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销售员工心得体会销售员工心得体会 被客户拒绝不是坏事,这只说明客户关心这件事,也在专心听我讲, 客户的拒绝使我有时机进一步谈下去,并可以为我搜集和提供更多资料面对形式各异的拒绝方式,推销人员需要了解客户不愿意购置的真正原因,然后才可能找出最适宜的解决方法,这也是建立良好沟通关系、促进交易成功的关键 推销员们虽然对客户提出的拒绝理由感到头痛,但是很多时候却不得不成认,客户提出的拒绝理由是有相应客观依据的推销人员此时需要特别提醒自己眼前的客户是非常理智的,他们绝非是胡搅蛮缠,而且他们可能对同类产品有着相当程度的了解,千万不要企图蒙混过关 面对客户证据充分的拒绝理由,推销人员必须实事求是地成认客户的意见,不过不要就此偃旗息鼓,或者因此而丧失自信,而应该设法将客户的注意力转移到产品的其他优势上,同时要对客户提出的意见表示感谢如“看来您是一位非常细心的人,对于您提出的意见我们一定会予以充分重视不过,您是否注意到,在另一方面…… 这种情况下,一定要把话说得委婉动听,让客户感到充分的被尊重 与那些足够理智和冷静的客户相比,有些客户表现得相当主观,这从他们的拒绝理由中就可以了解一二 “这样的书太多啦,你们的书也没什么特色”;“我朋友做过你们的书,不太好销”;“你要是做账期就发点过来,不做就算了” 这些主观色彩十分浓厚的拒绝理由虽然明显不够理智,也没有真正触及到产品本身,可是这并不代表这些客户容易被说服实际上,主观性强的客户所提出的拒绝理由常常于他们自己的生活或心情,这就需要推销人员掌握更灵活的处理方式了,比方推销人员可以采取以下方式 对客户的主观意见不做实质性回应,等客户发泄完了,再用自己的真诚和热情引导客户进入愉快的沟通气氛当中 用一种比拟幽默的方式回应客户的牢骚,不要企图纠正或者反驳客户的观点当你表现得足够宽容时,客户也许就不会再抱着自己的成见与你斤斤计较了 有的客户之所以拒绝推销,完全出自于一种自然防范的心理他们可能认为自己在与推销员的沟通中处于下风,所以推销员说的每一句话对他们来说都像一种进攻,如果让他们掏钱购置产品或效劳,那就更会令他们感到是一种冒险而有时,客户产生防范心理的原因完全出自于推销员本身,可能推销员表现得过于急迫,让客户感到自己被步步紧逼,也可能是推销员给客户留下了不值得信任的坏印象等等 无论出于何种原因,一旦发现客户对自己表现出了防范意识,推销员都要特别注意自己的言行举止要尽可能地用舒缓温和的语调与客户进行沟通,让客户感到放松,在沟通的过程中要拿出证明自己和产品信誉的实证来赢得客户信任当客户感到放松并对你产生信任时,这种防范心理就会自然而然地得到消除 与其对客户拒绝感到恐惧,还不如对它加以利用,至少客户的拒绝可以使你与客户的沟通不至于太单调 与理智的客户沟通不仅需要同样的理智,还需要用情感来软化对方 客户可以单凭主观拒绝推销,但是你却必须时刻保持理智,记住绝对不要轻易地卷入客户的主观情绪当中 不要被客户的外表借口所蒙蔽,此时需要用心智和真诚来说服客户 面对客户的防范和质疑,推销人员需要用令人放松的气氛和值得信赖的证据来化解 在购置到某些产品或效劳之后,客户可能会产生某种怅然假设失的感觉,甚至有些客户还可能对这场交易产生懊悔心理一些销售人员对客户的这些情绪不以为然,认为“反正东西已经卖出去了,不必理会他们……”这种观点是非常片面也是非常短视的因为,在销售完成后,客户产生的情绪如果不能尽早得以遏制和有效消除,那就会影响你与客户的后继沟通,进而影响到更大潜在客户群的开发 对于房地产销售工作的认识首先让我们从认识置业参谋开始房地产销售工作看似简单其实不然,我理解的置业参谋应该是这样的 置业参谋要绝对是专家购房涉及很多专业知识,如地段的考察、区位价值的判断、同类楼盘的比拟、户型格局的评价、建筑结构的识别、住宅品质的检测、价值的推算、面积的丈量、付款按揭的计算及合同的签署、产权办理等凡此种种,对于一个缺乏经验的消费者来说,想从一个门外汉变成一个专业的购置者并非易事所以,你不但是一名销售人员,还必需是一位资深的置业参谋即使你是刚入行的,也起码要接受过公司的系统培训或通过自我学习而比客户具备了更多的置业方面的专业知识,你必须能为客户提供一些参考性的置业建议,从而引导客户购房 置业参谋还是桥梁置业参谋所从事的工作,就是作为开发商与客户沟通的桥梁,既要帮助开发商将他们生产出的商品—房子推介给客户,又要帮助客户将他们的需求信息反响给开发商,让开发商开发出最适合他们需求的房子来 置业参谋就是企业形象作为销售人员,你是企业对客户的最前线,直接与客户进行接触,而且更多是面对面的接触,你所呈现给客户的工作作风、专业技能和效劳意识,无不充分表达出企业的经营理念、价值取向及企业文化因此,你的一举一动、一言一行,在客户的眼中就代表着企业的形象 