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个人工作方案书销售总监工作方案书写【--演讲稿怎么写】 下面是的《销售总监书怎么写》,仅供大家查阅
一、综述 作为任何一个以营利为目的的单位来说——只有销售部才是的赢利单位,其它的都部门均为本钱单位而我们公司的销售部充其量也只能算是销货部,以目前家具市场的竞争剧烈程度来看,销售部必需升级,从被动销售升级为有科学方案、有执行标准、有量化考核的主动销售
二、销售队伍的建设 用人所长无不用之人,用人所短无可用之人将现有员工进行重组,老员工是我们的财富,他们对客户熟悉、对本厂的运作流程熟悉、对市场也有一定的了解,能较好的减少架构改革对客户的影响,只需按照公司方案的架构重组、划分各职权即可重要的是制定可执行的标准或要求,让他们知道主动销售的方法和技巧同时做好相关人员的招募、培训、筛选、储藏工作;
三、销售部门的职能
1、进行市场一线信息收集、市场调研工作;
2、分析市场状况、需求分析,正确作出市场销售预测,为库存生产提供科学的依据;
3、制定月、季、年度销售方案,方案的参考依据为今年和去年的同期销售统计数据;
4、汇总市场信息,提报产品改善或产品开发建议
5、把握重点客户,控制产品的销售动态;
6、营销网络的开拓与合理布局;
7、建立、完善各级客户资料档案,保持与客户之间的双向沟通;
8、潜在客户以及现有客户的管理与维护;
9、配合本系统内相关部门作好推广促销活动;
10、按照推广方案的要求进行货物陈列、宣传品的设计、发放;
四、关于品牌 “英**”品牌建立时间较久,有一定的先入为主的优势这个优势将继续扩大另外的独立品牌要做出差异化,在产品风格、装修气氛和受众方面要有准确的定位差异化表达在产品、装饰、饰品等方面,产品方面就包括了材料、结构、元素等,我们不光要学习,还要超越
五、渠道管理 由原来的散货向专卖升级,这也是这次改革的主要目的,充分利用现有的客户资料,优化经销商的构成,从夫妻店、个体户向集体单位、集团单位升级,慢慢向地区、省、市总经销开展这并不遥远,只要我们的产品品质和效劳经得起客户的检验,做深层次的沟通,自然会有大客户感兴趣有赚钱的时机,就会有发现它的人,问题是我们要把时机准备好
六、信息管理和利用 现在有两千多家外商八百多家经销商、家具卖场、商场的联系信息,因职权不明,还没能好好的划分利用另有全国各区域人口、经济资料统计、全国百强县排名等还有网上收集的卖场招商信息、主动联系有专卖意向的客户资料等这些都是做市场的珍贵资料,由于销售部被动等客的惯性思维和领导层的决策等原因,这些东西都被放在抽屉里了,很可惜要充分利用,更快、更准确实定目标市场和目标客户 第一.催促销售人员的工作 每位销售人员都会有自己的一套销售理念,我们一开始,是不知道每位销售人员的特色在哪里等完全了解的时候,我们就应该充分发挥其潜在的优势,从而来弥补其缺乏之处 如果销售人员实在没有什么潜力可以开掘,可以进行相对的帮助,来帮助每一位销售人员顺利的完成公司下达的销售指标 销售总监需要催促的方面有
1.参与制定公司的销售战略、具体销售方案和进行销售预测
2.组织与管理销售团队,完成公司销售目标
3.控制销售预算、销售费用、销售范围与销售目标的平衡开展
4.招募、培训、鼓励、考核下属员工,以及协助下属员工完成下达的任务指标
5.收集各种市场信息,并及时反响给上级与其他有关部门
6.参与制定和改良销售政策、标准、制度,使其不断适应市场的开展
7.开展与协同企业和合作伙伴关系,如与渠道商的关系
8.协助上级做好市场危机公关处理
9.协助制定公司工程和公司品牌推广方案,并监督执行
10.妥当处理客户投诉事件,以及接待客户的来访. 第二.销售业绩的制定 销售业绩的制定要有一定的依据,不能凭空想象要根据公司的现状,以及公司课程种类划分当然不能缺少的是销售淡、旺季的考虑我应该以公司为一个基准进行实际的预估 随后要做的事情就是落实到每一个销售人员的身上,甚至可以细分到每一个销售人员日 销售业绩应该是多少,周销售业绩是多少,从而完成公司下达的月销售业绩最终完成每年的销售指标 第三.销售方案的制定 制定一份很好的销售方案,同样也是至关重要的事情当然销售方案也是要根据实际情况而制定的销售方案的依据其实就是以销售业绩为一个基准,进行不同策略的跟进现在,销售方案可以分下面这几个方面进行
