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文本内容:
教育培训学校宣传发传单没有问题,关键是执行的问题,要选择重点的区域,也就是有消费群体的地方其实建议多帖海报,新东方就是靠它做的宣传,到现在都是的,已海报为主打但是一定要形成一种铺天盖地的感觉一望过去就是一片海报的海洋内部的学生介绍个人给提成对原来的同学进行电话回访考虑的招生策略是
一、首先要在小区内大批的散发传单,让家长知道开设的项目;专人到小区、学校散发传单;其中在金华地区的传单散发不仅仅是在小区,江南区应该增加“龙腾数码广场”“福泰隆四楼电影城”“金华商城”江北区应该增加“恒大”“金茂负一楼到四楼”“太阳城”等众多个人承包的商铺商铺内的传单散发以写作报为主,增加可读性,也可以避免商场保安的驱逐如果以写作报为宣传的主打,那写作报还可以直接放在沿街店铺的书架上,争取达到遍布各地区的效果
二、要在重点地区悬挂条幅,包括小区主要出入口,以及城市主要街道上,张贴海报;
三、要找口才优秀的人做咨询;编写一本家长完全手册在这本手册里,把培训概况、举办者的背景、办学理念、办学特色、收费标准、入学须知等做一详细的介绍若有家长来咨询时,送上一本
四、让内部的学生进行宣传;
五、提出学功课免费学电脑等(对内部学生可以采用预交下学期学费,报名寒假班,免费学电脑”的方针)
六、对老学员要进行电话回访;
七、请专业的的老师进行试讲;
八、做几块展版,搁在外面,以便家长前来咨询时参看
九、在自己门口,挂一个横幅,以引起大家的注意(汇金已经挂了)
十、依据自己的经济实力,有选择地在金华当地媒体,通常是电视台、报纸、室外广告牌上做宣传.
十一、必须全面招生,时间持续两个月
十二、找学校老师.中小学辅导班成功与否教师是最关键的因素,只有真正的名师,活动、博览活动、旅游活动、教学活动、德育活动、经济活动等等它能够提高和推广学校的知名度,给招生学校带来满意的效果和实际的效益进行招生项目策划首先应该进行项目调研,系统地搜集、分析和报告有关项目的信息,研究影响项目进展的各种环境因素招生面对的生源是活生生的人,在项目策划中一定要十分注意学生以及家长的心理规律和情感规律,使他们作为情感体验的主体,对策划项目产生积极或消极、肯定或否定的评价另外,招生项目策划还要注意时效、创新和价值;注意项目细分、项目选择和项目定位三个环节项目细分是项目策划的基础和前提,项目选择和项目定位是项目细分的深化和继续;没有细分的选择和定位必然是盲目的,而没有目标选择和定位,项目细分也就失去了意义好的项目必然会给招生带来机遇和实效,它总是人们梦寐以求的但是,天上不会掉馅饼,好项目必须依靠策划者去思考、去寻找在思考寻找的过程中,可以适当注意以下几点一是与众不同,在招生项目和手段同质化倾向越来越明显的今天,与众不同的项目必然会产生奇效二是巧搭便车,四两拨千斤,借力发力,巧妙地借用其它行业、企业的手段和力量,为自己的招生打开局面三是拾遗补缺,在招生市场上总有一些不被人看重的冷门或专业,抓住了,一样可以使之有价值、高效率四是填补空白,由于多方面的原因,尽管招生的学校越来越多,但还是有一部分需求暂时无法满足或者满足的代价很高哪个学校如果能够满足这部分需求或者降低满足这部分需求的代价,则一定能够取得成功总之,招生策划是一种很重要的谋略活动,是一项复杂的系统工程以上主要从宏观的角度对民办学校招生策划的八个方面进行了分析,这也是招生策划的基本内容需要指出的是,招生策划应该从学校的实际情况出发,具体问题具体分析,而且,要真正落实到具体细致的招生策划方案之中,提供一份独特的、高质量的,供决策者决策、实施的蓝本才能带动学生的增加尽量不要咨询师自己去讲课(看着就不像资深教师)再请名师做个针对家长的免费讲座等等首先是想尽一切办法打听周围学校的优秀教师,搞到他们的电话和家庭住址然后拎上一些东西(不必很贵重,水果、食用油等即可)登门拜访,说明来意(重点是分成制)关键是诚意,一次不行多去几次,每次留下东西走人老师们还是比较容易被感化的,一般有个两三次拜访就会被感化同意试着讲一学期对老师要千方百计体现出尊重(车接车送是应该的、逢年过节也要拎东西家里走走)拥有几个稳定的优秀教师的好处太多了,起码能有稳定的生源因为总是会有人找名师补课,老师会把这样的学生拉到班里来….