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黑龙江东方学院本科生毕业论文Del I营销策略分析姓名_________侯松宇____________学号________14404108__________专业市场营销__________班级2014级1班指导教师__________岳广军____________学部_________管理学部__________答辩日期2018年5月8日第2章电脑市场营销环境分析
2.1洗发品PEST分析影响企业战略选择的最终根源是宏观环境,它对企业的生存和发展具有潜在性、间接性和广泛性的特点但在现实生活中,由于其涵盖范围太广,企业很难对所有的影响要素进行系统分析,也没有这个必要所以,企业在分析宏观环境时通常把焦点放在具有战略性的因素上,而PESTG分析法就是目前针对企业宏观环境分析所使用的主流方法
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1.1政治经济环境分析(PE分析)根据国家统计局相关数据显示,中国自加入WTO时,各成员国对中国的歧视性条款和贸易壁垒将消除为了遵守国际商业游戏规则,我国相关的法律法规会更加完善,市场经济体制也逐步健全Dell电脑最引以为傲之一便是Dell独特的销售方式,直销1855年直销有了最开始的雏形,在1990年直销正式进入了中国市场,一度处于兴起时代,1994年开始,一些不法分子打着直销的口号,做起来传销,为了大众人民的财产以及身体安全,国家不得不将直销封杀再次开发直销市场是在2005年,这是一个直销的新时代,从那时候开始国家开始支持直销并出台相关的法律法规,规范业态环境,当然对以直销为主要渠道的Dell公司来说,这无疑是一个令人兴奋的消息近些年,国家也提出了缩短中间流通环节,提高流通效率,直销也是最符合这种销售方式的一种渠道从经济层面分析,现在GDP在稳步的上升,简单说就是广大人民越来越有钱7,与此同时对于电脑需求这一方面也是大大的提高了需求量特别大,同时由于技术科技的进本,电脑的成本也逐步降低,成本降低,需求量增大,国民可供支出部分增大,毫无疑问,这是一个稳定并富有商机的市场社会技术环境分析(ST分析)随着社会文化素质的提高,人们对生活的配套产品要求也在逐渐的增大,这一点从上世纪的动迁房和这个世纪的动迁房品质就不难看出特别近些年的动迁房品质以及周边配套已经不亚于几年前的商品房小区了从而也可以分析出,现在人们对生活追求正在提高,从过去一个村子,一个小区一台电脑,到每家一台,再到如今几乎人手一台可以看出这个市场的需求量有多么大大再有就是由于科技和技术的不断升级,社会的不断进步,电脑已经是不可或缺的一样必需品了,生活工作娱乐都离不开电脑的身影,很难想象如果离开电脑,我们的生活会是什么样子的同样如今也是信息大爆炸时代,经济全球化,一体化时代,我们的世界正在朝着地球村的方向去发展Dell正式抓住了这一点,不断开发新的市场,布局全局现在的市场环境,整体大环境来说,这是一个大量需要电脑的时代科教文体都离不开电脑,生活到处都能看到电脑的影子而且现在一体化环境下,所有东西几乎都是公开透明的所以作为以直销为主要渠道的戴尔公司特别吻合这个市场,没有差价,全国统一零售价,全国甚至全世界,产品信息透明让消费者直观的了解产品这是很多公司都做不到的,但是在未来这会是一个趋势,越来越多的公司都会来迎合这个经济一体化的时代在生产技术方面,21世纪是属于科学技术的时代所有企业的产品都与高科技相结合来达到效果的最优化电脑也不例外,从最开始的傻大个到现在的轻巧便捷,从开始的简单办公,到现在的无所不能,电脑在进步作为电脑市场金字塔顶端的公司戴尔公司也是不例外的,他有着自己的研发团队,核心产品,不断开发新产品,致力于将产品做的更好,更符合每一位消费者每个公司都有自己的使命,戴尔公司的使命是通过技术方案来帮助、来激发人的潜能戴尔做到了,他用他的产品,帮助了无数的用户,通过产品的创新,激发了无数人的潜能
2.2电脑市场微观环境分析
