难因此,市场上出现了一种带租与销售的营销模式,不仅适用于商业物业的销售,也被可引入中高档住宅的销售目前高明住宅的销售市场竞争十分剧烈,市场明显供大于求在此情况下,如果华翠园沉住气,以“不变应万变”(价格方面),倒也可以在高明独树一帜但我们不能满足于此,必须尽快将局部尾楼处理掉,以加快资金的运转速度所以,房地产营销应当调整思路,改变策略,在不“变”中求“变”“千变万化”(营销手段方面),采取“租售结合”的营销策略 “租售结合”房地产营销策略和方法的根本内容如下当市场发生变化,供应过度,造成楼房难以销售时,应改变营销策略先设法将手中的物业租出去;然后再将营销目标锁定在投资型买家这一目标消费群体,让其在有较高投资回报保障的前提下,成为该物业的拥有者这样,即使房子暂时未售出,我们也可以获得一定的租金,而且,随着高明经济的开展导致消费推动的房价上涨空间巨大,这样,公司可以得到双面的回报何乐而不为呢确实,房地产行业本身就特别注定资金的快速运转,可是,我们可以用出租之房到银行抵押进行贷款,以缓解再开发的资金压力,充分调整资金运转率这样,我们就可以做到有大利而无小害、有多得而无少失另外,本人曾经对荷城现有打工族做过租房调查,通过市场调查发现随着大佛山的启动及招商成绩的显赫,吸引到了大批外来者,出租屋一直出现紧缺,并愈演愈烈房屋租金也出现很大的上涨所以,本策略很具可行性,市场空间大,大可一试! 众所周知,顶楼几乎成了所有开发商的心头病,绝大局部防止不了“滞销”的命运,开发商须费很大力气才能将其出售,有些甚至逃脱不了一直空置的状况追本嗍原,我们必须找出导致其独特命运的原因人的消费思想是理性的,同时,他们的消费行为也私利的,在决定高消费品时,他们都会“挑三拣四”“小心翼翼”,特别是左右自己全家命运的物产时,他们更是“铢铢校量”、“顾前怕后”其实顶楼最要命的就是夏天过热,炙得人闷不过气来具体问题具体分析,一切从实际出发,针对这种现状,我们可以在顶楼建好可以隔热的“花园”,它虽是隔热层,但它并不同于一般的其它隔热层,相比前者隔热效果更好,其房内正常温度几乎跟其他非顶楼一样;再者,它的材料及铺设形式有异直接在原有隔热层上铺一定厚度的土层,然后于土层栽花种草,这样,除了可以防热外,还可以起到美化环境及净化空气的作用(土坯本身具有非一般的吸热功能) 并且,我们投入也不大,100平面大概只需20xx元即可,同时,我们的大量建设又可以产生规模效应,进一步降低“花园”建设本钱至此,顶楼的困境我们就可以“圆”满解决了(具体操作方法可以到“永安新村”“取经”) 阻碍顶楼销售的难题还有二过高、容易漏裂在这里,要解决过高的问题唯一可以做的就是对其进行精细化的市场细分,目标群定位于年轻阶层(如本人);另外,还必须采取低价、甚至本钱价销售,在价格上对其固有的缺点以一定的补偿,以弥补其缺乏对于顶楼容易产生漏雨及墙壁裂缝问题,在建造的过程当中如果严把了质量关的话,是不会发生这样的质量问题的,但是既然现在房已建好,我唯一要问的是您们对自己的产品有信心么?(当然我对您们还是有信心的),如果有的话,那在售房时,我们可以大胆对消费者以“三包”的成认,并签订附外质量保证合同这样,顾客们在够买时就会很放心了(其实,这样的营销要以高要求的产品质量为根底的,因为营销是“末”,而产品是“本”;营销是“术”,而产品是“道”) 俗话说“没有产品,只有定位”,市场如战场,“凡战者,以正合,以奇胜”市场不同情弱者,在产品同质化严重、营销手段单一的竞争市场中,没有领先的、具有创新推广手段的企业,就没有长久的生命力与市场占有率;而将过去固化、单一的策略手段奉为“尚宝”的企业,必定走不出恶性竞争的阴影,最后也逃离不了失败的厄运因此,企业只有永远保持创新的头脑,不断将其新思想转化为独特的、适应现实要求的模式,并成功付诸实践才能稳固并拓展市场,胜出于与己剧烈竞争的强手之林 