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如何建立顾客管理机制(下)二阶充值卡的设计原理开卡金额一般为基础剪发价的20-30倍左右基础项目一般控制在8折左右,主推项目在7-8折之间,家居饰发类一般在8折左右,有效期一般在24个月左右,卡内说明同上,再次充值一般为基础剪发价的10倍(取100的整数)注意充值卡的出现有两大形态,一种是以开卡门槛对应相减折扣出现如开卡门槛底则折扣高,开卡门槛则折扣低(在设计这种会员卡充值机制时一定要受住折扣“底线”因为如果不产生消费的欲望,我们的价格是对他们没有影响的)另一种是以开卡门槛对应内余额的情况,如充基础剪发价的10倍左右为门槛,该卡不享受任何折扣作为回馈,而是在开卡金额上加20%—30%左右的金额纳入卡内余额上,让顾客原价消费的方式出现,而且该卡不充值,卡内余额不足时则收回老卡直接购买新卡如此类推,形成卡系,比较适合门店规模不大,开卡金额不深的情况,有利于拓展开卡的宽度(员工业绩按实收金额)第五步在二阶充值卡推广饱和之后开始设置,一些副卡,如项目卡、时限卡等,来对充值卡(主卡)做补充——满足顾客更底的开卡门槛和更低的折扣让利需求一以完善门店的会员机制项目卡分为三类一是基础项目卡,二是主力项目卡,三是附加项目卡,在操作中更多的是组合的形式出现,如基础项目+附加项目或主推项目+附加项目,或是基础项目+主力项目+附加项目的组合a、基础项目,附加项目卡一般要满足顾客更低开卡门槛的需求注意折扣不可低于充值卡的最高折扣,否则会对充值卡造成冲击,项目卡的开卡门槛相比充值卡低20-30%,而折扣基本持平或略高b、主力项目附加项目卡一般要满足顾客更低折扣的要求充值卡随意,主动权在顾客项目卡定项消费主动权在门店时限卡定时消费主动权在门店门店的卡项设计一定要把握开卡门槛和折让的互放卡项组合的模型组合模型一“1-2”模型适合卡类一般有“基础项目+主力项目”“基础项目+附加项目”主力项目+附加项目组合模型二“1-2-3”模型适合中组合项目套卡类一般有“基础项目2+主力项目”或“主力项目+附加项目2”或“基础+主力+附加项目”组合模型三“1-2-3-4-5”模型适合大组合项目套卡类一般有基础项目1-2+主力项目1-2+附加项目1-2说明在卡项组合当中各类注意事项项目在组合当中的功能和作用
1、基础项目提供的是需求量,一方面满足顾客的基本的刚性需求另一方面对项目组合起到支撑的作用同时注意基础项目一般都是成本最大的,所以要谨慎,一方面是项不要太多,量不要太大,
2、主力项目是组合的主要卖点,激发顾客的购习欲望的关键,同时也是组合利润来源之一,注意在设计组合时,主力项目不要做得太频繁,以保持项目单体的存活率,同时在设计组合时一般不选初级的主力项目,以免拉低客单价
3、附加项目是组合的主要利润来源,有它们的存在才是拉高组合原价,现价的折扣才能更有力度更刺激同时起到完善整个项目组合品质和消费立体化的作用注意平时单体推广时不能太贱也不能白送
4、组合当中的价格,折扣和利润要求,组合当中的价格有三种,一是单体原价,二是组合原价,三是组合现价,一般组合后现价在主力项目的原价上浮动不超过10%同时组合原价时组合现价的折扣一般在4-6折现价越高折扣越低,组合利润一般必须控制在30%左右,不得低于门店平均利润,否则可视为无效
5、组合的成本核算组合成本一般包括三个方面、一是组合的销售提成一般在现价的10%-20%左右,二是各单位的项目消耗员工提成,如果单位是按手工提成或是基础项目则按原提成或业绩计算给员工如果单体项目是主力项目则门店该项目的平均业绩或该设计的平均项目均价入业绩,也有部分可以按组合折扣折完原价后入业绩,附加项目一般不入业绩,只算加手工一般控制在1-5%,三是材料则按用多少计多少算。