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美容院顾客档案管理表格〔上)023beauty阅读数3926[导读]客户档案管理不同于一般的档案管理如果一经建立,即置之不顾,就失去了其意义需要根据客户情况的变化,不断地加以调整,消除过旧资料建立完善的客户档案管理系统和客户管理规程,对于提高营销效率,扩大时常占有率,与交易伙伴建立长期稳定的业务联系,具有重要的意义
一、客户档案管理对象客户档案管理的对象就是你的客户,即企业的过去、现在和未来的直接客户与间接客户它们都应纳入企业的客户管理系统
1、从时间序列来划分包括老客户、新客户和未来客户以来客户和新客户为重点管理对象
2、从交易过程来划分包括曾经有过交易业务的客户、正在进展交易的客户和即将进展交易的客户对于第一类客户,不能因为交易中断而放弃对其的档案管理;对于第二类的客户,需逐步充实和完善其档案管理内容;对于第三类客户,档案管理的重点是全面搜集和整理客户资料,为即将展开的交易业务准备资料
3、从客户性质来划分包括政府机构1以国家采购为主)、特殊公司(与本公司有特殊业务等)、普通公司、顾客〔个人)和交易伙伴等这类客户因其性质、需求特点、需求方式、需求量等不同,对其实施的档案管理的特点也不尽一样
4、从交易数量和市场地位来划分包括主力客户〔交易时间长、交易量大等),一般客户和零散客户不言而喻,客户档案管理的重点应放在主力客户上总之,每个企业都或多或少的拥有自己的客户群,不同的客户具有不同的特点,对其的档案管理也具有不同的做法,从而形成了各具特色的客户档案管理系统
二、客户管理内容正如客户自身是复杂多样的一样,客户档案管理的内容也是复杂的,不能一概而论归纳起来将,客户档案管理的根本内容包括以下几项
1、客户根底资料即企业所掌握的客户的最根本的原始资料,是档案管理应最先获取的第一手资料这些资料,是客户档案管理的起点和根底客户资料的获取,主要是通过推销员进展的客户访问搜集起来的在档案管理系统中,大多是建立客户卡或客户管理卡的形式出现客户根底资料主要包括客户的名称、地址、;所有者、经营管理者、法人(这三项应包括其个人性格、嗜好、家庭、学历、年龄、能力等方面);创业时间、与本公司交易时间、企业组织形式、业种、资产等方面
2、客户特征效劳区域、销售能力、开展潜力、经营观念、经营方针与政策、企业规模〔职工人数、销售额等)、经营管理特点等
3、业务状况主要包括目前及以往的销售实绩、经营管理者和业务人员的素质、与其他竞争公司的关系、与本公司的业务联系及合作态度等
4、交易活动现状主要包括棵客户的销售活动状况、存在的问题、保持的优势、未来的对策;企业信誉与形象、信用状况、交易条件、以往出现的信用问题等以上四方面构成了客户档案管理的重点内容,客户档案管理根本上是围绕着这四方面展开的
三、户档案管理方法
1、建立客户档案卡作为客户档案管理的根底工作,是建立客户档案卡〔又称客户卡、客户管理卡、客户资料卡等)采用卡的形式,主要是为了填写、保管和查阅方便客户档案卡主要记载各客户的根底资料,这种资料的取得,主要有三种形式
①、由推销员进展市场调查和客户访问时整理汇总
②、向客户寄送客户资料表,请客户填写
