还剩7页未读,继续阅读
文本内容:
导购销售个人述职报告导购销售个人述职报告范文 转星移,日月转变,转眼间我来到xx这个大家庭近一年时间了,在这近一年时间里我从一个从未涉足过销售行业的女孩慢慢成长为了一名还算合格的销售人员,这中间充满了领导的悉心教导和关心,及同事们的理解关心与帮助,对此我深表感谢,现在我已经成长为我们公司一家分店的店长助理了,这更少不了同事们的支持和领导们的期望,这是对我个人的考验,更是公司对我个人的认可和信任,对此我深受感动借着这个时机以我愚昧的思想和不成熟的表现来和大家分享我个人对导购这份职业的几个观点与技巧 我个人认为,不管我们从事的哪个领域,哪份职位,都必须具备良好的职业态度,职业责任和职业义务,因为这表达了一个人对这份职业的看法和在自身所占的位置,试想,一个没有责任心的销售人员,哪怕业务水平再高,如何能做好自己的工作,如何能成为一名优秀的销售人员所以我把我的职业,当成我自己的事业去做,把公司当成我自己的去做,我在这个岗位上,我就有对它负起责任,我就有履行职责的义务,虽然我不敢说我是最优秀的,但是我敢说我是最努力的从每个职业每个职位都能表达它该有的和相关特定技术,导购亦是如此我做的合格了,做的优秀了,我就有该属于我的职业荣誉,和该属于我的福利待遇,我看来,一份工作,它是能让我们获得生活的经济,是我们该承担的工作责任,更是衡量考评我们个人综合素质素养的一把无形量尺 其次,我一边品牌知识,一边摸索市场,遇到销售和服装方面的难点和问题,我经常请教店长和其他有的同事,一起寻求解决问题的方案,在对一些比较难缠的顾客研究针对性策略,对每一位顾客所面对的问题总结,研究每一位顾客的消费心理,尽最大努力满足顾客特定消费购物需求,均取得了良好的效果因此对市场的认识也有了一个比较透明的掌握在不断学习品牌知识和积累经验的同时,自己的能力,销售水平都比以前有了一个较大的提升在此,我总结了一下,共得出以下几点技巧 在销售过程中,导购除了将服装展示给客人,并加以说明外,还要向客人推荐服装,以引起客人的购置兴趣推荐服装可运用以下方法
1、推荐时要有信心,向客人推荐服装时,导购本身要有信心,才能让客人对服装有信任感
2、适合于客人的推荐对客人提示商品进行说明时,应根据客人的实际客观条件,推荐适合的服装
3、配合手势向客人推荐
4、配合商品的特征每类服装有不同的特征,如功能、设计、品质、等方面的特征,向客人推荐服装时,要着重强调服装的不同特征
5、把话题集中在商品上向客人推荐服装时,要想方设法把话题引到服装上,同时注意观察客人对服装的反映,以便适时地促成销售
6、准确地说出各类服装的优点对客人进行服装的说明与推荐时,要比较各类服装的不同,准确地说出各类服装的优点 接着就是重点销售的技巧重点销售就是指要有针对性对于服装的设计、功能、质量、价格等因素,要因人而宜,真正使客人的心理有“比较”过渡到“信念”,最终销售成功在极短的时间内能让客人具有购置的信念,我认为是销售中非常重要的一个环节我总结出重点销售有以下原那么
1、从4点上面着手从穿着时间、穿着场合、穿着对象、穿着目的方面做好购置参谋,有利于销售成功
2、重点要简短对客人说明服装特性时,要做到语言简练清楚,内容易懂裤子最重要的特点要首先说出,如有时间再逐层展开
3、具体的表现要根据客人的情况,随机应变,不可千篇一律,只说“这条裤子好”,“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语言依销售对象不同而改变说话方式对不同的客人要介绍不同的内容,做到因人而宜
4、导购员要把握流行的动态、了解时尚的先锋,要向客人说明服装符合流行的趋势在导购员做服装销售过程中,导购员除了将服装展示给客人,还要根据客人的情况,向客人推荐服装,引起客人的购置欲 最后是答复的技巧答复的技巧主要是指针对顾客对某一商品提出的疑问,导购员所做的解释说明的技巧其主要目的是说服顾客买此商品,却又不能露出“说服”的痕迹,这就要求导购员以语言的艺术提高顾客对商品的兴趣,化解其疑虑,使顾客最终购置
1、掌握好迂回的技巧对顾客提出的疑问,有时不便直接答复,特别是顾客对购置产生“异议”时,更不宜“针锋相对”此时采取迂回曲折的方法从侧面进攻,可能会收到事半功倍的效果
