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营销方案营销方案8篇营销方案营销方案8篇 为了确定工作或事情顺利开展,常常需要预先准备方案,方案是在案前得出的方法方案方案应该怎么制定才好呢?下面是为大家收集的营销方案营销方案8篇,欢送大家借鉴与参考,希望对大家有所帮助 随着贸易全球化趋势的开展,世界逐渐在“变小”,我们今天在商场里可以买到世界各地的商品包装行业要适应贸易全球化开展趋势,包装设计在这其中起着举足轻重的作用包装如何使商品在流通中不受气温、干湿、挤压、震荡、光照、腐蚀的影响,还要适应现代标准化的集装、存储、运输以提高效率,这些都需要设计人员拿出更加严谨科学的设计方案,包装材料和包装结构的应用更加要求科学合理现代的销售模式已使得包装成为消费者购置商品时的重要抉择依据之一包装设计的本质是隶属于商业文化,因此出现什么样的商业模式,与之相适合的包装形式也会应运而生随着超级自选商场成为了主要的零售方式,在剧烈的市场竞争中,包装设计的地位被摆在了至关重要的位置,担负着与竞争对手比吸引力、比说服力、比想像力的使命 一般的商品包装强调商品属性,而在节日期间售卖的所有商品因为要配合节日的气氛,那么应强调民俗文化品位节日的商品包装要有节日的气氛,哪怕是一件平时也在售卖的商品,到了节日期间,一定要有装饰
1.自需品包装销售市场分析自需品是指消费者为了满足根本生理需要而购置的商品由于购置自用品的消费者动机是满足根本的生理需要,所以对商品的性能方面的要求比拟高消费者在购置商品前,处于商场、超市或者其他商品销售渠道中时他们的第一是寻找到商品,第二是感知商品,第三购置商品所以,这使得包装设计师的主要任务非常明确地标示商品名称和商标,然后通过有层次,有区分的功能信息传达来促进消费者对商品的认知 对于自需品,消费者总是把商品的品质放在第一位,过于精美的包装会给这类消费者产生“华而不实”的感受因此对于自需品的节日类商品包装设计以简洁、实用、便利为主采用便携式、方便开启的包装结构方式,包装外观以简洁、大方为主,需突出产品特点,并且整体设计能够表现节日气氛即可
2.礼品包装销售市场分析馈赠是礼品表现的主要行为,是与其他一系列礼仪活动一同产生和开展起来的最早的用物质来呈现情感的现象是发生在古代祭祀的时候在祭祀时,人们除了用标准的动作、虔诚的态度向神表示崇敬和敬畏外,还将自己最有价值、最能表达对神敬意物品(即牺牲)奉献于神灵也许从那时起,在礼品的含义中,就开始有了物质的成分和表现了即礼可以以物的形式出现了到了今天,送礼人往往因为需要在社会上建立起自己的人际关系,希望获得别人的尊重从而精心挑选能够承载着自己情感的“物质”送礼人往往不是以一种自身评价商品价值的角度来评价一件礼品的价值,而是以一种世俗的、社会公认的价值观来评判一件礼品的价值收礼人对礼品的认知结构的形成可以理解为礼品包装是一种能够使收礼人在接受、翻开、使用这一个不反复的过程中,使收礼人的情绪到达愉快的一件物品在礼品包装中,十分重要的是送礼人和受礼人的情感交流 包装设计师可以通过以下几个方面的设计工作来到达使收礼人在接受、翻开、使用的这个过程中感受到愉快
①方便地使用过程;
②从到惊喜的刺激;
③非常契合收礼人的审美观念和习惯特征如将礼品包装中的商品运用单体包装,不仅是收礼人在翻开包装时有一层层翻开礼物的趣味感,也可以将单体包装上的设计元素(图案、色彩、文字)进行区分,增加包装设计的美感 节日包装策略不仅要研究包装的根本功能,同时还要研究为何迎合消费者节日馈赠亲友的消费心理
1.类似包装销售策略同一企业所生产的各种商品,在包装物外形上采用相同的包装图案,近似的色彩、共同的特征、叫类似包装策略这种包装策略的优点很多,可以加强消费者对本企业商品的认识,加强商品包装形象,使人一看包装就容易联想到这是某企业所生产的商品、有利于扩大企业和商品的影响,扩大推广效果
2.多种包装销售策略企业或经营者依据人们生活消费的组合习惯、将几种有关联的节日礼品配套组合在同一包装中,叫作多种包装策略其目的在于方便消费者组合使用,这种多种包装策略的优点是一物带多物,利用增加销售,使消费者不知不觉中接受新产品,到达多种商品销售的谋略例如中秋节月饼包装中放入兔爷玩具,不仅能增加趣味性,同时使大家了解这两件产品在习俗上的关联
3.再使用包销售装策略企业在包装设计上,不但要考虑节日礼品,同时考虑商品用完后,包装容器还可以给消费者作新的用途如一个精巧别致的食品盒对消费者颇有吸引力用完后还可作具有艺术价值和实用价值的包装有些节日食品中在包装中夹有一张比名片还要小的卡片雪白或金黄的底纹上一幅意境优美的图案配上一段唐诗或宋诗既可欣赏又可收藏礼品中藏诗画既表达了商家对顾客的尊重、又表现了不俗的品味、一张小卡片引来了一大商机,真是别出心裁 节日类商品包装还要注重适应性在节日中一些商品可作为礼品馈赠给亲朋好友,而往往亲朋好友的居住所在地是个不相同的,甚至于有些礼品是赠送给远隔重洋的好友因此,设计人员在设计这类商品时不仅需要注意对产品和市场方面的适应性,还要注意对节日类商品销往国家、地区、民族的特定风气习惯的适应性,以及人们对事物的好恶习惯,审美情趣等 朱国勤吴飞飞:包装设计.[M].上海上海人民美术出版社.20xx 五一劳动节做为全国法定假期,放假三天,放假时间较短外出旅游时间不够,留着深圳的客户较多,工程需要做些促销和暖场活动吸引客户,保证现场气氛,促进销售! 5月1-3日 金地XX营销中心 金地XX所有到访业主、客户 爱运动,爱健康,XX运动闯关游戏总发动