接下来谈一谈我对销售的理解销售的实质不光是房子产权的转移,而且还是价值的转移,我们卖掉的不光是房子,而且还是房子背后的功能、使用价值、以及企业品牌带给消费者的自豪感我们对于楼盘销售的理解,要超越房子本身的层面 对于房地产销售我总结了以下几个的特点 系统性房地产销售涉及建筑,景观绿化、法律、智能安防、装修、居家风水、营销筹划、广告设计、媒体、消费心理等诸多方面,是一项需要多部门配合高度集成的系统工程 规律性市场营销作为一门学科经过几十年的开展,到今天已非常成熟从市场调查、市场细分、确定目标客户、到产品定位、消费心理都有系统的理论及分析工具我们在具体的操作中一定要尊重其规律性和科学性 重要性房地产销售是地产开发中最重要的组成局部,没有了销售收入所有的事情都无从谈起,因此房地产销售是一个工程能否盈利的根本保证,是工程开发的核心所在 不可逆转及连续性一个工程的销售从开始到结束,少那么一年多那么三到四年,销售贯穿了工程的整个开发过程一个工程从形象推出,诚意登记、到产品面试、前期排号、集中选房,是一系列不间断的操作,一旦开始就无法停止,对于操作水平有着较高的要求 创新性随着市场竞争不断剧烈,消费者逐步成熟,政府的市场法规越来越健全,房地产销售所面对的市场环境不断变化,因此要求销售工作也要不断创新,与时俱进,做到人无我有、人有我精,出奇制胜、创造性地开展工作,只有这样才能在市场上处于不败之地
1.在销售不好时才重视销售工作工程部平时对于销售关注不多,营销工作没有系统和可持续性的方案,等到销售业绩不好时,才加大广告投入,为增加销量随意加大优惠力度、采取极端手段,希望能够马上见效,这样做往往是欲速那么不达,即花钱还使企业及楼盘形象受到损害广告效果有滞后性,投入一定要有前置量,营销活动要连贯,要和销售节点配合好,按营销方案投放广告,充分利用广告的积累效应,使广告和销售形成良性循环
2.销售仅仅是销售部的事情有一种普遍观念,认为卖房子只是销售部的事情,和工程其他部门没有关系这种局限的观念,会对工程的销售工作,造成非常大的负面影响销售工作需要多部门的配合,客户在购房决策时对于外围环境非常敏感,不管是收款的财务人员,还是开楼车的司机、门卫他们的态度及言行都会对客户产生影响,进而影响销售楼盘信息的传递是多样性和持续性的,不光仅仅是依靠广告,工程部的每个人都有自己的社会关系,每个员工都可以是售楼员蓝郡3期推行员工推销房子给与奖励的政策,取得了很好的效果,即节约了广告投入,又增加了员工收入同时还增强了员工主人公意识
3.重视广告轻视事件营销投入工程在推广预算时普遍重视事件营销的投入一个楼盘的硬广告投入过多反而会在消费者层面形成抵触情绪,一个楼盘形象的打造,是需要全方位、点面结合才能完成的事件营销具有时效长,影响面广、抗性弱,可以和消费者形成良性互动的特性如果和广告搭配合理,对于提高楼盘关注度,丰富楼盘形象,提高楼盘美誉度、增加消费者的忠实度,营造良好口碑能起到事半功倍的效果
1.不重视市场调研和研究工作;现有市场后又产品,这是市场营销的根本定律市场调研通过专业的工具可以对市场容量、竞争楼盘、消费者居住习惯、产品分类等相关数据进行分析研究,为工程决策、建筑设计、制定营销方案提供科学依据房地产是高投入、高风险行业,一旦决策失误纠错本钱非常高,加之市场竞争日益剧烈,对于市场的把握准确与否,直接关系到开发企业的生死存亡华宇公司大多数工程前期,都没有做过专业系统的市场调研工作,这一点应引起大家的高度重视,在今后的工作中要逐步完善
2.销售管理及操作不标准;华宇目前各工程的销售管理没有统一的作业标准及管理制度,没有专业的销售报表体系,各个售楼部的业务水平参差不齐,自成一体,这样的现状不利于华宇企业品牌形象的推广,不利于华宇综合实力的提高华宇要做精做强就,必须改变目前的现状,要求各工程严格按照总公司统一制定的管理制度进行管理
3.针对置业参谋没有系统培训方案华宇公司目前自己销售的楼盘数量不少,销售人员合起来是一个庞大的群体,因没有统一管理,各个工程对于置业参谋,都没有系统的培训方案销售部处在市场的最前沿,置业参谋业务水平的上下,直接影响到销售的业绩和华宇的形象,对于置业参谋的培训是必须的也是必要的我建议由总公司制定置业参谋管理档案,对所有置业参谋进行测评,评定出不达标、合格、优秀、出色等几级标准,每半年测评一次,根据结果对每个置业参谋,做出相应的级别调整不达标者坚决不能上岗,针对不同级别的置业参谋,定期开展对应的培训,以帮助其提高技能,定期开展技能比赛和业务观摩活动,以激发大家学习积极性提升华宇销售工作的整体水平
4.卖场包装及气氛营造细节处理不到位;售楼部相当于前沿阵地,是企业展示实力和形象的舞台,华宇大多数工程不重视售楼部的包装投入,对于售楼部的设计风格、家具饰品、背景音乐的选择没有认真地研究,不重视售楼部卫生间、灯光等细节的处理,看楼现场的包装非常不到位楼盘样板间的整体水平不高售楼部、景观示范区,样板间是销售的三板斧,做好了对消费者有很强的杀伤力,加大这三项的投入,对于楼盘的销售会有非常直接的明显的促进
