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如何挣脱令人窒息的内卷式管理?这三个策略关键!所有无实质意义的消耗都可称为内卷,企业中许许多多低水平的重复工作都是内卷的,昆仑策的邱小海将其归纳了七个典型表现,分别是
1、无意义的精益求精
2、将简单问题复杂化
3、为了免责被动的应付工作
4、与预期的目标严重偏离
5、低水平的模仿和复制
6、限制创造力的内部竞争
7、同一个问题无休止的挖掘研究内卷就像一个中心塌陷的漩涡,会把所有人的力量无声无息的吸干,慢慢的让每一个人精疲力竭的走向毁灭你什么都没错,但本质上你什么都是错的!什么样的人?什么样的团队?什么样的组织?会掉入这么可怕的内卷漩涡?它是怎么形成的?为什么绝大多数人选择默默承受?甚至乐在其中?这可能是我们今天最想着力说明的问题
一、没有深度就没有跨度,以视觉工作的人,就会造成内卷一个管理者必须是一个深度管理者,所谓的深度就是要善于钻研,对事物研究的越深入,对本质的认识越清醒,就越容易在错综复杂的宏观层面,找到最佳的解决方法,并在微观与宏观之间建立有效的桥梁比如,多数企业的销售月周日计划都是内卷式管理…在大多数的销售心目中,计划早已成为了鸡肋,不写,公司有规定;写吧,又觉得没什么用!因此每天、每周、每月,硬着头皮也要糊弄一下这时,你作为一个非常负责的管理者,你会严格执行公司的规定,要求所有人必须按照公司的标准完成计划,结果呢?你用力过猛,大家精疲力竭,业绩可能没有好转,反而越来越觉得这是一个毫无价值的工作,越会应付了事,你也就这样被结结实实的卡在中间我们精心打造的严密计划体系,实际上是一个典型的内卷式管理机器,几乎吸干了所有人对销售工作的乐趣与耐心造成这样内卷局面的根本原因在于,我们对计划本身的认知深度有问题,尤其是年度计划与月、周、日计划的关系认识不清有密切关系首先,年度计划与月周日计划有着完全不同的定位与内涵年度计划是围绕着业绩目标、利润达成而设立,是绝对的业绩指标牵引型但月计划就不一定了,周日计划就更不可能了,很多企业的销售周期很长,淡旺季明显,月度业绩指标、利润指标可能无法统计,周日计划就更无法统计,一旦你以业绩指标指导你的月周日计划一定就会彻底失败月、周、日计划本质上都是以客户为中心的行动计划体系,第一是客户,第二是行动,这是两个要点为了完成近期的业绩目标,这月、这周、这天你要搞定哪些客户?开发哪些客户?拜访哪些客户?这些客户你要采取哪些关键行动?等等,这些客户以及面对客户的关键行动构成了月计划、周计划、日计划的主体内容简单一点说,就是年度计划是业绩目标导向型,月计划以下的都是客户导向型,年度目标通过客户渗透到每月、每周、每日的行动,月周日计划必须以客户为主线,这才是销售计划体系最本质的东西明白了这个道理,抓住了客户就抓住了月、周、日计划的灵魂,就会轻松激发每个人的行动,从而形成具有生命力的计划内容通过对年度、月度、周、日计划的深度理解,才使我们从宏观上看清了不同计划之间的关系,才能设计出更加有灵活性的计划体系这就是我们说的深度与跨度之间的关系,对深度的理解会决定宏观跨度的掌握,如果对计划的深度理解不够,就永远不能完成从年度计划到月度计划,再到周日计划的跨越,这时我们就会陷入就事论事的内卷式管理很多的内部消耗就是管理者缺乏深度造成的,避免的最有效方式就是要对他们进行严格的训练,让他们成为一个深度管理者,这件事说着容易,做起来却相当的困难,学的不对,还不如不学但好在,我们已经明白了其中的道理