1、到访有礼——5月1-3日到访金地XX的客户,可领取精美小兔台灯1台 备注每日限前20名,每批客户限领取1台,先到先得,领完即止
2、周末去XX“你抢货,峰买单”活动 活动时间5月1-3日下午3:00开始 活动场地金地XX工程现场 活动对象XX业主、近期到访客户 活动内容金地XX为了感谢各位业主及社会人士对工程的支持,特举办这个活动,参与活动需要关注金地XX官方微信,回复“我要抢万元商品”姓名及联系方式,活动当天根据报名业主抽取十九个名额参与该活动活动分10组进行,两人一组的形式参与388元单独参加;每次抽取4位的业主或客户,第一轮被抽取的业主或客户参与完活动再抽取下一轮参与者,直到19个名额用完,被抽到的业主或客户从我们客服人员手中抽取金额卡一张;抽完金额卡的业主或客户在我们客服人员的指引下在指定的地点参与抢商品活动,客服人员会发出口令开始计时,必须在指定的时间内完成拿商品并按要求出商品区
①、如果在规定时间内拿出的商品总金额在所抽取的金额卡范围内金额卡±10元范围内,那么商品归客户所有;
②、如果客户在规定的时间内拿出的商品总金额不在所抽取的金额卡数额范围内,客户需要退回所有的商品,我们给予一个鼓励奖品可以从自己拿出的商品中任意选取一件作为鼓励奖 提示超时那么视为比赛结束,参与活动的时候必须按照我们划定的地点范围内如果超出范围那么比赛结束! 报名方式参与活动需要关注金地XX官方微信,回复“我要抢万元商品”姓名及联系方式,活动当天到场参与抽奖,被抽出的业主或客户才可以参与活动! 金额卡设置共有以下4种面额,分别是88元、188元、288元和388元!
3、现场暖场活动 “峰狂”运动闯关游戏 参与者需到营销中心前台领取金地XX圣诞游戏通关券,需持有体验卷,才能参加通关活动的;现场共设有3个互动游戏,可以选择性参与每通关一项可盖通关戳一个,根据通关戳个数,兑换相应奖品. 活动具体形式
①、“峰狂”歌唱——现场有点唱机,参与客户需持通关活动参与券,在工作人员的安排下完整演绎一首歌曲,便可获得一个通关戳
②、“峰狂”投篮——参与客户需持通关活动参与券,在工作人员的安排下参与投篮机通关游戏;通过3关及以上便可获得一个通关戳
③、“峰狂”套圈——参与客户需持有通关活动参与券,在工作人员的安排下参与该活动;在该套圈活动中参与者可以获得10个圈圈,套中目标5个及以上便可获得一个通关戳 但凡5月1-3日成功认购金地XX的客户可以参与砸金蛋一枚,金蛋奖品设置如下 一等奖——每天1个——3个月物管费 二等奖——每天2个——足浴盆 三等奖——每天3个——电烤箱 四等奖——每天4个——榨汁机
1、纲要 随着人们生活水平的提高,对笔记本电脑的需求愈来愈大中国笔记本PC市场继续保持了高速增长的态势,众多新厂商的参加,使笔记本市场的吸引力越来越大联想笔记本电脑的开展也愈趋成熟 联想集团公司是一家极富创新性的国际化的科技公司,由联想及原IBM个人电脑事业部所组成作为全球个人电脑市场的领导企业,联想从事开发、制造并销售最可靠的、平安易用的技术产品及优质专业的效劳,帮助全球客户和合作伙伴取得成功联想公司主要生产台式电脑、效劳器、笔记本电脑、打印机、掌上电脑、主机板、等商品1996年开始,联想电脑销量位居中国国内市场首位,近几年更是开展迅速,一越占据世界电脑销售量第二的宝座20xx年1月,联想与NEC合作欲改变笔记本电脑行业格局 近几年笔记本电脑市场新技术层出不穷,随着厂商价格战的打响,笔记本真正走进了寻常百姓家而从市场销售的增长率、未来开展的潜力上看,笔记本第一次超越了PC,成为个人电脑市场上新的主宰笔记本市场仍被长期看好,品牌之间的竞争也越来越剧烈联想怎么在这样剧烈的竞争中,争得一席之地呢? 2环境分析
2.1宏观环境分析
1、人口环境 世界上人口最多的国家,并且人口仍在不断增长中,这就决定了我国笔记本电脑市场潜力大,仍有很大的开展空间
(1)我国目前人口年龄结构已进入典型的成年型,劳动人口多,由于工作和学习的需要,对笔记本电脑的需求量大
(2)人口性别结构的差异,男性市场和女性市场表现出了明显的差异性,男性对电脑的技术要求比拟高,很多人都比拟爱装各种软件,比拟倾向于高质量高规格的笔记本,价格一般都是中等偏上而女性,根本对电脑的用途需求不大,一般都会选择量小且价格比拟廉价的笔记本
(3)现在传统家庭越来越少,随着家庭结构的小型化,人们对电脑的需求也是越来越倾向于笔记本,所占空间小,挪动携带都很方便
2、自然环境与科学技术环境分析 1自然环境:近些年来,环境恶化与资源浪费的情况越来越严重,人们越来越关注环保,电脑行业属于高新技术产业,国家鼓励支持开展 2科学技术环境科学技术开展日新月异,计算机软件与硬件技术以及信息技术,数字化技术等也取得了飞快的开展,更新换代的速度加快,像平板电脑和无线掌上电脑等高科技的产品也都成为了现实技术的开展与广泛应用不仅使笔记本电脑的市场价格降低,使电脑开始普及,并且越来越便捷,越来越小型化,越来越注重满足人们的个性化需要
2.2竞争环境分析 20xx年第一季度,联想以
