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中型企业营销筹划书 下面是由出guo为大家的中型企业营销筹划书,欢送大家阅读参考!
1.市场营销筹划书执行概要和要领 商标/定价/重要促销手段/目标市场等
2.目前营销状况 1市场状况目前产品市场/规模/广告宣传/市场价格/利润空间等 2产品状况目前市场上的品种/特点/价格/包装等 3竞争状况目前市场上的主要竞争对手与根本情况 4分销状况销售渠道等 5宏观环境状况消费群体与需求状况
3.SWOT问题分析 优势销售、经济、技术、管理、政策等方面的优势力 劣势销售、经济、技术、管理、政策如行业管制等政策限制等方面的劣势力 机率市场机率与把握情况 威胁市场竞争上的最大威胁力与风险因素 综上所述如何扬长避短,发挥自己的优势力,躲避劣势与风险
4.市场营销筹划到达的目标 财务目标 公司未来3年或5年的销售收入预测融资成功情况下 单位万元 营销目标销售本钱毛利率到达多少
5.市场营销筹划采取的营销战略 目标市场略 定位略 产品线略 定价产品销售本钱的构成及销售价格制订的依据等 分销分销渠道包括代理渠道等 销售队伍组建与鼓励机制等情况 效劳售后客户效劳 广告宣传广告形式 促销促销方式 RD产品完善与新产品开发举措 市场调研主要市场调研手段与举措
6.行动方案 营销活动时间安排
7.预计的损益表及其他重要财务规划表:-
8.风险控制风险与控制方法 营销筹划书的步骤目录
一、概述
二、市场现状分析
三、目标
四、营销战略
五、4P组合战略
六、行动方案.封面筹划书的封面可提供以下信息
①筹划书的名称;
②被筹划的客户;
③筹划机构或筹划人的名称;
④筹划完成日期及本筹划适用时间段 筹划书的正文局部主要包括
一、筹划目的尚无一套系统营销方略,因而需要根据市场特点筹划出一套行销方案
二、分析当前的营销环境状况
1、当前市场状况及市场前景分析
①产品的市场性、现实市场及潜在市场状况
②市场成长状况,产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何,相应营销策略效果怎样,需求变化对产品市场的影响
③消费者的接受性,这一内容需要筹划者凭借已掌握的资料分析产品市场开展前景 如台湾一品牌的漱口水《德恩耐行销与广告筹划案》中筹划者对德恩耐进入市场风险的分析,产品市场的判断颇为精彩如对产品市场成长性分析中指出
①以同类产品李施德林的良好业绩说明德进入市场风险小
②另一同类产品速可净上市受普遍接受说明李施德林有缺陷
③漱口水属家庭成员使用品,市场大
④生活水平提高,中、上阶层增多,显示其将来市场成长
2、对产品市场影响因素进行分析 主要是对影响产品的不可控因素进行分析如宏观环境、政治环境、居民经济条件,如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等,对一些受科技开展影响较大的产品如计算机、家用电器等产品的营销筹划中还需要考虑技术开展趋势方向的影响
三、市场时机与问题分析 营销方案,是对市场时机的把握和策略的运用,因此分析市场时机,就成了营销筹划的关键只是找准了市场时机,筹划就成功了一半
1、针对产品目前营销现状进行问题分析一般营销中存在的具体问题,表现为多方面 企业知名度不高,形象不佳影响产品销售产品质量不过关,功能不全,被消费者冷落 产品包装太差,提不起消费者的购置兴趣产品价格定位不当销售渠道不畅,或渠道选择有误,使销售受阻促销方式不务,消费者不了解企业产品效劳质量太差,令消费者不满 售后保证缺乏,消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题
2、针对产品特点分析优、劣势从问题中找劣势予以克服,从优势中找时机,开掘其市场潜力分析各目标市场或消费群特点进行市场细分,对不同的消费需求尽量予以满足,抓住主要消费群作为营销重点,找出与竞争对手差距,把握利用好市场时机
