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【精华】销售方案汇编十篇【精华】销售方案汇编十篇 为确保事情或工作顺利开展,常常需要提前准备一份具体、详细、针对性强的方案,方案是说明具体行动的时间,地点,目的,预期效果,预算及方法等的企划案我们应该怎么制定方案呢?以下是为大家的销售方案10篇,欢送阅读与收藏
1.能够读懂本公司的电梯标准布置图,根据布置图向客户解释电梯井道土建技术问题,特殊问题可以向公司技术支持人员咨询
2.能够识别与电梯有关的建筑图纸销售员应能够在客户提供的建筑施工图中找到与电梯井道相关的图纸和有关参数销售人员应该掌握一些常用的与电梯井道有关的术语及相关知识,这有利于电梯的销售人员与建筑设计施工人员的沟通
3.对井道进行现场测量并做好记录
4.大致了解电梯安装的过程有利于销售员对电梯土建的理解,尤其是分批发货时掌握发货顺序
1.信息的获取 通过规划局、设计院、RCC网站可以得到最新的工程信息,同时还有一大批不同相关行业的人脉,如消费、空调、装饰、建筑等行业的朋友提供大量的信息,包括工程进展到一定阶段的内部消息主要城市的在建和拟建工程的信息资源
2.设计院的前期工作 这点比拟重要,因为每家电梯都有其设计上独特的地方,如果成功说服设计院采用我们家的电梯,将会有比拟大的前期优势,不过这并非绝对,因为设计院不是甲方值得一提的是,使用一种方法搞定设计院和甲方设计人员,成功的按照机房电梯做设计方案,而且厂家电梯设计方案一定成熟,价格也最有竞争力,如果这种设计最终确定,中标率几乎百分之百,让设计院来设计,这样,极大地加大了中标率,如果成功,需要给设计院的相关人员一定的佣金报酬
3.与甲方前期的接触 对公司产品的宣传点到即止,从不在开始的时候把我们的产品的很多特点优点都说出来,努力制造一个陪衬者的身份,只要保持一种优雅的与众不同举止,一种认真负责的态度,让对方有一些好感就已足够,只要先跟着跑就可以了!因为,陪衬者受到竞争对手的攻击和伤害是最小的同时,自身可以好整以遐的观察诸个竞争对手,花更多的时间来分析甲方内部诸多复杂关系,分清主次,搞清楚这里的人脉,确定好此工程的几个主要负责人而所有这些,都是一种外表上看起来漫不经心的假象下进行
4.第一次出手 确定好负责人(一般为中层经理)之后,进行大量的了解工作,了解这个人的性格特点,兴趣爱好,人事背景,通过一些小礼品,一些共同感兴趣的话题,争取给他留下良好的前期印象然后等时机较为成熟,我会开始主动出击 第一次出手,可以选择在咖啡厅进行,我认为这是既能到达效果,又很经济的最好方法给客户打“某某经理,您看你什么时候有时间,我想和你单独谈谈今天下午吧,某某咖啡厅很有特点,您可以在工作之余放松一下”,坦率地说这种方法约客户出来的成功率很高 面对和他在咖啡厅的交流,可以迅速把自己和客户的关系拉近,可以得到许多在他公司谈话中无法得到的信息,可以迅速对这个工程作出判断最关键的是,可以了解客户的需要,并根据此作出满足其需要的方案
5.选择突破口 当以上方法成功施行后,对整个工程就有了一个大概的了解,清楚的认识到在这个工程中谁是最关键的,有几个人?有谁不能得罪?有谁在这个工程中起到影响作用?确定好后开始行动,因为,找对人 非常重要
6.一鸣惊人 这时候,工作可以铺天盖地的进行,从幕后走到了台前,开始大力宣传产品,开始向客户灌输我公司的文化,开始向客户展示自己的个人风格甚至是魅力,从一个陪衬者的身份变成了主要竞标者
7.最后一击 任何工程都在最后的阶段来一个叫客户放心,叫竞争对手郁闷的出手,自己的价格几乎一直是最高的,无任何理由来叫甲方认可价格但是,在最后,如果有必要,会有一个极大的惊人的降价幅度!这前期做的大量铺垫工作,这样的话,降价才有分量,最后的一击包括很多方法,具体工程具体分析可能会通过某一个超强的人脉,也可能通过从价格和效劳优惠,或者通过自己本身的内线的内部瓦解
8.收尾工作 收尾工作如同围棋中的收关,一定要小心谨慎当即将赢得订单,这是最小心的时候,必须细心的做好文字工作,在最后的谈判中运用多种谈判技巧,似的客户高快乐兴地签下合同收尾工作千万不能时间太长,能签下来就立刻签掉,千万不要被客户出差或者生病等情况所干扰,因为夜长梦多
9.对竞争对手的打击 对竞争对手从来不自己出面,也从来不进行夸大外表上说的很模糊,但是又叫客户能理解自己的深意同时,几乎所有对竞争对手的攻击都是通过代理商或者自己的朋友进行可能他们看起来漫不经心的几乎话就可能叫客户对某个品牌的电梯担忧起来
10.特殊的方法 有些时候,需要使用一些特殊方法,可能会取得奇效
1.关注销售要素 电梯销售工作其实是一个专业性、操作性、技术性和综合性都很强的科学,它是从产品、设计、质量条件、总装装潢到广告宣传、销售技巧等一环紧扣一环的全过程经营,是一个动态过程
2.调整销售行为 由于我们的局部电梯销售人员习惯于将销售等同于产品推销,致使企业销售水平不断下降
3.提高销售人员素质 最关键的问题是要教育广阔销售人员要全面理解营销的深刻含义,学会运用全方位多角度地运筹电梯销售工作,坚持把广义销售包含的各项经营任务
