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酒店营销筹划方案汇总8篇酒店营销筹划方案汇总8篇 为了确保事情或工作有序有力开展,往往需要预先制定好方案,方案是在案前得出的方法方案那么什么样的方案才是好的呢?以下是帮大家的酒店营销筹划方案8篇,欢送大家分享 传统民俗节日蕴涵着丰富的和文化内涵,是弘扬和培育中华民族精神的重要文化载体,保护和开展传统民俗节日文化,是传统文化复兴的重要途径和手段 重阳节所传承的饮食文化传统节日是在古老祭祀仪式的根底上开展起来的出于对神灵的尊崇,在节日到来之前,人们都会根据各种神灵的“嗜好”,为他准备各种各样的美食,人们在祭祀之后,也会分享到一份美餐在缺吃少穿的年代,节日几乎成了人类传承其秀之饮食文化的惟一时段这种情况在享乐主义思潮蔓延的唐宋元明清诸代,表现得尤为明显所以,无论是初一还是十五,除去其从不间断地传承着古老的精神文明外,奢华的仪式背后,还为人类保存下了相当丰富的物质文明重阳糕,菊花酒等独具特点的节日食俗,就是许多成龙配套的宴会佳肴,也无一不是从重阳饭、祭神、祭祖等大型祭奠食谱的根底上开展起来的保护传统节日饮食,就是保护传统饮食文化精华 为了唤醒人们对我国传统节日的保护意识,进一步让顾客们对我们民族博大精深的美食文化感兴趣传统的节日文化是一个民族的东西,是一个民族共同创造的共同享受的一种文化,这种文化会自然形成一个民族的凝聚力在里面,再有附加其上的审美情感、趣味,它的精神影响力是巨大的之所以为就是因为有这些东西来包装着我们所以,特筹划此活动丰富我酒店美食文化生活,为广阔顾客提供一套高品位的重阳节文化美食大餐 品菊花糕、饮菊花酒、制茱萸佩、美食达人 一组织机构 主办单位大酒店 承办单位大酒店 协办单位生鲜市场 特邀嘉宾x老师、老师 参与群体所有顾客 二主题活动构思
1、确定该次美食节特色定位
2、简单而隆重的开幕式
3、本次活动“美食使者”评选 为推动我们餐饮酒店效劳人员的素质,在此次美食节期间还将举办一次别开生面的“美食使者”大赛每个参与本次美食节的团队推举1名佳丽,参与“美食使者”的评选在开幕式当天举行见面会,进行推介美食节期间,在各参与团队中进行拉票于美食节闭幕式上进行表演及评选
4、活动期间的菜品,可供顾客们食用
5、闭幕式 本次活动由大酒店全力赞助 重点推广重阳节美食文化、展示美食品种和知名美食分阶段在酒店内各大媒体上刊登广告,专题报道;在美食节现场悬挂彩旗、横幅、广告气球、广告牌等;编印美食节宣传单向游人及有关社团发放;在会场航架上设大投影连续播放企业宣传片 活动时间20年月日800——1300 活动地点x大酒店户外广场 现在阶段,酒店业竞争日益剧烈,消费者也变得越来越成熟,这就对我们酒店经营者提出了更高的要求在即将来临的XX年我们方案对我们酒店做出一系列方案,如酒店品牌形象塑造,酒店品牌推广,如开业庆典活动筹划,2月14号情人节活动筹划,春节年夜饭销售方案,因本地风俗习惯都偏爱春节前后举办婚礼,婚宴市场开发方案等等,吸引消费者到我店消费,提高我店的品牌效益和经营效益 【一】市场环境分析
1.、我点尚未营业,暂时不去讨论研究我店经营中存在的问题
2、周围环境分析 尽管我县的整体消费水平一般,但我店的地理位置特点(我店位于舒州大道县城中心繁华地带,是去天柱山风景区的必经之路)其位置优越,交通极为方便来天柱山风景区旅游的游客或考察的政府官员休息的最正确酒店随着国家的宏观政策,提倡并推广农村城市化,帮助农民创业,培训农民个人技能,增加农民就业岗位,提高农民人均收入,使农村走向小康村的美好蓝图虽然我店是四星级高档酒店,但只要有消费能力就是我们的客户、就是我们的上帝所以县城周边居民就是我们的潜在客户群,有待我们开拓这一市场
3、竞争对手分析 风景区内的酒店和七仙女大酒店他们有雄厚的资金实力,有良好的软硬设施,是我们非常强劲的竞争对手,他们的弱势是离县远,市场定位高,目标市场单一,他们主要针对旅游业和政府接待这一市场潜阳国际大酒店总的经营状态还可以,地理位置也还优越,但现在随着竞争日益剧烈,他们最近的客房折扣太大,标准间熟客一百四都开过,和快捷都相差无几,他这种行为是会员行动却无视会员营销的形式是提高了客房入住率,但严重损害了酒店品牌形象的塑造,和酒店本身的定位有冲突如果让客人办一张会员金卡,那效果会不一样恒华大酒店、皖城大酒店、天柱国际大酒店这是县城档次较好的酒店他们总体经营状况还不错,但也有经营上的通病
(1)、目标顾客群定位不太准确,过于狭隘主要原因是酒店过多,供大于求,而且经营模式雷同,没有自己的特色或定位过高,消费者难以接纳,另外就是局部酒店效劳质量存在一定问题,影响了效劳质量问题例雪湖大酒店在几年前想开通农村婚宴市场,是拉到了客户但在菜品质量上没有下功夫,他们的无视导致间接没有充分尊重到客户婚宴结束有的人说菜口味不好,有的说分量太少,总之给客户的第一影响就是饭店的菜还没农村家里烧的好,最后其酒店餐饮部经营不善只好找个人承包,到最近才收回来重新装修
