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公司营销创意筹划方案经典任何筹划案所希望实现的销售目标,实际上就是要实现利润,而损益预估就是要在事前预估该产品的税前利润下面就是给大家带来的公司营销创意筹划方案,欢送大家阅读参考!平治车哥大作为十堰弘德尔科工贸横向开展的产品,它的市场推广不仅仅是我公司一个普通的产品市场推广平治车哥大是一款针对企事业中高端客户群而设计的通讯产品它的推广成功,能为我公司的资金流通和企业壮大提供良好的经济支持,从而为我公司企业品牌的知名度和长远开展打下坚实的根底且它的推广过程也能带动我公司办公耗才以及整机的销量上涨“胜者举杯相庆,败者拼死相救”弘德尔科工贸公司有着一整支众志成城的年轻队伍,他们本着“年轻活力,无所畏惧”的企业底蕴牢牢的凝聚在一起,而车哥大推广部作为我公司成立伊始的一个部门,为了它的成功和壮大,需要我们更加强劲的团结在一起注入策略和激情,从而抢占先机,赢得市场推广的胜利而赢得车哥大的市场推广的胜利需要一套合理切实且又能循序推进的方案,这就要靠我们大家的共同努力去探索以下是我提供的筹划书
一、营销环境
1、厂家提供的相关行业资料以及在某些区域已经取得成功的先例
2、十堰作为车城,汽车的拥有量不在话下加之二汽相关企事业多不甚数,为我们提供了一个优与其他区域的营销环境
4、从我们已作的工作来看,大局部的消费者对此产品感兴趣,只是惧于价格而采取观望态度这说明如果我们下一步工作做的正确的话一定可以撕开市场的死角产品定位就显得格外重要
5、目前我们的市场销售刚刚开始,只是停留在找分销商的初始状态正在的销售活动还没有开始
6、与企事业打交道可以带动我们整机和办公耗才的销量上涨
7、《道路交通平安法实施条例》第九十四条驾驶机动车有以下行为之一的,处200元罚款一拨打、接听、观看电视的;二下陡坡时熄火或者空挡滑行的;三连续驾驶超过4个小时,未停车休息或者停车休息时间少于20分钟的;四警车、消防车、救护车、工程救险车不按照规定使用警报器、标志灯具的;五违反规定在应急车道内行驶或者停车的根据情节还可能扣分
二、营销问题
1、产品知名度不够—仍属新产品行列
2、产品定位不准确客户认为这仅仅是一款给汽车用的
3、现在的大都带有此类功能,且同类产品价格悬殊太大
4、产品包装不新颖,相应的资料不够吸引人
5、选择做汽车美容店分销,渠道不畅通分销商认为这只是其店面的有一款摆设的电子产品
6、促销方式局限化,渠道拓展不开
7、销售队伍完全跟不上
三、营销方案
1、队伍组建周期费用初期维持在3名销售人员,加强专业销售知识的培训划分各自的职责并大量收集包括网络在内的行业信息,打印成册建立客户意向档案及相关行业档案建立重点行业的时间规律表马云在《赢在中国》中说过这样的话“1必须证明你的产品有市场2你们大家都能赚到钱3最重要的你得有自己坚实可靠的团队”
2、产品定位周期费用给产品重新定位通过网络搜索相关资料和找到十堰已有的同类产品,彼此比拟后差异化定位如“驾车通讯平安车哥大一个都不能少”“驾车办公是硬道理;平安通讯高于一切————车哥大”“开车打你的品位够吗车哥大告诉你”“请问你的爱车有车载吗车哥大告诉你”“开奔驰,驾宝马商务大哥大,开车车哥大”“这是一个交通事故频发的时代!‘车哥大’提示你——你的行车够平安吗”现在有一局部老板喜欢用以前大哥大款式的,对于谐音我们可以想想做做工作当然车哥大也可以定位时尚或其他的,但是我个人觉得把它装在与汽车内饰相差太多的车上不太时尚
3、价格策略周期费用拉大零批发差价,调动批发商,中间商积极性如一台2580三台2380给予数量折扣,鼓励对购如三台以上每台给予2个点的返利以本钱为根底,以同类产品价格为参考适当调整价格,使车哥大更有竞争力和说服力
4、加深效劳保障周期费用品牌驱动生活,效劳决定价值这是一个效劳决定一切的时代,我们要更加强调效劳米其林轮胎的广告语特别吸引人每一条米其林轮胎后面都有一整支专业的队伍为你效劳