4.理顺电梯销售观念 销售部是卖而是买,买进来的是用户的意见和建议,然后根据用户的意见改良产品,到达用户满意,最后才能得到用户的信任和支持,企业才能获得成功不以卖求买,也不能以卖强买,更不是一锤子买卖,而是以买足卖从这个角度上来说,善于倾听用户意见,要比单纯地把产品卖出去显得为重要作为电梯销售人员要重视用户反映,即使改良产品,不断满足客户需要否那么会让用户产生反感,失去信心,最终丢了市场,有断了财路 电梯企业必须对用户负责,积极为用户效劳这是社会主义市场经济规律的要求,它也是维护企业信誉,提高企业竞争能力,扩大产品销售的重要手段 电梯企业做好市场调查和销售预测,是企业管理的销售环节,市场调查,就是了解市场商品供求关系的各项影响因素及其开展动态电梯销售预测,那么是在市场调查的根底上估计电梯产品销售的未来趋势,电梯这一特殊性的产品与土地价格,房地产业的开展有着十分密切的联系,市场调查和销售预测有着密切联系存在的缺点对于市场了解的还不够深入,对产品的技术问题掌握的过度薄弱,不能十分清晰的向客户解释,对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法在与客户的沟通过程中,过分的依赖和相信客户,以至于引起一连串的不良反响本职的工作做得不好,感觉自己还停留在一个不成熟的阶段客观上的一些因素虽然存在,在工作中其他的一些做法也有很大的问题,主要表现在
1.对于老客户,要经常保持联系,在有时间有条件的情况下,经常去与客户沟通交流,便于稳定与客户关系
2.在拥有老客户的同时还要不断从各种渠道获得更多客户信息
3.要有好业绩就得加强业务学习,开拓视野,丰富知识
4.增加新客户,同时还要对老客户的跟进,防止丢单
5.见客户之前要多了解客户的状态和需求,再做好准备工作才有可能不会丧失这个客户
6.要不断加强业务方面的学习,多看书,上网查阅相关资料,与同事们交流,向他们学习更好的方式方法 7对客户的态度都要一样,但不能太低三下气给客户一好印象,为公司树立更好的形象
8.客户遇到问题,不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决 从上面的销售业绩上看,我们的工作做的不是很好在河南市场上,xx产品品牌众多,由于比拟早的进入河南市场,xx产品价格,这对于我们开展市场造成很大的压力 客观上的一些因素虽然存在,在工作中其他的一些做法也有很大的问题,主要表现在 1销售工作最根本的客户访问量太少市场部是今年四月中旬开始工作的,在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有xx个,加上没有记录的概括为xx个,八个月xx天的时间,总体计算三个销售人员一天拜访的客户量xx个从上面的数字上看我们根本的访问客户工作没有做好 2沟通不够深入销售人员在与客户沟通的过程中,不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户,了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反响在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度,洛阳迅及汽车运输就是一个明显的例子 3工作没有一个明确的目标和详细的方案销售人员没有养成一个写个人工作总结和方案的习惯,销售工作处于放任自流的状态,从而引发销售工作没有一个统一的管理,工作时间没有合理的分配,工作局面等各种不良的后果 4新业务的开拓不够,业务增长小,个别业务员的工作责任心和工作方案性不强,业务能力还有待提高 市场分析 现在河南xx市场品牌很多,但主要也就是那几家公司,现在我们公司的产品从产品质量,功能上属于上等的产品在价格上是卖得偏高的价位,在本年销售产品过程中,牵涉问题最多的就是产品的价格有几个因为价格而丢单的客户,面对小型的客户,价格不是太别重要的问题,但面对采购数量比拟多时,客户对产品的价位时非常敏感的在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动,这样可以促进销售人员去销售 在郑州区域,因为xx市场首先从郑州开始的,所以郑州市场时竞争非常剧烈的市场签于我们公司进入市场比拟晚,产品的知名度与价格都没有什么优势,在郑州开拓市场压力很大,所以我们把主要的市场放在地区市上,那里的市场竞争相对的来说要比郑州小一点外界因素减少了,加上我们的销售人员的灵活性,我相信我们做的比原来更好 市场是良好的,形势是严峻的在河南xx市场可以用这一句话来概括,在技术开展飞快地今天,明年是大有作为的一年,假设在明年一年内没有把市场做好,没有抓住这个机遇,我们很可能失去这个时机,永远没有时机在做这个市场
1.公司名称南陵县昌元印刷
2.公司概况南陵县昌元印刷始建于20xx年,经过几年的艰苦创业和不懈努力下于20xx年6月将入住南陵县工业园区籍山镇创业园,占地面积近1万平米,是南陵县规模最大也是唯一一家彩印包装印刷企业
3.公司营销观念靠“老实守信、客户第
一、效劳为本、质量为先”的经营理念,成为一家集设计、印刷、包装生产、礼品包装、书刊装帧、外贸印刷、精简装配套完善的专业性、综合性企业
4.公司宗旨锐意进取,开拓创新,竭诚效劳,让每一个顾客满意!
