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【精华】营销筹划方案范文汇编10篇【精华】营销筹划方案范文汇编10篇 为了确保我们的努力取得实效,就不得不需要事先制定方案,方案是说明具体行动的时间,地点,目的,预期效果,预算及方法等的企划案那么什么样的方案才是好的呢?下面是收集的营销筹划方案10篇,仅供参考,欢送大家阅读 临近十一黄金周,对于平时一直不停忙碌的上班族,在这个难得的长假一般会选择什么样的休闲娱乐方式来度过 据了解,至20xx年开始,自驾游成了白领阶层热情追捧的户外旅游出行活动,而在无聊的开车途中,音乐就成了必不可少的一种享受所以这个时候我们就可以用五一黄金周自驾游这个噱头推出一系列的促销活动,来使音像制品销量提升本活动主要针对人群是有车一族的白领阶层 活动主题音享假期乐随我行 活动时间x月14号(星期六)———x月7号(星期天) 具体促销活动方案如下 ▲活动一乐享五一购物折上折 购置任何产品单品(音像制品,后产品)打九折,购置金额满200在打九折 以五一劳动节这个噱头对产品进行打折销售,在打完折后的根底上消费满一定的额度可以继续打折,本活动直接在收银台操作,营业员需保存销售数据以便公司对账 ▲活动二买碟送碟 凡购置任意CD两张以上送指定碟片一张 只要购置了任何CD两张那么赠送本公司签约艺人的唱片一张,这样可以使仓库库存降低,给予各影院配备15张赠品碟,并随时与各影院保持联系,及时补充赠品数量而送出一张碟那么营业员需做好记载,以便活动结束时清点数量 ▲活动三购物送好礼 购置单品金额达100元送指定玩偶一个 只要购置任何商品(音像制品,后产品)金额达100元(折后价)凭购物小票就可在收银处领取价值20元(零售价)的精美小礼物,这样可以变相的将后产品呈现在客户手中营业员需保存购物小票并做好相关记载,以便活动结束后公司做账 购置金额达200元送电影票一张,,达300元送两张(折后价格) 而购置任意商品(音像制品,后产品)金额达200元(折后价)凭购物小票可到影院售票处领取电影票一张(具体还要和电影院商量)达300元那么送两张电影院需保存购物小票,在每天晚上营业结束做好统计,活动结束后凭小票结账这样可以帮助影院提高平时电影上座率 以上活动根据影院具体情况做适当的调整与变动 3所需物品统计 1广告展示架10个 2宣传海报40张、 3:作为赠品的玩偶100个 4假设干张电影赠票 5赠品碟片150张 4场地布置 1和影院商量把展示架放在大厅最显眼的位置,在大厅贴两张宣传海报 2在音像店收银台放上两张海报 5海报内容 1主题内容(突显主题,外表活动目的) 2活动内容(陈列促销细节,与促销产品) 3活动起止日期(开始日期,结束日期) 4举办单位(相关负责单位)
1.餐厅推出四款谢师宴锦绣前程宴XX元,平步青云宴1688元,鹏程万里宴1388元,金榜题名宴988元;
2.以上标准宴席仅供十人内享用;
3.同时,餐厅于午市1100-1400新推出商务套餐 68元/套凡消费本类套餐,可在abcd四类菜品中各选一款,赠送米饭、水果; 108元/套凡消费本类套餐者,可在ab类菜品中各选二款,在cd类菜品中各选一款,赠送米饭、水果; 168元/套凡消费本类套餐者,可在a类菜品中任选三款,在bc类菜品中各选二款,在d类菜品中任选一款,赠送米饭,水果;
4.餐厅对以上活动均保存最终解释权 在商业地产销售开展日益成熟的的今天,房地产营销筹划在商业地产的销售与招商过程中越来越重要,商铺要想卖得好,前期的营销筹划必不可少,而且必须做到位 ××商业城工程是××房地产开发公司开发的精品物业,将成为××市北区的新型休闲地产商业的经典作品 ××商业城座落于××市城区北部的××广场旁,是××地产开发公司的新建工程本工程占地7000平方米,根据目前的建筑设计建议方案,工程由三层裙楼(含负一层)和两栋塔楼(分别高四层)组成,总建筑面积约为15000余平方米,地下车库及设备用房建筑面积为1500多平方米,商业裙楼建筑面积约8500平方米,塔楼建筑面积约6500余平方米工程总投资约1800万元 经过前期的市场调研分析,本工程初步确定为现代化、多功能的休闲购物商城根据这个初步设想,结合目前工程现状,本营销企业方案对本工程做了比拟系统的市场定位及营销可操作性分析,从营销筹划的角度出发,对工程的整体形象包装、营销组织运行、市场推广、广告策略安排、销售促进等方面都做了全局性和可操作性的论述 营销总体策略是仔细分析、科学划分并准确切入目标市场,通过全方位地运用营销策略,最大限度提升工程的附加价值,获取工程的最大利润,并全面树立和提升企业形象及工程形象概括本工程的营销总体策略,可以简述为“五个一”,即树立一个新锐概念、倡导一个财富理念、提炼一个鲜明主题、启动一个前卫市场、酝酿一场热销风暴 根据本工程“五个一”的总体营销策略,拟订本工程的营销目标方针如下,作为本工程营销工作纲领的完善和充实
1.树立一个新锐概念休闲式购物商业
2.倡导一个财富理念创投性商业、休闲式购物、稳定性回报
3.提炼一个鲜明主题产权式商铺、休闲式商业
4.启动一个前卫市场崇尚“创投性商业、休闲式购物”,摒弃传统商业的纯购物环境压抑与约束,主要面向年轻新锐、有自己个性的消费群体,让其体验到休闲模式的商业环境, 购物主题明确
5.酝酿一场热销风暴本工程将传统商业行为上升为现代全新的休闲商业,力争推动商业房地产市场开发的全新变革,避开传统商业的竞争,在一个全新市场里掀起一场热销风暴
1.销售(招商)目标 ××商业城的可销售面积如表8-3所示 表8-3××商业城的可销售面积说明表
2.销售目标分解 ××商业城的销售目标如表8-4所示 表8-4××商业城的销售目标方案 根据工程的定位及施工进度方案,将营销工作分为四个阶段,各阶段工作重点如表8-5所示 表8-5营销各阶段工作任务一览表 为了更好地在后续营销过程中充分表达总体营销策略和达成目标方针的实现,综合工程要素资源和营销推广传播要素,结合工程定位,确定以下销售时机及价格
(一)工程入市时机及姿态 1.入市时机根据规划与工程进度以及营销准备,在20xx年5月份房交会期间开盘(或20xx年9月),可以抓住20xx年春季房交会、五一国际劳动节等时机掀起第一个启动高潮;在国庆节、20xx年秋季房交会、元旦等重要时期掀起新的销售高潮 2.入市姿态以全市乃至西北地区“财富地产、休闲购物”形象登场,开创全新休闲商业投资经营理念
