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如何从薪酬制度上有效激励销售团队通常意义上,我们很容易混淆销售团队激励和销售人员激励的概念针对销售团队的管理和激励,现下的大多企业主要面临如下的问题1过分重视短期的销售目标而忽略企业的长期目标现下大多企业的薪酬设计导向驱使大多的销售人员和销售团队只注重短期的销售业绩,为了达到短期的业绩目标,而迫使公司整个销售政策的调整,影响企业整个长期的战略规划和目标实现2忽略销售团队中个人角色分配和能力表现由于对销售团队的激励政策,采用的是以团队为导向的激励分配,大多企业往往只以最终取得的业绩成果来衡量团队销售人员的表现,往往会忽略企业团队中个人角色和责任分配问题比如在一个团队中,一位销售人员在其中更多担任的是管理者的角色,因为他管理角色的管控,使得该团队有着不错的团队绩效,此时如果只以个人业绩成果的衡量来进行薪酬的分配,只能会得到一个低的薪酬分配,降低往后的工作积极性,进而造成人才的流失,造成不公平薪酬制度局面的出现1坚持团队协作和共担责任原则企业在进行薪酬分配设计时,必须要坚持团队协作和共担责任原则,即销售团队进行薪酬分配时,应该先进行项目团队成果分配,然后再依据团队个人角色和业绩表现进行二次分配,如果团队的项目成果没有实现,尽量不要进行二次分配这样可以保证项目工作是以项目单元为基础进行合作的,实现销售团队的融合,避免恶意的利益纷争的出现2销售能力、分配角色与薪酬分配相挂钩企业销售团队的成员往往是由四到五人的小组构成,不同的销售团队承担的项目不同,使得销售团队的分配方式要与其自身的能力和在团队中的角色相挂钩,在这里我们需要注意的是,在进行薪酬制度设计时,要将角色分配系数单独设计出来,这里的角色系数并不是指销售能力系数,而是指反映特定项目中销售人员所担任的工作和职位,而能力系数则是反映销售人员实际的工作能力因此,在不同的项目中,销售人员担任的角色不同,所获得薪资水平也会不同,即销售人员担任角色越重要,获得的薪资水平越高因此将销售人员的责任角色和能力与薪酬相挂钩,可以更好地激励地企业销售团队中的销售人员,使得企业在收获较好的个人绩效的基础上,能够获得更高的团队绩效3将短期激励和长期激励相结合对销售团队的激励要注意将短期激励与长期激励相结合对销售人员的激励实行个人积分制,当销售人员每完成一定量的销售任务时,将记录一定的积分,并且公司最终的总收益也将与个人积分相挂钩,这样员工在进行销售任务时,既考虑到了单个项目销售的结果,又考虑到了公司的持久利润以及生产管理的效率此外,在注意上述几点问题之外,企业也需要建立有效的评价机制和约束机制,以及注重对销售人员职业生涯规划的制定,使得通常定义中短期职业生涯的销售人员,也能够有不错的长远发展机会和空间,以更好地激励和约束企业销售人员和销售团队,为企业提供更加稳定的销售队伍和人才储备的同时,为企业创造更大的利润和价值,促进企业发展因此,只有在有效的结合上述的建议,进行设计销售团队的薪酬制度,使企业在培养销售团队成员整体合作意识的同时,也注重团队成员的角色分配与个人能力的表现,才可以更大程度上发挥销售团队整体的积极性,取得更好的业绩成果。