5.公司目标 开展目标树立企业品牌的个性化与人性化,打造品牌价值,实现业内一流水准; 价值目标将企业内部价值观传递给每一位员工与顾客,使之成为品牌形象的天然代言人; 团队目标:树立完善团队的工作风范,对内平等,对外开放 事业共享事业与员工、顾客共进,成绩与员工、顾客共享 南陵市场目前拥有小型印刷企业6家,分别为芜湖宏博印务、南陵县文教广告、南陵县城关印刷、南陵县金陵印刷、大阪城印刷厂、恒宇印务、友谊印刷厂中小型广告公司有南陵视平线广告传媒、天盛广告、南陵家诚广告设计中心、创艺广告传媒、春谷广告、飞鸟广告、骆铃广告等 南陵中小型印刷企业均为单色印刷,无彩印南陵各中小型广告公司所有彩印业务均发往芜湖、合肥、南京等地印刷 南陵县经济开发区现有企业总计195家,其中服装类21家、汽车零部件类19家、矿业电子类19家,设备制造类30家,食品类20家、家居建材类35家、其它类52家 南陵众多开发区企业所有彩印业务均由南陵广告公司或自发至外地印刷,其本钱支出无奈增加 同时由于京福铁路在南陵设立分站,使得南陵当地的经济会有更大的开展,南陵的开发区企业会越来越多企业多的同时,印刷事业,特别是彩印行业会有更大的市场 公司现引进全新上海光华PZ5740五色胶印机一台、如郛对开双面单色印刷机一台、及四开单色小脚印刷机五台、戴式刀一台、申威达切纸机一台、上光机、圆盘胶装机、锁线机、模切机、对裱机等全系列配套设备20多台 公司是南陵当地第一家大型彩色印刷企业立足打造南陵第一印刷品牌 市场是不停变化当中,企业在市场中开展犹如逆水行舟,不进那么退在第二家大型彩印企业没有进驻南陵之前我们必须利用这个时机抢先占据南陵市场,并稳固自己在南陵市场第一的位置可以将销售划分为两个区域,一区域为开发区企业团队,二区域为广告公司团队每团队设1名销售经理,2~~3名销售代表同时销售部增加文员1名,为销售人员提供后勤保障、同时对销售人员进行资料汇总、报表汇总,并起监督 根据公司20xx年12月损益表显示,20xx年12月主营业务收入
485412.87元,全年累计5611336元,月均主营收入
467611.33元公司20xx年4月份损益表显示20xx年4月主营业务收入
527849.25元,至20xx年4月份累计
2223542.12元,月均主营收入
555885.53元考虑公司刚转型,市场从新开始,以及南陵当地市场无其它同行经验借鉴,以及销售部从新组建,所有销售人员需要互相磨合,在20xx年10月份前将20xx年月均销售业务金额取20xx年及20xx年前4月月均主营收入综合取中为
511748.45元将20xx年11月、12月按照20xx年9月、10月实际销售业务金额15%的正成长率20xx年销售预估金额另行预估
一、新员工鼓励制度
1、开门红奖新员工在入职一个月内能新签合同,并且合同总金额到达3(含)万元以上可以获得“开门红奖”,现金500元;
2、开拓者奖新员工在入职一个月内,业务员拜访量最多者(100个为基数),奖励车补200元;业务主管拜访量最多者(120个为基数),奖励车补300元;
3、千里马奖新员工在入职二个月内,业绩第一名且合同金额能到达10万以上者,可以获得“千里马奖”,现金1000元
4、晋升奖公司根据市场的调控需要,新入职的业务员在2-3个月的时间内,业绩名列前茅,考核优秀者可以破格提拔为业务主管;新入职的主管在2-3个月的时间内,业绩名列前茅,考核优秀者可以破格提拔为业务经理
二、月业绩优秀团队奖励制度
1、每月团队业绩合同金额(以团队任务为基数)第一名的团队,奖励现金1000元,发流动红旗;
2、团队成员集体合影,张贴在冠军榜风采栏里
三、月、季度和全年业绩奖励制度
1、每月业绩前3名者,且当月底线合同金额在任务线以上,分别给予300元、200元、100元的奖励;
2、每季度业绩前3名者,且合同金额在任务线以上,分别给予800元、600元、400元的奖励,并和总经理共进晚餐;
3、年度业绩前3名者,且完成了年度任务,分别给予不低于5000元、3000元、20xx元以上的奖励
四、重大业绩重奖奖励
1、在规定的期限内,超额完成指标的团队或个人,给予重奖(根据现实情况而定);
2、销售额创下历年度当月纪录的个人给予重奖(不低于现金1000元)
3、业绩突出,考核结果优秀的人员,作为储藏人员优先给予晋升
五、长期效劳鼓励奖金 效劳满二年的销售人员(合同内)每年提取总业绩的
0.5%存入其长期账户,至其离职时一次性支付,根据其效劳年限,可支付的账户总额的比例如下 档次效劳年限可支取账户比例(%)备注 12以下0 2250 3360 4470 5580 65以上100
六、增员奖金 销售人员任职二个月后可以引进销售人员,经公司考核后一经聘用,老员工可获取以下增员奖金
1.被引进的销售人员进入公司后能到达转正条件,并转正后,老员工可获取增员奖300元(分三个月付清,100元/月)
2.老员工可获取所引进人员第一年业绩总和的
0.5%作为伯乐奖
七、销售人员福利
1、合同销售人员转正后可享受100元为底数的根本商业保险
2、入职后根据职务不同,享受每月不低于200元的交通补助,不低于100元的补助
4、经理级别以上人员可享受公司规定的自备汽车用车补助
5、入职后可享受公司安排资助的团队活动
6、销售人员季度业绩超过当季度任务20%,享受旅游表彰即国内旅行一次,旅行补助20xx元
7、销售人员年度业绩超过当年总任务的20%,享受旅游表彰即国外旅行一次,旅行补助5000元