5.客户资源没有整合和开发华宇目前已有适量客观的业主资源,每个售楼部都有大量的来客登记资料,因没有统一管理,客户信息不能共享,导致信息不对称,在这个楼盘没有的户型,在华宇其他楼盘就有,但因为信息没有个共享,导致客户流失,从整体上看对华宇就是损失在信息过度、广告本钱不断增加的市场背景下,充分开掘华宇的客户资源优势,建立统一的客户资料管理体系,对降低市场推广本钱,增加销量,提高效劳水准都有着非常积极的意义 体验营销是指企业通过采用让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式,使其亲身体验企业提供的产品或效劳,让顾客实际感知产品或效劳的品质或性能,从而促使顾客认知、喜好并购置的一种营销方式这种方式以满足消费者的体验需求为目标,以效劳产品为平台,以有形产品为载体,生产、经营高质量产品,拉近企业和消费者之间的距离 知觉体验即感官体验,将视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉等知觉器官应用在体验营销上感官体验可区分为公司与产品识别、引发消费者购置动机和增加产品的附加价值等 思维体验即以创意的方式引起消费者的惊奇、兴趣、对问题进行集中或分散的思考,为消费者创造认知和解决问题的体验 行为体验指通过增加消费者的身体体验,指出他们做事的替代方法、替代的生活型态与互动,丰富消费者的生活,从而使消费者被激发或自发地改变生活形态 情感体验即表达消费者内在的感情与情绪,使消费者在消费中感受到各种情感,如亲情、友情和爱情等 相关体验即以通过实践自我改良的个人渴望,使别人对自己产生好感它使消费者和一个较广泛的社会系统产生关联,从而建立对某种品牌的偏好 CRM概念引入中国已有数年,CRM,即客户关系管理其主要含义就是通过对客户详细资料的深入分析,来提高客户满意程度,从而提高企业的竞争力的一种手段客户关系是指围绕客户生命周期发生、开展的信息归集客户关系管理的核心是客户价值管理,通过“一对一”营销原那么,满足不同价值客户的个性化需求,提高客户忠诚度和保有率,实现客户价值持续奉献,从而全面提升企业盈利能力它不仅仅是一个软件,它是方法论、软件和IT能力综合,是商业策略 从管理科学的角度来考察,客户关系管理源于CRM市场营销理论;从解决方案的角度考察,客户关系管理CRM,是将市场营销的科学管理理念通过信息技术的手段集成在软件上面,得以在全球大规模的普及和应用 在传统的管理理念以及现行的财务制度中,只有厂房、设备、现金、股票、债券等是资产随着科技的开展,开始把技术、人才视为企业的资产对技术以及人才加以百般重视然而,这种划分资产的理念,是一种闭环式的,而不是开放式的无论是传统的固定资产和流动资产论,还是新出现的人才和技术资产论,都是企业能够得以实现价值的局部条件,而不是完全条件,其缺少的局部就是产品实现其价值的最后阶段,同时也是最重要的阶段,在这个阶段的主导者就是客户在以产品为中心的商业模式向以客户为中心的商业模式转变的情况下,众多的企业开始将客户视为其重要的资产,不断的采取多种方式对企业的客户实施关心,以提高客户对本企业的满意程度和忠诚度我们看到,世界上越来越多的企业在提出这样的理念,例如“想客户所想”,“客户就是上帝”,“客户的利益至高无上客户永远是对的等等 在最初的时候,企业向客户提供售后效劳是作为对其特定产品的一种支持原因在于这局部产品需要定期进行修理和维护例如,家用电器,电脑产品、汽车等等这种售后效劳根本上被客户认为是产品本身的一个组成局部如果没有售后效劳,客户根本就不会购置企业的产品那些在售后效劳方面做的好的公司其市场销售就处于上升的趋势反之,那些不注重售后效劳的公司其市场销售那么处于不利的地位 客户关心贯穿了市场营销的所有环节客户关心包括如下的方面客户效劳包括向客户提供产品信息和效劳建议等,产品质量应符合有关标准、适合客户使用、保证平安可靠,效劳质量指与企业接触的过程中客户的体验,售后效劳包括售后的查询和投诉,以及维护和修理 在所有营销变量中,客户关心的注意力要放在交易的不同阶段上,营造出友好、鼓励、高效的气氛对客户关心意义最大的四个实际营销变量是产品和效劳这是客户关心的核心、沟通方式、销售鼓励和公共关系CRM软件的客户关心模块充分地将有关的营销变量纳入其中,使得客户关心这个非常抽象的问题能够通过一系列相关的指标来测量,便于企业及时调整对客户的关心策略,使得客户对企业产生更高的忠诚度客户关心的目的是增强客户满意度与忠诚度国际上一些非常有权威的研究机构,经过深入的调查研究以后分别得出了这样一些结论,“把客户的满意度提高五个百分点,其结果是企业的利润增加一倍,一个非常满意的客户其购置意愿比一个满意客户高出六倍,2/3的客户离开供给商是因为供给商对他们的关心不够,93%的企业CEO认为客户关系管理是企业成功和更有竞争能力的最重要的因素 