5、树立车哥大品牌周期费用这条是建立在前面四条之上的,如果前期工作没有做好,那么后期就会显的空洞而吃力因此再列一个条目a、信息收集并筹划推广对于商家来说信息具有不对称性,我们掌握着比消费者和分销商更多的产品本身信息同时我们也缺乏消费者购置信息的获取和分销商对于直接消费者的信息掌握那么我们就应该避开对我们不利的信息用我们自身有利的信息去集客和做分销售这需要我们大家甚至更多的人去挖掘信息突破点也就是出点子,出“骚主意”
1、从现有资源中整顿,从我们电脑以及耗才买出去的客户群中筛选有此需要和支付能力的客户,采用登门维护检测然后找时机宣传推销车哥大的手段
3、在信息累积后采用短信,,寄函一定要手写,一定要贴邮票,登门,驾驶平安交流会…的方式推广营销
4、关注十堰不定期的汽车行业信息如什么时候有汽车展览会,什么时候组建的有驾车活动;配备十堰年的行业黄页b、广告宣传广告宣传的原那么是服从公司整体营销宣传策略,提高产品知名度,树立公司形象它应该保持在一定的周期时间,当然越长越好,切应该保持周期内的内容的不变性————如果经常变换主题内容客户会很难接受,当然内容一定要筹划好广泛的配合其他形式的宣传一起进行,期间不定期的抓住时机推出促销售活动如重大节假日或者某某公司或者汽车销售商有意义的日子
1、前期推出形象广告,打知名气我们可以尝试电台和如雅中广告之类流动报刊广告交叉进行宣传电台广告先行,给准分销商以及客户警示,车哥大已经树立了自己的品牌,让更多开车的人知道有这么一个产品对你的驾驶有帮助中期做雅中广告,主要发放个体户,把车哥大做成续大哥大之后又一个茶余饭后闲谈的口料适宜的夸大采用网上搜索的方式
2、开召商会,开展三级代理商突破口翻开的话马上进入县里进行宣传招商在电台广告打出后有一定反映的同时再进行更好,
3、重大节日推出促销广告我们可以在小区里做些小动作,对驾车人的家属进行平安意识——-让他们觉得开车肯定会出事,那么怎么样能不出事情呢
4、把握时机进行公关工作,接触消费者派我们的美女去意向比拟重的行业一对一对企事业老总进行介绍,比方批发和建材业之前必须在信息收集的根底上筛选有效的信息,然后预约,扣准时间他在闲着没事的时候段进行拜访
5、进行事件行销利用新闻媒体,善于创造把握新闻,提高知名度如某地发生交通事故,可以去探取是不是因为开车打我们还可以找人冒充消费者,询问各汽车美容店有没有电台广告里的车哥大,并强调自己需要此产品的情况c、dm宣传彩页的印制以及x展架或横幅的印制参考各个汽车美容店的分销商该如何印制,他们比我们更能了解怎么样能吸引客户眼球,有目的的发放如大型停车场,汽车美容店,酒店房间…一切有钱人出没的地方都可以尝试,甚至主题游戏网吧d、在汽车相关行业一个地方找一个兼职人员,提薪这需要合理而人性化的安排,需要moneye、直销,一对一面对准客户进行宣传和销售这建立在前期信息的收集筛选之上f、在雨后放晴的时间或者天气晴朗的周末联系汽车美容店提供桌椅,带笔记本电脑放光盘或者flash短片进行宣传g、组织产品说明会针对个体准客户和汽车美容店分销商,赞助汽车行业单位召开答谢会员维护会—着重宣传本产品h、联系汽车销售商布置汽车车哥大主题卖场,在展车上装备一台样机,吸引客户购车并推广本产品不定期联系各个汽车美容店赞助在相关场所进行促销费用平摊,布置自己的主题促销位置i促销品的选择或者印制如购机送半年的电脑检测维修把我公司已经做成熟的it行业与新产品结合在一起促销活动的筹划
四、后记费用预算何一套方案能否成功的实施,前提必须是它能够在企业有限的资金里运作所以我们要进行各个筹划环节的合理筛选,选出最可行且有效的方案并对其进行费用预算,然后成功的实施这要靠大家共同讨论获得“雄关漫漫真如铁,而今迈步重越”我相信在我们共同的努力下,平治车哥大一定可以在弘德尔扎根发芽开花结果让我们共同努力吧,向着更高的顶峰前进!
