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精选营销方案营销方案汇编7篇精选营销方案营销方案汇编7篇 为了确保工作或事情能有条不紊地开展,常常需要预先制定方案,方案一般包括指导思想、主要目标、工作重点、实施步骤、政策措施、具体要求等工程怎样写方案才更能起到其作用呢?以下是收集的营销方案营销方案7篇,希望对大家有所帮助 如何面对省严峻的竞争态势和日趋复杂的竞争环境,改变我们长期以来的白酒销售模式,始终保持进攻的态势,用最短的时间和最便捷的方法实现销售收入的全面增长,将成为今后的营销工作的重中之重为了进一步帮助酒类企业稳固和有效的开发市场,快速形成市场主打产品,实现产品销售飞跃式开展,现就提出如下筹划方案,供大家商榷 公司设置专门机构负责新产品的市场调研、开发、制定营销策略、销售方案,用市场经济观念全面打造白酒第一终端网络配备市场管理和财务人员,打破传统的用人机制,从社会上招聘假设干名业务精英确定区域市场业务代表、业务主管、业务主任、业务经理,组成专业的营销团队,建立重点市场销售分队,对客户实行专人管理,对单品实行承包销售,在新产品上市前完成营销团队的组合 由于老产品的价格透明、结构老化,难以满足消费者的需求,也难以支撑高昂的营销费用,产品无法形成市场优势,因此,需要开发组合产品
1、按白酒的香型来开发,力求产品个性化明显,使其成为主打品牌
2、按白酒的度酒开发产品,形成高中低度系列产品
3、有针对性的开发产品在销售过程中不断进行市场调查,跟进产品,到达产品结构的最正确组合
4、按市场价格来开发产品建立合理的产品价格体系 对原有的经销商网络进行有效的整合,先帮助原有的经销商进行助销,掌握第一手资料,摸清市场内幕为下一步营销工作打好根底新产品上市工作可按以下步骤向市场推进
1、确立主攻市场,建立可行的县级目标市场,制定市场开发规划销售人员直接为一级商效劳,由一级商对业务人员进行考核,在销售区域市场选择信誉良好的酒店、商超、商店,对产品进行全面集中铺市打造样板市场,力争市场的铺货率到达80%以上通过一个月的铺市后,强化和筛选客户,确定
一、二级客户,建立和完善客户的档案
2、对一级经销商管理的下线客户由业务人员协助管理,实行
一、二级客户供货卡管理制度;对
一、二级客户印制并发放供货卡目的是掌握与控制市场货物流向,有效的控制市场砸价、窜货,彻底杜绝假货的出现
3、对
一、二级经销商的奖励政策进行合理的区分,保护一级经销商,扶植和支持二级客户视业绩大小奖励二级客户
4、对客户采取晋级管理的方法当二级客户业绩到达或超过一级经销商时,二级客户可以直接晋升为一级经销商,享受的待遇随之变化最终形成强大的、具有拓展能力的销售
一、二级网络
1、配置送货车辆,制作车体形象广告
2、业务人员统一服装、名片,佩带胸卡
3、任命业务代表、业务主管、业务主任、业务经理
4、公司可以掌控的资源统一调度,统一管理
一、产品利润分配 合理的分配各个环节的利益关系,做到资源的最大利用,对此,将按照产品价格的空间关系予以层层分配
1、制定统一的市场销售价,包括酒店价、商超价、零售店价等,合理分配利润空间,按月返利和年奖励两种形式对经销商进行嘉奖
2、销售产品进行的有机组合,制定单品的市场操作方法
3、对于阶段性的促销活动按出货的总量设置奖励标准
4、随着市场逐步成熟,各个环节上的费用相应的予以减少或者取消 对公存款作为银行主要的资金,是银行经营和盈利的根底对公存款不仅是商业银行经营之本、效益之本、开展之本,也是一个银行综合竞争力的集中表达因对公存款金额大、本钱低、效益好,成为商业银行重点组织的资金面对日益严峻的市场竞争环境,如何提高对公存款业务市场占有率,成为商业银行当前十分重要的课题 20xx年度,诸暨农村合作银行营业部充分发挥资源优势,在拓展对公存款业务上取得了较好成绩,对公存款总量和增量稳居全行首位结合诸暨农村合作银行营业部在对公存款业务工作上的成功经验,就如何进一步拓展对公存款业务提出了相应的对策建议 