如同企业的产品有生命周期一样,客户同样也是有生命周期的客户的保持周期越长久,企业的相对投资回报就越高,从而给企业带来的利润就会越大由此可见保存客户非常非常重要保存什么样的客户,如何保存客户是对企业提出的重要课题 华宇的业主成千上万,华宇对如此多的客户又了解多少呢不了解客户就无法对客户加以区别应该采取何种措施来细分客户,对细分客户应采取何种形式的市场活动,采取何种程度的关心方式,才能够不断地培养客户的满意度,这是企业传统客户关系管理面临的挑战成功应用CRM系统将给企业带来可衡量的显著效益 在学习了,营销的过程中我才觉察做销售的最主要是怎么样跟客户沟通,当你拿起想要打给客户的时候,你首先有没有想过要跟客户说些什么客户才会跟你继续说下去,而且还会问你很多的问题,才会相信你从而永远变成你的忠实客户,并且是依赖性的客户 在打中最能看的出一个人的品质一个人内心的世界在打中你可以表露的明明白白无论你平时怎样掩饰.那么我们所拨打的每一通当中是不是要给对方的一种温馨的感觉呢或者是亲切的友好你的良好的形象和公司的形象都会在当中传达给对方.,我知道在市场竞争日趋剧烈的今天,学习营销的同学,深切地感受到营销工作难做尤其是在与客户沟通受阻后,如何做好客户思想工作,努力争取客户最终选择我们公司的产品,我觉得其中存在一个沟通的技巧下面是营销的几点浅薄认识
1、充分准备,事半功倍在每次通话前要做好充分的准备恰当的开场白是营销成功的关键,所以在营销前要准备相应的营销脚本心理上也要有充分的准备,对营销一定要有信心,要有这样的信念“我打可以达成我想要的结果!”
2、简单明了,语意清楚通话过程中要注意做到简单明了,尽量用最短的时间,将营销的业务清晰的表达清楚,引起准客户的兴趣说话时含模糊糊、口齿不清,很容易让通话对象感到不耐烦
3、语速恰当,语言流畅语速要恰当,不可太快,这样不但可以让对方听清楚所说的每一句话,还可以帮助自己警醒,防止出现说错话而没有及时发现另外,说话时语言要通顺流畅,语调尽量做到抑扬顿挫,并要做到面带微笑,因为微笑将会从声音中反映出来,给人真诚、愉悦的感觉
4、以听为主,以说为辅良好的沟通,应该是以听为主,以说为辅,即70%的时间倾听,30%的时间说话理想的情况是让对方不断地发言,越保持倾听,我们就越有控制权在30%的说话时间中,提问题的时间又占了70%问题越简单越好,是非型问题是最好的以自在的态度和缓和的语调说话,一般人更容易接受
5、以客为尊,巧对抱怨在营销过程中,常常会听到客户对我们电信的抱怨那么,如何处理抱怨呢首先,应该牢记以客户为尊,千万不要在言语上与客户发生争执其次,必须清楚地了解客户产生抱怨的根源最后,应耐心安抚客户的心,将烫手山芋化为饶指一般情况下,如果客户反映的问题在自己的职权范围内能够解决,那么就立刻为客户解决;如果在自身的职权范围内无法解决问题就马上向上反映,直至问题得到妥善解决 总之,营销绝不等于随机地打出大量,靠碰运气去推销出几样产品要想让客户轻松地体会到营销的价值,我觉得沟通的技巧十分重要由于参加工作时间不长,我的营销技巧还很不成熟,在以后的工作中,我将更加努力,更加虚心地向同事学习路漫漫其修远兮,吾将上下而求索 听完老师的课,感受颇多!小事成就大事,细节成就完美! 对待客户,我们用八个字来形容微笑,热情,激情,自信!特别是在和客户的沟通,要注意诸多细节,还有最根本的话术!我们都要有一个充分的准备,所谓“知己知彼,百战不殆“ 王家荣老师说“问题是我们最好的老师” 销售是个很有趣的工作,每天都会面临许许多多的挑战,客户说“我考虑考虑、考虑一下”是我们销售人经常会听到的一句话面对这句话,有的人会非常的泄气或沮丧,觉得又碰到了一个非常困难的问题;有的人会非常的积极和自信,觉得又增加了挑战和提升自我的时机是问题还是时机取决于我们自己的选择和定义而我们对事件的定义,往往就是我们会得到的结果 客户说我考虑考虑,其实内含的意思有很多种,所以请不要着急寻找什么话术答案,当客户说考虑时,或许他真的需要考虑真实,也或许他只是一个虚假的借口虚假, 也或许他隐藏了某些其它的东西隐含所以我们销售人需要深入分析,客户到底是属于哪一种类型,然后我们根据具体情况再做出适当的处理,这并没有一个固定的答案,需要的是我们销售人灵活的应变小小的一句话,内含却千变万化,所以需要我们销售人细心聆听,积极探询,多了解客户真实的感受,然后帮助客户做出明智的决定 要想在营销方面取得更大的成就,就必须具备专业、熟练的技能!,是一个无处不在的沟通工具对于从事销售工作的专业人员来说,也是最棒的最有效的最便利的沟通工具之一我们都接听过无数个,但对于在中需要掌控的一些事项,我们真的注意到了吗一个的通话时间可能有三五分钟,也可能十多分钟,也可能有短短的不到一分钟无论通话的时间长与短,也无论是何种的沟通,在中沟通的过程和要注意的事项,根本都是相同的如何打好我们的如何利用好我们的对销售人员来说是非常重要的 总之,营销绝不等于随机地打出大量,靠碰运气去推销出几样产品要想让客户轻松地体会到营销的价值,虽然我还没亲身体会过,但我觉得沟通的技巧十分重要这就是我学了营销之后所得的体会 让我们拥有足够的自信来做好自己的工作,创造一个自己的舞台! 