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碎片化时代的营销思索碎片化时代已经来临,消费者的选择会越来越多,越来越追求共性化,企业的市场营销活动会更加强调精准和细分想要再象从前一样用简洁粗放的方式来组织市场活动的话,很可能会赔了夫人乂折兵碎片化时代的消失首先是由于卖方市场的产品供应极大丰富,在产品同质化日趋严峻的状况下,有些企业开头对产品进行创新从而引导消费者的需求,由于产品供应商与消费者的互动更加频繁,导致顾客越来越喜爱根据自己的想法来选择共性化产品,而不是标准件其次,网络信息技术的进展彻底转变了整个世界,消费者对信息的过滤和处理力显得到了快速提升,同时也更坚决了他的一些想法,广告再也不是影响品牌认知的唯一因素了再次,外包和合作的业务模式,为许多企业定制化产品生产供应了机会和可能,虽然利润不再像从前一样丰厚,但在整合资源的过程中,企业总能够找到属于自己的赢利方式,靠单纯的产品制造赚钱的时代行将结束面对汹涌而来的碎片化时代,即使你有一座金山银山,假如你没有正确的市场营销和资源整合力量的话,最终都很可能会被时代的大浪所淹没某五金机电设备品牌经销商曾经跟我大倒苦水,说自己算的上是某地级城市最大的经销商,为了推广产品,他光网络广告费一年就投入了170多万元,而回报却是惨不忍睹我深深地为他感到可惜,五金机电产品投放网络广告究竟怎么投?我给他的建议是好好讨论一下你的客户,五金机电产品的用法人群都有哪些,这些客户平常是否会上网,假如上网他们对哪些信息更有爱好碎片化时代再象从前一样比拼谁家产品经久耐用,谁家舍得舍命打广告,谁家的渠道多网点密集,明显最终会逐步丢失你的竞争优势,由于今日你需要把全部的精力都放在•件事匕那就是讨论你的顾客,发觉他的需求并用比别人更完善的方式满足他
一、碎片化时代的产品定位工业化时代的最大特点就是突出了效率与效益这两个关键词,而且一旦效率提升了必定会带来效益的增加,生产厂家在规模化竞争的同时纷纷纷纷祭起了“价格战”的大旗,顾客的心理期盼随着市场环境的改变不断被推高圆满的是,价格并不是顾客选择产品的唯一理由!当顾客手中的货币足够富足的时候,物美价廉相对于量身定做来说,明显要退居到其次的位置上碎片化时代,企业假如还在做满足顾客需求的事情明显已经不够了,我们今日要做的是能够制造顾客需求,只有创新性的产品才能带来革命性的增长,而这就需要企业能够认仔细真地讨论一下顾客香飘飘奶茶、王老吉凉茶、瑞贝卡假发一-一这些产品和品牌的消失,正是制造顾客需求的最好例证,我们没方法预言明天这些企业会怎样,但是可以确定的是这些企业的横空出世,制造了顾客的需求转变了人们的生活顾客的需求在碎片化时代会更加共性化,小众市场将成为市场营销人员关注的重点,产品的竞争再也不是靠低价来取悦顾客,只有真正满足了人们多样化、共性化需求的产品才会受到人们的宠爱“返璞归真”这个词将被涂抹上浓重的时代颜色,传统工艺和手工制作制造了更多的想象空间,由于产品生产的无法标准化反而为每件产品增加了格外的意义,这是独一无二的产品,它不以生产成原来定价
二、碎片化时代的渠道管理无论是借助经销商渠道还是自建网络,传统的销售方式都是强调通过专属的渠道把产品快速地送到顾客的手上,所谓专属的渠道就是卖食品的会找食品经销商,卖家居建材的会找家居建材的经销商,在终端门店的表现上也通常会实行单一的品类经营模式在碎片化营销时代,产品的规模化生产已经不再是什么核心竞争优势,便利性对顾客购买行为的影响日渐严峻,企业如何来实现快速地市场渗透,要不要自建网络,都成为企业进行营销创新的新话题依靠单•渠道和(或)专属渠道来销售产品,那是传统的营销手段,碎片化时代召唤渠道创新有一天,去某酒店看一位伴侣,结果发觉酒店隔壁的干