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文本内容:
《销售管理》教学大纲适用专业市场营销先修课程管理学总学时48总学分
2.5(-)本课程的目的、要求销售管理,提供全面而实用的销售管理方法如何发展和壮大销售队伍,如何管理战略客户关系,如何激励销售队伍从战略的高度理解如何运用销售队伍创造客户价值和竞争优势;通过数据表以及其中的实际问题提高数据分析能力;贯穿全部课程的案例练习和真实的销售管理困境专栏,便于所学理论的应用;强调销售管理者所必备的核心能力;应用具体的销售管理工具,处理预算、销售预测以及销售区域设计等问题通过课程的学习使学生能够全方位地了解和掌握销售管理的知识、方法、工具与案例,提升销售意识
(二)内容选取和实施中注意的问题
1.让学生完善体系结构,全面把握销售管理的相关理论,使结构脉络更加清晰
2.授课时要注意更新部分内容在销售计划,销售时间管理,客户服务管理,销售人员招聘、培训与激励等方面吸收了最新研究成果
3.授课时,可以增加案例讨论每章后增加了一个案例,给出了讨论题,便于学生融会贯通本章的主要内容案例可以取材于国内的销售管理实践,有利于学生更好地将销售管理理论与中国营销实践相结合
4.每章节后可以给学生一些思考题这也是每章需要掌握的主要问题,便于学生理清思路,掌握重点
(三)教学方法课堂讲授与小组讨论相结合,提高学生的独立思考与分析能力
(四)考核方式考试,结合平时成绩与期末卷面成绩,进行综合评定
(五)教学内容与学时分配教学章节教学内容学时安排备注1销售管理导论22销售组织管理23销售计划管理24销售区域管理5含3课时实验5销售人员的招聘与选拔6含3课时实验6销售人员的培训6含3课时实验7销售队伍的薪酬38销售队伍的激励39销售人员的日常行动管理7含4课时实验10销售人员的绩效考评311客户管理6含3课时实验12销售分析与评价3合计48
二、大纲内容第一章销售管理导论
1.销售的性质和作用
2.销售观念
3.销售管理体系
4.销售管理职业说明和要求教学基本要求描述销售观念的转变历程的阶段教学重点解释销售、营销和推销的差异教学难点讨论怎样成为一名优秀的销售经理、树立正确的销售理念第二章销售组织管理
1.销售组织的设立
2.销售组织的职能
3.销售组织的改进
4.销售团队建设说明和要求1教学基本要求把握销售组织设立的模型2教学重点明确销售组织设计的影响因素3教学难点熟悉销售组织职能,明确岗位职责,理解组织改进步骤、讨论如何树立成功的团队第三章销售计划管理
1.销售计划
2.销售预测
3.销售目标管理
4.销售配额管理
5.销售预算管理说明和要求1教学基本要求掌握信息资料收集、判断的工具2教学重点熟悉销售预测流程,掌握销售预测的方法,掌握控制销售人员费用的方法3教学难点树立正确的销售目标管理理念,正确把握销售目标体系第四章销售区域管理
1.销售区域管理
2.销售区域设计
3.区域时间管理说明和要求1教学基本要求掌握销售区域划分方法2教学重点明确销售路线设计步骤3教学难点学会对销售人员进行有效的时间管理第五章销售人员的招聘与选拔
1.销售队伍配备的过程
2.招聘和选拔的规划
3.招聘的渠道
4.选拔的程序与方法
5.销售人员的录用与融合说明和要求1教学基本要求了解销售队伍配备的过程2教学重点明确销售人员招聘的渠道与来源3教学难点掌握选拔销售人员的程序与方法、学会录用销售人员,并使之与组织融合第六章销售人员的培训
1.销售人员培训管理过程
2.培训准备与预测
3.培训方案设计、组织与实施
4.培训的强化与效果评价说明和要求1教学基本要求了解销售人员培训管理过程2教学重点掌握销售人员培训的方法3教学难点掌握销售人员培训的强化与效果评价第七章销售队伍的薪酬
1.销售薪酬制度设计的程序与目标
2.销售薪酬水准的确定
3.销售薪酬制度的选择
4.企业销售薪酬的模式说明和要求1教学基本要求理解销售薪酬制的各种目标2教学重点学会确定销售薪酬制度的水准3教学难点熟悉销售薪酬支付的各种方式、了解企业销售薪酬的基本模式第八章销售队伍的激励
1.销售激励的重要性
2.激励理论
3.销售组人员的激励工具
4.销售激励组合
5.销售竞赛
6.销售队伍的士气说明和要求1教学基本要求理解销售队伍激励的重要性2教学重点掌握各种激励销售人员的方法与工具3教学难点熟悉各种销售激励的组合模式第九章销售人员的日常行动管理
1.目标管理
2.行为管理
3.会议管理说明和要求1教学基本要求销售人员目标管理的基本形式2教学重点掌握销售会议集训的方法与主持销售会议的技巧3教学难点理解成功举行销售会议的诀窍第十章销售人员的绩效考评
1.销售人员绩效考评的程序、基本政策、指标与标准
2.考评的方法、误差及避免措施
3.绩效辅导与改进面试说明和要求1教学基本要求学习如何建立销售人员绩效考评政策、指标和标准2教学重点掌握销售人员绩效考评的常见方法、理解绩效辅导与改进面试的重要3教学难点熟悉绩效考评的常见误差及避免措施第十一章客户管理
1.客户管理、客户分析
2.客户投诉管理
3.客户信用管理
4.客户关系管理
5.应收账款管理说明和要求1教学基本要求熟悉客户分类的方法2教学重点掌握客户分析的流程3教学难点熟悉CRM系统模型的构建、熟悉应收账款管理体系第十二章销售分析与评价
1.销售分析与评价的作用
2.销售评价的方法
3.销售评价的步骤
4.销售评价的内容说明和要求1教学基本要求了解销售分析与评价的作用2教学重点掌握销售分析评价的一般方法3教学难点掌握销售评价管理的主要内容
三、教材和主要参考书
1.崔明、销售管理、上海格致出版社,
2009.
2.熊银解,查尔斯・M.富特雷尔.销售管理第二版、北京高等教育出版社,
2005.
3.科恩、销售管理第九版、北京中国人民大学出版社,
2010.
4.李先国、销售管理、北京中国人民大学出版社,
2012.。