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员工销售培训方案方案
一、前言*****公司作为一家处于高速开展期的企业,现有人才的缺口及后备人才的储藏问题是迫不及待的我司目前的销售部门正处于新老交替、逐步成熟和完善的阶段,因此作为新老各自肩负着不同的责任和使命即老员工应该及时地总结和归纳自己的工作经验;与公司其他同事及领导充分沟通;完善和框架化自身的知识与技术能力以期能出一套行之有效的、可复制的和标准化的工作方法作为公司销售团队成长和开展的根底而新员工那么应该端正心态、虚心学习、以与公司共同成长为目标、恪守职业操守、踏实工作,以期快速进入工作状态,逐步成为公司销售的中坚力量本方案将完整地阐述本人对于我司新员工的思路与实施方法,未尽之处,望各位同仁不吝赐教
二、新员工培训方案的目的
1、使新员工了解公司的企业文化及业务内容
2、使新员工明确我司销售岗位的职责及职业操守
3、培养新员工正确的工作态度及方法
4、帮助新员工快速投入工作
5、贯彻公司的销售政策及团队建设方针
三、新员工培训方案的宗旨本方案的宗旨是以软硬兼施,恩威并重所谓软,即用公司文化和培训带教者的个人魅力感染新员工;所谓硬,即把科学的方法、实际的经验完整而彻底传授给新员工;所谓恩,即采用适当的鼓励措施激发新员工的工作热情;所谓威,即以严格的手段帮助新员工养成标准而良好的工作习惯
四、新员工培训方案的内容
1、行业概况、企业文化、公司概况及业务范围培训为新员工介绍我司所处之数据库营销行业的开展及现状;我司目前的市场地位及开展历程;我司的企业文化及组织结构;我司主营业务介绍;我司未来的开展战略和展望
2、我司销售人员的工作职责及工作方法培训我司销售团队目前的结构、人数、各职位的职能与职责;公司其他相关部门简介;业务流程培训;日常工作内容介绍;公司相关规章培训;工作方法培训
3、经验传授与案例分析资深销售传授各方面工作技巧及心态把控;方案制作技巧培训;我司经典案例解析;邀约话术演练;面谈演练
4、实际操作培训由资深销售帮带老师带新员工进行邀约、客户面谈、方案制作、撰写等实际操作练习,由资深销售记录过程及进行评估,反响给公司管理层并留档
5、帮带制度每位新员工必须被制定一位资深销售作为其帮带老师,帮带老师负责监督和管理新员工的培训、工作情况,定期生成报告,反响给公司管理层并留档帮带老师的将与新员工的培训评估结果挂钩
6、新员工绩效制定专门针对新员工的绩效考核标准以达鼓励之目的制定专门针对新员工的工作制度以帮助新员工标准而快速地进入状态
五、新员工培训方案的执行方案
1、第一天上午进行内容1的培训,时间约为1000至11:00并于上午尽量完成新员工的入职手续、资料领取销售必要资料如各类ppt、word文档及其他公司资料等和位置、电脑安装的工作
2、第一天下午进行内容2的培训,时间约为13:00至14:30要求新员工作必要的记录,讲师负责检查并提改良意见
3、第一天下午进行内容3第一局部除各种演练外的培训,时间约为15:00至17:00该培训应以实用性、互动性为主,气氛务求轻松热烈,充分展现讲师的销售能力及个人魅力,这一点至关重要,藉此可大大提升新员工对我司及其工作的认同度与热情
4、第二天上午进行内容3第二局部演练培训,时间约为9:30至10:30此次培训的主要内容是复习之前的知识并借由演练检验新员工的掌握程度,讲师在演练过程中必须给与正确的意见和建议,纠正新员工的种种误解与错误此次培训的互动比例应占到70%以上,是以新员工表达为主,讲师纠正鼓励为辅
