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【精品】销售方案10篇【精品】销售方案10篇 为了确保事情或工作有效开展,往往需要预先进行方案制定工作,方案是从目的、要求、方式、方法、进度等都部署具体、周密,并有很强可操作性的方案那么制定方案需要注意哪些问题呢?以下是的销售方案10篇,希望对大家有所帮助 好的销售鼓励政策,不仅可以提高员工的工作效率,而且可以减少企业的综合本钱,提升企业效益 商场如战场,销售队伍犹如企业占领市场的先头部队,他们的战斗力直接影响着战役的胜败鼓励是发挥战斗力的催化剂,是鼓舞战斗士气的关键然而,多数企业管理人员,并不真正了解自己的销售队伍,也不确定现行的鼓励政策是否有效地鼓励了销售队伍,面对骨干销售人员的大量流失也束手无策 下面笔者以真实客户案例为背景,介绍三种不同销售模式下的企业销售队伍的鼓励攻略
1、企业介绍 A公司是一家经营地产信息的中介效劳公司,该公司拥有1多年房屋租赁、买卖经验,全国销售团队近万人公司销售网点遍布全国,客户销售模式为典型的直销模式,公司向销售人员提供丰富的房源信息,销售人员面对终端客户进行一对多的跟踪效劳
2、销售工作特点 工作时间自由,单独行动较多工作业绩可时时进行监控,销售工作难度小,销售人员流动性强
3、销售人员特点 销售人员两极分化严重,接近2%的销售人员促成了8%的业务达成销售从业人员平均年龄在
22、8岁,教育层次集中在中专和大专学历,平均工作年限在3年以下有近1/3的销售人员为,专业无集中性
4、销售人员需求分析 初级销售人员,他们处于职业开展的探索期,刚开始从事销售工作,工作热情高,但缺乏销售技能和专业知识他们通常期望生活具有最根本的保障,同时希望通过自己的努力获得更多的鼓励 高级销售人员,他们处于职业开展的维持期,有3至5年的工作经验,工作热情到达顶峰,并能够相对保持,有时也会有所下降他们的生活根本物质条件已经满足,他们中的一局部希望在职业开展的道路上获得晋升,从事管理工作,另一局部销售人员那么希望获得更多的经济回报
5、薪酬鼓励方案 分析了A公司的业务特征和销售人员需求,我们制定了鼓励销售个体的薪酬鼓励方案“销售人员收入=根本工资+当期销售额一销售定额×提成率”或“个人收入=根本工资+当期销售额一销售定额×毛利率×提成率“以租赁业务为例,刚入职的销售人员,公司要求按照薪酬方案一执行初级以上销售人员可根据自身需要选择方案二或方案三详见表1注文中涉及薪酬方面的数据均为举例,不代表真实数据,无参考性 在薪酬鼓励方面,销售人员拥有鼓励方案的选择权同时,公司对销售人员的业绩完成情况也进行比拟严格的约束正常经济环境下,销售人员的销售额连续三个月达不到销售目标,将从销售人员岗位变成销售秘书岗位
6、辅助鼓励方案 初级销售人员,公司提供每周一次的销售业务培训,销售人员可以把平时销售工作中遇到的问题带到培训会议中,由资深销售人员给予工作的帮助,使他们较快地具有独立工作的能力 高级销售人员,是公司的中坚力量公司帮助他们减轻工作压力,提供更多的晋升时机,提供高水平专业或管理培训,在保持原有薪酬福利水平下,适当考虑长期鼓励
1、企业介绍 B公司是一家中日合资整车制造企业企业致力于中方汽车品牌中高级商务用车及延伸商品事业的开展,同时作为日资某汽车品牌在中国事业的主要担当者
2、销售工作特点 全国各地开设销售办事处,主要销售管理人员由总部派出,销售业务人员根本本地化销售人员的工作主要以办事处为中心,开拓及维护周边汽车经销商网络,培训、协助经销商销售人员达成销售任务销售工作具有明显的团队性,公司下达销售任务均以办事处为单位
3、销售人员特点 超过七成的销售人员具有5年以上本公司汽车销售工作经验,司龄超过1年多数销售人员于公司制造一线的生产管理人员,他们对公司各型汽车的构造、性能、特点都能够做到如数家珍,汽车专业知识扎实多数销售人员虽仅拥有中专和大专学历,但管理实践经验丰富,具有很强的沟通、协调能力
4、销售人员需求分析 办事处主任他们是公司的元老,拥有丰富的工作经验,物质回报也到达了较好的程度,希望获得更多的退出回报他们常年派驻到异地工作,很少与家人团聚,期望更多假期或总部办公时间 业务员他们具有5年左右的销售工作经验,能够较独立地完成渠道销售工作但他们对经济回报期望也逐步升高,他们不自然地与一线汽车品牌的渠道销售人员收入进行比拟,有时心理会有很大落差,他们渴望公司给予销售人员更多的鼓励倾斜
5、薪酬鼓励方案 销售人员薪酬=根本工资+业绩奖金+年底超额完成奖 办事处主任薪酬采用平衡计分卡的模式,将个人浮动薪酬中的主要局部与销售任务达成率65%、销售利润达成率2%、应收账款回收率1%、网点建设率5%等指标挂钩 办事处主任薪酬=根本工资制度薪酬的6%+季度业绩奖金以制度薪酬的3%为基数+年度业绩奖金以制度薪酬的1%为基数 业务员浮动薪酬中的主要局部与销售任务达成和利润达成挂钩 业务员薪酬=根本工资制度薪酬的5%+月度业绩奖金4%+年度业绩奖金以制度薪酬的1%为基数
6、薪酬鼓励方案的优点 1改变以往办事处主任薪酬只与销量挂钩的现状,参加其他因素的考核,将办事处主任即销售管理人员的注意力从销售工作转移到管理工作上,每季度向总部述职,接受管理培训; 2对于一线业务人员引入更具竞争性的考核机制,多销多得,当月多销当月多得; 3引入利润指标因素,引导销售人员对高利润产品的销售; 4通过毛利系数的设定例如可将新产品毛利系数设定为较高值,引导销售人员销售公司着力推广的产品; 5提高超额奖励门槛,并将最终超额奖励的发放与公司总体任务达成挂钩,既便于公司控制本钱实现承诺,又使得销售人员能够在现实的根底上获得合理的回报
1、企业介绍 C公司是一家创立于日本的跨国企业,是在日本成立的第一家通信设备企业12多年以来,C公司已经从在日本最早生产机,开展成为一家在全球范围内研究、生产和销售打印机与机、网络与通信、平安与识别认证、宽带与多媒体、半导体与电子元器件、ATM机等产品和解决方案的著名企业目前,C企业在亚洲、欧洲、美洲、大洋洲的12多个国家和地区开展业务,为多种领域提供优质产品与解决方案
