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方案筹划书精选多篇方案筹划书的写法不管对公司或个人,强化筹划工作能力是有十分重要的现实意义的有一些人认为胡思乱想就是筹划,或陶醉于无法实现的空想,或把自己的无能归咎于公司;还有一些人误认为筹划能力是天生的,因此自认没有这种天分而不努力下功夫去训练要使公司出色地完成一个培训工程,一份精美出色的筹划书是十分必要的!理由有如下几点1.培训本身的复杂性和超前性,要求培训管理者对整个工程的来龙去脉作一个清晰的交待,同时充分陈述工程的意义、作用和效果;2.这些信息和分析将对高层领导的决策提供必需的依据高层领导不见得对培训有很多认识,需要中层干部准备好有关材料,加上其本身事务的繁忙,没有可能也没有必要亲自去收集这些材料,因此,他们的决策需要一份好的筹划书;3.同样是由于培训的复杂性,确实要求管理者事先对各个环节做一番研究,做到心中有数、统筹规划以往的实践中,经常有企业因为缺乏事前规划,临事被意料之外的突发事件弄得措手不及,最后效果一塌糊涂;4.最后一条理由是,管理者可借此学习筹划工程的方法和技巧,这又何尝不是培训的重要收获呢毕竟,筹划这门功夫是每个管理者的必备技能a.筹划书的必备工程有关培训的筹划相对来说并不复杂,但其中仍然包含了筹划的全部要素假设你历尽千辛万苦,终于做完了公司培训工作的筹划,而且自我感觉十分良好尽管你的筹划是多么的完美,但假设只有你一个人能够理解、一个人自我满足的话,终是画饼一张,无法成为企业现实一个筹划必须要向上级、同事说明清楚,得到他们的审查、成认和支持之后,才能为企业所接受并付诸实施因此,作为一个培训工程管理人员,不单单是所产生的设想必须很优秀,而且必须要提高筹划书的制作能力,以便能顺利通过评审,并得到领导和受训者两方面的大力支持一般来说,制作筹划书时,通常要具备下表所列的工程筹划书的必备工程1筹划名称筹划主题2筹划者姓名小组名称、成员名称3筹划制作年月日4筹划目的以及筹划内容之简要说明5筹划之经过说明6筹划内容之详细说明7筹划实施时之步骤说明以及方案书时间、人员、费用、操作等方案表8筹划之期待效果、预测效果9对本筹划问题症结之想法10可供参考之筹划案、文献、案例等11如有第
二、第三备择方案时,列出其概要12对筹划实施应注意之点及希望事项当工程内容相对简单时,有1-6各项就可以了;如果为了实施简便起见,把
7、8两项加进去会更好;如果要更详细地说明时,9-12就有必要加进去了为什么这些内容是必须的呢陷阱筹划人员常常会犯一个错误,以为别人对这个内容也应相当了解,用不着详细解释显然这个假设是不正确的,因此,你认为很简单很容易的东西,到向对方说明时,却显得困难重重,或者你认为无关紧要的条件,却又变得非常重要下表提供的是培训工程筹划的一个标准框架培训工程筹划书的标准框架在培训工程的筹划文件中,有些内容是必需的,有些那么是可选的,要根据工程的规模、性质、高层管理者的要求等适当调整,以取得事半功倍的效果1.问题或机遇说明必需项本工程想解决的是什么问题或何种机遇这一局部应提供导致培训工程的各种因素的背景,必要时可回忆一下以前曾作过何种程度的尝试2.范围界定必需项想要获得的最后结果是什么范围界定需回应上项提出的问题或机遇范围越明确,执行及管理就越有利3.完成标准必需项需要做些什么如何用最客观的标准来衡量如何知道已经完成完成标准应该是可测量的,以杜绝完成后作主观主义的4.假设可选项作了哪些假设是否人人都明白这些假设如果高层管理者、工程组的其它成员的假设不同,两者的期望值就会大相径庭5.影响说明及涉及面可选项除了受训者以外,本工程还将会对什么人或什么事产生影响涉及面如何这些影响可能是有益的,也可能是有害的,应慎重评估并写入文件6.风险可选项做或不做这一工程有何风险风险分析的一种形式是提供关于主要风险及利益的全面分析,为判断实施该工程是否慎重提供根底7.人员需求必需项需要哪些人员这局部应提醒公司内相关的部门,要求其人员届时为工程出力8.限制可选项工程是否受到什么特别的限制这些限制是多种多样的,如时机、环境、技术、设备、期限等这些都要在一开始就摆到桌面上来,以便有时机寻求及替换的方法总之,要拿一件东西给别人看,就必须要了解别人的立场如果无法把我们的意思或想要表现的完整有效地传到达对方,那么就很难获得对方的赞同和支持只有自己了解、赞赏是无济于事的b.写筹划书的根本技巧★筹划内容要简单明了而且具体筹划名称筹划主题要尽可能具体地写出比方,“培训筹划书”,仅仅这样写是不够的必须要清楚地写出“1998年8月公司全体营销人员第一期培训筹划书”当然,也可以把名称简单写为“公司第一期营销培训筹划书”,但一定要加上副标题“于1998年8月以全体营销人员为对象”筹划者姓名小组名称、成员名称写明所属部门、职务、姓名假设是小组形式,就写出小组的名称、负责人、成员的姓名包括所属部门、职务如果有外界人员参与的话,也应明白记载筹划制作年月日这是指编制完成时的日期为方便起见,通常都以评审日或前三日为准如果完成时间已久的话,可以写为某年某月某日编制,某月某日修正,较接近评审日期,那么印象较为深刻筹划目的以及筹划内容之简要说明要很技巧地把筹划目的、要点用简短的几行写出,同时也把筹划的核心设想或画龙点睛之处明确地写出筹划之经过说明筹划主题何以被提出,筹划活动何以会进行,又是经过何种程序去完成等,这些缘起及经过都要加以交待因为时间、人员、费用等都有一定的限制,所以你可以在此预作伏笔,辩白说无法充分作筹划当然,藉口和理由太多的话,会影响筹划的说服力和信赖性筹划内容之详细说明这是说明筹划内容的正文局部表现方式要简单明了,使评审的人一看一听就很容易明白不要单单用文字表示,可适当地参加一些图表这时尤其要考虑对方的理解力和习惯,千万不要只站在自己的立场自导自演,不亦乐乎筹划实施时之步骤说明以及方案书时间、人员、费用、操作等之方案表对筹划的实施操作步骤、程序都应做成方案这些实施程序、时间表从准备执行到成果之综合以至反省时间等各项方案都要附在方案书里至于费用方案、人员方案、作业方案、对外委托局部,也都要编制成方案书★要有效果与结果的预测筹划之期待效果、预测效果对于该筹划实行之后所能期待之效果与预测可得到的效果,应尽可能依据足以信赖的根据来提出同时,费用与效果所表示出来的效率,或对公司内外无形有形的效果等,也要说明清楚对本筹划问题症结之想法不管什么筹划,要到达一百分是很困难的对筹划中出现的短处、问题症结不应回避,要在中一一列明,并写出自己的想法可供参考之筹划案、文献、案例等从说服的观点来看,如果能把本公司或其它公司的成功例子,或文献上记载的成功案例拿来作为参考,合格的可能性就会增加如有第