1.分区域进行
2.销售活动的制定
3.大客户的开发以及维护
4.潜在客户的开发工作
5.应收帐款的回收问题
6.问题处理意见等 第四.定期的销售总结 销售总结工作是需要和销售方案相结合进行的销售总结主要目的是让每一位销售人员能很具体的回忆在过去销售的时间里面做了些什么样的事情,然后又取得的什么样的结果,最终总结出销售成功的法那么当然,我们可能也会碰上销售不成功的案例倘假设遇到这样的事情,我们也应该积极面对,看看自己在销售过程中间有什么地方没有考虑完善,什么地方以后应该改良的 定期的销售总结同时也是销售总监与销售人员的交流沟通的好时机能知道销售团队里面的成员都在做一些什么样的事情,碰到什么样的问题以便可以给予他们帮助,从而使整个销售过程顺利进行 销售总结同样也可以得到一些相关工程的信息我们不打无准备之仗知己知彼方可百战百胜 第五.销售团队的管理 销售团队的管理可以说是一个学问,也是公共关系的一个重要方面如今的销售模式不再是单纯的单独一个销售人员的魅力了很好的完成销售任务,起决定性的就应该是销售团队 在所有销售团队里面的成员心齐、统
一、目标明确为一个根本前提的根底上,充分发挥每一成员的潜能优势,是其感觉这样的工作很适合自己的开展感觉参加我们的销售团队就像参加了一个温馨的大家庭中间,我们共同创造一个很好的企业文化每一个人员都会喜欢自己的工作 现在的销售人员不是过去的简单的找工作,而是会分析公司的文化,公司的策略,公司的背景等等很多方面所以销售团队的管理也是至关重要的也是起决定性作用的设想销售部门的每一个销售专员都是有自己的想法,都是一味的按照自己的想法去销售,那么还会有公司文化,公司形象吗 第六.绩效考核的评定 绩效考核的评定虽然比拟繁琐,但是势在必行对于很好的完成销售指标,绩效考核是一个比拟直接的数据绩效考核表大致的内容包括
1.原本方案的销售指标
2.实际完成销量
3.开发新客户数量
4.现有客户的拜访数量
5.销售拜访数量
6.周定单数量
7.增长率
8.新增开发客户数量
9.丧失客户数量
10.销售人员的行为纪律
11.工作方案、汇报完成率
12.需求资源客户的回复工作情况 第七.上下级的沟通 销售总监也起着穿针引线的作用根据公司上级领导布置的任务,详细的落实到每一位销售人员的身上在接受任务的同时,也可以反响一下销售人员所遇到的实际困难
1、组织研究、拟定市场营销、市场开发等方面的开展规划;
2、组织编制年度营销方案及营销费用、内部利润指标等方案;
3、制订营销实施方案,通过各种市场推广手段完成公司的营销目标;
4、负责组织在编制范围内对所属部门的营销业务人员进行聘用、考核、调配、晋升、惩罚和解聘;
5、组织编制并按时向总经理汇报营销合同签订、履行情况及指标完成情况;
6、组织对营销业务员业绩档案的建立,定期组织对营销人员业绩考核和专业培训;
7、组织搜集和汇报市场销售信息、用户的反响信息、市场开展趋势信息等;
8、负责组织、推行、检查和落实营销部门销售统计工作及统计根底核算工作的标准管理工作; 第八.销售专员的培训 销售专员培训的主要作用在于
1.提升公司整体形象
2.提升销售人员的销售水平
3.便于销售总监的监督管理
4.顺利完成销售
一、加强学习、转变观念、建设高素质的营销队伍 目前,市场经理、客户经理素质参差不齐,局部人员对行业政策、工作流程、分析卷烟销售走势、客户指导等方面把握能力和水平相对较低,很难适应目前烟草行业开展的要求为适应新的的形式,客观上必然要求有一支业务过硬的营销队伍
1、加强行业及涉外知识的学习、着力提高营销人员的综合能力针对目前营销人员素质参差不齐的现状,营销部将进一步加强人员的培训学习培训方式多样化集体培训、知识竞赛、演讲比赛、自学等内容广泛化除行业政策、营销知识、法律法规之外,重点要求营销人员学习其他方面的营销知识,社交、语言沟通等;时间上提供较为充足的空间,充分发挥早晚例会、业余时间,保证每个工作人员有一个较为宽余的学习时间使每个营销人员的才智在市场、工作中得到较好的发挥