(2)、新闻宣传力度不够,没能在市场上引起较大的轰动效应,市场知名度较小,市民不能够深入了解,对其特点、效劳、宴会标准、客房价格等等一概不知不相信可以做实验,在街上找十个人,你问他们酒店的名字他们肯定知道,问效劳工程和价格,特点深入了解的人肯定不多
(3)、我店周围还有不少快捷宾馆、小旅馆、小餐馆虽然其在经营能力上不具备与我们竞争的实力,但其以低房价、低档菜物美价廉来吸引大量的的附近居民和客商总体上看他们的经营情况是不错的,而我们虽然设施和效劳都不错,但由于市场定位的差异,对我们未来开拓县城市民潜在的市场影响力是很大的,他们也是非常强劲的竞争对手之一
(4)川楼酒店是潜山餐饮业经营很好的酒店,他位于汽车客运站旁,地理位置非常优越其复古装饰风格做的很全面,经营时间久,有自己深厚酒店文化和品牌形象和老顾客群每次经过都能看到不同标语如某位学生的拜师宴,某领导来潜山考察,某小姐婚宴,最近新挂的是某大厨亲临川楼酒店最近几年在潜山开了川楼快捷宾馆,在合肥开川楼分店,他的市场占有率不断扩大,他离我店距离只有几步之遥,是我店餐饮部第一大竞争对手
(二)和一些伙伴合作
1、没有提供餐饮的快捷宾馆
2、茶楼足浴等合作
3、和旅行社合作
4、婚庆公司或结婚登记处合作
5、婚纱影楼合作 只要我们以诚信、共赢的理念和以上公司达成长期合作,可以少花费精力招揽客户,提升营业额 四现场活动
1、在开业前销售部能拿到一个婚宴单哪是最为理想的把开业典礼、一场婚宴活动和婚庆公司一起做最有亮点结婚仪式和舒州国际大酒店的开业典礼这样不仅凝聚了人气,也借参加婚宴的宾客对舒州国际大酒店亲身体验来宣传,这是非常实用的营销策略但这个活动的前提必须有婚宴单舒州国际大酒店第一场婚宴单给予非常优惠的折扣并请电视台报道做有偿新闻
2、开业当天来消费的顾客可以参加抽奖活动
3、开业促销折扣 a但凡在1月x号到1月x号,到舒州国际大酒店进行消费的可以享受x折的享受 b但凡在1月x号到1月x号,到舒州国际大酒店进行消费的可以享受x+1折的享受(x代表开业日期期间的折扣,这是非常实际性的信息是领导层决定的事情,所以我用代号)
5、客房促销 l在开业活动一定时期内开特价房 l在开业活动一定时期内办理会员金、银卡会比以后办理收纳的卡费优惠 l
1、在开业抽奖活动中赠送本酒店豪华客房一晚,体验四星级的奢华 l
2、在开业活动期间在我店消费情侣赠送甜蜜情侣早餐或青绿手套或情侣饰品 l
3、在开业活动期间来我店消费的一家三口可以给她们在酒店内拍几张纪念照片 l
4、外地游客来消费可以赠送瓜蒌子礼盒 以上六个客房促销活动消费者(个人,恋人,三口之家)只能享受一个活动,不能同时享受两个或更多的活动
6、餐饮部促销 l
1、在开业活动期间预定婚宴会有适当折扣,还提供接送婚宴宾客班车(车档次要根据婚宴消费能力确定但不能太低,太低会有损酒店声誉) l
2、在开业活动期间预定本酒店高档包间高标准菜肴赠送酒水一瓶 l
3、在开业活动期间预定本酒店中标准菜肴赠送一份高档菜 l
4、在开业活动期限餐饮消费一千以下送一份精美礼品 l
5、在开业活动期限有来我店消费客户生日,会赠送一份比平时送给消费客户要大很多的蛋糕(如果是小姐送一娃娃也可) l
6、在开业活动期限酒水也可适当给予折扣 餐饮部是一个突变性特大的部门,也是一个非常敏感的部门,他的经营体系会随着市场菜价起伏而变动,所以他的细致化促销不能过早确定,如菜品促销只能靠效劳员推销 五现场布置
1、在酒店正门前方以红色地毯铺地,两那么各置中式花篮(具体数字由舒州国际大酒店安排)
2、双龙拱门一个,灯柱两个(一天)
3、酒店大门上方悬挂多幅有关酒店开业的标语
4、酒店宴会厅或大厅置挂气球200串,约一千个(要根据酒店竣工看情况设计气球布局)
5、放鞭炮和音乐吸引行人注意(音乐间接性,也不能放的时间过长,一便打搅附近住民生活)
6、准备一些日常生活品如豆浆机、高档四件套床上用品等,本酒店豪华客房住一晚,还有一些市民喜欢的小礼品作为现场抽奖的奖品 随着市场经济的开展,各行各业的竞争变得异常剧烈,营销观念也从原来的以自我为中心的产品观念、生产观念和推销观念,逐渐开展成为以客户需求为主要要求的市场营销观念餐饮业奋斗的最终目标可以概括为一句话创造增加并保存住客源 酒店餐厅的设计和筹划,酒店可以在店徽的设计,餐厅的装修风格、家具、布局、彩色灯饰等下功夫,使之起到促销的功能,如可以营造傣族风格的竹楼餐厅;三十年代旧上海的餐馆;富有浪漫、高雅艺术气息的西餐牛扒店;清宫服饰等面貌出现的中餐厅;以蒙古包、小方桌、花地毯作为主题形象;餐厅内到处可见的红、白、绿三种鲜艳国旗色的意式餐厅;中茶的川味餐厅等形象营销成功的例子 随着社会的进步,人们的物质需求和精神需求都在向高层次的方向开展,具体到消费,也充分表达出这种多元化特点不同层次,不同消费心理和消费习惯的客人,他们的消费标准及对酒店提供的效劳是有区别的这种要求效劳人员既要按规定效劳方式和效劳标准进行效劳,又要为客人提供更加有针对性的效劳,这样才能满足客人极端个性化的心理需求,如在一家餐厅就餐,效劳人员会针对客人的爱好就餐人数来帮助客人点菜;同时根据客人菜品消费的档次上下来推荐酒水;在席间非常讲究上菜的时机和火候,注意效劳细节;结账时快速准确,让客人既体会到热情效劳,又深刻感受到酒店的良苦用心和默默关心,这样怎能不让客人感动呢?