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文本内容:
空调新产品推广方案
一、筹划目的
1、年度销售目标600万元;
2、经销商网点50个;
3、公司在自控产品市场有一定知名度;
二、当前得营销环境状况空调自控产品属于中央空调等行业配套产品,受上游产品消费市场牵制,但需求总量还是比拟可观随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度,从而带动了整体市场容量的扩张黑龙江地处中国的东北,空调自控产品需求量比拟大
1、夏季炎热,冬季寒冷;
2、近两年黑龙江房地产业开展迅速,特别是中高档商居楼、别墅群的兴建;
3、湖南纳入东北开发、将增加各种根底工程的建设;
4、哈尔滨、大庆、齐齐哈尔等大量兴建工业园和开发区;
5、人们对自身生活要求的提高;综上所述,空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的开展潜力很大营销方式总体来说,空调自控产品销售的方式不外三种工程招标、房产团购和私人工程工程招标渠道占据的份额很大,但是房产团购和私人工程两种渠道开展迅速,已经呈现出多元开展局面从各企业的销售渠道来看,大局部公司采用办事处加经销商的模式,国内空调自控产品企业xx年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的稳固,加强与设计院以及部门的公关合作对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说,由于市场积累时间相对较短,而又急于快速翻开市场,因此根本上都采用了办事处加经销制的渠道模式为了快速对市场进行反响,凡进入黑龙江市场的自控产品在黑龙江都有库存黑龙江空调自控产品市场容量比拟大而且还有很大的潜力,开展趋势普遍看好,因此对还未进入黑龙江市场的品牌存在很大的市场时机,只要采用比拟得当的市场策略,就可以挤进黑龙江市场目前中央空调在黑龙江空调自控产品市场上根底比拟薄弱,团队还比拟年轻,品牌影响力还需要稳固与拓展在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势,并加以发挥使之到达极致;并要找出我公司的弱项并及时提出,加以克服实现最大的价值;提高效劳水平和质量,将效劳意识渗透到与客户交流的每个环节中,注重售前售中售后回访等各项效劳
三、营销目标
1.空调自控产品应以长远开展为目的,力求扎根黑龙江xx年建立完善的销售网络和样板工程为主,销售目标为600万元;
2.跻身一流的空调自控产品供给商;成为快速成长的成功品牌;
3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和开展;
4.市场销售近期目标在很短的时间内使营销业绩快速成长,到年底使自身产品成为行业内知名品牌,取代省内同水平产品的一局部市场;
5.致力于开展分销市场,到xx年底开展到50家分销业务合作伙伴;
6.无论精神体力都要全力投入工作,使工作有高效率、高收益、高薪资开展;
四、营销战略(具体行销方案)如果空调自控产品要快速增长,且还要取得竞争优势,最正确的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略随着黑龙江经济的不断快速开展、城市化规模的不断扩大,空调自控产品市场的消费潜力很大,目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面为此,我们需要将黑龙江市场划分为以下四种战略核心型市场---哈尔滨,大庆,齐齐哈尔重点开展型市场----牡丹江,佳木斯培育型市场-----绥化,双鸭山等待开发型市场----肇东,黑河总的营销策略全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略
1、目标市场遍地开花,中心城市和中小城市同时突破,重点开展行业样板工程大力开展重点区域和重点代理商,迅速促进产品的销量及销售额的提高
2、产品策略用整体的解决方案带动整体的销售要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例,由此带动全线产品的销售大小互动以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售,以阀门及其他产品的工程促进空调自控产品的销售
3、价格策略高品质,高价格,高利润空间为原那么;制订较现实的价格表价格表分为两层,媒体公开报价,市场销售的最底价制订较高的月返点和季返点政策,以控制营销体系严格控制价格体系,确保一级分销商,二级分销商,工程工程商,最终用户之间的价格距离级利润空间为了适应市场,价格政策又要有一定的能活性
4、渠道策略
(1)分销合作伙伴分为二类一是分销客户,是我们的重点合作伙伴二是工程商客户,是我们的根底客户
(2)渠道的建立模式A.采取逐步深入的方式,先草签协议,再做销售预测表,然后正式签定协议,订购第一批货如不进货那么不能签定代理协议;B.采取寻找重要客户的方法,通过谈判将货压到分销商手中,然后我们的销售和市场支持跟上;C.在代理之间挑取竞争心态,在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态不能以低姿态进入市场;D.草签协议后,在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字,挑取了分销商和原厂商的矛盾,我们乘机进入市场;E.在当地的区域市场上,随时保证有一个当地的可以成为一级代理的.二级代理,以对一级代理成为威胁和起到促进作用
(3)市场上有推,拉的力量要快速的增长,就要采用推动力量拉需要长时间的培养为此,我们将主要精力放在开拓渠道分销上,另外,负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场,力争在三个月内完成4~5项样板工程,给内部人员和分销商树立信心到年底为止,完成自己的营销定额
5、人员策略营销团队的根本理念A.开放心胸;B.战胜自我;C.专业精神;
(1)业务团队的垂直联系,保持高效沟通,才能作出快速反响团队建设扁平
(2)内部人员的报告和销售奖励制度
(3)以专业的精神来销售产品价值=价格+技术支持+效劳+品牌实际销售的是一个解决方案
(4)编制销售手册;其中包括代理的游戏规那么,技术支持,市场部的工作范围和职能,所能解决的问题和提供的支持等说明
五、配备和预算
1、营销队伍全年合格的营销人员不少于3人;
2、所有工作重心都向提高销售倾斜,要建立长期用人制度,并确保营销人员的各项后勤工作按时按量到位
3、为适应市场,公司在湖南必须有一定量的库存,保证货源充足及时,比例协调,到达库存最优化,尽量防止断货或缺货现象(在哈尔滨已谈好一家经销商,由经销商门面,人员)
4、时时进行市场调研、市场动态分析及信息反响做好企业与市场的传递员全力打造一个快速反响的机制
5、协调好代理商及经销商等各环节的关系根据技术与人员支持,全力以赴完成终端任务
6、拓宽公司产品带,增加利润点
7、必须确立营业预算与经费预算,经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节
8、为加强机构的敏捷、迅速化,本公司将大幅委让权限,使人员得以果断速决,但不得对任何外来人员泄露公司价格等机密,在与客户交流中,如遇价格难以定决定时,须请示公司领导;
9、为到达责任目的及确定责任体制,公司可以贯彻重奖重罚政策;。