5、第二天上午最后由公司领导结训时间约为11:00至12:00内容主要是总结此次培训的成果、指出新员工的长处及缺乏、对新员工未来的工作作出展望与要求是为誓师之举
6、由第二天下午开始新员工必须跟随帮带老师一同工作,要做到老师在哪里,新员工也在哪里为期一周至两周时间长度还需经过讨论方可确定期间帮带老师必须带新员工完成以下工作内容a、邀约示范不得少于50通暂定b、客户拜访不得少于5次暂定c、合同撰写每类产品不得少于一份d、方案撰写不得少于3份暂定e、工程执行观摩一次f、新员工工作小结一份并附帮带老师评语g、其他待定
7、帮带期满之后进行新员工培训成果考核该考核由销售部门主管与帮带老师共同进行,具体内容将在下一章详细阐述
六、新员工培训效果的评估方法
1、评估人员销售部门主管及帮带老师
2、评估内容A、工作态度出勤、培训时表现是否积极、日常工作完成度、与帮带老师相处是否融洽B、培训成果相关知识掌握程度、演练效果评估、方案撰写能力评估、合同撰写能力评估、邀约效果评估、客户面谈效果评估C、工作成果出单数、出单总金额、出单率成交数/意向数评估D、培训记录总结相关培训记录汇总及总结
3、评估方法A、帮带老师须就所有上述培训内容分别给予新员工一定的评价并成一份评估报告送交部门主管参考B、参考公司的及日常考核记录C、部门主管分别与帮带老师及新员工就此次培训作一次单独面谈作为考核参考D、由一位非部门主管及帮带老师的资深销售与新员工做一次客户面谈情景演练,部门主管与帮带老师旁观,并根据过程及结果做出评价E、综合上述情况出具新员工培训效果评估结果,并以此为标准制定新员工的底薪、绩效工资、其他福利或奖励等标准,并以此为标准给予帮带老师一定的奖励或惩罚篇二销售新员工培训方案20XX年员工年度培训方案的制定应该本着以创立一支高素质、高技能的员工队伍根底,做好年度员工培训工作企业新员工入职培训主要包含药品、科技、网络、电子、地产、珠宝、物业、百货等等行业
一、目前新员工培训的现状从目前现有情况来看,集团的新员工入职培训制度不标准,操作上无制度可依,具体表现在以下几个方面集团公司和一线公司在新员工培训的操作上没有清楚的界限即总部的新员工培训应该哪些人参加,分公司的新员工培训应哪些人参加,课程如何设置等都不清楚以今年4月份即将举办的一期新员工培训为例,置业公司没有参加过新员工培训的已经达20多人,如果把在深地区所有没有参加新员工培训的人统计起来,就达40人左右这样对新员工培训的组织、课程设置等会产生不利的影响,而且,因为很多人都是已经参加公司很久了才举办新员工培训,会导致培训失去意义新员工培训的课程体系目前还没有完全成体系,特别是金地之道的推广活动开始之后,原有新员工培训的课程和金地之道的培训推广方案的关系需要明确下来
二、新员工培训目的为新员工提供正确的、相关的公司及工作岗位信息,鼓励新员工的士气让新员工了解公司所能提供应他的相关工作情况及公司对他的期望让新员工了解公司历史、政策、企业文化,提供讨论的平台减少新员工初进公司时的紧张情绪,使其更快适应公司让新员工感受到公司对他的欢送,让新员工体会到归属感使新员工明白自己工作的职责、加强同事之间的关系培训新员工解决问题的能力及提供寻求帮助的方法
三、新员工培训内容
1.就职前培训到职前致新员工欢送信让本部门其他员工知道新员工的到来准备好新员工办公场所、办公用品准备好给新员工培训的部门内训资料为新员工指定一位资深员工作为新员工的导师准备好布置给新员工的第一项工作任务