(二)价格定位及价格策略 1.价格定位的原那么采用比价法和综合平衡法 2.价格定位整个商业工程的销售均价为3580元/平方米,其中起价为3328元/平方米,最高价为4000元/平方米 3.价格策略采取“低开高走”型平价策略,开盘后半年作为第一阶段的价风格整(略升),均价为3380元/m2,尾盘销售变相略降
(一)宣传策略主题 1.个性特色“××商业城财富地产投资商业”是我市首家也是唯一一家将商业开发从 “建造建筑产品”上升到“营造全新休闲购物方式”,倡导“投资财富地产、获取稳定回报”的投资理念 2.区位交通本工程地处××广场旁,地段绝佳,高尚居住区地标建筑,交通便捷,是北部区域首选的理想商业地产投资环境 3.增值潜力处于政府规划重点开展区域的核心区域,开展前景好,购置本钱低,升值潜力大,是投资置业的首选
(二)宣传媒介组合 1.开盘前期主要以软性新闻及广告进行全新“财富投资,稳定回报”理念的深度挖掘,媒体主要以报纸为主,电视为辅 2.开盘后的强势推广期即工程营销推广的重要时期,宣传媒介以“报纸、电视、户外广告牌三位一体”为主,配以相关杂志、直邮广告等形式 3.开盘后的形象展示期为了展示形象,以软性深入挖掘为主,媒介选择主要是电视和报纸,重点辅以论坛公关、促销活动、工程招 目标医疗市场是一个巨大的市场,任何一家医院都不可能满足整个市场的所有需要,随着医疗市场的变化,众多专科医院往往无法满足同一疾病的不同患者的需要,如即使患同一种疾病,且病情相似,不同患者间的需求还是存在很大的差异比方有些患者希望得到彻底的根治,而有的只是希望控制一下病症,有的喜欢中医治疗,有的喜欢手术治疗,所以,大专科,中综合医院弥补了专科医院的局限,开始了新的医疗变化格局xxx铁医院有着50多年的建院历史,其专家人才、医疗配套设施、专业科室建设都已墓定了这一高标准要求 作为一个新型医院形态模式,其市场推广战略主要从以下两个方面展开 第一阶段小病种做人气,大病种做效益这句流行于医疗行业的经营真理最早起源于二八定律著名的80/20规那么认为,顶部20%的就医者创造了医院80%的利润,而这80%的利润的相当一局部,又给底部的就医者丧失掉了因为每一个患者不一定都能给医院带来利润,有的患者带给医院的是亏损如五官儿科、中医科等尽管大局部患者创造的利润较少,或者不创造利润,但也可以提升医院的人气,增加市场份额,有助于提高患者对医院的信任程度,扩大医院的知名度,并可以引起医院无形资产的增加这有利于医院的长期开展 第二阶段反向过来,“大病种先做人气,再创效益”,用大病种引大病种,不是用小病种引大病种,也就大病种刚开始要沉住气,先不杀病人,等到大病种人气旺的时候,再来杀大破才能大立,大舍才能大得只有这样才不会南辕北辙 因此,正确推广做法是所有的病种都先做人气,做一阵子,人一多了,再挽起袖管抓鱼但是,做人气的同时,我们也不能纯粹做品牌,重要的是贯彻“以病人为本”的效劳宗旨,形成“忠诚的顾客群体,创立一个老百姓满意离不开的医院” 目前,医院面临如何增加门诊聚拢人气,这是xx医院广告推广前的最值得考虑的问题我们不能光等患者上门,而应主动出击,有意识的整合自身资源针对性的开展公关宣传活动,走个性化、精细化效劳路线,同时运用差异化手段,结合自身专科特点和现有人力、设备、环境等因素,抓好全程效劳管理做好特色经营,形成口碑 以往,由于医院特定的专业性、技术性,一些医院的员工潜意识中缺乏整体的市场营销理念和应对竞争的思想准备,在心态上往往较为机械被动,缺乏品牌塑造和商业意识,缺乏主动性和进取心这往往会使自身处于弱势和不利局面就医院来讲,如何把自身的优势资源、业务工程、效劳手段等尽快传播出去,快速占领患者的心智空间,离开营销是万万不行的 目前建议医院应从两大策略方向来定位 1.品牌效劳——目标在于对美誉度的最大追求 这一点正是目前广阔医院在营销方面的困惑与短处所在,往往把医院的知名度提高等同于品牌建设,知名度在一定程度是医院的首要追求,但这只是外表,真正提升医院品牌的是良好的口碑及鲜活的品牌形象,但良好的美誉度一定有着相当高的知名度及消费者根底,对知名度及美誉度的追求因品牌而异,如快速消费者品而言,知名度的最大化是最主要的,耐用品那么不同,美誉度是最重要的,患者对医院的认可程度是建立在对其医疗水平、对口科室、收费标准、效劳态度等的整体认同之上 2.人性效劳——员工与患者的配套效劳 效劳品牌的塑造最终要在实际的实施中表达出其核心价值,医疗效劳与其他效劳或有形商品有很大的不同,在医疗效劳的提供过程中,患者与非营销人员的接触远远超过与营销人员的接触 所以,营销靠营销部门以及其他部门的配合,让各部门都积极主动地参与营销活动为了鼓励所有部门的团队精神,如果医院的员工不满意,那么员工就很难让患者满意患者的满意程度取决于医院提供效劳的价值,医院提供效劳的价值取决于员工对医院的忠诚度,忠诚度取决于员工的满意度,满意度取决于医院为员工提供的价值,而医院为员工提供的价值取决于内部管理、机制、体制等一系列深层次的问题 因此,我们今后工作中的具体实践行为方案(参照)如下 ⊙做好内部员工的管理工作、包括生活、培训、福利、休假、绩效等方面 ⊙建立重点客户档案,加强大客户的营销关系管理,对患者满意度和员工满意度进行分析; ⊙利用各种传播媒介、健康讲座、巡诊、举办联合活动,做好医疗效劳工程的推广与宣传工作; ⊙抓好客户效劳中心的管理工作,为患者提供诊前、诊中、诊后的一体化效劳;⊙通过拜访客户、走访市场等多种形式积极拓展市场;加强与政府卫生行政部门、社保局、保险公司、各类公益组织、社会团体以及周边社区各单位的关系营销;⊙利用医院的优势广泛开展医疗技术工程合作或其他相关工程的合作; ⊙利用数据库搜集和积累客户信息,并进行信息、汇总与分析,根据医院定位选择 目标顾客群,有针对性地为相关部门和科室提供营销资讯;做好医护人员和其他人员的营销培训,指导科室开展营销技能训练,提高全员、全程营销水平 ⊙营销手段多种多样,前期主要开展(从如何吸引眼球、活动造势、开发特色工程、引发关注入手,放大自身的特色和利益点,让患者产生认同心理) ⊙后期那么从如何积累数据、跟踪回访、形成口碑等方面入手 作为德阳历史悠久的医院,我们有很多吸引人的地方,我们想要做的就是想尽方法,千方百计要让更多的人尽快知晓,尽快熟悉,尽快就诊如果没有全员市场意识,缺乏根本营销手段,不仅凝聚不了人心,还有可能失掉原本拥有的良好资源和根底患者
