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文本内容:
商业推广活动方案
一、背景浅析当今的市场是品牌竞争的时代,公司新品牌的进入就像往大海里投入一颗石头,怎样才能使品牌在商海中激起层层浪花,从而到达品牌在消费者中的知名度,是公司在广告筹划中希望到达的效果公司秉承的宗旨是传承民族精粹,弘扬民族文化整合、标准市场,提高公司知名度和销量,打造中国第一品牌取之于民用之于民,回报社会对于机械产品在市场上的需要是相当高的,任何国家和地区都离不开对机械产品的需求因而在模具方面的要求也就显而易见了对于我们公司的机械的品种与规格在一定程度上还是比拟完善,尽管在产品的品牌知名度还不高行业内的同质性,经营模式相互效仿,客户在选择上对质量和价格更加苛刻,客户选择多样化市场前期销售网络不完善,营建通路本钱太高与商家的诚信需要逐步建立在产品传播上概念不清晰,主次客户不明确,媒介资源泛滥
二、目标群体企业或组织团购主要目标群体个人辅助目标群体三.市场调研和分析
一、市场调研
(一)行业动态调研
1.行业饱和程度
2.行业开展前景
3.国家政策影响
4.行业技术及相关技术开展
5.社会环境
6.其他因素
(二)企业内部调研及分析
1.财务状况,财务支出结构
2.企业生产能力,产品质量,生产水平
3.能力,待遇,公司对员工的鼓励、、(员工调查)
4.企业筹划、销售、执行能力的调研(员工意见)
5.产品各品项研究定位、包装、价格、市场目标受众、竞争优势(员工意见)三潜在进入者调研及分析
1.行业进入本钱/壁垒
2.行业退出本钱
3.进入后对本企业的威胁
4.对竞争者的威胁
(四)现有竞争者的调研及分析
1.财务状况,财务支出结构
2.企业生产能力,产品质量,生产水品
3.员工能力,待遇,公司对员工的鼓励、考核、培训(员工调查)
4.企业筹划、销售、执行能力的调研(员工意见)
5.产品各品项研究定位、包装、价格、市场目标受众、竞争优势
(五)替代品调研及分析
1.替代品工艺
2.消费者认可程度
3.开展态势
(六)互补品调研及分析
1.是否存在互补品
2.互补品价格
3.互补品对产品的要求
4.互补品开展趋势及其未来新要求
(七)原料供给商调研及分析
1.可供选择的供给者
2.原材料是否有替代品
3.供给商的讨价还价能力
4.我们对其依赖程度
5.供给商的供给能力八)中间商调研及分析
1.中间商的性质配送商、经销商、代理商(独家、总代理)
2.中间商对我们产品的依赖(关注)程度(相对数值)我们产品占用他资金的比例,给予他的利润比例
3.中间商的给予我们产品的支持(绝对数值)配送能力、资金实力、九消费者调研及分析
1.消费者背景研究收入、教育、年龄、性别、家庭组成、种族、工作
2.消费者对产品和竞品的认知及态度质量、价值、包装、型号、品牌声誉、品牌形象等及其认知差异
3.消费者的使用情况购置动机、购置量、何时使用、如何使用等
4.购置角色
5.消费者对现有营销活动的评价对广告的接受程度、对营业推广的理解等二.分析SWOT分析的步骤
1、罗列企业的优势和劣势,可能的时机与威胁
2、优势、劣势与时机、威胁相组合,形成SO、ST、WO、WT策略
3、对SO、ST、WO、WT策略进行甄别和选择,确定企业目前应该采取的具体战略与策略三.机械开展趋势我国收获机械开展正在历经一个变化的时期,收获机械产品的结构调整势在必行,因此,从科研、开发、生产到推广销售都应该积极地去适应这个变化科研、生产单位应该积极根据农业结构调整的要求,研究新的市场需求,跟上形势的变化,开发、生产新的产品;、推广和销售单位那么应当进行产品的选型、试验示范和推广,并且技术成龙配套,便于推广使用,从而促进其他收获机械的快速开展,促成我国收获机械新的开展高-潮
四、产品优势(功能、卖点、利益点)
1.提高加工的精度和质量,缩短劳动时间,提高生产率;
2.零件相互之间的互换性比拟强;
3.适用于多种零件的加工;