8、表现优秀的员工,可享受总经理特别关爱金(比方员工结婚、直系亲属去世,以及总经理认可的其它情况)
八、每位销售人员工作一年以上者,享受工龄工资的待遇,即满一年100元,满两年200元,满三年300元,依次类推,1000元封顶 针对以上问题,我们应用哪些方法管理我们的销售团队我们主张对销售员进行“多元立体”的鼓励 1.销售人员的薪酬 目前大多数的薪酬设计如下 ●纯粹薪水制度固定工资 ●纯粹佣金制度提成 ●薪水加佣金 ●佣金加奖金制度奉献的奖励 ●薪水加佣金加奖金制度 ●特别奖励制度额外的奖励 我认为销售人员的工资最好实施年薪制 ●年薪全部定为X万,每月发放Y元生活费,其余在年底按照考核结果发放 ●年底实发年薪是X×任务完成率-12Y 但凡有条件的公司都应实行年薪制比方一年给你10万元的年薪,年底发薪时,如果任务完成100%就给你10万;如果完成60%,那就只给6万,然后再减去你12个月的生活费生活费一个月不超过20xx元,在20xx元之内你可以任意领这就保证他没有后顾之忧,保证他出差做业务,保证他出差的费用所以我建议对销售员实行年薪制 2.培训鼓励 我们一般都实施王牌营销员全封闭强化训练营的方式 王牌营销员全封闭强化训练营有四大特点 第一,培训形式要新颖独特、高效实用 90年代初,我们考察了美国的成功学训练、日本的魔鬼训练营和德国的创意思维训练等培训营销人员的模式,结合中国企业和营销人员的实际情况,于1992年创立了王牌营销员全封闭强化训练营模式针对成人培训的特点,采用国际最新培训方式,训练营标准版从每天早晨6点半开始的体能军训到晚上21点的拓展训练一天15小时共三天三夜,全封闭、高强度、深投入授课综合实际演示、案例讨论、角色扮演、体验销售、培训游戏,技能讲授等高度互动的方式,新颖独特、高效实用 第二,培训要让业务员心态转换、冲动冲动、充满激情 我们认为,决定营销人员业绩的关键不仅是销售技巧,而更重要的是自信和勤奋因此,我们把训练营销人员的自信和勤奋的心态作为核心通过贯穿技能传授过程中的团队组建、灿烂自我、信任背摔、罐头鞋、玫瑰心情、红黑大战、剪子包袱摔、智力拔河、成功之门、死亡电网、智力拔河等15个心理工程的训练,使营销人员心态转换、冲动冲动许多老板说我们把营销员培训得两眼放“绿光”,在亢奋状态中冲进市场,极具杀伤力 第三,培训课程设计要合理、有整合倍增效应 训练营围绕着营销人员KASH的根本素质设计课程在K知识产品、技术、专业、相关知识方面有综合营销知识课程、在A态度积极、乐观、进取的态度方面有王牌营销员的11个心态课程、在S技能销售、效劳、技术技能方面有专业销售技巧、SPIN技巧、ESPI技巧组合课程、在H习惯良好的自我工作习惯方面有时间管理、沟通管理、人际关系、公共关系等课程这些课程能够使营销员整合自己原有的知识,到达平衡发挥的倍增效应 第四,培训要实施量身定做、跟踪效劳 但凡在企业内部举办的训练营,我们一定要坚持训前调查、训中调整、训后效劳的实施三步曲在培训以前,我们组织专家到企业现场调查、座谈,根据企业实际、行业特点、人员素质、营销难题量身定做设计课程,以便增强针对性;培训过程中根据现场效果调整培训行为培训以后提供实用的营销工具包、所有讲稿的PPT及跟踪训后效劳 3.荣誉鼓励 A、对王牌销售人员要给予荣誉 如“四大天王”风王——增长率最高;调王——占有率最大雨王——销售量最大;顺王——销售额最多 再如“五虎上将”、“八大金刚”等 为什么要给予荣誉因为有的销售人员钱也有了,缺乏的就是企业荣誉 B、对销售人员实施精神鼓励 ●建立荣誉室将企业每年通过公正评选出来的突出的优秀区域市场经理和业务人员的大型照片挂在荣誉室,并配以文字说明我反对在企业里挂领导人的照片,应把荣誉让给员工 ●设立功勋壁将对企业开展做出过重大奉献的区域市场经理或业务员的功勋,通过石刻画像及刻字说明,建立起功勋墙壁 ●出版大事记以公开出版文集的方式,宣传这些功勋人员的业绩 ●对业绩突出的区域市场经理或业务人员,进行重点培训,包括出guo和国内培训 4.提升鼓励 所谓提升鼓励就是要给销售人员设立台阶,如设立九级台阶每年设立一个台阶,保证每年能上一个级别、三星、三级等 5.奖励鼓励 如安利奖励方法见习营业主任9%~21%、营业主任银章、金章、高级营业主任直系、红宝石、明珠、蓝宝石、营业经理翡翠、高级营业经理钻石 6.销售例会与竞赛 销售例会是企业市场销售过程中非常重要的关键环节,也是衡量一个企业销售水平上下的重要指标遗憾的是在我长期担任企业销售参谋的过程中,发现一些即使比拟知名的企业也把销售例会开得一塌糊涂 实际上很多企业片面地追求“销售绝招”,往往忽略了诸如销售例会、市场检核体系、市场信息快速反响系统、业务员的管理方法,量化奖惩制度、标准推销流程等最根本的销售功夫 为了进一步加大营销力度,充分调动营销人员的积极性,强化营销部内部管理,力求公正评价营销部的业绩,客观全面反映营销人员工作状况根据总办制定的全年经营预算及部门实际情况,制定如下方案
一、指标分配 每月餐饮、客房、会议具体任务分配由销售部自拟 单位XX万元
二、考核方法
1、营销部经理、营销代表和美工筹划按方案指标分配考核指标、发放工资和绩效奖金
2、营销部的管理工作严格按照酒店效劳质量监督实施细那么及酒店规章制度执行