一、方案概要
1、年度销售目标600万元;
2、经销商网点50个;
3、公司在自控产品市场有一定知名度;
二、营销状况空调自控产品属于中央空调等行业配套产品,受上游产品消费市场牵制,但需求总量还是比拟可观随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度,从而带动了整体市场容量的扩张湖南地处中国的中部,空调自控产品需求量比拟大
1、夏秋炎热,春冬寒冷;
2、近两年湖南房地产业开展迅速,特别是中高档商居楼、别墅群的兴建;
3、湖南纳入西部开发、将增加各种根底工程的建设;
4、长株潭的融城;
5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区;
6、人们对自身生活要求的提高;综上所述,空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的开展潜力很大营销方式总体来说,空调自控产品销售的方式不外三种工程招标、房产团购和私人工程工程招标渠道占据的份额很大,但是房产团购和私人工程两种渠道开展迅速,已经呈现出多元开展局面从各企业的销售渠道来看,大局部公司采用办事处加经销商的模式,国内空调自控产品企业20年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的稳固,加强与设计院以及管理部门的公关合作对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说,由于市场积累时间相对较短,而又急于快速翻开市场,因此根本上都采用了办事处加经销制的渠道模式为了快速对市场进行反响,凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存湖南空调自控产品市场容量比拟大而且还有很大的潜力,开展趋势普遍看好,因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场时机,只要采用比拟得当的市场策略,就可以挤进湖南市场目前上海正一在湖南空调自控产品市场上根底比拟薄弱,团队还比拟年轻,品牌影响力还需要稳固与拓展在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势,并加以发挥使之到达极致;并要找出我公司的弱项并及时提出,加以克服实现最大的价值;提高效劳水平和质量,将效劳意识渗透到与客户交流的每个环节中,注重售前售中售后回访等各项效劳
三、营销目标
1.空调自控产品应以长远开展为目的,力求扎根湖南20年以建立完善的销售网络和样板工程为主,销售目标为600万元;
2.挤身一流的空调自控产品供给商;成为快速成长的成功品牌;
3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和开展
4.市场销售近期目标在很短的时间内使营销业绩快速成长,到年底使自身产品成为行业内知名品牌,取代省内同水平产品的一局部市场
5.致力于开展分销市场,到20年底开展到50家分销业务合作伙伴;
6.无论精神体力都要全力投入工作,使工作有高效率、高收益、高薪资开展;
四、营销策略如果空调自控产品要快速增长,且还要取得竞争优势,最正确的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略随着湖南经济的不断快速开展、城市化规模的不断扩大,空调自控产品市场的消费潜力很大,目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面为此,我们需要将湖南市场划分为以下四种战略核心型市场---长沙,株洲,湘潭岳阳重点开展型市场----郴州,常德,张家界,怀化培育型市场-----娄底,衡阳,邵阳等待开发型市场----吉首,永州,益阳,总的营销策略全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略