4.废弃物的污染小,产生的噪声小;
5.在同等性质的产品中,价格相对低廉;五.企业战略及产品策略的制定一.企业战略制定二.产品策略制定(提供原那么或标准)
1.产品1品项市场定位、目标受众(打击竞品的专有品项)2包装陈列显著、方便、符合产品定位、价格等
2.价格1符合企业战略(长线产品/短线投资)2符合产品定位
①利润为主/市场占有率为主
②根据产品市场定位不同,采取不同价格策略
③保存一支低利润甚至无利润产品,该品项各种市场表现(如包装宣传诉求点等)模仿主要竞争对手,以破坏其市场及形象
3.渠道1一般通路对经销商的选择、管理控制、返点等2特通由于产品特性及价格不同,我们可以选择那些特殊通道,以便它的目标客户能够便利的获得该产品3新终端开发队伍4直营队伍对于一些特殊情况,如经销商的流失,直营队伍暂时性的弥补空白市场5客户数据库的管理业代前期市场推广积累的客户资料及经销商自身对终端的开发,这些终端资料应当及时地通过业代以书面的形式提交公司公司对这些资料的管理可以防止因业代及经销商的流失而造成的终端流失
4.促销1广告诉求点2人员推销a人员的培训b人员的岗位界定c人员的考核d人员的鼓励3营业推广a对顾客ⅰ稳定主打产品价格;ⅱ对品牌的宣传b对零售商稳定价格,保证促销后价格能够恢复,销量得以维持;或者在短时间内抢先占领货架c对中间商尽量减少短期大力度促销活动,一方面会破坏市场,影响终端价格体系,另一方面经销商对终端很可能没有落实,从中截取,成为其“灰色收入”4公共关系事件营销把握正确的营销事件直接告知消费者的营销事件应当包含消费者利益点,并且该信息是以直接明了的方式告知消费者利益点5
六、营销导向下的产品质量与创新使命市场经济下,迎合了需求了产品才会有自己的市场,而不断追求的质量与随社会开展或需求提高而不断创新的产品才有可能占有更大的市场在营销导向下的产品首先,产品的主要功能要与目标群的用需求相对应,满足目标群的使用;其次,产品的宣传与包装形式要与产品特点想对应,并与顾客的心理需求相对应;再次,增加产品的附加值,附和顾客的潜在感情需求,如效劳、文化等推广方法
(一)平台推广
1、新闻发布会在新产品推出时,召集新闻媒体召开新闻发布会,借助新闻媒体与权威部门,提高潜在客户对企业的认识,提升企业形象,为下一步公关工作做好铺垫
2、产品展示会制作形象样板间,邀请企业和同行观看公司的产品,但在爱展出产品的同时,应以当前流行的产品为主,并辅以展出先进但有可能是后起之秀的产品,以给客户既紧追形势又具备高端的研发潜力的印象产品展示会可一举二得,既得到了客户的认同,又在同行领域显露了自身优势,为下一步人才储藏奠定了根底3大型展会首先可以参加技术博览会或科技展览会,把我们的产品列入工业博览会,提供产品实物和详细资料对其它客户进行产品详细介绍,这样做的目的可以提高我公司的知名度,而且还可以同其它客户进行交流,知己知彼,百战百胜
4、装材商场(商家)展位推广属于平台推广范畴,在一个消费群体不是群众化的行业,借助群众广告媒介所浪费的可能不只是那说不出的50%广告费,而且费用过高,新成立的企业势必负担过重找到与自己最贴近的商场,无非也就找到了最大的消费资源,一个新生的企业和消费者还相对陌生的商品,借助商场就站在了与品牌商同一个竞争平台上与商家合作最好的一点是可以省去了自己寻找、培训、建议同期维修效劳站的费用
(二)信息推广可以利用柏拉图理论,抓住重点,因为一个公司80%的利润通常于20%的客户,我们可以对大客户进行详细的调查,从他们哪里可以了解一些对我公司产品的一些可取的评价和要求,我们可以再提供更完善的信息,满足对客户的要求另外,我们成立专门的营销中心(当然要有好的管理与详细的划分),对局部客户尝试营销,或先进行推销,再派销售代表前往洽谈订单事宜,或对已形成合作关系客户,进行回访,关系维护开拓我们的新市场,开掘新客户,我们可以通过工博会得到客户的一些资料,比方Email或形式,来提供更详细的资料,加大力度推销我们的产品,询问对方的一些要求。