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小米公司营销策略分析报告1引言消费水平的不断提高人们对智能手机的要求逐渐提高,如今手机功能的需求已经不再是传统的打电话、发信息的基础需求,而是更加智能化和人性化的发展需求而近儿年来,国产智能手机崭露头角,中国智能手机市场不断扩大,小米公司改变了传统的运营模式,运用互联网和网络营销平台来降低营销成本,创造市场机会,减少市场开发难度,从而降低企业的运营成本2理论综述
2.1网络营销概念网络营销是企业营销的组成部分,是以互联网为手段展开的营销活动,是电子商务的基础和核心以下对网络营销的五大关键点进行逐一介绍第…是过程网络营销计划必须有-个销售过程第二是客户关系管理网络营销的关键点在于管理好客户关系第三是在线销售网络营销的关键是线上销售,而非线下销售第四是商品与货币交换网络营销是实现商品与一般等价物(货币)的交换第五是各取所需只有各取所需,网络营销才能够维持下去
2.24P营销理论4P营销理论(The MarketingTheory of4Ps)这一概念最早由美国提出4P营销理论的核心思想为市场营销是有规律可循的,只要参照这些规律,就能够很好地打开市场,实现消费者与商家共同满意,其核心要素为四点,分别是产品、价格、渠道和宣传产品(Product)是最重要的,其好坏直接决定消费者的满意度价格(Price)是次重要的,其高低直接决定消费者的购买数量渠道(Place)第三重要,每个企业都有独特的销售渠道,才能够把商品销售出去宣传(Promotion)处于末端,顾名思义,宣传是对产品特点和理念的对外输送业竞争中能够稳步前进和发展指引了方向3小米科技公司4P营销应用存在的问题分析
3.1部分产品性能差小米科技公司生产的产品一部分属于高端手机,另一部分属于低端手机,这些低端产品的性能明显比市面上的要差很多2008年,小米科技公司采取了“薄利多销”的营销策略,生产的低端手机比市场同类智能手机的平均价格要低153块,由于价格低廉受到了消费者的广泛认可,同时还采取买手机送电话卡、送小米音响等方式来增加其销量,其销量要比其他平均多31963台一年,但只重视产品销量而不重视产品的质量,小米科技公司的低端手机是智能手机类型,以往在客户反馈方面较为理想,这些智能手机的更新周期极快,小米手机的变革也同样非常迅速,加上客户对智能手机的依赖性越来越多,对手机的要求越来越高,使得小米手机的低端手机性能逐渐无法满足客户的需求
3.2销售渠道过于单一小米科技公司存在销售渠道过于单一的问题,客户在购买小米手机时,只能选择网店购物与小米之家,除此之外,几乎没有其他方式可以有效地购买小米手机小米公司缺乏一些实体店以及缺少合作的经销商,显得销售渠道过于单一,而这种弊端也是显而易见的,如果客户一直通过网店购买小米手机,那么客户对小米手机的了解是通过图片和文字说明获得的,而没办法直接接触小米手机的情况下,客户往往会选择放弃购买小米手机,或是选择去实体店购买其他类型的手机即使客户在网络上购买了小米手机,也可能在七天内以种种理由退货,这就大大增加了人力和物力,却没有增加经济效益
3.3宣传效果不佳小米科技公司存在宣传效果不佳的问题,小米科技公司每年在宣传经费上的投入要比其他手机公司高三百万左右,但取得的宣传效果不太理想小米科技公司喜欢与一些流量明星合作,在地铁上或者公交站牌等以海报的形式宣传,宣传力度较大,但宣传效果不太理想,案例是之前与吴亦凡的小米2,采取的口号是“柔光,照亮你的美”,尽管这类流量明星有一定的知名度,大门能够打动客户的,往往并不是品牌代言人,而是能够简短有力介绍产品的文案,而小米科技公司在文案方面则显得相对较为薄弱,与巨大的宣传力度不太匹配,小米手机的定位应该是系统更新优势4优化小米科技公司的营销策略
4.1提升产品性能小米公司应该充分提升自己产品的性能,以此来优化营销策略,提升客户的购买率提升产品的性能可以从三个方面进行改进,第一是提升低端手机的使用寿命,增加小米手机的耐用性,使得客户提升对小米手机的评价,第二是提升小米手机的运行速度和持久度,第三是减少小米手机运行过快而产生的高温,减少安全隐患除此之外,对于提升产品性能这个问题小米科技公司可以通过对客户的调查来实现,以网络的形式对许多客户进行调查,并对每一个客户的调查做好社相关记录,对客户提出的意见进行收集和分析,并通过对客户的有效沟通来实现产品性能的优化