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32.1消费者分析消费者包括很多,有企业团体也有个人但是无论是企业团体还是个人,机会都是为电脑市场买单或者间接买单的家长为孩子买电脑,企业为员工买电脑,自己为自己买电脑,机会所有人都在买电脑或者在买电脑的路上每个人都要电脑是骗人的,但是每个人都有一个固定使用的电脑这是对的没有PC的在单位或者一些其他组织里一定是有电脑的因为现在电脑就像手机一样,是一个生活必需品其次就是消费者的购买力,国家的GDP一直在稳步的增长,消费者也越来越富有了,从大城市的房价就不难看出,从十几年前几千块每平米,到如今儿万块每平米,房价翻了好多倍,然而电脑并没有怎么涨价,相对于同等配置,电脑一直在掉价但是房子即便这么涨,几乎可以说是疯长,但是依然没有打消消费者购买的热情这除了可以证明消费者购买的热度以外,也可以证明现在国民的购买力是足够高的天价豪宅有人买,同样高端的电脑依然不缺少客户,现在消费者无论是购买力还是需求力都是很强大的如何把握住客户,不让客户流失是至关重要的
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2.2竞争对手分析现在的竞争对手已经不简简单单是表面那些竞争对手了,还有一些潜在的竞争对手,比如各种手机公司,或者一些过时的电子科技公司转型之后的公司,你的竞争对手无处不在,曾经谁会想到一个售卖刻录机和光碟的零售公司经历了非典转型成为了数一数二的电商公司其次还有替代竞争对手,同样手机公司也是这之一,伴随着可以和电脑的进步,手机也不甘落后,从曾经只能接打电话,到如今的繁复的功能,手机无疑是电脑的替代竞争对手除了这两点还有迫在眉睫的对手,现有企业之间的竞争,电脑市场这块蛋糕很大,但是每一家公司能分到多少蛋糕确实不一定的这方面主要的竞争对手有联想,华硕,惠普这样的大公司,还有一些最近新起的公司也不容小觑如果把市场细分,可以分为台式机,一体机,笔记本,笔记本又可以分为游戏本,办公本等等,小公司可能不会做的很全面,但是如果专攻一项,对于Dell或者整个业态都是一种威胁如何在暗流涌动的市场中,占据更大的市场份额,如何取舍这块蛋糕也是至关重要的一点
2.3Dell电脑SWOT分析SWOT分析是一种企业战略分析常用的一种方法,即根据企业自身的既定内在条件进行分析,找出企业的优势、劣势及核心竞争力之所在其中,S代表strength(优势),W代表weakness(弱势),0代表opportunity(机会),T代表threat(威胁),其中,S、W是内部因素,
0、T是外部因素按照企业竞争战略的完整概念,战略应是一个企业“能够做的”(即组织的强项和弱项)和“可能做的”(即环境的机会和威胁)之间的有机组合通过内外环境分析,认识到外界环境的变化会对组织造成怎么样的威胁和提供何种发展机会,同时根据组织自身拥有的资源充分发挥优势、回避劣势
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3.1Del I电脑机会分析
(1)通过前文的综合环境分析可知,我国政治稳定,同时也支持Dell公司的销售模式,经济稳步增长,国家也在大力推进城乡一体化进程,人们的需求要求和购买力水平都在稳步的增长,所以这个市场对Dell电脑以及整个业态来说都是一个特别好的市场2对于Dell来书现在国家政策、法律的支持,改革开放的道路是坚持走出去,引进来以及“直销法”的推出,进一步规范直销行业的业态和规范,都将更加有利于戴尔去发挥已有的优势3同时人口素质提升,电脑需求量增强,对于Dell来说都是需要抓住的机会与此同时互联网业态的膨胀,虽然给人们生活带来了各种各样的变化,同时也人们越来越依赖电脑,加上电脑更新速度快,对电脑的需求也大幅增加,对于Dell来说这是一个空前的机会
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3.2Del I电脑威胁分析1市场竞争激烈,国内外厂商众多,中国市场中,联想作为本土企业占据着大部分的市场份额2来自智能手机以及平板电脑带来的冲击是一个潜在的威胁3目前一二线城市的市场不会出现购买热潮,购买热潮应该会出现在三四线或者偏远地区,但是这些地方Dell电脑的渗透率并不高,没有品牌影响力4Dell很依靠零件的供应,对于Dell来说如果供应链崩塌将是巨大的毁灭5一些知名家电厂商正在进军电脑市场,这对于Dell和整个业态都是一个威胁