目前,“以客户为中心,以市场为导向,以效益为目标”的经营理念已成为银行的共识为此,商业银行必须采取客户导向战略,把满足客户的需求作为经营活动的出发点和归宿,树立“以客户为中心”的经营观念,以自己对客户的忠诚来培育客户对银行的忠诚度在当前内部变革与外部竞争的双重压力下,商业银行可以运用市场细分策略,满足不同层次客户的需求市场细分策略,即银行将客户群体细分,将具有相似特征的顾客群归类于同一细分市场的方式进行市场分析,从而清晰识别出不同的细分市场 市场细分策略有两种根本类型集中策略和差异策略集中策略即把营销活动集中于一个次级细分市场之上,可以使银行将注意力集中在某一特定的客户群、某种可能形成的金融产品或效劳、某一特定地区的市场、某一收入水平阶层或某一年龄阶层的客户银行运用这种策略可集中力量占领某一市场,把适宜的效劳以适宜的价值提供给适宜的客户“差异策略”,即按照不同标准划分出两个或更多的次级人口群组,然后再针对每一个细分群组展开营销活动我们诸暨农村合作银行营业部根据自身的市场定位,灵活运用市场细分策略,把目标客户分为“必争”和“必占”两类,对于区域内有些公认的存款额度大、余额稳定的大户、好户,但因行政管理、国家政策、业务需求等因素,已经和其他大型商业银行形成多年稳定合作关系的客户,我们采取“必争”的策略,即利用各种人脉资源和关系,密切关注、多方公关、全力争取;对于在我部开户的贷款企业和个体工商户,他们的业务需求单一,经营范围多样,经营地点和场所较为分散,人员流动性较强,这些都符合我们“立足三农,面向社区,效劳三农”的市场定位和“小额、分散”的业务特点,因此是我们“必占”的目标客户群 抓好队伍建设,加强员工培训,培养一支思想作风端正、业务素质过硬的员工队伍,是全面完成各项储蓄任务特别是抓好对公存款、兴行兴业的根本保证为了提高对公存款市场份额,商业银行要选择觉悟高、根底好、有对公存款管理经验的人担任此项工作;要稳定公存员队伍,切实保证在业务开展过程中,储蓄人员的收入不减少,待遇不降低;加强人员行为管理,严格工作要求,每一个公存员都必须遵章守纪,自觉工作,努力完成任务,做到合理分工;对公存员采取各种方式进行培训,提高他们的业务素质另外,客户经理是拓展对公存款业务市场的专业化队伍,要将那些有营销才能或有客户资源的人员聘任为客户经理,在选好、配优客户经理队伍的根底上,加强他们在营销理念、营销技巧和知识结构等方面的培训,还必须对他们进行严格的标准化效劳培训和职业道德教育 每年年初,我营业部会根据上级行社和总行的要求,制定出全年的培训方案,分批分期组织员工进行培训还屡次组织开展规章制度和业务技能考试与技能比赛,并以此作为评选 各类先进的主要依据如,我营业部会定期对客户经理组织资格考试,内容包括角色认知、常用知识和技巧、沟通和礼仪技巧、营业环境管理、工作标准、客户效劳管理、效劳补救管理和营销时机挖掘等多方面知识,有效提升了辖内干部职工的业务素质和业务技能 对公存款业务已成为银行间相互竞争的一个焦点,在剧烈竞争的情况下,以优质效劳赢得信誉、赢得客户,是做好对公存款工作的根本途径因此银行要不断加强和完善自身的效劳功能,全方位地提高效劳质量和效劳水平可以从以下方面着手 一是创新对公存款业务产品注重对经济活动中新情况、新问题的研究,进行金融产品创新,设计出满足客户需要的金融新产品,不断提升自身的竞争力 二是做好客户维护工作在客户维护方面,我营业部采取分层包干、责任到人的策略领导班子重点负责财政、社保、学校等政府及事业单位和大集团、大客户的感情联络和公关工作,提高客户的信赖度和忠诚度;客户经理发挥自身作用,加强与辖内贷款客户的联系和走访,特别是加强与业务经办人员的交流与沟通,了解掌握客户的资金动向,为客户提供所需的产品和效劳 三是做好大客户的效劳工作我营业部对存款大户高度重视,设立大户专柜、大户接待室,根据情况上门效劳及免收办理业务的手续费等措施,以优质的效劳稳住和吸引大户企业四是重视加强对中小企业的效劳中小企业客户虽然单个存款额较小,但数量多,总体存款相对稳定,如果对其提供较好的效劳,能促进对公存款的稳定增长因此,要在效劳好大户企业的同时,进一步提升对中小企业的效劳质量,重视中小企业存款和结算市场,开发专门产品,推广适合中小企业的结算存折、个人支票和保付支票,不断增加中小客户存款 