目前,作为弹丸之地的高明,已有大量建成、在建、筹建的楼盘存在,市场形势更趋严禁我们必须采取差异化的市场策略,努力创造与对方的差异,以正确的市场定位加上强有力的执行去甩开跟随者,从而获取成功经过苦苦寻思,本人又“卤莽”献上一计随着高明低层消费群的成熟及社会普遍存在的“2·8定理”(社会中80%的钱掌握在20%的人手中,而其余80%的人只控制着20%的财富在这里,本人将这80%的人定为低层消费者),二手房市场异常火暴,有些时日甚至赶超新房成交量跟随本区农村人口的继续大量转移及外来人口的消费涌动,这种市场结构状况必定还将延续甚至加深二手楼交易已成为一种开展潮流,不可逆转!有时,时机就出现在市场的变化中,跟随于雷声轰隆的雨后成功者善于并敢于抓住市场,而失败者之所以失败就因为他“茫然”于时机我们必须抓住这大好时机,毫不畏缩地推行楼房“以旧换新”的销售模式交换时用新楼固定价减去顾客旧楼协商价,然后由消费者支付这个结果值即可 关于这个手段,我也不是盲目瞎瓣,而是有一定的市场依据的毕竟,高明旧楼多分布于市区西面,即荷香路以西,这里,多以散楼布局为主;而新楼绝大局部为花园形式,设有保安及其他物业管理效劳人员,平安系数更大再加上老区环境污染严重及人们的喜新厌旧心理作祟,在有一定经济条件下,市民多有“卖旧买新”的冲动,而我们开展的“以旧换新”策略在多种宣传方法的根底上(后面提到),一次又一次的激发着他们的购置欲,调动着人们的冲动感在这样的作用下,成交是迟早的事记住市场上的成功者确实是那些最能适应现行环境要求的公司──它们向真正需要的“东西”(销售模式)而付出 “诗意栖居”是人类居住的最高梦想!所以古人云“无水那么风到气蔽,有水那么气止而风无其中以等水之地为上等,以藏风之地为次等”,有山水怀抱之地才为风水宝地于是人们诗意栖居在水一方契舍了文化、审美、心理和生理需要,遂流行于市井贩夫、商贾巨富、文人骚客中至今,人们对于物业的绿化要求更高一层花园者,人文、自然与建筑对话的灵性空间,于其中,人性获得升华建筑为园林让路,生活回归自然本人今天考察过贵园,微觉不妥,完美当中有那么一丝丝缺乏花园外围绿化带未建立,从外看,给整个花园婀娜的身段“扎”上了一到深深的疤痕请尽快将其“整容”一番至时,必将带给您们更多的“选票” 满眼的绿色意味着宽阔的视野,洞察市场才能开山立业;氧气如同良好的运营机制,保证置身其间的人力、资金、技术圆满运转;阳光是花园的远景,吸引更多市民“埋单” 现代消费从一般消费转向体验消费,由理性消费开展为感觉消费以前叫做消费者买的放心、用的满意;现今边为消费者买得开心、用得满心,再加上人都是有感觉的动物,在享受效劳时,必须要受到特别的待遇、绝对的尊重,他埋单时才满意,以后也快乐再次光临;在购置商品时,人们需要的是热诚的售后效劳在这方面,海尔集团的品牌建设可算上乘 海尔产品的核心价值就是“真诚”,品牌口号是“真诚到永远”,其星级效劳,产品研发都是对这一理念的注释和延展因此,海尔的空调、冰箱、洗衣机等产品屡次被列为消费者最喜欢的品牌之一 在这方面,我们都得不耻于问师海尔,并还得把这样的效劳延伸、拓展到物业管理效劳上因为物业管理好坏也直接影响到房楼的社会认同度只有我们的认同度高了,才会受到更多消费者的追棒具体操作引进一家富有实力的物业管理公司来接盘,为现有业主提供优质的效劳,带来人性化、亲情化的先进效劳管理理念,同时,最主要的是在平安管理上受到业主的赞誉这样,老业主带动新客户,必将提升“华翠园”销量 一个成熟、成功的品牌,到最后所拥有的,并不仅仅是强势的知名度和优秀的形象,而是与消费者形成的牢固的心理上的联系最高境界的品牌,并不是消费者有意识认定的“好品牌”,而是存在于消费者认知“无意识”中的一种自然的状态强的品牌并不气势压人,而是以亲和友善的姿态向市民的一种虔诚的诉求及消费者的认同和好感市场营销的战争其实就是借助广告对“品牌好感”的争夺所谓“会哭的孩子有奶吃”就了要敢于诉求的道理举一个最简单的例子你爱上一个女孩必须勇敢追啊!