二、第三备择方案时,列出其概要如果筹划不止一个其实这是更加科学的态度和作法,在筹划书也应一并说明,以起到参考意义对此下节有详细的说明对筹划实施应注意之点及希望事项筹划书是以实施为前提而编制的,有许多要特别注意的事项,对这些要做成备忘,并且很技巧地把它们出来附在筹划书上★同时准备第二方案、第三方案当拟定筹划书时,并没有硬性规定一定只能做一个筹划案对于同一个主题,同时做出两个或三个筹划案也是可以的当然,有时筹划人员会过于自信,认为自己的工作是完美无缺的但从企业的实践而言,在对筹划进行审查时,一定会有种种的意见出现,所以事先准备替代方案是明智的有经验的筹划者会预测审查者可能提出的反对意见,或者他们的习惯,然后准备第二案、第三案首先把第一案提出,当反对意见出现时,你就可以马上说“事实上我也认为这有缺点,所以我就准备了第二套方案”由于第二案已经包含了对第一案的意见和批评,所以审查人员不得不赞成更周到的筹划人员还往往准备第三套方案,万一第一第二都通不过时,还可以利用最后一套来稳固防线总之,与其让第一案一遭否决,就使自己全军覆没,倒不如事先准备后备方案,使成功的概率大为提高★突出重点,勿面面俱到在筹划过程中,过分贪求是要不得的贪求无厌表示一个筹划里面纳入太多的设想,变成目标过多对一个善于思考的人来说,就某个问题产生很多的想法是个大优点,但如果想把过多的想法都纳入筹划之中,这是一个危险的陷阱假设筹划书中的观点和想法太多,就未免太过于热闹,这样一来,到底哪个是筹划的焦点和主体、哪一个效果是最可期待的,就变得模糊不清了一个优秀的筹划人员一定不可贪心,他们会把设想浓缩,即使有很好的方案,只要与主题无关,就会舍得删除,留待下次再用要记住适当的舍弃是重要的筹划技术c.筹划书的提出费尽苦心、好不容易才做成的筹划,如果在决策时不获采用,那么这番努力将要白费虽然可以聊以自慰的说“这是交学费、增长经验”,但总是对所花费资源的浪费,和带来一定程度的挫折感筹划一经提出,就应以获得采用为目标,这才是一个筹划人员正确的态度那么,怎样提高成功率呢★事先要作充分练习筹划人员应该在筹划书提出之前,做好充分的准备其中一个较好的做法是“模拟问答”,事先设想别人可能会提出质询或讨论的问题,把它们列出并草拟答案经过这种模拟练习后,你本身没有觉察到的、或被疏忽掉的问题、或难以说明的事项、计算错误、内容矛盾等等,都可以趁这个时机找寻出来如果是好几个人组成一个小组来准备筹划书时,可以把小组的人分开,一局部当作质问者,一局部当,彻底地进行各项答复如果在这个假想的评审会都无法说服对方,那么在真正的评审会上被否认的可能性就很大,需对这些问题症结进行全面的再思考和修正★这也是营销曾经有一位管理筹划人员发牢骚说“我们公司的领导什么也不懂,真是烦死人好不容易才完成的筹划书,他连看都不看,对我们的设想也不加以了解,每一次开口就问喂,你这培训要花多少钱,真是气死人啦!”事实上,这是很寻常的事,在每一家公司里都会碰到你除了发火之外,还应该想到和成认一个无法说服领导的筹划,肯定在什么地方存在着缺陷你不能要求领导怎么样,而只能去适应他这是你做下级的不成文的规矩就好似你公司的产品,如果顾客不感兴趣,你显然不能命令顾客来买,而只能另动脑筋提出一个筹划与销售产品十分相象,领导就是你的顾客,而筹划就是你的产品既然如此,你就应该运用你所学过的全部营销手段,来使你的产品成功★充满自信的态度在汇报现场,你的态度、应对方式,对于筹划能否得到采用具有决定性的影响下面是一些对你的态度和行动应注意点的提示●你要对自己的筹划充满自信,而这项自信要能表现在态度和应对上如果有人质问“你未将某某因素考虑进去”这时,你千万不可支吾其词,或无言以对,应该充满自信斩钉截铁地说“不错,您这种看法很有道理不过这个筹划的主要目的是这样的,而且是在这种条件下所拟定的对于您的看法,我们下次一定把它考虑进去”你如果能在模拟问答时多加练习,肯定大有帮助●对于反对意见不要正面反驳,而演变成感情上的争议这时,你要用沉着的态度去应对,所以在说话技巧上要防止使用直接否认语,如“不,这是错误的”,或“不,绝对不会有这种事情”,而应该说“您这种看法确实是很对的,不过在本筹划里,关于这一点是因为xxx的理由,所以我认为不是很重要的,因此就把它省略了”即你要学会用肯定的语气来讨论★把握住决策人员的水准在提出筹划时,有一件事情是绝对不能忽略的,这就是要把握好决策者的理论水准,然后有的放矢有一家公司,在提出全面培训的筹划后,由于全体人员都是大学以上学历,而且具有高度的数学能力,因此在筹划书上使用的说明,动不动就是数字,而且还有很多复杂的图表小组的人认为这是很容易理解的,可是那些听的人当中,有一大半人都讨厌复杂的数字,因为他们不具备了解这方面的能力比方说,对数图是一个很典型的现象,我们知道它在说明问题的本质说是很有用的,但可能对领导们来说,他们可能连对数是什么都不知道,或者早已忘了这样,一个对筹划的说明会,往往演变成初级数学课,效果自然可想而知在这种情况下,如果你能事先了解决策者的程度,就不会产生这种令人为难的常烘了你只要利用与他们旗鼓相当的方式,就能很好地引起他们的共鸣★消除评审人员的敌意要使筹划得到成认与采纳,很重要的一个技巧是“化敌为友”将决策人员纳入我们的工作阵营,让他们以某种方式参与方案的拟定,让他们也提出自己的意见或智慧,而且要把它运用在筹划之中这么一来,他们就会赞成这项筹划,至少不便反对了如果没法把决策者正式参加,你应在开始之时,就很有礼貌地数次造访决策者,把筹划的意图向他们说明,并征求他们的希望和意见在筹划过程中,也要向他们表示自己的想法,请求他们给予建议然后把这些意见和建议纳入筹划之中,有必要的话,可引用他们的原话在筹划完成以后,你就可以拿着该筹划书前去拜访他们,并向他们致谢说“您的建议我们已经引用在筹划里,使得这项筹划能够圆满完成,真感谢您!”