1、目标市场遍地开花,中心城市和中小城市同时突破,重点开展行业样板工程大力开展重点区域和重点代理商,迅速促进产品的销量及销售额的提高
2、产品策略用整体的解决方案带动整体的销售要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例,由此带动全线产品的销售大小互动以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售,以阀门及其他产品的工程促进空调自控产品的销售
3、价格策略高品质,高价格,高利润空间为原那么;制订较现实的价格表价格表分为两层,媒体公开报价,市场销售的最底价制订较高的月返点和季返点政策,以控制营销体系严格控制价格体系,确保一级分销商,二级分销商,工程工程商,最终用户之间的价格距离级利润空间为了适应市场,价格政策又要有一定的能活性
4、渠道策略1分销合作伙伴分为二类一是分销客户,是我们的重点合作伙伴二是工程商客户,是我们的根底客户2渠道的建立模式A.采取逐步深入的方式,先草签协议,再做销售预测表,然后正式签定协议,订购第一批货如不进货那么不能签定代理协议;B.采取寻找重要客户的方法,通过谈判将货压到分销商手中,然后我们的销售和市场支持跟上;C.在代理之间挑取竞争心态,在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态不能以低姿态进入市场;D.草签协议后,在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字,挑取了分销商和原厂商的矛盾,我们乘机进入市场;E.在当地的区域市场上,随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理,以对一级代理成为威胁和起到促进作用3市场上有推,拉的力量要快速的增长,就要采用推动力量拉需要长时间的培养为此,我们将主要精力放在开拓渠道分销上,另外,负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场,力争在三个月内完成4~5项样板工程,给内咳嗽焙头窒淌髁⑿判摹5侥甑孜梗瓿勺约旱挠ǘ睢
5、人员策略营销团队的根本理念A.开放心胸;B.战胜自我;C.专业精神;1业务团队的垂直联系,保持高效沟通,才能作出快速反响团队建设扁平2内部人员的报告制度和销售奖励制度3以专业的精神来销售产品价值=价格+技术支持+效劳+品牌实际销售的是一个解决方案4编制销售手册;其中包括代理的游戏规那么,技术支持,市场部的工作范围和职能,所能解决的问题和提供的支持等说明
五、营销方案
1、公司应好好利用上海品牌,走品牌开展战略;
2、整合湖南本地各种资源,建立完善的销售网络;
3、培养一批好客户,建立良好的社会关系网;
4、建设一支好的营销团队;
5、选择一套适合公司的市场运作模式;
6、抓住公司产品的特点,寻找公司的卖点
7、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式;直销做样板工程并带动经销网络的开展,经销做销量并作为公司利润增长点;
8、直销采用人员推广和局部媒体宣传相结合的方式拓展市场,针对空调自控产品,我们可以采用小区推广法和重点工程机工程样板工程说服法;