否那么,你只能在单相的煎熬中忍痛!而你那心中的女神随时都有可能成为别人卿卿我我的陪伴悲哀呀!对吗? 最主要的,因为房产乃关系到一个家庭的福祉的关键性消费,一生中就那么一两次面对它们时,谁不慎之又慎、顾这盼那?倘假设我们“羞”于表达自己的“爱”、耻于剖白心中之“情”人家会“下嫁”于我吗?这点从下面的图表就可以看出来图中阴影局部为人们车房消费,他们在面对这二者时都富有理性,这就要求我们借助一切可以借助的力量(手段)全力去说服他们、征服他们 广告宣传主要以《高明信息报》、街巷横幅条为主,以高明有线电视台为辅其中,电视台广告尽量少放,一来减少广告投入费用,最大限度地提高广告资金的回报率;二来高明电视台上映时间短暂,又没有自己固定的频道(只是在黄金时段插播少次),收视率低下,再者,电视广告是最招致观众反感的媒体其实,采取任何活动都一样,在行动之前应先在自己心中琢磨琢磨,通过自己的逻辑考核看它是否“经济” 通过本人屡次经验的证明,现有个很好的考核方法 如果广告后收益广告费用那么是经济的可行!可是学过甚至关注、了解过经济学的人都知道,企业是赢利组织,它的这一本性决定了其在参与所有实际时都必须是以最小的投入而创造利润的最大化!好!既然这样的话,我们在酝酿广告投入时,必须将其费用投入结构最优化,以到达花最少的费用而获取诉求的最大化举个例子,如果你在平静的池塘里投一个小石子,激起的涟漪就能让你看得请清楚楚,这是效果;而你往大海里扔一块大石头,激起的浪花可能还没有海风吹起的浪花大,这是无效,而扔大石头的本钱要远大于扔小石头的本钱,石头不在大小,关键要扔对地方,而把大石头扔在池塘里,那就更好了正是因为同样的费用投入到前者必定大于后者的效益,我才做出上面的结论 另外,特地针对区内各乡镇农村市场的实际,本人建议采取“过时”、“”的墙体广告进入农村的“心脏”,更快、更准、更优地抢占农村市场确实,墙体广告给人的感觉是比拟低挡、缺乏公信力的,通常只有卖农村用品的厂商如饲料厂商才会使用特别是在现今媒体不断出新的情况下,一般的公司是绝对与墙体广告划清界线的但其实,企业这种拒绝墙体广告的态度可能是一个错误的决策据调查,墙体广告是观众回忆度最高的广告,我能回忆到的也只有几个,“中国移动”、“新飞冰箱”、“创维电视”、“农业银行”等时代进步、经济兴旺,并没有完全把旧式的媒体淘汰掉,反而给了一些旧式媒体更多的空间广告虽是艺术,讲究外表舒适、品位高雅但是,我们企业所追求的是实用、实惠的双“实”原那么!我们提倡的是“实实在在”的那点东西!对吧? 我个人比拟欣赏《孙子兵法》对“势”的阐述“流水之激,至于漂石者,势也;故善战者,求之于势,而不求之于人”造势主要靠进行一个辅助媒体广告的宣传会、展销会目的是进一步稳固消费者的印象度及刺激冲动消费的潜能因为广告是一个很抽象化的东西,给人以一种虚幻感推广过于单调容易产生品牌的空心化,即单纯的符号化,有广泛的知名度而没有差异化的忠诚度,品牌无一个个性化的内涵,它对消费者购置决策的影响力非常有限这时,我们必须借助一两个推介会将原本“虚”的“意识”转化成“实”的“物质”
