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营销系列之十四:情人节里品“情人”沈阳三洋空调有限公司是日本三洋电机株式会社与大连冰山集团合资组建的集研发、生产、销售、服务于一体的专业化空调企业公司自1993年3月8日成立以来,坚持以“市场”为导向,以“专业化”为核心,以“成为世界人们不行缺少的企业”为经营理念来嬴得市场,使企业在竞争中保持持续、快速、健康的进展,并取得了良好的经济效益和社会效益实在话,我对三洋不熟我曾经买过一本三洋总裁井植薰写的书,了解过三洋,知道三洋在造收录音机的痛快历史但对于三洋空调,我是一窍不通的培训前,我与余部长有过近20分钟的沟通,了解了他现在的盼望和困惑,助理也传了个介绍给我,我才真正走近了沈阳三洋沈阳三洋在一线省会城市是盼望走大型卖场销售的,由于介入的相对较晚,遇到了一些障碍地市或相对大型家电卖场掩盖不到的省会城市就通过分销体系进行运作三洋做为一家日本企业在全球强调的是口碑销售,相对比较低调,不大做广告,这一点在中国目前遇到了不小的障碍由于知名度比较低,企业品牌和产品品牌对目标受众没有太多的影响力,销售的难度也就加大我想沟通的是
1、消费类产品应当倾向拉力还是推力消费品,尤其是单价不高的家用消费品,对市场拉力的依靠是巨大的这就需要大量的市场工作来占有消费者心灵的市场份额我记得叶茂中先生说过一句话有钱就做广告,没钱靠创意无论是广告还是创意都是在营造一种拉力企业一味的重视销售工作(即推力),当然会事倍功半;(这句话对•工业品而言,有时需要反过来)所以步步高的老总段永平说央视不是万能的,但没有央视是万万不能的
2、企业的渠道建设应当秉持什么理念2月份,我培训了好几家需要通过渠道(或部分)来实现销售的企业包括.上海复旦微电子、上海沪工电焊机、徐州的四方锅炉,他们都需要渠道的全部或部分帮助在渠道销售的工作中,很多企业需要在在建立渠道方面更加专业,不然任由各方将士自由发挥,导致的结果是建立不起自己的渠道体系在实操当中,有人问我(假如一家企业的产品既可以通过直销销售也可以通过渠道销售,那么)究竟是选择直销好,还是渠道好我们给出的答案是教科书早就定论过的要看企业究竟能掌握哪种营运模式打比方,联想对做直销是很不在行的,联想也多次尝试过走直销的道路,但始终不顺畅而戴尔公司对做渠道是很不在行的,所以,尽管做的是一模一样的产品,但两家企业选择的运营模式完全不同今日的温州企业把机电部件产品自己建店销售,打破了原来肯定要通过当地机电公司的局面,这也是一个例证渠道建设是一个长期的过程,需要象联想那样“十八棵青松”走南闯北,关心一些能紧跟自己的中型渠道一起成长,然后双方相对公平地绑成一起,形成自己的战略渠道团队手机狂人万明坚走的道路就是这样当然,他后来在TCL的失败也同样说明这种关系不牢固带来的严峻危害正所谓成也萧何,败也萧何!渠道关系的维系是•个动态的过程,需要每年的培训、管理和激励,是一个长期的过程,是一件劳神费劲的事情盼望借助人家已经建立起来的渠道进行销售是可以的,但是风险与机遇并存,如若没有上述三个手段,那就肯定会有“店大欺客”或“客大欺店”的现象格力为什么要建立自己的渠道,道理就是不公平,接受不了大型终端的“残忍”。