稳定的优秀教师我想固然可以用金钱去吸引,可情感的交流是真正的线宣传单直接发给学生基本是没用的,要打听家长会的时间,在校门口夹道派送,效果应该不错要走名师路线任何培训班,都是主打老师这个品牌这个行业不是个朝阳产业,关键看投资人怎么做培训学校如何管理发单员印制学校介绍单页,派人去潜在学员(或家长)多的地方分发,是中小培训学校招生管理最常用的市场手段之一但是大家回顾一下,我们自己亲身经历过的那些发小传单的人,给我们的体验如何呢?说好听点是市场人员是发单员,说不好听点,就像街头乞丐一样,过一个人就伸出手来塞一张自然,一般路人也就把我们当街头乞丐了,转手就扔垃圾箱里这个场景非常常见吧?其实发单页是个技术活儿,更是个管理的活儿,最大的常见问题就是管理混乱,使用乏力营销理论什么的就不必再提了,这里以一个典型的发单工作为案例,为大家具体说明一下可以怎么做
1.发单员的来源问题一般培训机构最喜欢找的是在校大学生,觉得他们自身素质较高,形象较好,宣传效果更好从实际情况看,并不一定如此发单员是个站街的体力活,而且旁边不可能有你机构的工作人员一对一地盯着他们干,所以吃苦耐劳和用心程度要远远比学历重要不妨可以从较差的学校招聘经济条件不好的学生,他们会更认真一些,而不必盯着本地区最有名的几所高校发单员面对的是大众,形象上也需要被大众所认可,第一眼看去可以不帅不酷不漂亮,但是不能惹用户反感,比如在小学门口派发时让一头红发的非主流去,学生家长们看着就反感因此会微笑的形象普适一点的较好
2.前期管理与培训这个部分经常是被培训机构忽略掉的通常的方式是到处招聘一帮学生,然后通知某日上午几点在某个地方集合,机构人员派发任务,然后大家分头去做,一哄而散这是大忌培训机构与这些临时人员之间很陌生,临时人员纯粹为经济收益而工作,很容易发生消极怠工和浪费资源的问题;同时发单员的工作岗位有可能很分散,更多的是靠他们的自我管理能力倘若没有用点心将这批人员拢住,激发他们的工作热情,就不用指望他们会有什么帮助所以在工作的前一天,有条件的话应进行一次培训和所有对没有经验的新员工培训一样,就是三条洗脑、规范、培训洗脑就是让对方认可你这个事儿,愿意为之努力;规范就是告诉对方什么事儿可以做,什么事儿不能做;培训就是教给对方,该做的事儿怎么个做法1)获得认可向发单员宣讲你的机构的产品特色、发展历史、企业精神等,有煽动性一些,尽量获得发单员们的心理认可;2)学习产品和话术然后主要讲解你们机构产品,并准备话术,话术是这个培训中的重点之一到了现场,潜在用户随口问的问题都可能成为成交的突破口,而如何应对可能的各种问题,这些临时的发单员是没有概念的通过产品介绍和话术培训,让发单员能够对用户最为关心的几个话题进行有限度的交流,重点是后续跟进的话该怎么说,比如欢迎用户去哪里参观,有问题可以打那个电话咨询等等3)明确分工职责对各个发单员,要对人员分工等进行阐明,对工作时间、休息时间、工作态度、评价指标等也必须事先明确,让这些临时工都很清楚应该干什么,该怎么干4)管理办法明确授权与集权相结合,对所有发单员的直接管理者进行介绍或指定,让每个人明确知道相应的领导是谁,在现场出现疑难向谁反映
