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全年营销推广方案
(2)宣传用品配置在统一VI的前提下,配备产品招商手册、形象促销品、宣传海报、品尝品等必需的市场宣传物料,并通过合理的发放与使用以到达更好地宣传企业及品牌的效果
(3)网站建设在短期内完本钱公司网站的建设,以到达更好地宣传企业与品牌形象的目的同时与“东莞阳光网”、“东莞网”等商洽广告宣传事宜
四、公司年度营销策略
(一)产品开展策略由于公司前期在产品开展上没有统一规划,使得产品的研发在不同程度上带有随意性与偶然性,缺乏科学性而目前市场竞争越发剧烈,因此在以后的产品开发上,一定要使用科学的方法,通过市场调查及诸多测试手段,以保证产品自有的生命力、销售力在营销策略上也要注意各系列产品的差异化,在市场上互为补充
1.鲜活农产品与干性农产品营销策略结合我公司目前的实际资源,在现有产品的十个系列中,着重推广前两个系列此外,在包装上也要做到以下几点
①袋装系列产品需在包装上进行美化,使其终端陈列更醒目
②袋装系列产品的规格需进一步细化,以满足不同区域市场、不同渠道的需求,同时也要美化其包装,使得产品形象更趋高档化
③适时开发散装称重系列及餐饮专供包装
2.进口及高档产品品营销策略近年流行的日韩进口产品虽是一个新消费潮流,已成为食品市场的一个亮点,市场潜力巨大,xx年度值得投入,方案性引进适时畅销的新品种以满足不同区域市场、不同渠道的需求
(二)产品价格开展策略
1.各系列产品的具体价格详见《山菜田公司产品价格表》此价格体系假设经市场测试,需结合区域市场做调整,将视实际需求,经讨论后做出相应调整
2.配套产品价格的根本思路为在全国统一经销价(含税到岸价)的根底上,视具体情况给予不同的返利及市场支持,额度分别为3%~6%、7%~10%;建议全国统一零售价,但不做硬性要求但市场监察人员要及时了解市场,防止恶意压价、降价等牟取利益的行为
(三)经销渠道开展策略结合公司目前实际情况,我们应选用可控性经销模式,以减少公司资金压力并增加市场操控性,具体营销中心又可分为以下几种类别
①终端渠道商,指拥有现代A、B、C类终端网络的客户
②流通渠道商,指拥有批发网络的客户
③餐饮及其他渠道商,指拥有餐饮及其他特殊通路的客户其中,各类客户都可能拥有其他类别客户的销售渠道,因此在具体操作时要视实际情况而定,第一阶段在东莞每一个镇区可以选择拥有全渠道的一家经销商,也可以选择几家分别拥有不同渠道的经销商
(四)营销推广组合策略根据本企业产品特点,xx年度我公司将针对市场状况,在营销推广上灵活地做出市场反响,并落实以下四个层面的工作
1.针对消费者
①为了能灵活地做出市场反响,这一层面的政策由销售部与经销商来操作
②公司方案只在全年各大节庆做全市性的形象推广活动,具体方案及方案由市场筹划来制定
2.针对终端商主要针对流通渠道的终端零售商,具体政策的制定要与经销商的政策一起考虑
3.针对经销商在当前采用的可控性的经销商模式下,所有的市场推广只有充分考虑了经销商的利益,市场才能真正得到良性开展这两个层面的市场政策根本表达在《“山菜田”招商政策》里,但在具体执行过程根据具体区域做适应调整
4.针对营销人员营销人员的提成虽在整个薪资体系中已得到表达,但为了保证某一专案得到有效落实,故单独设立奖励政策,具体由市场筹划在推广专案附件中表达出来
五、xx年度营销行动方案
(一)销售活动方案
1.既有销售网络的调整
①xx年12月至31月,完成市内既有网络的调整,包括协调合作方式、重新开拓经销商具体分为东莞市区及二级市场两个局部,由营销部经理与销售部主任两位人员分别负责
②其他市既有网络将视实际情况做出开发,原那么是向现有政策靠拢,时间与下面的各城市开拓方案同步,具体由相应部门组员负责