建立合理的考评机制能极大激发银行员工拓展对公存款业务的积极性,对此,在银行内部需要建立科学的考评体系采取既有年末、季末、月末考核,又有日平均数、旬末考核,并将考核与个人、单位评比先进、分配奖金结合起来的考核奖励方法要加大奖励兑现力度,按方法规定及时、足额兑现,杜绝保底封顶现象,彻底打破平均分配主义另外,客户经理是银行直接面向广阔客户开展营销和提供效劳的中坚力量,其考核体系的完善与否,将直接影响到客户经理积极性和创造性的发挥在对客户经理的考核上,应根据个人业绩与奉献论奖惩,并在考核中把即期鼓励、远期鼓励、晋升时机鼓励等多种方式综合运用起来,在保证考核机制连续性、政策一贯性的前提下,奖优罚劣,拉开收入差距另外,对客户经理的考核还必须处理好效益指标与业务指标之间的关系,在考虑奉献度的同时,应考虑业务开展指标;同时还必须把对公存款开户与增加作为重要指标与其岗位工资、绩效工资挂钩,既充分调动对公客户经理抓对公存款的积极性,又使全行业务能均衡、全面开展在逐步完善对公客户经理考核的同时,还必须建立非对公营销人员的奖励机制,把对公存款营销业绩与非对公营销人员的奖励挂钩,真正形成全行员工工作同心、目标同向、市场同拓的吸存局面,以到达促进对公存款快速增长的目的 银行要在剧烈的同业市场竞争中稳固和开展对公存款,不断拓展对公存款领域,稳定增加对公存款,就必须以客户利益为中心,细分市场客户群;以队伍建设为基石,提升员工整体素质;以优质效劳为保障,全方位提升效劳质量;以奖优罚劣为手段,重点抓好考评机制的完善,通过多项措施并举,使银行大幅提高对公存款的市场占有率
一、活动背景
1、节日由来中秋节又称月夕、秋节、仲秋节、八月节、八月会、追月节、玩月节、拜月节、女儿节或团圆节,是流行于中国众多民族与东亚诸国中的传统文化节日,时在农历八月十五;因其恰值三秋之半,故名,也有些地方将中秋节定在八月十六中秋节始于唐朝初年,盛行于宋朝,至明清时,已与元旦齐名,成为中国的主要节日之一受汉族文化的影响,中秋节也是东南亚和东北亚一些国家尤其是生活在当地的华人华侨的传统节日自20xx年起中秋节被列为国家法定节假日国家非常重视非物质文化遗产的保护,20xx年5月20日,该节日经国务院批准列入第一批国家级非物质文化遗产中秋节是中国三大灯节之一,过节要玩灯但中秋没有像元宵节那样的大型灯会,玩灯主要只是在家庭、儿童之间进行的
2、活动回忆上一届“唐韵中秋”活动的根本回忆、图片等
3、针对人群金字塔原理 对于现在上海市的市民来说,了解并且对那些中国传统习俗有研究的人属于一小局部,这局部的人群市场比例很小,对于这些东西的风俗习惯了如指掌;其次是中间人群,这局部人比学者的数量多,但是和本地市民相比数量就明显少了很多,也是本次我们活动主要的效劳对象人群受众;最后是国内的广阔人民群众,这局部人群数量最多,对于中国的传统节日有一定了解,但是不想学者或者研究者一般精通,有认知空缺也是本次活动的效劳对象之一
二、本届活动内容
1、观看月饼制作过程,由知名品牌的月饼师来现场亲自制作各类馅儿的月饼,让包括在内的所有参观者都对月饼制作有直观认识,并且每一个来客都可以现场挑选自己喜爱的口味的月饼一边吃,一边喝桂花酒,一边赏月天气晴朗 PS如条件允许,可现场参加赞助商售卖月饼的摊位作为赞助回报
2、由于中秋佳节时天气还比拟炎热,故可给每一位参观者发放折扇,一边攀谈,一边赏月,一边扇扇子也别有一番滋味
3、分三个区域江南区,东北区,国外区使参观者了解不同地域的不同习俗,并且由英语讲师讲解各个习俗的典故,配上中大型的配图,使观众可以对中秋节有更加深入的了解和认识
4、乐器演奏民谣建议琵琶、古筝、二胡等,配以中秋佳节的气氛相得益彰
5、现场放置100个孔明灯,作为三大中国灯节之一,自然在中秋之夜少不了放飞孔明灯我们将100个孔明灯发放给前100位入场游客,并且在老师指导下亲手制作,写下心中美好祝愿放入灯内,在活动行将结束之时放飞至此活动圆满落幕!