③、委托专业调查机构进展专项调查然后根据这三种渠道反应的信息,进展整理汇总,填入客户档案卡在上述三种方式中,第一种方式是最常用的第二种方式由于客户基于商业秘密的考虑,不愿提供全部详实的资料,或者由于某种动机夸张某些数字〔如企业实力等),所以对这些资料应加以审核但一般来将,由客户提供的根底资料绝大多数是可信的且应比拟全面第三种方式主要是由于用于搜集较难取得的客户资料,特别是危险客户的信用状况等,但需要支付较多的费用通过推销员进展客户访问建立客户档案卡的主要做法是编制客户访问日报〔或月报),由推销员随身携带,在进展客户访问时,即时填写,按规定时间上报,企业汇总整理,据此建立分客户的和综合的客户档案除外,还可编制客户业务报表和对可客户销售报表,以从多角度反映客户状况〔未完待续)美容院顾客档案管理表格〔下)023beauty来源重庆美容人才网阅读数3103[导读]客户档案管理不同于一般的档案管理如果一经建立,即置之不顾,就失去了其意义需要根据客户情况的变化,不断地加以调整,消除过旧资料
2、客户分类利用上述资料,将企业拥有的客户进展科学的分类,目的在于提高销侈效率,促进企业营销工作更顺利地展开客户分类的主要内容包括
①、客户性质分类分类的标识有多种,主要原那么是便于销售业务的展开如按所有权,划分(全民所有制、集体所有制、个体所有制、股份制、合资等);按客户性质划分(批发店、零侈商、代理店、特约店、连锁店、专营店等);按客户地狱划分(商业中心店、交通枢纽店、居民区店、其他店铺等);按顾客的实际情况,确定客户等级标准,将现有客户分为不同的等级,以便于对客户进展商品管理、销售管理和货款回收管理
②、客户等级分类企业根据实际情况,确定客户等级标准,将现有客户分为不同的等级,以便于进展商品管理、销售管理和货款回收管理
③、客户路序分类为便于推销员巡回访问、外出推销和组织发货,首先将客户划分为不同的区域然后,再将各区域内的客户按照经济合理原那么划分出不不同的路序
3、客户构成分析利用各种客户资料,按照不同的标识,将客户分类,分析其构成情况,以从客户角度全面把握本公司的营销状况,找出缺乏,确定营销重点,采取对策,提高营销效率客户构成分析的主要内容包括
①、销售构成分析根据销售额等级分类,分析在公司的销售额中,各类等级的客户所占比重并据此确定未来的营销重点
②、商品构成分析通过分析企业商品总销售量中,各类商品所占的比重,以确定对不同客户的商品销售重点和对策
③、地区构成分析通过分析企业总销售额中,不同地区所占的比重借以发现问题,提出对策,解决问题
④、客户信用分析在客户信用等级分类的根底上,确定对不同客户的交易条件、信用限度和交易业务处理方法
四、客户档案管理应注意问题在客户档案管理过程中,应注意以下问题
1、客户档案管理应保持动态性客户档案管理不同于一般的档案管理如果一经建立,即置之不顾,就失去了其意义需要根据客户情况的变化,不断地加以调整,消除过旧资料及时补充新资料,不断地对客户的变化,进展跟踪记录
1、客户根底资料即企业所掌握的客户的最根本的原始资料,是档案管理应最先获取的第一手资料这些资料,是客户档案管理的起点和根底客户资料的获取,主要是通过推销员进展的客户访问搜集起来的在档案管理系统中,大多是建立客户卡或客户管理卡的形式出现客户根底资料主要包括客户的名称、地址、;所有者、经营管理者、法人〔这三项应包括其个人性格、嗜好、家庭、学历、年龄、能力等方面);创业时间、与本公司交易时间、企业组织形式、业种、资产等方面
2、客户特征效劳区域、销售能力、开展潜力、经营观念、经营方针与政策、企业规模〔职工人数、销售额等)、经营管理特点等
3、业务状况主要包括目前及以往的销售实绩、经营管理者和业务人员的素质、与其他竞争公司的关系、与本公司的业务联系及合作态度等
4、交易活动现状主要包括棵客户的销售活动状况、存在的问题、保持的优势、未来的对策;企业信誉与形象、信用状况、交易条件、以往出现的信用问题等以上四方面构成了客户档案管理的重点内容,客户档案管理根本上是围绕着这四方面展开的
三、户档案管理方法
1、建立客户档案卡作为客户档案管理的根底工作,是建立客户档案卡〔又称客户卡、客户管理卡、客户资料卡等)°采用卡的形式,主要是为了填写、保管和查阅方便客户档案卡主要记载各客户的根底资料,这种资料的取得,主要有三种形式