31.2%关注比例位居笔记本电脑市场品牌关注榜首惠普只在1月份的时候位居笔记本电脑市场品牌关注榜次席,一季度的后两个月均被华硕超越综合第一季度关注数据统计,华硕以微弱的优势超越惠普获得笔记本电脑市场品牌关注榜亚军 以下我就主要对华硕,惠普的竞争优势进行分析 华硕优势分析
(1)华硕是做主板和显卡的这两个都是世界第一的在这两项上有很大优势
(2)它的本本独有多模式选择省电技术和独特架构的散热技术它的产品非常丰富A8系列现在更是好评如潮性价比突出性能强劲
(3)华硕的售后效劳也是很好的
1.营销环境分析
2.消费者分析
3.产品分析
4.竞争对手分析
1.市场定位
2.产品定位
1.目标策略
2.诉求策略
3.表现策略
4.媒介策略
1.广告目标
2.广告时间
3.广告区域
1.Jeep试驾活动
2.Jeep自驾游 Jeep品牌诞生于1941年,在二战中成为美国军方指定用车在长达4年的战争中,Jeep在战场上的不俗表现成为美国军人眼中的机械勇士至今Jeep品牌已有70余年的历史,一直被认为越野车的代表,更是勇敢者的玩具 第一局部市场综述
1.营销环境分析 20xx年1-12月,累计销售
65.88万辆,同比增长
47.15%,增速超过上年
21.87个百分点 20xx年,我国SUV市场的高速开展为我国汽车市场的繁荣锦上添花,做出了重要的奉献20xx年,SUV产销分别为
133.80万辆和
132.60万辆,同比大幅增长
103.38%和
101.27% 20xx年,中国SUV市场需求旺盛,增长明显,高于乘用车总体增长速度全年SUV产销完成
160.26万辆和
159.37万辆,同比分别增长
19.78%和
20.19%;SUV占乘用车总量比重同比继续提高,对乘用车整体增长起到重要作用 20xx年1-8月份,国内SUV累计生产1287222辆,同比累计增长
32.62%;累计销售1265864辆,同比累计增长
30.47%
2.消费者分析 在消费者不断认同SUV的大空间,良好的舒适性和通过性的根本条件下,消费者会更深层次的理解SUV人们开始追求更为专业的SUV城市SUV和硬派SUV就应运而生,这是人们对SUV功能的细分 Jeep的产品线普及各个价位,从20万至120万,从都市SUV指南者到大切诺基SRT8主要的消费者为私营企业主、中高收入白领、城市精英以及越野爱好者 综合分析,目标客户的年龄在28-40岁该层次的群体,经济根底较好,收入稳定优秀、沉稳、个性,敢于追求不一样的生活方式,热爱旅行,喜爱冒险,追求良好的生活品质 对于这个群体,年收入在15万到60万之间喜爱Jeep粗暴的风格,追求一种美式的独特生活
3.产品分析 作为SUV鼻祖Jeep品牌在都市SUV细分市场的代表车型,Jeep指南者有着极高的知名度,它的进口身份和纯粹SUV血统在消费者心中具有举足轻重的地位近几年,Jeep指南者持续发力,20xx年销量增幅高达101%,成为中国销量最大的进口紧凑型都市SUV,而在今年前两月,销量同比增长到达25%,是性价比最高的进口都市SUV,实力不容小觑 Jeep指南者拥有同级最强的全路况能力,FreedomDrive全时四驱系统可以轻松满足都市舒适驾驶,亦可在郊外如履行地Jeep指南者搭载的被誉为“都市黄金排量”的D-VVT铝制发动机、配合CVT六速手自一体无极变速厢,不仅带来强劲动力、灵活操控、平顺驾乘感受,更提供了低至
8.7L的百公里油耗,让消费者尽情享受淋漓畅快的四驱动力而不用顾忌燃油消耗 拥有与Jeep大切诺基的相似前脸的指南者,被车迷们亲切地称为“Jeep小切”,除了保存家族式进气格栅和梯形轮眉设计,指南者融入了年轻、时尚的都市摩登风格值得一提的是,为了满足都市年轻人对个性的追求,Jeep指南者还推出了炫黑版车型,经过熏黑处理的前大灯以及七孔进气格栅,将酷黑运动风格发挥的淋漓尽致 Jeep自由客同样是一款中型SUV与指南者不同,自由客不仅仅注重公路性能,还保存了Jeep家族原有的越野血统粗暴的外形、强悍的越野能力,是美式SUV的最好代表 自由客装备一台
2.4L直列四缸发动机,最大功率125千瓦(170马力),最大扭矩220牛米,搭配CVT变速箱,为其提供了充足的动力 根据用户了解网站的途径和方式,可以相应地将网站推广手段做如下的分类 第一,按照用户所获取网站信息的,可分为网上途径和网下途径,因此网站推广手段相应地也有网上推广和网下推广两种根本类型网上获取信息的途径也就是本网站推广渠道,但这些并不是用户获取有关信息的惟一渠道,事实上,网络营销并不拒绝网下的营销方法,两者并不矛盾,可以互相配合发挥各自的优势,从而获得更好的网站推广效果在网络营销方法中,一般很少去考虑网下的营销手段,不过在网站推广方面,利用网下的手段有时是很有必要的,因为一些网站在刚时利用网上推广手段并不一定很快到达推广的目的,因此往往需要网上网下相结合来进行 我们通常会看到一些大型网站以路牌广告和电视广告等方式进行宣传,这是很好的宣传途径,但对于大多数中小企业网站来说,由于缺乏资金实力,一般是难以模仿的,因此这样往往造成一种错觉,好似只有大型网站才能利用传统渠道宣传,实际上,传统的方法也很多,并不一定都要投入大量的费用,有时只是在市场活动中顺便的宣传,关键是从策略的层面将网站推广与市场营销结合起来,例如在产品包装物、宣传资料、平面广告、企业新闻、企业市场人员的名片等只要可以用来印刷网址的地方,都不失时机地留下网站推广信息,这样在不知不觉中就发挥了网站推广的作用 