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汽车美容车营销筹划方案筹划背景**汽车美容公司规模中等,从事汽车行业多年,对于汽车美容保养有着较为完善的工艺,顾客也有着一批忠实顾客但是今年来由于汽车数量的增多,汽车行业利润较大大批竞争者参加导致客户流失针对这一现象,公司引进设备与技术人员增加汽车改装效劳并对员工进展培训,提高员工素质
(一)筹划目的
一、增强公司竞争力,提高市场占有率
二、降低企业本钱,提高竞争力,实现利益最大化
三、提高客户的忠实度,让客户为公司带来利益〔二)当前营销环境状况
一、市场分析
1、环境分析汽车行业市场分析二十一世纪的中国在飞速开展着,现在汽车行业也快速开展着,伴随汽车行业的汽车美容行业的市场会有多大,汽车美容行业会占市场多大的份额,有关统计数据说明,从1997年开场,该行业利润率一直保持在30%—40%左右,每年私车美容“蛋糕〃高达6亿元左右国内一项调查说明,85%的购车者对车有装饰改造需求中低档普通型车购置者,乐意掏钱让车具有个性;中高档私家车拥有者对汽车美容更讲究整体车市增幅大幅回落,从“疯狂〃公司在为其提供中低端汽车美容的同时应关注客户的汽车使用情况,适时的提出一些建议进展汽车改装,这样更能够表达本公司的效劳同时也实现了公司的效益目标市场按消费群体分为个人用户与组织用户对于个人用户我们主要营销手段是要提供优质的效劳提高顾客的忠实度对于组织用户我们首先要成立公共小组去开发组织用户,比方政府用车或者是企业用车组织用户我们主要是要维系与组织决策者的关系,除为其提供优质的效劳外我们还须为其提供优惠的价格
2、定价因汽车美容材料不同,进价不一定价中低端市场采取本钱加成法,高端市场采用心理定价法对于本公司会员以及老带新客户收费进展打折
(五)营销组合策略
1、产品策略产品组合:为汽车推出美容保养终身化新车三年内的美容工程以保养为主推出个人用户套餐类套餐一抛光打蜡〔两个月一次)+汽车保养〔视里程而定,一般为三个月一次)+发动机清洗+洗车〔一周一次)+日常护理+车身美容套餐二抛光打蜡〔两个月一次)+汽车保养1视里程而定,一般为三个月一次)+发动机清洗+洗车〔一周一次)+日常护理+车内装饰套餐三抛光打蜡〔两个月一次)+汽车保养〔视里程而定,一般为三个月一次)+发动机清洗+洗车〔一周一次)+日常护理+内饰美容〔注根据不同的用户推出不同的保养蜡)汽车三至五年内的美容工程以养护为主推出个人用户套餐类套餐一抛光打蜡〔两个月一次)+汽车保养〔视里程而定,一般为三个月一次)+发动机清洗+洗车〔一周一次)+日常护理+车身美容套餐二抛光打蜡〔两个月一次)+汽车保养(视里程而定,一般为三个月一次)+发动机清洗+洗车〔一周一次)+日常护理+车内装饰套餐三抛光打蜡〔两个月一次)+汽车保养(视里程而定,一般为三个月一次)+发动机清洗+洗车(一周一次)+日常护理+内饰美容〔注根据不同的用户推出不同的保养蜡)汽车五年以后的美容工程以养护保养相结合推出个人用户套餐类套餐一抛光打蜡〔两个月一次)+汽车保养〔视里程而定,一般为三个月一次)+发动机清洗+洗车(一周一次)+日常护理+车身美容套餐二抛光打蜡〔两个月一次)+汽车保养〔视里程而定,一般为三个月一次)+发动机清洗+洗车〔一周一次)+日常护理+车内装饰套餐三抛光打蜡〔两个月一次)+汽车保养(视里程而定一般为三个月一次)+发动机清洗+洗车(一周一次)+日常护理+内饰美容(注根据不同的用户推出不同的保养蜡)组织用户对于组织用户提供洗车效劳与发动机清洗
2、价格策略汽车美容类的采用本钱加成定价法,汽车改装效劳采用心理定价法
3、促销策略
