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文本内容:
医药代表个人年终总结报告 xx年1-6月新市场销售116000盒,老市场115736盒
1、市场网络建设方面 新开发了广东、广西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江苏、安徽、辽宁、河南、山西、内蒙、浙江、等省,完成了地区经理的招聘、考察工作,到达了网络布点的效果,为下半年的点面开展奠定了一定的基矗
2、市场控制 通过公司的大力支持,关闭了太和市场,保证了销售价格的上升,释放了市场开拓费用,根本上遏制了低价冲货、窜货、为市场的进一步开展提供了保障,也给以前老业务员提供了一定的信心,市场在稳定开展
3、费用与货款回收 上半年年公司销售费用除了一次武汉会议、武汉试点会议费用、出差费用外,公司对市场投入较少,但货款回收根本上实现了60天内9***x以上xx年全年方案销售7***x盒,力争10***x盒,需要对市场问题进行必要的分析,对进行更细致的划分,并进行必要的工作指导和要求 目前在全国根本上进行了点的销售网络建设,但因为零售价格过低,
18.0***x/盒平均销售价格在
11.7***x共货价格在3—
3.6***x相当于19—23扣局部地区的零售价格在
17.1***x/盒因为为新品牌需要进行大量的开发工作而折合到单位盒的利润空间过小造成了代理商业或业务员不愿意投入而没有进行必要的市场拓展. 经过与业务员的大量沟通业务员缺乏对公司的信赖主要原因是公司管理外表简单实际复杂加上地区经理的感情及不适宜的沟通措辞其他相关因素造成了心理上的压力害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控,造成冲货、窜货的发生,不愿意进行市场投入,将变为情感的销售,实际上,因为低利润的原因,这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在10000以后才有所改变 如果强制性的进行市场的划分,因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支持,加上产品的单
一、目前利润很少,并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没有无忠实度,势必造成市场竞争的,相互的恶意竞争,不仅不能拓展市场,更可能会使市场畏缩 所有经营活动必须有一个统一的营销模式,而不是放任自流,凭借代理商的主观能动性去把握和操作市场,因为产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑,更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品,事实上也是如此,与我来公司的前提出的以0tc、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和管理,迅速提高市场的占有率而依据业务员的自觉性来任其开展,公司只能听凭市场的自然开展,失去主动性 到目前为止,公司对市场支持工作根本上为0,而所有新产品进行市场开拓期,没有哪个企业没有进行市场的适当投入,因为目前医药市场的相对透明,市场开拓费用的逐步增加,销售代表在考虑风险的同时,更在考虑资金投入的收益和产出比例,如果在相同投入、而产出比例悬殊过大,代表对其的忠实度也过底而比拟成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行必要的支持与投入 新业务员及绝大局部业务员对公司管理存在较大的疑心,几乎所有人的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业的根本管理流程,甚至彼此感觉缺乏信任、没有平安感 企业开展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、组织行为的绝对统
一、企业文化对员工的吸引及绝对的凝聚力 管理的绝对公平和公正、信息反应的处理速度和能力的机制的健全而目前公司在管理问题上根本还是凭借主观的臆断而处理问题 根据以上实际情况,为了保证企业的健康开展、充分发挥各智能部门的能动性、提高销售代表对企业的依赖性和忠实度,对xx年下半年工作做出如下方案和安排 根据目前市场情况,应该确立以目前地区经理为主要负责人、网络拓展的根底的整体思想,仍然将市场定位在otc及农村市场上,必须加强对市场网络组建的要求,保障点面的结合工作
1、为了保护好市场,扩大铺底范围,加大对商业的管理工作,年底需要完成7***x盒的销售回款,对市场铺底必须到达11***x盒
2、在8月底前,要求全部代表进行必要的招商、招聘工作,要求在当地招聘,费用控制在xx内,公司用货物支持,对不能配合的地区经理资格对招商业成功的地区实行奖励,凡新开发的地区,一次性销售***x以上,给予***x的奖励 公司应该形成标准的管理,绝对防止给业务员造成管理、动乱的错觉,明确一切销售活动都是为公司开展的观念,树立管理者的威信,明确目前是市场开发阶段,业务员并非能赚取多少利润的现状,让业务员全心投入;指定公司以otc、会议推广销售的网络组建模式,再实现适当的微调,而不是放任自流 要求公司做好如下的工作 所有销售都是为公司效劳,所有员工都是企业的资源,销售活动是为企业开展效劳无论销售公司的什么产品,都是属于公司而全部的网络、人员本身就是公司的资源,应该充分利用此资源,进行整体营销售及管理 成都既然已经成立了营销售中心,应该将整个业务转移到成都,所有合同的管理、合同的审查、货款的催收、商业档案收集及管理、发货确实定等等,乐山只能作为特殊合同的审批、和后勤保障工作 没有哪个企业销售中心根本不知道详细的发货情况、销售情况、回款情况的,这无论对市场的信息反应还是市场控制都不利,营销中心对市场的决策主要信息为各种销售数据,如果失去这些数据,营销中心失去意义 因此,具体要求为
1、成都的智能 负责全部的销售工作,乐山应该将全部的信息反应直接转交到成都,成都进行必要的信息处理,而不是出现许多乐山事先进行处理、处理不下来后再让成都处理的局面,让业务员失去对企业的信任度
2、乐山的智能; 提供每天的销售信息,发货、回款信息,应该严格管理,对重大合同实现审批只能作为后勤保障和问题的最终决断处理
1、召开一次全国地区经理会议,规定统一的市场运做模式,加强业务员对企业的信心,提高对企业的凝聚能力
2、要求对市场进行细分、进行招商、招聘,费用有公司采取用药品冲抵的方法,减少公司现金的支出
3、继续加大对市场的保护,要求统一销售价格加大对市场的支持力度
4、加强对合同和商业的管理模板内容仅供参考 。