2.部门岗位培训部门经理负责到职后第一天到资源部报到,进行新员工须知培训人力资源部负责到部门报到,经理代表全体部门员工欢送新员工到来部门结构与功能介绍、部门内的特殊规定新员工工作描述、职责要求讨论新员工的第一项工作任务派老员工陪新员工到公司餐厅吃第一顿午餐到职后第五天一周内,部门经理与新员工进行非正式谈话,重申工作职责,谈论工作中出现的问题,答复新员工的提问企业文化公司制度产品介绍.对新员工一周的表现作出评估,并确定一些短期的绩效目标设定下次绩效考核的时间到职后第三十天部门经理与新员工面谈,讨论期一个月来的表现,填写评价表销售技巧的培训到职后第九十天人力资源及培训部与部门经理一起讨论新员工表现,是否适宜现在岗位,填写试用期考核表,并与新员工就试用期考核表现谈话,告之新员工公司绩效考核要求与体系
3.公司整体培训公司历史与愿景、公司组织架构、主要业务公司政策与福利、公司相关程序、绩效考核公司各部门功能介绍、公司培训方案与程序公司整体培训资料的发放,答复新员工提出的问题
四、新员工培训工程实施方案首先在公司内部宣传新员工培训方案,通过多种形式让所有员工了解这套新员工培训系统及公司对新员工培训的重视程度每个部门推荐本部门的培训讲师对推荐出来的兼职培训师参与新老员工交流会.给每个部门印发新员工培训实施方案资料每一位新员工必须完成一套新员工培训表格根据新员工人数,公司不定期实施整体的新员工培训在整个公司内进行部门之间的部门功能培训.篇三销售新员工培训方案一根本要求职业道德要求以公司整体利益为重,不因个人目的而损害公司的利益和形象;遵守公司各项规章轨制;为人老实、朴重根本本质要求具备强烈敬业精神,有团队合作的意识礼仪仪表要求着装得体,干净整洁;公司有统一制服时应着制服;仪容端庄,精神饱满,坐姿端庄专业常识要求
一、了解公司的历史和工程的特点;
2、了解当城市规划、地理、交通、通信、人口分布等;了解当地房地产市场的供求状况,楼宇的分布、特征及其开展商的历史、实在的力量、违景等;掌握房地产市场开发各环节设计、建造、发卖和物业管理的根本常识;有一定的营销常识和技巧,懂得市场调查和阐发的方法;熟悉国家和地方房地产的有关政策和法例;了解一定的财务常识三常识面要求尽可能开拓常识面,多了解建筑、历史、天文、地理、生理、逻辑等方面的常识努力培养观察、阐发和判断问题的能力生理本质要求具备信心、恒心和沉着,不畏坚苦和挫折效劳标准及要求原那么树立顾客周全效劳的观念,顾客就是上帝以老实、友好和热情的态度效劳顾客培训目的熟悉公司情况,提高售楼员的职业道德水准,树立全新效劳意识和观念;培养售楼员独立操作能力,增强售楼员对房地产专业常识的了解;学会促销手段,掌握售楼技巧和礼仪常识,提高业务水平,适应市场需要;售楼人员工作职责
一、严格遵守《员工手册》及公司的各项规章轨制
2、遵守作息时间,严禁迟到、早退、无故旷工,如假设发现,按管理轨制执行
3.上班时间一丝不苟,不大声喧哗、吃零食、看书,不逛街或外出办其它事,如有违反,按轨制罚款上班时间配戴工牌着工装注意自己的言谈举止、时装、化装以大方得体的仪态、积极热情的工作态度,做好发卖工作如有时会需请假,按照公司要求写请假申请,经公司领导批准前方可休息使用语言简练、礼貌,不能永劫间占用,或哄骗谈工作以外的事,影响客户来电的接听做好售楼处、样板房的卫生及花草的护理工作熟练掌握本楼盘情况,耐心讲解、运用专业常识和技巧,力争每个客户认真填写定金单、认购书、检查单价