第二,按照用户获取网站信息的主动性和被动性,可将获取信息的渠道分为主动渠道和被动渠道,网站推广手段也有主动和被动之分用户的主动获取信息就意味着网站以被动的方式来推广,例如我们通过电子邮件的方式向潜在用户推广新的网站是主动推广,而用户那么是被动地接收信息;当用户通过搜索引擎发现并进入一个网站时,是用户主动获取信息,而网站那么是被动的推广但这里讲的被动并不是地等待用户的了解本质上不同于几年前一些企业建好网站之后从不对外宣传,因而用户根本无法了解其网址的被动状况,实际上是为用户了解网站信息提供尽可能方便的条件,因而从用户的角度来看,用户是主动的,而网站方面是被动的等待用户的了解同样,用户通常也并不总是真的只能被动接受信息,仍以用户电子邮件推广为例,正规的Email营销是首先经过用户许可的,也就是说用户接收的信息是用户自己定制的如自愿选择参加的邮件列表,但什么时间发送这些信息,以及发送什么信息仍然是有企业决定的电子商务时代通常被认为是用户制定营销规那么的时代,因此,用户掌握了更多的主动权,但是用户的主动权并不完全取决于自己,因为他所获取的信息必定是企业事先已经设计好的,而信息的多少,以及对用户是否有价值,主动权仍然掌握在信息提供方——企业的手里 第三,根据用户了解网站信息所利用的具体手段,可以罗列出许多方式,如搜索引擎、分类目录、分类排行榜、网站链接、电子邮件、即时信息、网络实名、通用网址、论坛、黄页、电子商务平台、网络广告、电子书、软件、网址大全书籍、报刊网站推荐等等,每一种方式均可作为一种网站推广的手段由于这种分类方式难以穷举所有的网站推广方法,因此通常将这些方法穿插在其他网站推广类别中 第四,根据网站所处的阶段,可以分为网站前的推广策略,网站初期的推广策略、网站开展期和稳定期的推广策略等,每个阶段所采用的网站推广方法存在一定的差异,同样的网站推广手段在不同时期的应用也有所不同从网站运营者的角度来考虑,根据网站的不同开展阶段来设计网站推广策略更有意义 加上一年一度的“圣诞节”即将到来, 综合考虑,决定此节日不做大但一定要做细,做得深入人心
1、活动当晚凡2030前到达酒吧的女士均可获赠奶茶一杯
2、全场互动环节,如有光棍男士相中喜欢的女士可写小字条由效劳生传递,体验飞鸽传书的乐趣
3、晚十一点抽取幸运消费奖,一等奖1名王朝干红一套;二等奖2名啤酒4瓶;三等奖3名啤酒2瓶 但愿人长久,光棍不再有! 快快行动吧,在XXXXXXX酒吧辞别你的单身! 预订专线 详情查询 XXXXXXX酒吧 筹划XXXXXXXXXXX 时间XXXXXXXXXXXXX 5个经典的营销秘诀 如果你不知道对方想要的是什么,对方的渴望为何,你是无法完成销售的但是,即使你知道这些,却无法使用准确有力的语言加以描绘,也同样无法启动对方的购置欲望 成交的心理过程有三步 第一步,进入对方的世界描绘客户的内心; 第二步,把客户带到他的世界的边缘引导客户; 第三步,将客户带入你的世界实现销售 而实际上,近年来所流行的“参谋式销售”,就是从Gary的这一条秘诀开展而来而其中的关键,恰恰是第一步——用准确的语言描述对方的渴望和愿景,以进入对方的世界 没有人会把钱交给陌生人,因为信不过想要客户把他的钱放入你的口袋,你需要建立强大的信赖感建立强大的信赖感,最常见的方法有使用客户见证,将自己包装成专家,使用同级别专家的见证 除了这些立竿见影的方法外,你还可以通过分步成交,完成信赖感的建立如果你想要成交一笔金额较大的订单,那么不妨设计多步成交环节 第一步,让对方付出很小的代价,就得到应有的价值,并开始获益; 第二步,开展咨询,为客户使用产品提供指导; 第三步,完成全部交易 这样做的好处是 第一,你可以通过较低的金额,轻松完成第一笔交易,扩大前端; 第二,完成交易后,你可以迅速为对方提供效劳,让客户验证你的诚信,享受你的价值;第三,你获得了和客户进行更多交流的时机,更多的交流,就意味着更多的销售 我要求你,除非你能给予客户10倍的价值,才有资格收取1倍的回报 你要设计你的营销流程,让客户首先体验到你的价值,而后再支付金钱这样做,你的回报将会成倍成倍地增加,因为客户只有在获得价值后,才支付金钱,你那么将所有交易的风险都一肩承当 你做错了什么,将你的客户挡在了门外对了,正是价值如果你坚持先获得回报,再提供价值,你将硬生生将潜在客户赶出大门;而如果反过来,你不但能够赢得失去的客户,你也将赚的更多 好奇害死猫同样地,好奇也会促使客户花钱购置如果你的产品,或者你对产品的描述,可以激发客户的好奇心,那么你就再也不用担忧销售了 销售就是变魔术,一旦揭穿了谜底,尽管表演同样精彩,光荣也将退色不少 现在,就立即修改你的广告词和对产品的描述, “一定要让广告词像魔术、像谜语、像半裸的少女 让客户忍不住,想要掀开外表,看到内在 而揭秘的代价,就是购置!” 没有什么放之四海而皆赚钱的策略和方法,不同产品的销售,也要求不同营销策略的相互组合你必须在大规模投入之前,测试你的想法,是否真的可行 “逻辑不可信、消费心理分析不可信, 成功的经验不可信,权威的理论不可行,甚至…… 连我也不可信” 因此,你必须在启动一个营销策略之前,花一点时间精力甚至金钱,测试一下你的整体方案,看看客户的反应是否热烈测试将帮助你将风险降到最低而一旦发现测试结果良好,那就尽情放大吧! 1.××品牌服装在市场上具有很高的知名度,××××年销售额突破××万元 2.