1、利用突发事件包括国内外甚至小到本省、市、区发生的有影响力的事件来进行炒作商场如战场,作战,不是只凭胆量就能取胜的借助突发事件宣传自己,对于知名度不高的品牌来说,会有出其不意的广告效果,而对于知名品牌来说,更是具有拉动力
2、必要时可以在荷城广场展开一个展销会,将商品主动送到人的生活中这样的好处有二一来,可以提高推销力度跟效率,因为这样的活动进行时,推销员跟顾客之间是一对多的关系相比在售楼部的一对一模式而言更省力、更有效二来,也就是最主要的一点,这样可以补充广告的缺乏,使消费者更充分、更全面、更真实地了解我们的产品为其冲动购房时打了一剂强心针;让产品在消费者的意念当中构筑了一个清晰的模型;令其在决定购置意识时给我们的产品下了一个重重的砝码 最后,特别要注意的是,在执行上面方案、进行上面活动时尽量兼顾后来新楼盘的品牌力及知名度,全面贯彻可持续开展战略,在广告中,可以顺便提起后来楼盘开发的信息(如名称、地址、性质等),其实在推介新有楼上,可以随便找个借口(理由、原因)进行,如可以是“推陈出新”(“陈”指华翠园的楼盘;而“新”那么指我们即将推出的新楼盘) 在市场经济条件下,只有饱和的思想,没有饱和的市场市场无处不在,缺的是“发现”二字缺的是独具匠心、别具一格的思想,如何将思路与财路紧密地联系起来,必须抓住以下三个关键
1、勇于打破思维定式
2、善于另辟蹊径
3、敢于抓住机遇
(一)业务单元 根据公司开展规划,公司经营业务涵盖建材、园林、市政工程、标准实验室和国际贸易五大模块,建材是唯一以实体产品销售和效劳为主的业务单元,建材产品是开展其他业务单元的根底和保障,建材产品经营的效率和效果对公司经营目标的实现有重大的意义
(二)经营模式 公司方案建成以建材运营为主的多元化公司,进行市场资源整合和市场开发是公司的经营重心,保温材料和辅助建材是主导产业
(三)开展思路 以运营为主,成立以五色石为主的母子品牌或多品牌开展策略,在五色石品牌开展的根底上,建立以五色石为主的其他多元化品牌作为补充
(一)外墙保温材料种类 公司建材产品以外墙保温材料为主建筑外墙保温节能材料在中国只有十几年的开展历程,随着外墙保温市场的开展,保温行业慢慢会走向规模化,产品、技术、品牌、渠道和竞争环境都会得到改善,而随着国家对建筑节能问题的重视,建筑外墙保温越来越得到较大的关注,由此给建筑外墙保温产业带来了前所未有的商机 建筑外墙保温是近几年刚开始普及的产业,具备了朝阳产业的特征新型产业、行业开展速度快,利润空间大,市场需求大,开展前景广阔等特点目前已成熟并得到推荐的外墙 保温体系有聚笨极薄抹面外墙保温体系、胶粉聚笨颗粒保温隔热浆料外墙保温体系、现浇混凝土复合无网聚笨板保温体系、现浇混凝土复合聚笨钢丝网保温体系、机械固定聚笨板钢丝网保温体系、岩棉固定保温体系、挤塑板保温体系、聚氨酯保温体系、酚醛板保温体系等
(二)保温材料应用
(一)外墙保温材料环保节能要求 建筑外墙保温材料一般分为有机和无机两类有机类主要包括聚氨酯、聚苯板等,无机材料包括玻璃棉、岩棉、无机保温砂浆等无机材料是完全不燃的保温材料,但由于造价高、施工难度大、保温性能不及有机材料,所以市场应用并不是特别广泛,市场份额约为20%岩棉等无机材料多用在玻璃幕墙的写字楼等工程中,从工艺上来讲,是填塞式材料,对外墙材料有要求 住建部和公安部消防局在20xx年9月共同公布了《民用建筑外保温及外墙装饰防火暂
1、宣传ZDS品牌,提高品牌亲和力和顾客接收度、忠诚度,提升品牌形象,提高品牌知名度和美誉度
2、推进公司产品的市场推广,扩大产品销量,实现公司市场业绩的持续健康增长,提高产品市场占有率
3、分析公司的市场环境,诊断存在问题和开展时机,明确公司的年度目标,指导公司的年度营销活动
4、评估公司实施的市场营销活动效果和市场业态开展趋势,适应和引导市场开展