、平面或物体外表的大、总价、补定日期、付款体式格局有没有纰缪主动热情接待客户,对客户的外表、言行举止,按照自己的判断力,在心中作出市场定位,阐发客户来此的目的、购房档次,然后有的放矢的向客户推荐,主动哀求客户留下,增强供需双方的了解,促进发卖成交保护公物,省电本钱,决不做损害公司利益的事情认真学习专业常识,提高业务能力和发卖技巧,把发卖工作做的更出色了解工程所有情况,如有不懂的地方,及时问售楼处卖力人,不能平空想象、误导客户,造成纠纷在施工工地,带客户看房一定要注意客户的人身平安,到处照顾客户、引导、提醒客户注意认真为新老客户效劳,提高客户对公司的认识和信任度同有意向的客户保持接洽,创造成交时机,使心服客户下定如客户对此盘没有兴趣,可推荐公司的其它工程,防止客源的浪费提醒客户补定时间,发现客户有挞定的迹象,及时做好工作热爱本职工作,服从公司的工作安排,尽可能的多了解公司各工程情况,争夺做公司发卖主力军
21.在发卖工作中,尽量配合其它发卖人员,搞好团结协作关系,共同完成每月发卖工作于同不良的风气挑战,如有不良举动发生,应及时制止,并向售楼处卖力人和公司领导反响在做好自己本职工作的根底上,给予新员工业务上的帮助,共同提高专业本质和经验如发现发卖中工程、定位、价格、广告、资料、手续等出现问题,及时向售楼处卖力人和公司领导汇报,提出个人建议发卖人员必须以发卖为主要目的,认真出色完成发卖任务和售事效劳工作,耐心解答客户的咨询和疑问严格按权限范围内执行,如有时会,需经销楼处卖力人上报,经公司总经理签字同意前方可实施销售谈判技巧发卖人员必须具备的推销能力
一、使心服能力
2、专业化常识发卖人员怎样才能具备推销、构和技巧、发卖人员必备的构和技巧
一、能够激发客户的采办欲望;
2、给予客户好的感觉;
三、激发客户的购房兴趣;
4、激发客户下定决心采办
二、使心服能力
一、自信专业水平要有自信,自信可磨练推销构和技巧,有自信的说话技巧才能抓住客户的生理;要有专业水平专业水平就是说具备丰富的房地产专业常识和清晰的表达能力;对自身楼盘的结构、单位平面或物体外表的大、朝向、楼层间隔、建材、购楼须知、价格、付款体式格局、发卖手册、周边环境、配套设施及周边楼盘的了解,同时应熟悉、掌握开展商名称、楼盘详细地址、银行帐号、签订认购书、交款手续、签合同、办按揭、入伙手续、办房产证等有关手续及收费标准
2、三意主义推发卖术
①诚意老实友善
②创意
③热意热情、积极
三、在使心服方面,脸部表情可发挥很高文用
①按照usa生理学家梅班恩的研究资料得知,使心服的三大构成要素为脸部表情占55%、声响占30%、语辞占7%
②微笑效劳,笑脸是万国共通的语言;
③脸部表情应与语辞语气相一致
4、使心服时,要尽量满足客户的三大渴望由于无视人性的基根基理,不管在推销或人际关系方面都将难以成功;所以对待客户必须做到
①接纳希望被接受
②认可希望被认同
③重视希望被重视提升说话技巧、吸引客户的交谈体式格局
一、别令对方委顿、反感的体式格局说话声响过小、咬字不清,听不清楚你在说什么;罗罗唆唆、单方面表达的说话体式格局;口假设恳河的说话体式格局;正面反驳、伤人自尊心的说话体式格局注意用字遣词及语气
①不成用太轻浮的语气,让人感觉不慎重、成熟;
②过份的敬语、奉承会给人虚伪的感觉;
③介绍商品时可适当使用用手做姿势、绘声绘色、效果会更佳;要想得到客户的信赖,要好好活用果断、反复、传染的效果
①果断--将问题有信心地直截了当地说出;
②反复--将工程的优势突出介绍;