3.发单时的注意事项1)现场领导你的培训学校管理市场活动者必须亲临现场,掌握情况有些机构的管理者从来不去现场了解情况,不在冷风或烈日下面对用户的鄙夷和白眼,造成很多脱离实际的想法因此你的管理人员必须亲临第一线,观察客户,指导工作,解决问题2)发单员的微笑原则发单时很常见的现象是你把单页塞给路人,路人看也不看就扔在地上了为减少这种情况,除了发单员的心理素质提高外,用微笑和路人建立短暂的眼光接触,然后递上单页,那么被马上扔掉的概率就少很多3)第一句话当发单员给用户递上单页时,经常为了吸引注意力都会说一句话这句话对于用户是否接下来看看你的单页有着巨大作用对于不同性质的产品和服务,不同的潜在用户,有效的第一句话不一样具体你的机构怎么说,需要通过实际效果总结但是总的原则是给用户的利益是什么?他有啥便宜可占?4)最后一张这里指的是,如果你发单员站的地方已经有很多其他机构的发单员了,势必造成一群人不停的把单页塞到用户手中,一群人不停的试图和用户说话,造成用户烦不胜烦,就想赶快逃离这里这时要注意自己站的位置,一般来说用户是把一张张的单页顺次放在手上的,因此他唯一能一眼看到的,就是最后一张,所以发单员站的位置应该是稍离开其他发单员,按人流走向站在最后面这样也有机会和用户多说几句,引起注意5)五句话这是个通俗的说法,是说发单员应该和用户聊几句,但是不要说多,说上个五句就差不多了原因有二
1.在一定时间内尽量达到最多的用户,不要在一个用户身上花太多时间,后面还有别的用户在经过呢;
2.言多必失,发单员一般并非这个领域的专家,说多了就露馅比如在学校门口发单,简短的交流后争取家长和孩子的兴趣,让他带孩子来培训学校听免费试听课,这就是发传单的目的6)发单时间和时机的选择这个非常重要比如你要在一个小学门口发单页,是该上午去,还是下午去?是该假期返校日去,还是开学第一天去?上午送孩子上学的家长数量,理论上和下午接孩子的家长数量一样多,但是上午人家送了孩子就得赶去上班,谁有心思看你的单页,或把你的单页一路带到办公室里去研读?下午接孩子的一般会早到,然后无所事事的站在门口等,这时不给他们点有趣的东西看看,还等什么时候?开学第一天人再发单页,人家不仅忙很可能已经有计划了,即使想学这个东西,可能也定了去别处上;假期返校时一般较轻松,而且对新学期还没有具体计划,你这时不去何时去呢?
4.信息反馈和总结在一天或几天的发单活动结束后,一定要要留下一定的时间,把发单员和现场管理者集合起来沟通交流很多机构忽视这一步,一到活动结束就解散做鸟兽散,白白浪费了这个大好机会总结可以达成的效果是1)获得关于机构产品和服务的反馈,比如用户对什么样的跟进活动感兴趣(免费课优惠卷?)2)同行竞争者有什么可取之处,别人是怎么做的,效果如何3)单页应如何改进,用户在浏览单页时的共有习惯及普遍规律为何4)发掘发单员中的人才学历、出身不重要,但是干活儿中最能看出谁可以用以上四点是发单页时应该注意的几个基本问题另外有一个重要问题此处并未详细讲解如何制作有用的单页?以后会专门讲解这个问题,此处只大致说规则,那就是形式活泼内容丰富,突出针对性和卖点活泼不是一堆卡通人物,丰富也不是整篇堆满了信息和数据表格,而是指多种表达方式的综合,比如将文字、图片、表格综合使用,说明信息用文字,重复度高的信息(如课程信息)用表格,而地址位置信息用图片等,切勿堆砌一片乌压压的信息,看不下去啊很多此类细节问题需要机构自己在实践中不断总结提高,但是中心思想是不能把发单当成一个培训学校招生管理中最简单的活儿随意处理,否则除了浪费钱污染了城市街道外,没任何意义培训行业营销推广方案之招生策划
一、定位策划定位是招生策划的起点和依据,也体现着招生的目标和方向其实,任何一项事业、一所学校、一个人的生存与发展,都有一个定位的问题定位准确、目标明确、发展方向清晰,对于成功与发展起着重要的基础性作用对一所学校来说,首先应该有一个整体的定位,比如学校的发展定位、目标定位、市场定位、规模定位、质量定位、宗旨定位、价值定位、管理定位、专业定位、等等招生定位与其整体定位是紧密联系在一起的,是建立在其整体定位的基础之上的当然,招生定位策划具有自己独特的内容,招生定位是否准确清晰,直接关系着招生的数量和质量一般说来,招生定位策划