3、营销部的管理费用严格按照酒店的预算标准,接受酒店的费用考核 绩效工资计算比例为 客房 工程低于基数80%基数高于基数 月方案指标1952万元以下1952—244万元超出业绩 部门经理奖罚比例取消话费、交通补帖——08% 奖金数额00—— 营销代表奖罚比例取消话费、交通补帖——20% 奖金数额00—— 营销部的业绩按实际到款金额计算,收回50%的应收账款,发放50%的绩效工资,扣下的绩效工资待剩余的应收账款到账,发还扣下的绩效工资如果完成当月(如6月份)方案并在次月(如7月份)收回应收账款,那么在8月份(8月15日)发放6月份绩效工资
三、人员状况 营销部经理一人、营销代表三人、美工筹划一人,计五人
四、薪资福利
1、费营销经理费补助150元/月,营销代表费补助100元/月,美工筹划费补助50元/月
2、交通费营销经理交通费补助150元/月,营销代表交通费补助100元/月,美工筹划交通费补助50元/月
3、营销部经理工资3600元+绩效工资+补贴(150元)+交通补贴(150元);
4、营销代表工资1500元+绩效工资+补贴(100元)+交通补贴(100元);
5、美工筹划工资20xx元+绩效工资+补贴(50元)+交通补贴(50元)
五、考核范围
1、营销部业绩组成以销售酒店客房、餐饮为主,其中包括单位协议,旅游、会议团队,婚宴酒席等
2、酒店客房和餐饮的销售价格一般不允许低于营销部最低权限接待,特殊情况报酒店领导批准如销售房价低于酒店门市价45折(含45折)的,其销售业绩按50%计算指标(注单位挂账、个人挂账客房消费折扣原那么上不能低于53折,餐饮消费折扣原那么上不能低于88折)
3、酒店至尊会员充值销售不计入营销部51万元的绩效考核指标,是酒店全员销售的一项重要工作,个人推销酒店至尊会员充值,给予1%的奖励,如充值1万元,奖励100元,以此类推
4、自20xx年1月1日起,单一的酒席由餐饮预订中心负责预订,只有营销部接待协议公司单位和个人到餐饮部消费的,才计算为营销部的业绩考核指标,考核指标按50%核算(6桌以含上6桌)
5、营销部业绩统计以酒店每天营业状况报表为主,由营销部专人统计,经相关部门经理签字确认,送财务部审核,最后总经理签字确认,发放绩效工资
6、假设营销部连续三个月未完成方案指标80%,部门经理待岗或行政部根据工作需要另行安排工作
7、根据营销部每个月销售业绩的情况,划出月销售业绩的10%作为总经理综合分配款 本考核方案自20xx年1月1日起实行,在方案实行的过程中,将随市场变化情况及酒店工作实际做出适当调整 对一个合格的销售经理,只有知识是远远不够的,知识只是保证成功的必要条件你还必须提升你的各项技能这些技能是实践性很强的技能,关乎到一个销售经理的职业素质及水平经过多年的销售经历,我总结了以下几个方面,仅供各位参考 销售工作的实质在于通过买卖双方信息交流来到达销售产品和效劳的目的要使销售活动获得成功的根本前提是所传播的信息必须真实准确严重的信息失真不仅会导致企业在客户心中名声扫地,而且会导致企业管理和生产决策的失误给企业带来形象和经营上的损失销售不是宣传手段,不能无中生有,变小为大,它必须以企业的真实表现为客观依据,通过销售人员在公众中树立产品形象和企业形象可以说,在客户面前,销售人员的形象就代表企业的形象销售人员的品格就是企业文化的反映如果在销售工作中不遵守实事求是的原那么,那么客户不会相信销售人员,同样不会相信企业的产品销售经理在这方面更应注意,因为销售经理可能成为销售人员的典范 在遵循这一标准时,就注意三个问题 把握先有事实,后有宣传的销售程序,向客户提供真实的产品和效劳信息,切忌散布假消息 保证材料的详实,在客户面前介绍有关事例,必须交待清楚其中六个要素,通常称为“5W1H”,即何人、何事、何时、何地、何故和怎么样 公开事实真相,销售人员应当在洽谈过程中报告各方的信息真实是销售宣传的生命所在 无论对那个企业,信誉是至关重要的我国一位经济学家曾说过,中国企业最缺什么,那就是信誉这充分说明了我国目前商业信誉的现状做一名销售经理,更应该引起注意对顾客做得到的才承诺,不承诺办不到的事情,一个企业的良好信誉甚至可以在关键时候挽救企业 讲究信用是商务活动中的其本准那么谁都不愿意和不守信用的人打交道衡量一个销售人员是否合格,一条重要的标准是看他是否恪守尽责那些随便许诺和行为是不符合销售人员的工作标准的 销售人员要具有强烈的法制观念,自学遵纪守法社会上有些销售经理把销售工作仅仅看作是吃吃喝喝、请客送礼这在我国目前阶段是不可否认的事实但随时着市场经济体制的完善,和法律法规的健全,以及人们认识的提高这种销售方式是越来越没有市场事实上,也很难设想一个人对法法律一无所知而能成为出色的销售经理 销售人员的形象代表一家企业或一类产品,他的一言一行直接关系到顾客的评价,如果销售人员或销售经理利用工作之便以公谋私,这种人最终会受到顾客的鄙视英国推销学会场规定“各会员不得有悖公众利益而为其私人利益效劳”美国一些地方的推销联谊会那么明确指出“推销人员在向客户或雇主提供效劳时,在没有充分说明情况和取得有知方面同意下,不得因此接受任何他人给予的佣金或其他报酬” 销售经理的工作是开展与销售相关各项工作,而这些工作都需要周密的方案,认真的组织因此强有力的组织能力对一个销售经理来说是十分重要的 例如广州中国大洒店于开业一周年之际照了一张20xx余名职工的“全家福”,制作成明信片寄给每一位在酒店住过的客人这种别致的设想产生于洒店公关销售人员严密的组织创意之中20xx多名职工集中在同一运动场,排成整整齐齐的28排,其中还有一局部职工穿上白色制服,红白相间形成一个“中”字,这项组织工作并不亚于组织一场运动会试想,如果销售经理没有一定的组织能力,这样的一项工作能在两小时内完成吗? 