(1)广告宣传广告投放主要分为公交车广告、电台、报纸等公交车车身广告投放主要选择靠近居民小区大型购物超市的公交线路投放,电台主要选择上午八点半左右下午五点半左右人们上下班的时段,报纸选择商报以及选择适当的版面进展广告投入
(2)举行一定的活动,比方周年庆或者是节日庆目的吸引不同的新客户到来为公司推出的新效劳工程聚集人气
(3)对于忠诚度教高的顾客,要更进一步的提高他们的忠诚度,就应该适当的给予他们一定的“小廉价〃公司可将汽车美容使用的原材料以一定的加成价格卖给客户,然后为其汽车做美容的时候收其一定的手工费两项费用相加比之前单项收费相对要低一点,这样让客户对以前的美容收费有了明确的直观感受,又能够表达公司对老客户的让利
(4)实行积分制,给在公司一次性消费到达不同层次的客户发放不同的会员卡会员卡分为金卡和银卡不同的会员卡在公司消费享受不同的折扣,金卡享受八折优惠,银卡享受七折优惠并为会员卡实行消费积分,消费一元获得一个积分不定期举行活动用积分抵现金,用积分抽奖等奖品为洗车、免费抛光打蜡〔前提是客户出材料钱)或者是一些小挂件这样既能够确保公司固有客户的拥有量,又能够促进客户消费
(5)刺激客户对汽车改装的需求对于在公司改装汽车的客户群,一个月随机抽取一位幸运客户奖励价值888元的汽车美容代金卷这样对于公司汽车改装效劳有一定的促进作用
(6)开展“老带新〃活动老客户可以带新客户在公司享受效劳在新客户成为会员后,新老客户同时都可获得588的代金卷注办理老带新活动,新客户第一次来公司,老客户必须到场否那么视为无效〔六)效果预测i.公司在本地汽车美容市场占有率得到稳固ii.提高顾客对公司汽车美容与汽车改装的认可度iii.减少因行业竞争导致客户的流失量iv.提高公司在本地市场的占有率5%-7%汽车销售模拟与汽车美容营销筹划方案科目汽车美容与装饰技术教师李长_________________班级汽车技术效劳与营销2班_________姓名_______李勇_________________2012/12/31到“理性〃,中国车市真正开场进入“调整期〃从2008年开场,中国车市开场进入“疯狂增长期〃,三年的产销规模翻倍,仅仅是几大汽车集团十二五的规划产能总和在2000万辆以上,2010年国产车总销量是1800多万辆,即使每年保持10%的增速,每年的净增量将超过200万辆,增速回落是市场“理性〃的表现,车企的决策者应重新审视各自的十二五及2020规划汽车美容(Auto Beauty)是指针对汽车各部位不同材质所需的保养条件采用不同性质的汽车美容护理用品及施工工艺,对汽车进展全新的保养护理“汽车美容〃主要包括车表美容〔汽车清洗、除去油性污渍、新车开蜡、旧车开蜡、镀件翻新和轮胎翻新)、车饰美容〔车室美容护理、发动机美容护理和行李箱清洁)、漆面美容〔漆面失光处理、漆面划痕处理和喷漆)、汽车防护〔粘贴防爆太阳膜、安装防盗器、安装语音报警系统和安装静电放电器)和汽车精品〔汽车车香水、车室净化、装饰贴和各种垫套)等5个方面“汽车美容〃在西方国家被称为“汽车保养护理〃,它己成为普及性的、专业化很强的效劳行业它是一种全新的汽车养护概念,与一般的洗车打蜡有着本质上的区别汽车美容应使用专业优质的养护产品,针对汽车各部位材质进展有针对性的保养、美容和翻新这些产品是采用高科技手段及优等化工原料制成,它不仅能使汽车焕然一新,更能让旧汽车全面彻底翻新,并长久保持艳丽的光荣说到汽车后市场,我们很难给这个巨大的市场一个固化的定位从与消费者关系最为密切的汽车维修、售后效劳到汽车文化提炼、生活理念引导,这个市场涵盖内容之广、范围之大远远超出人们的想象一句话,但凡汽车进入到普通消费者手中后所产生的所有消费均是汽车后市场的范畴成都汽车市场的资深人士给出了一个令人瞠目结舌的数据目前,我国共拥有汽车2800万辆,汽车后市场的价值保守估计为650个亿更令他们感到具有极大希望的是,目前国内汽车后市场几乎还处于一