一、目的
1、迅速扩展医院在公众中的知名度(形象),打造医院的专家品牌、科室品牌、技术品牌和效劳品牌
2、迅速建立新消费习性,抢占医疗市场份额
二、目标
1、树立新铁医院的整体知名度和声誉度
2、推广新铁医院的特色科室、特色工程、新技术、新工程和超优质效劳
3、推广新铁医院的专家团队品牌以及便民、平价、高效优质与温馨效劳
4、迅速扩大医院市场份额、提高市场占有率
三、医院市场定位 民营医院的收入主要门诊收入,住院收费和药费在这三者中,最高的是门诊收入(住院收入),不像公有大型医疗机构那样以住院患者带来的收入为主民营医院由于患者流量不固定,很大的影响了民营医院利润的稳定性,因此扩大门诊量是一个必需的举措其市场定位以下 1.稳定周边区域(社区、农村)以周边社区作为立足的根本,以“中综合”吸引稳定客源,打好口碑根底 2.抓住医保时机民营医院参加医保是势在必行,民营医院只有努力参加医保,才更能保证稳定周边消费群体,实现较好的现金流 3.医院在目前的业务提升和开展阶段,品牌建设相对较难,只能走“大专科、中综合”的道路,积极宣传各种医疗保险定点医院与医院优惠政策,逐步积累,树立口碑,为长远的品牌建设打好根底 一般的称谓是“中综合、大专科”,就是说,医院在综合科室开展方面,利用医院现有的优势,进行中等开展,打好根底;大专科,就是医院的主要开展方向 医院现有的妇(产)科、男科、骨科可形成有竞争力和可开展的重点科室,医院要对其市场进行分析和定位,找到优势,发现劣势,进行全面的论证和规划在此,我们为医院提供以下分析框架 1优势
①历史悠久
②专业技术优势
③完善的配套设施
④各类保险定点机构 劣势
①交通(立市中区较远)
②正面竞争的势力不够;国家行业广告的限制与其他已成熟的竞争者
③特别需要非常有名气的学科带头人(本市尤为重要)
④老百姓还缺乏深刻的了解 2竞争市人民医院、五医院及市区其它综合医院等 3市场市场面大,面对普通群众 4医院目标人群定位全民(可以中低收入人员为主线) 在我们对市场调查中了解到,卫生部最公布的健康调查结果显示,我们现在有20%人不到医院看病,其中最主要的因素之一就是医院费用太高中低收入的人员占城市人员(农村)的绝大局部,有一个非常巨大的市场,只要我们定位准备,病源不成问题的 除了价格竞争之外,在医院的竞争中,病人判断一家医院效劳的好坏,是以感觉为根底的病人通过对医院的期望和到医院接受效劳的感觉进行比拟,如果感觉和经历超过了病人的期望,那么,就是好医疗效劳 病人在医院的感受>病人的期望=效劳质量好 病人在医院的感受<病人的期望=效劳质量不好 病人在医院的感受=病人的期望=效劳质量一般 病人到医院主要接受效劳是要花钱的,提供超值的效劳,就可以形成“忠诚顾客”,根据现代医院效劳的经营概念,“忠诚顾客”是医院的主要利润和开展的动力判断超值效劳的一个根本方法就是医院在提供医疗根本效劳之后,提供更多的附加效劳 患者到医院的根本目的是看好病,解除身心痛苦反过来,医院归根到底就是要能为病人解决“病”的问题从医疗市场的观点看,谁能够解决好病人的问题,谁就能够得到患者的信任;有了患者的信任,医院就能顺利开展惟其如此,就只有靠医疗技术和医疗质量在效劳上,如住院一条龙效劳,病人入院有专人陪护,病人出院医生和责任护士送到大门口;上网休闲、病人过生日,送上鲜花;这些优质的效劳,全部超值病人出院我们还要跟踪回访,征求意见,继续提供帮助等 医院应推出治疗常见病制度,常见病在本医院消费不会超过100元,普通感冒发烧不超过30-50元等,特殊情况除外(对外只公开平价、以顾客确实消费感受为根底、形成口碑)为了让病人在医院“少花钱、看好病”,或“花同样多的钱,享受到更满意的效劳”,本医院就要以“优质平价”策略,减免局部检查工程的收费标准,控制大处方和药品使用量等措施让患者得到更多的实惠 1.积极开展医保,提高效劳质量,培养信誉度,减少虚假广告的伤害 2.市场培育前期,扩大多渠道营销与广告宣传,以快速建立知名度,建立稳固地位与新的消费习性
3、目标对准城市社区居民和城市流动人口、广阔农村(对于老职工实行特别优待策略)
4、目标诉求清楚明白,充分考虑患者的心理习惯,防止引起患者的心理反感 5.立足于社区,拉动社区(农村)成为在老百姓心中满意的医院,努力以社区(农村)公众作为开展的基点
6、传播媒体选择老百姓惯常接触的媒体,如市社区媒体、社会新闻类报纸、公共设施类等 广告的整合应是形象广告和销售广告的组合,电视媒体和其他渠道媒体的组合在电视上看到医院的形象广告,又在报刊上看见医院的品牌建设广告,再通过互联网看见医院的详细介绍,医疗杂志简报的诊后跟踪效劳,社区的公益广告做铺垫,患者通过全方位的信息了解,医院可信度立刻得到有效的强化,这样才能引发冲动和行动消费,实现业务销售 本媒介的具体投放与组合,根据医院的开展展开,阶段性的宣传根据媒介特性与市场时机随机组合或单项投放,注重实效性 1)电视(播送)广告推播送放策略立足德阳,辐射周边区域;主推形象广告,特色工程病种,短期的活动信息目前医疗电视广告控制不是很严格,医院的形象与短期活动是可以上的 频道播放方式形象、病案专题片、剧场插播(挂角等) 播放时间提升阶段长期影象推广,开展阶段采取间隔播放 播送适当的时候可以考虑一点(代议) 2)报纸广告推广 大主题关爱生命、呵护健康 报版选择《华西》、《德阳日报》、其他等 策略系列“软广告”的形式出现,从老百姓关注的话题入手;健康栏目协办或报社投稿进行重大医疗问题或常见医疗问题的解答和分析,制造公益新闻题材 方式采用记者撰稿,诉实写说方式,按新闻题材出现,既有效果又有影响广告诉求着重开展个案病例的分析报道与本医院专业、技术与效劳的报道《观念篇倡导理性就医——健康诊疗需到正规机构》; 《机构篇德阳最具高质量、高品位专业医疗机构——平安诊疗有保障》; 《专家篇权威专家坐诊或专家技术交流——治疗效果用事实说话》; 《技术篇看好病——是现在医院(民营医院)开展的根本》; 《效劳篇专业效劳——医院“以病人为中心的效劳宗旨”》各个方面; 《其它分众信息与主题宣传同步宣传,以加强全面业务了解与效劳》 投放时间其主流报纸可采取长期推广,栏目协办以长时间为好,其它信息不定期间隔性 3)通讯与网络推广 1短信营销 患者就诊时所留下的小灵通号码,需加以收集或者建立专门数据库,利用卡对卡或者向SP运营商申请接口平台,向患者群发复诊提示或者健康资讯,这一种方式容易得到患者感谢和信任 (主要针对对象重点病人、住院病人、老客户(老职工等) 2营销(包括114等行业首推、彩铃效劳) 提供热线咨询接线大夫温情的声音,体贴的问候,似乎能够兑现的承诺,往往都能唤起患者内心的感动通过联系患者回复病情治愈情况,提醒患者病后考前须知,关心患者的生活情况,以及患者对来院就诊满意程度,对主诊医生、护士等工作人员的效劳满意度,一方面让患者得到关心,一方面可以了解医院效劳质量,从而改善医院缺乏的地方 (主要针对对象咨询客户、回访、市场营销(客户)活动) 3邮件营销 建立电子病历档案在医院网站上建立电子病历档案,让患者按性别选择填写病历信息,要求按真实姓名详细填写病历并且及时与患者联系,对所填写的内容绝对保密 每月定期制作健康月刊,群发到患者就诊时所留下的电子邮件,一方面宣传健康知识,一方面也可能向患者推荐特色专科和知名专家,当患者或患者身边的人生病,他第一个想到的肯定就是本医院 试做促销是美容院为了吸引新的顾客群体,或在新工程开发上推出的一种,让顾客先感受在消费的一种促销方式运用方法美容院将有某些需求的顾客集中起来,在即定的时间为顾客试用,让顾客首先体验效果在培养顾客成为主顾客然后再进行下一次的试做,再进入下一个循环场合对接适用于小型、中型美容院 人气指数★★★★ 冰淇淋是个小产品,却拥有一个大市场,因其利润丰厚,潜力惊人,引得无数资本竟折腰经过多年的杀伐征战,鲸吞蚕食,比广告赛口味拼终端,市场已经被几大巨头和路雪、雀巢、伊利、蒙牛等分割把持,剩下的小品牌寥寥可数,在夹缝中苟延残喘,生存岌岌可危,随时可能不复存在,灰飞湮灭以济南市场为例,1995年还有200多家冷饮企业,到现在只剩下了苦苦支撑的3家企业,其竞争之剧烈可想而知相同的过程,相同的竞争结果又一次在冰淇淋市场上演,冰淇淋行业的进入门槛已经不是中小企业所能跨越的了 然而,就在20xx年的冰淇淋行业,在a市有一个新品牌脱颖而出让你难以置信的是,不是这个小产品救活了一家濒临破产的企业,而是这个品牌从诞生到成为市场领导品牌只用了短短4个月的时间;是这个品牌从诞生到畅销没有一分的广告投入,全部活动预算只有8000元一个地方弱势品牌以极低的本钱和投入,创造了在6个的时间内启动200万人口的市场,完成销售额500万、区域市场占有率高达40%的奇迹,成为20xx年的一颗市场新星,从而成就了一段营销佳话,一个市场传奇 这个品牌就是我们全程效劳的a食品公司“爽”牌冰淇淋 事情还要从头开始说起 经朋友介绍,a食品公司的王总来到笔者所在的营销公司寻求帮助开门见山,没有多余的话语,王总直接将a食品公司的问题摆在了我们的面前 a食品公司是个小公司,只有三十多个生产工人,十个销售人员经过几年的剧烈竞争,公司的开展越来越艰难,产品本钱居高不下,售价低,形成了严重的价格倒挂,亏损厉害产品品种杂乱,没有拳头产品产品销售不力,几个品种销量均偏低,销量一直无法提升产品没有健全的销售通路,由于产品市场推广不力,没有知名度,利润低,走货困难,许多终端拒售公司产品,通路堵塞严重;由此形成了恶性循环,公司资金短缺,企业运作出现了困难局面,直至今天,公司帐面上除了5万元的生产资金外,就只剩下1万元的流动资金虽然公司仍然在坚持,但已经名存实亡,陷入了绝境 消费旺季就要到了,公司是要继续运做下去还是停产解散呢?要继续运做的话还能运做吗?不甘心失败的王总迷茫了,作为一个十几年的老冷饮,王总对这个行业和自己的公司充满了难以割舍的感情,所以来救助于我们,希望我们能化腐朽为神奇,能给a食品公司一次重生的时机望着王总充满期待的眼神,不知是被王总的精神打动了,还是想向我们自己这群相信智者生存的人做一次挑战,我们决定为a食品公司效劳一次 没有资金,没有品牌,没有渠道我们所拥有的只是年青的激情和王总的期待与信任,还有肩上的一份道义责任四十多号人马的生计问题全系于我们身上了 很快,我们从刚刚的激情中醒过来,我们明白,我们接受了一项几乎不可能的任务开弓没有回头箭,我们开始了自己的无本营销之路 通过简单的调查后,我们发现,任何的快速消费品都是个惊人的大生意,冰琪琳也不例外,每年全球有1400亿人民币的销售额而中国的冰琪淋市场的增长速度非常快,目前人均消费量是两升(相当于25到30支的冰琪琳),未来20年期望成长到6升,中国将会成为世界上最大的冰琪淋消费国,所以众多的食品巨头不惜投入巨资来争夺中国市场市场上冷饮品牌众多,竞争剧烈,同时新的品牌不断面世,营销把戏层出不穷,让人眼花缭乱除了品牌、口味外,价格已经成为商家竞争的主要方式在冰激凌市场日益细分化的竞争领域,销售环节的作用越发重要厂家锁定的消费群不同,销售渠道已成为冰激凌企业竞争的又一 “战场”,渠道之争开始浮出水面,竞争的战场不断转移和变换,已经进入全面竞争阶段在各巨头的炒做下,随着消费者和市场的成熟,现在人们吃冰琪淋,已经成了一种休闲和享受,代表一种生活方式,代表一颗年青的心,各个品牌都在宣扬快乐和享受的品牌价值而冰淇淋并非必需品,做冰淇淋不是根据百姓需要多少来做,如何贴近消费情感和消费心理,利用为消费者增加附加值这一途径来做好市场,将成为决定市场胜负的关键 在a食品公司目前的状况下,品牌、整合、传播等概念离我们是那么遥远,我们第一次感到了束手束脚,抱怨无法解决任何的问题事情是辨证的,有弊必有利,虽然资源的匮乏在这儿限制了我们,但在另一方面却让我们避开了与冰淇淋大品牌的冲突和竞争,我们只能在它们无视的方面入手,必须创新 重新切入市场必须在短时间内塑造一个高知名度的品牌,没有传播费用,怎么办?唯一的一个的传播途径也是最好的最有效的一个传播途径就是消费者的口碑,而要实现消费者传播就要求我们的产品必须能让消费者在最短的时间内产生认可,巡视a食品公司现有的产品与市场上竞品全无二样,缺乏独特的卖点必须推新品,通过新品来传播品牌翻开市场 对于别的公司来说推出新品易如反掌,但对于a食品公司来说谈何容易,撇开新品独特的卖点先不说,仅在资金方面推中档新品对于目前的a食品公司只能是天方夜谈,虽然早已经确定走低档路线,可5万元能推出什么新品呢? 低档产品虽然售价低,只有
0.5元,但企业的生产本钱是
0.2元,通路费用至少