随着我国网民数量的逐渐增多,针对目标消费群在网上展开销售已经成为大势所趋 3.在我国网民中青少年占据了相当大的比重,我公司产品的主要客户群也是青少年 1.配合传统媒体进行宣传,稳固品牌形象,传达其特有的产品品牌概念 2.迎合消费者的现代消费需求 3.可以有针对性的了解消费者地习惯和行为,建立客户档案库 1.本公司服装最大的特点是新潮、时尚 2.××品牌服装着重强调个性化,满足不同消费者的需求 1.营销模式的选择 根据目前服装产业的竞争形势,我公司主要选择B2B、B2C的网络营销模式 2.盈利模式的选择 通过零售和大批量生产 3.网络营销平台的建设 由于我公司产品品种比拟丰富,可以考虑将产品介绍放到网上,还可以建立BBS,可以让客户方便了解产品,如果有什么疑问,还可以在BBS上留言 1.网站推广目标 方案在网站××个月后到达每天独立访问用户××人,用户××人 2.网站筹划建设阶段的筹划 在网站结构、内容等方面进行优化设计,充分考虑百度、谷歌等搜索引擎的检索规那么,确保被各大搜索引擎快速收录 3.网站初期的推广
(1)××个主要搜索引擎和分类目录(列出方案网站的)、购置2~3个网络实名/通用网址
(2)做好服装行业门户网站的广告宣传工作
(3)做好与行业内部企业的连接互换工作 4.网站增长期的推广 当网站的访问量到达××之后,应做好以下网站推广工作
(1)继续强化在行业内部网站的`广告宣传力度
(2)开始在“网易”、“雅虎”、“搜狐”等大型门户网站投放广告
(3)利用E-mail进行广告投递 5.网站稳定期的推广
(1)利用节假日做好网上服装促销活动,每天拿出一局部新款服装专供网络促销使用
(2)组织开展关于服装需求的网络调查活动,通过有奖参与提高消费者的参与热情
(3)组织网络联谊活动,借助网络平台提升××品牌的人气 本公司第一期网络推广活动预计时间为××××年××月~××××年××月,共计××个月,市场总预算××万~××万元人民币,各方面费用分配如下表所示 预算费用安排表 单位万元 网络媒体种类形式预算 大型门户网站flash广告(40×60)××万元 行业综合网络网页链接××万元 流量高规模小网站小尺寸广告××万元 行业内部企业网站友情链接 合计××万元 网络营销人员应定期组织对网络推广效果进行评估,以从总体上掌握网络营销活动,进而为下一阶段网络营销活动提供参考网络推广效果评价可以从以下几个方面进行 1.网站推广情况 网站推广情况评估指标包括网站知名度、网站在搜索引擎中的位置及与重要网站链接的数量等 2.网站使用情况 网站使用情况评估指标包括独立访问者数量、页面浏览数量、用户数量、用户访问量的变化情况和访问网站的时间分布、访问者哪些网站/URL、访问者哪些搜索引擎、用户使用哪些关键词检索等 3.网络销售情况 网络销售情况主要通过网络获得的订单总额反映 xx酒店营销方案根据目前酒店情况,首先树立“以市场为先导,以销售为龙头”的思想;为了更好的开展销售工作,制定营销方案、市场推广方案,并在工作中逐步实施 第一章目标任务
一、客房目标任务万元/年
二、餐饮目标任务万元/年
三、起止时间自年月----年月 第二章形势分析
一、市场形势
1、XX年全市酒店客房10000余间,预计今年还会增加1~2个酒店相继开业
2、竞争形势会相当剧烈,“僧多粥少”的现象不会有明显改善,削价竞争仍会持续
3、今年与本店竞争团队市场的酒店有鸿运大酒店、海外大酒店、海口宾馆、海景湾大酒店、长昇酒店、宇海大酒店、海润酒店、金融大厦、黄金、万华、南天、汇通、五洲、泰华、奥斯罗克等
4、与本店竞争散客市场的有泰华、海景湾大酒店、长昇酒店、海外、海口宾馆、金融、鸿运、奥斯罗克、万华、南天、豪富等
5、预测新酒店相继开业团队竞争更加剧烈;散客市场仍保持平衡;会议市场潜力很大
二、竞争优、劣势
1、三星级酒店地理位置好
2、老三星酒店知名度高、客房品种全
3、餐饮、会务设施全
4、四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新,但与周围酒店相比还是有差距 第三章市场定位作为市内中档旅游商务型酒店,充分发挥酒店地理位置优势,餐饮、会务设施优势,瞄准中层次消费群体1国内标准团队 2境外旅游团队 3中档的的商务散客 4各型会议
一、客源市场分为1团队-------本省旅行社及岛外旅行社北京、上海、广东、东南亚、日、韩等2散客-------首先海口及周边地区,再岛外北京、上海、广州等大城市的商务公司 3会议-------政府各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司
二、销售季节划分
1、旺季
1、
2、
3、
4、
5、
10、
11、12月份其中黄金周月份
10、
2、5,三个月
2、平季
7、8月份
3、淡季
6、9月份
三、旅行社分类
1、按团量大小分成a、b、c三类a类省中旅、海王、风之旅、民间、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、金椰风、海航商务、等 b类神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等 c类其它 x按不同分类制定不同旅行社团队价格1稳定a类客户,逐步提高a类价格 2大力开展b类、c类客户,扩大b、c类比例