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3.3Dell电脑优势分析1有良好的品牌效应,是一个国际知名品牌2直销的销售模式,方便Dell对整个客户群体的需求了解的更快速,能更快速的迎合这个市场3直销模式没有中间商的参与,相同的利润,价格相对同业会更低一些4零库存模式,风险低,没有跌价带来的损失5供应链的战略联盟.,保证原材料充足,不会出现供应链不平衡6非核心业务外包,节省人力物力,同时提升主业务的能力,和改善客户服务水平
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3.4Dell电脑劣势分析1戴尔直销模式是公对私,缺少中间的润滑剂,容易产生矛盾2相对于大客户,不重视小客户,从而错失小客户群体3对于新品类产品落后,尤其是平板电脑4戴尔在中国的直销模式缺少信用体系,推行过程中会有很大的阻力
2.4本章小结本章主要通过对电脑行业进行宏观环境和微观环境进行分析,同时对Dell电脑进行SWOT分析在宏观环境分析中,主要是对政治经济,社会技术和全球一体化方面进行深入的研究,总结分析出这个市场是一个什么样的市场,针对这个市场Dell将如何改进是下文重点研究的对象在微观环境分析中,主要从消费者和竞争对手两个方面进行剖析,消费者的需求以及购买力至关重要,面对这样的消费者,明确我们的对手,做出有效的整改方案,也将是下文主要研究和探索的问题通过SWOT分析也明确了Dell电脑的内外部环境,陈述了Dell电脑的优势和劣势,机会以及威胁第3章戴尔电脑营销现状及存在的问题分析
3.1Dell电脑市场营销存在的现状Dell电脑主要是直销模式,但是在类似中国这样的发展中国家却存缺乏一套完整的供应链,或者说整个供应链不够完善同时建立一个这样的供应链也是一笔巨大的投入,其次面对不断变化的市场环境,以及科学的不断发展,客户的变化也是同步进行的,旧的直销模式面对这样新兴的市场,必然会有一些黔驴技穷,多以需要不断的调整改善同时在中国对Dell公司最大的威胁就是以分销为主的联想公司,联想电脑迎合中国消费者的消费心理,到实体店去买电子产品,因为对于中国家庭来说电脑还是一个比较贵重的产品,同时在实体店还可以进行实际的体验,所以Dell公司必须要解决直销与分销的冲突
3.2Del I电脑市场营销中存在的问题无论一个企业多么的优秀,但是或多或少还是会有一些问题,提出或支出问题不是对企业的否定,相反是一种客观的评价态度Dell公司当然也不例外,下面是结合4P理论指出的几点明显的弊端,在下一章节,本文会针对本章的问题作出合理的一些解决方案
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2.1产品策略问题Dell公司的产品过于制品统一的标准,为了满足绝大多数人的使用,所以采购成本过低,造成了质量上良莠不齐,虽然质量上出现的问题,Dell公司的售后团队会解决这些问题,但是这无疑会降低客户的体验感,现在买产品不单单是买产品的使用价值,还包括产品的附加价值,用户体验等方面,所以这方面的问题不容轻视
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2.2价格策略问题Dell公司对于产品价格的定位上有一些模糊不清,在没有和其他竞品公司作对比之前,在内部产品对比中,价格和产品产生的性价比已经良莠不齐了所以对于价格的定位,以及整体价格的规划上一定要多做工作,每一款产品对于公司都至关重要都是公司的结晶,所以一定要给每一款产品合理定价,体现出产品的性价比
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2.3渠道策略问题不可否认,Dell公司的直销模式被业主备受尊崇,但是直销模式现在人尽皆知,直销与分销已经在整个市场铺开,如果只单纯的依靠一直模式,那么市场占有率必然会会呈下降趋势,只有多元化的销售渠道,才是打市占的核心力量单一的销售渠道满足不了现在的市场,更满足不了现在消费者,曾经可能是卖家的市场,但是现在是一个买方市场,这个渠道买不到你的产品,但是一定会买到别人的产品,流失一个客户不仅仅是流失一个客户,可能是流失的一类小客户群体,现在老客户转介绍的客户也不容小觑的
