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xx旅行社暑期实习报告 经过这个暑假的实习我对旅游业中的商务会奖旅游有了一定的了解我实习所在的岗位是op助理主要负责一些简单的事务性工作但是,通过在这个环境中的学习,以及和同事的谈话中我了解到了许多关于商务会奖旅游这个细分市场的特点,以及从事旅行社岗位工作所需具备的一些能力 我实习所在的旅行社是一家专营商务会奖业务的旅游中介机构其从事的业务是旅游行业中较高端的一局部,与群众旅游相比,由于一些公司的刚性旅游购置需求决定了其市场具有较高的稳定性是中国现今旅游市场中前景很好的一个细分市场而且由于产品的附加价值较高也决定了其较高的投资回报率因而近年许多旅游企业纷纷打入该市场,如携程、国旅运通等在这些日子的实习中我了解到了旅行社中一些共性以及商务会奖旅游中的一些特性下面简要的说一下通过这段时间的实习所得到的心得体会 从该旅行社的客源来看60%是外资企业25%是国营企业10%是私营企业5%是政府机关其中会奖旅游的主要客源是外资企业以及国企而民营企业更多的是一些由寻租行为以及变向商业贿赂所产生的旅游购置动机而相应的对于不同的企业我们的销售渠道也是不同的对于大型的外资企业来说,他们通常采用招标的方式来选择旅行社这就要求我们的销售要通过投标来实现这样,各旅行社这件就产生了一个较为公平的竞争但是对于其他的一些客户来说其竞争主要表达在人际关系方面,我公司的一位销售人员对我说“不是说谁的价格最好就选谁的产品,而是看谁和他的关系好只要和他们的key`person打好关系就行了”这就反映了面对这样的客户群“搞好关系”的重要性但是无论是对于那种销售方式来说其最适合的销售方式就是直接性的人员推销 就我们的旅游产品来讲,与群众旅游产品有很大的不同群众旅游产品是先把产品设计出来然后通过门市部或者网络销售,有着较大的同质性,从而造成了大批旅行社的价格战而我们的旅游产品是根据我们每一个客户即企业的需求进行单独的全面个性化的设计这样就产生了产品的差异化,因此也就跳出了旅行社行业的价格战,以高品质的效劳来提高竞争力但是对于商务会奖市场来说,对其投资者的资金以及员工的素质都有一个较高的要求首先于群众旅游业不同,商务会奖旅游要求有较大的流动资金存量因为这个细分市场中的大供给商通常都会延迟3,4个月付款,一个100人的团很可能需要企业垫付几十万元的费用这就对其资金量有一个较高的要求对于员工来说,他们所效劳的人员不是普通的群众,而是一些公司的高层人员,这就要求其员工具有较高的素质 由于这种高端旅游产品的特殊性,导致了其产品的设计不是由计调人员来完成,而是由产品的销售人员在与顾客的接洽中完成的这就要求销售人员不仅要有很好的人际关系处理能力,还要对全球各地的景点,风土人情等有一个全面的了解这一点也是商务会奖旅行社与群众旅行社的区别点之一群众旅行社的线路设计人员通常是分为做欧洲线的,美洲线的等等,但是在这个细分市场我们的线路设计要以客户的需求而定而且是在与顾客的洽谈中进行设计的我们不会事先知道我们的顾客想去哪里,所以这就要求我们的销售人员通晓全球的旅游线路这也是合格销售人员难寻得一个原因而且,我分析了一下公司的人员分配情况,公司一共28人,收益中心24人,其中专门负责销售的就有10人,减去3个计调,3个签证和一个做平面设计的之外其余7人也或多或少的会承当一些销售任务这样看来销售人员占总利润中心人数的比重要比2/5还要多这样一个大的比重可见销售人员的重要性通过了解,销售确实是制约旅行社开展的一大瓶颈但是为什么公司不通过大量招聘销售来进行公司的规模扩大呢原因主要有以下两点第一点就是团队的稳定性这一点似乎是作为学生的我们很难想到的,就是集体跳槽问题我们公司的一个副总告诉我,如果说现在公司有100个销售,那么如果突然有一天一下子走了几十个人那是很正常的事情这样的话公司的稳定性就会大大降低了第二点就是因为适宜的人难找公司最近一直在招销售人员,但是适宜的人一直找不到从这两点看,现在旅行社规模的扩大存在两方面的障碍,其一就是跳槽现象,尤其是大规模跳槽现象给企业经营者带来的恐惧,还有就是招不来人前者要求公司建立健全的人力资源管理制度,以实现招才、激才、留才的目标后者那么要求国家的宏观教育体制为旅游企业提供合格可用的人才但是这两者恰恰正是现今存在于我国中小企业及我国教育体制中的两个大问题 就我社的工作流程来看一般包含以下模块:
1.找到客户→
2.线路设计→
3.询价→
4.报价→
5.协商达成协议→
6.签证→
7.预定→
8.与地接导游接洽→
9.出团→
10.跟踪→
11.售后关系维护其中销售人员是旅行社的一线人员主要负责的是与顾客进行沟通,职责主要包括上述
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5、11,5个模块需要有良好的人际关系处理能力,以及对世界各景点的了解(包括各景点的特色,各景点之间的距离等) 计调人员主要负责
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9、10,5个模块要求对世界各地的景点有一个更为全面地了解(包括各景点的特色,各景点之间的距离,景点德温度等)还要对各个航空公司以及酒店有一些价格效劳质量等方面的了解再有就是要有较强的协调能力,因为要对旅行过程中所发生的一些突发性事件与地接社导游等人员进行沟通协调工作做出及时地处理 签证人员主要负责的是第6个模块人员要对各国的各种类型的签证有一定的了解因为签证是一项非常细致而且重复性很强的工作主要的工作就是资料以及填写表格所以要求签证人员要非常的细心还有就是要有较强的耐心 就我社的管理层来看都是可以独挡一面能够独立完成整个工作流程的资深旅游从业者有一次听同事说有些vip团总经理亲自去当全陪这使得我感觉很迷惑,但是她的答复是“别人带不了,就连总经理有时也会遇到非常棘手的问题”经过这段时间的观察发现公司的管理层都是经验很丰富的资深旅游从业者,从业时间根本上都有10年了所以可以得出一个很显而易见的结论就是旅行社的管理工作,尤其是主攻高端旅游市场的旅行社的管理工作要建立在丰富的从业经验上,不是有一个有着管理理论知识以及对行业的一般性了解的人就可以胜任的当然,也许这很可能是由于我社规模较小的原因造成的但是就旅游产业的原子形产业结构而言,真正的大规模旅行社屈指可数由此我想提出一个疑问,旅游业的职业经理人是学校可以培养出来的吗?我们的就业前景真的那么好吗?或者这些疑问只能交给社会来解答模板内容仅供参考 。