2、销售工作特点 C公司产品在市场上已进入行业三甲,每年的销售额增长速度平缓销售模式以渠道销售为主,大客户直销方式为辅凭借品牌影响力、优秀的产品性能及优质的售后效劳,C公司在选择代理商方面,拥有较多的主动权大客户主要集中在各省、市税务部门,大型集团企业等
3、销售人员特点 C公司的销售人员要求教育背景为大学本科以上的市场营销、机电类或相关专业,掌握英语和日语两门外语,在IT外设产品行业具有3年以上的销售或销售管理经验不到3人的销售队伍,完成年度17万台产品的销售平均每人掌握近百家
一、二级销售代理商,是典型的精英销售
5、销售人员需求分析 每个销售人员不仅是一位超强的销售人员,在某种意义上讲,他们为客户量身定制价值创造的模式,向客户传递一种成功理念他们不以销售人员自居,追求一种更大业务范围的销售管理方面的提升他们希望成为业界的传道士,引领行业效劳标准
6、薪酬鼓励方案 C公司全球品牌和产品质量赢得了终端客户的高度认可,这两个因素是达成销售的关键成功因素C公司的销售团队整体素质较高,具有高度的销售能动性因行业特性,销售中存在形式销售和实际销售的事实差距这里讲的形式销售是公司库存减少,但产品并未完成终端客户的销售在大客户营销中同样存在这样的问题,如政府采购,采购部门是省税务部门,而使用方是地级税务部门,达成的产品合同数量与实际销售数量一般不一致因此核算实际销售的周期往往较长,以年度计算 具体方法销售人员根据上一年度个人销售任务达成财务到账为准占全公司销售任务达成比例,划分销售等级每年销售人员根据业绩达成情况,动态定级 销售人员薪酬=固定工资+年度奖金,年度奖金的发放方法 综上,我们对三种销售人员的鼓励模式做以下总结 要提醒管理者的是,虽然以上介绍的三种鼓励策略具有行业特性和销售模式的典型性,但通常来说,鼓励策略的制定还要根据企业开展的阶段、具体销售群体及企业文化的差异而不同,不可盲目效仿
一、考勤制度
1、作息时间 每日工作时间830—1800,其中上午900—1200,中午1200—1300,按接待顺序轮流值班,不得少于2名销售代表,其余人员可在休息间休息用餐;下午工作时间1300—1800 如销售旺季公司可实行两班工作制,具体时间另行决定
2、考勤实行自动刷卡
二、休假制度
1、总监、现场主管在每周一至周五轮流选休一天
2、置业参谋采用轮休制度,如遇特殊情况或临时调休须提前向总监请假,经批准前方可休息
3、有事请假,应写请假报告,注明时间、事由事假、病假经总监批准前方可;请病假不能到公司履行手续者,须告之,后补请假单;病假三天以上者,须出具医院证明请假三天以上必须经公司领导批准
5、请假者必须在假满后第一天上班时间到现场主管处销假
6、所有病/事假单将在月底汇总存档并上报公司财务部,做为考核内容之一
三、仪容仪表
1、所有xx员工必须身着公司统一服装,随时保持服装整洁、清爽,佩带工作牌,树立良好的公司形象
2、男士着西服、浅色衬衫、领带、黑色皮鞋;女士着西服或套裙、浅色衬衫、黑色皮鞋
3、男士头发要经常修剪,发脚长度以保持不盖耳部和不触衣领为度,不得留胡须,要每天修脸
4、女士不得留烫发或染发,头发长度以不超过腰上部为适度,头发要常洗,上班前要梳理整齐,保证无头屑
5、女士不得浓妆艳抹,可化淡妆,让人感到自然、美丽、精神好;不得涂染指甲并随时保持手部清洁卫生;不得佩带除手表、戒指之外的饰物;不得使用气味浓烈的香水
6、提倡每天洗澡,勤换衣物其中衬衣两天必须换一次,夏季衬衣须天天换,以免身上发出汗味或其他异味
7、发型及颜色不得太前卫,须适度
8、女士着裙装时,应注意个人的走姿、站姿、坐姿的雅观
9、早、中餐不得食用口味较重的辛辣食品,以保持口腔清爽;午餐后补妆并查看口腔有无异物
四、行为标准
1、公司全体业务人员置业参谋均应热爱本职工作,努力学习营销技能,不断提高业务水平
2、本部门员工应服从上级的指挥及安排,一经上级决定,应立即遵照执行;如有不同意见,应在事后坦诚相告或书面陈述
3、同事之间应和睦相处、彼此尊重、团结友爱、互谦互让,主动地进行沟通协调与交流
4、严格遵守作息,不迟到、不早退、不串岗、不脱岗
5、在xx区域使用礼貌用语,不得讲脏话、粗话、喊绰号或大声喊人
6、男女销售人员严禁在销售区域打闹、嘻笑、追逐,影响公司形象
7、严禁在xx区域随意坐在椅子扶手或模型展台上
8、严禁使用免提及煲粥,私人一次不得超过3分钟
9、工作时间在销售区域不得当着客户的面化装,吃口香糖及其它食品;非规定时间不得看报纸、杂志等
10、工作人员水杯及个人物品不得带入接待区,只能放在休息室
11、工作时间不谈论同事隐私或闲聊
12、工作时间严禁打牌、打游戏机及做其它私事
14、业务人员及置业参谋不得以私人目的与公司客户作交易或替竞争公司效劳而损害公司利益
一、客户咨询
1、应在铃响第三声前,提起话筒接听,并使用统一用语普通话“您好,这里是“--------房产超市,请讲”
2、接听客户必须做好记录,由接听人员统一记录再备案追踪
二、客户登门咨询
1、客户登门咨询由置业参谋按既定的序列依次接待上门客户
2、营业用房与住宅的接待顺序自成一体,互不混淆
3、客户指定置业参谋不占序列
4、由于公务使置业参谋错过序列,可由主管安排再补;接听不占序列
5、客户进门后,置业参谋必须面带微笑、主动迎候,有条不紊的接待询问意向—带着介绍沙盘、请入座—倒水、分发资料—因人而异进行解说—倾听客户意见—谈判—追踪—促成会员—带着看房—协助开发商签订合同—售后效劳
6、客户离开xx中心时,接待人员须亲自将客人送到电梯口,并致谢意,做到有礼有节对客户及同业踩盘人员,均应一视同仁,不得区别对待
7、假设客户是第二次登门,并主动说明上次接待人员姓名,此时非指明的原接待人员不得转身就走,须有礼貌地安排客户入座,倒水,并告之被指明的接待人员接待如被指明的接待人员不在,那么由主管负责安排人员接待
8、假设客户虽是第二次登门,但并未主动指明接待人员,按新客户对待原因是你并没有在第一次接待中给客户留下深刻印象,工作未做到家