洗店里有一大面墙体在展现睡袍、浴巾等家纺产品,出于职业习惯就信步走了进去,和店员一番攀谈了解到,这些所谓的炭纤维家纺产品的展现专柜和产品是他们在做加盟时,公司挺直发下来的,据说这家家纺公司和这家全国的干洗店连锁有战略合作联盟合同干洗店里卖家纺,这倒是我第一次看到的新奇事,但是这样的渠道创新也并非无迹可寻,想当年药品店里卖化妆品不就是这么干的嘛,关键是谁能发觉并利用这些合理的销售网点疯狂的淘宝双十一独吞191亿元天量销售额,狂风暴雨过后,我们不仅要反思,双十一现象究竟说明白什么没错,电商渠道的日益壮大,己经成为企业销售的一个不容小觑的新渠道,京东、当当、卓越、苏宁易购,有多少电商企业前赴后继地开头扎堆于这片红海之中,就有多少销售机会是留给产品供应商的碎片化时代的渠道管理不再是通过简洁的渠道规划,渠道激励就能够完成的,渠道类型的差异化、多元化,需要的是具有高度市场营销力量和较高忠诚度的经销商队伍,而且要学会如何规划不同渠道之间的战略意义,规避渠道之间的冲突,整合渠道之间的资源,这对许多企业来说都是一个挑战
三、碎片化时代的门店体验货架式的产品陈设方式便利了顾客快速找到、拿取自己想要的产品,却无法给购物行为本身制造价值带给顾客欢乐,门店体验成为企业在产品销售过程中制造价值的新动力体验式门店越来越多,自从百思买将体验式家电售卖方式带到中国,传统的家电卖场已经开头了全面体验式销售的转型;连面包店也不甘落后,85度C不再简洁的供应面包产品,它们的门店里面不仅有面包还有咖啡等热饮,甚至供应了餐桌供顾客在店内食用门店体验营俏首先转变的就是门店规模,我们没方法去评价超级大卖场和社区小店哪个更先进,由于他们都有自己的目标客户群和可以辐射的范围,都在不同的环境下满足了自己的那部分顾客需求其次是门店的陈设,已经有越来越多的品牌店开头讨论出样产品的数量,体验式门店并不强调把更多的产品堆在店里,80/20法则在这里得到了更好的应用,所以,体验店和专卖店的区分是,一个制造顾客生活幻想,一个满足顾客需要再次是门店的服务,传统的门店服务是销但人员在渴望达成销售目标的前提下而做出的努力,说的不客气一点,这种服务是为最终能否拿到客户订单而做出的,而并非发自店员真心,体验店不强调门店销售人员的推销力量,而是更关注他们的服务能否让顾客真正满足
四、碎片化时代的促销组合促销是提升俏售的最有效方法之一,传统意义上的促销包括了广告、公关、人员推销和俏售促进碎片化时代大众市场日渐式微,高空轰炸式的广告投放方式只是雷声大、雨点小,难以发挥实质性的作用,精准力和持续性是碎片化时代广告投入的重点所谓精准力就是要讨论你的顾客群,只针对目标客户进行广告和公关活动,这将挑战广告经理的资源安排力晶,一切以顾客为中心,在各种类型的广告媒介上开发具有创意、打动人心的广告内容,这可不象你想的那么简单持续性是针对你的目标客户长期进行统•的品牌宣扬,这种持续性要求能够将品牌故事表达的更加精彩,但是却保持着统一的品牌内涵和企业精神从推销人员向服务人员转变,是碎片化时代对销售人员的基本要求俏售人员再也不是跟客户斗智斗勇渴望制造天量订单的圣斗士,销售人员要跟顾客站在一起,发觉他们的真实需求并且真诚地关心他们,自己的产品能否售卖出去不再重要,重要的是让顾客找到他真正想要的产品,这就要求我们不但熟识自己的产品,同时还能够了解市场上的其他产品,并能够进行资源整合,假如我们肯定要从顾客手上赚钱的话,那我们赚的为顾客供应建议的钱,而不再是产品差价最终,我想谈谈销售促进,也就是我们狭义上常常讲的促销活动问题在碎片化时代,用产品和服务来打动顾客将彻底取代传统的打折促销活动,靠低价永久无法拥有你的忠诚顾客,所以如何让自己别出心裁并且在顾客心目中建立起牢固的位置,将是市场营销人员要思索的关键问题。