9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期开展,应以长沙为中心,向省内各大城市进军,其中以长沙为核心,以地市为利润增长点;
10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理,在渠道建设方面可以不设省级总经销商,而是以地市为根本单位划分,每个地级市设二个一级经销商,并把营销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场,改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式,采用阵地战,建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式,对每个地区市场都精耕细作,稳扎稳打目前,保健品市场较大,同时各种保健品也存在着剧烈的市场竞争,如何销售的成功,首先要做一份细致的市场营销筹划,以下为保健品营销筹划的资料,请参考功能趋于单一化剧烈的市场竞争说明,这种粗放的目标消费群定位已不再适用,市场呼唤精细化定位的到来于是,越来越多的生产企业选择某一特定消费群体作为目标消费群,量身定做,推出适合这一群体的单一功能保健品产品科技含量日益提高在广告宣传作用减弱的形势下,科技含量就成了竞争成功的必杀技,生产企业转而在产品成效层面下功夫,组织科研小组做研发工作,提高产品科技含量,以此来赢得市场维生素等常规保健品市场份额将逐渐扩大而在功能教育的影响下,人们越来越重视维生素补充及排毒保健的作用,且常规保健品拥有更广阔的目标消费群,其需求量不断增大,必然促使市场份额逐渐扩大目前,中国保健品行业已初步完成启蒙化教育,消费者已经越来越重视保健品的作用,单纯以药店为销售终端已经满足不了市场的需要同时,在人们的意识里,保健食品总归是食品而不是具有治疗作用的药品,因而保健品销售额越来越从药店向大卖场、超市集中在这种形势下,保健品行业门槛提高,厂商利润空间减少,这就促使保健品销售渠道日趋专业化多数生产企业将寻找专业分销商合作,自建分销渠道将减少,厂家自己做根底市场也将减少事实证明,厂家自身做根底市场,不但会导致人力、物力的缺乏,更可能因为门外汉的缘故导致销售渠道不能良好建立与运行因此,生产企业开始倾向于与专业分销商合作,谋求企业与产品的更好开展,并逐渐倚重于招商筹划来更好地完成招商工作渠道专业化的推进,将为更专业、更有实力的分销商提供成长时机局部生产厂家建设自有品牌产品连锁销售终端某些企业开展到一定的程度,为了谋求更好的开展,就会在有代表性的城市建立连锁销售终端,也就是我们通常所称的专卖店这样做便于管理,且利于企业因地因时制宜,迅速调整开展战略中脉远红就已经开始付诸行动,在全国多个城市建立连锁销售终端,并以实际业绩证实了这一战略的可行性为标准保健品广告宣传,国家对保健品不断公布管理法规,工商部门对广告的审批也日趋严格尤其是今年7月1日《规定》的实施,对保健品广告做出种种限制,保健品所惯用的经典宣传模式英雄无用武之地,广告宣传逐渐趋于正规化另一方面,长期以来的虚假、夸大广告宣传,虽在短期内招徕了一定的消费者,但从长远看,名不副实的产品供销已使消费者产生信任危机,对保健品广告具备一定的免疫力,不再像以前那样盲从,而是具有一定的区分是非能力这就要求保健品营销模式的变革,于是,营销就从证言、疗效等方面转移到情感营销层面上来情,即情感、情趣,它是人类共同行为的重要根底,很大程度影响和左右人类的思想行为,尤其是在今天物质产品极大丰富、竞争白热化、情感愈发淡薄的社会里,情感因素必定成为营销中重要而独特的元素古人云“攻心为上”,“感人心者,菲先乎情”正如美国一位著名的企业家所说现代商战的胜利,不在于你占据了多少市场,而在于你占据了多少个消费者的心大约发生在50岁左右的末次月经将女性的一生分为绝经前期和绝经后期两个阶段随着生活水平和医疗水平的提高,中国妇女目前的平均年龄已达75岁,而中国妇女的绝经年龄城市妇女平均为