9、当老客户提出到开发商处看现场时,在条件允许的情况下不得以任何理由拒绝,接待人员要一同前往并要注意保护客户的平安;如因正当原因暂时不能分身,应向客户作好解释工作,或由经理/主管进行协调安排
10、客户离开后,应立即清理洽谈桌上所余的资料并重新归类,清洁剩余物如纸杯、烟灰等并填写客户情况统计表,准备重新接待下一位客户
11、每位置业参谋对所掌握的客户从接待到成交乃至售后效劳等工作都应做到全程负责
12、休假期间的置业参谋可处理前期遗留工作,也可协助其他置业参谋的工作,但不允许在xx独立参与新客户的接待
13、在销售过程中假设遇问题不清楚,须请示经理/主管或咨询有关部门,当日不能解决的须以书面报告交至总监/主管处,以汇总解决
14、严禁当着客户的面互相争吵、互相揭短
15、严禁当着客户的面争执客户归属
16、在接待中坚持统一工程介绍,统一优惠比例,统一工作态度的原那么,严禁销售人员私自越权对客户做出任何承诺 为了加强对销售工作的管理,实行例会
2、例会种类包括
①每天朝会
②每周例会
③每月总结会
3、朝会
①时间每天上午900—920
1.企业介绍 A公司是一家经营地产信息的中介效劳公司,该公司拥有10多年房屋租赁、买卖经验,全国销售团队近万人公司销售网点遍布全国,客户销售模式为典型的直销模式,公司向销售人员提供丰富的房源信息,销售人员面对终端客户进行一对多的跟踪效劳
2.销售工作特点 工作时间自由,单独行动较多工作业绩可时时进行监控,销售工作难度小,销售人员流动性强
3.销售人员特点 销售人员两极分化严重,接近20%的销售人员促成了80%的业务达成销售从业人员平均年龄在
22.8岁,教育层次集中在中专和大专学历,平均工作年限在3年以下有近1/3的销售人员为,专业无集中性
4.销售人员需求分析 初级销售人员,他们处于职业开展的探索期,刚开始从事销售工作,工作热情高,但缺乏销售技能和专业知识他们通常期望生活具有最根本的保障,同时希望通过自己的努力获得更多的鼓励 高级销售人员,他们处于职业开展的维持期,有3至5年的工作经验,工作热情到达顶峰,并能够相对保持,有时也会有所下降他们的生活根本物质条件已经满足,他们中的一局部希望在职业开展的道路上获得晋升,从事管理工作,另一局部销售人员那么希望获得更多的经济回报
5.薪酬鼓励方案 分析了A公司的业务特征和销售人员需求,我们制定了鼓励销售个体的薪酬鼓励方案“销售人员收入=根本工资+当期销售额一销售定额×提成率”或“个人收入=根本工资+当期销售额一销售定额×毛利率×提成率“以租赁业务为例,刚入职的销售人员,公司要求按照薪酬方案一执行初级以上销售人员可根据自身需要选择方案二或方案三详见表1注文中涉及薪酬方面的数据均为举例,不代表真实数据,无参考性 在薪酬鼓励方面,销售人员拥有鼓励方案的选择权同时,公司对销售人员的业绩完成情况也进行比拟严格的约束正常经济环境下,销售人员的销售额连续三个月达不到销售目标,将从销售人员岗位变成销售秘书岗位
6.辅助鼓励方案 初级销售人员,公司提供每周一次的销售业务培训,销售人员可以把平时销售工作中遇到的问题带到培训会议中,由资深销售人员给予工作的帮助,使他们较快地具有独立工作的能力 高级销售人员,是公司的中坚力量公司帮助他们减轻工作压力,提供更多的晋升时机,提供高水平专业或管理培训,在保持原有薪酬福利水平下,适当考虑长期鼓励
1.企业介绍 B公司是一家中日合资整车制造企业企业致力于中方汽车品牌中高级商务用车及延伸商品事业的开展,同时作为日资某汽车品牌在中国事业的主要担当者
2.销售工作特点 全国各地开设销售办事处,主要销售管理人员由总部派出,销售业务人员根本本地化销售人员的工作主要以办事处为中心,开拓及维护周边汽车经销商网络,培训、协助经销商销售人员达成销售任务销售工作具有明显的团队性,公司下达销售任务均以办事处为单位
3.销售人员特点 超过七成的销售人员具有5年以上本公司汽车销售工作经验,司龄超过10年多数销售人员于公司制造一线的生产管理人员,他们对公司各型汽车的构造、性能、特点都能够做到如数家珍,汽车专业知识扎实多数销售人员虽仅拥有中专和大专学历,但管理实践经验丰富,具有很强的沟通、协调能力
4.销售人员需求分析 办事处主任他们是公司的元老,拥有丰富的工作经验,物质回报也到达了较好的程度,希望获得更多的退出回报他们常年派驻到异地工作,很少与家人团聚,期望更多假期或总部办公时间 业务员他们具有5年左右的销售工作经验,能够较独立地完成渠道销售工作但他们对经济回报期望也逐步升高,他们不自然地与一线汽车品牌的渠道销售人员收入进行比拟,有时心理会有很大落差,他们渴望公司给予销售人员更多的鼓励倾斜
5.薪酬鼓励方案 销售人员薪酬=根本工资+业绩奖金+年底超额完成奖 办事处主任薪酬采用平衡计分卡的模式,将个人浮动薪酬中的主要局部与销售任务达成率65%、销售利润达成率20%、应收账款回收率10%、网点建设率5%等指标挂钩 办事处主任薪酬=根本工资制度薪酬的60%+季度业绩奖金以制度薪酬的30%为基数+年度业绩奖金以制度薪酬的10%为基数 业务员浮动薪酬中的主要局部与销售任务达成和利润达成挂钩 业务员薪酬=根本工资制度薪酬的50%+月度业绩奖金40%+年度业绩奖金以制度薪酬的10%为基数
6.薪酬鼓励方案的优点 1改变以往办事处主任薪酬只与销量挂钩的现状,参加其他因素的考核,将办事处主任即销售管理人员的注意力从销售工作转移到管理工作上,每季度向总部述职,接受管理培训; 2对于一线业务人员引入更具竞争性的考核机制,多销多得,当月多销当月多得; 3引入利润指标因素,引导销售人员对高利润产品的销售; 4通过毛利系数的设定例如可将新产品毛利系数设定为较高值,引导销售人员销售公司着力推广的产品; 5提高超额奖励门槛,并将最终超额奖励的发放与公司总体任务达成挂钩,既便于公司控制本钱实现承诺,又使得销售人员能够在现实的根底上获得合理的回报 三混合销售模式下的鼓励政策