现代营销学有一句非常通俗的话“营销不仅是让客人满意,更重要的是让客人感动”只有这样,客人才会变成“回头客” 微笑效劳是员工最根底的效劳礼节和效劳标准微笑是一种待客态度,是产品,更是有效的营销手段在酒店业最流传着这样的一句话菜品缺乏效劳补,效劳缺乏态度补这里的态度就是要求微笑效劳微笑效劳本质上有两个含义微笑效劳即代表了酒店对客人热情欢送的态度,又代表了效劳人员对自身职业的高度的荣誉感和责任心只有管理者为员工创造一个温暖、和谐、向上的环境,员工才会有发自内心的微笑同时还要培养员工的“敬业乐业”精神 酒店销售时有“80/20法那么”,即80%的营业额是于其中20%的忠实顾客群的重复购置或消费,而其他20%的`营业额才于那些80%的游离顾客因此我们应大力开展忠实客户群,即推行会员制,发放贵宾卡 1)凡在我酒店消费××××元以上(餐饮、客房)即发放VIP金卡,享受住宿
4.5折,就餐
9.5折优惠到本店结盟娱乐场所消费享受协议优惠价; 2)凡在我酒店预存现金××××元以上即可获赠充值会员卡会员除享受与VIP客人相同的优惠条件外还可享受每月为会员推出的打折、优惠、赠送菜肴、时尚礼品等活动 开业后十天或一月内推出凡入住本酒店都可享受5折优惠并获赠时尚礼品等优惠活动,就餐享受8折或赠菜一道 每月评出客房及餐厅消费前十名,给予赠送礼品、合理返利或本酒店客房全额消费券礼品及赠券可为其消费金额的%左右,全额消费可为其消费金额的%左右如无贵宾卡可赠送,在以后消费时享受优惠 以上为酒店餐饮营销筹划方案的局部内容,更多内容请下载后查看如果您对我们的资料感到满意,请关注,谢谢支持! 酒店营销就是为了满足客户的合理要求,为使酒店盈利而进行的一系列经营、销售活动,营销的核心是围绕满足客人的合理要求,最终的目的是为酒店盈利 酒店营销是市场营销的一种,也是酒店经营活动的重要组成局部它始于饭店提供产品和效劳之前,主要研究宾客的需要和促进酒店客源的增长的方法,致力于开发酒店市场的潜力,增进酒店的收益市场营销涉及到满足宾客的需求产品,贯穿于从饭店流通到宾客的一切业务活动,最终使酒店实现其预设的经营目标 顾客对饭店的需求除了宿、食等根本外,还包括美食、购物、娱乐、信息交流、商务活动等综合需求现代酒店营销与饭店各部门的员工密切相关,只要有一员工的效劳使宾客不满意,就会造成100-1=0 效劳是酒店的主要产品,酒店所有的产品都伴随效劳出售,对酒店产品质量评价,取决于顾客对由效劳支配的酒店产品的主观感受酒店产品被顾客购置后,只是在一定时间和空间拥有使用权,而无法占有他们 即酒店产品的不可贮存性 1旅游构成,食、住、游、如愿、购缺一不可 2季节性波动,即我们所讲的淡季、旺季 3受政治、经济、社会及自然因素的影响因此酒店的营销根据其特点,有效组织相应市场的营销,以追求最高效益 酒店营销在组织开展时,要做到以下几项
1、划定销售区域和范围营销部经理配合销售人员划定销售的区域和范围,以包干的方式,积极引导销售人员拓展销售面,销售区域和范围的分配要根据常客的销售潜力,客户的地理位置和类别来加以分配
2、规定销售指标营销部经理根据饭店的销售目标和政策制定销售指标销售指标分为数量指标和质量指标数量指标有酒店营销管理思想 1销售数量,如客房销售的天数,餐饮销售额,平均房价,销售收入等 2销售次数,每天或每月应进行的销售访问次数 3销售费用的指标与控制,每月销售人员所涉及的销售费用,如交通费和招待费用 由于各销售人员分管的客户需求潜力不同,在规定销售人员到达销售数量的同时,要确定销售的质量标准,质量标准有销售人员的产品和销售知识,销售访问的效果,销售人员的工作态度,工作能力以及与客户的关系等
3、销售人员的成绩评估销售管理人员应采取适宜的途径了解和获取销售人员工作的成绩信息,制订销售人员每月上报销售报告规那么,了解销售情况,及时反应销售信息