2、境外团旅行社1市场港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游 地接社港澳国旅、海王国旅、山海国旅2马来西亚东南亚市场地接社天马国际3新加坡山海国旅4韩国市场--------热带浪漫度假之旅地接社京润国旅
3、确定重点合作的旅行社省中旅、事达、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风之旅、金椰风、民间、海航商务、国航风情等 第四章不同季节营销策略在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格,月日团队、散客比例,每天营业收入,月度完成任务及各月份工作重点
1、旺季
1、
2、
3、
4、
5、
10、
11、12月份★XX年1月31天3月31天、4月30天、XX年11月30天、12月31天a、每天团队与散客预定比例6:4,b、房价团队价110元/间,散平均价180元/间c、月平均开房率90%即161间/日d、每日收入团队9666元,散客10948元e、五个月总153天收入
315.3942万元,月平均
63.0788万元f、各月工作重点XX年1月份
1、加强对春节市场调查,制定春节促销方案和春节团、散预订
2、加强会务促销
3、加强商务促销和协议签订
4、加强婚宴促销 XX年3月份
1、加强会务、商务客人促销
2、加强婚宴促销
3、“五一”黄金周--------客房销售3月中下旬完成促销及接待方案 XX年4月份
1、加强会务、商务客人促销
2、加强婚宴促销
3、加强对五一节市场调查,制定五一节促销方案和五一节团、散预订
4、制定“母亲节”活动方案并促销;母亲节------以“献给母亲的爱”为主题进行餐、房组合销售 五月第二个星期天XX年11月、12月份
1、加强对春节市场调查
2、加强会务促销
3、加强商务促销和协议签订
4、加强婚宴促销 其中黄金周月份
10、
2、5,三个月各黄金周及月收入xXX年10月31天:a“十一”黄金周全部七天
12、
3、
4、5日,团队:散客=64,房价团160元/间,散280元/间开房率95%即170间/日每日收入团16320元,散19040元
21、6日,团:散=7:3,房价团120元/间,散220元/间开房率90%即161间/日每日收入团13524元,散10626元37日,团队:散客=7:3房价团100元/间含双早,散160元/间开房率80%即143间/日每日收入团10010元,散6864元4黄金周收入
20.67万元b当月余下24日收入
49.4736万元,预定比例团散=6:4房价团队价100元/间,散平均价170元/间开房率90%即161间/日每日收入团9666元,散10948元c、本月总收入
70.1436万元d、本月工作重点
1、加强会议促销
2、加强婚宴促销
3、加强商务促销和协议签订
4、同餐饮部拟定圣诞节促销方案圣诞节----圣诞大餐10月上旬餐饮部、销售部完成制作圣诞菜单、广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案,各项工作逐步开展
5、春节--------客房、家宴或年夜饭-------元宵节--------情人节1餐饮部10月下旬完成制作方案 2销售部、餐饮部10月下旬完成广告宣传促销方案及环境布置方案,由于春节、元宵节、情人节时间相近,可贯穿起来 xXX年2月份本月只有28天a春节黄金周全部七天
12、
3、
4、5日,团:散=5:5房价团180元/间,散280元/间开房率98%即175间/日每日收入团15750元,散24500元
21、6日,团:散=6:4,房价团150元/间,散220元/间开房率92%即165间/日每日收入团14850元,散14520元37日,团:散=7:34房价团100元/间含双早,散160元/间开房率80%即143间/日每日收入团10010元,散6864元4黄金周收入
23.6614万元b当月余下日收入
43.2894万元21天,预定比例团散=6:4,房价团队价100元/间,散平均价170元/间开房率90%即161间/日每日收入团9666元,散10948元c、本月总收入
66.9508万元d、本月工作重点
1、加强会议促销
2、加强婚宴促销
3、加强“三八节”活动促销 xXX年5月份31天a五一黄金周,全部七天i
2、
3、
4、5日,团:散=64,房价团150元/间,散260元/间开房率90%即161间/日每日收入团14490元,散16744元ⅱ
1、6日,团:散=7:3,房价团120元/间,散220元/间开房率90%即161间/日每日收入团13524元,散10626元ⅲ7日,团:散=7:3房价团110元/间含双早,散160元/间开房率80%即143间/日每日收入团11011元,散6864元iv黄金周收入
19.1111万元b当月余下日24天收入
49.4736万元,预定比例团散=6:4,房价团队价100元/间,散平均价170元/间开房率90%即161间/日每日收入团9666元,散10948元c、本月总收入
68.5847万元d、本月工作重点
1、加强对六月份市场调查,六一儿童节------以“享受亲情、欢乐无限”为主题推出儿童欢乐节进行餐、娱乐组合销售制定父亲节-------以“父亲也需要关心”为主题进行餐、房组合销售 六月第三个星期天