49.5岁、农村妇女为
47.5岁换句话说,中国妇女的一生有近30年、近三分之一的时间是在绝经后度过的据统计,我国更年期妇女大约有
1.2亿人近年来,随着人们观念的改变,使用药物缓解各种更年期病症的人越来越多,这导致更年期药物市场的增长有资料显示,目前更年期用药主要以雌激素为主从销售规模上看,20年医院更年期用药的市场规模为
1.805亿元,20年的更年期医院用药市场规模达
2.1494亿元,预计到20年更年期用药医院市场规模将达
2.5907亿元从19年~20年化学药与中成药的销售来看,在更年期用药市场,化学药一直占据绝对垄断的地位;目前已投放市场的一些保健品的有效成分是植物激素,用于改善女性更年期植物神经功能紊乱的病症,产品大多已在群众媒体上进行宣传这种针对群众的强势宣传有可能使该市场的容量一下子扩大数倍同时,由于天然雌激素或植物雌激素可以防止合成雌激素的一些副作用,这类药物将是合成激素的强有力的竞争者,甚至在未来的更年期用药市场有可能成为合成雌激素的升级换代产品b.科技含量更高,疗效更好的产品使所有消费者愿意尝试新品牌的因素之一;c.在品质、疗效得到保证的前提下,女性有尝试选择新品牌新形象的消费欲望;g.一般的对调经类药品的服用以短期行为为主,尤其是局部西药有着比拟快捷的止痛成效但同时消费者也认同中药治本,西药治标的理论所以在产品成效宣传上,我们应该强调止与治的区别,强调中药“寓治疗于调理”中的根治优势,诱导华中宝作为一种可以长期服用的治本的女性用药;h.消费者绝大多数对不适病症归因于正常的生理反响,这为后期的消费者教育和引导带来了较大的难度和障碍;i.大豆异黄酮产品有广泛的市场认知根底,同时,由于组方的原因,彼此之间在药理上的同质化程度较高,购置时对品牌的取舍主要取决与产品品牌的知名度华中宝作为新进品牌,要想争取一席之地,离不开系统、立体、强大的宣传攻势来建立自己的知名度;j.在有关部门全国性的调查中,有
41.7%的被调查妇女从未接受过妇女病的普查普治,这与妇女自身的文化水平和个人心理有关,因而,要从整合传播上进行引导
①大豆异黄酮的对更年期综合症的作用进入更年期的妇女由于雌激素水平降低,会有明显的不适病症,例如盗汗、乏力、面部潮红、体虚、月经不调等一系列的病症,称为“更年期综合症”大豆异黄酮显现雌激素样的作用,可作为雌激素的代用品大豆异黄酮同时具有抗氧化的活性,抑制人体内自由基的生成,防止皮肤衰老和皱纹的产生、促进皮肤细胞的再生和修复二包装企业间的竞争观念已转变到企业的整体形象的竞争,CI的导入必然要求企业形象能够通过包装设计的方式表达出来.通过包装设计表达企业形象,不仅有利于企业形象的传播,也减轻了企业在广告宣传中的支出更重要的是,加强了消费者对社会及其品牌的认同,从而实现了深层沟通30岁以上,中等收入群体,尤其以,更年期妇女为主体关心自身健康,关注容颜美丽,有自主的消费权与消费能力今年初秋一到,乌市白酒市场就开始热闹了起来那么到底谁能在乌市市场中能分得一杯汤水,谁又能在乌市市场充分显示自己与众不同的魅力,那得看各家企业的各种市场营销方案是否贴近消费者,是否符合整个消费系统的规律,如果有了这两条,那么今年的市场至少你可以分得丰收的一小杯,天山剑来了,带着一种勇气和魄力来到这个西北边上的大城市,它又将是扮演一个什么样的角色进入这个市场呢这就是筹划的关键,本案旨在解决以下问题
1、营销队伍的根底建设;
2、乌市营销网络的设计;
3、乌市市场的营销导入;
4、乌市市场的广告策略;