二、没有心法的技法,实际上就是简单的重复与消磨没有心法支持的技法,容易陷入内卷式消耗任何技巧都能在反复演练之后,达到一个相当高的水平,然后呢?就没有然后了,我们的任务就是熟练本身,这是非常可怕的内卷一个人练习钢琴非常熟练,拿到了很高的级别,为此付出了十年的心血,但可能一辈子也用不上一个交响乐团的小提琴伴奏者,每个音符都完美无缺,熟练到可以天衣无缝,然后呢?就没有然后了!这个人慢慢的也就废掉了没有心法,技能只能变成简单重复,不会有任何创新与增值在销售过程中,这样的情况也非常普遍比如,产品介绍这项技能就非常明显所有企业都要求销售人员必须要熟悉产品,这是一项基本功为此,我们对大家进行了系统、严谨的产品培训,要求他们能够掌握所有的产品知识,能够流利的介绍产品,能够非常准确的呈现产品卖点,每个人被要求反复的练习,必须达到非常熟练的程度然后呢……?然后在他们见到客户的那一刻,很多人可能仍然说不清楚,好不容这个客户说清楚了,下一个客户可能又说不清楚了!更糟糕的是,某些人就像一个录音机一样,客户按下按键,他们就会滔滔不绝的说起来没完,直到客户打断他们,并将他们轰出去我们一定要注意,只要是技能,它的核心永远不是熟练而是变化,变换才是我们需要的东西一成不变的熟练就是内卷,功夫没少费,但是效果很不好而变化就一定需要心法的指引,那些只会一味的复述、一味的滔滔不绝的人缺的就是心法的指引产品介绍的心法就是FABE利益介绍法这个工具告诉我们,产品必须要根据客户的特点进行推介,核心是要搞明白客户利益与产品的关系,要根据客户利益组织出最佳的产品话术,这才能实现现场的发挥与运用学过这个心法的人,即便是不善言辞,也会获得最后的胜利你会经常发现一些嘴拙的人,非常不善言辞,可能语迟的非常严重,但是他们的销售很好,客户很愿意与他们的交流,尽管他们有时真的三分钟只蹦出三个字,但这三个字恰恰是客户最想听到的利益FABE是心法,产品介绍是技法如果没有心法,单纯的技法就会造成内卷,你的努力只是在同一个层面不断的重复,看起来越来越精细,实际上没有任何意义因此我们一定要在训练技法的同时传授心法,达到心法与技法的结合心法与技法的问题充斥在所有的销售、服务工作之中,熟练可能是一个竞争力,但如果它变成了目的本身,就是成为了最大的破坏力
三、打造驱动力管理体系,是避免内卷的关键所在传统管理是造成内卷的罪魁祸,越是严密的管理,严厉的考核越有可能造成内卷比如,按照公司要求上交计划的就会获得奖励,没有上交的将会受到处罚为了获得奖励大家就会努力完成任务,避免受到处罚在这样的外在约束下,每个人最重要的任务是达到公司的要求,至于这个要求是不是合理,是不是有效,能不能刺激销量增长,都是第二位的,只要上交了就与自己没有关系了,制度本身就是目标而计划一定是自我思考的产物,是自觉、自愿、自发的结晶,你不可能跑到他的脑子里去看,这个人是不是用心了?这个计划到底是不是他真心想干的事?而这就需要内驱力的建设,没有内驱力,计划就一定会成为表面文章我们说的愿景驱动、利益驱动、满意度驱动就是内驱力管理的最关键手段,一个有远景的人就会想尽办法达成目标,一个高度重视客户满意度的人,一定可以想出无穷无尽的办法,这样的团队不可能掉入内卷的漩涡内驱力管理就是挖掘人这个最重要的生产要素,让他能够发挥最大的价值而传统管理往往限制了人的主动性,将人当成了被动的机器所有的内卷都与内驱力管理有关,我们把所有的问题都解决了,如果不解决内驱力问题,那么内卷也永远不会解决我们为什么这么关注内卷?因为所有的内卷都代表着低级、无奈与绝望,内卷说明我们没有深度,没有跨度,没有心法,没有内驱力内卷是浮躁社会,不求甚解,价值沦丧的必然产物它应当与“躺平,,交相辉映,被迫内卷,所以躺平!好在我们发明了“内卷”这个词,它让我们关注了什么是内卷,不然我们会被内卷之后再次内卷,躺平之后再次躺平!。