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丢单,往往源于太关注对手很多销售都会采纳这种紧盯对手制订策略的方法对手去了个总经理见客户,我们怎么也得去个董事长见一下;对方有这个功能,我们肯定也要有!在简单项目销售中,一般存在着三股力气我们、客户以及竞争对手对销售来说,是关注客户重要,还是关注竞争更重要?是基于客户,还是基于竞争制订项目策略?紧盯对手,差点丢单案例几年前,国内某汽车4s店连锁集团要上信息化设备我们的竞争对手是国内某知名软件企业由于我方产品与对手相比有几年的差距,加之对方在汽车流通行业有胜利案例,所以我方处于落后位置在这种状况下,•线的俏售经理找了几个顾问,开头加班加点做单据开发,开发的都是汽车行业的一些业务单据,如保险单、上牌单等,试图在下次呈现的过程中,体现出我方的专业双方的沟通支配在一周之后沟通结果很不抱负,客户反映说“你们的产品比不上竞争对手,他们的产品比你们更成熟,功能也比你们强大得多”最终,项目进展没有根本性的转变这时我们发觉除了业务系统的需求外,客户有一个更加重要的需求,就是实现对下属几十家4s店财务的集中掌握这个需求比供应链的业务需求更重要、更剧烈而对手的产品恰恰是不支撑这个需求的,由于两种软件的技术架构不全都于是,我们设法让客户又支配了一次沟通沟通的重点就是这个技术问题,以及在管理上带来的差别,为什么对方的产品机制不支持财务的集中管理这次沟通取得「极好的效果,一举扭转了劣势,客户再不纠缠于我们的业务功能,并最终顺当签单跟着对手转的后果在这个项目的第一阶段,我们依据竞争对手制订策略此时,我们将全部精力集中在与竞争对手比较功能上,非要与对手比出个子丑寅卯来,其结果却不如人意在大项目操作中,很多销售都会采纳这种紧盯对手制订策略的方法对手去了个总经理见客户,我们怎么也得搞个董事长见一下;对方有这个功能,我肯定也要有这种竞争策略常常导致以下结果
1.客户会认为,虽然你也能,但你并不比对方强
2.一旦看不到你和对方的差异,客户会认为你没有创意和不同客户需求才是根本在案例的其次阶段,我们将关注的焦点转到客户身上,不再纠结于和对手比较产品的功能,而是集中在识别客户的需求,以及最大可能地满足客户需求我们重新关注客户的核心需求,并挖掘出了比产品功能更重要的需求,聚焦核心需求提出解决方案,结果顺当赢得客户“芳心”这是基于关注客户制订的大项目销售策略明显,其次阶段的项目操作策略,更加符合销售业务的实际和以客户为中心的观点盯客户、防对手赛跑而非拳击因此,在制订大项目销售策略时,总体上,我们应当基于关注客户来制订策略,但也不排解在个别条件下基于竞争制订策略但后者不应当成为主流,否则,•味跟着对手转,只会把你带入与对手相互比较的陷阱而不能自拔,最终陷入价格战的泥淖之中那么,我们是否就不要关注对手了呢?当然不是!这就好比刘翔的110米栏,要取得胜利,必需全力向终点猛冲,但也要时常用余光瞅一下身边的“罗伯斯”这就是大项目中关注竞争对手与关注客户的关系那么,我们应当如何看待和竞争对手的关系,是像拳击,还是更像赛跑?在长期的培训过程中,我曾做过多次调查,但每次得到的结论都不全都实质上,我认为我们和竞争对手的关系,更像是一次赛跑,而非拳击在拳击竞赛中,选手的目标是战胜竞争对手,而不是到达终点所以,拳手关注的焦点集中在对手身上,总是依据对手的套路和动作,做出相应的改变,敌变我亦变,一切依据对手而制订策略用拳击方法参加项目的销售人员,总是盯着对手而不是客户,关怀竞争对手做了什么,而不关怀客户想要什么而在赛跑运动中,我们的目标是达到终点我们和竞争对手都在关注客户,虽然我们有时候也会观看一下竞争对手,我们所要比的就是双方的速度跑赢对手,争取首选客户总在给供应商排序许多年前,我所在的公司要装修,曾做过一次招标,我参加由五人组成的招标委员会从家装公司第一次进入会议室开头,我们就在比较各个供应商与我们要求的契合度,并随时对供应商进行排序同时,由于对装修不专业,所以在招标过程中,我们始终在查找一个最专业和最值得依靠的公司,和他们商量设计和施工方案(其中不乏请教式的询问)在这个赛跑的嬉戏中,谁更能体现我们的要求,谁就会领先,谁到最终就可能成功这种现象,在组织型的选购中常常遇到我们称之为“供应商排序”供应商排序是客户选购中常常用到的选购技巧通常,客户会把供应商排序为首选供应商、次选供应商和末位供应商等认识到这点,对于大项目销售中竞争位置的推断就显得特别重要客户有哪些排序规章通常,在项目型销售中,供应商排序都有以下•些特点和技巧
1.项目需求客户通常会首先和首选供应商商量需求所以,假如你见到一个客户对自己的需求特别了解,你得考虑是客户比较专业呢,还是他已经与首选供应商探讨了很长时间;客户是不厌其烦地与你沟通需求呢,还是明确地告诉你他要做什么;客户对沟通的时间是否有限制,你能否接触到关健的人物?
2.项目方案客户是具体地与你沟通实现的方案和路径,还是告诉你要求、给你限定了提交方案的时间、而且没有太多爱好与你探讨解决方案
3.产品功能和演示产品演示时,客户是具体地看你产品的全部功能,还是仅对其中的少数功能感爱好?是有一个检查清单,还是干脆挺直询问你们某个功能是如何实现的?另外的详情是是否有人参与竞争对手的产品演示而不经意缺席我方的演示?对我们的演示过程是否有足够的耐烦?给我们的演示时间的长短,是否与其他对手一样?
4.项目方案和时间你是否能和客户一起商定项目的时间?假如总是被动地听从客户的支配,并且总感觉到时间紧急,那么这也是一个推断依据这些方法有利于我们简洁地推断在销售中的位置跑赢对手无论何时,都应当记住我们不是一个人到客户那里去的,我们总是带着竞争对手一起去见客户所以,你表现得好坏,并不重要,关键是你在客户那里表现得比你的对手更好同样一个问题,客户会问不同的供应商,然后对不同答案进行比较,从而推断谁更可依靠,谁更专业,这种对比伴随着项目的始终所以,回答每一个问题时,都要意识到竞争对手其实就在你的身边;这个问题假如是对手来回答,会是什么样的答案?有的时候,回答“是”是个好的答案,可有的时候,回答“否”往往更有利于你获得信任常常遇到许多年轻销售,客户提出不合理的要求和供应不符合实际的功能时,往往不敢回答“否”其实,这个时候回答“否”,并简洁明确地说明为什么是“否,往往比模棱两可地说“是”更有价值和意义,更有利于取得客户的信任当然,客户这样做还有一个重要缘由客户可能有意挑起和加剧供应商之间的相互竞争,以使自己获得更多的信息和服务、更优待的价格所以,假如你一味地依据竞争制订策略,往往简单进入客户的圈套,而客户往往在“鹤蚌相争”时,取“渔翁之利”要取得胜利,唯有一心一意地关注客户,虽然在漫长的征途中需要时常地“瞄”一下身边的竞争对手,然而那仅是“瞄”而已,我们更需要的是全身心地“盯”住客户。