销售经理应是社会活动家,他必须视整个社会为自己工作的天地,具备与各式各样的人交往的能力善于交际除了具有经验和阅历外,还要有大量的信息,寻找一个双方都感受兴趣的话题,在自己的周围吸引一批忠实的听众朋友 我们常常看到一些人一旦与他人相识,便能很快找到彼此有共同兴趣的话题,很善于与交往对象打交道,双方经过交谈加深了互相了解,彼此留下了良好的印象,关系也可以进一步改善;另有一些人,见了别人后只会平淡地应酬几句后就不知所措了这两种人的差异在于社交能力的强弱社交能力是一个销售经理能作出业绩的必要条件销售经理要善于与各界人士建立亲密的交往关系,而且还必须懂得各种社交礼仪在与顾客洽谈的过程中,往往有些问题在正式谈判场合中不能得到解决,而在社交场合却能得到圆满解决 销售经理在工作中,要赢得各方的配合,就要在语言表达上有一定的训练在众多的场合,需要销售经理介绍企业和产品在买卖双方的谈判桌上需要销售经理能言善辨 表达能力包括口头表达能力和文字表达能力两者虽有相通之处,却不是一回事文笔流畅、才思敏捷的人未必能出口成章,有的人擅长动笔,而有的人口齿清爽作为销售经理,不但要勤于动嘴,更要勤于动笔在日常工作中撰写工作方案,工作报告、拟写演讲稿等,都需要销售经理承当 X.O白兰地酒,因为品质比一般白兰地好,多为高级宴会选用,怎样继续提高它的知名度,让这为更多的顾客所熟悉呢?销售人员为此煞费苦心后来他们的想法集中到了该酒瓶的设上,既然它的品质高,其外观也应高出一筹他们沿着主一思路,不断充实开展,终于设计出了现在看到的XO白兰地酒瓶,它的外观非常富有特征,显得不同凡响酒瓶的颈部特别长,相比之下显出了一种与众不同的华贵气派根据销售的要求,他们为XO白兰地酒做的广告口号也更加幽默“长颈白兰地,高人一等级”,正好与它的形象彼此衬托,相得益彰 从事销售工作,大至一个总体方案的制定,小到一份请柬、一张名片的印制,都可以有不同的做法作为销售经理,首先要有唤醒自己的创造性天赋,要有一股“别出心裁”的创新精神,善于采用新方法,走新路子这样才能引起广阔顾客的注意 在日常工作中,销售经理所接触的人很复杂,他们有不同的籍贯、性别、年龄、宗教信仰,有不同的文化背景,思想观念、社会阅历、生活习惯和交往方式在销售过程中,销售方首先要认真观察对方的特点,掌握多方风土人情、生活习俗,了解社会各阶层的知识水平和修养,认适应不同顾客的具体要求社会环境是不断变化的,每一因素的变革都会对销售企业产生重要影响如企业兼并,重组等现象社会环境的复杂性和企业面临情况的多变性,都要求销售经理具有敌视适应变化的能力和技巧
一、目的 为鼓励销售人员更好地完成销售任务,提高销售业绩,提升本公司产品在市场上的占有率
二、适用范围 销售部
三、制定营销人员提成方案遵循的原那么
1、公平原那么即所有营销员在业务提成上一律平等一致
2、鼓励原那么销售鼓励与利润鼓励双重鼓励,利润与销售并重原那么
3、清晰原那么销售员、部长分别以自己的身份享受底薪部长对本部门的整个业绩负责,对所有客户负责
4、可操作性原那么即数据的获取和计算易于计算
四、销售价格管理
1、定价管理公司产品价格由集团统一制定
2、公司产品根据市场情况执行价风格整机制
2、指导价格产品销售价格不得低于公司的指导价格
五、具体内容
1、营销人员收入根本构成 营销人员薪资结构分底薪、销售提成两个局部福利待遇根据公司福利方案另外发放
2、底薪按公司薪酬制度执行
六、提成计算维度
1、回款率要求100%,方可提成;
2、销售量按产品划分,根据公司下达基数计算;
3、价格执行公司定价销售,为了追求公司利益最大化,销售价格超出公司定价可按一定比例提成
七、销售费用管理 销售费用按销售额的
0.5‰计提,超出局部公司不予报销
八、提成方式 营销团队集体计提,内局部配,其分配方案和记发经营销副总裁审批执行
九、提成奖金发放原那么
1、客户回款率需到达100%,即予提成兑现
2、公司每月发放80%的提成奖金,剩余20%的提成奖金于年底一次性给予发放
3、如员工中途离职,公司将20%的提成奖金扣除不予发放
4、如员工三个月没有销售业绩,公司将根据岗位需求进行调岗或辞退
十、提成奖金发放审批流程 按工资发放流程和财务相关规定执行
十一、提成标准
1、销售量提成 主产品铁路发运基数为吨/月.发运量在吨以内不予提成;发运量在吨,超出局部按
0.5元/吨提成;发运量在吨以上超出局部按
1.0元/吨提成 副产品地销副产品基数为吨/月销售量在吨/月以内不予提成;销售量超过吨/月的超出局部按照
1.0元/吨提成 精块2-
4、3-8产品基数为吨/月销售量在吨/月以内不予提成;销售量超过吨/月的超出局部按照
1.0元/吨提成
2、价格提成 销售价格高出公司价格开始提成,提成按高出局部的10%计提
十二、特别规定
1、本实施细那么自生效之日起,有关提成方式、系数等规定不作有损于销售人员利益之修改,其它规定经公司授权部门进行修订
2、公司可根据市场行情变化和公司战略调整,制定有别于本提成制的、新的销售人员工资支付制度
十三、附那么
1、本方案自20xx年4月份起实施
2、本方案由公司管理部门负责解释 销售是市场策略的核心,而销售人员又是销售策略的执行者,销售人员的业绩直接关系到公司的生存与开展为吸引和留住优秀人才,公司制定出针对销售人员的鼓励薪酬方案,以鼓励销售人员创造佳绩
