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文本内容:
销售经理培训员工方案一工程市场介绍1公司产品商业的前景2适应领域和现阶段销售范围3售价与销售情况4推广和销售手段等相关资料二产品专业知识1产品优势简介(讲解)2产品使用需要的硬件及网络环境(讲解)3产品的功能主要分为(讲解)4产品与同类产品的价格以及同类网络营销方式的比拟补充演示光盘使用,也可同时使用演示光盘配合讲解教学三销售人员人际沟通,销售心理,根本技能培训(软件产品销售的概念)(商战不是产品之战,是观念之战;销售的最高境界在于不谈销售到达销售的目的成功关键在于思想上对公司的美好前景充满信心,对自己也充满信心成功秘诀决心大,主动性强;以人为主体,创造、主动地思维)业务员的根本素质
1、首先对专业知识的掌握会安装,详细了解公司软件产品的功能及特点)
2、注重个人形象和公司形象
3、气质尊重与庄重、深沉与大度、不卑不亢
4、品行不要把别人想得太坏,只要你信任他
5、敬业精神,挑战极限和创造极限
7、人员要求铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿
8、终身学习的理念(学习方法和心态)学习掌握知识的能力,怎样去学习,学习的心态,成认有欠缺
9、八字方针热情、自信、勇敢、执着销售人员与市场
1、销售人员综合素质包括思想、言谈、外表、精神状态讲话要具有煽动性,满足对方潜意识的欲望,要充满自信
2、市场点子是初级市场的产物市场不完善时出现市场筹划产品多步骤规划的市场行为具有可变性、能动性销售根本理论销售理论目的明确,主题鲜明销售强调一个变,变是销售的灵魂
1、销售根本理论主线灵魂是变,不断进步,不断完善、创新要注重口传销售自身价值人值(实)是灵活
2、理顺市场潜在购置量和实际购置量,缩短二者之间的距离口传销售能吸引他们
3、注重售前售后,去做别人没有做的售后效劳,通过用户来带用户,口传销售是认可到达不谈销售到达销售目的的境界销售程序与技巧销售筹划套路---用于指导;要有理有利
1.销售准备武装自己了解产品----解答顾客提问(能做主就要马上答复,如超越权限先请示再做答复);认识产品;了解顾客的日常习惯、个性-爱好、期望值和要求------进一步做工作;迎接挑战全力以赴,私生活简单化;明确目标,根据能力,控制时间;预定成功的期限;不断进取,刷新记录;坚忍不拔人在遇着困难时,的思想会导致事情越来越糟,积极的思想会使你的事情越来越好;在遇到别人的冷遇(漠视)时一定要沉住气我是在工作,我是在工作!!平均法那么走访100位顾客,才有一位顾客购置,要到达这个数字,培养良好的心理状态;高度的自信,了解自己;
2.寻找顾客
1、把所有的企业都要进行市场调查;企业负责人企业的业务范围(生产销售经营范围)企业资产和宣传方式(决策者情况调查)
2、重点企业要跑,非重点起企业可先进行访问;
3、保持高度的热情;记工作日志,注意捕捉信息,马上行动!
4、访问→顾客,屡次进行,挨个访问顾客,摸清决策程序;
5、多问,少解释;
6、制订访问方案→约会面谈;3.介绍产品,解答以下为什么为什么访问,为什么给你介绍时间?为什么买你的产品?这是什么?谁说的?谁曾这样做过?我能得到什么?介绍时遵守的要点切记要产品来迎合顾客的事业,不能反其道而行把自己当作目标公司的决策者来考虑问题4.访问顾客(原那么)
1、诱导顾客,不能影响顾客(如有不解参照前面的灵活说明),要尽快交易;
2、不仅仅推销的是产品,更重要的要推销理念,推销的是使用后的效果;
3、用顾客的语言进行介绍;
4、先设定顾客所要问的问题;
5、书面材料口头介绍;总经理要简明概要;销售主管要详细;
6、聆听顾客意见;
7、产生异议,不能限制阻止,只能设法控制,加以疏导和引导;(处理策略如果嫌价格高,反问为什么,为何如此想?不经意地提问要谨慎对待;临到签单时突然提出大幅度降价,不能随便答复他们;越是容易得到的客户,越是容易失去)
8、情绪要轻松,不要紧张,好业务员(销售人员)是不容易(不会)被激怒的;
9、尊重顾客,要圆滑地应付;
10、即使生意不成,也不要伤了和气,给客户留下良好的印象,(是)给自己留个后路;5.注重仪表
1、人只能给别人一次第一印象;
2、要做出好的成绩,必须让人信赖,能随时给他们提供效劳;70%的信誉售后效劳;
3、着装深色的上装和下装、浅色的衬衣、深色的裤子和皮鞋,领带要符合西装;在你的一切穿戴中,你的表情是最重要的饰品;不要把自己的私人情绪影响工作,要调整自己的心态;6.道德标准
1、文明待客,言谈举止文明;
2、搞好同事、同行之间的关系;要有自信心,要有大度的胸怀;反响信息要准确、真实;