0.2元,如果再算上企业的其他费用,就毫无利润可言,直接进入亏损在生产原料中,鲜牛奶的价格最高,如过去掉不用企业的利润就有保障了,能不能不用呢?不用牛奶还叫冰淇淋吗?那不就成了80年代流行而现在早已消失的冰棍了吗现在冰淇淋的口味已经变的异常丰富,成为一种重要的市场竞争手段,这种与潮流背道而驰的口味,消费者能接受吗? 我们就像发现新大陆一样,眼睛立刻亮了起来在我们做的市调中发现,曾有消费者反映,现在的冰淇淋越来越好吃,可在夏天也越来越不解渴,还油腻腻的是啊,在炎炎夏日吃冰淇淋不就是为了解渴吗,可现在市场上的冰淇淋却越吃越渴,多年的竞争已经进入了误区,不但改变了消费者的消费观念和口味,也把企业自己导入了歧途,忘却了营销的目的就是满足消费者原始需求,这种偏离实际上创造了一个新的市场,反而把冰淇淋最原始的市场与功能——解渴给遗忘了,最原始的市场却形成了市场的空白,成了新的时机所在 经过分析我们还发现,冰淇淋不解渴、油腻就好似因为原料中奶油的存在,如果去掉它,我们的一切问题就迎刃而解了,新品本钱降低,功能明确单一——解渴,凉爽,与市场竞品诉求点截然不同,形象个性鲜明,过口不忘一个石头,击中了两只鸟,好! 虽然这是个绝好的时机和产品,但我们在最后决定时还是慎之又慎,因为我们只有一次时机,我们输不起,一旦决定了不管是对还是错,我们只能在这条路上走到底了 在给新品命名时,我们一气呵成 良好的开端是成功的一半,发现了市场的空白,找到了企业东山再起的时机,那种仿佛成功就在眼前触手可及的感觉太棒了,宛如在炎炎烈日下刚喝了一瓶冰镇汽水,爽极了!新品就顺理成章的被命名为“爽”了 其实,“爽”就是我们新品的消费诉求点,就是要消费者在吃过产品后有一种爽的感觉试想,在闷热的夏日你吃过油腻的奶油冰淇淋能感觉爽吗?答案肯定是否认的我们的新品就是要你凉到底,解渴不油腻,爽你的口爽你的心 只有好的口感才能有好的口碑,这点对于缺粮少盐的我们尤为重要 冰淇淋的主流消费者是青少年,这也是几大巨头全力争夺的市场“爽”的消费者却微有不同,因为爽是新瓶装旧酒,与80年代的冰棍是一样的,现在的25——35年龄段的人群对那时的冰棍仍留有美好的印象我们对爽采取了与以前冰棍一样的包装,当这局部消费者看到“爽”时就会生出一种亲切感,勾起他们对儿时美好的回忆但在目前状况下以他们作为目标消费者是错误的,只能作为第二消费目标人群储藏,因为他们现在大多事业有成,成为了社会中坚,对冰淇淋消费很少,对于他们只能走怀旧路线,而这需要大量的传播宣传费用我们只能望洋兴叹,舍此而顾彼,以青少年市场为第一目标 虽然近几年人们的生活水平有了很大提高,但a市的消费水平仍然一般,尤其在非生活必须品上中高档冰淇淋的市场主要是大学生和社会青年白领,而中小学生依然是不折不扣的中低档消费者,中小学生喜欢新鲜事物,兴趣转移快,口味不固定,虽然国内有很多品牌也瞄准了他们,一直在走平价这条路线,但产品口味上并没有什么创新,只是在包装和产品名称上做文章如果这时我们突然以与众不同的口味标新立异的功能切入市场,效果定然不同,况且与其他产品相比,我们的产品功能是那么直接快速,立竿见影,根本不用我们多做解释和宣传,印象自然深刻 最后,为了让产品更有吸引性,我们针对中小学生喜欢甜食的特点,在产品配料中多加了食糖,更符合中小学生的口味 与其他新品上市不同,“爽”的上市没有铺天盖地的广告,没有大张旗鼓的公关活动,没有数量众多的销售人员,一切都是那么悄无声息这固然受条件所限,但另一方面我们也非常清楚,这块市场是完全开放的,没有任何壁垒,谁都可以进入,第一个进入者就是第一品牌,所以我们的行动一定要快,要隐蔽,减少中间环节,渠道直接确定为厂家——终端——消费者的扁平化 模式冰淇淋市场竞争非常剧烈,由于我们是小企业的新品上市,好多终端对我们的新品并不抱什么信心和希望,所以直接铺货非常困难,即使货铺下去效果也难以保证,在这种情况下,我们决定用中小企业常用的“渠道倒立”方法来做市场,但我们这个渠道倒立与一般的渠道道理是有区别的,我们直接从消费者作起,从学校作起,启动市场拉动终端 进入市场的途径有千百种,我们选择了一条捷径在市场启动阶段,比利润重要,普及比稀有重要,尤其在快速消费品行业,就是百试不爽的不二之选 虽然成功能够路不同,各有各成就,但每一次都决非偶然的,需要精思熟虑,面面俱到,一着不慎就会前功尽弃,全盘皆输 a市共六个行政区,学校众多,面积大,如果在市区全面上市仅靠十个销售人员简直就是天方夜谈,我们决定缩小范围,集中力量,一个区一区的推广上市,一个区精耕稳固后再进行下一个区的推广首先选择了位于最东面的区,然后再选位于最西面的区,一东一西,从两边向中间渗透,用市场地理位置来造势,每一次活动都力求费用最少,甚至零费用,而活动效果最好在目标区域内,从地理位置上选择分布均匀代表性比拟强、有利于我们产品推广的二十家学校为重点突破口,,在稳固他们后,立即以它们为中心,以点带面,迅速向周边店铺扩散,以期能在短时间内形成一张强大的终端销售网络 在选择销售终端时,我们有自己的一套标准,并不是胡子眉毛一把抓,有所不为才能有所为在选择终端时我们首先排除了各类商超,进商超对任何一个快速消费品来说都有着无穷的诱惑,我们也不例外但我们的产品是低档产品,售价
0.5元,利润仅在20%——30%之间,而进商超的每年进场费是1万元,25%的扣点,再加上名目繁多的其他费用、节假日的低价促销,各种竞品的排斥,最后只能赔钱赚吆喝,没有丝毫的益处所以在终端上我们只选择几种杂货店、夫妻店、冷饮摊、社区小店等我们的这种选择也弥补了我们销售人员数量缺乏的劣势 在各类学校中我们重点在普通中学推广,因为这类学校学生的消费低,与我们产品路线一致,同时这类学校比起重点中学来管理不严,产品促销活动好进行之所以不首选小学,是因为考虑到他们的身体一时难以适应我们的新品 选定目标区域之后,对各个学校及周边零售终端进行了详细摸底调查建立了档案,绘制了终端分布图划分片区,分派任务到组到人 为了确保新品上市成功,我们又从其他部门抽调了二十人,加上我们作业人员,与原来的十个销售人员共四十人,两人一组,共分二十组,每一组一家学校,一条印有“a食品公司新品爽冰淇淋上市,品尝”的横幅,一人一件t恤在新品上市前,我们进行了严格的集中培训 品尝活动共进行了两天,一天一次,时间定在了学校中午放学时分为了增加活动的传播效应,每次品尝冰淇淋的数量限制在200枝,这样一来每一次都有很多同学无法品尝到的冰淇淋,而品尝到的同学那么会把他对冰淇淋的感觉、口味等传播给其他同学,引起他们的兴趣,钓足了他们的胃口,争着以一尝为快,盼着第二次的活动,这样无形中就加深了他们对我们新品冰淇淋的印象,吃到我们冰淇淋后和他们想象中的那种感觉又相吻合人和天也帮助,活动当时恰逢当地天气异常炎热,品过我们新品后,那种“爽”的感觉立刻传遍了全身,新品的鲜明个性被表现的淋漓尽致,新品的感觉与低价立刻征服了他们我们看到新品已经有了良好的市场反响,在第二天的活动时告诉学生从明天起在学校周边的小店里都有我们的产品,并且价格是试销价,只卖