2.东莞市外区域市场的开拓,健全营销网络具体由各组组员负责跟踪落实市场拓展时间安排如下表所示营销中心营销中心营销中心餐饮年度营销筹划方案xx-12-2411:25|#2楼1----一.前言近年来餐厅产品雷同、千篇一律、百店一格的现象比拟突出,致使餐厅间竞争愈演愈烈,导致本钱上升,效益下降消费者需求的多样化,要求餐厅产品也必须多元化应该拥有各自不同的风格、品味、气氛和文化特色餐厅软件要在具备“老三化”(标准化、标准化、程序化)的根底之上做到“新三化”(个性化、特色化、形象化)创新要遵照顾客的要求去进行,充分征求顾客的意见,听取多方面的反映对于老顾客应主动征求改良意见,及时改良工作,使老顾客不断感受到新的效劳和新的变化,提升他们对产品的忠诚度对于新顾客要加强宣传餐厅的功能特色,突出与其他餐厅不一样的地方要留住顾客,产品就必须有变化、有创新、有突破餐厅假设要表现出与众不同的差异性,最容易的突破点就是文化文化的地域特点特别明显,入住的客人绝大多数是异地客人,且星级越高客人与餐厅所在地的距离往往越远,文化差异性也就越大我们可以在效劳人员服饰、效劳形式、饮食文化、背景音乐、娱乐活动等方面突出表现本地方特点,吸引顾客选择自己的餐厅消费餐厅提供的是生活效劳,客人的一般心理总是求新、求异、求变的,对于异地的各种文化往往表现得乐意接受客人四面八方,程式化的模式不可能适应所有客人,有时候客人也许会觉得这种迎合是一种蹩脚的效劳当然,创新效劳不能强加于人,12要给客人提供多种选择的余地,并尊重客人的选择,做好个性化效劳经营要有创新思维社会越开展,市场越细分,餐饮经营越应该专业化内部营销就是企业内部全员促销,这是餐饮营销的继续和延伸,是节约营销本钱的最好形式首先,内部促销是面向已经入住的客人或老顾客进行的促销,稳住已有的顾客就是稳住已有的市场份额其次,内部促销不需要专职人员,与外部促销活动相比既容易又方便从总经理到效劳员,从前台到后台,人人都可参与,餐厅全员都是义务推销员只要把全体的积极性、主动性调动起来,再适当地掌握一些方法和技巧,餐厅就会形成强大的内部推销力量再其次,内部促销不需要专门的经费投入它不象广告、公关等要有专项经费开支,而是在完本钱职工作的同时,不失时机地、恰到好处地向客人推销,只需多一些灵活的方法、语言技巧和形式的变换而已这是本钱最低,见效最快的促销手段另外,内部促销不受任何限制,在效劳过程中随时随地都可以展开促销,非常便捷所以,内部促销是一种非常有效的营销它是外部促销的一种延伸内部促销取得成效的保证是效劳的优质化只有优质的效劳才会令客人满意,才能让客人乐于接受内部促销的诱导,愿意增加消费和再次消费此外,建立健全一套鼓励内部促销机制是做好内部促销、树立全员营销意识的保证在经济持续高速开展,餐饮市场继续活泼的大背景下,餐饮企业正不断根据外界环境及自身条件调整公司开展战略,以逐步实现最优开展模23式那么,如何能在新一轮的竞争中取得优势并扩大战果,与其他大型稳定的餐饮巨头们缩小差距,品牌化打造仍是首要任务,我们要打造自身的文化特点餐饮品牌的打造还在于品牌架构的饱满,也就是在餐饮主品牌的上下游打造出一个完整的链条,使其从业态上形成照应创新多变,自成体系是品牌化整合的工作重点现在的餐饮消费也已进入到第三重阶段,即看不见、摸不着的整体消费意识阶段,消费者在离开消费场所后在头脑中形成的整体感知回应是什么,这便表达出餐饮店的品牌文化,所以我们的独特体系已不仅仅是菜品、味道、效劳、环境、音乐等,而是综合因素的整体表达品牌化打造是我们日后突围的重要手段之一,而实时的战略与战术运用更是餐饮业自成体系的重要方法,以便在“不同的区域里都能创造精彩”