做为一名在广发银行信用卡从事营销工作近一年多的营销人员,一直以来,我认为在营销产品中都要具备灵敏的反响能力、懂得拿捏揣测客户心理变化、对产品的认知与诠释、语言表达技巧、良好的心理素质 经过一年半载的努力与奋斗,在这一年多营销工作时间里,有喜、有悲,有笑声、又有泪水,有成功,也有失败不过在短短时间里,让我深深体会到,无论做任何事情,都要对自己充满信心 从事营销行业除了对自己要有足够信心,有经验之外,更重要的是自已的一种心态我是一名刚刚被提升为小分组长的营销人员,对刚被提升,我感到非常荣幸,但无形的压力也朝我袭来,但适当的压力可以给与我推动力,在这里我也想与大家分享下,相信很多在公司工作的同事,他们也有独特的见地博众长而用之,这样才能为自已在翻开一片天地! 在我刚开始从事营销工作的时候,要拜访客户时犹豫再三不敢进门,好不容易鼓起勇气进门,却又紧张得不知说什么,刚刚开口介绍产品,就被客户三言两语打发出来一次又一次的拜访失败,我开始为自己在找借口,在抱怨但我从未意识到给自已找借口的同时,我已经变得相当的了的情绪给我工作带来很大影响,后来领导得知此事,他找我聊了许多,他告诉我“一名合格的营销员首先要具备充分的自信,只有对自己充满信心,才能消除面对客户是的恐惧,才能给自己一个清晰地思路,把产品通过流畅的语言介绍给客户”这番话深深的刻入我的脑海中,每当我低落的时候,我都会暗暗给自已鼓劲,我坚信一点,只要对自己有信心、对产品有信心,那我已经成功了一半 每个人都要合理安排每一天的工作,都要有方案性、目的性,为了防止一种盲目性的积极,也可以说是一种没有方向性,这种情况往往是事倍功半,得不偿失在我做为一个新营销小分组长,除了我自己,还要带着组员,既然带着了一支小团队,那要有周详的工作方案、合理时间安排、充分调配人员、良好的团队精神等等给自己、组员制定一个力所能及的目标! 在营销产品的时候,我们要与客户交朋友,让客户对自己有好感、信赖与客户初次见面时的说辞非常重要,好的开场白往往是成功的一半当然,瞬间获得客户好感、信赖不仅仅表达在初次见面,交谈时客户可能在很长时间对营销员是无动于衷的,但在一些细节上的改变或许可以赢得客户的倾心 常言道“失败乃是成功之母”!在营销过程中,很多时候我们都会遇到形形色色的客户,也许你幸运,遇到很好说的客户,但也有倒霉的时候,客户专门叼难你所以很多时候失败了,不要气馁要从事情的根本去找原因,为什么失败,是专业知识不到位,还是营销技巧不如人,希望下次不要常犯同样错误 以上几点是我从事营销员到营销小分组长一职的一些心得体会,如果我们能做到“把握现在、向过去学习、着手创造将来想象一个美好的将来是什么样子的,制定一个切实可行的方案,今天就做些事情使之成真明确你的目标,开掘让你的工作和生活更有意义的方法,你会更快乐,更成功! 销售工作是一项很辛苦的工作,有许多困难和挫折需要克服,有许多冷酷的回绝需要面对,这就要求销售人员必须具有强烈的事业心和高度的责任感把自己看成是“贩卖幸福”的人,有一股勇于进取,积极向上的劲头,既要勤跑腿,还要多张嘴,只有走进千家万户,说尽千言万语,历尽千辛万苦,想尽千方百计,最终会赢得万紫千红
1、销售人员要有一双慧眼销售人员需要具备狼一样敏锐的目光时刻调查市场动向,具备狼一样坚忍不拔的意志始终追逐目标不放松,具备狼一样机敏的谋略,这样才能保证销售工作节节攀升,不断创造新的辉煌! 通过一双慧眼,从客户的行为中能发现许多反映客户内心活动的信息,它是销售人员深入了解客户心理活动和准确判断客户的必要前提
2、销售人员一定要具备创造性销售人员应具有很强的创造能力,才能在剧烈的市场竞争中出奇制胜首选要唤醒自己的创造天赋,要有一种“别出心裁”的创新精神;其次要突破传统思路,善于采用新方法走新路子,这样我们的销售活动才能引起未来客户的注意,俗话说“处处留心皆学问”,用销售界的话来讲就是“处处留心有商机”,销售人员要能突出问题的重点,抓住问题的本质,看问题有步骤,主次清楚,同时注意多积累知识和技能,知识经验越丰富越熟练,对事物的洞察性也就越强 每个人都有两个彼此不同的人际网络,一个是你自然得来的,一个是你创造的自然得来的人际网络包括你的亲属、好朋友及其他一些熟人如果你具有良好的个人魅力,主动开拓自己的人际关系,你就可以通过这些人获得更大的.人际网络