2、用变换句式的技巧当顾客选择某一商品认为价格太高时,导购员对这一问题有两种答复方法一种是“这种商品虽然价格稍高了一点,但质量很好”,另一种是“这种商品虽然质量好,但价格太高了”这两句话虽然只是前后顺序颠倒了一下,但给人的印象却完全不同前一种说法会使顾客感到这件商品质量好,即使价格高也值得买而后一种说法,那么会使顾客感到这件商品不值那么多钱,买了不合算,因而会大大减弱购置欲望根据上述两种表述形式,可归纳成这样两个公式a.缺点→优点=优点,b.优点→缺点=缺点当向顾客推荐价钱高的商品时,一般应利用公式a
3、用“两多”、“两少”的技巧这种技巧是指答复顾客的询问时,多用请求式,少用命令式;多用肯定式,少用否认式请求式的语言是以尊重顾客为前提的,是将自己的意志以征求对方意见的形式表达出来,使顾客感到亲切,从而乐意接受;而命令式语言是以顾客必须服从为前提的,是强迫对方的一种行为当顾客提出营业员无法容许的要求时,比方顾客要求退换裤子时,如果导购员直接了当地说“不行”,就会使顾客不愉快但如果说“请您原谅……”用和蔼的请求口吻既拒绝了顾客的不适当的要求,又不至于使顾客感到不愉快肯定式是在肯定顾客陈述的根底上提出自己的意见,容易被顾客接受;否认式是在否认顾客陈述的根底上提出自己的意见,会使顾客产生一种被轻视的感觉,从而不愿意接受例如,顾客问“这种裤子是不是太贵了”营业员答复“是贵了一些,但与其它同类裤子相比,它多了两项设计改革,是值得购置的”这就是肯定式的答复如果导购员对顾客的这一问题这样答复“一点也不贵,您就买吧”这就是否认式的答复这两种不同答复方式会对顾客购置行为产生截然不同的效果又如当顾客问“这样的衣服有红色的吗”导购员答复道“没有”这就是否认式如果营业员换句话是“是的,眼下只剩蓝色和白色两种,这两种颜色都挺好看的,您穿起来一定很美”这就换成了肯定式艺术地使用肯定句式的`答复方法,可给顾客以亲切、可信的感觉
4、根据顾客的表情答复顾客的询问这是指导购员一边观察顾客的反响,一边答复顾客的询问,从而了解顾客对商品的态度,以便确定自己的答复方式如一位顾客向导购员征询说“我穿哪种花色好”导购员手指一种对顾客说“我觉得这种花色非常好看,您认为呢”假设顾客说“不错,确实很好看”,导购员就可以继续介绍假设导购员把朴素的把戏拿给顾客看,顾客看后便皱起眉头,一言不发,导购员就应该明白顾客对此不满意,应再拿一种鲜艳的花色给顾客看,否那么必定影响顾客的购置情绪
一、加强面对市场竞争不依靠价格战细分用户群体实行差异化营销 针对今年公司总部下达的经营指标,结合xx总经理在20xx年商务大会上的指示精神,分公司将全年销售工作的重点立足在差异化营销和提升营销效劳质量两个方面面对市场愈演愈烈的价格竞争,我们汉阳分公司没有一味地走入“价格战”的误区我常说“价格是一把双刃剑”,适度的价格促销对销售是有帮助的,可是无限制的价格战却无异于自杀对于淡季的汽车销售该采用什么样的策略呢我们摸索了一套对策 对策一加强销售队伍的目标治理
1、效劳流程标准化
2、日常工作表格化
3、检查工作规律化
4、销售指标细分化
5、晨会、培训例会化
6、效劳指标进考核 对策二细分市场,建立差异化营销
1、细致的市场分析我们对以往的重点市场进行了进一步的细分,不同的细分市场,制定不同的销售策略,形成差异化营销;根据04年的销售形势,我们确定了出租车、集团用户、高校市场、零散用户等四大市场对于这四大市场我们采取了相应的营销策略对政府采购和出租车市场,我们加大了投入力度,专门成立了出租车销售组和大宗用户组,分公司更是成为了xx出租车协会理事单位,更多地利用行业协会的宣传,来正确引导出租公司,宣传xx品牌政策平时我们采取主动上门,定期沟通反响的方式,密切跟踪市场动态针对近两年xx市场出租车更新的良好契机,我们与出租公司保持贯有的良好合作关系,主动上门,了解出租公司换车的需求,司机行为及思想动态;对出租车公司每周进行跟踪,每月上门效劳一次,了解新出租车的使用情况,并现场解决一些常见故障;与出租车公司协商,对出租司机的使用技巧与维护知识进行现场培训针对高校消费群知识层面高的特点,我们重点开展毕加索的推荐销售,同时辅以雪铁龙的品牌介绍和文化宣传,让他们感受雪铁龙的悠久历史和丰富的企业文化内涵另外我们和xx市高校后勤集团强强联手,先后和xx理工大后勤车队联合,成立校区xx维修效劳点,将xx的效劳带入高校,并且定期在高校组织义诊和保养检查,在高校范围内树立了良好的品牌形象,带动了高校市场的销售 