③传染--将对工程的自信、自身的热情传输给客户1推销构和的组合方法
一、有方案、有阶段性的推销、构和
一、接近客户,套近乎是良好沟通的开始;
2、引起对方足够的注意力、兴趣和采办欲望;
三、哄骗自己丰富的房地产专业常识,信心十足地介绍自身工程的优势;
4、打动他,令对方下定决心采办
二、哄骗暗示进行推销、构和
一、正面暗示日本有医生的正门、律师的客厅的讲-法,即是说破烂的正门,不堪入目的沙发,让人无法相信他的本领;相反,华美的正门,华贵的沙发,那么令人心里舒畅同样,发卖员假设是穿衣服皱巴巴,表情灰暗,无精打采,那么就算客户有满腔的采办欲望都可能受到影响
2、小小的动作也有暗示的作用
①倒违入用钱的宽紧对客户--让人感觉高高在上,没有亲近感
②抱着胳膊--让客户产生反感
③搓手--没能信心的表现
④眼睛的动向--眼神儿不能飘浮不定,眼睛是心灵的窗户
⑤脚的位置--两腿叉开,显得吊儿郎当|||
三、巧妙哄骗推销
一、在中作给人好感的交流
①注意声响的高度,速度、语气、称呼、毛遂自荐;
②注意声响给人的感觉;
③注意用词不表达想法、一起说话时间,尽量以简洁为要;
④选择打的时机,准备好要谈的事项,准备好需记任命的纸、笔、计算器2商洽成功的要点
一、与客户融洽构和
一、以自然、轻松的心情好好地与客户沟通、融洽相处;
2、有礼貌,培养推销礼节,不说谎、真诚相处;
三、认同客户的优点,并加以赞赏,令对方开心;
4、寻找共通的话题,以商品房为一起说话中间,将我们的工程的结构、价格、环境、交通,升值潜力等等详细作介绍,突出自身楼盘的优势,必要时也能够适当地说竞争楼盘的劣势;
二、对客户作有用的扣问
一、哄骗扣问让客户开口说话;
2、作能让客户马上答复的简单扣问;
三、能够让客户理解的扣问--不要太专业化,专业术语太多
三、商洽中须掌握的几项推销术
一、了解客户的性格,按照性格不同采取不同的说话接待体式格局
2、按照其价值不同判断
①利益型
②理性型
③感性型
三、了解排除竞争法
①不说竞争对手的坏话
②别说尽了工程的新有优点
③与周边工程作适当的比拟,应突出我方工程的优势
4、擅长倾听客户说话为推销高手
①倾听对方说话
②令对方懂得自己已充分理解他所讲A、让自己变得很贤明B、提高客户自尊心C、客户给自己的评价会增高
5、培养倾听技巧
①对客户提起的话题作适当的附和
②不要随便插口
③抓住发言时机围绕商品为主题作介绍3在构和过程中,4遇到客户提出的反驳观点、抱怨时
一、老实措置惩罚、不要说太多话,专心聆听对方的话;
2、说话要有势力巨子性;
三、事前预想一下客户的意见;
4、阐发原因,找出处理完成方案,如果能力权力范围内处理完成不了的,再往上级反响情况;
5、别感情用事,与客户辩白或争吵5客户意向采办,6决定签订合约的征兆
一、从语辞方面看
一、再三扣问价格、优惠条件时;
2、扣问何时入伙时;
三、扣问工程交通、配套情况时;
4、反复问同一个问题时;
5、与家人或伴侣打时;
6、开始谈及自己的私事时
二、由表情、动作方面看
一、突然默不作声,有所思考的表情突然开朗时;
2、再次细心地到现场看楼或屡次到访时;
三、仔细研究售楼资料,计算购楼费用时;
4、深深呼吸、不断变换坐姿时7签订合约的考前须知签订合约是成功的关键阶段,绝不成松懈,应全力以赴
一、完成交易的方法
①重复工程优点
②暗示新购单位的优点
③把客户选择的范围缩小
④建议客户下订
2、签认购书或合同时
①别让客户有紧迫感,以镇静的态度签约,别太着急