三、活动流程
1、前期宣传DM单页派发,发送邀请函等,报刊报道
2、场地选择与物料制作搭建
3、活动中的执行
4、总结
四、赞助回报 露出方式放置地点数量回报 大型背景板主要活动地点放置1块现场活动直接露出 易拉宝活动场地四周40个现场活动直接露出 宣传单页活动前期派发20xx张使市民和外国友人了解并知晓活动 邀请函活动前期派发200份重要观众了解并知晓活动 现场售卖月饼活动现场/使受众可直接现场购置赞助商产品 折扇活动现场派发1000只折扇页面上露出 现场糕点师服装活动现场2件糕点师服装上露出 月饼制作台活动现场2台台面直接露出 孔明灯活动现场派发100只孔明灯纸巾面直接露出
1、文化方面让都市里优秀的单身男女,通过本次活动,亮出真我,敞开心扉, 收获友谊,遇见真爱让夫妻更加恩爱
2、商业方面
①、通过本次活动,提高FY酒吧在周边同行业市场的品牌号召力;
②、提高营业额 20xx年的白色情人节 随着经济的开展,人民生活水平有了很大的提高在很多城市年轻人的生活中,传统的春节已被淡化,而情人节却越来越热情人节近年来已经成为我国青年人每年都企盼的节日,其流行程度已大大超过了其他传统的节日“情人节”被中国群众所接受以来,就成为了众商家的一个促销自己产品不能错过的一个大好商机 不管是刚拉上手的新恋人,还是柴米油盐多年的夫妻,情人节已经是个印在心里的日子每年都有两个情人节,西方的3月14日的白色情人节,在这个粉色节日的时候,我们运用活动进行营销,酒吧作为娱乐性行业,更是要利用好这个大时机 酒吧的消费群体主要是年轻人,在这个情人节的时候,他们更需要的是能够给他们提供的是一个场所,对于酒吧来说,情侣有一个约会的好去处,而单身贵族们更是能够有一个交友的时机和跟好朋友们聚会,开party的的方所以我们酒吧这次的活动方案,注重酒吧的装饰设计以及活动的筹划上面突出特点 情人节那天我们把消费群体分为两种,一种是情侣,另一种是单身
1、情侣进来,可以享受酒吧鸡尾酒的赠送
2、单身的顾客进来,我们就提供公共的交友场所这个情人节,情定风云酒吧携男女嘉宾共同赴约,遇上爱情,缘份从这里开始缘起都市里向往真爱却形单影只的年轻人越来越多,传统婚介让他们不好意思,网络交友的水准和真伪难以辨析,所以他们宁可永远单身
(1)、爱情冲击第一波“寻找你心中的女神”
①、活动口号爱情在你身边发生
②、酒吧自行设计交友卡,男(绿色)、女(粉红色) 交友卡内容为姓名(呢称)、年龄、爱好、工作、对他/她的要求
③、客人开台/卡后,随开台/卡小食送给客人交友卡,让客人自行填写
④、客人可通过观察,然后委托效劳员将交友卡送给心仪的他/她
⑤、如果双方有意,可通过效劳员从中双方沟通后开始约会
(2)、爱情冲击第二波情侣游戏!
(2)、爱情冲击第三波 1调酒师专门为情侣们和单身朋友们调制的新品酒调制饮品有甜甜蜜蜜、心心相印、一见钟情、牵肠挂肚、果点之恋、相爱有鱼等 2节目流程节目部全体人员提前为情人派对做好准备
1、歌手A组编排好情人节主题舞蹈秀时间必须20分钟内
2、DJ准备好有关情人节的歌曲
3、灯光要以粉红色为主
(1)我们整合酒吧所有的客户资源,给顾客以‘短信’‘微信’或者‘微信公众平台’的形式告诉他们,关于我们七夕情人节的活动以及优惠
(2)通过平面广告(像门口的大字宣传报、传单等各种形式)、DJ台、店面LED显示屏、内容、活动时间和内容 3)在播送或者报刊上投放广告 4)通过网络进行造势和宣传 5)营销部小蜜蜂外联人员口头宣传 6)精心布置活动场的,争取创造出一个浪漫、优美的节日气氛 7)凡14日光临风云酒吧的女宾,均可在签到台领取玫瑰花一支 8)大厅开台随台赠送巧克力两枚
(1)大门口 为了整体派对效果、在大门口布置一个温馨浪漫结婚殿堂城堡、
(2)大门广告牌注明活动信息 情定FY酒吧邀你和你的他/她一同参加情人节PARTY,并大声将你的爱说出来,让大家见证你们的爱情,一起带着你们甜甜的爱情,现场飙舞、传情大门玻璃贴心形及玫瑰花图案;大门用粉红色气球点缀
(4)大厅布置
①、Dj台前面面板点缀多色玫瑰花,用木板或者泡沫做一个红色心形
②、大厅各条立柱用玫瑰花及心形图案点缀,大厅上空提前掉情人节活动KT板和墙雕刻银色反光字比方古诗词中经典爱情诗句我们在一起牵手快乐等 我们的主题是“美丽情人节‘FY’与你相遇” 浪漫、青涩之恋·寻爱 浪漫情人·爱你 真爱永恒·挚爱 活动期间,凡消费一打芝华士啤酒以上或消费额满300,均可获2月14日现场抽奖券一张,依此类推凭抽奖券现场抽奖 一等奖1名浪漫装饰及香槟酒一瓶 二等奖2名芝华士啤酒一打大型毛绒玩具一个; 三等奖3名芝华士啤酒一打巧克力各一盒
①、风云酒吧于2月5日前修改好方案案并准备实施
②、酒吧于10日前做好广告架的制作、安装工作
③、酒吧抽人手配合美工于11日做好布场工作
④、酒吧做好抽奖券及奖品的安排、发放工作及活动用卡的购置
⑤、大厅DJ台及主持人安排好活动期间音乐路线、节目的调整
⑥、酒吧做好酒水及餐饮的安排,最好联系到珠宝商及酒商共同举办此次活动