种混沌的状态“容量大、潜力高〃,这是所有汽车业界人士达成的一个共识对于这一点,我们先从与消费者用车有直接关系的汽车维修行业来说国内目前保有机动车约2800万辆,对应的维修站大约21万家,相对于德国4800万汽车保有量对应4万家维修站,韩国1250万的汽车保有量对应6万家汽车维修站,中国的这个比例看起来偏高,但事实并非如此在中国21万家维修站中,占据大多数的都是路边维修站而维修资质较高的一类、二类维修站大概有7万家而这7万家资质较高的维修站,存在的问题依旧非常多,其结果是维修速度慢、效果差、价格高实际上,汽车的售后维修市场,消费者可以选择的余地非常小维修产业尚且如此,与汽车配套的其他产业状况自然更加糟糕这种状况,成都汽车业界人士认为,国内的汽车后市场还是一块尚待开发的“处女地〃他们分析称,从销售额看,国外成熟汽车市场中配件占39%,制造商占21%,零售占7%,效劳占33%o而国内汽车市场中配件占37%,制造商占43%,零售占8%,效劳占12%,数据显示目前国内汽车销售额中制造商的比重依然偏大,而效劳所占比重那么明显偏小据美国?新闻周刊和英国经济学家刊载文章对世界排名前10位的汽车公司近10年的利润情况分析,在一个完全成熟的国际化的汽车市场,汽车的销售利润约占整个汽车业利润的20%,零部件供给利润约占20%,有60%的利润是在其效劳领域中产生的拿国内外成熟汽车市场盈利模式参照,目前国内汽车市场销售额中各局部的比例显得不合理在国外成熟的汽车市场销售额中,配件占39%,制造商占21%,零售占7%,效劳占33%o在国内汽车市场销售额中,配件占37%,制造商占43%,零售占8%,效劳占12%o以上数据充分显示目前国内汽车销售额中制造商的比重依然偏大,而效劳的比重过小,除金融、租赁等汽车效劳有待加强外,汽车售后效劳还有近10%的上升空间
2、消费者分析国内一项调查说明,85%的购车者对车有装饰改造需求中低档普通型车购置者,乐意掏钱让车具有个性;中高档私家车拥有者对汽车美容更讲究一般新车行驶一年左右就需要做一次专业美容护理,绝大多数私家车都会进展二次装修,花3000-5000元是平常事,花一万元以上的也不在少数来自重庆市车管所的资料说明,目前重庆私家车己超过15万辆,以每辆车装修费4000元算,如果每辆车装修一次,费用就达6亿之巨“随着购置力的增强,私家车将更多进入普通人家,汽车美容这块蛋糕肯定会越做越大车后市场是中国的朝阳产业,40%的增长速度令人瞠目结舌!截至201年底,不含农用车,我国民用汽车保有量大约在7400万辆,低于日本的7500万辆,相当于美国
2.85亿辆的四分之一汽车正在日益开展成为一种群众消费品与此同时,人们对自己的爱车也愈加呵护起来市场调查资料显示目前60%以上的私人汽车车主有给汽车做外部美容养护的习惯中国的汽车后市场刚刚起步儿年,但已经显示出朝阳行业的苗头而通常来说,在汽车制造业内每投资1元钱,其后续效劳市场就能产生
6.25元的收益,巨大商机已经明朗!随着国内汽车消费市场的持续升温,尤其是私家车的增多,使得许多与汽车相关的行业也在不断涌现新兴的汽车美容装饰己经成为热潮中的一大亮点,成为汽车售后效劳市场的一大投资商机汽车美容市场前景不可限量中国已成为世界第三汽车大国,并逐渐进入汽车社会,与汽车消费配套的汽车后市场业已成为一个庞大的、持续高速开展的“黄金〃市场国内汽车消费市场的持续升温,中国轿车私有化程度的不断提升,为汽车消费后市场提供了无穷的商机,也为中国汽车用品及效劳产业提供了巨大的开展契机近两年来,继汽车精品与装饰、汽车音响市场的繁荣,汽车导航、车载电子、汽车平安、汽车改装也得到了空前的开展,极大地丰富了汽车用品市场同时,围绕着汽车消费相关的连锁效劳、汽车维修与保养效劳、汽车金融效劳、售后效劳、经销效劳等汽车效劳行业,也朝着