四、营销目标营销目标是在前面目的任务根底上公司所要实现的具体目标,即营销筹划方案执行期间,经济效益目标到达总销售量为×××万件,预计毛利×××万元,市场占有率实现××
五、营销战略具体行销方案
1、营销宗旨 一般企业可以注重这样几方面 以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场,为产品准确定位,突出产品特色,采取差异化营销策略 以产品主要消费群体为产品的营销重点建立起点广面宽的销售渠道,不断拓宽销售区域等
2、产品策略通过前面产品市场时机与问题分析,提出合理的产品策略建议,形成有效的4P组合,到达最正确效果 1产品定位产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位,使产品迅速启动市场 2产品质量功能方案产品质量就是产品的市场生命企业对产品应有完善的质量保证体系 3产品品牌要形成一定知名度,、美誉度,树立消费者心目中的知名品牌,必须有强烈的创牌意识 4产品包装包装作为产品给消费者的第一印象,需要能迎合消费者使其满意的包装策略 5产品效劳筹划中要注意产品效劳方式、效劳质量的改善和提高
3、价格策略这里只强调几个普遍性原那么 拉大批零差价,调动批发商、中间商积极性 给予适当数量折扣,鼓励多购 以本钱为根底,以同类产品价格为参考使产品价格更具竞争力假设企业以产品价格为营销优势的那么更应注重价格策略的制订
4、销售渠道产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何方案,采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售积极性或制定适当的奖励政策
5、广告宣传 1原那么
①服从公司整体营销宣传策略,树立产品形象,同时注重树立公司形象
②长期化广告宣传商品个性不宜变来变去,变多功能了,消费者会不认识商品,反而使老主顾也觉得陌生,所以,在一定时段上应推出一致的广告宣传
③广泛化选择广告宣传媒体多样式化的同时,注重抓宣传效果好的方式
④不定期的配合阶段性的促销活动,掌握适当时机,及时、灵活的进行,如重大节假日,公司有纪念意义的活动等 2实施步骤可按以下方式进行
①筹划期内前期推出产品形象广告
②销后适时推出诚征代理商广告
③节假日、重大活动前推出促销广告
④把握时机进行公关活动,接触消费者
⑤积极利用新闻媒介,善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度
6、具体行动方案 根据筹划期内各时间段特点,推出各项具体行动方案行动方案要细致、周密,操作性强又不乏灵活性还要考虑费用支出,一切量力而行,尽量以较低费用取得良好效果为原那么尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点,抓住旺季营销优势〖JP〗
六、筹划方案各项费用预算这一局部记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入,包括营销过程中的总费用、阶段费用、工程费用等,其原那么是以较少投入获得最优效果费用预算方法在此不再详谈,企业可凭借经验,具体分析制定
七、方案调整 这一局部是作为筹划方案的补充局部在方案执行中都可能出现与现实情况不相适应的地方,因此方案贯彻必须随时根据市场的反响及时对方案进行调整 x集团有限责任公司以下简称集团公司位于cd市市东北郊的青白江区,距cd市市区约30公里,距cd市双流国际机场约60公里,均有高速公路直达x处于宝成、成渝、成昆、成达铁路干线和成渝、成绵等高速公路的交汇点,厂区专用铁路与宝成铁路青白江站接轨,厂区公路与川陕公路、成绵高速公路接道,交通运输十分方便生产所用主要原料天然气专用管网与sc省盆地天然气主干环形管网 相连,生产用水崛江上游都江堰,所用电力由cd市市电网双线供给,水电气资源保障有力,具有良好的开展条件 集团公司是我国特大型化工企业和全国18家化工基地之一其前身四x工厂始建于1956年,1984年9月经sc省省人民政府批准成立四x工总厂,1993年9月经sc省省委批准,以原四x工总厂为核心企业组建成立sc省x集团公司,1995年9月经sc省省经委批准按《中华人民共和国公司法》标准改组为x集团有限责任公司,并由省政府批准实施国有资产授权经营授权后的集团公司系投资控股性国有独资公司,从事生产经营和资产经营 行费用实际募集资金