1、市场现状
①高速增长,潜力巨大经济快速增长,居民收入增加,政策逐步放宽,市场逐步标准,市场潜力大增长猛
②品牌众多,集中度低国内知名品牌与地方品牌众多,业内没有形成强势品牌
③需求多样,理性消费珠宝首饰消费结构和需求层次多样性,属于比拟理性的消费行为
④价格,良莠不齐市场价格透明性差,品牌价格体系,产品质量参差不齐
⑤侧重产品,无视效劳更多的关注产品的式样质量方面,对效劳重视力度和作为促销手段利用不够
⑥决胜终端,分销乏术产品销售更多依靠终端门店零售,销售方式选择面和顾客层面的接触面窄
⑦直营为主,稳步开展销售渠道以厂家直营运作为主,加盟连锁初步抬头,市场稳步开展存在缓慢
⑧促销乏力,区域不均缺少有力的有效的促销活动和推广措施,区域市场差异悬殊
⑨人才匮乏,后劲缺乏市场起步晚,专业的技术营销人才少,企业开展后备力量缺乏, ⑩诸侯争霸,市场待统目前中港品牌聚齐大陆市场,攻城掠地,市场需要强势品牌来统一格局
2、市场前景
①市场高速增长国内经济开展态势良好,储蓄增长迅猛,特别是先富起来的一局部群体,注重生活品质,对高档珠宝首饰消费需求旺盛
②市场潜力巨大大陆人口众多,市场消费基数大,随着城镇居民收入的稳步增长,消费结构发生变化,高档消费比重趋大,未来珠宝首饰市场规模巨大
③政府鼓励消费政府实行积极的财政政策,为拉动内需,积极引导鼓励消费,逐步健全放宽信贷政策
④市场日趋标准政府保护消费者利益,打击假冒伪劣,整顿和标准市场环境和秩序,,逐步消除地方保护主义,利于珠宝首饰行业的跨地区连锁开展
⑤消费结构复杂不同年龄和收入层次的需求明显差异化,产品高中低档均有相应消费群体
⑥装饰保值并蓄收入增加,投资多元化,对珠宝的需求在装饰功能的同时,也成为投资保值的不错选择
⑦中港品牌争霸随着政府对珠宝首饰实行零关税政策,企业将更大规模的投资大陆,更多品牌产品投放大陆市场
⑧品牌逐步集中知名品牌具有良好的产品、效劳、品牌、资金、人才、管理和经营等优势,必然将逐步整合国内大中城市珠宝首饰市场,实现规模连锁经营小品牌市场范围将更小
3、未来市场影响因素
①国内宏观政治经济环境变化大陆政局稳定,经济建设为主,政府职能转换,办事效率提高,环境改进
②居民收入水平和未来预期大中城市城镇居民收入稳步快速提高,消费需求层次提高
③居民消费结构变化消费需求步入舒适享受型阶段,高档消费在消费结构中的比重增加
④居民消费心理诉求对预期收入指数有信心,个性消费、超前消费和时尚消费与国外兴旺国家趋同
⑤国际局势变化国际局势仍以和平为主线,美元欧元等主要货币汇率不稳,珠宝钻石等保值作用显著,国内市场受国际影响不是很显著
1、存在问题
①产品定位低档产品出样偏多,产品定位应以中高档产品为主,减少低档产品的出样数量
②价格策略应参考定价,同类同档次商品70%的产品定价高于同档次品牌5-20%表达品牌形象
③质量控制企业质量体系不完善,对内对外的质量控制有疏漏,对质量事故处理不彻底迅速
④效劳质量无完善和对销售具有推动力的效劳体系,效劳内容少,效劳水平有待提高
⑤品牌传播没有系统的品牌塑造体系,对品牌的提升不重视,知名度美誉度建设着力缺乏
⑥渠道运作以直营连锁为主,自有资金压力大,规模扩张受限制,经营风险偏大,本钱偏高
⑦促销宣传促销活动形式把戏少,集中运作少和效率不高,资源整合不够
⑧门店管理门店出样结构和数量不合理,柜台布置和现场效果不醒目和不突出,品牌宣传不突出
⑨人员管理终端人员工作状态不端正,对现场标准不能领悟,直销技巧缺乏 ⑩公共关系对地方公共关系处理不贴切,对公司造成不良影响的事件处理不当,损害公司信誉
2、市场时机