主要包括以下几方面的内容一是定位生源地和招生目标群这是根据学校的发展规划和培养目标以及办学规模和方向提出的,是解决到哪里去招收以及招收什么样的学生的问题具体说就是在地理上展开招生的区域和招收学生的目标群是面向农村,还是面向城市;二是定位招生规模和生源质量招生规模并非越大越好,招生必须有一定的质量要求,决不能来者不拒,捡到篮子里即是菜办学、招生决不能搞一锤子买卖,尤其是同一层次的学生,必须有一个统一的质量定位要求入学不把质量关,反倒严重影响了以后的招生三是定位生源特色和招生优势一定要找到本校的个性特点和优势,可以面向特殊的生源群体,可以多层次分类别招生,应该善于剑走偏锋、标新立异、错位发展
二、市场策划一般说来,民办学校对招生市场具有与生俱来的重视和敏感因为民办学校的生源配置主要依靠市场调节,招生必须进行市场策划所谓招生市场策划,主要是指对招生市场进行分析和预测,从招生市场的空间中寻找到自己学校的坐标,找到招生的努力方向,为学校争取到尽量多的市场份额市场策划首先要进行调查分析,了解生源市场的现状、态势,分析招生的基本形势和发展趋势,掌握有关招生的基本数据,并且,进行必要的统计分析,提出科学的论证报告然后根据自己学校的实际情况,细分招生市场,确定本校招生的努力方向,确定招生市场开发的策略与战术,确定投入的人力、物力和财力其次,招生市场策划必须了解人才市场的状况,了解社会、市场对人才的需求将直接影响着民办学校的专业设置和课程安排,影响着招生的数量和质量
三、形象策划形象是一所学校的门面,更是一所学校核心价值观的体现所谓招生形象策划,其涵义有两个方面,一方面是通过招生宣传把学校的形象展示出来,这与学校的整体形象密切相关,是建立在学校整体形象基础之上的;另一方面,是指招生过程的形象展示,包括构思设计招生过程中的一系列形象及其如何运用,如何展示比如,广告诉求语、屏幕形象、宣传画册、招生资料、招生咨询场所人员形象等等招生形象往往是社会、家长、学生等接触到的第一印象,是能够直接影响学生是否选择上某所学校的首要因素形象策划能否成功,能否在招生过程中把学校的形象有效地展示出来,宣传出去,关键是能不能成功地建立起学校的形象识别系统,使受众能够迅速地将某校从众多的学校或者纷繁的背景系统之中识别出来,并且形成一种积极的印象和认识,感受到学校的勃勃生机和发展前途,感受到学校的个性特色和明显优势学校形象识别系统的支柱性要素主要有三个,这也是我们进行招生形象策划的切入点和着力点一是理念识别系统,指学校的价值观体系,包括办学理念、学校文化、战略目标、宣传口号等等二是视觉识别系统,指运用视觉设计和行为展示,将学校的理念和特征视觉化、规范化、鲜明化,形成学校在人们那里的视觉形象特征,例如学校的校徽、标示牌之类,以提升学校在市场竞争中的识别度,进而实施有效的信息传播三是行为识别系统,主要指学校的整体行为、组织行为、员工行为等,学校行为识别系统一般集中体现在学校内外举办的招生咨询活动、文化活动、社会公益活动以及学校的管理行为之中
四、公关策划就学校而言,公共关系主要指学校与社会公众的交往、认识和了解的相互关系以及这种关系的发展过程,它主要包括学校与社会组织的关系,学校与社会公众的关系常用的公共关系活动类型一般分为宣传型、服务型(提供免费服务)、交往型、公益型、尊重型(征求社区及学生家长的意见)、维护型等若干类一般说来,公共关系所产生的效果是其它任何形式都不能代替的招生需要宣传,需要公关,需要进行公共关系策划民办学校必须充分发挥公共关系在招生过程中的作用,精心构思设计各种类型的公关活动,高度重视交往传扬、沟通协调,排忧解难、畅导理解,信息传播、教育引导等各种公关渠道,积极为招生工作出力献智招生公关策划主要表现在以下三个方面一是公共关系传播策划传播是公共关系的基本要素之一,也是公共关系活动的主要手段,它是一个完整的信息交流过程招生公关策划应该紧紧围绕由谁传播、传播什么、通过什么渠道、传播给谁、产生什么效果五个要素进行二是公共关系工作程序策划它一般由调查研究、确立目标,编制计划、设计方案,策划实施、传播沟通,评估结果、反馈调整等几个步骤组成三是公共关系专题活动策划例如,学校成就展览会,社会赞助活动,招生咨询会,参观考察等等