7.78亿元
一、前言
1.1方案概述 三聚氰胺作为一种用途广泛的根本有机化工中间产品,主要用作木材加工.高档塑料、涂料、木材粘合剂、助剂纸张、皮革、纺织、塑料、混凝土、助燃剂等的根底原料 目前,国内外三聚氰胺市场稳步增长国内外出现了较快的开展势头x股份以下简称x依据公司十五开展规划,根据公司现有产品合成氨、尿素资源结合第二化肥厂二化增产节能技术改造,依托原有三聚氰胺装置运行、技术、管理和市场开拓的优势,采用国内较为先进成熟技术,将于xx年底建成年产
2.6万吨三聚氰胺工程该工程系两套
1.31万吨/年三聚氰胺生产装置组成使x三聚氰胺的年产量到达了
6.38万吨,确立了x在国内三聚氰胺生产以及市场中的领头羊的地位 该方案主要以国际市场和国内市场为线索,分析了x厂的现状、行业现状以及市场现状并对国际市场和国内市场的未来需求做出了预测,以此为根底提出了x所面临的时机和威胁、优势和劣势,并明确了x厂所面临的营销问题是如何采取有效的防卫措施和国攻击行动以保护现有市场份额的同时扩大整个市场需求 从竞争战略方面:结合国际和国内的市场现状,x在国际市场中,应将印尼和波兰的三聚氰胺生产企业作为主要竞争对手,采取正面进攻的竞争策略;美国.日本、荷兰等生产企业应该以协同竞争为竞争策略;在国内市场,应将山东海化魁星作为主要竞争对手,采用进攻式防御策略,确保行业领头羊的地位 从目标市场看,在国际市场x主要选择增长的目标市场进入,即国际外表涂料市场、国际层压板市场、国际木材粘合剂市场和国际其它用途市场;国内市场应该是x集团的主要目标市场,采取全面覆盖策略,将其作为根底市场,成为企业的根据地 三聚氰胺是一种用途广泛的根本有机化工中间产品,最主要的用途是作为生产三聚氰胺/甲醛树脂mf的原料该树脂硬度比脲醛树脂高,不易燃,耐水、耐热、耐老化、耐电弧、耐化学腐蚀、有良好的绝缘性能、光泽度和机械强度,广泛运用于木材、塑料、涂料、造纸、纺织、皮革、电气、医药等行业其主要用途有以下几方面 1装饰面板可制成防火、抗震、耐热的层压板,色泽鲜艳、巩固耐热的装饰板,作飞机、船舶和家具的贴面板及防火、抗震、耐热的房屋装饰材料 2涂料用丁醇、甲醇醚化后,作为高级热固性涂料、固体粉末涂料的胶联剂、可制作金属涂料和车辆、电器用高档氨基树脂装饰漆 3模塑粉经混炼、造粒等工序可制成蜜胺塑料,无度、抗污,潮湿时仍能保持良 好的电气性能,可制成洁白、耐摔打的日用器皿、卫生洁具和仿瓷餐具,电器设备等高级绝缘材料 4纸张用乙醚醚化后可用作纸张处理剂,生产抗皱、抗缩、不腐烂的钞票和军用地图等高级纸 5三聚氰胺-甲醛树酯与其他原料混配,还可以生产出织物剂、皮革鞣润剂、上光剂和抗水剂、橡胶粘合剂、助燃剂、高效水泥减水剂、钢材淡化剂等
二、工程背景 根据公司十五开展规划精神,x正在逐步进行产品结构调整,从单一的化肥生产转向推行多品种跨行业的开展方针公司在进行了充分细致地市场调查研究根底上,结合自身的特点,决定在短期内建成全国最大的三聚氰胺生产基地x公司现已拥有三套三聚氰胺装置,装置总规模到达年产
3.78万吨在装置建设、管理、质量控制、市场开拓、科技进步、人才培养等方面积累了很多经验,同时公司还在加快三聚氰胺后加工工程的开发和研究 一个森林资源并不十分丰富的国家,国家自98年起实施退耕还林和森林禁伐战略,三聚氰胺后加工产品主要是人造板、建筑用材等在保护森林资源、木材综合利用方面具有重要的作用因此该产品符合国家产业结构 该工程的建设实施,既是公司新的经济增长点,又是公司产品结构调整的重要举措根据十五开展规划公司方案在三年内建设成为国内最大的三聚氰胺生产基地到达10万吨/年三聚氰胺生产能力
三、市场分析
3.1三聚氰胺市场环境分析
3.
1.1宏观营销环境分析
3.
1.