1、开门红奖新员工在入职一个月内能新签合同,并且合同总金额到达3(含)万元以上可以获得“开门红奖”,现金500元;
2、开拓者奖新员工在入职一个月内,业务员拜访量最多者(100个为基数),奖励车补200元;业务主管拜访量最多者(120个为基数),奖励车补300元;
3、千里马奖新员工在入职二个月内,业绩第一名且合同金额能到达10万以上者,可以获得“千里马奖”,现金1000元
4、晋升奖公司根据市场的调控需要,新入职的业务员在2-3个月的时间内,业绩名列前茅,考核优秀者可以破格提拔为业务主管;新入职的主管在2-3个月的时间内,业绩名列前茅,考核优秀者可以破格提拔为业务经理
1、每月团队业绩合同金额(以团队任务为基数)第一名的团队,奖励现金1000元,发流动红旗;
2、团队成员集体合影,张贴在冠军榜风采栏里
1、每月业绩前3名者,且当月底线合同金额在任务线以上,分别给予300元、200元、100元的奖励;
2、每季度业绩前3名者,且合同金额在任务线以上,分别给予800元、600元、400元的奖励,并和总经理共进晚餐;
3、年度业绩前3名者,且完成了年度任务,分别给予不低于5000元、3000元、20xx元以上的奖励
1、在规定的期限内,超额完成指标的团队或个人,给予重奖(根据现实情况而定);
2、销售额创下历年度当月纪录的个人给予重奖(不低于现金1000元)
3、业绩突出,考核结果优秀的人员,作为储藏人员优先给予晋升 效劳满二年的销售人员(合同内)每年提取总业绩的
0.5%存入其长期账户,至其离职时一次性支付,根据其效劳年限,可支付的账户总额的比例如下 档次效劳年限可支取账户比例(%)备注 12以下0 2250 3360 4470 5580 65以上100 销售人员任职二个月后可以引进销售人员,经公司考核后一经聘用,老员工可获取以下增员奖金
1.被引进的销售人员进入公司后能到达转正条件,并转正后,老员工可获取增员奖300元(分三个月付清,100元/月)
2.老员工可获取所引进人员第一年业绩总和的
0.5%作为伯乐奖
1、合同销售人员转正后可享受100元为底数的根本商业保险
2、入职后根据职务不同,享受每月不低于200元的交通补助,不低于100元的补助
4、经理级别以上人员可享受公司规定的自备汽车用车补助
5、入职后可享受公司安排资助的团队活动
6、销售人员季度业绩超过当季度任务20%,享受旅游表彰即国内旅行一次,旅行补助20xx元
7、销售人员年度业绩超过当年总任务的20%,享受旅游表彰即国外旅行一次,旅行补助5000元
8、表现优秀的员工,可享受总经理特别关爱金(比方员工结婚、直系亲属去世,以及总经理认可的其它情况) 从建材行业直接转入调味品行业,接触调味品行业也就半年的时间,从一个半知半解慢慢转入了解,并经过平时的不断学习、不断努力积累慢慢走上成熟路线,时间转眼即逝XX年已结束XX年新一年的开始,回想自己在XX年的业务水平并不是那么理想,还得再新的一年不断学习及增倍努力扩大业绩新的一年是一个充满挑战、机遇与压力开始的一年,也是我非常重要的一年现在家庭、生活和工作压力驱使我要疯狂努力工作和认真学习在此,我订立了本年度工作方案,以便使自己在新的一年里有更大的进步和成绩以下是我在本年度的方案
1、市场部成立及团队的组建;
2、招聘人员方案;
3、针对招聘人员一系列培训方案及其统一下基层实战训练(认识公司产品、了解公司文化背景及公司走向、熟悉同行产品);
4、招商以拓展重庆区县空白市场为主及维护原有市场老客户为辅;
5、根据市场部人员的区域下线划分制定相关的年度销量、季度销量、月销量、周销量并落实了解每天销售人员的市场战斗概况并进行细分方案;
6、市场部人员的管理及其相关在平时市场走访情况进行不断交流,针对区域性处理相应问题;
7、拟定市场人员每月的工作实况及其逐一追踪解决市场战斗问题;
8、市场人员的工作方案及总结反响
1、团队的组建 a市场部人员工作经验要求(最低标准一年以上相关经验,以筛选形式作为招聘;要求业务人员实干肯吃苦耐劳,寻求长期开展共同与公司合作一起成长为最正确招聘方式) b市场人员的培训 1)首先熟悉公司文化背景 2)了解公司每个系列产品的特点 3)深入了解产品的同时并掌握熟悉对同行产品的优势及劣势 4)下基层实战演练并进行工作总结 5)不断互相模拟拜访各种客户的交流方式,加强业务员下线的根底及对公司产品的认识和底气 6)让业务员了解走访客户的最正确时间及相关专业术语进行综合得到更好的收益,同时更快地走上轨道
2、招聘人员的方案 a前期招聘人员主要以筛选为主(预计招聘人数范围15-20个,实际招聘用人3-5个)以大浪淘沙模式,留下的就是比拟有实干型的 3市场拓展定位走向 a目前市场区域情况为重庆区域范围 1)长江下游(城口、巫溪、巫山、奉节、云阳、开县、万州、梁平、忠县、垫江、丰都、石柱、长寿、涪陵、武隆、彭水、黔江、酉阳、秀山) 备注以上具体已有市场合作伙伴应了解公司的实际情况之后再做相关交接工作调整; 2)长江上游(合川、北碚、永川、铜梁、潼南、大足、双桥、荣昌、江津、綦江、万盛、南川、璧山、巴南) 备注以上具体已有市场合作伙伴应了解公司实际情况之后再做相关交接工作调整; b进入市场前期的做战方式 1)以长江上游市场作为开端市场,并以周边市场如(合川)现已合作,而且在分销中相对来说做得比拟有影响力作为预热,就以潼南或者大足作为市场的开发端点; 2)前期走访区域市场的餐饮店并了解当地餐饮具体情况,同时了解同行在当地的市场占有率的方式并进行相关性了解之后,然后人员走访路线的划分再进行逐一踩点,之后并开始逐一横扫市场; 3)采取恰当的方式作为拉大销量为目的(以买多少件送什么赠品的方式,十件送++20件送+++50件送++++100件送+++++) 4)前期走访时记录备注相应的意向客户及马上成交的客户作为详记,后期意向客户加速跟进达成合作意识; 5)走访农贸市场了解相关市场干货的走货状况并衔接几个干货店作为意向分销再做筛选; 6)把前期的市场铺网做好铺垫后,利用公司优惠政策及其现有客户资源作为合作洽谈的最正确工具; 7)后期对所有的市场客户资源作为系统管理并对分销作为重点帮扶同时扩大产品销量、扩大产品的使用率及覆盖率,做好后期的一切客情关系及转介绍关系;