这样子,他们就变成我们的伙伴了有些筹划人员采用更为巧妙的方式他首先做好一个筹划,内容都是一些对方讨厌或可能反对的东西,然后去拜访他们当然,往往遭到一堆批评为了使效果更好,他还装成坚决维护自己的筹划的样子,同对方辩论等到争辩得差不多了,就主动成认错误,再把对方的意见统统纳入自己的筹划书中,并再度拜访他这样,对方连欢送都来不及,根本就不会反对了★尽可能利用工具为了将筹划顺利地向决策层推销,就必须制作各种用来说明及说服的工具如果你单单将筹划书提出,用口头来说服,通常效果不会很好一般最常用的工具是简报和电脑,还可用录相等手段简报的内容可以是图画、图表、文字等,这些都是可以很直观很具体的东西现在应用电脑的情况越来越多,利用一些专门用来做演示的软件,如microsoftpowerpoint,可起到相当好的效果★对待否认与批评的技巧当你提出筹划时,如果能事先慎重地进行模拟问答、事先协调、拉拢伙伴等工作,顺利通过的可能性就很大但实际上,在汇报现场,最使筹划人员头痛的并不是质问,而是否认语比方“不管怎样都没法拨出这项预算”,或“这不适合我们公司的实际情况”,“这样得不偿失”像这样的这种意见随时都会出现,筹划人员就难免动起肝火而变成意气用事这确实是一个公司里极坏的作风,像这样的否认语和成心刁难足以浇灭年轻人的满腔热忱,以及许多对公司有利的新创见、新设想对此,筹划人员应事先有充分的准备,并通过详细的解释来获得认同一种较好的技巧是“先发制人”,即自己主动提出这些疑惑,然后依据十足地加以分析,使这些反对和否认意见根本出不了口,从而到达目的你可能会说明明是同一家公司,而且完全是为了公司共同的利益,还要这么麻烦去考虑这么多似乎无关的东西,实在是太滑稽、太浪费了当然,如果只有通过这些手段才能使筹划得以通过的话,这种公司本身在本质上一定有某些问题但你也要明白两点●你的公司根本不是十全十美的;●你的上司根本不是十全十美的因此,采用这些方法是必须的,而且一点也不庸俗此外,你要有坚持到底的决心,如果在遭到一两次否认后就死心了,然后到处乱发牢骚“那些家伙都是一帮大笨蛋”、“简直是瞎了眼”、“一点都不讲道理”如果这样,你就十分危险了,因为这些话终会传到决策者的耳朵里有位公司经理说,他对筹划一定先退回一两次再说,如果退回之后,就不再提出,那么就可以判断筹划人员没有自信,也没有坚持到底的决心这种筹划对经营者来说,就是毫无魅力的,只有积极地卷土重来的才是真正的筹划当然,我们反对这种颇具风险的做法,但是你作为筹划人员和具体实施人员,充满自信、不怕否认、再接再厉是必要的素质企业管理方案筹划书海之韵洗发水方案筹划班级301808组长陈平安组员张海玲张晓妹张弦李叶贾博企业管理方案筹划书护手霜方案筹划班级301808组长屈杏杏组员李海峰程洋洋王吉王乔杨琳张璐企业管理方案筹划书“光隔”新型玻璃方案筹划班级301808组长张萌组员张彦斌余笑添何尧李星丰双骥企业管理方案筹划书营养早餐商业环境调查方案筹划班级301808组长肖朗组员罗蒙娜邢雅俊刘瑞雪王超杰杨朝芳企业管理方案筹划书champion多功能充电器方案筹划班级301808组长呼帅组员王邦密邵幸梅陈娇娇丰喜太张帆刘峰企业管理方案筹划书kfc商业环境调查方案筹划班级301808组长秦姝组员段朝阳赵江峰杨媛刘宇张涛合作工程对象浙江天源堂蜂业以下称“甲方”合作工程发起人卢景升,以下称“乙方”
一、目标和宗旨把“天源堂”蜂业推广到广州市场,并做强做大
二、合作方式一般厂家开拓陌生市场有两种方式一是设办事处,二是设经销商根据实际情况,本次合作,甲乙双方合作方式为办事处和经销商的结合体——经销商式的办事处这样,既能利用办事处的垂直性进行有效统筹管理,也可发挥经销商多点出击的战斗力
三、合作步骤
①步骤一选址,成立专卖店“天源堂”蜂业形象店目标时间xx年
7、8月
②步骤二产品进商超,完善产品销售渠道目标时间xx年9月至xx年12月
③步骤三成立网上商店目标时间xx年9月
④步骤四成立公司,拓展外贸等多种业务目标时间xx年9月
⑤步骤五在广东地区连锁化经营“天源堂”蜂业目标时间xx年1月起步
四、甲方优势
①具有较强的产品研发能力和资源优势,实力雄厚;一枝笔写作网
②“中国蜜蜂之乡”,具有一定品牌号召力;
③企业处于快速成长期,开展空间大;
④企业获得多项行业内荣誉,即将取得qs认证;
⑤品牌知名度尚未完全翻开,竞争对手未引起足够重视;
⑥产品品种丰富,包装精美,价格低廉,符合市民群众化需求;
五、乙方优势
①忠诚可靠,有良好的合作理念;
②懂效劳,能吃苦,具备一定市场维护和开发能力;
③熟悉媒体运作,善于处理公共关系,能维护品牌良好形象;
④背后有一支十多人组成的团队支持;
⑤广州朋友校友多,销售网络容易拓展武大校友遍布广州各行业,多有一定社会地位
六、合作之后优势经销商式办事处的设立,不仅能发挥办事处和经销商的合力优势,还能最大程度发挥甲乙双方的资源优势
①直销模式,进货价低,易控制本钱,形成销售优势;