1.企业介绍 C公司是一家创立于日本的跨国企业,是在日本成立的第一家通信设备企业120多年以来,C公司已经从在日本最早生产机,开展成为一家在全球范围内研究、生产和销售打印机与机、网络与通信、平安与识别认证、宽带与多媒体、半导体与电子元器件、ATM机等产品和解决方案的著名企业目前,C企业在亚洲、欧洲、美洲、大洋洲的120多个国家和地区开展业务,为多种领域提供优质产品与解决方案
2.销售工作特点 C公司产品在市场上已进入行业三甲,每年的销售额增长速度平缓销售模式以渠道销售为主,大客户直销方式为辅凭借品牌影响力、优秀的产品性能及优质的售后效劳,C公司在选择代理商方面,拥有较多的主动权大客户主要集中在各省、市税务部门,大型集团企业等
3.销售人员特点 C公司的销售人员要求教育背景为大学本科以上的市场营销、机电类或相关专业,掌握英语和日语两门外语,在IT外设产品行业具有3年以上的销售或销售管理经验不到30人的销售队伍,完成年度170万台产品的销售平均每人掌握近百家
一、二级销售代理商,是典型的精英销售
5.销售人员需求分析 每个销售人员不仅是一位超强的销售人员,在某种意义上讲,他们为客户量身定制价值创造的模式,向客户传递一种成功理念他们不以销售人员自居,追求一种更大业务范围的销售管理方面的提升他们希望成为业界的传道士,引领行业效劳标准
6.薪酬鼓励方案 C公司全球品牌和产品质量赢得了终端客户的高度认可,这两个因素是达成销售的关键成功因素C公司的销售团队整体素质较高,具有高度的销售能动性因行业特性,销售中存在形式销售和实际销售的事实差距这里讲的形式销售是公司库存减少,但产品并未完成终端客户的销售在大客户营销中同样存在这样的问题,如政府采购,采购部门是省税务部门,而使用方是地级税务部门,达成的产品合同数量与实际销售数量一般不一致因此核算实际销售的周期往往较长,以年度计算 具体方法销售人员根据上一年度个人销售任务达成财务到账为准占全公司销售任务达成比例,划分销售等级每年销售人员根据业绩达成情况,动态定级 南昌市周边各比拟成名的农庄中湖光山舍严格来说只是把城里的酒店搬到乡下;国鸿生态园打造的是人工生态环境,人为雕凿痕迹十清楚显;凤凰沟及怪石岭是以自然天然打造的度假区;西湖李家是以民俗民居和油菜花为突出点其它各农庄似乎更多的在于以餐饮、客房、垂钓和采摘为赢利模式的经营纵观南昌周边各农庄除凤凰沟外普遍存在着功能同质、主题雷同、赢利模式单一的情况 海湾农庄由于历史和自身自然条件的原因自筹备期就坠入了与南昌市周边农庄相同的景境功能同质、主题雷同、赢利模式单一;没有表达出农庄卖的就是“好心情”这一卖点;没有实现“盯住了女人和孩子就抓住了财富”这一经营哲理 水和沙是农庄拥有的独一无二的资源,农庄在这方面已做了不少工作七艘水上有动力和无动力游船、沙地儿童游乐场、沙滩游乐场,进一步打造水上和沙地、进行深度开发农庄可能心有余力难达综合分析南昌市周边农庄的情况和市民对美的追求消费心理,从“花小钱求大热闹”经营理念出发打造出一个水、花、天一色的主题庄园,在众多竞争者中破围、在满足市民紧张工作节奏后放慢脚步放纵心情需求后赢利 种植品种、面积、布局详见“海湾农庄20xx年播种方案”、“海湾农庄20xx年种植布局示意图” 雕塑采用国人所熟知的西游记中的唐僧师徒四人、葫芦娃、黑猫警长等人物形象和大黄鸭气模、心型爱图实现以花打造平面画面,以雕塑进行立体构图,起到点睛之笔 费用总计为
501670.00元其中
1、引种费
33670.00元
2、人工费20人×50元/天×60天=
60000.00元
3、喷灌设备
8000.00元
4、肥料农药
3000.00元
5、雕塑购置费
113000.00元 圆体雕塑9尊×12000元/尊=
108000.00元 大黄鸭气模1具×2500元/具=2500元 心形爱图
2500.00元
6、宣传费用
214000.00元 宣传单印制费用100000张×
0.7元/张=
7000.00元 宣传单发放费用100000张×
0.7元/张=
7000.00元 电视合作费用
200000.00元
7、营销人员工资及公关费用
15000.00元 营销人员人事状况表 办公费用
5000.00元 公关费用
50000.00元(用于赠送游客的旅游纪念品)
8、预算外费用
5000.00元 费用说明本方案中的费用电视宣传费用可暂时缓投,那么总方案费用下降为
301670.00元
1、媒体策略 a.网站建设农庄自己网站即将建设完成,配合百度推广加强自身网络宣传b.网络合作与携程、地宝、大江、口碑、群众等在江西有影响力的网站进行合作推广 c.网贴推广自身加强网络上网贴写投和抬贴,拉高网民眼球 d.平面投放在南昌市区(不含郊县)投放10万到20万份宣传单,时间选择在五一前 e.电视媒体南昌市电视台近期推出“宝呗咱去哪”节目,在花海打造完成后与其进行一到两次合作 f.报纸媒体咱们同“江西播送电视报”有个战略合作协议,适当的时候在其报纸上投放几期 g.短信平台农庄已和移动公司合作,搭建了短信群发平台利用这一平台目标明确的发出信息
2、人员策略 组建农庄营销部部门分二块,一是在南昌市再是农庄内即一内一外,内部的重点在于农庄内的迎来送往和网络营销,外部的重点在于市场跟进和重点客户开发
3、目标客户群体 农庄由于客房缺乏制约着农庄对大型会务团队的接待,农庄应该清醒认识到这一点,故农庄应该把市场定位于南昌市一日游市场以打造出来的南昌市首家“花之河”主题庄园开发南昌市一日游市场,目标定位于企事业单位的会务游、企事业单位的员工福利游、市民的自驾近郊游、同学战友的聚会游、商业促销的增进感情游、在校大学生的郊游、俱乐部成员游、学校的知识科谱培训游、离退休老人和小孩一起的养生养性游、社区的敬老游等方面籍此打破所有旅游企业普遍存在的“假日经济”瓶颈,实现周未等节假日之外的收入均衡
4、代理商合作 农庄去年曾启动了代理合作模式,但由于后期管理人员轻视而放弃今年适时再启动代理商合作模式,让代理商为我们跑腿
5、重点客户重点开发和维护
1、门票收入 如果四季花海能在今年春季如期打造完成那么在今年六一前后可适期推出门 票方案门票面额只要配以一点促销政策可定位于