0.3元,后天价格恢复
0.5元的正常价之所以这样定价,是因为消费者有买涨不买跌的习惯,我们充分利用这点,让消费者来购置我们的产品,冲击其他产品,让终端尽快树立对我们产品的信心实际这时,我们还没有向这些终端铺货,虽然这招很冒险,但我们当时对成功已经充满信心了对于终端,我们并没有等待消费者来推动,而是对目标终端采取了欲擒故纵的策略,同时给了终端一个诱惑性非常大的促销措施 第二天的品尝活动一结束,我们立即开始了终端铺货根据我们的估计这些终端明天肯定会有很多学生来买我们的冰淇淋,因为天气预报说明天温度将创新高,天气更加闷热,而我们的产品在这时的切入已经成了学生们解渴的第一选择,其他冰淇淋的解渴效果与我们相比那么相形见绌所以我们估计一家小店一天200枝是肯定不够的,断货是必然的,但我们决定一家就供300枝,就让市场断货,把消费者和终端店主的需求钓的高高的,后天才开始大规模供货 对终端的诱惑性销售措施是,试销的200枝冰淇淋全部销售所得归店里所有,但条件是售价只能是
0.3元,否那么一切免谈面对送上门的财神,各终端大喜,纷纷表示全部接受并遵守,并表示做为第一品牌向消费者推荐 果不其然,第二天,天气出奇的热,我们的冰淇淋成了市场抢手货,个个终端向我们打紧急定货 新品上市一举成功,“爽”一炮打响接下来,我们如法炮制,当我们才完成第二个目标区域的推广方案时,通过消费者的传播新品已经成了全市的知名品牌了剩下的任务只是销售人员对市场查缺补漏和补货了 两次的活动费用一直在我们的控制之内,真正做到了少花钱多办事详细费用清单如下横幅20条20xx元; t恤衫40件400元; 促销用冰淇淋(本钱价)5600元 共计8000元 湖北周黑鸭食品是一家专业从事鸭类、鹅类、鸭副产品和素食产品等熟卤制品生产的品牌企业周黑鸭系列产品始创于1996年,以其独特的风味深受广阔消费者喜爱,其系列产品畅销湖北,辐射全国至如今市面上已出现多家竞争卤味品牌,如绝味、精武、小胡鸭、煌上煌等再加之房价上涨,饮食平安等问题的出现,使周黑鸭面临着各种市场营销环境的威胁 根据消费者的反响,作出这次的调查筹划,以比拟各竞争卤味品牌的优劣所在,把握现有顾客,挖掘潜在顾客,提高周黑鸭在同类卤味产品中的市场占有率,最终使得周黑鸭在众多产品中脱颖而出,提升周黑鸭的品牌知名度
(一)公司简介 湖北周黑鸭食品是一家专业从事鸭类、鹅类、鸭副产品和素食产品等熟卤制品生产的品牌企业周黑鸭系列产品始创于1996年,主要经营“周黑鸭”牌鸭系列卤制品以其独特的风味深受广阔消费者喜爱,其系列产品畅销湖北,辐射全国 湖北周黑鸭食品坚持以“产品创新为根底,连锁经营为脉络,跨越开展,集团运作”的开展思路,本着“以信誉为生命,以产品为先导,以质量为依托、以效劳为保证”的经营理念,为广阔顾客提供一流的产品、一流的效劳,将“周黑鸭”塑造成为家喻户晓的优良品牌形象由于周黑鸭长期秉持“自主经营,自主开展”的经营理念,拒绝任何形式的加盟和传授技术的`经营行为至今为止,周黑鸭始终坚持走品牌直营的道路,目前,在湖北省武汉市及周边二级城市宜昌、荆州、襄阳、仙桃、黄州、黄石、鄂州、孝感、咸宁、安陆、新洲等均开设有直营店,在北京、南昌、长沙、深圳、广州、上海等地设有7家全资子公司及3个产业化基地,在全国共开设“周黑鸭”品牌直营店400余家
(二)产品概况
1、散装种类鸭盹、鸭头、鸭舌、鸭肝、鸭掌、鸭翅、鸭脖、鸭腿、鸭锁骨、 香干、藕片、鸡翅尖、凤爪、周黑鸭、金牌黑鸭;
2、包装种类真空简包、真空彩包、精装、时尚礼盒、经典礼盒、尊享礼盒;
3、新增品类锁鲜装(如右图)采用德国意大利设备生 产,采用密封包装形式,盒内充满保鲜气体,在产品营养、 色泽、口味完全保存的同时,延长了产品的保鲜期产品甜 辣麻香鲜,色香味俱全,入口微甜爽辣,吃后回味悠长,是 馈赠亲友、居家旅行、欢聚必备佳品;
(一)市场背景 根据我们此次调查显示,99%的武汉市民都吃卤味产品并且有过购置行为除少数年纪大的消费者之外,其他消费者均会为自己或朋友家人朋友购置卤味产品至如今市面上已出现多家竞争卤味品牌,如绝味、精武、小胡鸭、煌上煌等再加之房价上涨,饮食平安等问题的出现,使周黑鸭面临着各种市场营销环境的威胁
(二)市场境况分析
1.市场潜力 武汉地区人民的口味偏向麻辣味,调查显示,周黑鸭的特殊风味刚好适合他们的口味并且此次调查中,多数消费者均表示周黑鸭有一种说不出来的独特口感,使其在同类产品有一种特别之处 武汉市的人口数较多,消费群体大;而且武汉大学较多,学生团体庞大;再者,武汉是个吸引众多游客的城市,许多外市、外省、甚至外国游客也会聚于此,作为武汉特产之一的周黑鸭自然会成为外来消费人群的尝试和青睐
2.目的消费群 周黑鸭采用特殊工艺和神秘配料制作刚入口时“有点甜”,然后越来越辣,其味悠远,甜中带辣,辣中带麻,麻中带香,香味入骨,具有香、辣、麻、酥、嫩的特点儿童在家长的带着下饮食;老年人以清淡口味为主,再加之生理原因,因此两者不能成为主要消费人群中青年团体具有自主选择权,经济独立,而周黑鸭独特的口感恰好符合此类人群的口味而卤制产品也已经深受广阔青年的喜爱,因此他们是主要消费者
3.竞争对手 目前市面上有很多与周黑鸭类似的卤味品牌,例如绝味、精武、小胡鸭、煌上煌等 根据此次对武汉消费者的调查,消费者对于这几种卤味产品的喜爱程度如下 调查显示,武汉消费者中,
68.3%最喜欢的卤制品是周黑鸭,精武鸭脖、绝味鸭脖、小胡鸭的喜爱者分别占
10.6%、
12.6%、
8.6%,而对于煌上煌,那么大局部消费者反映没有听说过其中一位女性受访者表示,因为之前在江西南昌读书,因此吃煌上煌较多,但她依然把周黑鸭排在第一位,煌上煌位列第二
(三)影响因素分析 根据调查显示,大局部人选择卤制品更注重环境卫生和口感,其中环境卫生占
47.1%,口感占