⑦、酒吧于14日前推出此活动广告,并做好各种用卡的设计 本次活动的要求全体工作人员要一主题搭配服装【男】全部以绅士打扮【女】全部以性感为主、个部门主管跟进本次派对涉及到的每个部门的工作安排 1大公仔【一个】 2KT宣传板【15个】X展架【1个】 3粉红色气球【10袋】 4大门口结婚城堡——采购负责人联系当的美工 5DJ台做一个心形——采购负责人联系当的美工 699玫瑰花【一束】——散装玫瑰花数量与刘总协商 7红的毯 8大型巧克力【一盒】散装巧克力【一袋】 9交友卡【50张】 本次活动审核、风云酒吧董事总办 本次活动审核、风云酒吧总经理 本次活动筹划、风云酒吧筹划部 本次活动执行、风云酒吧楼面经理 本次活动执行、风云酒吧节目总监 本次活动执行、风云酒吧采购负责人 本次活动执行、风云酒吧营销部 农历八月十五日,是我国传统的中秋节,也是我国仅次于春节的第二大传统节日八月十五恰在秋季的中间,故谓之中秋节我国古历法把处在秋季中间的八月,称谓“仲秋”,所以中秋节又叫“仲秋节”中秋节将要来临,结合本酒店的实际情况和中国传统的民族方俗,为了更好的开展酒店销售效劳工作,到达经济效益与社会效益双丰收,特制定此方案 本酒店的顾客主要是中上层人士和政府机关工作人员,但其中也有不少是私款消费,这要求酒店在提高档次的根底上必须兼顾那些私款消费者的个人利益
1、饭菜根本上可以保持原来的定价,但要考虑和中秋节相关的一些饭菜的价格,可采用打折建议使用这种方法或者直接降低价格的方法
2、针对价格高的饭菜,建议采用减量和减价想结合的方法
3、中秋节的套餐下面有说明的价格不要偏高,人均消费控制在20-30元不含酒水
4、其他的酒水价格和其它效劳的价格可根据酒店的实际情况灵活变动,在中秋节的前后到达最低价但要针对酒店的纯利润来制定
1、制作专门针对中秋节的套餐,可以根据实际的情况分实惠、中、高三等,有二人餐、三人餐等类型,主题要表达全家团圆,可赠送月饼价格不需要太高
2、如果一家人里有一个人的生日是8月15日,可凭借有效的证件户口本和身份证,在酒店聚餐可享受5-6折根据酒店的实际决定的优惠建议给他们推荐中秋节套餐
3、如果和固定号码尾号是815临汾地区以内,可凭借有效的证件户口本和身份证,在酒店聚餐可享受5-6折根据酒店的实际决定的优惠建议给他们推荐中秋节套餐最好是酒店直接联系一下这些人
4、由于本酒店暂时没有住宿效劳,可和其他的以住宿为主的大型宾馆联合行动,相互介绍客户,这样可以增加客户群,减少一些相关的费用对这局部客户可用专车接送,同时也建议给他们推荐中秋节套餐
5、在饭后赠送一些和中秋节相关的小礼物上面要印上酒店的名称、、地址、网址
6、活动的时间定于农历8月10日-20日
1、在酒店的门口附近、火车站、汽车站放置户外广告户外广告采用喷绘为主,条幅相结合的形式
2、电视、街道横幅和报纸广告相结合
3、可以尝试一下短信广告,群发的重点是原来饭店的老顾客,注意要使用适当的语言,主要介绍酒店的最新活动
4、网站上做个弹除框广告或者比拟大的flash动画广告或者是banner网页动画和图片的处理必须要和营销的内容相符合
5、也可采用传单广告,但传单的质量必须要高 注意以上的广告可同时选择几种,推广的重点在市区,也可向周边的县市推广广告的受众最低要保证15万人 保安必须要保证酒店的平安;对效劳员和相关的工作人员采指定一些鼓励政策,调动她们工作的积极性以后可以细化这个内容;在大厅里放一些品位高的音乐;上菜的速度必须要快;大厅的布置上不需要太豪华,但要美观大方,表现出中秋节的味道 如果推广和相关的效劳到位,收入最少是平时收入的
1.5倍以上
1、在效劳大厅配备电脑,随时保存一些重点顾客的资料
2、在争取顾客同意的条件下,把顾客的信息输入数据库关键是顾客的名字和号码,为以后的推广效劳以后可以细化这个内容
3、尽快做好酒店的网站,网站必须要由专业的人士制作,域名既要简单有要好记,网页的设计上要表达出酒店的特色,颜色以暖色调为主,主页最好要一个大的flash动画,还要有新闻系统、网上营销系统、顾客留言板、客户论坛、员工娱乐等方面的内容通过网络营销最大的优势是受众范围大,花费少增强酒店的知名度
(一)宏观环境 随着经济的开展和市场条件的变化,商品的市场供给过剩使得消费者主权更加强化,人们的消费趋势逐渐从重视生活水平的提高向重视生活质量的提高转变,从满足根本的生存需求向追求个性化的开展转变,生活水平的提高表现在消费的质量上主要是消费选择的自由度愈来愈高为了追求更高的生活质量,个性化的消费越来越成为一种时尚,廉价的群众化消费逐渐让位于显示个性的、比拟昂贵的高度差异化产品因此,适应消费者需求的结构变化和升级,就必须加大产品和技术开发的力度,推进以适应消费者个性化需求的产品为主导的结构调整,提高产品的质量和档次,扩展产品的性能,增强产品的实用性由于消费结构的变化方向已经非常明确,适应消费需求的结构变动就必须尽快调整生产结构,提高产品质量,注重产品的多样化和多层次 沃尔玛公司,全球500强榜首企业,已经成为美国最大的私人雇主和世界上最大的连锁零售企业截至20xx年5月,沃尔玛在全球14个国家开设了7900家商场,员工总数210万人,每周光临沃尔玛的顾客
1.76亿人次而在中国,随着越来越多的店铺的开发,沃尔玛总结出了一套自己的选址经验,并在新店的选址过程中遵循这些经验以销售额而言,截至20xx年,位居中国百强连锁百货企业第10位相信经过一段时间的外乡化建设后,沃尔玛也会由磨合期进入大规模扩张阶段,充分表达在全球市场的霸主地位!