3、保守商业秘密,不该说的不说;、方案不要让不适宜的人看;遵守客户权利,不要泄露别人的隐私;
4、要不断总结经验教训;
5、要把自己的私生活调节好,不能因此而损害自己与公司的利益;
6、service效劳smile微笑、excellent出色、ready准备、viewing观察、inviting邀请、creating创造、eye眼光;
7、不要对别人的问题掩饰或辩白;
8、专家型销售()专家、网络营销软件专家;
7、销售技巧
9、备齐所需的文字材料和演示盘;
10、寻找关键人物工程负责人,销售主管,厂长,总经理;要从多种渠道上来确定关键人物;要设身处地地替别人着想;处理关系要隐蔽;
11、遇到问题要向公司反映,而不要同客户进行(问题)交流;
12、做事要认真看清再做
13、短时间的大面积覆盖;
14、细心倾听客户的意见,提问诱导客户告诉你;
15、当自己痛苦时,对方也同样痛苦;对对方的话要“佯装”佩服,会引起共鸣;对别人的谈话或建议即使自己不十分赞同也要表现出专注的神情,让他感觉到你对他的谈话非常重视;
16、全面收集竞争对手的和客户的信息;诋毁竞争对手要有艺术性我听说…我也不很清楚;
17、谨慎报价做好报价前的准备工作;(尽量)搞清公司的财务预算;报价的时机,不能太早(我如果没弄清你的需求,没法报价,主要看你的数量要多少*针对大企业*);报价的时候越晚,你得到的信息就越多;
18、持续跟进公司的决策是变化无常的,只要没有采用网络营销软件的就是我们的准客户,要持续跟进;
19、尽快尽早搞清客户的决策模式;分析难点勇于突破,了解决策层发生的事,要实事求是;加强沟通,找出解决问题的有效方法;
20、怎样同客户接触清晰、镇定地告诉对方我们公司的名称、多少用户和软件、有多少好处给给公司;要提前5分钟到;
21、公司优势本地化效劳,专业性公司;产品适用性强,效率极高;效果良好;操作简便;但绝对会满足公司和企业的需求;
22、不要在外树立任何一家敌人,不贬低他们,否那么公司会越来越举步维艰;
23、工作指南先进的理念打动人;适宜的关心送给人;个人的诚信成就人;推销三步曲推销个人→推销公司→推销产品;
24、送礼只送对的,不送贵的;
25、工作日志当日工作、明日工作安排,按重要性a、b、c…分类;当日业务记录;竞争对手的情况;自己的得失之处;行动时间表;
26、要学会感情投资,寻找一个平衡点;“先生们,所有的推销工作归根结底是要面对‘人’如果是一个能力一般的人,能够每天以诚挚的态度向五个人推销,我相信他就能够把销售工作做得好上加好做推销的`记录;如果你努力了,推销是世界上最容易的工作;可是如果你一开始就把推销当成一件容易的工作,那它就成为世界上最难做的事众所周知,好医生看病要找病因,而不是治表不治本我的切身体会是推销不出去就拿不到佣金,不制定方案就不可能推销出去,没见客户也就没法制定方案,最后是不能约会就没法去见客户这些体会是环环相扣的,而起点是约会”社交与谈判摆正心态谈判确定需要对方;能给对方带来利润,平等互利;让对方摆正心态,也需要我们,激发对方去感受这种关系主题明确,把握零界限,一旦突破便会迅速膨胀
1、公司本身需要,加强和扩展人与人之间的感情与交流
2、谈判掌握技巧和要害;防止疲劳战术;坚持原那么、尽量满足对方,要随机应变
3、把产品的效劳和价格传输给他们,吸引住客户,注意要让他对你感兴趣,才能对你的商品感兴趣演讲时的具体技巧
1、播放声音时不能讲解,否那么分不清是听你讲还是看画面
2、讲课时应首先介绍一下公司及相关业绩
3、应面向观众,不能只顾操作,原因是对软件内容和各功能特点不太了解,不看画面就不知该讲哪一步画面和讲解应对应起来
4、讲解时目光应不断扫视听众,进行交流要面向听众,时常沟通、交流,要进行提问
5、声音洪亮能讲就是要求对方被影响和思考,这一块很重要,但切记不要自我膨胀要用逻辑性强的语言、标准的语音到达影响大家的目的,要善于画龙点睛
6、问候、简介公司情况时,不要抱臂,要注意仪态点明操作简单、物有所值语速不要太快,吐字要清楚
7、操作顺序该怎样进行,讲每一块,都有每一块的目的讲每一句都有目的,都能影响对方,使对方有所收获完全覆盖了教学大纲规定的知识点
8、操作上目的性要强讲软件要慢一点,讲解卖点讲解时要注意用词准确,精心组织要讲到,要讲透
9、讲解时间不要过长,要给人意犹未尽的感觉销售人员管理方法xx-08-2916:12|#2楼
1.总那么
1.
1.制定目的为加强本公司销售管理,达成销售目标,提升经营,将销售人员之业务活动予以化,特制定本规章a适用范围凡本公司销售人员之管理,除另有规定外,均依照本方法所标准的体制管理之b权责单位
(1)销售部负责本方法制定、修改、废止之起草工作
(2)总经理负责本方法制定、修改、废止之核准工作
2.一般规定
2.