②甲方可减轻因陌生市场开发带来的财务、人力、销售、管理等多种难题,市场开发风险相对降低;
③甲方能对乙方在广州市场的操作进行有效控制,便于协调管理;
④甲方在广州市场自建销售渠道,有利于企业的壮大和长远开展;
⑤甲方能摆脱单纯依赖经销商的旧模式乙方及时反响广州市场各方面信息,市场反响速度加快后,有助于甲方把握市场主动性;
⑥乙方有归属感、荣誉感,珍惜机遇,市场开拓积极性高,甲方的各种价格政策和销售措施以及终端促销工作都能得到乙方的坚决贯彻执行;
⑦甲乙双方取长补短,有助于发挥和利用好产品优势和渠道优势
七、市场营销策略“天源堂”蜂业进入广州,利用后发优势,全新推广品牌目标不仅要让一局部客户群从其它蜂产品品牌转向“天源堂”,还要瞄准巨大的潜在客户市场,多途径、多策略开发
①在成立形象店方面a、开形象店不同于开公司,零售为主的经营模式和品牌形象的展示目的,决定了店面选址的重要性;b、装修风格确保与企业宣传画册上的严格一致,施行标准化装修、进货、摆设、零售;c、乙方销售人员必须经过甲方统一培训,形成“天源堂”企业文化风格、市场分析xxx市隶属河北省地处渤海湾分辖三区四县,是全国著名的旅游城市,现人口总数230万人,其中近一半的人口为东北移民海港区为第一行政区,北戴河区和山海关区为旅游度假区,著名上市公司耀华玻璃就在xxx市港城三区中海港区作为市中心,人口相对集中,所有市级政府机关及主要医疗单位集中于此;北戴河区作为京津周边地区疗养胜地,是以宾馆、饭店、休养院为主的旅游效劳产业区;山海关区同样作为旅游地区但因其靠近辽宁省,比拟集中开展了港城原始重工业皇岛市主要的甲级医院为人民医院、海港医院、中医医院、妇幼保健医院、二中心医院、三中心医院、公安医院、铁路医院及军队所属医院公立医院占据xxx市90%以上的市场份额,以全市规模最大的人民医院为例,日平均门诊量可以到达xx人次以上民营医院近几年开展迅速,****医院作为第一家民营医院开业后,友好医院、铁路医院、公安医院、生殖专业医院、百姓医院、一中心二分院等民营医院先后落户港城民营医院都为专科医院,专科主要涉及妇科、男科、耳鼻喉科、肛肠科、骨科、神经科等其中妇科、男科相关的生殖疾病和不允不育均为民营医院主打科室同时在全市分布了几百家私人诊所,以社区医疗效劳为主,但同样可以享受医保工程民营医院在经营上主要以广告宣传和医疗专家会诊治疗打折为主宣传上主要依靠广告,媒体以电视、报刊、户外为主,因为几家医院广告在当地媒体出现频次过多过于密集,已到达广告泛滥的地步致使其广告对当地民众已经不起任何作用直至麻木,甚至对广告内容产生极大的不信任,对民营医院非常反感和排斥由此可见单一的营销手段在xxx这个相对封闭的市场环境内出现了业务瓶颈,加之广告上无序的竞争导致市场的萎缩民营医院与公立医院的竞争最大的软肋是没有历史的沉淀和医疗技术根底毕竟公立医院现有的社会地位除了方案经济、垄断身份的帮助外与它们几十年的医疗实践积累是密不可分的民营医院的患者90%以上周边地区的农民,因所开科室以男女生理疾病为主,大局部的患者因缺少相应的科学知识,以及对此类病症感到难言不会选择在大的正规医院就诊,这样就形成了医院的主要病源
二、医院现状****医院相对便利,距xxx火车站和长途汽车站仅1.5公里,连接山海关区和北戴河区的33路、34路公交车都可以从医院附近经过,全市各区县患者到达医院最长路程时间在40分钟以内,这样的选址位置是非常便于患者出行就医医院先后在妇科、男科、耳鼻喉科治疗中心建立后,在今年又斥巨资新建微创手术治疗中心和住院部,使我院整体规模又上了一个较高的台阶现我院日平均门诊量在50人次左右,月广告费用在20万左右,平均人均广告本钱134元,公摊医院营运费用平均人均本钱200元左右(预估值)医院经营最好时期为xx年
7、8月份,但是现在医院经营状况与历史同期相比整体业绩下滑业绩下滑与市场环境有着很大的关联,但是在2年的运营过程中医院内部在管理上同样存在了大量的问题,致使医院综合开展速度减缓,根据我的观察得出以下几点关键问题1.没有整体战略和长远规划我院是家族式管理,所谓战略也只是一个仅存在于最高决策人自己脑子里的很模糊的概念,没有经过管理层的集体努力和系统分析,往往是见机行事,说变就变了所谓专科医院也只是在医疗范围上做出了定位,没有整体战略思考,缺乏科学、系统的规划和高效的经营管理体制,不能有效利用现有资源把自己的特色充分发挥出来,所以即使维持下来,也难以做大医院要做到经营与管理分开,设专职负责经营的总经理,医政管理及科室管理由院长负责总经理负责整个医院内部经营和整体宣传筹划,院长负责医疗行政院长不是摆设也不是挡箭牌,他的职能就好似是工业中的生产部长,主抓医疗质量及效劳体系企业化内部经营的根本之道在于建立本钱会计及责任中心,订立年度目标,到达目标有奖赏,达不到目标那么辅导同时运用科责任经营制来刺激大家的荣誉心和责任感以发挥最大的潜能最重要的是计算单项效劳的本钱,并计算出合理的利润作为营运的参考医院企业化经营的要素有本钱管理、目标管理、绩效管理、科责任经营制等建立完善的效劳体系,种种效劳活动如同医院的营销策略一样,始终是围绕一个中心而展开的,这个中心就是要让顾客满意就是“以病人为中心”1.医院应在门诊部和病区设立投诉接待处,专人负责接待处理病人的投诉有效解决患者投诉的问题,会对患者满意度、忠诚度、信任感产生重大影响,从而将转变成医院的信誉度和盈利2.因势力导地满足病人让就医者通过医院的个性化效劳,使他们的不同需求都得到相应满足,并超越他们需求的期望值,到达高度满意3.注重病人的感受,推行微笑效劳和全程导诊效劳“以顾客为导向”的经营理念注重病人的关注或意见,在病人关心的收费方面实行住院病人一日清单制,明码标价4.建立患者客服部门,定期回访患者,逢节假日邮寄小礼品