5、乌市工作排期执行
一、营销队伍的根底建设建立一支强硬的,有战斗力的营销队伍非常重要,这是赢得销售市场的根底但天山剑目前还谈不上营销队伍根底,还是属于一张白纸为此,建立一个有一定素质的营销队伍是非常有必要的,我们对营销队伍的按排,将走以下几步第
一、于本月x日起对现招的营销人员进行营销根底培训,培训的主要课程有
1、营销理念和白酒市场终端开发的要求;
2、终端开拓的根本步骤
3、营销网络的根本构架
4、效劳营销的心理观念
5、白酒营销的根本技巧培训的主要方法采用互动、倒置的反逆向培训方式进行实践性培训,时间需要一个星期,市场模拟一个星期第
二、定于本月x日开始进行队伍分工及市场自我完善
1、实际操作过程,完成月工作方案,周执行方案和自我心得完善,和市场的根本操作
2、完成效劳与沟通的软性实践,进行全面与终端商的沟通实践,与兄弟片区的总结交流,完成心理的沟通总结分析
3、市场排期表制作的根本技能操作第三,营销队伍的区域划分,完成营销队伍的组织合成
二、乌市营销网络的设计营销网络是营销队伍在市场中运作的战场,网络建立的科学与否,是企业走向成功的关键,为此,我们对营销网络进行初步设计营销网络的分类a、根底零售终端分为a、b、c三类根底酒店终端分为a、b、c三类b、根底酒店的市场网络方案根本属于市场根底层消费,而乌市的特点是根底零售终端由于区域的不一样,其投入的方式也不同首先,我们从c类终端即零售小店和小超市开始抓起,而这类终端还要分为abc三类,a类是属于人气旺、销量大的终端,b类是属于有一定量的终端,c类是属于店小生意轻,一天的营业额没有超过100元以上的终端此后我们把区域也分为abc三类战区,我们的根本思路是a类战区是指偏远的,网络渗透性差的区域,但又是白酒主消费区域,如头屯河区、东山区、乌鲁木齐县,因为这些区域,假设我们启用诓钓差异法营销方案,容易进入市场终端b类战区如水磨沟区、新市区,由于靠近城市边缘,业主对诓钓差异法容易接受,上货快c类是天山区、沙区,这两个区域是城市的中心区,是高价位消费的集散地,天山剑酒要攻克这个区域有许多难度,只能慢慢啃,我们为什么把区域划得如此之细,关键是要打好这第一场硬仗现在我们的初步区域网络划分为第一战区头屯河区、东山区、乌鲁木齐县三个地方为第一攻克区,人员配备8名,在二十天内完成六百家的网络配货任务;第三战区为天山区、沙区,在第一时间内配备2个人员,在20天内完成市场终端和初步铺货工作进入第三阶段后再配入6名业务能力极强的能手,进行大面积的攻克,到达第三阶段完成该战区600家的铺货量,最终合计完成家的终端铺货任务酒店终端市场在零售终端完成1500家后,组织十个人的酒店开发队伍,开始主攻c类酒店终端,主打产品为248ml天山剑窖,铺货策略运用双品牌弹空方案方案另案提供主要广告传播突破点为五条乌市美食街每一条街上的所有酒店安排不少于四个促销小姐同时其它人员分到各个片区进行铺货,需要注意的是酒店绝对不能和其它终端合在一起或一个人同时管辖二个不同类型的终端,以便造成业务人员占市场价格的孔子,乱打价格战这些任务的完成,要依靠以下几个营销策略
1、指标量化,现阶段铺货期不能讲总任务,而要按天任务、三天任务、一周任务、十天任务、十五天任务、二十天任务、二十五天任务,和三十天任务来量化这样,不但在第一时间发生问题,可以极时补救,不伤筋骨业务员完成的任务也比拟轻松,为后续的营销任务完成带来保证
2、其量化指标为第一阶段每天三件双品牌计为6件,主要方向向各大小区零售店、小超市铺设,再次是向各散住区铺设,最后铺向商业区并进行难易四分法,对各自的片区实行分类,到达最速率有效攻克第二阶段,即四个星期后每天增加到5件,主要向办公区域和小酒店铺设;第三阶段任务5件,但主要集中打攻坚战,向中心区域铺设;对第二步酒店的铺设从第二阶段开始,并与零售分开,采用与零售进行工作竞争,但不能渗入零售的策略当然,酒店先铺设c类,也可铺设一局部b类,但不能铺设a类,这是策略,必须遵守游戏规那么