44.2% 受访者中,局部消费者对于周黑鸭的表示疑惑,尤其在禽流感敏感时期, 通过招生推广活动,走近生源终端,以真情演绎学校风采,突破困难地区的生源招生困境,快速扩大招生生源,树立并传播良好品牌形象,加强行业领导地位,维护行业利益持续增长 重点地区,刺激学习技能的需求,实施终端拦截,扩大生源招生,塑造学校品牌 以××地区为此次招生突破点(根据学校在个地区的招生策略难,考虑××地区的战略地位比拟特殊,应选择该地区予以试点突破学校亦可根据实际情况适当扩大试点范围,甚至在全省内进行推广) ××地区及其县级乡镇的在家待业青年,以及外出打工返乡青年 ·推广主题 “走进博华,打造精英”大型咨询活动,引爆消费需求提倡“入学=就业”的传播理念,并将该理念贯穿整个活动当中 ·活动创新 中国最大的招生就业连锁超市 此报告会不同于一般的专题报告会,创新之处在于其合理有序的操作,相互承接的环节,以及对目标人群的有效过滤和锁定 ·主要内容 该活动主要分三个阶段,每个阶段都是对消费人群进行一次有效的过滤,筛选目标人群,然后重点攻坚,刺激其就读需求,实现博华招生方案 第一阶段为“预热”,通过学生作品展及就业去向展览活动和闹市&集市送挂历年画(画面可以是学生作品或学校风景等)活动,让博华学校走近千家万户,为招生播种希望,并将后期重点活动有效地托起; 第二阶段为“高潮”,通过“走进博华,打造精英”大型咨询报告会活动,用专家和领导的声音唤起目标人群的愿望,利用现场报名优惠和数名减学员抽奖等活动,最大限度地刺激目标消费者的消费需求,引爆流行; 第三阶段为“收获”,演讲报告活动结束后,立刻(当日或次日)开展“博华成功之旅”,将有就读意愿的生源(学生和家长)带上车,进行生源的最终过滤,同时也意味着学生将走近博华,体味博华的成功,渴求成功于博华,亦是一个成功招生时期 活动的展出不但可以树立博华学校在××地区的良好品牌形象,节省了巨资电视广告广告费用,而且有效地推动招生活动开展和延伸,必定生源广进,同时有效地封杀竞争对手的攻击如果试点成功,下次招生活动就可以将成功经验快速复制 运筹帷幄,筹备先行制定策略,规划流程,预算金额,掌控时间,权责到位,绝对执行,刻不容缓
(一)筹备时间待定
(二)筹备内容 中国最大的招生就业连锁超市
1、征集学生优秀作品由学校组织向在校学生征集优秀学生作品,包括学生参加学校和社会活动的获奖作品以及就业学生的情况,聚集成册,然后加工、装帧、制裱,制作成展牌 ·组织参与人员(4人)学校负责人(2个),在校学生(2-4人),宣传人员(2人); ·学校招生宣传展牌、条幅和宣传材料的制作,突出学校的办学实力和学校品牌效应,宣传材料的制作必须精美
2、年画和宣传单页的筹备根据学校招生的实际情况,筹备学校招生的宣传单页和赠送的年画·年画设计以博华学校为背景,附以新华办学理念(入学=就业),并将年画设计成20xx年的挂历,考虑本钱,可以将年画设为精美的单页挂历(数量另定);在挂历的画面可以是学生作品或学校风景,宣传内容中可以包括“凭挂历附件可以参加“走进博华,打造精英”大型专场咨询报告会和“博华成功之旅”活动,享受报名优惠条件和现场抽奖时机,并可亲身考察博华学校,让您拥有意想不到的收获(同时刊印咨询会的时间和地点) ·宣传单页设计设计简单的学校招生的宣传单页,内容包括博华招生活动安排,学校介绍,甚至可以附加促销信息“凭此单报名入学可免单程车费等”(同时刊印咨询会的时间和地点)
3、组建咨询报告团根据活动需要,报告团至少包括三方人员 ·校方代表(1人)宣传学校,宣传活动,解惑释疑; ·专家代表(1人)结合社会需要和博华学校办学的特色和实力,分析就业前途; ·学生代表(2人)现身说法,实事求是,声情并茂,诚信有加
4、博华成功之旅学校通过××市各招生办事处或活动现场收集意愿到博华就读的学生(以及其家长,在演讲报告结束后,定时开展博华学校一日游活动 要是想迅速的开展壮大,迅速占领市场,尤其是在年末的旺季到来之际,必须开展有力度的影楼筹划营销活动打一个漂亮仗 普通的营销方式当然必不可少,比方
①派发设计精美的宣传品;
②推出优惠套餐;
③赠送各种礼品、赠送xxx寸大照片;
④出租新款婚纱;
⑤发放“情动优惠卡”来开掘潜在客户,可转移发放,即朋友送朋友,真情享优惠等等搞一些活动,像
⑥玫瑰之约“真爱无限摄影活动”,限定名额
⑦幸福抽奖活动,准备一些结婚用品或者小家电什么的要注意广告法规定抽奖活动的最高奖金不得高于5000元
⑧与酒店联合举办“情真+xx”喜宴摄影幸福赛活动
⑨推出“新娘特色大比拼”活动,设立N多类特色奖项,实际上让大家都有奖,吸引最广泛的新人参加⑩黄昏绝版开展金婚、银婚老夫妻补照婚纱照活动,口号平价有情天,人约黄昏后……等等各种类型的活动 还可以搞些更有本影楼特色、更有差异化竞争优势的活动,比方“方便真情——影楼接亲”活动影楼接亲方便省事,已成为节日婚礼形式的“新宠”,尤其受一些在外地工作的人,或者家离得远的新人们的推崇,选择在影楼里举行接亲仪式的新人越来越多选择在婚纱影楼里举行接亲仪式,然后直接去酒店,既省心又新颖影楼可以为他们提供婚纱照、新娘妆、接亲场所等一条龙效劳 开发“口碑营销”,与已有客人合作,你给我介绍新客人,我给你什么好处可以是送客人小礼物、照片,或者直接给客人更大折扣、或现金提成等等单代传销的优点是通过在本影楼消费过的客人为影楼做宣传,传播范围广,目标准确,而且可信度很高,经过调查,朋友的推荐是新人们决定到哪家影楼拍照最重要的因素之一 还有一个掌握更多信息、开展更有效宣传的方法想方法通过熟人或者朋友的朋友等等方法,看你本领了与本地的婚姻登记处联系上,了解本地区全部登记新人的,然后用各种方法展开宣传促销攻势如果能够联系上电信运营商移动、联通都行,可能要花点钱才能买到准确详细资料的话,就更好,是现代人使用最多、完全离不开的工具,是传播信息的好渠道 以上已经讨论了很多的宣传促销的好方法,接下来要说说婚纱影楼都非常热衷的“秀场”促销 很多影楼会在双休日或节假日,在大商场的门口或商业中心的广场上,做动态的礼服秀或静态的礼服秀,而且在现场推出一些优惠打折套餐供现场报名者享受聘请专业的模特或专业的主持人来主持会场,以非常热烈的现场气氛,让犹豫不决的新人们被感染而在冲动中交上拍照的订金但是这些做法还是显得有些太简单了,内容过于普通,现在是注意力经济时代、眼球经济时代,所以要搞一些跳出优惠内容的炒作亮点,比方“热吻送现金或某些礼品”,关键是够火爆、够吸引眼球但是要补充说明秀场当然要有优惠,当然要送礼;不过呢,关键是如何做到既对顾客有吸引力,同时又不打乱原有的价格体系原那么上在选择秀场礼品的时候应尽可能地选择一些非婚纱照产品,以防止影响二三次消费的空间;同时采购一些市场价值高、比拟实用而本钱较低的礼品,在不过多增加本钱的同时对顾客产生极大的吸引力 有个小提示场地的准备非常重要!