(二)市场分析 现在郑州超市扩张速度较几年前有所下降,然而,这并不意味着竞争就有所减弱,国内外大型超市郑州依旧继续着轮番轰炸,“家乐福”“华联”等大型连锁超市品牌也在继续着他们的瓜分大计然而,正如大家所言,“一招鲜,吃遍天”,郑州的消费者对如今超市的普遍模式态度大都冷漠,没有多少忠诚度,他们看重的是便捷和利益,谁给他们带来更多的利益和方便,谁就是他们经常光临的对象现在郑州市场上的超市品牌没有形成自己的客户群,大多超市在消费者心中没有一个具体的品牌形象,所以要想在此市场现状中摆脱,必须要给消费者直觉的、清晰的、新颖的品牌形象,假设要到达此效果,须从公关入手
(一)优势 作为世界头号霍售企业的沃尔玛 1)管理高度标准化,经营理念科学化 2)信息技术高度兴旺 3)营运促销具有特色 4)培训体系健全化 5)物流体系强大(主要指国外) 6)美国品牌商品价格优势明显 7)品牌优势显著
(二)劣势 中国市场竞争剧烈,各大超市卖场进驻中国市场 企业内部危机一线员工与精英人物的造反沃尔玛历史上也经历过快速成长的危机那是20世纪
60、70年代沃尔玛接连陷入诉讼,多是一些工人不满相关待遇所致近200万名女员工组成的“集体”正在以“性别歧视”为由起诉这家全球雇员规模最大、同时受诋毁最多的公司公司内部体系过于庞大为企业管理带来危机.
(三)时机 目前零售业的开展形势很好,市场机率很高,及对市场的把握分析有利于企业抓住机遇引领购物新高潮
(四)威胁 现实存在的和潜在的竞争力和市场风险因素较多比方说沃尔玛最大的竞争对手就是家乐福,所以它面临着各种挑战
三、品牌战略 品牌是什么?品牌就是一种品质,一种综合素质,和做人做事一样,小到一个人,大到一个企业,一个民族,一个国家今天,我们谈论商业品牌,并无意在此为沃尔玛树碑立传,但我佩服山姆·沃尔顿的诚信、苦干、精细和勤俭,财富的秘密是劳动的价值,人类的高级商业劳动借助了技术的手段,更不要忘记是价值观决定了财富的秘密 沃尔玛成功的奥秘在于“低本钱与满意效劳”沃尔玛的经营宗旨是“天天平价始终如一”它指的是“不仅一种或假设干种商品低价销售而是所有商品都是以最低价销售;不仅是在一时或一段时间低价销售而是常年都以最低价格销售;不仅是在一地或一些地区低价销售而是所有地区都以最低价格销售”为实现这一承诺,沃尔玛想尽一切方法从进货渠道、分销方式、营销费用、行政开支等一切方法节省资金,把利润让给顾客
(一)促销对象确定 促销对象是普通人群,群众消费
(二)促销商品确定 促销有以下商品 粮油、纯水、猪肉,鸡蛋,鲜奶,局部蔬菜,洗发水,卫浴洁具,美容、化装品,生活用品,厨房用品等
(三)宣传形式确定
(1)代价券
(2)附加交易附加交易是一种短期的降价手法,其具体做法是在交易中向顾客给付一定数量的的同种商品常见的这种方法的商业语言是“买几送几”
(3)折扣折扣即在销售商品时对商品的价格打折扣,折扣的幅度一般从5%至50%不等,幅度过大或过小均会引起顾客产生疑心促销活动真实性的心理折扣的标志可以公布于店外,也可以标在打了折扣的商品的陈列地点
(4)回扣给消费者的回扣并不在消费者购置商品后立即实现,而是需要一定步骤才能完成
(5)有奖销售有奖销售是最富有吸引力的促销手段之一,因为消费者一旦中奖,奖品的价值都很诱人,许多消费者都愿意去尝试这种无风险的有奖购置活动
(6)样品促销策略中样品的含义包括赠送小包装的新产品和现场品尝两种
(7)现场演示现场演示的促销方法也是为了使顾客迅速了解产品的特点和性能,以便鼓励顾客产生购置的意念
(四)促销折扣确定 折扣即在销售商品时对商品的价格打折扣,折扣的幅度一般从5%至50%不等,幅度过大或过小均会引起顾客产生疑心促销活动真实性的心理折扣的标志可以公布于店外,也可以标在打了折扣的商品的陈列地点