4、预计市场人员销量设定 a市场部人员开发客户数量标准(每人应开发3-8个新客户); b市场部人员应设定每一周的预计开发客户数量作为标准; c在周的开发客户数量统计后,市场部人员应设定当月的开发客户数量作为标准; d在月的开发客户数量统计后,市场部人员应设定当月的开发客户数量作为标准; e在月的开发客户数量统计后,市场部人员应设定当季度的开发客户数量作为标准; f在季度的开发客户数量统计后,市场部人员应设定本年的开发客户数量作为标准; 备注以上市场人员应做好实际的开发客户数量作为实际的拟定开发客户标准
5、市场部人员管理培训交流 a市场部人员应在每天的走访客户过程中所遇到的问题应进行备注,便于交流处理拜访客户的问题; b市场部人员应每天做好日方案及日总结 c要求市场部人员应习惯写周方案及周总结、月方案、年方案,并养成良好的工作记录习惯; d市场部人员自身的要求及问题的及时反响,并尽快处理相对出现问题开展工作,让市场部人员更加附有激情动力开发市场; e营造组织一个附有兄弟姐妹亲情关系更加团结的团队,加深大家彼此的工作及生活圈子了解,更能融入到工作中去; f市场部人员工作的汇报(做好详细的工作记录汇报); 备注此举主要加强团队的作战意识,凝聚团队作风有组织、有良好的习惯、有善于学习的一个健强的团队
6、工作业绩问题的探讨及反省总结 a探讨工作中存在的问题,以便进一步改善潜在问题的类似出现; b每人都相应在现场模拟训练(千万不要怕含羞)这至少是做销售的最低标准; c业务员提出问题并做相应的解答,并针对性去解决所存在问题,一起协助并加大力度开发客户的实际效益;
1、市场部实际人员如以4人计算,预期销量每天每人平均以开发客户为5个客户计算,每天实际出货量就是20件,平均预算月销量为800-XX件为标准;开发客户数量预计在80-120个左右;
2、市场部季度销量得出大概销售数据在2400-6000件左右;
3、市场部年销量得出大概销售数据在9600-24000件左右; 备注以上数据作为前期市场部的预期销量方案,并以此作为工作开展数据的指标,同时加大力度完成所预期设定的销售数量,并在实际的过程当中真正表达出惊人的作战风格,飞速地开展新客户及推广产品从而扩展产品销量及知名度,维护产品在当地市场的美誉度 为了实现明年的方案目标,结合公司和市场实际情况,确定明年几项工作重点
1、扩大销售队伍,加强业务培训 人才的引进和培养是最根本的,也是最核心的,人才是第一生产力企业无人那么止,加大人才的引进大量补充公司的新鲜血液铁打的营盘流水的兵,所以在留着合理的人才上下功夫在选好人,用好人,用对人加强和公司办公室人沟通,多项选择拔和引进优秀销售人员,利用自己的关系,整合一局部业务人员,利用业务员转介绍的策略,多争取业务人员,加大招聘工作的力度,前期完善公司的人员配置和销售队伍的建立另外市场上去招一些成熟的技术和业务人员自己方案将工作重点放在典范的树立和新典范的培养上,一是主要做好几个典范树立典型因为典范的力量是无穷的 人是有可塑性的,并且人是有惰性的对销售队伍的知识培训,专业知识、销售知识的培训始终不能放松培训对业务队伍的建立和稳固是很重要的一种手段定期开展培训,对业务员的心态塑造是很大的好处并且根据业务人员的开展,选拔引进培养大区经理业务人员的积极性才会更高
2、销售渠道完善,销售渠道下沉 为确保完成全年销售任务,自己平时就积极搜集信息并及时汇总,力争在新区域开发市场,以扩大产品市场占有额合理有效的分解目标 xxxxxx三省,市场是公司的核心竞争区,在这三省要完善销售队伍和销售渠道一方面的人员的配置,另一方面是客户资源的整合,客户员工化的重点区域要在这里树立公司的典范,并且建立样板市场加以克隆复杂 其他省市以一部现有业务人员为主,重点寻找合作伙伴和一些大的代理商走批发路线的公司在销售政策上适当放宽 如果业务人员自己开拓市场,公司前期从业务上去扶持,时间上一个月重点培养,后期以技术上进行扶持利用三个月的时间进行维护
3、产品调整,产品更新 产品是企业的生命线,不是我们想买什么,而是客户想买什么我们买的的客户想买的找到客户的需求,才是根本所以产品调整要与市场很好的结合起来另外,要考虑产品的利润,无利润的产品,它就无生存空间对客户来讲,也是一样客户不是买产品,而是买利润,是买的产品得来的利润追求产品最大利润的合理分配原那么,是唯一不变的法那么企业不是福利院,所以为企业创造价值最大化,就是管理的最根本要求从开展才是硬道理到赚钱才是硬道理的转变 一个产品的寿命是有限的,不断的补充新产品,一方面显示出公司的实力,一方面显示出公司的活力淘汰无利润和不适应市场的产品结合公司业务人员专业素质,产品要往三个有利于方面调整有利于公司的开展、有利于业务人员的销售、有利于客户的需求。