②别对自身的楼盘无信心,别放走时机
③签约后马上说出祝贺语或对业主表示眷注语,不谈多余的话
④签完合约后不使得意忘形8售后服9务
一、签定认购书后,应让客户清楚懂得银行地址、银行帐户及抬头、应在何时将首期款或其他楼款存入银行
2、应让客户清楚懂得在交完楼款,凭付款票据到指定办公点办理签订买卖合同按揭的还需签订贷款合同、贷款申请表、办理典质登记及交清有关按揭费用等有关手续,给客户开楼款收据等并协助客户办理入伙手续,处理完成问题
三、假设是一次性付款的,那么让客户将身份证、购房资料、付清楼款证实书及购楼发票交给指定局部,待办房产证
4、各售楼处应存一份客户跟踪记录表,记录好每个客户楼款所友爱况,让各职员一目了然,假设是欠交的那么及时通知对方补交,假设是用转帐体式格局时,待楼款到帐后,那么及时通知宾户前来签署正式合同及办理相关手续礼仪结合推销技巧培训课礼仪是指人们在正常的工作、糊口、社交及各个领域所表现出的举动,语言、时装、仪态、礼节及接人待物的一种和-谐的、美的学科她无处不散发着一种诱人的魅力,她在各个领域都能使您变得优异、成功,受到别人的欣赏和尊重她使您战无不胜,使您产生具备无法抗拒的吸引力从古至今,不管是大到国与国之间的外交关系,还是小到人与人之间的交往,礼仪都拥有不成无视的,至关重要的位置例如国与国之间的外交,外交人员将代表的是整个国家,稍有不慎都有可能导致国与国之间关系的破裂,国家形象受到损害做为一名公司的员工,您将代表的是公司的整体型象及个人本质问题,我们同样不成懈怡随着方案经济的转变,市场竞争日益加俱,礼仪在当社会形态更表达出它的重要性那么,我们做为房地产中介公司,如何将礼仪、房地产常识、发卖技巧融合在一起,使我们的效劳、发卖工作做的更好,树立公司的品牌形象,受到客户的好评和赞誉,这只得引起我们的重视熬头章发卖员的工作态度及个人形象对公司的重要性个人形象将直接影响公司形象顾客对公司形象的了解大概是1从阅读公司简介小册子中来;2致电公司与接待人会话中形成对公司的感觉;3初到公司从接待人员的应对及建筑物的内部装修,4职员的服5装工作室内的气氛等产生印象,6但往往最深刻的熬头印象与之会晤的那个人或几个人人们常说职员制造公司,职员是公司的产业,所以,不仅仅老板才代表公司,每个员工都代表着公司职员的形象、待客态度、应对以及寄给其他公司的信函、等都代表着公司;如果职员在这些方面任意胡为,可能会引至很环的后果请注意您的.时装及整面子貌一个人的精神面貌首先是表达在脸上,如果头发蓬松、眼圈发黑、衣冠不整,给客户带来的熬头印象肯定是大打折扣,甚至会疑心您的工作能力,那么让我们出门前好衣服,检查打扮时装是否恰当,防止在公众场合出现难堪的局面考前须知头发干净,防止出现异味和头皮屑女职员宜化淡装,不要盛饰艳抹上班时装的选择以套装为主,所穿衣服要利便工作、干净爽利,令您精神抖擞,显得干练,令客户留下良好印象衣服、鞋袜保持整洁,不成有污点,熨好衣服扣好衣扣,防止丝-袜漏丝,在包里多备一双工作牌佩挂在制服的左胸上方领带是否过松,歪在一边儿衣服不成太耀眼,也不成显得寒酸,适当的时装将给您带信,这将是敲开成功大门的熬头步与客户交往的根本礼仪在客户面前,无论您装饰的多么漂亮、干练,如果不懂根本接待客户的礼仪,那么客户首先对您留下了表里不