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2.4促销策略问题现在的市场已经不单单只存在于一二线城市了,现在三线四线和一些偏远的地方同样是市场,但是Dell电脑在三四线城市的促销上面的比重却很小,不够重视三四线城市的促销三四线城市客户群体的需求以及购买力也不会落后于一二线城市,所以三四线城市的市占是一场硬仗,在打硬仗之前要做好充足的准备,首先,便是品牌知名度,不可否认Dell是全球知名的公司,但是在三线四线的城市里,他的知名度或者影响力并不高,所以在面对三四线城市的时候,市占必然会很低没有市占代表着没有客户群体,没有盈利这将会是一个循环,从整个公司层面分析一个小城市并不算什么,但是如果很多个小城市聚在一起,那么就不容小觑了,所以三四线的推广势在必行
3.3本章小结实践得真知,本章首先阐述了Dell电脑目前的营销现状,其次结合4P理论对Dell公司进行全方位的分析,指出至关重要的一些问题,所指出的问题都迫在眉睫需要解决本章重在指出问题,并为下一章做铺垫,在下一章里会着手于策略改进进行研究Dell市场营销策略改进措施营销策略是企业的命脉一个优秀的营销策略可以指导企业在产品的推广和销售中采用科学合理的方法来达到预期目标,反之则会给企业带来巨大的损失
4.1产品策略
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1.1产品细分在Dell公司创立之初就确定了按需配置,按单生产,为了满足每一个客户的个性需求,所以Dell公司的产品主要分为五种家用PC及笔记本、商用PC及笔记本、企业级产品(服务器、存储等)、服务类产品、第三方产品所以给出的改进方案是根据4P理论对产品进行细分,以多元化的模式,满足客户的各种需求,进而培养忠实客户从而提高品牌知名度产品客户群体定位价格透明固定且较低、家用PC及笔记本家庭、个人、小客户适用于个体客户品质好且适用于办公、价商用PC及笔记本公司、单位、集体、大客户格有适当的折扣性价比高、企业级产品高端客户、大型公司高端产品、有助于提升品牌知名度老客户免费服务、服务类产品老客户培养老客户、提升客户体验其他第三方产品、提高与第三方合作伙伴第三方产品无需求客户,推动第三方关系
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1.2注重产品的包装和设计电脑本身是高科技产品,更迭也比较快,所以在包装和设计上一定要符合当代人的审美标准以及实用性,例如办公本看起来要给人以稳中的感觉,不要过去花哨;游戏本就要和热门游戏相结合符合客户群体的需求;轻便本就要侧重去轻巧便利,同时也要考虑到续航问题
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1.3锁定核心卖点每一款产品都要有其产品的核心卖点,以及产品的核心竞争力,不要没有任何特色,佛系的设计不适合电脑的销售在这个种类繁多的市场里,如何让客户一眼就锁定你的产品,抓住客户的眼球,让客户有一种这款产品是最适合自己的产品让客户推销给自己,而不是一味的推销给客户却抓不到客户的核心需求,同时也不要过于追求完美平衡,要做到适当的取舍,锁定核心
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21.4提高品牌知名度虽然戴尔公司是世界知名品牌,在世界的影响力也是非常巨大的,但是在中国的市场要根据国情来制定方针,中国很多地方需要电脑,但是由于落后并不了解电脑,Dell是直销体系,如何让客户知道Dell,相信Dell并且选择Dell是非常重要的首先要注重潜在市场的开发,全面布局撒网,因为现在的中国日新月异每天都在变化,而且消费力与需求量也越来越高了,所以三线四线都是潜在客户,三四线的市场一旦时机成熟是一个可以井喷的市场所以在三四线打广告,进行品牌推广势在必行