五、广告策划现阶段,广告是民办学校招生的基本手段有的学校甚至在招生广告方面不惜重金、大量投入所以,做好招生广告策划显得十分重要招生广告就是有计划地通过媒体向招生目标群传递有关学校、专业、招生数量、规格要求、学校优势、特色等信息,以介绍、说服、提醒为目标,起到唤起注意、引起兴趣、启发欲望、导致行动等作用好的招生广告应该真实性强,信息量大,针对性强,符合消费心理,符合道德规范广告策划可以划分为宏观和微观两类宏观广告策划的任务是从市场调查到广告发布的全过程策划,应该遵循市场调查、目标定位、广告定位、战略战术定位、经费预算、执行时间安排、效果评估、战略战术调整的基本程序微观广告策划是对广告制作与发布过程的策划,是对宏观广告策划的落实无论是宏观广告策划,还是微观广告策划,都要遵循目标性、系统性、灵活性、创造性和可行性的基本要求招生广告策划的关键在于创意好的创意应该简捷、突出、独特、联想、凝神、形象、时尚广告媒体的选择也很重要,主要应该考虑其经济性、针对性和适合性常用的媒体主要有报纸、杂志、电视、广播、网络、宣传品、户外广告牌、车体广告、展览会、公益性社会活动等还要注意报刊版面的环境选择,电视广告的时间选择,频率的变化,而且,学校也可以自行设计一些恰当的活动或传播性工具来发布学校招生信息另外,还要注意软性广告的运用,它对目标公众的渗透力有着极其重要的作用
六、管理策划管理策划在民办学校招生策划中也具有相当的地位所谓管理,是协调集体活动以达到预定目的的实践过程招生也是一个集体活动的过程,为了完成招生任务,实现招生目标,必须对招生活动进行计划、组织、激励、协调和控制招生管理策划,首先应该对招生工作的机构、人员进行策划安排,确定建立精干、高效的组织系统,选择配备热爱、熟悉招生工作的人员其次,策划建立科学、高效的指挥协调机制,优化配置各种招生资源,努力以最少的投入取得最大的效益要遵循管理的原则,把众多的招生人员组织在团队之中,形成群体大于个体相加的合力和团队精神第三,制定科学高效的激励政策,形成良性的激励机制,也是招生管理策划的重要内容,要充分运用环境、报酬、奖惩、精神、文化等多种要素调动招生人员的积极性、主动性和创造性要通过管理策划使民办学校的招生工作有条不紊、有序竞争、规范展开、高效进行
七、渠道策划招生工作有多种渠道,尤其是当代,已经进入网络时代,招生渠道正在呈立体化发展的趋势所谓招生渠道策划,就是谋划形成属于自己学校的招生网络和多种渠道,并且,确保其畅通高效招生渠道在招生中占有非常重要的地位渠道运用,存乎一心一方面,招生渠道要多;另一方面,招生渠道要不断创新,要善于有所突破,善于与时俱进、善于另辟蹊径,积极探索运用新的渠道,形成自己的独特渠道,不要总是大家去挤一条路,一座桥目前常用的招生渠道主要有以下几种一是学校的老生带新生,学校全体教职工充当招生人员,四处拉学生二是聘请招生信息员、招生代理,往各主要生源学校派驻招生机构、招生代表三是参加各级各类招生咨询会、展览会、进行宣传推销四是到生源地学校开展各种联谊活动,进行公关五是新闻宣传,树立形象六是各种媒体广告、实物广告七是聘请著名专家、知名教授作顾问,对学校作出正面评价八是邀请教育行政部门、教育科研机构的领导专家到学校视察指导
八、项目策划一般说来,项目是一种一次性的工作,它应当在规定的时间内,由为此专门组织起来的人员完成,充分利用一定的资源范围,去实现一个明确的预期目标项目可以是建造一栋大楼,也可以是组织一次活动,解决一项课题等所谓招生项目策划,是指以招生过程中具体的项目活动为对象的策划,例如文娱活动、节庆活动、比赛活动、评奖活动、咨询。