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文本内容:
营销渠道管理Marketing ChannelManagement
一、课程基本情况课程类别专业任选课课程学分2学分课程总学时32学时,其中讲课32学时课程性质选修开课学期第5学期先修课程市场营销学、经济学、管理学适用专业市场营销教材营销渠道管理(第一版),机械工业出版社,郑锐洪编,2012年开课单位经济管理学院市场营销系
二、课程性质、教学目标和任务本课程是市场营销专业的专业方向课程之一本课程帮助学生全面了解市场营销活动中,营销渠道的功能、结构与管理关系;使学生通过充分了解营销渠道的战略设计、控制与管理的过程与方法,掌握营销活动中渠道的运作规律;从而能够应用营销渠道系统,更好地帮助企业组织生产,提供满足消费者需求的服务产出;帮助提高学生研究和预测各种营销渠道的构建、变革及其发展趋势的能力
三、教学内容和要求第1章营销渠道的内涵(3学时)L1营销渠道的概念、功能及特点(L5学时)
(1)掌握营销渠道的概念;
(2)理解营销渠道是一个系统;
(3)掌握营销渠道的流程;
(4)理解营销渠道的功能和特点;重点营销渠道包含的环节;难点营销渠道和分销渠道的区别;L2营销渠道的地位、作用以及我国营销渠道的新变化(1学时)
(1)理解营销渠道的地位和作用;
(2)了解改革开放以来我国市场渠道的演进;
(3)了解渠道管理存在的问题;
(4)理解我国营销渠道的新变化;重点营销渠道对于企业的重要性;渠道管理存在的问题;难点金字塔式渠道和扁平化渠道的特点及风险;渠道运作中心的变化;
1.3深度分销与渠道扁平化(
0.5学时)
(1)掌握深度分销的含义;
(2)理解深度分销是一种市场趋势;
(3)理解渠道扁平化是一种管理必然;重点深度分销和渠道扁平化的含义及特点;理解扁平化这一组织管理思想;难点深度分销是否越深越好探讨分析;第2章营销渠道战略模式(4学时)
2.1三种典型的分销战略(1学时)
(1)掌握密集分销、独家分销和选择分销的含义;
(2)理解分销商的组合选择思路;重点三种典型分销战略内涵及其优劣势;难点选择分销的操作策略;
2.2传统营销渠道模式(1学时)
(1)认识经销及代理关系;
(2)了解经销商与代理商的区别;
(3)掌握分公司模式的含义;重点经销商模式的优缺点比较;分公司模式的优势和劣势;难点经销商模式和分公司模式的适用性分析;
2.3新兴营销渠道模式(1学时)
(1)掌握直销模式的含义;
(2)掌握连锁经营模式的含义;
(3)理解连锁经营的特点及优势;
(4)掌握复合渠道模式的含义;
(5)了解复合渠道模式的优势;重点直销模式的优劣势分析;难点连锁经营模式的分类及含义;
2.4其他无店铺渠道模式及直销、传销与非法传销(1学时)
(1)了解无店铺渠道模式的范围;
(2)了解直邮、目录营销等非店铺渠道模式的含义;
(3)掌握传销的概念;
(4)掌握直销与传销的区别;重点无店铺渠道模式的优势;难点无店铺渠道模式发展的经济技术背景;传销与非法传销的区别;第3章营销渠道结构设计(4学时)
2.1渠道设计的内涵认知(1学时)
(1)掌握渠道长度和宽度的含义;
(2)掌握长渠道和短渠道、宽渠道和窄渠道的优缺点;
(3)理解传统渠道和新兴渠道、大众渠道和特殊通道的含义;重点渠道长短、宽窄对于企业的影响;难点新兴渠道的特点;特殊通道的特点;灰色营销渠道的含义;
2.2渠道设计的原则目标和影响因素(1学时)
(1)了解渠道设计的原则和目标;
(2)掌握影响渠道设计的主要因素;
(3)了解影响渠道设计的其他因素;重点我国营销渠道设计和建设的误区及成因分析;难点渠道设计“最佳”标准;
3.3渠道设计的过程和方法(1学时)
(1)掌握渠道设计过程包含内容;
(2)了解渠道设计的方法;
(3)掌握“点、线、面”渠道布局法;重点渠道长度和宽度确定标准;渠道成员选择过程;难点渠道目标分析;
3.4渠道的“逆向重构”(1学时)
(1)渠道逆向重构的的含义;
1.1了解逆向重构渠道的操作策略;重点逆向重构方法适用环境;难点理解为什么要逆向重构渠道;第4章营销渠道成员选择(3学时)
1.2渠道成员选择的原则和标准(1学时)
(1)了解渠道成员选择的原则;
(2)理解渠道成员的能力标准;
(3)理解渠道成员的可控性标准;
(4)理解渠道成员的适应性标准;重点可控性内容;分析哪些要素对于一个好经销商更为重要;难点分析判断是否经销商越大越好,经验越丰富越好;
1.3渠道成员选择的方法(1学时)
(1)了解渠道成员选择的途径;
(2)了解渠道成员选择的策略;