1、可以利用一些时间,选出重要的客户集合组织起来,举办一些看戏、听演讲等活动,借此时机,还可以创造公司高级干部和客户联络感情,引进贵宾效劳的工程,客户受到特殊礼遇,就会产生感恩回报的心理,从而更忠实于你,甚至帮你去开发新客户
2、与客户成为知心朋友我们都知道“朋友间是无话不说的”如果我们与客户成了知心朋友,那么他将会对你无所顾忌地高谈阔论,这种高谈阔论中,有他的忧郁、有他的失落,同时也有他的快乐,这时都应与他一起分担,他就可能和你一起谈他的朋友,他的客户,甚至让你去找他们或者帮你预约,这样将又会有新的客户出现,那么如何才能打动客户、感染客户,使客户与销售人员保持长久的关系呢那就是人格和个人魅力得到充分发挥,在销售的全过程中就必须完全释放自我,充分发挥自己的特长和优势,同时也不掩饰自己的弱点,让客户感受到你真实的一面,这样客户才会对你产生信任,推进销售进程,才会在日后长久保持这份信任和默契,保持长久的合作 “锲而舍之,朽木不折,锲而不舍,金石可镂”这句话说明了成功是需要一种精神的销售人员就需要这种意志,要有不达目的绝不罢休的信念,才有时机走向成功销售是条漫长又艰辛的路,不但要保持冲劲十足的业务精神,更需秉持一贯的信念,自我鼓励,自我启发,才能坚持到底,渡过重重难关,走向最终的胜利 如何成为一名优秀的销售人员 如何把销售工作做的更好 一句话一个好的销售人员既要忠于公司又要忠于客户! 以下是我的一点感受 我把心态分为两局部,一个是我们自己的心态;另一个是客户的心态心态决定销售人员的业绩和素质态度是一个人对待事物的一种驱动力,不同的态度将产生不同的驱动作用所以说,“态度决定一切” 我们销售人首先要具备积极的心态,就是把好的正确的方面表现出来、表现给客户在销售过程中难免会遇到这样那样的客户,有的是比拟爽快的、有的是比拟难缠的一天之中我们的心情是复杂多变的,早晨起来是心情一般,当你出来见了第一个客户,工作进展的非常顺利,到客户那就有方案叫我们报价,我们报的价虽然高点,但是客户说可以,就按这个做吧,这时我们的心情真是无法形容、难于言表!事情都办的差不多了,该去拜访另一个客户,但这个客户相当难缠,不是挑你这个产品质量不好,就是说你们公司的产品价格比其他的厂家高很多,“如果你们公司在是这样做事的话那以后我们就不要在合作了”,这时你的心情是怎么样的不用我多说,沮丧、气愤,但是你不能表现出来,因为他是我们的衣食父母,我们是要从他们口袋里拿钱的,所以只能听着、忍着;但是当客户发完牢骚后我们不能置假设罔闻,要把他为什么这样说这样做搞清楚,究竟是什么原因导致他这样说这样做,是我们自己的原因还是这个客户本身就是这样爱挑毛病公司领导经常这样指导我们,“不要因为客户的一句难听的话就与客户争辩,与客户对立,这时在心里要告诉自己‘坚持,坚持,再坚持’,不要因为一件事不开心就放弃,也许你在销售中遇到了很多困难,可是我们应该看到克服这些困难后的一片蓝天” 我最初到公司,见的一第一个客户是一个供电公司安装分公司的经理,我见到他的时候他正在与几个属下谈要买一台仪器,我去了把我们公司介绍了一下,我们正好有他要买的仪器,但是当时我刚到公司,对公司的产品不是很了解,我印象中是有的,我把资料拿出来找到他说的那个仪器,大概是这个,我又打回来问了一下价格,我把价格报给客户,客户听了说不是这个,因为这个价格和他说的心里价位相差很大,说“你搞清楚在来”我就出来了,但是我没有离开单位,我往回打,把客户的需求说了一下,问问公司是不是这个仪器,得到答复是我又去找那个客户,进去之前我把那个仪器的局部仔细的看了看,心里有个数就进去了 我又找到他跟他谈了,我说现在国内检测这个的仪器就是这样的,而且我们公司的产品质量你可以放心,虽然价高了点,但也不是让人接受不了的,我们负责产品终身维护,他听到还是那个价位,态度还是很冷,说“你搞错了,不是这个产品,搞清楚在来”我没方法,只能灰溜溜的走了但是我又没有放弃,又打回求救,遇到这样的事该怎么解决接下来公司这边把更详细的资料传了过来,并且让公司技术人跟他沟通了一下,最后结果还是一样的,他说如果是这个价就不是这个产品其实后来我琢磨,产品就是这个产品,就是因为价格太高,上面一般不会批,但是他还是想买事情进展到这了好似已经没有方法了 后面我是这样的做的我就慢慢的接触这个单位的其他人,见了两个副经理、一个专工今年一个副经理升为配网的主任、专工升为安装公司副经理,从这点上说多拜访一些客户也就是在积累我们自己的资源,为后面的工作开展做准备,把产品跟他们介绍下;没过多久,其中有个副经理后来打给我,叫我把价格和资料在给他报一下,他要写个报告给局里,我想事情有了转机,我要继续跟踪现在,方案已经在他们局里了后来,我还是经常去那个单位,去得多了,那个经理的态度和我刚开始见到他的时候就不一样了,从最开始的对我态度很冷到现在的很热情让我体会到“坚持”的意义后来我和那个客户的关系非常好,如果我要求请他吃饭他都反对,坚持他请我截至去年年底他给局里报方案大概有十五万左右,今年执行如果说我开始他那样对我,我心灰意冷的话,放弃他这个人这个单位,那我想以后不知道会损失多少损失什么 