①、由推销员进展市场调查和客户访问时整理汇总
②、向客户寄送客户资料表,请客户填写
③、委托专业调查机构进展专项调查然后根据这三种渠道反应的信息,进展整理汇总,填入客户档案卡在上述三种方式中,第一种方式是最常用的第二种方式由于客户基于商业秘密的考虑,不愿提供全部详实的资料,或者由于某种动机夸张某些数字〔如企业实力等),所以对这些资料应加以审核但一般来将,由客户提供的根底资料绝大多数是可信的且应比拟全面第三种方式主要是由于用于搜集较难取得的客户资料,特别是危险客户的信用状况等,但需要支付较多的费用通过推销员进展客户访问建立客户档案卡的主要做法是编制客户访问日报〔或月报),由推销员随身携带,在进展客户访问时,即时填写,按规定时间上报,企业汇总整理,据此建立分客户的和综合的客户档案除外,还可编制客户业务报表和对可客户销售报表,以从多角度反映客户状况〔未完待续)美容院顾客档案通用表格〔下)023beauly来源重庆美容人才网阅读数4256[导读]客户档案管理不同于•般的档案管理如果•经建立,即置之不顾,就失去了其意义需要根据客户情况的变化,不断地加以调整,消除过IH资料
2、客户分类利用上述资料,将企业拥有的客户进展科学的分类,目的在于提高销侈效率,促进企业营销工作更顺利地展开客户分类的主要内容包括
①、客户性质分类分类的标识有多种,主要原那么是便于销售业务的展开如按所有权,划分〔全民所有制、集体所有制、个体所有制、股份制、合资等);按客户性质划分(批发店、零侈商、代理店、特约店、连锁店、专营店等);按客户地狱划分(商业中心店、交通枢纽店、居民区店、其他店铺等);按顾客的实际情况,确定客户等级标准,将现有客户分为不同的等级,以便于对客户进展商品管理、销售管理和货款回收管理
②、客户等级分类企业根据实际情况,确定客户等级标准,将现有客户分为不同的等级,以便于进展商品管理、销售管理和货款回收管理
③、客户路序分类为便于推销员巡回访问、外出推销和组织发货,首先将客户划分为不同的区域然后,再将各区域内的客户按照经济合理原那么划分出不不同的路序
3、客户构成分析利用各种客户资料,按照不同的标识,将客户分类,分析其构成情况,以从客户角度全面把握本公司的营销状况,找出缺乏,确定营销重点,采取对策,提高营销效率客户构成分析的主要内容包括
①、销售构成分析根据销售额等级分类,分析在公司的销售额中,各类等级的客户所占比重并据此确定未来的营销重点
②、商品构成分析通过分析企业商品总销售量中,各类商品所占的比重,以确定对不同客户的商品销售重点和对策
③、地区构成分析通过分析企业总销售额中,不同地区所占的比重借以发现问题,提出对策,解决问题
④、客户信用分析在客户信用等级分类的根底上,确定对不同客户的交易条件、信用限度和交易业务处理方法
四、客户档案管理应注意问题在客户档案管理过程中,应注意以下问题
1、客户档案管理应保持动态性客户档案管理不同于一般的档案管理如果一经建立,即置之不顾,就失去了其意义需要根据客户情况的变化,不断地加以调整,消除过I日资料;及时补充新资料,不断地对客户的变化,进展跟踪记录
2、客户档案管理的重点不仅应放在现有客户上,而14还应更多地关注未来客户或潜在客户,为企业选择新客户,开拓新市场提供资料
3、客户档案管理应“用重于管,提高档案的质量和效率不能将客户档案束之高阁,应以灵活的方式及时全面地提供应推销人员和有关人员同时,应利用客户档案,作更多的分析,使死档案变成或资料确定客户档案管理的具体规定和方法客户档案不能秘而不宣,但由于许多资料公开会直接影响与客户的合作关系,不宜流出企业,只能供内部使用所以,客户档案应由专人负责管理,并确定严格的查阅和利用的管理方法。