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如何应对竞争对手的价格战?当你附近的超市不会别的,就知道靠低价竞争!你一根大蒜卖七毛,他就卖五毛九,你该怎么办?不妨用下面的方法试试01抓准时机,先发制人顾客判断商品价格高低,往往是通过对比双方,我们只有了解到对手的促销时间,并在对手活动之前开始降价促销,才能让附近的大伯、大妈在提前购买到降价商品后,会“自觉”与周边超市做比较,这样,他们能为咱们店做“义务宣传员”,从而在降价时间上抢占先机但问题的关键是在降价时机上,如何才能做到比别人提前呢我们除了对对手的竞争档案管理分析与情报收集外,还可以通过以下方法判断别人的降价时机
1、通过查阅对手的历史降价DM及前一年同期促销活动,发现对手的促销时间;
2、向与我们和对手都有合作的厂商了解对手的促销动态;
3、到对手收货区观察是否近期有大量的货返,尤其是某些单品大批量的返货如确凿,便可基本判断对手即将开始进行大规模降价促销;
4、扮成顾客到对手店处打探,了解其何时开始DM特价促销等02判断促销品类,选择性跟进成百上千的品类、几十万单品,如何选择降价品类?一个可行的方法是参照对方,选择性跟进并认真评估对手降价品类的类型,采取有针对性的措施
1、目标性品类我们坚决跟进并果断反击,而且对目标性品类开辟绿色进货通道等以获得竞争优势
2、一般“便利性品类”则不跟进例如早餐食品、方便面等便利性品类以负毛利销售,我们则可以不用跟进
3、“常规性品类”可选择性跟进例如对面选择了蒙牛小纯奶等一些常规品类降价,于是,我们可以理性选择伊利小纯奶跟进03聚焦品种,以少胜多通过前期的收集分析,我们可以估计对手降价单品数如按原方式进行降价,最终仍难在商圈内与别人形成明显的竞争优势,况且会让自身采购能力较明显处于劣势我们可以按照一定的比例浓缩对手降价的总单品数,加大每个单品的降价比例,提高单品的平均降价金额将有限的降价资源向少数精选的单品聚焦,加大单品的降价幅度,给顾客带来了强烈的震撼效果,这种低价冲击波对商圈的边缘游离客层造成了强烈低价磁场效应04打好降价组合拳我们要明白,降价现已成为国内零售企业的经营常态,但是单靠某一种降价“重拳”很难取得明显效果,因此,还得使用一套漂亮的“组合拳”来增加威力如果对手把降价作为主旋律,但也结合了春夏之交等各类商品季节性与顾客需求等特点,可以制定以下主题来配合中心主题的降价促销
1、服饰类降价促销主题春季出清大特卖;
2、以促销啤酒饮料、雪糕类为主题夏季清凉食品节;
3、促销西瓜等瓜果热带瓜果节;
4、促销女性夏季化妆品防晒护肤节;
5、促销凉席、风扇、空调等上市夏日冰爽生活节05价值置换策略即先用促销品的价值,解决消费者担心的风险问题,然后用主销品实现超值体验,形成有震撼力的促销效果,通过促销品获得的成本优势,最终实现超额利润比如,我们在超市举办“高档鞋油5元一盒试用,买2盒送雨伞”的促销活动一盒鞋油的进价才
0.5元,一把雨伞的批发价不过4元,这样一个“买二送一”套餐的成本就是5元,稳赚5元,这样一来,就可以创造更多的利润第一,在当地,最便宜的雨伞也要10元,所以,对于消费者来说,雨伞和10元钱是等价物由于消费者很容易判断伞的好坏,因此,促销活动几乎没有吃亏上当的风险;第二,雨伞在本地是生活必需品,因此,很受欢迎;第三,这款鞋油被宣传成高档品,消费者都有捡大便宜的心理这三点加起来,自然是无法抗拒的诱惑了明则卖鞋油,实则卖雨伞消费者的感觉是花10元钱买到了伞,然后得到两盒高档鞋油伞补偿了消费者的付出,使之成为无风险交易,而所谓的高档鞋油产生效用溢价,让消费者觉得占便宜正是通过这种价值置换,使促销变得极具吸引力实行价值置换策略,必须遵循两点原则:
1、明晰性原则被赠、被搭、被联合的促销品,质量越标准化、价值越容易看到,效果越好如案例中的雨伞
2、模糊性原则主销品质量越不标准化、价值越难判断、价格变动范围越大、价值体验越强,则越有利于促销方案的高利润定价反之,如果主销品的价值清晰可见,则无法实现暴利和震撼效果主销品必须要给消费者留有想象空间在鞋油销售中,高档鞋油儿十到一两百元一盒的都有,这相对于消费者的付出成本,冲击力就非常大了。