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文本内容:
《商务谈判》课程标准一课程名称商务谈判
二、内容简介本课程按照国家职业标准营销师三级要求,以“走进谈判空间-商务谈判准备-商务谈判开局-商务谈判磋商-商务谈判促成”为基本线索,系统讲述商务谈判的双赢理念、商务谈判的要素、原则、类型、方式、心理,国内外不同行业企业的商务谈判项目如何进行商务谈判市场调研、信息收集、分析、整理,商务谈判方案制作和如何进行模拟谈判,商务谈判开局、摸底、报价、讨价还价、让步、僵局制造与处理、合同促成、签约、履行、违约处理,商务谈判策略与技巧等基本知识并通过商务谈判相关职业技能的训练活动,培养职业核心能力和强化职业道德
三、课程性质本课程是市场营销专业的一门核心课程
四、建议课时54
五、前导课程市场营销、消费心理学、市场调查与分析、推销技术
六、后续课程营销策划
七、课程目标岗位能力
1、知识目标1掌握谈判的基本原理和谈判双赢理念;2掌握商务谈判的内涵、基本特征和要素;3掌握商务谈判人员素质要求和商务谈判组织构成及其成员选配原则;4掌握商务谈判调查的内容与基本要求;5掌握商务谈判方案的内容构成与形成步骤;6掌握商务谈判开局气氛的影响因素;7掌握商务谈判报价的内涵和影响因素;8理解商务谈判产生僵局的原因和制造僵局的现实意义;9了解商务谈判签约流程和谈判协议合同的文本格式
2、能力目标
(1)能够规范进行商务谈判的市场调查与分析;
(2)能够规范进行商务谈判方案的准备与制作;
(3)能够规范营造商务谈判开局气氛和进行开场陈述;
(4)能够规范进行商务谈判报价和讨价还价;
(5)能够规范制造与突破商务谈判的僵局;
(6)能够灵活运用商务谈判让步的策略与技巧;
(7)能够准确把握商务谈判时机并促成商务谈判;
(8)能够规范撰写商务谈判协议和组织签约仪式
3、素质目标
(1)遵纪守法、忠于国家和组织、忠于职守;
(2)依照企业伦理和职业道德的规范或标准,分析特定情境中企业和商务谈判人员行为的善恶,强化职业道德素质;
(3)具有良好的团队合作精神和口头表达能力、与人沟通能力八内容序号模块(单元)课程内容学生实训参考学时谈判的提出2-.商务谈判认知商务谈判内涵与要素2商务谈判类型与方式
1、一次小型的非正式谈判4商务谈判信息准备
2、商务谈判项目调查4商务谈判人员准备2商务谈判准备商务谈判方案准备
3、商务谈判方案策划4商务谈判心理2商务谈判开局2—•商务谈判开局商务谈判摸底
4、商务谈判开局与摸底4商务谈判报价策略与技巧
25、商务谈判报价、讨价还四商务谈判磋商商务谈判讨价还价策略与技巧4价商务谈判僵局策略与技巧2五商务谈判促成商务谈判让步技巧2商务谈判促成策略
6、商务谈判促成与签约4商务谈判签约与合同
27、商务谈判综合实训与模六综合实训拟竞赛8机动2其他考核2总学时54
九、课程考核:种类日常考核专项实训考核期末考核总分考课堂认真完成期中专项实课外实综合实项目考试勤表现程度任务考核训践训55551015152020100比例%303040100得分
十、参考资料
1、使用教材《商务谈判》第四版,东北财经大学出版社,杨群祥主编,
20132、教学参考书1《商务谈判一一理论、实务、案例、实训》,杨群祥,东北财经大学出版社,20122《商务谈判理论、实务、案例、实训》,李品媛,高等教育出版社出版,
2010.63《商务谈判与推销》,杨群祥,东北财经大学出版社会性,
2005.14《商务谈判实训》,王方,东北财经大学出版社,
2009.45《商务谈判实训》,张丽华,中国劳动社会保障出版社,
2010.36《商务谈判》,尹渔清,广东高等教育出版社7《推销与谈判技巧》,安贺新,中国人民大学出版社8《商务礼仪》,吴新红,化学工业出版社
(9)《新世纪谈判全攻略》,刘必荣,先觉出版社
(10)《谈判圣经》,刘必荣,中国商务出版社
(11)《贸易洽谈技巧》,英.比尔・斯科特,中国对外贸易出版社。