1.1经济环境分析 1经济增长形势分析 xx年首季,是1997年以来同期增长最快的一个季度,主要经济指标全线飘红,增长速度明显加快,gdp增长
9.9%,国内需求也进一步提高一季度的经济运行并非是去年开展趋势的简单延续,而是出现了一些预示经济运行轨迹可能发生变化的重要征兆,经济正在步入新一轮快速增长期 2建筑行业描述 从三聚氰胺的消费结构看,三聚氰胺的消费对建筑行业有较大的依赖性我国建筑行业主要分为公共设施建设和房地产业,前者主要依赖国家的财政投资,后者主要依赖资本市场,在市场规律下运作 首先,公共设施建设1998年以来,我国政府为了刺激经济进入新一轮快速增长期,采取了积极的财政政策,加大了对公共设施的投入,进而推动了建筑行业的高速开展也就是说,建筑行业高速开展的背后有很深的经济政策烙印 其次,房地产市场因为近期美国政府对人民币币值升值的要求和国内通涨率上升的矛盾,使消费者对人民币币值产生了一定的动摇,促使大量的货币以资本的市场进入到以稀缺资源――土地为根底的房地产市场加之,城市化进程的政策引导使地产市场的投资总量出现了快速的上升,而需求量主要是受到支付力的影响在短期出现了井喷现象 由于消费者投资方向向房地产积聚和城市化进程的推进,地产终端市场需求短期内会出现一个高速增长期建筑行业依然加剧的泡沫趋势,会涉及到连带行业三聚氰胺后加工产品层压板、人造板等需求大幅上升从长期看,持续开展对土地资源的保护和消费者支付力的枯竭,也必然会影响建筑行业的健康开展 2入世后的三聚氰胺 同时,根据对等原那么中国三聚氰胺顺利进入国际市场也有可靠的政策保证 x股份地处川西平原,位于cd市市北郊青白江区大弯镇南部,距cd市市区30公里厂区经唐巴公路与川陕公路、cd市至德阳大件运输公路、成绵高速公路相连工厂有21公里专用铁路线,在大弯镇车站与cd市市北环线铁路相接下来离cd市航空港--双流机场甚近,交通运输十分方便
3.
1.
1.3技术环境分析 1国外生产技术概述 国外三聚氰胺生产工艺大多以技术开发公司命名,如德国巴斯夫basfprocess、奥地利林茨化学法chemicallinzprocess、鲁奇法lurgiprocess、美国联合信号化学公司化学法alliedsignalchemical、日本新日产法nissanprocess、荷兰斯塔米卡邦法既dsm法等这些生产工艺按合成压力不同,可根本划分为高压法、低压法和常压法三种工艺目前世界上技术先进、竞争力较强的主要有日本新日产nissan法和意大利allied-eurotechnica的高压法,荷兰dsm低压法和德国basf的常压法具体方法见附件1 2国内生产技术概述 我国三聚氰胺生产起步于1958年,60年代初由苏联提供技术援助,在天津卫津化工厂首先采用双氰胺法生产制得三聚氰胺,但该法工艺原始,本钱高,劳动强度大,生产极不稳定1961年国际上出现了以尿素为原料生产三聚氰胺的工艺技术70年代,该工艺得到了迅速的开展和完善天津卫津化工厂据此经过屡次改造,实现了尿素法生产三聚氰胺,其后全国各地陆续建成以尿素法生产三聚氰胺的小工业装置,使我国的三聚氰胺行业有了一定的根底具体方法见附件1 3x公司生产技术及特点 x年产
2.6万吨三聚氰胺工程装置拟采用国内开发的常压气相淬冷工艺反响温度380℃,合成压力约为