58.00元/人学生、军人、警察减半按月进入农庄人数达7000人、综合门票结算价在30元/人计算,月门票收入可达21万元
2、婚纱摄影合作收入 如果四季花园能在今年春季如期打造完成那么在今年五一可适期推出与南昌市内婚纱摄影公司合作按月进入农庄进行婚纱拍摄10对,每对按500元收费那么月收入
5000.00元
3、游客二次消费收入 按照月进入农庄游客7000人、人均二次消费30元计算,那么游客二次消费收入可达21万元
4、综合收益 预期综合总收入(未包含农业生产产出)可到达
425000.00扣除费用二个月可收回此次打造花海的投入
1、根据销售部销售员的营业能力、工作实绩、出勤状况、劳动态度等要素,将销售人员划分为一级、二级、三级3个等级 1)一级能够协助上级工作,对其他员工能起到指导、监督作用的,具备优秀品格的模范员工;一级销售人员要有2年以上从事销售工作的经历,并且在近半年的销售工作中取得优异的成绩; 2)二级有半年以上销售工作经历,工作努力,经验丰富,勇于承当责任的业务骨干;曾由于不当行为严重损害企业利益者不能定为二级; 3)三级经过短期培训的其他员工
2、员工薪金为月薪制,由根本工资和津贴构成
3、工资等级确实定和升降,根据考核的结果,在每年2月、5月、8月、11月进行对业绩显著低下者,要适当降级
4、销售津贴以班组成为对象,根据本公司考核方法,用下述方法支付 1)对突破销售目标的班组成,每得一分增加△△元; 2)不属于上述情况的班组成,每得一分增加△△元;
3、)具体支付时间确定在次月薪金发放日;销售人员每人每月付给△△元销售津贴,凡旷工一日或迟到早退三次以上者,不发给津贴如果是由于生病或其他难以防止的原因造成迟到、早退或旷工,经过上级主管批准,可以照常发放
5、薪金的支付时间和方法如下 1)薪金的计算截止到每月20日25日是发放日;发放日为节假日时,建设工程验收标准(13个doc)改为前一日或次日发放; 2)月中进入公司者和中途退职、复职的情况下,按实际工作日对月标准工作日所占比例计算;每月计算基准日定为30日; 3)工作实债不佳或出勤状态差的职员,最多发给根本工资的90%
(一)
1、提供公司行销新设想,而为公司采用,即记小功一次
2、该行销新设想一年内使公司获利50万元以上者,再记大功一次,年终表扬
(二)
1、业务员主动反映可开发的新产品而为公司采用,即记小功一次
2、该新产品一年内使公司获利50万元以上者,再记大功一次年终表扬
(三)提供竞争厂牌动态,被公司采用为政策者,记小功一次
(四)客户信用调查属实,事先防范得宜,使公司防止蒙受损失者(即呆帐),记小功一次
(五)开拓新地区、新产品、或新客户,成效卓著者,记小功一次
(六)
1、达成上半年业绩目标者,记小功一次
2、达成全年度业绩目标者,记小功一次
3、超越年度目标20%(含)以上者,记小功一次
(七)凡公司列为滞销品,业务员于规定期限内出清者,记小功一次
(八)其他表现优异者,得视奉献程度予以奖励
(一)者,一律解雇本公司并循法律途径向保证人追踪
(二)与客主串通勾结者,一经查证属实,一律解雇
(三)做私生意者,一经查证属实,一律解雇直属主管假设有呈报,免受连带惩罚假设未呈报,不管是否知情,记小过二次
(四)凡利用公务外出时,无故不执行任务者(含汽车营销案例大全(最新精编)(13个ppt9个doc)上班时间不许喝酒),一经查证属实,以旷职理处(按日不发给薪资),并记大过一次假设是干部协同部属者内部控制该干部解职
(五)挑拨公司与员工的感情,或泄漏职务机密者,一经查证属实,记大过一次,情节严重者解雇
(六)涉足职业赌场或与客户赌博者,记大过一次
(七)
1、上半年销售未达销售目标的70%者,记小过一次
2、全年度销售未达销售目标的80%者,记小过一次
(八)未按规定建立客户资料经上司查获者,记小过一次
(九)不服从上司指挥者
1、言语顶撞上司者,记小过一次
2、不遵照上司使命行事者,记大过一次
(十)私自使用营业车辆者,记小过一次
(十一)公司规定填写的报表,未缴交者每次记小过一次 对一个合格的销售经理,只有知识是远远不够的,知识只是保证成功的必要条件你还必须提升你的各项技能这些技能是实践性很强的技能,关乎到一个销售经理的职业素质及水平经过多年的销售经历,我总结了以下几个方面,仅供各位参考 销售工作的实质在于通过买卖双方信息交流来到达销售产品和效劳的目的要使销售活动获得成功的根本前提是所传播的信息必须真实准确严重的信息失真不仅会导致企业在客户心中名声扫地,而且会导致企业管理和生产决策的失误给企业带来形象和经营上的损失销售不是宣传手段,不能无中生有,变小为大,它必须以企业的真实表现为客观依据,通过销售人员在公众中树立产品形象和企业形象可以说,在客户面前,销售人员的形象就代表企业的形象销售人员的品格就是企业文化的反映如果在销售工作中不遵守实事求是的原那么,那么客户不会相信销售人员,同样不会相信企业的产品销售经理在这方面更应注意,因为销售经理可能成为销售人员的典范 在遵循这一标准时,就注意三个问题 把握先有事实,后有宣传的销售程序,向客户提供真实的产品和效劳信息,切忌散布假消息 保证材料的详实,在客户面前介绍有关事例,必须交待清楚其中六个要素,通常称为“5W1H”,即何人、何事、何时、何地、何故和怎么样 公开事实真相,销售人员应当在洽谈过程中报告各方的信息真实是销售宣传的生命所在 无论对那个企业,信誉是至关重要的我国一位经济学家曾说过,中国企业最缺什么,那就是信誉这充分说明了我国目前商业信誉的现状做一名销售经理,更应该引起注意对顾客做得到的才承诺,不承诺办不到的事情,一个企业的良好信誉甚至可以在关键时候挽救企业 讲究信用是商务活动中的其本准那么谁都不愿意和不守信用的人打交道衡量一个销售人员是否合格,一条重要的标准是看他是否恪守尽责那些随便许诺和行为是不符合销售人员的工作标准的 