(六)促销奖品确定 促销奖品设有四个奖项 特等奖价值1258元的诺基亚一台(1名) 一等奖价值458元的平板微波炉一台(3名) 二等奖价值200元的移动充值卡一张(6名) 三等奖价值88元的braun博朗电动剃须刀
(10)
(七)促销品的订货方案
1、将所有要促销的商品分两次订货,每次订货各500件
2、如果需要,可再次订货
(八)广告宣传
(1)6月20日到7月1日在河南电视台做10s的电视广告,所需费用每天80元
(2)发宣传页向群众宣传,所需费用100元
(3)6月20日到7月1日在《大河报》、《河南日报》、《周末晚报》等各大报纸做头条新闻宣传,所需费用300元
(一)开业庆典舞台的设计和搭设
1、舞台两边有两个红的充气柱子,上面有彩色大气球,柱子上有对联“走近沃尔玛,感受温暖家”
2、舞台搭建独特,别具一格
(二)促销现场展示台设计 展示台外观简洁大方,颜色搭配合理,突出新颖,沃尔玛的特别标志放在最醒目的地方,要突出沃尔玛的经营理念理念,以便让消费者更加了解沃尔玛这个品牌
(三)各方面人员的合理安排
1、邀请省市级领导前来参加开业庆典
2、邀请各大媒体新闻记者前来参加开业庆典
3、开业庆典之日,要多派安保人员维持秩序
4、邀请著名歌星前来演出
1、活动主题 天天平价始终如一
2、活动风格 金色装饰,精致品质舞台四周架子上用金色气球装扮,四周摆上盆景,上面洒满金色光粉
3、活动目的 建立沃尔玛高品质,价格低,无假货的形象,让消费者对沃尔玛信赖沃尔玛无假货件件都放心,顾客永远是正确的
4、活动地点、时间: 地点郑州市二七区民主路88号近西太康路 时间7月1日
5、活动流程
(1)具体流程:
1、开业庆典开幕式
2、鞭炮鸣放
3、领导致辞——对沃尔玛的现在做出承诺,对未来进行展望
4、明星台上演出
5、明星签名
(2)抽奖活动:
1、猜价格猜中就半价
2、抓糖有奖——
2、
6、8颗数的有奖,金额逐步增加
3、现场抽奖,有特等
一、
二、三等奖
(3)领导致辞: 领导对对沃尔玛的对沃尔玛的现在做出承诺,对未来进行展望,提出沃尔玛的经营效劳理念,以及对消费者的承诺建立与消费者的情感交流并宣布沃尔玛即将举行的老年人活动说明老年人活动的主题和活动内容,充分展现沃尔玛对社会的关爱
(4)建议在超市里面设立鉴别处,使消费者能够对商品真假进行咨询 由于考虑到开业庆典当天人流、车流较多,以防止造成交通拥挤,及其他意外事情的发生,沃尔玛雇佣安保人员全力维护庆典期间的平安稳定,按照以“四定一包“原那么采取定人、定位、定岗、定时间、包平安和“分工协作、整体运行”的原那么,细化任务、明确职责,分别在现场入口处、紧急通道安排了充足的安保人员加强备勤处突,确保活动现场平安
1、舞台搭建和租费用约1000元
2、奖项经费约4700元
3、请明星演出约4000元
4、广告费用约1200元 共计约11000元 为明确企业与营销公司的职责、权限、义务和利益分配关系,充分发挥营销龙头作用,确保XX年度经营目标实现,特制定本承包方案 通过本方案,明确营销公司的业务承包实体地位,赋予其相应的管理职责权限;同时规定年度业务目标及其考核结算方法 企业各相关部门据此为营销公司提供业务承包的良好环境条件;财务部据此为营销公司建立专账,并进行单列核算与会计监督;企业按本方案对营销公司进行工作指导、业务考核和承包结帐
3.1管理职责 营销公司作为湖北博盈投资股份的所属部门,对企业汽配产品的营销业务实行承包经营,从售前的市场开发、售中的发运调度,到售后的货款回收和三包效劳负完全责任
3.
1.1把握政策机遇和行业动态,根据企业生产能力和经营目标,最大限度地争取市场份额
3.
1.2搞好产品发运调度,按合同保证平安正点交付
3.