0.2mpa 该装置主要由尿素蒸发浓缩、尿液洗涤、三聚氰胺反响、热气冷却、热气过滤、气相结晶、旋风别离、产品输送贮存、包装和尾气吸收等工序组成 整套装置采用露天布置 该工艺流程有以下特点 a、本流程采用常压连续法生产三聚氰胺,其流程特点为生产过程不需精制,一步即可得优质产品,具有原材料消耗低、节能、设备可全部国产化、开停车容易等特点 b、本流程生产过程中废水排放量较少,热气过滤器排出的少量废渣为副产物及催化剂粉末,由于数量少、无毒,可送催化剂厂回收利用或用着长效肥料使用,故装置生产过程中产生的三废对环境影响极小 c、主装置设备根本上属于常压设备除与尿素和成品接触的设备采用不锈钢外,其他局部大多可以采用碳钢因此装置投资、维修和保养费用较低 d、生产过程中副产的含nh3和co2的尾气经吸收处理后送公司其他尿素厂回收利用 e、工艺主装置采用露天化布置,减少了建筑面积,节省投资 年产
2.6万吨三聚氰胺工程是根据x十五开展规划,企业正逐步进行从单一的化肥生产转向推行多品种跨行业的战略规划的产物该工程依托企业二化增产节能技术改造工程同步实施,与企业现有生产装置在物料供给上融为一体 70%尿液由x股份二化厂尿素车间提供,天然气由公司配气站供给 ,密封n2由公司n2管网提供尿素、液氨、天然气、氮气均采用管道输送 ●循环水拟增建一套循环水系统,以解决该装置用水 ●由#1变电所提供两路6000kv电源至新建配电系统向装置供电 ●中压蒸汽缺乏局部由公司中压蒸汽管网供给 ●仪表空气由三聚氰胺厂仪表空压站提供 ●产品储运由企业销售公司成品库和运输公司负责 ●市场营销由销售公司现有三聚氰胺销售业务人员负责 ●售后效劳由销售公司、质管处、技术中心、研究院等负责 ●行政后勤由企业现有相关部门负责
3.2三聚氰胺生产能力分析
3.
2.1国际三聚氰胺生产能力分析及分布 世界三聚氰胺的生产主要集中在日本、美国、西欧等兴旺地区,装置的生产能力都在3万-6万吨/年,其余装置也大都在年产万吨以上据不完全统计,目前世界上三聚氰胺装置总生产能力约为95万吨/年,分布见表1 荷兰dsm公司的三聚氰胺生产分布在全球,合计生产能力为25万吨/年,独占全球总生产能力1/4其中荷兰赫伦年生产能力为14万吨/年,在美国洛杉矶埃文代尔年生产能力为6万吨/年,在亚太地区的印尼邦坦生产能力为5万吨/年 分析结论 ●世界三聚氰胺的生产主要集中在日本、美国、西欧等兴旺地区 ●荷兰、美国和日本是世界上最主要的三聚氰胺生产国和出口国,占全球总生产能力的1/3以上 ●荷兰dsm公司的三聚氰胺生产分布在全球,并独占全球总生产能力1/4 ●三聚氰胺的生产被大财阀所垄断,投资大、周期较长,进入壁垒较高,因此生产格局相对稳定
3.
2.2国内三聚氰胺生产能力及分布
1、国内三聚氰胺生产能力及分布 这批新建三聚氰胺装置投产后全国生产能力将到达30万吨左右xx年以来由于国内许多小厂采用工艺较为,消耗高、环境污染严重,已经陆续停产实际产量从1995年的
3.4万吨/年提高到xx年
16.1万吨/年 我国三聚氰胺生产出口根本情况 1995年-xx年,台湾省未计 结论 ●我国三聚氰胺生产企业数量众多,切分布较分散 ●国内三聚氰胺企业产量约40%靠出口,三胺行业属外向型经济,三胺企业效益受国际市场影响较大 ●近期再建工程的潜在生产能力较大 ●采用先进工艺的产量与采用常压法生产工艺的产量接近
3.3国际三聚氰胺消费状况分析
3.