4、编排合理的组织机构营销部根据酒店客户的地理位置和类别综合考虑,组织销售人员按地理位置分工销售,减少路途时间,提高工作效率根据当前酒店的开展状况,酒店营销要积极挖掘酒店产品的潜力,增加产品的吸引力,吸引宾客消费,招徕生意 酒店营销可根据企业的销售要求,针对宾客的不同需要开发各种受宾客欢送的组合产品,吸引客源,现有的组合产品方式包括 1公务客人组合产品针对公务客人的特殊效劳,为公务客人提供优惠如在客房供给一篮水果,欢送饮料,使用康乐中心的设施和器材,参加酒吧,歌舞娱乐活动 2会议组合产品会议组合产品包括使用会议厅,会议休息时间供给点心咖啡,会议期间工作餐,按每人一个包价优惠提供 3家庭住宿组合产品形式如双人房供全家住宿,小孩与父母同住加床,提供看管小孩效劳,小孩使用康乐设施,餐厅提供儿童菜单 4蜜月度假产品蜜月度假产品只向新婚夫妇提供,一般需要漂亮而宁静的客房以及一些特殊的效劳,如一间布置漂亮的洞房,床前美式早餐,奉赠香槟酒,客房里供给鲜花、水果篮 5婚礼组合产品这类产品主要针对当地居民市场,结合婚礼消费费的形式,适应消费的心理,强调喜庆的气氛,吸引消费该产品组合内容有豪华级京式或广式筵席,全场软饮料,四层精美婚礼蛋糕一座,以鲜花和双喜横幅隆重地布置婚宴厅,根据具体要求制造婚宴气氛,播放婚礼进行曲,洞房花烛夜新婚套房、鲜花、水果和香槟酒,美式早餐送到客房 6周末组合产品周末组合产品可吸引客人在一周工作之余,来休息和娱乐一下,因而需筹划组织一些娱乐体育活动如举办周末晚会、周末杂技演出等等,将娱乐性活动加上饭店的食宿效劳组合成价格廉价的包价产品 7淡季度假产品在营业淡季时以一周、十天住宿加膳食以包价提供给客人同时,为了吸引宾客,还要筹划组织宾客享受娱乐活动 8特殊活动组合产品这类组合产品的开发需要营销人员具有创造性及事实思维,设计出既新颖又在经济和销售上可行的产品,可利用现有的设施和效劳组织,如乒乓球、网球、保龄球赛等活动,提高酒店的声誉及形象 酒店营销除开发新产品、新活动工程外,更要推出独特的宣传方式来吸引客源,这就要在广告筹划推销上多做文章1可选择电视、电台、报刊、网络等媒体,经常性地报道酒店新近推出的特色菜肴、客房环境、活动工程等,提高宾客对酒店的感官印象 2运用行业性杂志、报纸、旅行线路小册子、指南、广告传单、直接信函等方式对酒店产品进行宣传 3以邀请知名演出的方式壮大声势,增强影响面,营造酒店的消费热点,如邀请举办省市模特大赛,时装秀;大型歌舞器乐演奏等促销方式 4设计推出啤酒节,菜肴赏品的方式提高酒店消费,增加效益 酒店营销不应局限在一个阶段,拘泥于一种模式,沉迷于一种状态,它必须以最敏锐、最超前、最独到的嗅觉感官去创造和设计适宜于酒店经营开展的最正确经营模式,使酒店经营更趋完善,先进及独特,不至于在剧烈的酒店业竞争中败下阵来
1.我店经营中存在的问题
(1)目标顾客群定位不太准确,过于狭窄 总的看我市酒店业经营状况普遍不好,只要原因是酒店过多,供大于求,而且经营方式雷同,没有自己的特色,或者定位过高,消费者难以接纳,另外就是局部酒店效劳质量存在一定问题,影响了消费者到酒店消费的信心 我店在经营中也存在一些问题,去年的经营状况不佳,我们应当反思目标市场的定位应当充分挖掘自身的优越性,拓宽市场我酒店目标市场定位不合理,这是导致效益不佳主要原因我店所在的金桥区是一个消费水平较低的区,居民大局部都是普通职工而我店是以经营粤菜为主,并经营海鲜,价格相对较高,多数居民的收入水平尚不能接受但我店的硬件水平和效劳质量在本区都是上乘的,我们一贯以中高档酒店定位于市场,面向中高档消费群体,对本区的居民不能构成消费吸引力
(2)新闻宣传力度不够,没能在市场上引起较大的轰动,市场知名度较小 我店虽然属于X杰集团(X杰集团是我市著名企业)但社会上对我店却不甚了解,我店除在开业时做过短期的新闻宣传外句再也没有做过广告,这导致我酒店的知名度很低
2.周围环境分析 尽管我区的整体消费水平不高,但我店的位置有特色,我店位于101国道旁,其位置优越,交通极为方便,比邻商院、理工学院、机电学院等几所高校,所以过往的车辆很多,流动客人是一个潜在的消费群大学生虽然自己没有收入,但却不是一个低消费群体,仅商院就有万余名学生,如果我们可以提供适合学生的产品,一低价位吸引他们来我店消费,这可谓一个巨大的市场
3.竞争对手分析 我店周围没有与我店类似档次的酒店,只有不少的小餐馆,虽然其在经营能力上不具备与我们竞争的实力,但其以低档菜物美价廉吸引了大量的附近居民和学生总体上看他们的经营情况是不错的而我们虽然设施和效劳都不错,但由于市场定位的错误,实际的经营状况并不理想,在市场中与同档次酒店相比是处于劣势的
4.我店优势分析
(1)我店是隶属于X杰集团的子公司,X杰集团是我市的著名企业,其公司实力雄厚是不容质疑的,因此们在细致规划时,也应充分利用我们的品牌效应,充分开掘其品牌的巨大内蕴,让消费者对我们的餐饮产品不产生疑心,充分相信我们提供的是质高的产品,在我们的规划中应充分注意到这一点来吸引消费者
(2)我店硬件设施良好,资金雄厚,而且有自己的停车场和大面积的可用场地这可以用来吸引过往司机和用来开发一些促销工程以吸引学生 时机点
①本企业雄厚的实力为我们的开展提供了条件;
②便利的交通和巨大的潜在顾客群;