①知名品牌知名品牌,在业内有一定的知名度,专业的珠宝钻石制作和销售商
②网络健全布局早,分布合理,覆盖区域广,运作良好
③产品丰富自主设计生产或采购,产品式样新颖独特,产品结构合理,产线丰富
④专业团队多年经营,形成一定有效的经营管理机制和经营团队
⑤资本优势企业背景,资本运作和势力比拟雄厚
⑥市场巨大国内经济持续稳步开展,人口众多,一局部先富起来,市场容量和增幅较大
1、销售业绩20xx年度实现销售收入不低于亿元,较20xx年增长%以上 20xx年度实现销售产品不低于万件,较20xx年增长%以上
2、销售网络20xx年在国内新建家直营门店,到达家,同时在江苏、湖南等省建立家加盟连锁店使的销售网络覆盖全国25个省,总门店数到达家
3、单店均销售额20xx年单店平均销售额不低于万元,较20xx年增长%以上
4、钻石俱乐部开展ZDS钻石俱乐部会员万名,品牌知名度提高个百分点
5、新产品推广完成每季度三大系列新产品的上市推广和销售目标新品占当季度总销售额50%以上 一营销宗旨 营销编剧,产品担角,渠道搭台,广告造势,促销配乐,效劳跟进,价格适中,顾客认可,市场终成 二产品策略
①产品定位 立足于中高档产品,进行生产、出样和销售从价格体系中表达出ZDS专注中高档消费者,突出ZDS品质高贵,是的知名品牌同时使得产品价格体系完善,有较高得亲和力,不会使顾客产生距离感
②品牌定位 A具体定位珠宝钻石国际品牌,为社会主流人士打造,迎合中高档消费 B品牌内涵尊贵,经典,专业,时尚 C品牌亲和力国际品牌,来到中国 D品牌认知度完整得CIS系统,持续得广告宣传,易于识别记忆 E品牌美誉度优质的产品,完善的效劳体系,放心首选 F品牌公众形象参加公益活动,爱心行动,捐资助学等,回报社会,树立公众形象
③价格定位 A参考定价 参照同类产品且知名品牌,价格高于对手5-20%,宣传表达品牌优势,实现差异化溢价收益 B价格控制 明确价格体系,全国统一确定价格,门店无权价格浮动,严禁门店私自明暗折扣,除非全国范围统一促销和新产品投放,禁止进行折扣销售,以免挫伤顾客对品牌的信任 C折扣销售对于批发业务或者批量购置给予合理折扣,但是必须维护统一零售价格批量有专门渠道运作和鼓励体系,限制零售门店对价格浮动 很庆幸,我们flower花店也成为了编织这个美丽城市的重要一局部!在这里,我们努力、奋斗,只为了充满芬芳的花园、人们灿烂的笑靥、美好的未来! 情人节将近这个浪漫、富有情调的魅力日子每年都是我们花店创造花香奇迹,更是让我们充满期待的日子
1、总体目标 在三天门情人节活动中,实现活动的成功圆满,并且为花店招揽更多顾客,赢取更多人的支持与喜爱,并且最终实现最大利益的达成
2、具体目标 在活动期间,争取三天的营业额每天过两万元,每天订花的数量不少于200,每天送花次数不少于300次零散花数量总计3000朵 随着目前人们生活水平的提高,人们对效劳行业的各种需求都在不断开展由于迎合了市场需求,鲜花专递市场具有巨大的消费潜力虽然目前的消费者并不明显,但是随着公司品牌的创立,信誉的提高、各种宣传效应一定会激发更多的消费群体出发我们团队将致力于开创统一标准化的管理经营模式,打造出属于自己的品牌所以我们通过这次活动来提升我们花店的品牌认知度及美誉度,以及增加我们的销售量 我们flower本次活动主要针对的对象16—30岁的人群,这些年轻人822%的人有求新求奇心理,就会产生该消费品的消费热潮 “flower邀您一起共度情人节”
(一)确定合作伙伴 本次活动我们可以找到供应我们花束装饰品以及鲜花保养品的公司进行合作,争取取得他们公司的赞助
(二)促销方式
1、鲜花预约活动———送花上门工程
2、情人节主题花卉展出活动