五、医院整体形象定位形象是要通过全方位、持续性的塑造出独特的、一贯的优良形象以获得社会群众的认同主体语****医院感动您、我们用心感动港城21世纪建立品牌资产的关键是在于开展与顾客之间的互相依赖,互相满足的关系根据哈佛商业评论的研究,当顾客流失率到达5%,平均每位顾客的价值就增加25%——100%以上在xx年医院的整体形象上主题一定要明确,围绕一个中心思想就是“感动”,通过各种宣传手段到达感动患者的目的“以理服人、以德感人、以疗效取信于人”应该作为医院管理理念只有“感动”了患者才能培养他们对医院的信任,有了信任就会产生忠诚度,有了忠诚度就会产生依赖性具有依赖性的忠实患者是可以通过口碑为医院介绍大量的病源,所以要从宣传中表达出我院的企业文化,并与竞争对手在“同样的医德比医风,同样的技术比效率,同样的质量比信誉,同样的效果比费用,同样的条件比便捷,同样的优质比满意”六个方面进行比拟,突出我们的长项和优势但是“感动”这个主题博大而泛泛,很难让患者产生感性的认识,所以就要从大主题中找到基点,间而明了地说明问题对于患者来说出去疗效以外简单的微笑效劳、全程陪护、高净病房已经不是吸引他们使其感动的因素,只有提出全新的效劳理念,使患者不会认为这是医院应该做的,而是具有附加值意义的增值效劳,这样才能真正地感动患者因我院是男女专科医院,很多病症均为患者隐私,而大多数患者对此类病症确诊前后都希望做到保密保密措施好坏也是患者考虑就医的重要因素之一,为了吸引更多的患者,在“感动”主题内突出为患者提供更加保密的措施,以此作为基点定位根据此基点,我们可以将保密宣传做到极致,让患者充分相信他在我院就医,其病例绝对不会从我院内传递给不相关人员,并且在院内患者之间同样不会泄漏病情,使他们更加信赖我院为患者病情保密,使患者安心就医,从而用真诚之心感动患者,这就是我院的整体形象定位
六、宣传策略1)宣传定位“专科、专人、专病、专治”应该是我院作为专科医院的“专”的定义,但是到底“专”在哪里?医院现定位非常模糊,能够突出的科室全部突出了,在宣传上面对的是所有患者,希望能够拉到的患者都要拉到,市场不够细分在患者看来概念非常模糊从名称****医院来看,突出的是大专科小综合的概念要重新寻求准确的定位点,可以从以下几个方面考虑
1.中西医结合(广义细分市场)现在大多数医院提出中西医相结合,这种说法不应只是停留在广告宣传上,而是需要推出以此为特色的诊疗效劳中西医结合在社会上具有广泛的关注度,患者更关心的是除了高科技的西医以及各种诊疗设备以外,中医应该更可以标本兼治这样的医院定位可以在短时间内迅速提高医院的综合评价,并且具有吸引力可以很快提升营业额
2.突出某一项诊疗技术或手术(中等细分市场)我院现引进妇科微创手术,这也可以作为医院本阶段整体定位突出微创手术和传统手术的区分,从专家到病例,从设备到价格不无巨细的从每个细节方面整体包装我院成为港城最权威、值得信赖的微创手术治疗中心要给患者一种概念就是妇科微创手术在xxx地区****是做得最好的,比大医院要专业的多
3.突出某一种病症(全面细分市场)与微创手术同样的概念,需要在微创手术的病症中选取一种病症最普请勿抄袭遍的、手术成功率最高的作为医院整体定位,将市场再度细分例如把子宫肌瘤等
2、3种手术作为宣传重点,突出我们的专家组在这几项手术中已经有近万例成功经验,这样一个概念作为医院定位可以将90%以上的此类患者吸引到我院就诊2)院内宣传医院内的宣传可以说是重中之重,就好似商场为了促进消费是非常讲究商品美陈和商业气氛的渲染的这里可以将医院宣传品分为如下几个局部1.发放类宣传品宣传图册为医院行销必备之物,就像地产行业的楼书,不仅是介绍医院的必需品,还可以作为来院诊治后的患者向其他潜在患者介绍医院的利器,并具有长时间的保存价值图册要制作高档精美表达医院的良好形象,要求做成铜版纸36开、16p手册院报可以作成双月刊或单月刊,现在很多医院大量印刷院报因其具有时效性和印刷量大的特点,对院内的各类活动可以做到适时报道,在社区活动和促销活动中起到不可替代的作用院报取名“****健康园地”,内容分为2大块,一方面以科普为主,包括男女多发病的病因及预防知识,与夫妻生活相关的小常识小知识;另一方面是我院的整体宣传采用楼宇投递和定点发放的行式将其传递到目标客户手中2.装饰类宣传品装饰类宣传品是指整个医院内墙上悬挂的印刷品,各科室医疗辅助挂图等在候诊区、输液区、走廊以及间,要根据不同的科室做出相应的宣传品,以便于患者在医院内无时无刻感受到医疗的气氛在适当的位置如病房或楼梯可以悬挂比拟温馨的艺术画,提高这个医院的环境气氛入门处及诊室外的专家介绍内容和样式需要全部调整,现使用的完全不能突出专家的权威地位,对患者的吸引力及信任度不高3.摆放类宣传品7.效劳篇以导诊为核心形象,突出我院全程陪诊,病症的化验结果更加保密,让患者感受到星级宾馆一样细心照顾8.疗效篇借鉴医药广告,以大量的诊断治疗案例,说明诊疗效果解决存在百姓心中的疑虑,让他们看病更安心9.科普篇对我院主要治疗的病症进行科普宣传,讲解它的发病原因和治疗方法10.vip篇推广会员制,对于会员病人或会员推荐的病人,开辟绿色通道,负责专车接送,免诊疗费用等效劳11.社区篇根据社区活动,采用纪实报道的形势,凸现我院在地面营销活动中受到的广泛关注度12.体检篇借用“天下第一关”的形象,塑造我院“港城女性第一检”保护女性健康的形象,并说明女性妇科年检的重要性13.