③良好的硬件及已有的高素质工作人员为我们的调整和开展提供了广阔的空间 目标市场即最有希望的消费者组合群体目标市场的明确既可以防止影响力的浪费,也可以使广告有其针对性没有目标市场的广告无异于“盲人骑瞎马” 目标市场应具备以下特点既是对酒店产品有兴趣、有支付能力消费者,也是酒店能力所及的消费者群酒店应该尽可能明确地确定目标市场,对目标顾客做详尽的分析,以更好地利用这些信息所代表的时机,以便使顾客更加满意,最终增加销售额顾客资源已经成为饭店利润的源泉,而且现有顾客消费行为可预测,效劳本钱较低,对价格也不如新顾客敏感,同时还能提供的口碑宣传维护顾客忠诚度,使得竞争对手无法争夺这局部市场份额,同时还能保持饭店员工队伍的稳定因此,融汇顾客关系营销、维系顾客忠诚可以给饭店带来如下益处
1、从现有顾客中获取更多顾客份额忠诚的顾客愿意更多地购置饭店的产品和效劳,忠诚顾客的消费,其支出是随意消费支出的两到四倍,而且随着忠诚顾客年龄的增长、经济收入的提高或顾客单位本身业务的增长,其需求量也将进一步增长
2、减少销售本钱饭店吸引新顾客需要大量的费用,如各种广告投入、促销费用以及了解顾客的时间本钱等等,但维持与现有顾客长期关系的本钱却逐年递减虽然在建立关系的早期,顾客可能会对饭店提供的产品或效劳有较多问题,需要饭店进行一定的投入,但随着双方关系的进展,顾客对饭店的产品或效劳越来越熟悉,饭店也十分清楚顾客的特殊需求,所需的关系维护费用就变得十分有限了
3、赢得口碑宣传对于饭店提供的某些较为复杂的产品或效劳,新顾客在作决策时会感觉有较大的风险,这时他们往往会咨询饭店的现有顾客而具有较高满意度和忠诚度的老顾客的建议往往具有决定作用,他们的有力推荐往往比各种形式的广告更为奏效这样,饭店既节省了吸引新顾客的销售本钱,又增加了销售收入,从而饭店利润又有了提高
4、员工忠诚度的提高这是顾客关系营销的间接效果如果一个饭店拥有相当数量的稳定顾客群,也会使饭店与员工形成长期和谐的关系在为那些满意和忠诚的顾客提供效劳的过程中,员工体会到自身价值的实现,而员工满意度的提高导致饭店效劳质量的提高,使顾客满意度进一步提升,形成一个良性循环 根据我们前面的分析结合当前市场状况我们应该把主要目标顾客定位于群众百姓和附近的大学生,及过往司机,在次根底上再吸引一些中高收入的消费群体他们有如下的共性收入水平或消费能力一般,讲究实惠清洁,到酒店消费一般是宴请亲朋或节假日的生活改善 2)不具经常的高消费能力但却有偶尔的改善生活的愿望 3)关注平安卫生,需要比拟舒适的就餐环境学生那么更喜欢就餐环境时尚有风格 1.“百姓的高档酒店”——独特的文化是吸引消费者的法宝,我们在文化上进行定位,虽然我们把饭店定位于面向中低收入的百姓和附近的大学生,但却不意味把酒店的品位和产品质量降低,我们要提供给顾客价廉的优质餐饮产品和优质效劳,决不可用低质换取低价,这样也是对顾客的尊重 2.进行立体化宣传,突出本饭店的特性,让消费者从感性上对X杰酒店有一个认识让消费者认识到我们提供给他的是一个让他有能力享受生活的地方可以在报章上针对酒店的环境,所处的位置,吸引消费者的光临让顾客从心理上获得一种“尊贵”的满足 3.采用强势广告,如报纸,以期引起“轰动效应”作为强势销售,从而吸引大量的消费者注意,建立知名度
(一)销售方法的策略
1.改变经营的菜系过去我们以经营粤菜和海鲜为主,本年度我们可以“模糊”菜系的概念,只要顾客喜欢,我们可以做群众菜也可以根据需要制作高档菜,这样外表上看使我们的酒店没有特色菜,其实不然,群众菜并不等同于低档菜,粤菜和海鲜一般价格高,而且并不适合普通百姓的口味,因此消费的潜力不大,我们在编制菜单时,可以在各菜系中择其“精华”,把其代表菜选入,并根据市场和季节的变化做适当调整,有了这些“精华”,我们在参加大量的群众菜这样我们可以给顾客很大的选择余地,适应了不同口味人的需要
2.降低菜价吸引顾客菜价在整体上下降,某些高档菜可以价高,大局部菜优质低价,菜价在整体上是低的,但也照顾了高消费顾客的要求价格策略
①优惠折扣
②.抽奖及精品赠送优惠
3.为普通百姓和学生提供低价优质的套餐和快餐套餐分不同的档次,但主要是根据人数,如4人套餐、6人套餐、8人套餐,人数越多价格相对越低,这样可以吸引更多的人来消费主要目的是以实惠取胜面向学生推出快餐,价格略高于学生食堂,但品质要高于食堂的大锅菜把酒店充裕的停车场改造成娱乐休闲广场,采用露天形式,四位餐桌(带遮阳伞),以便于学生休闲聊天,提供的卡拉OK、电视,提供各种饮料
4.面向司机提供方便快捷的餐饮,停车
5.面向附近居民提供婚宴、寿宴效劳
6.在年节开展促销活动 xx大酒店开业庆典仪式 20xx年6月日 南阳理工学院、文法学院、10#117室(待定) 如何将“xx大酒店”的认知影响最大化,把品牌所营造的“势能”,转化成其南阳市同行业中的推动力,并利用这次开业大典的契机,扩大本酒店的知名度,增加本酒店的美誉度,从而给自己一个好的开端,是新店开业要解决的核心问题
1、大酒店董事会人员以及全体工作人员
2、南阳市各大媒体相关人员