1.3价格策略价格是影响产品销售量的主要因素之一,Dell公司一直秉持着直销模式,那么因为少去了中间商的利润以及价格差,通常价格会低于市场价,这是值得肯定的并且因为没有库存,所以不用担心滞销,清仓问题在小客户销售方面戴尔的价格绝对是优势,在面对大客户的时候这个就未必会是优势了,所以建议时刻准备着一个出人意料的价格,在和大客户谈判时给竞争者重磅一击
1.4渠道策略目前Dell的整个销售流程如下:将代表着原本属于戴尔的蛋糕有更多的人过来分,但是别人的蛋糕Dell却没有过去分,故而属于变向的被侵蚀,销售一定要吻合当今的社会,秉承以客户需求为导向开发更多的销售渠道,才会提高市场占有率在三线四线城市,这里的消费群体并不了解直销,由于国家过去的打压,很多人对直销和传销也会有误区,所以单一依靠直销模式在三四线市场很难打开市场,必须要与经销商合作,从经销商入手对接Dell直销模式,改变销售模式也是为了更好的做直销模式而且中国很多地方的分销模式已经非常的成熟,所以想单纯依靠直销直接切入市场很不现实,需要从分销做起,然后一点点对接直销这样才是正确的方式
1.5促销策略随着网络技术的迅猛发展,信息的传播速度已经超过我们的想象像微博,微信等社交平台的出现对人们的社交形式产生了深刻的变化Dell应根据这一变化,将促销的宣传焦点集中在社交平台上如开展微信集赞活动,转发Dell的产品内容和促销活动到朋友圈集齐一定数量的赞后,可以凭截图兑换精美礼品这是成品较低,宣传效果较明显的方法,也可以通过抖音小视频等较为流行的网络软件来宣传Dell品牌,让更多的人认识并喜爱Dell Dell营销策略分析摘要随着全球经济快速的上升以及全球化进程的加快,所有电脑品牌都受到了前所未有的挑战目前中国是世界上电脑生产量以及销售量和使用量最高的国家之一根据调查显示,中国电脑的销售量每年7000万台左右从1946年,第一台电脑的诞生,到1984年Dell公司在美国正式成立,1992年进入《财富》杂志,再到本年1月份与由其控股的云计算公司VMware达成一项反向合并交易并借此上市,戴尔公司一直站在电脑市场的金字塔上游凭借戴尔公司,戴尔也成为了最年轻的CEO之一同时戴尔一直也是《财富》杂志中“最受仰慕的公司”这一称号的座上宾本文将运用市场营销相关理论,对戴尔营销的宏观环境以及微观环境进行分析,得出戴尔公司的SWOT分析,进而对戴尔公司营销策略现状及存在的问题进行分析并且在分析的基础上提出有戴尔公司市场营销策略的改进和建议关键词Dell;供应链关系;营销模式其次促销活动不要过于老套,要有能吸引客户的地方,然后活动新颖,力度大建议请专业的活动策划师来策划促销活动,锁定核心促销不仅仅是为了盈利,更是提高品牌知名度,让更多的人知道Dell,选择Dell
4.5本章小结本章对本文开篇几章的问题进行总结汇总然后结合SWOT分析以及4P理论提出合理的意见针对4P中产品、价格、促销和渠道每一方面都做了分析和提出意见希望通过本文的梳理能给Dell公司一些宝贵的意见,同时也希望能给业主做一些参考结论本论文主要对索芙特洗发品进行营销策略的研究,通过营销4P理论,SWOT分析法等专业知识,归纳出Dell在现有的营销环境中产生的系列问题例如销售渠道单一,对产品的不足,促销的力度等方面进行了研究和探索依据4P理论,本文在产品策略,价格策略,渠道策略和促销策略四个方面提出改进措施首先,抓住核心卖点,对产品进行细分,针对不同的产品做出不同的方案,给每一产品赋予生命,都是独一无二拥有自己核心卖点的然后再设计和包装上面,根据产品的细分,针对不同的产品做出不同的设计和包装其次,在价格方面主要针对于大客户进行改进,因为本身直销模式所以单个客户的价格相对都比较低,但是在面对大客户的时候,这些让价远远不够,要有一个能给竞争对手当头一棒的价格,体现出价格优势,布局长远,把我并培养好大客户再次,在销售渠道上面,要开发更多的销售渠道,针对中国国情,以及每个地方的民情选择合理的销售渠道,通过更多的销售渠道以及合作,推广Dell,提高Dell的知名度从而提高市场占有率,更好的对劲直销模式最后,在促销手段上要做到与时俱进打破以往的促销方式,结合社交平台的优势推广Dell的产品同时利用体验式营销等方法进行促销,保证盈利和提升知名度上面齐头并进参考文献