2、狠抓业务素质的提高,保证各项工作的顺利开展随着网建功能的进一步推进,营销人员的工作质量的上下、效劳水平的优劣、经营指导的有效性直接影响着工作的顺利开展营销部将每月组织1-2次的营销人员培训和考试,重点以日常业务、v3系统的熟练操作、法律法规、行业政策、供货政策为重点
二、深入市场,把握市场真实需求,提报第一手市场真实需求 一是自4月份总量浮动管理实施以来,客户经理与客户总量商定核定后,客户对自主提报需求的意识大大降低,客户对市场的真实需求和总量浮动管理的认识产生了误区,导致在市场调研的过程中,发现客户对总量浮动和自主提报需求认识出现偏差既有客户认识方面的问题、也有客户经理宣传和引导方面的问题使市场的真实需求没有在订单预报中充分发挥作用二是客户经理对总量浮动管理和自主提报需求工作没有很好的领会,导致在日常的宣传和引导出现问题针对存在的问题将从以下方面进行着手整改
1、营销人员、客户对总量浮动管理和自主提报需求要有个正确的、清醒的认识并加以区别开来在今年的下半年里,将该项工作做为客户经理考核的一项重要指标主要调查客户的知晓率、检查客户订单的自主提报数据为主要检查依据
2、稳步推进“按客户订单组织货源”工作客户经理预测准确率的考核,重点以市场真实需求,前20个全国卷烟重点骨干品牌评价结果,新品牌的投放、销售、分析和预测等做为重点进行考核,提高客户经理把握市场的能力由原来的总量预测准确率考核逐步放在单品牌的预测准确率上面来,特别是前20个全国卷烟重点骨干品牌在保证去年同期销售量的前提下,力争单条价较去年的元/条,增长元/条,增长个百分点
3、从“总量浮动管理”工作总体运行情况来看,客户经理与客户在总量商定工作中,客户经理对客户的历史销售数据和目前的供货政策没有很好的把握,产生了少数客户总量商定过大或过小,在实际订购卷烟过程中出现月初、月末销售大起、大落,甚至个别客户不能及时订购到实际销售的卷烟状况针对目前的这种状况,客户经理在总量保持不变的情况下,进一步调整商定不合理客户的供货量杜绝月末局部客户无量无法订货,月初供货量增幅过大的状况落实“市场需求根本满足,零售客户有所选择”的订单供货根本要求,不断提高适应市场的能力按照兰州公司货源供给、紧俏卷烟供给管理方法,对零售户订货实行总量浮动管理,可合理控制销量上限,但不得规定销量下限,也不得按规格约定销量;细分零售户对不同品牌品类的需求数,形成对每一类零售户科学的合理定量并根据市场变化情况及时维护调整通过合理定量,促进科学投放水平的提高,表达以市场为导向的投放原那么
4、“按客户订单组织货源”与“总量浮动管理”工作有效衔接并能顺利开展县营销部要求客户经理对管辖客户的商圈类型、客户类别、销售状况等根本情况为重点去了解,为很好的把握客户的真实需求掌握第一手资料做为日常考核客户经理的一项日常工作错误地将以上两项工作有效开展对立起来实行“总量浮动管理”是落实“按客户订单组织货源”的有效途径 渠道管理由原来的散货向专卖升级,这也是这次改革的主要目的,充分利用现有的客户资料,优化经销商的构成,从夫妻店、个体户向集体单位、集团单位升级,慢慢向地区、省、市总经销开展这并不遥远,只要我们的产品品质和效劳经得起客户的检验,做深层次的沟通,自然会有大客户感兴趣有赚钱的时机,就会有发现它的人,问题是我们要把时机准备好
三、提高效劳、强化管理、进一步完善客户关系管理 为进一步建立良好的客我之间关系,如何提高客户效劳质量、信息传递、赢利水平、情亲化效劳、及时有效的货源等;如何加强客户的守法意识、配合程度、忠诚度等;需要我们营销人员用心去呵护、去营造 本月回款比前期有不良现象出现,如金鸿商行和宏州酒业,一定要杜绝此现象再次发生,以现款合作为主,特殊客户确定好时间应及时收款,每月底外欠款不得高于五万元
十、关于生产从来公司一年多的时间里,就存在的欠货问题,到目前,销售的总量没增加,还发生了开完展会专卖店意向客户无法跟踪落实的窘迫状况,因为我们做不出来,那么参加展会的目的是什么呢现在领导已经制定了解决的方案,希望能有效我要说的是OEM,由于管理方面等原因,这一能有效提升生产力的方法一直没能好好的利用建议请这方面的人才,建立一套完整的OEM管理体制宜家自己没有一个厂,能做到世界第一,这方面可以学习本文模板内容仅供参考 。