活动篇根据我院在不同时期所搞得社会性公益活动或者是大型义诊活动,进行跟踪报道所有系列篇内容可长可短,比方需要重点介绍篇幅专家篇、医技篇、科普篇、社区篇等都要根据当时活动和医院的整体宣传策略进行改良和出新如形象篇、医护篇、效劳篇、价格篇、科普篇就可以每一篇幅做出固定的样式,不定期在媒体上发放在平面广告的媒体投放上不要做到遍地开花,而要集中媒体优势加强每次广告的整体质量,减少投放次数,到达降低广告费用的目的影视广告整体策略在当地的医疗广告中短篇形象广告根本上占据了所有时段,因其不能在有限的时间内将医院非常复杂和大量的信息有效传递给受众大量的事实证明垃圾段的的时间价位是非常低的,也同样存在一定数量的收视群体在xxx地区此类广告成为了所有民营医院的主要宣传手段,大量的同类同质医疗广告充实了黄金时段,在群众心里此类时间段的广告无形中成为了垃圾广告,完全无法吸引受众,只是起到了告知民众我院还存在的作用因此我院要去除所有15秒、30秒广告,保存电视剧的角标,广告以20分钟专题片为主,制作“****健康园地”的专家访谈节目,播放时间选在深夜或者上午的垃圾时段利用比拟长的时间,可以将我院的特色讲解清楚,并且可以用纪实短篇或场景再现的方式用讲故事的方法介绍我院的各项治疗科室固定时间段可以将我院的广告做成一档健康类的栏目,不管它的时间是否垃圾都会吸引相当的人群收看电视角标制作一定要符合视觉习惯,现在的角标字数过多,颜色搭配不合理,不是仔细观看就根本不会看出是哪家医院,这样的广告就是在浪费广告费从广告收视效果上分析,角标和15秒广告是同样的效果,根据我们的角标尺寸,单面不要超过5个字,以4个字为最正确,字数过多可以使用横向滚动颜色上以蓝底白字为最正确,可以使用红底白字,或黑底白字,但是黑底白字对于医院的形象终究是不好,所以不提倡使用其它类广告策略户外媒体广告不提倡使用,如果使用提议在主干道做灯杆广告网络媒体可以考虑制作专署网页,内容不用过多,可以提高医院的档次播送媒体宣传的范围很广,更容易吸引城市周边地带的病源,提倡使用
七、公关活动策略一个被当地民众唾弃,招惹政府部门反感的医院是不可能,单靠简单的宣传广告来蒙蔽视听的在整个营销体系中,广告只是单方面可以提高医院的知名度,而公关活动作为医院树立良好形象的关键,不仅可以相应提高知名度,更可以树立群众值得信赖的美誉度,非常有利于医院在当地健康的开展壮大,并取得直接的经济效益公关活动主要分为两大模式,一为政府形象活动的支持者(以下简称政府公关);二为民众诊疗活动(以下简称民众公关)政府公关与当地各政府机关或民政团体合作,连搞活动例如当地文化部门现今正在做的社区情景剧《老憨趣事》就是一个非常好的切入点通过对这个情景剧的赞助,可以将医院的诊病情节编入居中,在上演的时候起到宣传的作用通过这种潜广告的宣传是在人们不经意间传达商业信息,而且通过群众媒体的传播使我院的品牌深入民心xxx市一个旅游城市,它的旅游资源是当地经济的支柱产业我们可以和它的旅游部门在夏季旅游季节联合推出一系列活动,提高在政府的影响力和信誉度和当地红十字会合作爱心救助活动,为一些贫困的农民或需要救助的弱势人群提供帮助,博得民众的同情之心与当地媒体共同创办百姓生活栏目,反映百姓生活中的点点滴滴,但凡与医疗有关的问题均可以由我院专家来作相应的解答,增加我院专家在民众心目中的地位和可信度和市委市政府、文化部门共同推出“港城形象大使”的评选活动我们可以提供全程的活动方案,活动中我们的参与方式是为16——55岁的女性参选市民进行体检并为获奖选手提供奖品与甲级医院建立良好的合作伙伴关系,开辟重大病症绿色通道,在医疗人员和设备上做到共享,依靠其在当地庞大的势力寻求更加广泛的合作空间与民营医院联手创立民营医院联盟,防止自相残杀恶意竞争,共同标准市场秩序,利益共享,一同将民营医疗市场的份额做大做强民众公关继续走大型义诊的路线,但是在操作过程中增加技术含量,不要单纯的就是专家和打折选定目标群体,提供相应证明后,超低价位诊疗操作的方法可以是以10天作为一个区间,第一个优惠期指定目标客户为工人,只要携带工作证件就可享受诊疗;第二个优惠期指定目标客户为农民,只要携带农业户口就可享受诊疗;第三个优惠期指定目标客户为公务员,只要携带工作证件就可享受诊疗;第四个优惠期指定目标客户为个体业者,只要携带相关证件就可享受诊疗;之后对不同人群的诊断结果作出相应的民众健康报告,指导其正确的生活习惯和就医保健时间
八、社区活动策略社区作为医院地面营销的主要阵地,绝对不可以无视传统的社区活动,就是指派医生护士到指定社区进行义务的诊疗效劳这种简单的家庭保健大夫的社区活动,只是地方卫生部门责令要求的做法,并不会给医院带来丰厚的经济回报我们现今要改变以往的做法,就要寻求新的突破,在有策略、有方案的行动中逐步完成社区行,使其成为医院重要的经济目标市场根据我的经验,城镇人口因地处当地政治经济中心,医疗条件相对完善,国营公立甲级以上医院又根本都有着30——40余年的历史,人们已经形成了传统的就医习惯反之城镇近郊或农村医疗条件相对,对生殖健康的教育又只停留在简单的方案生育根底上,正是各类生殖疾病多发地区,加上因教育,对此类疾病又难以启齿使农民看病往往要费尽周折而近几年来民营医院的蓬勃开展,正好满足了中国农村人口的就医问题因为民营医院主要的经营方式就是想对隐私的男女生殖疾病,所请医生又都打着北京、天津、上海等大城市专家的名号,使本来就受教育少的农民产生了前所未有的就诊热情所以我院要主动将目标是场定位到农村,应采取农村包围城市的战略组织团队建立一支由男妇科专家护士组成的宣传小分队,作为社区行动组还需要培养一支营销队伍,联络我院周边地区以村为单位建立网络市场操作因农村的病症多位男科妇科炎症和不孕不育,首先要派营销人员和当地领导和卫生院取得联系,经同意后在当地由我方专家进行两天的门诊咨询,接受患者预约,并在当地发放大量的医院宣传手册及健康手册因不带任何检查器具可以告知当地咨询的患者到医院进行确诊,用以吸引患者人群
一、网络推广的优势
1、迅速的推广品牌网络推广的重要任务之一就是在互联网上建立并推广企业的品牌,知名企业的网下品牌可以在网上得以延伸,网络品牌建设是以企业网站建设为根底,通过一系列的推广措施,到达顾客和公众对企业的认知和认可在一定程度上说,网络品牌的价值甚至高于通过网络获得的直接收益随着网络化进程的推进,网络推广品牌的速度更是惊人!