影楼应该在尽可能早的时间事先做好秀场的场地的有关审批落实工作,这是非常明智的,因为在大型节庆的时候大多数地方的秀场审批会有难度,而一个地区做秀场的黄金地点,永远只有一块所以要先下手为强,哪怕自己不做,也不让竞争对手做! 更高级一点,既然决定要做“秀”了,那就做大,可以与当地的星级酒店合作筹划“xx喜宴暨婚纱摄影博览”活动,同时邀请一些经营与结婚有关商品的企业参加,这样势才够大,档次够高,一下子甩开那些只会天天在街头喊大喇叭的低俗竞争者有了名气和档次不怕没客户塑造出高档尊贵的形象非常必要,这样不用费力宣传一些“跟风、追潮流”的新人就会主动来找你,他们会觉得来你这里拍婚纱照是一种身份地位的表达,享受到更多精神的满足 要做高级秀、要把营销活动搞大不是容易的,光靠自己还是力量有限、影响有限现代社会寻求合作才能迅速造势,迅速成功婚纱影楼可以合作的对象是非常广泛的,总的来说就分为同业合作和异业合作两大类 同业联盟建立的前提是合作者之间的竞争是良性的,大家各有自己的优势市场一般有两种合作1一同做促销或者一同做“秀”这样做的好处是可以扩大影响,共同承当宣传费用规模和影响更大,本钱却大大减少了2占领不同细分市场的影楼互相“照顾”如在婚纱影楼拍摄过婚纱照后,可以获得某儿童影楼的优惠拍摄卡或某写真店赠送的优惠卡;或在某影楼拍过照片可以获得到某冲印店的优惠冲印券等 异业联盟最好是与已经成功的企业联手做促销因为与成功企业的联手,会使你的影楼的档次及可信任的程度提高,大大提高接单率具体的方法大致有以下几种1购置某种产品或某项效劳当地成功的有影响的企业和经营者的,可以获得一张到某影楼拍照的优惠券;反之,你到影楼拍照,可获得一张购置某种产品或某项效劳的优惠券2影楼与某某著名公司联合做促销,或影楼做促销活动,注明得到了某某著名公司的赞助,以此来增强本影楼在当地新人心中的影响力 与成功企业合作效果最好,另一方面合作要广泛的进行可以联系合作的商家包括
1、葡萄酒或其它婚礼常用酒经销商
2、饮料经销商
3、床上用品经销商
4、珠宝经销商
5、美容美发
6、酒店
7、家电经销商
8、西服和其他服饰经销商
9、装修公司
10、灯饰
11、红娘喜铺
12、化装品业
13、糕点糖果……等等N多 合作的方式可以视双关具体情况灵活协商,简单说就是怎么样利益共享,就一方得益的话怎么可能合作比方持某婚纱影楼的发票或会员卡之类凭证到指定的酒店定宴可以享受x折优惠;反过来,在合作酒店定了婚宴的新人到本影楼拍摄婚纱照可以享受x折优惠;双方互相推荐客人,互相支持平时还可以在双方经营场所投放各自的宣传材料,交换共享会员数据比方很多时尚美容护理机构的会员可能是婚纱影楼的目标客户、互相提供礼物礼券等等,从双方资源情况出发多搞类似深入合作 还有一个非常重要的合作对象本地媒体搞什么活动的话有当地媒体的宣传,效果会非常好平时可以赞助媒体的摄影效劳在媒体以新闻一样的形式报道出来影楼的活动会比发N多传单有用百倍 不管是做秀、合作、筹划活动等等,始终有一条准那么借力、借势;以最小本钱付出获得最大收益活动是一定要搞的,没有资源就要寻找合作对象巧借资源 要抢占市场除了上面讨论到的N多方法,还要做好更多特色效劳营销宣传很重要,本身的业务吸引力更加重要,要是硬实力摆出来例如在传统婚纱的概念里融入时尚,推出另类婚纱照 最后,还要特别说说宣传单的制作附宣传语
①定格缘分见证幸福;
②一刻定格一生品味;
③让幸福微笑成永恒;
④捕捉缘的奇妙记录爱的故事;
⑤精彩的影为经典的爱——缘来是你婚纱摄影 补充显然现在是抢占市场的非常时期,但是促销活动不能天天搞,可分割成几个阶段来运作,中间停止10来天这样做的好处是
一、节省本钱
二、在消费者还没有对折扣价格形成心理定势之前,第一次促销活动就停止了,用来防止对影楼的促销活动产生习以为常的心理
三、在停止期间,对消费者开展新一轮促销活动的预高宣传,增强对新影楼促销的期盼,当再次举办促销活动时,消费者会认为这是一次难得的优惠的时机 建立一支能征善战的业务队伍有四个根本要素核心、素质、管理、沟通,四者不可偏废 营销队伍的战斗力能否发挥出来,关键是看团队的精神凝聚力,这就要求队伍必须有一个核心这个核心是一种理念,或一个领导人共同的信念、共同信任的领导人,能给大家带来一种稳定感和自信心,这样才能形成凝聚力,才能充分发挥出团队的力量否那么,队伍内部人心不齐,不能建立协调一致的行动步骤,无法发挥出应有的团队力量,销售工作会非常被动 一个经过培训的专业销售人员和没有任何销售技能的销售人员的销售效果是不可同日而语的我们必须认识到优秀的业务队伍源自优秀的业务员,优秀的业务员源自精心的招聘选拔、认真的技能培训、严格的实践锻炼招聘是第一道关,要挑选那些能吃苦、头脑灵活、上进心强、品行好、有社会根底的年轻人;第二是要有认真的技能培训,包括企业理念、行业知识、营销技能等根底知识,通过技能培训使一个业外人变为一个专业的销售人员;第三要通过严格的实践锻炼,让一个新兵转变成为老兵,成为销售队伍的中坚力量 大多数企业都认识到管理在业务队伍建设上的重要性,但是在实际工作中,管理工作往往做得很不到位,制度不全面,考核不严格,造成业务队伍松松散散对销售队伍的管理,主要有以下几个方面
1、建立营销组织架构,明确各部门在组织中的隶属关系和各自的职能,强化责任心,保证政令畅通;
2、建立行政管理制度,标准每个人的行为标准;
3、建立业务管理制度,标准业务流程和每个人的业务行为;
4、建立行动管理制度,利用制度和各种表格来标准每个人在市场上的行动,保证有效工作时间;
5、建立业绩考核和薪资政策,鼓励业务人员的积极性,保证销售目标的达成 这五局部可以建立一套标准的营销管理体系,从而实现业务队伍管理的严格性、科学性 销售例会在销售管理中很重要,利用例会可以做到上情下达、下情上报,共同探讨市场问题,表扬先进、鞭策,从而让业务人员有一种归属感、荣誉感,也是表达团队精神的好时机 销售例会主要由营销部门的领导主持,通报点评业务工作,安排分解下月销售方案,业务人员汇报市场工作,探讨疑难问题,进行针对性培训通过这些内容,使例会成为一个充电加油提高的时机例会形式上应当是一种双向沟通模式在时间上,最好一月一次,也可一周一次,特殊时期应根据实际情况而定例会的参加者可以是全体人员或全体业务人员,或是业务主管和其他部门相关人员。