二、市场竞争态势分析在市场竞争态势中,用市场区隔的方式将餐饮行业区分为中式餐饮与西式餐饮两种我们经营的是正宗的港式粤菜,而这在南宁市是绝无仅有的,因为大局部的餐饮企业都会因为客户群的不同而一味的去迎合客人,导致本来方案的经营正在逐步的发生变化,这也导致了大局部的客人会在我们的酒楼反响“在南宁市吃不到正宗的粤菜”,为了寻找差异化,我们需要坚持我们一贯的方针,把企业的经营目标贯彻落实到每个部门与岗位,同时也通过全员的内部营销来打造属于我们自己企业的餐饮文化
三、市场定位34南宁市的餐饮业形成了自己独特的风格,特别是东盟博览会召开之后,一些外国的风味小吃和土特产品也开始进军南宁群众消费成为餐饮消费主旋律随着城乡居民收入的不断增长和个人餐饮消费能力的进一步增强以及居民消费观念的转变,群众消费逐步成为餐饮消费的主流家庭、个人消费持续增长,成为餐饮的主要卖点,节假日消费、休闲消费成为餐饮市场中的新亮点我们企业要表达特色经营和品牌战略特色和品牌是经过长时间的考验,能够在剧烈的市场竞争环境中脱颖而出,并取得了市场和消费者的认可,具有较高创新和赢利能力的具体表现重点是菜点的品种和质量,效劳质量的上下也不能无视,必须向消费者提供舒适的用餐环境和良好的用餐气氛无论是菜点品种、质量、效劳水平,还是用餐环境,都要充分表达饮食文化和企业文化,使顾客既能满足物质上的享受,又能满足精神上的享受
四、行销定位策略行销定位策略是行销成功与否的重要关键由于所有的行销活动,包括销售、广告、促销、订价、商品生命周期、包装、配销及公共关系均以市场定位为依据
1.目标市场根据市场情报显示,以餐饮产业的企业而言,其最常采用的市场区隔方式是以人口统计因素为主,其他如地区因素、顾客心理因素与顾客消费行为因素等较少使用而在人口统计变数中,又以年龄与职业最常被运用;西式餐饮业者均以年龄作45为市场区隔的考虑变数;中式餐饮业那么以职业为市场区隔的变数我们企业的定位应该在来南宁投资业者、市政机关单位、上班族的市场客层
2.市场定位以高品质、高价格的定位,希望带给消费者的印象是产品比竞争者较好,价格比竞争者较贵既要满足家庭成员的消费,提供一家庭式温馨团圆的用餐气氛同时业要适应上班族快速、简便的用餐环境我们应该以中式餐饮简餐与外带餐盒,并以快速自我选择的环境,透过点心式产品的组合,来满足消费者多样化的需求所以我们的市场定位上的做法应该更倾向于塑造吸引目标客层的舒适用餐印象诉求为定位策略
五、行销组合策略
1.商品定位提供简餐,推广的重点在小孩子的需求层面,一方面希望培养小孩子从小吃快餐的习惯,另一方面也希望透过小孩子的带动,能吸引整个家庭成员都到店中接受温馨的效劳以往餐饮市场以上班族与学生为主要客层,今日的快餐市场由于参加了许多妇女与小孩,更增加市场的活泼性与热络,使经营者有更多的选择时机
2.商品策略56商品策略系根据行销定位策略所选定的区隔市场,提供符合该一区隔市场需求的商品餐饮业属于零售效劳业的领域,因此,在进行商品组合与商品企划时,有以下各项因素值得考虑
(1)零售效劳业的无形性(指效劳)
(2)零售效劳业的可变性(指市场客层)
(3)零售效劳业的不可别离性(指连锁店经营与行销策略)
(4)零售效劳业的消减性(指形象、知名度与口碑等公关因素)在拟订商品策略时,应以快餐连锁的商品来加以定位,其中应包含以下各要项〃实体商品的供给〃商店气氛的塑造〃动线的规划与POP广告的陈列〃提供的效劳与特色〃酒楼卖场的整体设计与规划以上五种要项必须由企划-控制-追踪-评估之商店管理制度加以落实果真如此,方能在竞争市场上取得优势竞争的条件与时机
3.订价行销订价乃行销战略中最敏感而痛苦的决策一方面,价格决定企业之收入,另一方面,价格又为企业在市场竞争中刺激业绩的主要武器目前市场餐饮酒楼的价格普遍偏高,是众所皆知的事实6然而,根据市场访问资料显示,影响商品价格的重要因素,可归纳为以下各点〃本钱因素(包括经营本钱与行销本钱)〃竞争者订价水准〃顾客心理价格标准〃公司的行销目标〃公司的行销利润与市场占有率衡量