一、本质较差的印象,一旦留下了欠好的印象,就很难再进行沟通,更不要说到达发卖目的,那么,我们如何才能争夺到每个客户,不使客户和我们失之交臂,就必须提高和完美自已,完美效劳,提高对根本礼仪的认识7礼仪及对答的艺术应对和面对面接触的应对一样,应对的好坏,决定公司的熬头印象,客户是增或是减,都要掌握熬头声老实答复接听时,虽然双方都看不见对方的仪容,但假假设你的态度松懈或不认真,对方仍会体察到,所以接听时也要礼貌地答复下列问题,表现出诚意小心应对说话发音要正确,吐字清楚,声调平稳的答复下列问题,不要大声说话中不懂得对方是否正在忙碌中,说话要简洁,一般交谈不跨越3分钟为好重要事情需要很永劫间,最好稍打断问现在利便吗打时不成叼着烟、吃东西、与他人开玩笑,或是吊儿啷当的,虽然对方看不到你,可是也不能随便做出不雅的动作和态度要当成是在对方面前说话铃声响时,要马上接听,不成让对方等太久一般在三声以内如果跨越三声后接听,先说一遍您好,某某公司,欠好意思,让您久等了拿起听筒之后,要清楚报上公司名称如找其它工作人员,应说请稍等终结时说再见,轻放要打时,要确认对方公司名称、局部、姓名、号码把要说的重要事情略做记录,有条理的讲明事情对于打错的,也要亲切应对您好,这里是某某公司,打错了如客户问及的问题需要查资料而花时间时,应亲切地说要花些时间,请稍等自已无法措置惩罚时,要请上司代为措置惩罚,关于这件事,我不太清楚,请稍等一下,我请卖力人来接听对方客户在中发怒时,要诚心抱歉篇四销售新员工培训方案
一、如何看待新员工的入职培训新员工的培训首先要关注外部的就业环境,另外看看企业所处的行业环境,最后看看本企业自身的条件和员工的素质情况来制定行之有效的培训方案首先,我们先来看看外部的就业环境由于社会缺乏有效的就业辅导和就业观念的教育,导致大局部的就业人员错误的就业观念为了追求金钱和短期的目标,盲目的选择工作,盲目的跳槽甚至为利益不惜牺牲个人品牌这一现象直接导致用人单位难和留人难的问题由于对销售职业的认识缺乏,从事销售成为一种无奈的选择而销售人才的缺乏是销售企业必须解决的问题因此销售人员的培训不能简单的看成是入职培训,而是站在企业用人的角度把新员工的培训看成是留人培训
二、新员工培训内容公司是什么我是什么我能做什么,不能做什么我存在的意义是什么新员工培训的第一步,从信念、价值观和目标规划进行教育,纠正刚入职人员的就业观念和职业理念只有在争取的观念引导下,新员工才愿意配合企业才能认同企业第二步新员工培训应该从企业是什么角度进行教育引导,人到了一个陌生的环境就会感到恐惧,企业从企业理念、企业价值观、企业文化等方面进行教育引导,不单要表达在了解上,更需要的是经常跟新人进行沟通和关心,让他们真切的认同企业同时讲述企业所在环境产品的市场潜力让新人感觉到自己到了一个有前景有未来的公司,而自己销售的产品是有生命力的产品当新人了解了公司是什么的时候,就应该让他们明白自己是什么,明确他的工作岗位,相关的公司制度,让新人明白在这家公司我可以做什么,什么不可以做第四步新人需要明白的是如何开展自己的工作,这时候企业需要针对性的进一步明确公司可以哪些支持,有哪些工具,产品的知识和行业知识,加强新人的根本销售技能、礼仪、沟通能力等根本的销售知识,让新人能够开展工作销售人员培训方案xx-08-3015:58|#2楼搞好销售人员培训,必须制订培训方案销售经理在组织制订培训方案时,要确定培训内容、培训方式及培训的时间安排等问题
(一)培训的内容一个企业销售人员的培训方案内容,常因工作的需要及销售人员已具备的才能而异,一般包括以下内容
1.企业一般情况介绍(包括企业的经营历史、重要性、地位、营销策略、企业文化等)
2.销售产品的有关知识(包括产品的用途、结构、品质、工艺、包装、价格、维护及修理方法等)