2、加强“六一”儿童节、父亲节活动促销
3、加强商务促销
2、平季
7、8月份xa、XX年7月31天,XX年8月31天预定比例团散=7:3房价团队价90元/间,散平均价160元/间开房率85%即152间/日每日收入团9576元,散7296元二个月总62天收入
104.6064万元,月平均
52.3032万元a、各月工作重点7月份
1、加强署期师生活动促销,加强商务散客促销
2、制定“学生谢师宴”方案、中秋节活动方案和促销-------7月中旬餐饮部完成菜谱方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展
3、中秋节----------月饼促销,7月中下旬餐饮部完成制作方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展 8月份
4、加强署期师生活动促销
2、加强“学生谢师宴”促销
5、加强商务散客促销,制定出9月份团、散用房与月饼奖励促销方案
6、国庆节客房、节后婚宴-------8月下旬餐饮部完成制作圣诞菜单方案,餐饮、销售部完成接待及促销方案
3、淡季
6、9月份xa、XX年6月30天,XX年9月30天预定比例团散=7:3,房价团队价80元/间,散平均价150元/间总开房率70%即125间/日每日收入团7000元,散5625元二个月总60天收入
75.75万元,月平均
37.875万元b、各月工作重点x6月份
1、加强对“高考房”市场调查
2、加强署期师生活动促销
3、加强商务促销 x9月份
1、加强会务促销
2、加强商务促销
3、加强对国庆节市场调查,制定国庆节促销方案和国庆节的团、散预订
4、制定“圣诞”活动方案
4、预算全年客房营业收入万元年平均开房率
86.065%每日可供租房数179间方案每日出租房数154间其中团队96间/日,散客58间/日平均房价团队100元/间,散客
165.8元/间 每天收入团队
0.96万元,散客
0.9617万元
5、会务设施和其它代理收入
18.5703万元总计万元第五章市场推广方法开拓市场没有多大捷径可走,吃苦是最根本的出路为什么这样说,因为准确的定位、合理的房价、良好的合作信誉都具备的同时,信息输出宣传促销是最关键酒店销售在广告宣传上不可能象做日用品,大量投放媒体广告,即使有也是小范围内在开业初期,那么人员促销是最主要的手段所以定期回访是最重要的
一、销售部
1、旅行社客源1把价格做杠杆,在旺季追求利润最大化,在淡季时追求高的出租率,吸引各社团队 2稳住本岛的主要大社、走出去寻访广东、上海、北京各地的旅行社和国内主要游览地的旅行社合作,力争为指定酒店主要是岛内旅行社他们的客源是酒店的生存根本客源,在旅行社客源市场的开发,主要以价格为杠杆,接待好各社的老总,保证节日用房,障碍根本不存在问题,而价格是竞争对手最容易做到的怎样在同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率,那就必须对计调部人员进行公关 3积极寻找港澳各地旅行社合作和其它地区旅行社团体客源 4推出“年价团队房”一年一个价 5为扩大餐饮消费,团队要求含早餐、正餐 6加强日本团、韩国团、会议等促销
2、会务客源促销1促销时间上半年1至4月下半年10至12月2促销对象a政府各职能部门b本地商务公司c岛外商务公司3以本岛企业单位和建立岛外酒店联盟对接会务、散客 4建全代理制,组织省内外会务客源筹划一些企业经济类的,学术研讨,培训班会议和事业单位的会议
3、散客客源散客市场客源的开发,是我们酒店客房追求的最主要的客源市场,要在有限的房数提高总量,散团比例的改变是根本途径在开拓散客市场,重点是海口市场,其次是岛内其它县市,从战备方向上来讲最后的重点移向岛外,广东、上海和北京等地
1、参加行业的连锁效劳网加强与各企事业单位的联系,稳定现有客户,大力开发新客户,本地市场客户要逐一登门拜访
2、针对散客,客房、餐饮捆绑销售,客户在酒店住房,可同时在餐饮、娱乐方面享受不同程度的优惠
3、根据不同客人的需要,设计多种套餐包价,含客房、餐饮、
4、大力开展长住客户;制定内部员工合理的客房提成奖励制度
5、扩大司机拉客量,对出租车司机的促销建全中介差价规定和订房差价提差方法
6、开辟网上订房加强网络促销,扩大网络订房中心的订房,
二、餐饮部1增加品种和特色菜,降低价格,提高质量 2举办“美食节”,中西餐培训班 3根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴等 4开展有奖销售活动,如福寿宴、良缘宴、,赠送客房,或接送及小礼品、鲜花赠送和在报刊祝贺广告、电视台、电台送歌活动 5增加旅行社指定用餐、给导游折扣,增加团队自点餐和风味餐消费 每天前台都给餐饮提供一份导游姓名和房号单,以便销售部和餐饮部联系
三、内部消费链建立a、通过内外促销宣传链完成内部消费链
1、外部宣传和促销1岛内外新闻媒体的全面合作,除正常的广告播放和栏目的合作,同时抓住时机筹划和炒作一些临时性的新闻报道宣传,提高酒店的知名度和美誉度 2交通工具上的宣传如飞机上的介绍和代理订房业务,海口、三亚豪华巴士的宣传和代理订房业务 3人员促销、交易会促销、信函促销,通过旅行社宣传,电子邮件,其它媒体等通过以上方法和其它宣传促销宣传网,把客人吸引进来
