还剩2页未读,继续阅读
文本内容:
销售员工薪酬设计方案 作为一名销售员工,我们知道自己的薪酬是怎么计算的吗?以下是好的销售员工薪酬设计方案,欢送大家阅读参考!
1.1在设计薪酬水平前,做好对销售人员的薪酬调查包括
1.
1.1调查行业内销售人员的平均薪酬水平,特别是要调查与本企业营销模式相同或相似的同行销售人员的平均薪酬水平;
1.
1.2调查竞争对手的销售人员薪酬情况;
1.
1.3调查区域间薪酬水平差异情况;
1.
1.4了解本企业历史薪酬制度,分析研究其优点和缺点;
1.
1.5了解本企业开展现状及规划,特别要了解财务编制与费用预算,了解决策层对于薪酬制度的意见和建议;
1.
1.6调查了解本企业销售人员对当前薪酬制度的满意度情况,及对未来薪酬制度改革的期望值
1.
2.在做好薪酬调查之后,再设计销售人员的薪酬水平
1.
2.1做到内部公平和外部公平内部公平主要表现在不同岗位之间有薪酬差距,不同业绩之间有薪酬差距;
1.
2.2外部公平就是要让薪酬水平具有动态的市场竞争力
2.1制定薪酬结构的策略 销售人员的薪酬结构策略常见的有高底薪低提成;中底薪中提成;低底薪高提成;销量占比制;费用包干制;阶段考评制
2.2,明确薪酬结构的内容固定薪酬包括岗位工资、固定津贴、福利等业绩薪酬包括绩效工资、业绩提成、业绩奖金、股份分红等
3.1优化绩效考核制度
3.
1.1以业绩和结果为导向,严格绩效考核制度,做到公平公正;
3.
1.2科学制定考核目标,量化与细分目标;
3.
1.3合理分配KPI指标的权重,所有的KPI指标中业务指标应占绝大部份权重,例如销量、费率、客户数量、回款等;
3.
1.4让绩效考核与业绩提成互补,找到业绩持续上升的动力源,探索出成熟的赢利模式,再用绩效考核去督导销售人员把销售方案有效执行;
3.
1.5改革绩效考核制度找出绩效考核漏洞并打上补丁,在实际运用中不断完善绩效考核的作用
3.2善用薪酬鼓励
3.
2.1做好外部鼓励,提升薪酬水平;
3.
2.3做好内部鼓励,帮助员工成长,使员工与企业共同开展进步 某公司为一家主要从事IT产品代理和系统集成的硬件供给商,成立8年来销售业绩一直节节攀升,人员范围也迅速扩大到了数百人然而公司的销售队伍在去年出现了动乱,一股不满的情绪开始蔓延,销售人员怠工,优秀销售员的业绩开始下滑,这迫使公司高层下决心聘请外部参谋,为公司做一次不大不小的外科手术,而这把手术刀就是制定销售人员的薪酬鼓励方案 这家公司的销售部门按销售区域划分,同一个区域的业务员既可以卖大型设备,也可以卖小型设备后来,公司对销售部进行组织结构调整,将一个销售团队按两类不同的产品线一分为二,建立了大型工程和小型设备两个销售团队,他们有各自的主攻方向和潜在客户群但是,组织结构虽然调整了,两部门的工资奖金方案没有跟着调整,仍然沿用以前的销售返点模式,即将销售额按一定百分比作为提成返还给业务员这种做法,看似是不偏不向,非常透明,但没能起到应有的鼓励作用,造成两部门之间的矛盾,于是出现了上面讲到的现象这种分配机制产生的不合理现象具体有
一、对于大型通信设备的销售,产品本钱很难划定,无法清晰合理地确定返点数同时,很多时候由于竞争剧烈,为了争取客户的长期合作,大型设备销售往往是低于本钱价销售,根本无利润可以返点
二、销售返点模式一般一季度一考核,而大型设备销售周期长,有时长达一两年,客户经常拖欠付款,这就使得考核周期很难划定周期过短,公司看不见利润,无从回报销售人员;周期过长,考核前期销售人员工作松散,经常找不到订单
三、大型设备成交额很大,业务员的销售提成远远高于小型设备的销售,这导致小型设备的业务员心理不平衡,感到自己无法得到更高的收入,公司对自己不够重视,于是工作态度开始变得
四、大型工程一般是团队合作,由公司负责人、副负责人亲自领导,需要公司其他部门紧密配合,如何将利润分给所有参与工程的人,分配原那么是什么,这些问题都是销售返点模式难以答复的 通过对以上问题的分析,这个公司设计了一套量身定做的工资奖金方案首先,对两个销售团队重新进行职责定位,分别撰写部门职责和岗位职责,明确工作分工,保证其他部门的配合和支持,同时对根本工资进行了不同幅度的调整然后,将两个团队工资分配体系彻底分开,即为两个团队分别设计一套完整的自成一体的工资奖金方案小型设备销售采取以本钱利润为根底的返点模式,而大型工程采取的是以目标绩效为根底的年薪制;小型设备采取个人鼓励,而大型设备采取团队鼓励;小型设备考核周期为季度考核,大型设备是以工程为周期的考核最后,根据两类设备的特点,为销售人员设计不同的能力要求 一个企业组织结构的调整,往往会带来员工薪酬结构、绩效目标的变化工资奖金的变化,应为公司战略和新的管理模式效劳在我们试行新的薪酬鼓励方案时,经常听到很多抱怨,反对的声音不绝于耳要保证一个新的销售人员薪酬鼓励政策的顺利执行,应该考虑下面的几个方面
一、建立正确的销售文化和销售回报理念,保证公司政策适当向销售人员倾斜
二、业务指标设计合理,确保指标可控,可以实现和容易操作
三、注意对新政策的沟通,使上下级理解支持新政策
四、工资鼓励政策不宜经常变化,特别是在考核周期内,做到说话算数模板内容仅供参考 。