销售人员要具有强烈的法制观念,自学遵纪守法社会上有些销售经理把销售工作仅仅看作是吃吃喝喝、请客送礼这在我国目前阶段是不可否认的事实但随时着市场经济体制的完善,和法律法规的健全,以及人们认识的提高这种销售方式是越来越没有市场事实上,也很难设想一个人对法法律一无所知而能成为出色的销售经理 销售人员的形象代表一家企业或一类产品,他的一言一行直接关系到顾客的评价,如果销售人员或销售经理利用工作之便以公谋私,这种人最终会受到顾客的鄙视英国推销学会场规定“各会员不得有悖公众利益而为其私人利益效劳”美国一些地方的推销联谊会那么明确指出“推销人员在向客户或雇主提供效劳时,在没有充分说明情况和取得有知方面同意下,不得因此接受任何他人给予的佣金或其他报酬” 销售经理的工作是开展与销售相关各项工作,而这些工作都需要周密的方案,认真的组织因此强有力的组织能力对一个销售经理来说是十分重要的 例如广州中国大洒店于开业一周年之际照了一张20xx余名职工的“全家福”,制作成明信片寄给每一位在酒店住过的客人这种别致的设想产生于洒店公关销售人员严密的组织创意之中20xx多名职工集中在同一运动场,排成整整齐齐的28排,其中还有一局部职工穿上白色制服,红白相间形成一个“中”字,这项组织工作并不亚于组织一场运动会试想,如果销售经理没有一定的组织能力,这样的一项工作能在两小时内完成吗? 销售经理应是社会活动家,他必须视整个社会为自己工作的天地,具备与各式各样的人交往的能力善于交际除了具有经验和阅历外,还要有大量的信息,寻找一个双方都感受兴趣的话题,在自己的周围吸引一批忠实的听众朋友 我们常常看到一些人一旦与他人相识,便能很快找到彼此有共同兴趣的话题,很善于与交往对象打交道,双方经过交谈加深了互相了解,彼此留下了良好的印象,关系也可以进一步改善;另有一些人,见了别人后只会平淡地应酬几句后就不知所措了这两种人的差异在于社交能力的强弱社交能力是一个销售经理能作出业绩的必要条件销售经理要善于与各界人士建立亲密的交往关系,而且还必须懂得各种社交礼仪在与顾客洽谈的过程中,往往有些问题在正式谈判场合中不能得到解决,而在社交场合却能得到圆满解决 销售经理在工作中,要赢得各方的配合,就要在语言表达上有一定的训练在众多的场合,需要销售经理介绍企业和产品在买卖双方的谈判桌上需要销售经理能言善辨 表达能力包括口头表达能力和文字表达能力两者虽有相通之处,却不是一回事文笔流畅、才思敏捷的人未必能出口成章,有的人擅长动笔,而有的人口齿清爽作为销售经理,不但要勤于动嘴,更要勤于动笔在日常工作中撰写工作方案,工作报告、拟写演讲稿等,都需要销售经理承当 X.O白兰地酒,因为品质比一般白兰地好,多为高级宴会选用,怎样继续提高它的知名度,让这为更多的顾客所熟悉呢?销售人员为此煞费苦心后来他们的想法集中到了该酒瓶的设上,既然它的品质高,其外观也应高出一筹他们沿着主一思路,不断充实开展,终于设计出了现在看到的XO白兰地酒瓶,它的外观非常富有特征,显得不同凡响酒瓶的颈部特别长,相比之下显出了一种与众不同的华贵气派根据销售的要求,他们为XO白兰地酒做的广告口号也更加幽默“长颈白兰地,高人一等级”,正好与它的形象彼此衬托,相得益彰 从事销售工作,大至一个总体方案的制定,小到一份请柬、一张名片的印制,都可以有不同的做法作为销售经理,首先要有唤醒自己的创造性天赋,要有一股“别出心裁”的创新精神,善于采用新方法,走新路子这样才能引起广阔顾客的注意 在日常工作中,销售经理所接触的人很复杂,他们有不同的籍贯、性别、年龄、宗教信仰,有不同的文化背景,思想观念、社会阅历、生活习惯和交往方式在销售过程中,销售方首先要认真观察对方的特点,掌握多方风土人情、生活习俗,了解社会各阶层的知识水平和修养,认适应不同顾客的具体要求社会环境是不断变化的,每一因素的变革都会对销售企业产生重要影响如企业兼并,重组等现象社会环境的复杂性和企业面临情况的多变性,都要求销售经理具有敌视适应变化的能力和技巧 “快乐齐上阵”团队素质拓展训练 友谊、合作、感恩、拼搏 通过开展素质拓展训练活动,旨在创设种种情境,真实地触及知行人的心理、体魄和品格,使其以开放稳定的心态对挑战,激发创新活力,促进团队精神的形成,进而收到“磨练意志、陶冶情操、完善自我、熔炼团队”的良好效果具体目的如下
1、增强同学间的团队合作意识
2、帮助同学体会在团队工作中沟通的重要性
3、训练同学对于结构变动的适应能力
4、增强团队成员之间的相互信任
5、加强成员间感情的沟通 器材蓝绿布、彩色笔、剪刀、竹竿 时间30分左右 规那么根据参加者数量将团队分成小组,选举队长,给小组冠名,画队徽、选对歌等,然后进行团队间的展示要求队长报队名、队员报名、队旗展示、向大家解释队旗、队徽的内涵,然后合唱队歌在活动过程中,如果队长出现错误,男阶长做十个俯卧撑,女队长做20次蹲起 器材呼啦圈 时间20~40分钟 目的感受合作和竞争的意义,体验探索与创新的快乐 规那么各组人手拉手围成一个圈,将呼啦圈套在队长的左胳膊上,队员在不松手的情况下将呼啦圈从队长的左臂出发,通过每个队员的身体传送然后重新回到队长的左臂时间少的团队算胜利(失败的团队队长做20个俯卧撑,女队长做20次蹲起) 时间20~40分钟 目的促进团队间的合作,增强团队间的团结 规那么每组先派2名队员,背靠背坐在地上两人双臂相互交叉,合力使双方同时站起以此类推,每组每次人数增加一倍,如果尝试失败需再来一次,直到成功才可以再加人时间最少且重复次数较少的为胜利的团队活动过程中,如果团队失败,那么失败队男队长20俯卧撑,女队长做20次蹲起 时间30分钟左右 目的促进团队成员间的沟通与交流,增进彼此之间的友情 规那么让学员站成两排,两两相对,各排派出一名代表,立于队伍的两端,相互鞠躬,身体要弯腰成90度,高喊XXX你好然后,向前走交汇于队伍中央,再相互鞠躬高喊一次XXX你好,要求鞠躬者与其余成员均不能笑如果哪队有人笑出声来即被视为对方俘虏,需排至对方队伍最后列,依次交换代表人选在活动过程中,如果团阶段失败,那么失败队男队长20俯卧撑,女队长做20次蹲起 