5.2销售渠道由单一化转向多元化小米科技公司应该与全国各地的零售商与经销商进行合作,通过实体店的销售来让客户更加了解自己的产品,这样一来,客户下单后退货率就会大大降低,在客户全面了解自己产品的情况下,也能够向别人介绍小米手机的优势和缺点,让客户心中有数,增加对小米公司的信任感与好感度小米公司也可以采用020的线下线上营销的方式,增加当下小米之家的数量,以线下营销和做活动宣传的方式让客户增进对商品的了解,使得公司产品的营销走向更加清晰
4.4提升宣传效果小米公司需要转变自己的观念,减少宣传方面投入的资金,增强宣传方面的创意,使得客户更加了解小米公司生产的产品加大宣传力度非常重要,但提升宣传效果才是决定性的因素小米公司可以通过一些创意性文案来介绍自己的新产品,让客户眼前一亮,对这些新产品产生浓厚的兴趣,it就达到了提升宣传效果的目的小米公司应该站在客户的角度下进行宣传,改变以自己为主的宣传方式,将客户对广告和喜好的偏向了解和调查清楚,更加清晰地知道客户如何根据广告宣传来购买产品小米手机属于发烧机,能够不断地刷新系统,显得比较智能化,因此小米手机应该做好宣传定位,减少错误的定位,让品牌代言变得更加准确化5结论但这次研究还是得到了有用的结论,笔者发现了广州小米科技公司在4P营销应用方面存在的问题,主要由部分产品性能有待提高、部分产品价格过高、销售渠道过于单
一、不宣传效果不佳,解决问题的方法为提升提升相关产品性能、适当降低相关产品价格、销售渠道变单一为多元化、提升宣传效果目前面临着与国内各人力资源公司的激烈竞争,因此,小米科技公司除了要针对自身与其他竞争企业存在的差距采取具体、有用的管理措施,还迫切地需要根据广州小米科技公司目前的自身情况,改善公司客户沟通方面存在的问题,使其更加适用于小米科技公司所处的环境小米市场分析-SWOT法
(1)竞争优势1)手机自身优势MIUI系统根据中国用户习惯,自主原创了全套的用户体验设计体系,更贴近国人的使用习惯同时MIUI全球首创“百变主题”以及“百变锁屏”功能,为用户带来更为华丽的手机操作界面感官体验2)成本优势小米的广告方式不同于一般产品,在电视找明星大量代言,小米高调发布会宣传,利用网络广告促销,利用社会化媒体的模式,这样的宣传方式大大节约了宣传成本3)销售渠道优势“电商模式”采用全线上售卖的方式,充分利用了网购的时尚性支持在线支付、货到付款两种方式,在线支付方式免除运费货物配送多家快递都支持小米手机配送,另外先期还开通上门自提服务
(2)劣势分析1)手机自身缺陷屏幕翘脚问题手机掉漆问题;机身发热严重2)售后服务小米的官方售后店名为“小米之家”,在大陆范围内,只有少数几个城市建成了“小米之家”,这就反应了小米公司的售后终端覆盖不足3)入市缺陷相比苹果,华为等国际品牌,小米起步晚,品牌信誉缺乏
(3)机会分析1)竞争对手削弱苹果公司价格昂贵且很多系统不在中国适用在一定程度削弱了苹果公司的竞争力;三星近年因中韩政治关系和手机自身的质量问题,面临市场危机2)手机电脑化趋势即手机将取代PC因此市场对于智能手机的需求以及要求也会更高这使整个手机行业有非常大的驱动力
(4)威胁分析1)智能手机市场竞争激烈在移动终端领域,苹果、三星占据高端市场,联想、中兴、华为等国内厂商则与运营商联手推出千元级智能手机,小米科技等互联网企业也加入战局,不断升级的竞争风暴奠定了智能手机市场多极化格局的形成2)技术挑战小米的系统确实很适合中国人使用,但也正因它只是国产的类似安卓系统的系统,在某些应用开发上受到很大限制客户服务战略
(1)小米公司的客户针对性书上曾说“给予顾客所需的产品或服务是重要的客户服务战略之一”小米手机的产品定义是“为发烧而生”所以,小米手机的客户定位非常明确,就是手机发烧友小米公司根据对不同用户需求进行划分,区分出各式各样的客户,提供不一样的服务内容,施行以不一样的营销手段,照应以专业的服务方式
(2)小米公司的客户沟通客户服务的第二大要素就是“拥有有效的客户沟通系统”小米在舆客户互动这一方面是做的相当到位的小米建立了自己的社区,就叫做小米社区同时,小米官方也会对小米产品的用途和使用方法发表在上面,并且对小米客户存在疑惑的地方进行详细说明除了自己的社区,小米还有自己的一系列软件系统,像米聊米聊是一个很人性化的设计,这款软件是针对小米手机客户专门设计的,它里面显示的好友都是周围地区使用小米手机的人群,这一类人群很多都有着相同的兴趣和爱好,在对小米这个产品可以做到更多的交流和沟通此外,小米公司构建自己的产业链生态体系在全国范围内开通了客户服务热线同时,小米公司的客服人员还会不定时的回访客户,调查手机使用情况,征求意见建议同时,小米公司还通过赞助商业产品与大型体育赛事传递和维护移动在顾客心目中的形象,提高客户忠诚度并可以发现更多的潜在客户,接近现有客户目标与计划
