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门店怎样才能留住顾客实体店被电商和社区团购双重打压,销售越来越不尽如人意,以前门店只要做好陈列,做好促销,就可以静待顾客上门抢购了,但是现在改变了,很多人已经习惯在家通过手机购物,不用自己跑到门店挑选,导致门店客流下降,那么,怎么才能让这些进店顾客多逗留卖场,并且尽可能达成销售呢?要想提高门店的成交率,就得抓住走进门店的顾客,使他们停留时间变长大多数顾客只是买完自己需要的商品便离开,并且很多店员还反映不管自己怎样努力,留客处理的结果仍然很不理想现状不能留住顾客是目前每个门店普遍的问题,也是影响门店销售业绩提升的关键环节顾客进店之后3分钟之内,店员如果不能同顾客之间建立基础关系,也就是说顾客不愿意听店员的介绍,那么,接下来的产品介绍将是事倍功半,甚至招来顾客的反感顾客行为描述A、我随便看看……B、转悠一圈走掉C、一言不发,面无表情作为店员,我们要想让顾客留下来,并且能够愿意听我们的讲解,愿意同我们沟通,就必须进行破除冰带,就是如何融化这层冰带顾客行为心理常规分析先来分析一下顾客进店时的心理状态,以利于我们能够客观的理解顾客行为顾客走进门店时,难免会产生一定的戒备心理,通常表现为不愿意回答店员的问题,更不愿多说话,因为担心一旦开口,就有可能被店员缠住不放,所以,顾客为了保护自己,常见的选择就是买完自己所需商品后就尽量不说话,或者少说话顾客来到店门口之前,我们要进入迎宾状态
1、迎宾是我们给顾客的第一印象迎宾——它的最大目标是让进店的顾客感觉舒服,不要让顾客一下子就和我们产生陌生感、疑惑感和距离感
2、找准接近顾客的时机按照惯例顾客一进店就立即接待,接待的第一句话通常有这3种A、“您好,需要我帮忙吗?”B、“您好,请问您需要哪些东西?”D、“您好,您先随便看看,有需要随时喊我!”
3、不要给顾客太大的压力提示造成行为的压力,往往来自错误的语言什么是压力?压力就是让顾客感觉不舒服!不舒服的结果是什么?就是心理紧张、戒备,想摆脱不舒服!进店顾客不舒服的原因有两点第
一、顾客最敏感的就是要他掏钱,或者说掏钱太快带来的心理紧张;第
二、不要侵犯他(她)的私人空间,不能纠缠不放,因为现在的顾客越来越自我,越来越讲究私人空间的自由,尤其是在购买敏感药品时店员要做到第一,不要紧跟与顾客至少要保持3米以上的距离,不要阻挡顾客前行的通道要管住自己的脚,不要给顾客制造任何的心理压力或现实障碍;第二,要说对话尽量避免用提问的语句接近顾客比如“您好,是买XX调料吗?”“请问需要我帮忙吗?”“您能描述一下准备做什么吗?”诸如此类的发问都有很大的压力,以致于顾客会出现逃避的语言来保护自己正确接近顾客的开场,可以采用以下3种方法:方法1先生,您好,您选择的这种调料对您做炖排骨有很好的提味效果(采用赞美的方式接近顾客)方法2“先生,我们这种调料现在的销售量很好,同样品类的调料,它的味道最大,价格也很公道,正是您所需要的……(单刀直如,开门见山)方法3“先生,您好!这是xx调料的新包装,不但味道更好,而且价格也更实惠……这边请!我为您详细介绍“(突出新款调料的特别)
4、沉默型顾客与购买障碍的破解问题以上几点只能回避“冰带”的产生,毕竟,不管我们怎么努力,总会有一部分顾客说“我只需要xx调料”或者一直沉默,我们又该怎么处理呢?分析顾客不开口,我们永远没有机会,因为你不知道他在想什么,你不知道他想要什么,当然,你更不知道你又该做什么?这时,就要进行第二次“破冰”正确的应对策略:
1、不要太在意顾客的“我只需要XX调料九分析因为它已经成了我们每个人购买时的一种“借口”,也就是说它是我们购买习惯中的一部份因此,不要在意这些顾客的话,不要因此而有心理挫折感,更不要纠缠问题本身
2、想办法减轻顾客心理压力巧妙借顾客的话题转变成接近顾客的理由,然后向顾客提出一些他们比较关心而又易于回答的话题,做到“顾客的生活参谋”,给顾客以认同感从而实现朝着有利于积极销售的方向前进,起到以柔克刚、借势发力的效果正确的方式
1、“是的,先生,购买调料可以选择很便宜的,但是我们这款性价比最高!不过,我向您推荐这款调料,对您炖排骨有最好的提香作用效果,而且最近还有促销优惠加送礼品,送完为止您可以先了解一下!来这边请……”
2、“没关系,先生!您现在买不买没关系,您可以先了解下我们的产品,来,我先帮您介绍下……”若店员尽管使用了这样的方法,还是会被顾客拒绝,该怎么办?首先,面对这样的顾客,千万不要灰心,更不要抱怨,甚至感到自尊心受到伤害,要知道,顾客做出这样的反应是正常的,只要他还没有离开店面,你就还有机会其次,可以采用以退为进的方法,但要让你和顾客双方都有面子,既不能显出你的无礼而伤害顾客,赶顾客走,也不能显得自己很没趣,很尴尬,此时,你可以这样说“没关系,先生,您再挑选一下自己需要的调料,我是小张,您有什么需要,请您立即喊我!”要点记住,说话的时候一定要面带微笑,体现你的真诚,拉近你同顾客的距离,慢慢来实现你的目标可能你会问,那到底怎样才算是解除障碍呢?当你感觉顾客开始愿意听你介绍产品的时候,就基本上实现了留住顾客之后,就要善待顾客、了解顾客、开发顾客、影响顾客、迎合顾客只有做到以上内容,顾客留店时间才会相应延长,我们才会拥有更多机会,店员要在与顾客互动的过程中,刺激购买欲望,引导顾客朝着成交的方向前进。