2、内部宣传网客人进店要促成每项消费,就必须把每项效劳介绍给他们,这样就需要建立内部宣传网-----自走进酒店的大厅开始,就能了解酒店的根本设施情况制作总体设施灯箱和图片,走进电梯,又能进一步看到图文并茂的宣传广告,到了客房,除了一些重点介绍的工程外,还有一本图文并茂的效劳指南,除了各项设施的介绍图片,计费方法、电视节目、菜谱含图片外,还有酒店的背景资料和名人来访图片资料及企业文化的内容等,同时还有酒店位置图各项交通设施和旅游景点的介绍、相应的地方风土人情等翻开电视应在整点插播酒店介绍专题片
3、内部消费链的促成通过内部交叉宣传网将内部各营业部吸引客人的方法介绍给客人,并制作住房折扣卡赠送等完成内部的消费链的构成
四、提高回头率通过促销,把客人引进来,留住客人,提高回头率是最关键所在,只有留住客人,让客人满意才能提高回头率当然指在准确的价格定位的前提下才能提高存量,只有积累,才会有存量的增加,才能保证相对稳定和较高的开房率留住客人的手段除了硬件配套外,还有软件包括效劳、餐饮出品质量、其它营业部门高标准的效劳,同时还可以采用一些赠送和让利----------推行“住房消费积分卡”消费到达一定的金额或住房,享受赠送房,凭此卡享受优惠折扣,住房一定数量后,凭卡可申请vip金、银卡,赠送娱乐消费
五、改变客源结构通过市场分析,除留住客人外,改变客源结构是提高效益的重要手段首选改变团队结构,再是改变团散比例改变团队结构,提高团队房价先增加合作旅行社中小社,不求每社单量,当求积少成多中小社因量相对较小,价格相对较高第二个提高旅行社接团档次,一是提高开房客人档次,减少对客房物品的损耗,增参加住后的潜在消费采用交替更换的方法,到达提高团队房价的目的 改变团散比例是指散客市场开拓客源稳定增加的情况下,降低团队接待量,力争在一年内为能到达散团各占50%,这是除营业指标外的另一个重要指标,也是酒店后期开展的根本途径
六、增收节流、强化管理
1、建全团、散下单程序、复查程序,公开旅游、车、票等代理价格,堵塞销售漏洞
2、进一步强化销售员工培训、提高员工素质、业务水平
3、调配部门层级设制,定岗定编,降低销售本钱
4、目标考核,制定内外鼓励机制,调动全部员工积极性 第六章激励方案a、销售部
1、目标考核指标按方案中淡旺季各月任务标准执行
2、工资发放1总监、经理助理50%保底,30%按完成部门目标比例发给,20%按酒店完成目标比例发给,每月扣除,半年总评,完成任务补发 2部门员工按工资总额50%保底,50%浮动按当月部门完成任务比例发给每月扣除,半年总评,完成任务补发
3、超额完成任务,按超出比例╳工资总额奖励,当月兑现超出局部奖金
4、给散客销售代表房价提成奖励1每天散客开房数按方案中标准执行 2散客房到达160元/间或以上奖励5元/间给散客销售代表4元,部门1元当月兑现奖金 3为了便于对代表考核,凡协议单位、销售部下单散客均计散客任务和提成总公司客人计入任务,但不计提成 x以此给全部员工压力,也给动力
5、给旅行社计调团队用房倒扣1按当月酒店定团队价给旅行社计调部倒扣五间以上1元/间、散客5元/间为了在淡旺季同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率,对计调部人员进行的公关 2为防止漏洞、确保倒扣促销费到位,由财务部办理空银行卡、销售部按排两人以上进行记名派发,每月底由销售部统计各社用房数,财务部核对,次月10日前转帐至各社银行卡 请按时结算,此事仅限总经理、财务部经理、会计、销售部知会,谁泄漏消息,严肃处理
6、销售部6人 1总监1人 2助理1人负责旅行社团队业务 3主管2人负责商务、会务散客 4文员1人负责日常工作、网络订房销售业务 5美工1人
7、销售费用通讯、交通、招待、办公等费用可按财务现行标准执行;但总监个人交通、通讯费盼总经理有明确标准各项宣传促销费用按促销方案提前另制定方案 b、前厅部
1、目标考核指标15万元/月在客房销售总任务之内
2、工资发放1经理助理50%保底,30%按完成部门目标比例发给,20%按酒店完成目标比例发给,每月扣除,半年总评,完成任务补发 2部门员工按工资总额50%保底,50%浮动按当月部门完成任务比例发给每月扣除,半年总评,完成任务补发
3、超额完成任务,按超出比例╳工资总额奖励,当月兑现超出局部奖金
4、给散客高价房提成奖励a每间普标散客房价到达180元/间、豪标200元/间、套房350元/间以上局部50%奖励,其中给当班人组40%,部门10%,当月兑现奖金 b为了便于考核,除协议单位、销售部下单散客外均计入前厅部散客任务和提成 c、餐饮部
1、目标考核指标40万元/月
2、工资发放1经理助理50%保底,30%按完成部门目标比例发给,20%按酒店完成目标比例发给,每月扣除,半年总评,完成任务补发 2部门员工按工资总额50%保底,50%浮动按当月部门完成任务比例发给每月扣除,半年总评,完成任务补发
3、超额完成任务,按超出比例╳工资总额奖励,当月兑现超出局部奖金
4、本钱节约奖励餐饮本钱在财务规定的比例以下节约局部的50%奖励,其中给当班人组40%,部门10%,当月兑现奖金 说明x提高散客房价、入住率,降低开房率 x各项活动、会务促销方案,活动卖点只能在提前45天左右制定方案才会有实际意义 x餐饮销售方案由餐饮部另制定详细方案。