积极的人像太阳,走到哪里哪里亮;的人像月亮,初一十五不一样 公司去年发给我们每人一本“你为谁而工作”这本书我看了两遍,收获很大我个人的感想是我们每个员工在工作的时候不要想着你在给公司打工,得过且过,公司的命运与自己无关,这样你不会把工作做好的应该把你和公司想成是一个整体,自己就像公司的老板,要像老板一样的考虑问题,像老板一样的行动,具备老板的心态,这样就会考虑企业的成长,考虑企业的费用,想成是自己的事,你就知道什么是自己应该去做的,什么是自己不应该去做的 什么样的心态决定我们什么样的生活唯有心态端正了,才会感到自己的存在;唯有心态端正了,才会感到生活和工作的快乐才会感到自己所做的一切都是理所当然的 客户的心态其实很好把握,我把客户分成两类上层客户和下层客户下层的客户他做的工作要对上级负责,如果是我们的产品造成了他们工作中的损失,那上层要找他的责任,严重者可能导致他的下岗,所以我在工作中要对他们做出保证,使得他们对我们有信任,而且我们所做出的承诺确实是事实在在的,他才会持续的与我们合作另一个是上层客户,其实说起来高层有时比上层更好相处,他们的素质相对来说比拟高,而且一般不会怎么刁难人的,他们希望我们把事情做好,能够对他们的工作起到作用,那么我们跟他做事的时候就要有学习的心态跟他们相处,真诚的为他们效劳 找出客户购置的价值观,顾客买任何一个东西都是为了满足他深层次的需求,作为销售,要找到客户的真正需求,并且在介绍产品的时候不断的强调这些需求的满足情况 我从来不相信整天什么事都不做天上能掉下馅饼;勤能补拙,这个道理不管在那个行业都成立 从我迈进销售这个行业,我心里就有明白,不能吃苦是做不好事的,既然我选择了这个行业就要坚信自己一定能做好我第一天下市场,之前我也不是很清楚该如何着手,都是在前进中摸索着 懒惰我们的天敌如果说我今天累了不想出去拜访客户了,那在你休息的这段时间可能客户那边就有了购置意向,就被你的竞争对手拿走了,那损失的可不是你这个单子没拿到,有可能是你这个客户都可能丢了一天上午,我已经去了两个单位,见了好几个客户了,没什么进展,这时已经11点多了,我也感到疲倦了,心想回去先休息一下,下午在继续吧,犹豫了好一会,我还是决定在去一个单位转下不管你在哪个公司,你都要对公司负责,对你的老板负责,要对得起公司给你的薪水;同时也要对得起自己,因为追根究底你是在为自己工作,没想到我到了那个单位正巧赶上物资经理拿着购置方案上给主任签字,我无意中看到上面有我们的产品,我窃喜“还好我来了”,经过我后来的工作,最终我拿到了这个合同反过来说,如果当时我懒一懒回去休息了,那我也就不可能拿到这个合同了从这件事上我悟出了一个道理只要我努力了、尽力了,肯定会有收获;只要我努力了、尽力了,哪怕我没有收获,我也无怨无悔,至少我付出了!当有一天你发现你的脚底被石子垫的疼了,你抬起腿看看脚下鞋底漏了,我想这时你的努力和付出不言而预 我始终坚信即使跌倒也要抓一把沙意思是,销售人不能空手而归,即使推销没有成交,也要让客户能为你介绍一位新客户 销售人不可能与他拜访的每一位客户达成交易,你应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比在电网系统,一个意向不可能是由一个人来完成的购置意向一般都是从下到上一级一级的报上去的,那么每一级我们都要兼顾到,每一级的客户关系我们都要建立和维护所以,在初级接触市场的时候我们要做的工作量比拟大,这时考验我们的是毅力和耐心 问一问任何一个专业销售代表成功的秘诀,他一定答复坚持到底 销售从直观上简单来讲目的是做什么当然是把现有的产品卖出去产品知识是你对你所要销售的产品的了解程度,试问自己对自己所要销售的产品都不了解,顾客要求你解释产品的功能特点,销售人员一问三不知,顾客怎么放心买你的产品放心使用你的产品 我觉得作为一个销售人员,起码要对自己公司的产品大概了解,我们公司产品比拟丰富,开始我也记不得那么多,接触多了,看得多了,自然而然就知道了,越往后就是不拿出资料就已经知道某个产品在哪页有什么根本功能 礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的据调查,有71%的客户之所以从你的手中购置产品,是因为他们喜欢你、信任你、尊重你因此,推销——首先是推销你自己所以我们要从内在到外在全方位的提高自己,自身素质提高了,我们做事也就事半功倍 如果销售人纪律松散,凝聚力不强,工作不努力,他们就会难以满足客户越来越多的要求 