3、南阳市相关领导嘉宾、宛城区相关领导嘉宾
4、其他相关生意合作伙伴
1、精心营造开业庆典现场的活动气氛,对目标受众形成强烈的视觉冲击力,提高受众对该银行的认知和记忆
2、加大广告整合宣传力度,提升传播效应和社会影响力
3、开业庆典现场力求大气、时尚、活泼,竭力渲染开业的喜庆气氛 正式宣布酒店开业,引起南阳市场同行、目标消费者以及媒体朋友的关注; 让南阳市场的目标客户以及竞争对手的潜在用户进一步充分了解提供的独特效劳,创造出对体验的强烈欲望进一步加强与南阳媒体的互动和交流,为在区域市场的销售和推广营造一个良好的舆论环境;借助开业时机,建立起与南阳市场的相关政府部门和合作伙伴的良性关系,为后续的市场经营及推广做好铺垫让人们对xx大酒店有一个初步的了解、认识参与人员市、县级相关领导、公司领导、外界友人、相关媒体
1、在酒店(10#117)大门两侧设立迎宾两名,用气球等用品适当布置
2、酒店大门上沿挂横幅一条,内容xx大酒店开业庆典;
3、在酒店(10#117)大厅里设置迎宾台,设迎宾一名,旁边有身着喜庆旗袍(可视情况而定)的名礼仪小姐,在活动现场引导来宾签到、佩带贵宾花、典礼开始引导来宾入场、配合仪式;
4、现场礼仪效劳人员名,负责现场秩序的维护、给嘉宾倒茶等事项
5、主席台两侧放置户外远程音响一对,活动开始活动期间播放喜庆音乐和活动开始主持人及相关领导嘉宾发言讲话扩音 20xx年X月X日00酒店工作人员到达现场做准备工作,保安人员正式对现场进行平安保卫 XX:00活动各项准备工作就绪,播放喜庆音乐; XX:00礼仪小姐迎宾(佩带贵宾花、请领导签名并引导相关领导和来宾至休息处); XX:00主持人介绍相关活动情况,邀请相关领导和来宾至主席台前就位; XX:00主持人宣布xx大酒店仪式正式开始,介绍到场领导及嘉宾 XX:00第一项鸣炮(下载鞭炮音乐代替) XX:00第二项邀请省南阳市相关领导讲话;(上台时配出场乐,讲话时配轻音乐) XX:00第三项邀请宛城区领导致恭贺词(上台时配出场乐,讲话时配轻音乐) XX:00第四项酒店董事长或总经理表态发言企业介绍;(上台时配出场乐,讲话时配轻音乐) XX:00第五项主持人邀请相关领导为xx大酒店剪彩;(礼仪陪同、放礼花炮、喜庆音乐) XX:00第六项主持人宣布开业大典胜利闭幕,由酒店董事长或者总经理送别相关领导以及嘉宾
1、使xx大酒店开业的消息得到广泛的传播,吸引更多的目标消费群体来参加此来次活动
2、加深xx大酒店在消费者心目中的印象
3、不管是从前期筹划还是从后期执行上,都要力争做到使这一开业庆典到达空前轰动的效果
4、增强内部员工对公司的信心
5、在同行业中做到后来者居上,成为行业内一匹黑马
1、现场布置条幅、气球、礼炮、礼花等共×××元
2、请相关领导赴会的车费以及其他花费共×××元
3、活动结束给相关嘉宾以及记者赠送的礼品等共×××元
一、时间5月26日――6月10日
二、地点XXX大酒店
三、活动目标及活动宗旨
1、让顾客了解锦江大酒店,消除顾客对消费档次的各种顾虑
2、丰富传统节日的庆祝气氛,刺激亲情消费;
3、开发现有场地资源,调动清淡时段的营业潜力;
4、凝聚宾馆销售合力,调动全员积极性,捆绑式营业
四、公众对象端午节期间的散客、家庭、亲朋好友
五、定位“融融端午情团圆家万兴”在祁阳酒店消费水平日益提高成为一个高档次的状况下,首先在广告攻势上独树一帜,活动标新立异,令人耳目一新,营造节日上热烈温馨的气氛
六、促销活动组合
1、客房部采取“送餐饮消费卷”的经营策略,艾F金开房1间送20元餐饮消费卷
2、餐饮部以“融融端午情团圆家万兴”的名义开展如下促销活动 1)、美食城的菜价10元,燕京纯啤买一送一 2)、贵宾厅菜金八折消费300元以上送消费卷20元,并送ktv下午场(不含海鲜、鲍翅燕、煲汤、烟酒) 3)、以端午节文化为端午团园宴,预定团园宴送ktv下午场并推出几款特价端午菜品 4)、在这一系列的活动过程中,一定要把握“地道”、“原汁原味”的原那么家庭用餐、亲朋好友聚会是这一阶段的主要客源构成那么酒店的产品就应以满足这类客人的需求为主,菜品方面要求口味清淡,老少皆宜,菜量偏多,价格适中,并适时地推出各档次宴会用餐,此间穿插特色菜、招牌菜、新派菜等,使消费者能全面地了解酒店的厨师水平,促进酒店形象品牌的树立和推广这是此次营销的主要目的,也是此次活动中的主题工程
3、ktv a开晚场消费送餐饮消费卷20元 b消费超过300元者再送下午场中包一间,送茶水一壶 c餐饮消费到达400元以上者送ktv下午场包厢一间(中包,提供茶水一壶)
4、桑拿中心 全套300元 送餐饮消费卷20元
七、营销活动效果分析
1、这次筹划表达酒店“先谋势再谋利”的营销总体思想(也就是先做人气),让顾客敢进酒店来消费,让酒店的效劳设施能够获得广阔顾客的认知,对端午节期间的家庭,亲朋好友的优惠能表达酒店对顾客的诚意