(1)小米企业愿望与使命以手机为中心,连接所有智能设备是小米的愿望经营主线上小米主要专注于手机产品的开发研究和生产小米致力于向客户提供最高质量的产品、服务和解决方案以及更多价值,以赢得客户信任和客户的支持
(2)阶段性目标1)优化自身业务扩大销量小米手机、小米电视、智能家居三大硬件业务,尽管2016年小米销量不尽如人意,但是在即将过去的2017年中小米第二季度就已经突破2500万台,在双十一期间小米更是创下了
24.64亿元的交易额,所以在接受采访时雷军说了他2018年的“小愿望”----------------------销售1亿部小米手机,这个愿望看似不能达成,但小米若不进一步开发新产品,优化现有业务,这个F1标的实现与否还不曾得知,所以,在我看来,小米接下来应该在先有产品基础上进一步研发更加具有创新性的高性价比手机,从而占据更多手机市场2)进军国际市场在小米之家首个旗舰店开业之际雷军还透露了一个他感觉有些不可思议的目标进入世界500强总体而言,小米的目标市场是以境外新兴市场为主在进军海外市场时,小米仍然走的是高性价比路线,再辅之以饥饿营销、粉丝营销等策略然而,在我看来,可能这些营销手段对于这些新兴市场有用,但是若想冲进世界500强,小米的营销与定位需要更加国际化3)打造智能生态圈小米盒子、小米电视、小米平板和小米路由器相继推出,小米科技不断加快速度推出差异不小的新产品此前,雷军曾透露,小米己经投资了77家生态链公司,有30家己发布产品,4家成为独立企业,所以在未来小米应该继续打造更多智能产品,完善小米智能生态圈
(3)具体措施1)提高售后服务保障尽管现在的小米服务体系比较完善,但是对于细节还有不到位的地方,有些地方只是做了表面工作,所以对于售后小米要积极,保证客户遇到的问题得到及时的解决对于购买小米手机的用户确保他们享受了小米公司提供的三包服务另外,小米提供的上门自提,退换货、维修、软硬件等售后服务的服务速度与质量也要进一步提升2)细分市场小米手机应很对一群特定的消费者,并不是把消费者固定在一个年龄段上而是要把消费者定位在一定志趣相投的人身上,详细说来,这些人的特征包括对科技充满兴趣,愿意尝试新事物;有创新思维,愿意研究高科技;喜欢在各大论坛,贴吧,交流软件上发表个人观点;收入中等,却愿意把钱花在电子产品上3)优化营销模式小米目前采用饥饿游戏的手段,即每款产品的上市数量有限需要靠用户提前预定与抢购己经让用户普遍都感到厌烦这种营销方式在企业发展初期效果会很好,但不适合长时间使用,所以小米应该尽快优化营销模式总结通过管理学课上所学结合小米公司实际情况,本篇关于小米公司企业管理的论文完成,通过整理与分析,我得到以下感悟:在当前竞争环境下的手机企业下,小米能够脱颖而出与其自身努力是分不开的第一,小米自身的创业班底十分雄厚,来自各个领域的大咖齐聚小米,让小米在组织实力上略胜一筹第二,小米的企业文化具有极强的感染力,从以“人”为本的招聘理念到不设KPI的考核制度再到讲求快捷沟通的扁平化管理制度第三,充分利用自身资源和优势进行的客户关系培养小米客户己经不仅仅是一个客户,就像小米中的一员尤其是资深的“米粉”,他们是看着小米从开始发展到现今这个有着一定地位的企业,他们用自己的行动来支持的小米的发展,除了支持国有品牌手机,更是有很多粉丝成为了小米的员工并且小米能够很好地处理好客户与小米之间的各种矛盾,通过网上客服,跟踪回访等方式及时解决客户的一切问题这样的服务使得小米建立了较好的口碑,从而产生跟随效应:许多人抱着尝试好奇的心态购买了第一支国产手机小米尽管小米现在的国内地位己经十分可观(行业第五),但若想进一步发展实现世界500强企业的目标还需作出一些调整首先就是客户问题如何让老客户继续留下来,让新客户变成老客户,把潜在客户发展成为新客户,把不在客户群体里面的消费人群发展为潜在客户或者新客户这一问题不光需要扩大销售人群,更重要的是完善自身售后服务增强客户的满意度;其次需要进一步的发展小米的核心竞争力,通过开发新技术来降低产品的成本,对于产品存在的缺点和不足加大力度来攻破,最后还应创建新的营销模式。