4.订价策略A.依消费者对消费价值感的知觉来感受价值,加以订价B.参考竞争者所订的价格加以订价,目的在于市场竞争C.参考竞争者所订的价格及顾客反响意见加以订价,以市场渗透与竞争优势为目的D.以订价尾数不为零或整数为原那么,加以订价,如3.8元、4.5元,其目的在渗透市场与刺激市场占有率我们的的订价策略应多以本钱加成为原那么,同时以竞争导向与渗透市场为订价目标群众化的普及价格,让更多消费者享用商品为主要订价目标,如此有利于市场扩张先行决定售价,再根据这一价格来企划商品组合费与材料费为本钱的核心,因此追求规划经济与兼差员工(以时薪计算)的大量雇用为降低本钱的重要途径,而雇请时薪兼职人员更是餐饮的市场潮流与经营方针
5.通路策略7由于餐饮是定位商圈的经营型态,生产、物流、配销与销售几乎同步发生,同时,商品又多无法保存太久,因此必须利用多点分布的扩散行销,来形成面的市场攻击,以到达攻占市场的目的所以,走向连锁经营,以多店连锁各商圈向多处市场扩散,即成为经营成功的要件
6.推广策略在零售效劳业的行销策略中,企业形象的建立与知名度的炒热相当重要除了透过经营者所提供的商品带给消费者的感觉外,广告与促销活动更是经营者在争取消费者认知与印象的重要策略因此,广告策略与促销战略的实战运用,并发出适当的广告与促销讯息与消费者心连心,建立密切关系,乃是推广策略的主要课题xx年度推广策略
1.电视广告例1麦当劳〃带动狂热〃大量投入TV广告〃密集强打例2肯德基〃较保守、不敢过分强打TV广告〃着重在企业形象的塑造
2.促销活动〃合作促销生日餐会〃赞助回馈社会活动8〃打折〃赠送礼品〃运用DM〃举办促销活动〃举办抽奖郊游活动
3.公共报道〃利用时机制造新闻、事件〃各种活动吸引各媒体注意
4.实战策略〃以地区性市场之推广为主〃走市场时机者之定位策略〃利用口碑宣传〃配合节庆假日促销
(1)广告策略的应用可分为三阶段执行A建立企业知名度,告知消费者企业的性质及所提供的产品与提供何种特色的效劳B强化企业形象,增加消费者由认知、肯定到指名购置C针对单项商品(单品)或新商品来加强广告与促销活动
(2)企业形象的塑造是经营快餐业的行销目标
(3)餐饮业共同的特色,即是企业代表人物为POP造型,例如麦当劳为麦当劳叔叔造型,肯德基为肯德基造型其主要目的为藉此增加企业对市场顾客的亲和力9
(4)口碑宣传及耳语运动(WhisperCampaign)是极重要的沟通方式此外,加强效劳、维持良好品质都是必须落实执行的事项
(5)促销活动最常使用的方式是赠品与赠奖,举凡赠送小礼物、集点券、赠奖券等都非常流行与有效
(6)与其他企业合作做联合广告也是很有效果的方式例如麦当劳与俏丽洗发精的联合广告即很成功
(7)社会爱心回馈活动、写作比赛、亲子活动、快乐家庭等顾客参与性的宣传与促销活动渐被快餐经营者所采用
(8)连锁店整体企业形象的塑造与提升,必须藉公益性活动、体育赞助活动以及捐血活动等慈善活动达成
(9)运用新闻性、话题性的讯息来做议论纷纷的宣传,可吸引群众传播媒体的注意与的宣传报道
(10)由各家分店的小商圈行销策略中,可做定点行销与广告表现的模范同时,针对各商店附近的商圈特性、人潮特性加强促销与推广的整体活动以上是根据南宁市场及我们司的现状做出的初步判断,这是一个长期有效的实施方针,为了进一步的扩大本司的认知度与采纳结构,我们需要更行之有效的措施来让企业的生命力加强,因为现在的南宁市场还处于开展阶段,我们需要把握好现有的资源与时机,在其他的餐饮企业还没有扩大市场的的行动前把我们现有的10客户群体和市场争取过来,这样有利于我们企业的可开展与持续力11。