(3)掌握渠道成员选择定性和定量方法;重点定性分析法的步骤、特点和操作方法;难点强制评分法;销售量分析法;
1.4渠道成员资信评估与信用管理及选择的误区(1学时)
(1)了解渠道成员资信调查含义和内容;
(2)了解渠道成员资信评估内容;
(3)了解渠道成员信用管理内容;重点渠道成员选择误区及其分析;难点业务风险的产生及防范;第5章营销渠道成员激励(4学时)5」激励与渠道激励(1学时)
(1)了解几种有代表性的激励理论;
(2)掌握渠道激励的含义;
(3)了解渠道激励措施;重点制造商的渠道激励措施及作用;难点理解需求和激励的关系;
1.2渠道激励的内容与形式、原则与方法(1学时)
(1)掌握渠道激励的内容及其表现形式;
(2)了解渠道激励的指导原则;
(3)了解渠道激励的操作方法;重点物质激励和精神激励各自的优势;难点主要的渠道激励措施的内容及适用性;
1.3返利与渠道促销以及渠道激励的“三大法宝”(2学时)
(1)掌握返利的概念;
(2)理解返利的功能和目的;
(3)了解返利的种类;
(4)了解渠道促销激励的措施;
(5)掌握渠道激励的三大法宝;重点返利的分类及其内容,以及对于渠道的作用;难点返利的水平、标准的确定;第6章营销渠道权力与控制(4学时)
6.1渠道权力的来源与渠道控制的实质(1学时)
(1)掌握渠道权力的含义;
(2)理解渠道权力的来源;
(3)认识渠道控制的实质与特点;重点渠道权力;渠道控制的实质;难点理解渠道控制与反控制问题;
6.2渠道控制的策略与方法(1学时)
(1)理解增强渠道控制力的策略;
(2)理解提高渠道控制力的方法;重点制造商、经销商和零售商提高渠道控制力的方法;难点软控制与硬控制;
6.3应收账款的过程控制(1学时)
(1)理解应收账款的含义与成因;
(2)理解赊销的风险;
(3)掌握应收账款的危害;重点应收账款的危害与防范;难点应收账款的催收;
6.4渠道软控制助销模式(1学时)
(1)掌握助销模式的内涵;
(2)了解“宝洁”助销模式;重点“宝洁”助销模式内容;难点理解助销模式是一种服务型模式,也是一种控制型模式;第7章营销渠道冲突解决(4学时)
7.1渠道冲突及其类型(1学时)
(1)掌握冲突和渠道冲突的含义;
(2)理解渠道冲突的内涵;重点渠道冲突的不同类别;难点渠道冲突利弊分析;
7.2渠道冲突的实质、根源及处理策略(1学时)
(1)理解渠道冲突的实质;
(2)了解渠道冲突的根源;
(3)了解解决渠道冲突的六种方式;重点渠道冲突的表现;难点渠道冲突处理策略;
7.3窜货及其治理方法(1学时)
(1)掌握窜货的概念;
(2)了解窜货的原因;
(3)了解窜货的危害及治理方法;重点窜货的表现形式;难点区分与窜货相关的几种销售形式;
7.4渠道伙伴关系的建立(1学时)
(1)了解新时期厂商关系的特征;
(2)了解如何维护和发展渠道伙伴关系;重点伙伴关系的特征;难点渠道合作的目标分析;第8章营销渠道平衡与维护(4学时)
8.1渠道产品决策(1学时)
(1)理解渠道产品及品牌创新的含义;
(2)理解渠道产品及品牌优化组合的含义;重点:渠道产品生命周期管理;难点产品售后服务对渠道的影响分析;
8.2渠道价格体系控制(1学时)
(1)掌握级差价格体系的含义;
(2)理解渠道层次与价格层次之间的平衡关系;重点:渠道价格体系的控制欲维护策略;难点级差价格体系的管理策略;
8.3渠道促销节奏平衡(1学时)
(1)掌握渠道促销的含义;
(2)理解渠道促销的目标;
(3)理解渠道促销的有效策略;重点:渠道促销的节奏与平衡;难点渠道促销的力度与频率;
8.4渠道客情关系维护与团队建设(1学时)
(1)理解渠道客情关系的含义;
(2)了解客情关系的原则与方法;
(3)掌握渠道战略联盟的特点;重点:建立渠道战略联盟;渠道高效团队的方略;难点客情关系的理论基础;第9章营销渠道评估与创新(2学时)
9.1营销渠道绩效评估(1学时)
(1)了解渠道评估的原则与标准;
(2)掌握渠道绩效评估的方法;重点渠道绩效评估方法;难点渠道财务评估内容;
9.2我国营销渠道的创新(1学时)
(1)了解渠道的调整与完善;2熟悉营销渠道的内容创新;3掌握中国经销商的转型趋势;重点渠道调整与完善方法;难点渠道未来创新发展方向;
四、课程考核1作业等作业5次,课程论文1篇;2考核方式课程论文;3总评成绩计算方式平时成绩*30%+期末成绩*70%;
五、参考书目
1、分销渠道决策与管理,东北财经大学出版社,卜妙金主编,2001年;
2、分销管理,武汉大学出版社,张传忠,2000年;
3、分销渠道决策与管理,北京交通大学出版社,李先国,2009年;。