3、终端数据录入,业务员在进入铺货期中,必须完成与业主的合同签订,业务登记和回公司数据录入,并结清款项,绝对不能拖到第二天,拖一天要做出相应的处分,终端数据录入后等第二次回款时,进入业务员网络积分累积,累计越多,工资基数越大,一般以5元为一个终端,每个终端必须完成不少于三次以上的回款行为,假设三个月内无发生两次以上进货行为,或销售额缺乏保证点,该终端根底工资将取消,一切以电脑系统数据为准,到达100家终端以上之后通过网络数据实际回款总额,给予提成对同一门牌、同一号码、同一地址和同一个店出现二个人名的情况将予以取消,并给与罚款
4、终端数据录入员必须每天清理数据库一次,一周向营销老总递交情况报告
5、计算业务员工资有3条规定1铺货终端数;2铺货量根本底线3铺货回款标准频次
6、要求主推品牌为两件一件为特曲,一件为老窖,老窖要求去掉包装,改为牛皮纸古典包装
三、营销导入过程营销导入要采用各种不同的方式进行导入,本次营销导入将采用差异法营销导入法进行工作差异营销导入法的方案为在进行铺货时,采用钓鱼的形式进行,铺货必须形成合同协议形式,一件酒的价格必须当场收回,但合同规定,当该酒在7—10天内售完后,再进第二件时,可以把第一件酒的70%的货款予以退回,作为公司对终端的支持和酬谢这种方式的优点是有小廉价可沾,一般c类终端业主都会接受,并有合同为准,其信任度大提高由于完成首次购置,大量酒品库压在业主终端,迫使他们进行积极销售本活动不适用a类和b类终端当进入到第二次购置时,我们开始进行大规模的差异促销活动,这种促销是通过酒中探宝,来提起消费者的购置欲望,到达完成二次购置的热潮,迫使业主动进第三批货完成第三次购置与我们设计投递的五封qq信件也有密切关系,把五封qq信设计成有促销行为的方案,到达消费者自动上门购置的目的我们认为运用这三种方式是完全能够解决市场导入家终端的目标特别提醒的一点由于此种铺货方式有一定的风险,后续要是广告传播跟不上,会造成市场价格体系的大,甚至会就此而把产品做死假假设做不到互相对应,请放弃这种形式
四、天山剑酒的广告策略天山剑酒的广告策略分为以下步骤
1、五封信策略在招聘中,我们为什么要招收一批宣传员,就是用在这个方面我们将筹划创意出五封不同风格的、极有煽动性的qq家书,主要讲述“天山剑”酒的动人由来和让人心动的购置契机,一步一步把消费者的胃口吊起来,让消费者无法忘记这种叫“天山剑”的酒,直到看完第五封信时,让人非得去尝试一口不可,为期为20至30天,发行每期不少于5万份
2、立花策略由于现在贴pop一般工商局会干预,但立花没人能管我们印制一大批立花,打上天山剑的广告语和天山剑品牌,布置到各个终端和局部家庭,进行气势宣传,与众不同,肯定会带来不一样的收获用胶带把天山剑大盒包装箱合六为一摆设在各个零售终端外面,以作宣传,这样既与众不同,工商局也不会管
3、大门口放置一些小展板,进行宣传,展板上只要有“天山剑酒已到”字样均可
4、制作一部15秒的广告片,待促销活动完成后制作,主题为“义气男儿—天山剑”
5、促销的“启事”广告,详细内容在后续的促销筹划案中要求以酒店终端为主要目标,以小超市为辅助进行宣传
6、终端小礼品,要赶制一批送给客户的小礼品,价值在5元钱左右,要求形象活泼,有收藏价值
7、一个连续的平面报纸广告,主要是推动高档酒的销售尾语一切筹划,不可能百分之一百到位,但只要能够完成其80%以上,我们的市场将大有起色当然,执行中肯定会有许多磨擦,愿我们互相理解,互相支持,只有一个目标,把市场做大,把蛋糕做大,这才是真理。