1.出勤管理销售人员应依照本公司《管理方法》之规定,办理各项出勤但基于工作之需要,其出勤打卡按以下规定办理
2.
1.
1.在总部的销售部人员上下班应按规定打卡
2.
1.
2.在总部以外的销售部人员应按规定的出勤时间上下班
2.2工作职责销售人员除应遵守本公司各项管理方法之规定外,应善尽以下之工作职责
2.
2.1部门主管
(1)负责推动完成所辖区域之销售目标
(2)执行公司所交付之各种事项
(3)督导、指挥销售人员执行任务
(4)控制存货及应收帐款
(5)控制销售单位之经费预算
(6)随时稽核各销售单位之各项报表、单据、财务
(7)按时呈报以下表单A、销货报告B、收款报告C、销售日报D、日报
(8)定期拜访辖区内的客户,借以提升效劳品质,并考察其销售及信用状况
2.
2.2销售人员
(1)根本领项A、应以谦恭和气的态度和客户接触,并注意服装仪容之整洁B、对于本公司各项销售方案、行销策略、产品开发等应严守商业秘密,不得泄漏予他人C、不得无故接受客户之招待D、不得于工作时间内凶酒E、不得有挪用所收货款之行为
(2)销售事项A、产品使用之说明,设计及生产之指导B、公司生产及产品性能、规格、价格之说明C、客户抱怨之处理D、定期拜访客户并聚集以下资料a、产品品质之反响b、价格之反响c、消费者使用量及市场之需求d、竞争品之反响、评价及销售状况e、有关同业动态及信用f、新产品之调查E、定期了解经销商库存F、收取货款及折让处理G、客户订货交运之催促H、退货之处理I、各项销售资料
(3)货款处理A、收到客户货款应当日缴回B、不得以任何理由挪用货款C、不得以其他支票抵缴收回之现金D、不得以不同客户的支票抵缴货款E、应以公司所核定之信用额度管制客户之出货,减少坏帐损失F、货品变质可以交换,但不得退货或以退货来抵缴货款G、不得向仓库借支货品H、每日所接之定单应于次日中午前开出销货申请单
2.
3.规定销售人员离职或调职时,除依照《离职工作移交方法》办理外,并得依以下规定办理
2.
3.1销售单位主管
(1)移交事项A、财产清册B、公文档案C、销售帐务D、货品及赠品盘点E、客户送货单签收联清点F、已收未缴货款结余G、领用、借用之公物H、其他
(2)考前须知A、销售单位主管移交,应呈报由移交人、交接人、监交人共同签章之《移交报告》B、交接报告之附件,如财产应由移交人、交接人、监交人共同签章C、销售单位主管移交由总经理室主管监交
2.
3.
2.销售人员
(1)移交事项A、负责的客户B、应收帐款单据C、领用之公物D、其他
(2)考前须知A、应收帐款单据由交接双方会同客户核认无误后签章B、应收帐款单据核认无误签章后,交接人即应负起后续收款之责任C、交接报告书由移交人、交接人、监交人共同签章后呈报总经理室(监交人由销售主管担当)
3.工作规定
3.
1.工作方案
3.
1.
1.销售方案销售人员每年应依据本公司《年度销售方案表》,制定个人之《年度销售方案表》,并填制《月销售方案表》,呈主管核定后,按方案执行
3.
1.
2.作业方案销售人员应依据《月销售方案表》,填制《拜访方案表》,呈主管核准后实施
3.
2.客户管理
(1)销售人员应填制《客户资料管制卡》,以利客户信用额度之核定及加强效劳品质
(2)销售人员应依据客户之销售业绩,填制《销售实绩统计表》,作为制定销售方案及客户拜访方案之参考
3.
3.工作报表
3.
3.
1.销售工作日报表
(1)销售人员依据作业方案执行销售工作,并将每日工作之内容,填制于《销售工作日报表》
(2)《销售工作日报表》应于次日外出工作前,呈主管核阅
3.
3.
2.月收款实绩表
(3)销售人员每月初应填制上月份之《月收款实绩表》,呈主管核示,作为绩效评核,帐款收取审核与对策之依据
3.
4.售价规定
(1)销售人员销货售价一律以本公司规定的售价为准,不得任意变更售价
(2)如有赠品亦须依照本公司之规定办理
3.
5.销售管理
(1)各销售单位应将所辖区域作适当划分,并指定专属销售人员负责客户开发、销货推广、收取货款等工作
(2)销售单位主管应与各销售人员共同负起客户信用考核之责任
(3)货品售出一律不得退货,更不准以退货抵缴货款;但变质货品可依照公司有关规定办理退货
3.
6.收款管理
(1)有销售人员收款,必须于收款当日缴回公司财务
(2)销售人员应于规定收款日期,向客户收取货款
(3)所收货款如为支票,应及时交财务办理银行托收
(4)未按规定收回的货款或支票,除依据相关规定惩办负责的销售人员外,假设产生坏帐时,销售人员须负赔偿之责任模板内容仅供参考 。