总结人们常说,当你面对生活的时候,你实际上是在面对一面镜子,你笑,生活笑,你哭,生活也在哭面对别人的时候也是这个道理,要想获得别人的笑容,你首先要绽放自己的笑容;在团队合作中,彼此之间保持默契,维系一种快乐轻松的气氛,会非常有利于大家彼此之间的沟通,也会加快我们的合作步伐 时间10分钟左右 器材长绳一根、布条、秒表 目的通过这个游戏,让大家认识到团队合作的重要性一个团队假设想成功必须运用恰当的方法,而这个方法不仅包括要善于利用有效资源,还要求学会倾听他人的意见,以沟通寻求彼此间的默契 规那么游戏开始时,将麻绳围在各自腰间位置,所有队员带上眼罩,在2分钟内将绳索围成指定的图形(如正方形、长方形、平行四边形、梯形、菱形、三角形),在此过程中,参加队员不能手拖手,只能通过麻绳互相维系,最后围出图形的队伍将绳索不变形的平放置地上,让大家看图形是否形似,最快围出图形且图形形似的队伍胜出在活动过程中,如果团阶段失败,那么失败队男队长20俯卧撑,女队长做20次蹲起 时间30分钟左右 器材报纸假设干,胶带3个 目的帮助参训者练习在遇到困难时如何做方案,如何合作,以及如何有效地利用有限资源等 规那么出发时,每个人必须从铁板上走过在逃离过程中,队员身体的任何局部都不能出来,必须在铁板上在整个的`逃离过程中,每块铁板都要被踩住,全部人到达小岛之后,并且所有铁板被拿到对岸上,游戏才算完成在活动过程中,如果团阶段失败,那么失败队男队长20俯卧撑,女队长做20次蹲起 时间40~50分钟 器材布条假设干 目的加强彼此之间的了解和信任,增强大家之间的团队友谊精神 内容假设你们组属于古城探险队的一局部,据说古城位于一个与世隔绝的森林里调查研究后找到一个向导,由于存在语言障碍,通过翻译费心的解释,他才同意带路由于古城到处散落有金币、宝石,并且宣称如果宝物被盗,全城人民将面临灾难,因此,条件是大家必须容许都戴上眼罩,保证以后不会再找这条路,一路上不能作语言交流,但是可以通过其他声音,即肢体语言来传递信息给后面的队友,以确保团队能平安到达目的地 规那么将团队分为两组,男队员为向导,女队员为探险的人女队员戴上眼罩有向导带着到达目的地,此时男生的任务是负责平安的护送女生到达目的地 总结信任是集体交往的一个重要前提,只有你充分信任你的伙伴,你才能将事情托付给他,你才能相信他说的话,他做的事,只有相互信任,大家才能毫无隔膜、亲密无间地合作,共同将工作做好 时间10~30分钟 目的增强团队凝聚力,增强团队合作意识 规那么将团队分为两组,时间快的为获胜团队在活动过程中,速度慢的团队队长将做10个俯卧撑,女队长做10次蹲起根据公司20xx年度深圳地区总销售额1亿元,销量总量5万套的总目标及公司20xx年度的渠道策略做出以下工作方案 空调市场连续几年的价格战逐步启动了
二、三级市场的低端需求,同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度,从而带动了整体市场容量的扩张20xx年度内销总量到达1950万套,较20xx年度增长
11.4*.20xx年度预计可到达2500万-3000万套.根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套.中国市场容量约为3800万套根据区域市场份额容量的划分深圳空调市场的容量约为40万套左右5万套的销售目标约占市场份额的13*. 目前**在深圳空调市场的占有率约为
2.8*左右但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段,品牌市场占有率将形成高度的集中化根据公司的实力及20xx年度的产品线公司20xx年度销售目标完全有可能实现.20xx年中国空调品牌约有400个,到20xx年下降到140个左右年均淘汰率32*.到20xx年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下,中国空调市场活泼的品牌缺乏50个,淘汰率达60*20xx年度LG受到美国指责倾销;科龙遇到财务问题,市场份额急剧下滑新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响,市场份额也有所下滑日资品牌如松下、三菱等品牌在20xx年度受到民的强烈抵日情绪的影响,市场份额下划较大而**空调在广东市场那么呈现出急速增长的趋势但深圳市场根底比拟薄弱,团队还比拟年轻,品牌影响力还需要稳固与拓展根据以上情况做以下工作规划 根据以上情况在20xx年度方案主抓六项工作:
1、销售业绩 根据公司下达的年销任务,月销售任务根据市场具体情况进行分解分解到每月、每周、每日以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店,完成各个时段的销售任务并在完成任务的根底上,提高销售业绩主要手段是提高团队素质,加强团队管理,开展各种促销活动,制定奖罚制度及鼓励方案(根据市场情况及各时间段的实际情况进行)此项工作不分淡旺季时时主抓在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动,强势推进大型终端
2、K/A、代理商管理及关系维护 针对现有的K/A客户、代理商或将拓展的K/A及代理商进行有效管理及关系维护,对各个K/A客户及代理商建立客户档案,了解前期销售情况及实力情况,进行公司的企业文化传播和公司20xx年度的新产品传播此项工作在8月末完成在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播了解各K/A及代理商负责人的根本情况进行定期拜访,进行有效沟通
3、品牌及产品推广 品牌及产品推广在20xx年至20xx年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动,并筹划一些投入本钱,较低的公共关系宣传活动,提升品牌形象如“**空调健康、环保、爱我家”等公益活动有可能的情况下与各个K/A系统联合进行推广,不但可以扩大影响力,还可以建立良好的客情关系产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广