一体化、品牌化、国际化的方向蓬勃开展,形成庞大的汽车效劳产业市场目前,如何在新的市场环境和消费特点下,分享汽车后市场这块蛋糕,己经成为业内新的研究课题和竞争焦点,新技术、管理模式、融资模式、加盟连锁模式在汽车领域的应用越来越成为大家关心的热点问题和改变汽车生活的重要途径在这里值得一提的是加盟连锁模式,受市场需求影响,加盟连锁近年来深受投资商的青睐目前,国内最大的汽车加盟连锁效劳机构,车爵仕汽车效劳公司在中国已经开展了大约150约家加盟店,而其成立时间才仅仅6年中国汽车工业的开展和消费迎来了一个令人欣喜时期,中国汽车后市场,迎来了一个朝气蓬勃的黄金时代
3、竞争者分析任何行业都可以这样分类专业和非专业非专业美容公司因各自实力参差不齐无法形成有效的市场竞争而专业的汽车美容公司在市场竞争中往往采取以下竞争手段1价格战“价格战〃是企业应用价格战略的一个突出表现价格竞争实际上是市场经济下最根本的竞争形式,也是最容易应用的竞争形式“价格战〃在一定程度上可以推动行业自身开展,甚至带动相关行业的开展,利于企业效率和竞争力的提高,促进企业开展降价是汽车效劳行业促销最常用的武器2新技术研发随着社会经济的开展,工业化程度的不断提高,汽车美容技术日新月异各个汽车美容公司为占据更大的市场份额,不断的加大对新技术的使用3综合实力竞争汽车美容企业要明确产品定位,适时推出切合市场需求的效劳,而且还要根据市场的变化及时调整营销策略,包括采用各种促销手段等这样一种全方位的竞争归根到底将表达为综合实力的竞争,既要资金,又要产品和技术,更要市场
二、SWOT分析
1、strengths〔优势1公司从事汽车美容多年,在本地汽车美容市场有着较强的实力与知名度2公司因从事汽车美容多年,有着一批忠实度较高的客户,在本地美容市场有着较高的占有率3在原有的汽车美容效劳之上还增加了汽车改装,能够满足给多顾客的需求从侧面来讲能够拥有给多的客户
(4)公司拥有一批素质较高的员工,能够为客户提供高质量的效劳,提高顾客的满意度
2、weaknesses(劣势)
(1)因汽车美容行业利润较大,参加该行业者增多,竞争加剧,因行业竞争者参差不齐,导致恶性竞争
(2)因汽车美容行业竞争者较多,导致较多的客户流失
(3)因增加汽车改装效劳,公司本钱增加消费者的汽车改装还没有到达一定的认可度以及汽车改装的工艺较为欠缺导致资金无法短期回笼
3、opportunities(机遇)
(1)二十一世纪的中国在飞速开展着,现在汽车行业也快速开展着,伴随汽车行业的汽车美容行业的市场会有多大,汽车美容行业会占市场多大的份额市场潜力大
(2)随着人们收入水平的提高,人们对于汽车也不止仅仅满足于汽车外观,同时也更加的注重汽车的舒适性和使用者的个性,汽车美容已不能完全的满足于人们的要求的,汽车改装提上了人们的日程
4、threats〔威胁)
(1)汽车美容行业利润较大,吸引较多的竞争者假设该行业,行业竞争大
(2)随着汽车美容业的开展,汽车美容公司的增加,原材料本钱增加由于竞争加剧,价格降低,本钱增加利润被压缩
(3)信息时代的降临,人们对汽车,对汽车美容的了解加深客户对效劳要求越来越高〔三)营销目标
1、稳固本公司在当地市场的市场占有率
2、提高公司在本地市场的占有率3%-5%o
3、减少因竞争导致客户的流失量
4、提高顾客对公司汽车改装的认可度
5、提高客户的满意度与忠实度〔四)目标市场及定价
1、目标市场目标市场为本地所有汽车拥有者目标市场按消费者水平与其使用的汽车可分为高端市场、中端市场、低端市场高端市场主要是由收入较高使用的汽车也比拟高端的消费者构成,对于这类消费者公司出了推出常规的洗车美容之外,还应向其推荐高端的汽车改装,让他们的汽车更具备个性中低端市场由收入中等使用的汽车也属于中低端的消费者构成,对于这类消费者,。