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是客户“没意向”,还是你没“3E”?业务人员在找客户时,常常把搜集到的信息归类,其中有一个归类让人看了格外刺眼,叫对方“没意向”,一旦判定客户“没意向”,就自动放弃了“没意向”这件事格外有意思,在A眼里“没意向”,说不定在B眼里就有好感,在C眼里就是能达成我们用“3E”的方法套一套,A可能就会转变其“没意向”的定论了是客户真没意向还是对客户进行了误判,或自己的工作没到位致使客户没意向?最近学习的哈佛高校“美好”公开课中泰・本-沙哈先生讲的《主动心理学》课程让我受益匪浅,归纳起来即“3E”-----------------------------大事(Event)、评估(eva luation)、情感(Emotion),思想驱动情感,情感产生行动比如外部发生一件事情,我们首先感知到这个大事(Evenl);感知之后对这大事进行思索,进行评估(evaluation);思索后便唤起了情感(Emotion),情感决定行动以我们说的“对方没意向”为例进行“3E”分析
(1)对方认不认为你给他谈的事情,是一个大事(Event))当我们无论通过电话还是见面递名片,联系一位生疏客户时,客户对你也是一窍不通的,对你介绍给他的项FI也好,产品也罢是想都没想过的,除非你免费送个金矿对于他一窍不通东西的推介,他是不是把它当成其生活中的一个大事?或者当成一个大事了,是把它认为成改善环境的有利事情还是你推销产品的骚扰大事?假如推销员自己都没有搞清晰自己想制造一个什么大事,想达到一个什么效果,而仅凭客户一个“NO”(是没反应还是有反应无意向?),挺直就把客户给“NO”了,这是第一个失败;
(2)对方对你给他谈的事情做没做评估?做的是什么样的评估(eva luation)比如你访问的客户是单位的什么人?不同的人会有不同的结果,办公室主任是一个说法,主管领导又是一个说法举例给员工购置太阳微厨,办公室主任认为增加了成本,他不同意;而工会主席认为它是节能环保健康产品,大家搞聚会户外旅游,正好需要这样无烟无险无害的厨具来活跃员工的气氛不同的人对其的评估大不同,我们所要检讨的是:找对人了没有?对产品评估从其动身点而言是对还是错?不能由于找错了人,而得到一个错误的评估,就对自己的行为进行了全面否定,这是其次个失败
(3)对方思索后有什么样的情感(Emotion)正确的客户对产品正确的评估会得出正向的情感,由于产品节能环保,由于对自己对家人对同事的健康关注,所以他们会对迎合其需求的产品产生一种宠爱的情感,由于宠爱所以情愿尝试用法反之,错误的客户对产品会产生错误的评估,从而产生负面的情感,挺直对产品说“NO”,而我们也会由于找到了错误的客户,得到错误的评估从而影响了我们的心情
(4)我们自己对客户的评估出了大问题另外还有一种状况,说客户没意向,根本就是自己的评估出了大问题客户有各式各样的,对产品有赞同确定跟随的;有对产品冷淡的也有“心是口非”的(褒贬是买家,心里想买,由于价格上想优待,嘴上也进行非议);更有虽然对产品没有反应,他心里却对产品很倾心的.但我们简单依据外表就评估他们没意向,试问他没有反应就是没意向吗?他不说话就等于没意向吗?他说反对看法就等于没意向吗?他和你争辩就是没意向吗?他对产品褒贬就是没意向吗?客户冷淡就是没意向吗?……不是没意向,是我们自己对客户的评估消失错误了由此可以分析•,“客户无意向”的根源在于我们自己,这种负面的心情会挺直影响开拓者开拓市场的热忱反思客户“无意向”现象,我们是否将每次营销都当作一个“大事”来对待?对于营销大事的评估、对于客户需求的评估是否恰当?恰当的评估思索才会产生适当的心情,从而更好的激励行动而我们对于事业对于产品情感的剧烈程度挺直影响到营销大事完成的好坏,同样也会影响到客户对于产品的情感,所以,转变自己回来本元,一切从转变自己始注(泰•木•沙哈先生是以色列裔美国人,老师,作家,专长于主动心理学和领导学曾在哈佛高校任教心理学1504(正向心理学,positive psychology)课程,是哈佛有史以来最受欢迎的课程之一)。