3、情人节束花促销活动
4、情人节散花特别活动
5、与插花有关的小件用品
(一)活动时间 本次活动时间为三天,分别是2月12日、13日和14日
(二)活动地点 本次我们flower花店活动的地点是在本花店门口以及附近一些大学、电影院、大型娱乐场所门口、广场、花园等等情人节情人会一起去的地方
1、大型展板
2、传单
3、标牌设计、花店装饰与布置
4、网站宣传
(一)人员安排
1、在活动日前招聘30名临时工(19名女的,11名男的),负责外送、客服、花束装饰、宣传以及卖散花等工作,要求外送人员必须熟悉当地环境,以致送花不会出现找不到地点、送花迟到等情况 需要8名外送人员(本店原有2名外送人员,6名男临时工); 接听与网上订单需要2名人员(本店原有1名客服人员、1名女临时工); 花束装饰人员5名(本店原有2名花束装饰、3名女临时工); 2名门口宣传,5名街头宣传人员(6名临时工2女5男,女的在门口宣传,男的到附近借口宣传); 安排14名人员将散花卖到附近的大学、电影院、大型娱乐场所门口、广场、花园等等情人节情人会一起去的地方(本店原有1名销售人员,13名都是女临时工,该销售人员会对这13名临时工稍加培训); 除了外送临时工有必要要求,其他临时工可以聘请一些附近打兼职的大学生,大学生兼职相对本钱比拟低,聘请他们可以减低本钱
(二)物质准备 活动前开展各种广告与宣传活动,在大街小巷发放传单广告,做好店内装饰宣传,网上更新花店生意,广泛接收各种预约花束与网上订购,同时准备为活动的大量送花、卖花活动补充足够货源,而合作伙伴方面提供的物品进行包装,作为活动赠送的小礼品 活动过程中,消费者在本店消费满99元可获得本店的VIP卡无论新老顾客,凡VIP顾客凭VIP卡即可限领取礼品一份如顾客对本次活动有任何疑惑,销售人员应详细说明,此活动最终解释权在本店
1、在网站上开设一个顾客论坛平台,给予顾客对我们花店活动的意见或建议,并解决一下顾客对我们此次活动的不满,然后随机选取10个名额送出本店的精心礼品
2、继续和媒体合作进行宣传,利用打铁趁热的原理,进一步提高我们花店品牌的认知度和美誉度,留住了老顾客,招来了新顾客,将花店销售率提高一个档次 临时工费用30人,每人3日工资平均为500元店内店面的装饰更换一些旧老的饰品,由店门口到店内的一张红地毯,店面装饰与临店相比突出点,吸引路人的欲望约20xx元 广告宣传费用一张横幅300元,宣传单10000张约800元,租下附件一带的大型展板约5张,租一个月,每张每月约8000元 关于工程的费用 临时工费用15000元 店内店面的装饰20xx元 广告宣传费用41100元 合计58100元
1、为了不出现送花迟到的现象,我们会通知送花员提前5—15分钟到达目的地
2、如果出现政府部门的干预,我们会进行合理的协调,以及积极配合政府的工作
3、遇到顾客的投诉,我们会用最适宜的方式与客户进行交流,并立即向其表示抱歉,并采取相应的措施,解决好顾客的不满
1、形成整个的一个系统,设施完善、尽善尽美、满足客户需求、宣传到位、效劳到家
2、提高了群众对Flower花店的认知度,给群众留下深刻印象,就跟提到送礼就想到脑白金一样,让消费者谈到送花第一个想到的就是我们Flower花店;从而拥有更多的忠实稳定的顾客 我们知道在西方,每年的2月14日被定为情人节,在这一天里,有些人会赠送礼物给情人或心仪的人,例如会送巧克力、贺卡和花等,表达心意而情人节中的晚宴通常代表了情侣间或者恋人间关系开展的关键 其实情人节是一个充满温馨的节日而中国的情人节是七夕即农历的七月初七由于现在大家都能很快的接收西方文化,故中国越来越多的年轻人也在每年的2月14日这天过起了情人节。