4、终端布置(配合业务条线的渠道拓展) 根据公司的xx年度的销售目标,渠道网点普及还会大量的增加,根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作,积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设,(根据公司的展台布置六个气氛的要求进行)积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展布置标准严格按照公司的统一标准(特殊情况再适时调整)
5、促销活动的筹划与执行 促销活动的筹划及执行主要在xx年xx月—xx月销售旺季进行,第一严格执行公司的销售促进活动,第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动,灵活筹划一些销售促进活动主题思路以避其优势,攻其劣势,根据公司的产品优势及资源优势,突出重点进行筹划与执行 苏州是中国首批24座国家历史文化名城之一,是吴文化的发祥地,旅游资源非常丰富同样的,各大景区之间也存在竞争关系如何让更多地游客来参观景区,如何增加景区的收益,如何让景区的门票销售出去,成为了各大景区头疼的问题今天,我就针对苏州旅游景区的情况,来和大家讲讲苏州旅游景区门票的销售方案 景区门票销售得好不好,与景区本身风景是否优美或吸引人有很大的关系如果你的景区的景色非常优美,也非常知名,那么不用你怎么介绍,你的门票都会销售得很不错可是,如果是景色一般的景区该如何是好呢,毕竟大自然的鬼斧神工没有眷顾到我们别担忧,有事者事竟成你可以通过后期人为改动景区当然,不是说让你去改动大自然留下了的景物,而是通过多方面地点缀,使本身没有大特色的景点更具有特色 当把景区本身的布置这一块做好后,就需要找合作方来一起销售景区的门票了具体可以从以下几个方面来找合作方 相信大家都知道团购这玩意团购现在也变成了一种享受生活的方式,人们可以通过美团网、窝窝团等团购网选择吃喝玩乐的地方,又可以享受到优惠,满足人们的需求在景区附近的商家一般也都是可以用团购进行消费的景区可以选择几家网上团购单非常多,又具有特色的商家合作,只要游客选择来到商家消费,商家就可以询问游客是否要购置此景区的门票以此来销售景区的门票 现在,人们越来越追逐自由的旅游方式,不希望受到导游的限制,所以,国内也出现了很多电子导游app产品驴迹导游就是其中一款app产品,是全国唯一一款可以实现在景区手绘地图上导航的电子导游软件因为它的卡通萌版地图、多国语言多种风格播报、精准的GPS定位导航、一键任意分享到各大平台、社交聊天无所不能等功能吸引很多游客,是游客出行的必备软件 所以,景区可以选择和他们合作,不仅可以为景区制作一款独特的电子导游产品,吸引游客的眼光,还可以在他们的软件上设计门票销售的版块,这样,游客来到这座城市,看到这个景区,就可以直接在上面购置门票了 旅行社的力量也是不可小觑的,虽然现在跟团旅游的人会比拟少,但是报名旅行社自由行的人还是非常多的,所以,景区也可以让人出去和旅行社洽谈,给旅行社一些福利其实,这样双方也是互赢的 景区门票的销售事关整个景区的收益,景区不仅要懂得销售还需要给游客提供更贴心的效劳只有让游客觉得好景区才是好的要相信,游客可以为景区提供的宣传,所以,如果景区的景色一般,那么需要在效劳方面多用心,让游客觉得你是与众不用的 由于不同员工的需求不同,所以,相同的鼓励政策起到的鼓励效果也会不尽相同即便是同一位员工,在不同的时间或环境下,也会有不同的需求由于鼓励取决于内因,是员工的主观感受,所以,鼓励要因人而异在制定和实施鼓励政策时,首先要调查清楚每个员工真正需求的是什么,并将这些需求归类,然后制定相应的鼓励政策,帮助员工满足这些需求 针对员工的需求量身定制鼓励措施公司提供的奖励必须对员工具有意义,否那么效果不大每位员工能被鼓励的方式不同,公司应该模仿自助餐的做法,提供多元鼓励,供员工选择例如,对上有老母、下有儿女的职业妇女而言,给予他们一天在家工作的奖励,比大幅加薪或许更有吸引力 奖励和惩罚不适度都会影响鼓励效果,同时增加鼓励本钱奖励过重会使员工产生骄傲和满足的情绪,失去进一步提高自己的欲望;奖励过轻起不到鼓励效果,或者让员工产生不被重视的感觉惩罚过重会让员工感到不公,或者失去对公司的认同,甚至产生怠工或破坏的情绪;惩罚过轻会让员工轻视错误的严重性,可能还会犯同样的错误 公平性是员工管理中一个很重要的方法,员工感到的任何不公的待遇都会影响他的工作效率和工作情绪,并且影响鼓励效果取得同等成绩的员工,一定要获得同等层次的奖励;同理,犯同等错误的员工,也应受到同等层次的处分如果做不到这一点,管理者宁可不奖励或者不处分管理者在处理员工问题时,一定要有一种公平的心态,不应有任何的偏见和喜好虽然某些员工可能让你喜欢,有些你不太喜欢,但在工作中,一定要一视同仁,不能有任何不公的言语和行为 如果我们奖励错误的事情,错误的事情就会经常发生这个问题虽然看起来很简单,但在具体实施鼓励时却被管理者所忽略一个流传很广的故事说渔夫在船上看见一条蛇口中叼着一只青蛙,青蛙正痛苦地挣扎渔夫非常同情青蛙的处境,就把青蛙从蛇口中救出来放了生但渔夫又觉得对不起饥饿的蛇,于是他将自己随身携带的心爱的酒让蛇喝了几口,蛇愉快地游走了渔夫正为自己的行为感到快乐,突然听到船头有拍打的声音,渔夫探头一看,大吃一惊,他发现那条蛇抬头正眼巴巴地望着自己,嘴里叼着两只青蛙 种瓜得瓜,种豆得豆渔夫的鼓励起到了作用,但这和渔夫的初衷是背道而驰的,本想救青蛙一命的渔夫,却不想由于不当的鼓励,却使更多的青蛙遭了殃奖励得当,种瓜得瓜,奖励不当,种瓜得豆经营者实施鼓励最犯忌的,莫过于他奖励的初衷与奖励的结果存在很大差距,甚至南辕北辙 不要等到发年终奖金时,才打算犒赏员工在员工有良好的表现时,就应该尽速给予奖励等待的时间越长,奖励的效果越可能打折扣。