3.1国际三聚氰胺消费结构及特点分析 今年初秋一到,乌市白酒市场就开始热闹了起来那么到底谁能在乌市市场中能分得一杯汤水,谁又能在乌市市场充分显示自己与众不同的魅力,那得看各家企业的各种市场营销方案是否贴近消费者,是否符合整个消费系统的规律,如果有了这两条,那么今年的市场至少你可以分得丰收的一小杯,天山剑来了,带着一种勇气和魄力来到这个西北边上的大城市,它又将是扮演一个什么样的角色进入这个市场呢这就是筹划的关键,本案旨在解决以下问题
1、营销队伍的根底建设;
2、乌市营销网络的设计;
3、乌市市场的营销导入;
4、乌市市场的广告策略;
5、乌市工作排期执行
一、营销队伍的根底建设 建立一支强硬的,有战斗力的营销队伍非常重要,这是赢得销售市场的根底但天山剑目前还谈不上营销队伍根底,还是属于一张白纸为此,建立一个有一定素质的营销队伍是非常有必要的,我们对营销队伍的按排,将走以下几步 第
一、于本月x日起对现招的营销人员进行营销根底培训,培训的主要课程有
1、营销理念和白酒市场终端开发的要求;
2、终端开拓的根本步骤
3、营销网络的根本构架
4、效劳营销的心理观念
5、白酒营销的根本技巧 培训的主要方法采用互动、倒置的反逆向培训方式进行实践性培训,时间需要一个星期,市场模拟一个星期 第
二、定于本月x日开始进行队伍分工及市场自我完善
1、实际操作过程,完成月工作方案,周执行方案和自我心得完善,和市场的根本操作
2、完成效劳与沟通的软性实践,进行全面与终端商的沟通实践,与兄弟片区的总结交流,完成心理的沟通总结分析
3、市场排期表制作的根本技能操作 第三,营销队伍的区域划分,完成营销队伍的组织合成
二、乌市营销网络的设计 营销网络是营销队伍在市场中运作的战场,网络建立的科学与否,是企业走向成功的关键,为此,我们对营销网络进行初步设计 营销网络的分类 a、根底零售终端分为a、b、c三类 根底酒店终端分为a、b、c三类 b、根底酒店的市场网络方案根本属于市场根底层消费,而乌市的特点是根底零售终端由于区域的不一样,其投入的方式也不同 首先,我们从c类终端即零售小店和小超市开始抓起,而这类终端还要分为abc三类,a类是属于人气旺、销量大的终端,b类是属于有一定量的终端,c类是属于店小生意轻,一天的营业额没有超过100元以上的终端 此后我们把区域也分为abc三类战区,我们的根本思路是a类战区是指偏远的,网络渗透性差的区域,但又是白酒主消费区域,如头屯河区、东山区、乌鲁木齐县,因为这些区域,假设我们启用诓钓差异法营销方案,容易进入市场终端b类战区如水磨沟区、新市区,由于靠近城市边缘,业主对诓钓差异法容易接受,上货快c类是天山区、沙区,这两个区域是城市的中心区,是高价位消费的集散地,天山剑酒要攻克这个区域有许多难度,只能慢慢啃,我们为什么把区域划得如此之细,关键是要打好这第一场硬仗 现在我们的初步区域网络划分为第一战区头屯河区、东山区、乌鲁木齐县三个地方为第一攻克区,人员配备8名,在二十天内完成六百家的网络配货任务; 第三战区为天山区、沙区,在第一时间内配备2个人员,在20天内完成市场终端和初步铺货工作进入第三阶段后再配入6名业务能力极强的能手,进行大面积的攻克,到达第三阶段完成该战区600家的铺货量,最终合计完成XX家的终端铺货任务 酒店终端市场在零售终端完成1500家后,组织十个人的酒店开发队伍,开始主攻c类酒店终端,主打产品为248ml天山剑窖,铺货策略运用双品牌弹空方案方案另案提供主要广告传播突破点为五条乌市美食街每一条街上的所有酒店安排不少于四个促销小姐同时其它人员分到各个片区进行铺货,需要注意的是酒店绝对不能和其它终端合在一起或一个人同时管辖二个不同类型的终端,以便造成业务人员占市场价格的孔子,乱打价格战 这些任务的完成,要依靠以下几个营销策略
1、指标量化,现阶段铺货期不能讲总任务,而要按天任务、三天任务、一周任务、十天任务、十五天任务、二十天任务、二十五天任务,和三十天任务来量化这样,不但在第一时间发生问题,可以极时补救,不伤筋骨业务员完成的任务也比拟轻松,为后续的营销任务完成带来保证