1.3制定科学合理的薪酬方案,充分激发营销业务人员的聪明才智,确保年度经营目标顺利实现
3.
1.4建立健全售后效劳体系,及时处理客户投诉,努力维护博盈品牌形象
3.
1.5根据市场情况,负责地提出产品开发和持续改良建议
3.
1.6负责应收帐款的管理和回收工作,呆滞欠款按规定移交法律事务部组织清收
3.
1.7认真做好市场信息的搜集、处理工作,逐旬编发《市场旬报》,逐月编发《市场分析报告》,逐月编制《三包效劳报表》,提交企业经理层及各相关部门参考
3.
1.8维护和完善产品可追溯系统,组织对供给商的质量索赔认定,催促本企业制造、检验环节的质量责任追溯处分
3.2管理权限 作为业务承包实体,营销公司具有相对独立的人事调配权、薪酬分配权、自主调控权和应急处置权等
3.
2.1有权决定业务员的聘用、区域定位和职务升迁,操作程序可参照企业相关制度,聘任决定须报企业人力资源部备案
3.
2.2有权制定承包体内部二次分配方案和包干费用内控方法,经企业审定后实施
3.
2.3有权组织相关部门对销售合同、特殊订单进行评审,编制要货方案
3.
2.4有权合理组织产品的发送运输工作
3.
2.5有权受理客户投诉,组织三包件确实认、责任的分解和损失的落实
3.
2.6有权组织三包退回产品的返修、加工和回收再利用,并报请企业财务部认定其有效价值
3.
2.7有权汇同企业质量部认定对供给商索赔额度,以及企业内部制造、检验环节的质量追溯处分
3.
2.8有权提出产品开发、持续改良及价格策略等合理化建议
3.
2.9有权组织企业产品推广展示、品牌形象宣传及市场公关活动
3.
2.10在不违背企业根本利益的前提下,享有营销业务管理全过程的自主调控权和应急处置权
4.1年度目标 XX年度汽配产品销售收入目标任务为2亿元,其中桥总成销售收入万元,精品齿轮及其它零部件销售收入万元
4.2考核指标
4.
2.1销售收入全年目标任务2亿元,分解到月(单位万元见下表)每月同时考核当月任务完成情况和累计任务完成率 一二三四五六七八九十十一十二当月25001200120012001500180018001500累计980011000XX0
4.
2.2销售回款率全年综合指标为96%,按上月止累计销售回款率调节当月分配系数
5.1提成比率基数营销费用及三包净损提成总比率为
3.2%(含销售费
1.4%、三包净损
1.8%)由营销公司自主调控
5.2月结算额度(万元) 当月总提成=当月销售收入*
3.2%*p(q+
0.04) p:当月止累计任务完成率 q:上月止累计销售回款率
5.3年总决算(万元) 全年总提成=
3.2%n(q+
0.04)+
0.3%n-XX n:全年销售总收入 q:全年销售回款率
6.1员工薪酬控制在总提成的18%左右,包括营销公司全体成员的根本工资、岗位工资和绩效工资等
6.2办公经费控制在总提成的4%左右,含通讯费用、宣传资料及办公用品开支等
6.3差旅费控制在总提成的12%左右,含营销公司认可的业务员差旅费及办事处房租开支等
6.4三包效劳费控制在总提成的50%左右,包括调件材料费、三包物质发运费和三包理赔开支等
6.5业务招待及公关费用控制在总提成的10%左右
6.6市场开发费根据需要和可能酌情处理 三包收入包括对供给商索赔收入、对外理赔后退回物质的有效价值和企业内部追溯处分收入按程序核定后冲减三包效劳损失
7.1营销公司每月提交对外索赔明细汇总表,经财务部核实后认定为三包收入
7.2三包仓库对退回物质积极组织返修分流,每月提交出库明细及回用价值表,扣除制造部维修改制本钱费用,经财务部认定为三包收入
7.3企业内部人为质量事故造成的三包损失,由营销公司敦促质量部进行追溯处分,并视同为三包收入
8.1营销公司应注重业务员素质教育和培养,坚持诚信为本,依法经营
8.2营销公司不得私设账户,截留货款,不得阻碍和逃避企业的财务监督
8.3企业各部门应牢固树立以市场为导向、视客户为上帝的经营思想,尽力为营销公司的业务承包创造良好条件
8.4经评审认定的订单,确属制造原因影响交付的,由责任部门承当5-10%的违约金
9.1q/bq.g0001-04部门工作职责和权限
9.2 营销公司薪酬分配及费用管理细那么
10.1 营销公司销售指标考核评估表
10.2 三包报务对外索赔明细汇总表
10.3 市场旬报
10.4 市场分析报告
10.5 三包效劳开支报表 附加说明 本方案由人力资源部负责起草 本方案经企业负责人和承包体负责人审签后实施 湖北博盈投资股份(企业行政章)(领导签字) 博盈投资公司营销公司 (部门印章)(承包人签字) 生效日期:XX年5月日。