1、酒店所有营运部门的销售目标向餐饮部A斜,以部门联动拉升餐饮人气
2、此活动会让顾客留下许多美好、甜密的回忆,加深顾客对锦江大酒店的认识
4、通过此次营销方案,应实现目标客房
1.2万元/天,餐饮1万元/天,ktv3千元/天,休闲中心
1.2万元/天总计
3.7万元/天
八、经费预算及广告筹划
1、XX县城主干道50条横幅广告费用3500元由XXX负责
2、XX县所有的尾数带
6、
8、9用户地毯式短信覆盖预计发5000条,共500元由XXX负责
3、租用一台专用宣传车绕城宣传10天费用XX元由XXX负责
4、XX县所有的出租车车张贴广告费用1000元由XXX负责
5、组织员工上街拉练,散发宣传资料费用300元由蒋XXX负责
6、消费卷制作400张,费用50元由XXX负责
1、我店经营中存在的问题
(1)目标顾客群定位不太准确,过于狭窄、 总的看我市酒店业经营状况普遍不好,只要原因是酒店过多,供大于求,而且经营方式雷同,没有自己的特色,或者定位过高,消费者难以接纳,另外就是局部酒店效劳质量存在一定问题,影响了消费者到酒店消费的信心、 我店在经营中也存在一些问题,去年的经营状况不佳,我们应当反思目标市场的定位、应当充分挖掘自身的优越性,拓宽市场、我酒店目标市场定位不合理,这是导致效益不佳主要原因、我店所在的金桥区是一个消费水平较低的区,居民大局部都是普通职工、而我店是以经营粤菜为主,并经营海鲜,价格相对较高,多数居民的收入水平尚不能接受、但我店的硬件水平和效劳质量在本区都是上乘的,我们一贯以中高档酒店定位于市场,面向中高档消费群体,对本区的居民不能构成消费吸引力、
(2)新闻宣传力度不够,没能在市场上引起较大的轰动,市场知名度较小、 我店虽然属于xx集团(xx集团是我市著名企业)但社会上对我店却不甚了解,我店除在开业时做过短期的新闻宣传外句再也没有做过广告,这导致我酒店的知名度很低、
2、周围环境分析 尽管我区的整体消费水平不高,但我店的位置有特色,我店位于xx国道旁,其位置优越,交通极为方便,比邻商院、理工学院、机电学院等几所高校,所以过往的车辆很多,流动客人是一个潜在的消费群、大学生虽然自己没有收入,但却不是一个低消费群体,仅商院就有万余名学生,如果我们可以提供适合学生的产品,一低价位吸引他们来我店消费,这可谓一个巨大的市场、
3、竞争对手分析我店周围没有与我店类似档次的酒店,只有不少的小餐馆,虽然其在经营能力上不具备与我们竞争的实力,但其以低档菜物美价廉吸引了大量的附近居民和学生、总体上看他们的经营情况是不错的、而我们虽然设施和效劳都不错,但由于市场定位的错误,实际的经营状况并不理想,在市场中与同档次酒店相比是处于劣势的、
4、我店优势分析
(1)我店是隶属于xx集团的子公司,xx集团是我市的著名企业,其公司实力雄厚是不容质疑的,因此们在细致规划时,也应充分利用我们的品牌效应,充分开掘其品牌的巨大内蕴,让消费者对我们的餐饮产品不产生疑心,充分相信我们提供的是质高的产品,在我们的规划中应充分注意到这一点来吸引消费者、
(2)我店硬件设施良好,资金雄厚,而且有自己的停车场和大面积的可用场地、这可以用来吸引过往司机和用来开发一些促销工程以吸引学生、 时机点
①本企业雄厚的实力为我们的开展提供了条件;
②便利的交通和巨大的潜在顾客群;
③良好的硬件及已有的高素质工作人员为我们的调整和开展提供了广阔的空间、 目标市场即最有希望的消费者组合群体、目标市场的明确既可以防止影响力的浪费,也可以使广告有其针对性、没有目标市场的广告无异于“盲人骑瞎马”、目标市场应具备以下特点既是对酒店产品有兴趣、有支付能力消费者,也是酒店能力所及的消费者群、酒店应该尽可能明确地确定目标市场,对目标顾客做详尽的分析,以更好地利用这些信息所代表的时机,以便使顾客更加满意,最终增加销售额、顾客资源已经成为饭店利润的源泉,而且现有顾客消费行为可预测,效劳本钱较低,对价格也不如新顾客敏感,同时还能提供的口碑宣传、维护顾客忠诚度,使得竞争对手无法争夺这局部市场份额,同时还能保持饭店员工队伍的稳定、 因此,融汇顾客关系营销、维系顾客忠诚可以给饭店带来如下益处
1、从现有顾客中获取更多顾客份额、忠诚的顾客愿意更多地购置饭店的产品和效劳,忠诚顾客的消费,其支出是随意消费支出的两到四倍,而且随着忠诚顾客年龄的增长、经济收入的提高或顾客单位本身业务的增长,其需求量也将进一步增长、
2、减少销售本钱、饭店吸引新顾客需要大量的费用,如各种广告投入、促销费用以及了解顾客的时间本钱等等,但维持与现有顾客长期关系的本钱却逐年递减、虽然在建立关系的早期,顾客可能会对饭店提供的产品或效劳有较多问题,需要饭店进行一定的投入,但随着双方关系的进展,顾客对饭店的产品或效劳越来越熟悉,饭店也十分清楚顾客的特殊需求,所需的关系维护费用就变得十分有限了、