2、节省各项费用网络推广节省了原来传统市场营销的很多广告费用,而且搜索引擎的大量使用会增强搜索率,一定程度上对于中小企业者来说比广告效果要好
3、网络广告的开展网络推广没有传统推广模式下的人员促销或者直接接触式的促销,取而代之的使用大量的网络广告这种软营销模式来到达促销效果这种做法对于中小企业来说可以节省大量人力支出、财力支出通过网络广告的效应可以与更多人员到大不了的地方挖掘潜在消费者,可以通过网络的丰富资源与非竞争对手到达合作的联盟,以此拓宽产品的消费层面网络推广还可以防止现实中推广的千篇一律,可以根据本企业的文化,以及帮助宣传的网站的企业文化相结合来到达最正确的推广效果
二、网络推广总体策略阐述利用网络传播范围广、传播速度快、交互性强、受众群体多样等的优势通过搜索引擎排名、网站广告置换及链接交换、网站优化效劳、网站访问量分析、主动式网站推广、水印推广以及在各大门户网站进行软文推广,在博客、论坛、同时提问网站等关注高的网民聚集区进行博文宣传、话题炒作;加之一系列网络主题活动等系列网络推广形式的开展,在最大程度上让受众了解到企业的品牌优势,关注企业信息,到达品牌推广,提升知名度,促进销售的目的
三、网络推广策略细节一seo优化
1.合理安排网站内容发布日程是seo优化的重要技巧之一因为搜索引擎喜欢有规律的网站内容更新
2.向各大搜索引擎登陆入口提交尚未收录站点在搜索引擎看seo的效果,通过site:你的域名,知道站点的收录和更新情况通过domain:你的域名或者link:你的域名,知道站点的反向链接情况,更好的实现与搜索引擎对话
3.使用与关键字相关的文章标题如为企业品牌写宣传软文的时候,那么一定要在标题中将企业品牌名称设为关键字,因为越具体的关键字,搜索效率越精准
4.在文章正文中使用关键字一定要在正文开始某处使用至少一次目标关键字这将会把那些仍然钟爱于旧式“description元标签”的搜索引擎机器人吸引过来
5.在标题和粗体字中使用关键字搜索引擎非常喜欢你有目标地展示关键字在strong或h1h2h3这些标签中使用关键字可以帮你获取搜索引擎的关注二官方网站建设推广方式
1、全面登陆搜索引擎法通过确定网站关键词、登陆各大门户网站搜索引擎、注册网络实名、企业实名、行业实名等方法大范围的传播企业信息
2、门户网推广法在各大门户网站,进行软文推广,刊登宣传软文
3、博客推广法在各大博客网站开通多个博客,发布宣传企业官网的博文,一定数量的发布量,做到及时更新,提升关注度
4、论坛推广法在各大社区论坛上注册多个id,参与论坛讨论,巧妙发布网站宣传贴,引起关注
5、提问网推广法通过在各种知识搜索引擎中,注册多个id发布专业性问题,再答复下列问题,提升点击率,在解答专业问题的同时,顺势将企业官网宣传信息传播出去,到达推广目的
6、贴吧推广法在推广的贴吧内注册大量id,以大量发帖,灌水形式,把宣传信息大范围传播出去,以量变来促成质变的形成
7、qq群推广法
8、网站友情链接推广法在各类网站征求友情链接,广泛征求链接互换,但要注意对方网站和企业官网的内容相关性;扩大网站外部链接活力、增加网站搜索引擎曝光率
9、效劳推广法在企业官网成立在线咨询效劳,咨询解答专业化问题树立良好口碑,提升企业美誉度
11、水印推广法在企业的宣传图片、视频、资料、网站上都打上企业的水印,当图片和视频发布到其他地方或别的网站时,都是一种对企业网站的宣传在企业的一些软文、资料上注明原创网址,并制作一些资料小册子如pdf或电子书在里面都加上企业官网网址让企业信息和文化更容易推广
12、效劳推广法在企业官网成立在线咨询效劳,咨询解答专业化问题树立良好口碑,提升企业品牌美誉度
13、网摘、顶客推广法如网摘、顶客网站,现在有许多网摘网站,如365key,新浪vivi等都可以在上面添加一些企业网站相关内容还可以在顶客网站上提交一些与企业网站有关的文章,进行推广宣传
14、群发推广法通过邮件群发、论坛群发、博客群发、留言板群发大批量的传播企业网站信息,扩大信息覆盖面
15、邮件推广法通过注册会员、过往客户、电子杂志订阅用户等途径获取客户邮件地址,向客户定期发送邮件广告邮寄趣味调查问卷,以启发式设问方法,和幽默另类的问卷形式激发邮件接收人参与调查的兴趣,将企业网站信息巧妙掺杂其中,使用户在填写过程中主动接收信息
16、网站流量统计推广法在网站的所有页面上放置一个iframe页面引用代码,在所引用的页面上放上其他网站的统计器,用程序代码控制变换统计id,当其他站长查看统计,浏览访问来路的时候,企业的网站就出现了一般的站长都会点击查看的,这种宣传方法效果很好,属于密不外传的绝招,很多人知道百度和google的威力就是从网站访问来路知道的
17、网站推广同盟推广法要懂得借用外力,几个站长联合在一起,达成宣传共识在宣传企业网站的时候,顺便也捎带上别的网站用同样的劳动,得到更多的收获
18、互换频道推广法和其他网站互相交换频道就是把对方网站当作自己的一个频道在网站上推广这样互相捧场,互相帮衬,威力巨大
19、网站内容联盟推广法这个方法适合有效劳器资源的站长提供一个平台,可以绑定其他网站的域名,把网站的头尾广告位置送给其他站长,吸引其他网站参加看似是为其他网站做嫁衣裳,实际上是在宣传自己的网站,扩大了网站知名度和影响力