对策三注重信息收集做好科学猜测当今的市场机遇转瞬即逝,残酷而剧烈的竞争无时不在,科学的市场猜测成为了阶段性销售目标制定的指导和依据在市场淡季来临之际,每一条销售信息都如至宝,从某种程度上来讲,需求信息就是销售额的代名词结合这个特点,我们确定了人人收集、及时沟通、专人负责的,通过天天上班前的销售晨会上销售人员反响的资料和信息,制定以往同期销售比照分析报表,确定下一步销售任务的细化和具体销售方式、方法的制定,一有需求立即做反响同时和品牌部相关部门保持密切沟通,积极组织车源增加工作的方案性,防止了工作的盲目性;在注重销售的绝对数量的同时,我们强化对市场占有率我们把分公司在xx市场的占有率作为销售部门主要考核目标今年完成xx任务,顺利完成总部下达的全年销售目标 对于备件销售,我们重点清理了因为历史原因积压下来的局部滞销件,最大限度减少分公司资金的积压由于今年备件商务政策的变化,经销商的利润空间进一步缩小,对于新的市场形势,分公司领导屡次与备件业务部门开专题会讨论,在积极开拓周边的备件市场,尤其是大客户市场的同时,结合
二、强化效劳意识,提升营销效劳质量 20xx年是汽车市场竞争白热化的一年,面对严重的形势,在年初我们确定了全年为“效劳治理年”,提出“以效劳带动销售靠治理创造效益”的经营方针我们挑选了 从事多年效劳工作的员工成立了客户效劳部,建立了分公司自身的客户回访制度和用户投诉受理制度每周各业务部门召开效劳例会,每季度结合商务代表处的效劳要求和效劳评分的反响,召开部门经理级的效劳例会,在治理层强化效劳意识,将效劳工作视为重中之重同时在内部治理上建立和完善了一线业务部门效劳于客户,治理部门效劳一线的治理效劳体系;在业务部门中重点强调树立效劳于客户,客户就是上帝的原那么;在治理部门中,重点强调效劳销售售后一线的意识形成二线为一线效劳,一线为客户效劳这样层层效劳的治理机制积极响应总部要求,进行效劳质量改进,强化员工的效劳意识,每周召开一次效劳质量例会,对上周效劳质量改进行动进行总结,制订本周方案,为用户提供高质量、高品质的效劳 并设立效劳质量角对效劳质量进行跟踪及时发现存在的缺乏,提出下一步改进方案分公司在商务代表处辖区的各网点中一直居于效劳评分的前列,售后效劳更是数次荣获全国网点第一名在加强软件健身的同时,我们先后对分公司的硬件设施进行了一系列的整改,陆续建立了保养用户休息区,率先在保养实施了“交钥匙”工程;针对出租车销量激增的局面,及时地成立了出租车销售效劳小组,建立了专门的出租车销售办公室,完善了用户休息区根据当期市场特点和品牌部要求,我们开展了“三月微笑效劳”、“五一微笑送大礼”、“夏季送清凉”、“金秋高校校区检查”、小区义诊、“冬季送暖和”等一系列活动,在客户中取得很大的反响,分公司的效劳意识和效劳质量也有了明显的提高
三、追踪对手动态加强自身竞争实力 对于内部治理,作到请进来,走出去固步自封和闭门造车,已早已不能适应目前剧烈的轿车市场竞争我们通过委托相关专业公司,对分公司的展厅现场布局和治理提出全新的方案和建议;组织综合部和相关业务部门,利用业余时间,对xx市内具有一定规模的效劳站,尤其是竞争对手的4s站,进行实地摸底调查从中学习、利用对方的优点,为日后工作的开展和商务政策的制定积累了第一手的资料
四、注重团队建设 分公司是个整体,只有充分发挥每个成员的积极性,才能年初以来,我们建立健全了每周经理例会,每月的经营分析会等一系列例会制度营销治理方面出现的问题,大家在例会上广泛讨论,既统一了熟悉,又明确了目标 在加强自身治理的同时,我们也借助外界的专业培训,提升团队的凝聚力和专业素质通过聘请国际专业的企业治理参谋咨询公司xx对员工进行了如何提高团队精神的培训,进一步强化了全体员工的效劳意识和理念 20xx年是不平凡的一年,通过全体员工的共同努力,分公司经营工作取得了全面胜利,各项经营指标屡创历史新高 在面对成绩欢欣鼓舞的同时,我们也清醒地看到我们在营销工作及售后效劳工作中的诸多缺乏,尤其在市场开拓的创造性,精品效劳理念的创新上,还大有潜力可挖还要提高我们对市场变化的快速反响能力为此,面对即将到来的20xx年,分公司领导团体,一定会充分发挥团队合作精神,群策群力,紧紧围绕“效劳治理”这个主旨,将“品牌营销”、“效劳营销”和“文化营销”三者紧密结合,确保分公司20xx年经营工作的顺利完成。