3、赢得口碑宣传、对于饭店提供的某些较为复杂的产品或效劳,新顾客在作决策时会感觉有较大的风险,这时他们往往会咨询饭店的现有顾客、而具有较高满意度和忠诚度的老顾客的建议往往具有决定作用,他们的有力推荐往往比各种形式的广告更为奏效、这样,饭店既节省了吸引新顾客的销售本钱,又增加了销售收入,从而饭店利润又有了提高、
4、员工忠诚度的提高、这是顾客关系营销的间接效果、如果一个饭店拥有相当数量的稳定顾客群,也会使饭店与员工形成长期和谐的关系、在为那些满意和忠诚的顾客提供效劳的过程中,员工体会到自身价值的实现,而员工满意度的提高导致饭店效劳质量的提高,使顾客满意度进一步提升,形成一个良性循环、根据我们前面的分析结合当前市场状况我们应该把主要目标顾客定位于群众百姓和附近的大学生,及过往司机,在次根底上再吸引一些中高收入的消费群体、他们有如下的共性 1)收入水平或消费能力一般,讲究实惠清洁,到酒店消费一般是宴请亲朋或节假日的生活改善、 2)不具经常的高消费能力但却有偶尔的改善生活的愿望、 3)关注平安卫生,需要比拟舒适的就餐环境、学生那么更喜欢就餐环境时尚有风格、 1.“百姓的高档酒店”——独特的文化是吸引消费者的法宝,我们在文化上进行定位,虽然我们把饭店定位于面向中低收入的百姓和附近的大学生,但却不意味把酒店的品位和产品质量降低,我们要提供给顾客价廉的优质餐饮产品和优质效劳,决不可用低质换取低价,这样也是对顾客的尊重 2.进行立体化宣传,突出本饭店的特性,让消费者从感性上对xx酒店有一个认识、让消费者认识到我们提供给他的是一个让他有能力享受生活的地方、可以在报章上针对酒店的环境,所处的位置,吸引消费者的光临、让顾客从心理上获得一种“尊贵”的满足、 3.采用强势广告,如报纸,以期引起“轰动效应”作为强势销售,从而吸引大量的消费者注意,建立知名度、
(一)销售方法的策略
1、改变经营的菜系、过去我们以经营粤菜和海鲜为主,本年度我们可以“模糊”菜系的概念,只要顾客喜欢,我们可以做群众菜也可以根据需要制作高档菜,这样外表上看使我们的酒店没有特色菜,其实不然,群众菜并不等同于低档菜,粤菜和海鲜一般价格高,而且并不适合普通百姓的口味,因此消费的潜力不大,我们在编制菜单时,可以在各菜系中择其“精华”,把其代表菜选入,并根据市场和季节的变化做适当调整,有了这些“精华”,我们在参加大量的群众菜、这样我们可以给顾客很大的选择余地,适应了不同口味人的需要、
2、降低菜价吸引顾客、菜价在整体上下降,某些高档菜可以价高,大局部菜优质低价,菜价在整体上是低的,但也照顾了高消费顾客的要求、价格策略
①优惠折扣、
②.抽奖及精品赠送优惠、
3、为普通百姓和学生提供低价优质的套餐和快餐、套餐分不同的档次,但主要是根据人数,如4人套餐、6人套餐、8人套餐,人数越多价格相对越低,这样可以吸引更多的人来消费、主要目的是以实惠取胜、面向学生推出快餐,价格略高于学生食堂,但品质要高于食堂的大锅菜、把酒店充裕的停车场改造成娱乐休闲广场,采用露天形式,四位餐桌(带遮阳伞),以便于学生休闲聊天,提供的卡拉ok、电视,提供各种饮料、
4、面向司机提供方便快捷的餐饮,停车、
5、面向附近居民提供婚宴、寿宴效劳、
6、在年节开展促销活动、
(二)广告策略酒店广告是通过购置某种传播媒介的时间、空间或版面来向目标消费者或公众进行宣传或促销的一种手段、酒店广告对酒店的意义表达在以下方面为酒店或酒店集团及产品树立形象,刺激潜在的消费者产生购置的动机和行为、在影响购置决策方面,消费者的知觉具有十分强大的威力,当营销进入较高层次或产品具有较大同质性时,市场营销并非产品之战,而是知觉之战、酒店市场正是如此、但是人们的知觉并不一定基于真实、 广告那么是企业校正知觉,引导知觉的一项有利工具、
1、市场定位是以明确的概念在消费者心目中占据一个特定的局部,以影响他们的消费意向、广告诉求让您成为真正的上帝、
2、广告的表现原那么及重点. a.质量实力的保证. b.先给您惊喜的价格,不行动就会心痛. c.在广告中创造一种文化、
3、诉求重点 a.企业形象广告 b.商品印象广告 c、促销广告
4、实施方法
①报纸广告,在本市有影响的报纸上做广告
②宣传海报、
③综合海报、
④公司名称旗,增强公司的形象、
⑤现场派发广告礼品、
⑥现场进行抽奖活动及精品赠送优惠、 饭店营销预算全年一月二月三月一季度四月五月六月二季度七月八月九月三季度十月十一月十二月四季度工资福利办公用品其它促销及广告交际费制服 培训其它总费用市场营销费用总额
1、年度方案控制由总经理负责,其目的是检查方案指标是否实现,通过进行销售分析、市场占有率分析、费用百分比分析、客户态度分析及其他比率的分析来衡量方案实现的质量、
2、获利性控制由营销控制员负责,通过对产品、销售区、目标市场、销售渠道及预定数等分析以加以控制,检查饭店赢利或亏损情况、
3、战略性控制由营销主管及饭店特派员负责,通过核对营销清单来检查饭店是否抓住最正确营销时机,检查产品、市场、销售总体情况及整体。