2、其量化指标为第一阶段每天三件双品牌计为6件,主要方向向各大小区零售店、小超市铺设,再次是向各散住区铺设,最后铺向商业区并进行难易四分法,对各自的片区实行分类,到达最速率有效攻克 第二阶段,即四个星期后每天增加到5件,主要向办公区域和小酒店铺设;第三阶段任务5件,但主要集中打攻坚战,向中心区域铺设;对第二步酒店的铺设从第二阶段开始,并与零售分开,采用与零售进行工作竞争,但不能渗入零售的策略当然,酒店先铺设c类,也可铺设一局部b类,但不能铺设a类,这是策略,必须遵守游戏规那么
3、终端数据录入,业务员在进入铺货期中,必须完成与业主的合同签订,业务登记和回公司数据录入,并结清款项,绝对不能拖到第二天,拖一天要做出相应的处分,终端数据录入后等第二次回款时,进入业务员网络积分累积,累计越多,工资基数越大,一般以5元为一个终端,每个终端必须完成不少于三次以上的回款行为,假设三个月内无发生两次以上进货行为,或销售额缺乏保证点,该终端根底工资将取消,一切以电脑系统数据为准,到达100家终端以上之后通过网络数据实际回款总额,给予提成对同一门牌、同一号码、同一地址和同一个店出现二个人名的情况将予以取消,并给与罚款
4、终端数据录入员必须每天清理数据库一次,一周向营销老总递交情况报告
5、计算业务员工资有3条规定 1铺货终端数; 2铺货量根本底线 3铺货回款标准频次
6、要求主推品牌为两件一件为特曲,一件为老窖,老窖要求去掉包装,改为牛皮纸古典包装
三、营销导入过程 营销导入要采用各种不同的方式进行导入,本次营销导入将采用差异法营销导入法进行工作 差异营销导入法的方案为在进行铺货时,采用钓鱼的形式进行,铺货必须形成合同协议形式,一件酒的价格必须当场收回,但合同规定,当该酒在7—10天内售完后,再进第二件时,可以把第一件酒的70%的货款予以退回,作为公司对终端的支持和酬谢这种方式的优点是有小廉价可沾,一般c类终端业主都会接受,并有合同为准,其信任度大提高由于完成首次购置,大量酒品库压在业主终端,迫使他们进行积极销售本活动不适用a类和b类终端 当进入到第二次购置时,我们开始进行大规模的差异促销活动,这种促销是通过酒中探宝,来提起消费者的购置欲望,到达完成二次购置的热潮,迫使业主动进第三批货完成第三次购置与我们设计投递的五封qq信件也有密切关系,把五封qq信设计成有促销行为的方案,到达消费者自动上门购置的目的 我们认为运用这三种方式是完全能够解决市场导入XX家终端的目标 特别提醒的一点由于此种铺货方式有一定的风险,后续要是广告传播跟不上,会造成市场价格体系的大,甚至会就此而把产品做死假假设做不到互相对应,请放弃这种形式
四、天山剑酒的广告策略 天山剑酒的广告策略分为以下步骤
1、五封信策略在招聘中,我们为什么要招收一批宣传员,就是用在这个方面我们将筹划创意出五封不同风格的、极有煽动性的qq家书,主要讲述“天山剑”酒的动人由来和让人心动的购置契机,一步一步把消费者的胃口吊起来,让消费者无法忘记这种叫“天山剑”的酒,直到看完第五封信时,让人非得去尝试一口不可,为期为20至30天,发行每期不少于5万份
2、立花策略由于现在贴pop一般工商局会干预,但立花没人能管我们印制一大批立花,打上天山剑的广告语和天山剑品牌,布置到各个终端和局部家庭,进行气势宣传,与众不同,肯定会带来不一样的收获用胶带把天山剑大盒包装箱合六为一摆设在各个零售终端外面,以作宣传,这样既与众不同,工商局也不会管
3、大门口放置一些小展板,进行宣传,展板上只要有“天山剑酒已到”字样均可
4、制作一部15秒的广告片,待促销活动完成后制作,主题为“义气男儿—天山剑”
5、促销的“启事”广告,详细内容在后续的促销筹划案中要求以酒店终端为主要目标,以小超市为辅助进行宣传
6、终端小礼品,要赶制一批送给客户的小礼品,价值在5元钱左右,要求形象活泼,有收藏价值
7、一个连续的平面报纸广告,主要是推动高档酒的销售 尾语 一切筹划,不可能百分之一百到位,但只要能够完成其80%以上,我们的市场将大有起色当然,执行中肯定会有许多磨擦,愿我们互相理解,互相支持,只有一个目标,把市场做大,把蛋糕做大,这才是真理 |||模板内容仅供参考 。