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1.1营销理论基础
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1.1营销4P理论营销4P理论是营销的四个策略的组合,包括产品(product),价格(price),渠道(place)以及促销(promotion)它们是管理层针对全局的布控可以把对企业经营活动影响的因素分为可控制和不可控因素,4P就是对各种可控因素的归纳与总结产品策略,即指企业制定经营战略时,首先要明确企业能提供什么样的产品和服务去满足消费者的要求,也就是要解决产品策略问题价格策略就是要以市场和整个企业为背景,掌握定价目标和方法、影响价格的因素、价格变动和组合策略渠道策略是提供服务,即为生产商提供销货途径,为中间商提供盈利机会,为消费者提供购买方式等促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式,向消费者或用户传递产品信息,引起他们的注意和兴趣,激发他们的购买欲望和购买行为,以达到扩大销售的目的
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1.2SWOT矩阵分析S优势(strength)0机会opportunity内部因素外部因素W劣势(weakness)T威胁threat SWOT分析构架中,S是指企业的强项,W是指企业的弱项,0是指环境对企业提供的机遇,T是指环境对企业造成的威胁优势和劣势的分析来自企业的内部环境与竞争对手的比较机会与威胁的分析是着眼于外部环境的变化和对企业可能战胜的影响上的它是对企业内部条件和外部环境的各种因素进行评价的一个系统分析,从而让企业选择最佳经营战略的方法
1.2Dell企业介绍Dell企业简介戴尔公司Dell ComputerNASDAQ:DELL港交所4332,是一家总部位于美国德克萨斯州朗德罗克的世界五百强企业创立之初公司的名称是PCs Limited,1987年改为现在的名字戴尔以生产、设计、销售家用以及办公室电脑而闻名,不过它同时也涉足高端电脑市场,生产与销售服务器、数据储存设备、网络设备等戴尔的其他产品还包括了PDA、软件、打印机等电脑周边产品1984年,18岁的迈克尔•戴尔Michael Dell以1000美元注册成立戴尔公司,一开始就确立了直销模式,直接为客户提供电脑和服务1987年,戴尔公司在纳斯达克上市1999年,戴尔取代康柏电脑成为美国第一大电脑销售商2004年,成为世界上最大的IT硬件提供商2005年,戴尔公司被《财富》杂志评为“全美最受赞赏的公司”2017年,戴尔公司排名《财富》美国500强排行第41位2018年1月,戴尔可能与由其控股的云计算公司VMware达成一项反向合并交易并借此上市,在这项反向合并交易中,实际上将由VMware收购规模大于自身的戴尔,后者则可借此上市,无需进行正常的挂牌交易这很可能将成为科技业历史上规模最大的并购交易Del I产品介绍Dell品牌旗下的产品包括计算机、PDA、笔记本电脑外设、打印复印机、以及各种计算机周边产品目前最新产品是DellG3,搭载英特尔酷睿i7六核处理器,GTX1060MQ6GB显卡,M.2SSD+SATA HDD双硬盘,支持双内存,最大扩展内存可达32G,同时全球顶尖的高清防眩光屏幕G3在G系列设计的基础上,吸收方程式赛车的灵感,让电脑的速度外现于形同时内外双G3铭牌标识,提现用户的专属身份,高调造型,彰显设计师的态度同时搭载可调节亮度背光键盘,IMR工艺掌托从各个细节入手,全面升级,从导热材质到风扇面积,只为让热度无处可藏同时搭载各种接口,让娱乐工作两不误除了本产品,Dell还有其他品系的电脑,如商务办公系列的Dell成就系列,游戏本灵越和游匣系列,轻薄本XPS系列,以及各种台式机系列
1.3本章小结本章主要运用了营销4P理论和SWOT分析法对Dell电脑进行理论上的了解和研究研究的根本是研究的方法以及所要研究的对象,本章也对主要的营销研究理论和所要研究的产品进行了简单的说明,以方便后文进行深入的研究和探索。