20、客户端软件插件推广法有技术含量的站长可以采用此法开发流行的网民常用的客户端软件,比方聊天工具类软件qq,网络游戏类工具,下载工具类网站迅雷等等,都可以弹出窗口,可以直接弹网站首页,也可以弹一些活动页效果奇好
21、百科全书推广法去网上的百科全书添加内容,增加企业信息的宣传度
22、地图推广法让企业总部地址出现在地图上地图传播面广,受众大,使用频率高当网民在搜索相近地址的时候,企业名字自然出现在地图上,增加企业曝光率,到达宣传目的
23、月历墙纸网站推广法制作各种精美独特风格多样的月历图片,提供应人们做电脑的桌面墙纸壁纸使用只要网民一翻开电脑,你的网址就跃然pc上一年300多天,天天都在提醒网民,你的网站对其有用
24、视频源flash网站推广法如今的视频网站,都提供外部的访问接口在别的网站、日志引用这些视频的同时,直接宣传了网站,扩大了网站的影响力
四、网络推广重点策略分析一软文推广——无形的营销利剑软文具有引导消费、品牌宣传、周期长,价格低等优点如果将广告比作武侠中的招式,那么软文就是内功心法软文可以用较少的投入,吸引潜在消费者的眼球,增强产品的销售力,提高品牌的美誉度,在软文的潜移默化下,到达品牌的策略性战术目的,引导消费群的关注及购置通过在各大博客发表博文、在各个论坛发精华帖、以及在具有影响力的门户网站刊登宣传软文等一系列软文宣传方式,充分发挥软文优势,吸引消费者关注,利用文字的巧妙安排,在无形当中将品牌推广出去,并被群众所接受二炒作话题——抓住群众的好奇心在网络这个无疆域的浩瀚市场,具有吸引力的话题,才是能吸引无数网民的关键所以,抓住群众的好奇心理,充分利用网络舆论的宣传价值,设定一系列的炒作话题,通过在人气高的各大论坛发帖、在各个博客发表博文等形式,将话题炒热从而让大家主动关注到澳金园,提高品牌知名度三网络活动推广——拉近品牌与消费者之间的距离利用网络宣传范围广泛,区域无限制,伸展性灵活,受众群体多样的优势以高关注度的门户网站为活动平台,开展一系列网络主题活动,借由各种活动拉近品牌与消费者之间的距离,提升品牌在消费者心目中的美誉度,从而打响知名度,让更多人记住本企业的品牌优势四搜索引擎排名——最快速的提升品牌知名度通过确定网站关键词、登陆各大门户网站搜索引擎、注册网络实名、企业实名、行业实名等方法大范围的传播公司信息,参与百度、google、yahoo等著名搜索引擎的搜索排名,利用百度、google等的强大搜索优势,最快速的传播品牌信息,提升品牌知名度五网站广告置换及链接交换——利用他人名气借势宣传鉴于该品牌建立后,至今为止知名度不够,网站关注度不高,所以与目标网站、媒体的知名度不对称,因此广告置换及链接交换可能需要局部资金,以到达成功与对方交换链接,借势宣传的目的六网站优化效劳——提升网站质量包括网站代码优化、针对于搜索引擎的优化和调整七网站访问量分析——时刻掌握网站人气度变化购置专业的流量、访问分析软件,统计网站流量、用户访问区域、时段、网站被集中访问的栏目等信息,从而有针对性的调整网站结构八主动式网站推广——快速大量的撒网式宣传群发短信,弹出式广告,群发邮件等短期大量的推广手段花局部费用购置弹出式广告,不失为一个网络推广的好策略,因为它能在更大程度上增加网站被受众点击的几率九水印推广——以细节取胜,无时不刻的宣传在企业的宣传图片、视频、资料、网站上都打上企业的水印,把这些图片和视频发布到其他地方或别的网站,当这些印有水印的图片传播出去时,都无疑是对企业品牌的一种宣传同时可在企业的一些宣传软文、资料上注明官网网址,并制作一些资料小册子如pdf或电子书且在里面都加上企业官网网址让企业信息和文化更容易推广十百科类网站推广——知识性宣传,增加受众好感度
五、网络推广考前须知
1.如果进行专题宣传时,要在网站首页上的明显处安置入口入口很重要,否那么就像是一个漂亮的房间内装修再好,客人找不到门也不能进去参观
2.在网站的选择上要结合企业自身特点网络媒体和传统媒体一样,每个网站、每个频道的受众各不相同,企业在选择网站时要结合自己品牌、产品的特点对于快速消费品来说门户网站的传播效果最好,但是对于那些目标消费群体特点突出的产品来讲,有的放矢的选择一些专业频道、专业网站也不乏是一个省钱的好主意
3.网络的宣传主题最好能够与传统媒体相结合,因为北京货架广告的受众群体比主流媒体来讲还是具有一定的限制,只有在宣传上线上、线下步调一致,才能最好的宣传效果
4.效果监测,网站流量统计分析代码,从后台详细查询到网站流量情况及等数据,对每一时间段的推广措施做监测跟踪及时调整推广的策略
5.举办网络活动时,主题的选定和活动形式的新颖性很重要,活动举办前期在各大网站做前期活动宣传,将活动信息大范围的散布出去,还可以通过在博客、论坛、贴吧等网民聚集地发布具有吸引力的炒作话题,将活动信息宣传出去,充分做好前期造势
六、效果预估通过网络推广的覆盖面积广泛、受众群体多层次性和传播速度及时性;加之一系列网络主题活动的强互动性和强感染性,拉近品牌与受众之间的距离,最大范围的将品牌优势宣传出去有条不紊的从各方面为企业进行详细周密的品牌推广,让社会群众从多个有效传播渠道快速获得企业品牌的详细信息通过周密的网络推广为企业品牌获得相当程度的关注度,让企业品牌在消费者心中奠定一个王牌地位,也将为企业开拓一片更广阔的市场疆土模板内容仅供参考 。