3.有关产品销售的根底知识
4.有关销售的技巧性知识
5.有关销售市场的知识
6.有关行政工作的知识
7.有关顾客类型的知识
(二)培训的方式销售经理要根据本企业的实际情况确定销售人员培训的具体方式常用的培训方法主要有以下几种
1.在职培训在职培训要求销售人员一边工作,一边接受培训这种方法既不影响工作,又提高了销售人员的素质,增强了他们的业务能力,是一种最常用的方法
2.个别会议由接受培训的销售人员个别参加讨论的会议
3.小组会议由假设干接受培训的销售人员成立小组参加讨论的会议
4.个别函授企业培训部门根据具体情况,分别函授各个销售人员
5.销售会议有意识地让销售人员经常参加企业内部召开的销售会议,以到达培训的目的
6.设班培训企业定期开设培训班,系统地对销售人员进行培训
7.通讯培训利用通讯器材对销售人员进行培训
(三)确定培训的时间销售经理在确定培训实践时,既要保证培训的效果,又不能过分地影响企业的正常业务根据销售人员所处的不同职业阶段,培训时间可划分为
1.新雇销售人员的培训,通常需要1-2周的时间
2.老销售人员的培训,即经常培训,有以下几种情况
(1)每天半小时的培训
(2)每星期2小时的培训
(3)每两年1周至1个月的在职培训
(4)每5年1个月的集中培训
3.进修培训要根据企业的具体情况来确定时间的长短、每次受训的人数销售经理在确定销售人员的培训时间时,还要考虑到对培训时间有影响作用的因素常见的影响销售人员培训时间长短的因素有
1.产品因素如果产品的工艺水平越高,技术要求越复杂,对销售人员的培训时间也应越长
2.市场因素市场上竞争对手越多,竞争越剧烈,培训时间就应越长
3.销售人员的素质因素如果销售人员具有较全面的知识,有较高的悟性,培训时间相对来说就可以短一些相反,如果销售人员素质平庸,花费的培训时间就应该长一些
4.销售技巧因素如果销售的商品是奢侈品,可选择的余地较大,要求销售员有高深的销售技巧,那么培训的时间就应该长一些
5.培训方法因素单纯的讲授,可能会花费较多的时间,相反,如果视听结合,培训时间可缩短一半
(四)确定培训人员销售经理在制订培训方案时,也要确定培训人员培训人员包括组织工作人员和讲授人员组织工作人员的工作包括培训前的准备、培训中的效劳、培训后的善后工作讲授人员既可以是企业内部的高级销售管理人员、富有经验的人员,也可以外聘常有专长的专家、教授
(五)确定受训人员对销售经理来说,下属所有销售人员应该参加培训,以提高其业务素质但是,在确定受训人员时,应注意以下几点
1.受训人对销售工作有浓厚的兴趣,并且有能力完成销售任务
2.受训人具有强烈的求知欲,即个人希望通过专业培训获得所需的知识与技能
3.受训人应有学以致用的精神
(六)确定实施的程序培训的实施应循序渐进,使新知识与受训人局部相结合,不宜重复或脱节,影响受训人的兴趣或引起知识的混淆一般实施的程序如下
1.最初培训企业新雇员培训,可使受培训人员获得销售工作所需的根本知识与销售技巧
2.督导培训当企业成长或产品线变更后,销售人员的知识必须进行更新;当销售人员由一个地区调到另一个地区,也应该了解市场的情况;当产品的生产工艺或结构发生变化时,销售人员也应进行督导培训
3.复习培训当顾客投诉增加或销售人员的销售业绩连续下滑时,销售经理就应该举办这种培训,使销售人员有复习销售技巧或讨论的时机引导销售人员适应市场环境的变化,在其发生严重问题时,及时矫正任何不希望出现的行为模板内容仅供参考 。