优秀的销售人员总是善于制定详细、周密的工作方案,并且能在随后的工作中不折不扣地予以执行其实,销售工作并不存在什么特别神奇的地方,有的只是严密地组织和勤奋地工作一位成功的总裁如是说“我们优秀的销售人员从不散漫和拖拉,如果他们说将在2天后与客户会面,那么你可以相信,2天后他们肯定会在客户那边的”我很喜欢的做事风格“雷厉风行”,无论做什么事,说到就要做到,因此,严谨的工作作风会保证我们做事的成功率 销售人员最需要的优秀品格之一是“努力工作”,而不依靠“运气”或技巧虽然运气和技巧有时也很重要;或者说,优秀的销售人员有时候之所以能碰到好运气是因为他们总是早出晚归,他们有时会为一项方案工作到深夜,或者在别人下班的时候还在与客户交流 这一点是真正表达一个销售人员的能力的 在当今的关系型营销环境中,优秀的销售人员最需要注意的一点是成为解决客户问题的能手和与客户开展关系的行家未来的销售人员将不再是销售人员,而是客户的参谋,力求敏锐地把握客户的真实需求,事实在在的帮助客户解决他们的实际问题优秀的销售人员通常是这样的他们全神贯注,很有耐心,细致周到,反响迅速,善于倾听,十分真诚;他们能站在顾客的立场上,用客户的眼光来看问题把自己和客户看成是一个整体,“一损聚损,一荣聚荣”,客户喜欢这样的人今天,客户更希望销售人员成为其“业务伙伴”而不是只知道把东西卖给他什么都不管,就知道从他们那拿钱,销售人员应该很清楚这一点优秀的销售人员所做的不是去讨客户的欢喜,而是应该真正去关心客户的利益,关心客户的业务开展方向,关心怎样才能帮上客户的忙只有这样你才可以成功的销售自己,销售你的产品和效劳 人与人之间是有差异的,有些人天生就有从商的头脑、敏锐的市场观察力和洞察力,但是这并不是绝对的,很多时候都是靠后天培养出来的我们不要刻意和他们比,了解自己的强项并充分发挥李嘉诚也不会从生下来会做生意我学的是技术,和销售根本不搭嘎儿,我深知自己在这方面欠缺,我想改变自己,弥补自己在这点上的缺乏,所以,在毕业后我改变了的就业方向,我做了销售 除此之外,我觉得细节更重要,“细节决定成败”,这句话相信大家都听过,但是往往在销售过程中都是我们大家容易忽略的,所以我自己在工作中一直都是把这点看的很重我个人归纳的几点 第一,永远比客户迟放下很多销售员没等对方挂,啪就先挂上了,尤其在与较熟客户交谈时永远比客户晚放下表达了对客户的尊重我举一个我在与客户之间的事说明一下记得有一次我跟一个班长谈发货的事,谈着谈着我的信号不好自己就挂断了,其实这个时候谈的也差不多了,等有信号了,还没等我搭过去客户就打过来了态度很不好,第一句话就是“你什么意思啊”,其实我没有挂,但是客户以为是我挂的虽然是个误会,但是客户不会管原因,事后我解释了也就没什么事了这件事之后,我深知永远比客户晚挂的重要性 第二,与客户交谈时“尽量”不接我强调“尽量”一词,为什么是尽量不接我分为两种情况一个是如果和重要的客户、新客户、关系一般的客户在交谈中,决不要接,等事后在打过去因为在与客户交谈中接,尽管事前得到了客户的允许,但客户心里会认为“好似里的人比我更重要”另一个是如果这个客户和你的关系比拟好,这可以适当的在交谈中接下,但是接时间不要太久 第三,我说一下“我”与“我们”我在与客户交谈时一般都是说我们就说今年雪灾,大家都知道江西受雪灾影响比拟大,他们的那边的人力物力不够,从湖北荆州调了四十人过去帮助他们共同救助,那么我到了客户那边我说起这事的时候我开头说“刘主任,我昨天晚上看荆州新闻,看到从江西抗灾救助的英雄门凯旋而归,迎接的场面很是壮观啊,我们这边过去多少人啊”这样与客户就谈下去了,而且客户的态度啊什么的都很好这时客户就感觉我和客户是站在一起的在比方,有次我和一个经理聊天,我说,今年35KV好似是归我们这边负责了,那接下来您的工作不就很忙了这样就给客户一个感觉我站在他的角度考虑问题,我是替他着想的久而久之,与客户的关系就非常密切了 第四,推销前的准备、方案工作,决不可疏忽轻视,有备而来才能胜券在握准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的答复事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量,往往很容易瓦解坚强对手而获得成功 第
五、让客户谈论自己让一个人谈论自己,可以给你大好的良机去挖掘共同点,建立好感并增加完成推销的时机在客户畅谈时,销售就会取得进展因此,客户说话时付,不要去打断他,自己说话时,要允许客户打断你推销是一种沉默的艺术在与客户谈话的时候我们要抓住与客户共同点,以到达与客户共鸣,找到与客户共同的话题,如果是他感兴趣的话题,那么他就会与你夸夸其谈,谈下来的结果是我们与客户的关系更亲近了其实,我觉得这是跟微妙的,很多时候都是很难用言语来表达出来的, 非常重要的一点就是作为一个员工,我们要忠于公司我们作为公司的一员,公司就像一个大家庭,我们就是其中的一份子,只要我们大家齐心合力,共同筑建,我们的明天会更好! 公司的用人理念大浪淘沙,是金自存,是沙自流。