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四、京东业务市场营销策略制定及实施保障-京东市场营销组合策略1立口出夕
2.广口口束哈对于互联网产品来说产品生命周期如下图所示在企业初创时期以解决用户痛点,产品用户体验如何来作为衡量产品好坏的标准;在企业成长阶段,产品已经获得种子用户的认可,企业考虑的是如何快速获取流量和品牌知名度,如何把流量变现;在企业的成熟阶段最主要的是要留存和激活老客户的价值并保持新用户的增长;在衰落期更多的考虑转型问题,从“价格战”到“时间战”后,在跨境电商
3.0时代京东需要通过不断提升服务水平和满足个性化需求来寻找产品的差异化,提升产品附加值,从产品的“差异化、个性化、国际化、品牌化”几个方面因此,京东产品逐步走向成熟阶段,笔者将针对如何提升品牌信任度,产品附加值等方面提出建议
3.价格策略价格策略是以产品为导向,但顾客成本除了产品价格,还支付了购物时的时间成本、机会成本、选择成本等的总和京东一直提倡的“多、快、好、省”理念在旧零售时代是可选择产品多,物流快,质量好,省钱在新零售时代可以理解为对用户体验的描述,在新零售时代用户不再追求数量,而是重视品质和格调,不再追求性价比,而是产品的购物体验随着信息化越来越透明,比价需求下降,用户想节省的不再是金钱,而是时间企业从经营产品到经营用户,谁能替用户省下时间,提升服务效率谁就会占领市场
4.客户关系策略客户关系策略是公司与公司产品或服务的购买者之间的关系营销策略从本质上讲,这是一种通过交互和焦虑与客户建立的超越性交易关系,关系营销的目的不仅是创新,更重要的是要保持,客户和企业之间的相互帮助,紧密联系以提高忠诚度并稳定长期市场因此,顾客策略是旨在增加顾客粘性的营销策略,当跨境电子商务之间的竞争更加激烈时,就会发生用户之间的竞争,超级会员制可以带来巨大的好处首先,它可以直接贡献巨大的收入和利润其次,超级会员可以大大增加用户在平台上购买更多商品和服务的粘性,据一家研究机构称,购买同一产品时,只有不到1%的超级会员会考虑从竞争对手那里购买商品对于京东的大众而言,如果京东老用户的重复购买率下降1%,将是数十亿GMV的体现
5.渠道策略1建立健全物流体系京东应不断提高物流平台信息化服务水平在国内电商业务中,京东承诺7天无理由退换货,但跨境物流为退换货带来了一定风险,商品质量问题,海关障碍,配送地址错误都会造成很大程度的时间延误,为整个物流配送带来不便加快推进保税区、海外仓模式融合发展,拓展物流新模式,进一步缩短跨境物流时间2积极发展海外仓模式通过设立海外仓,可以利用规模优势将商品存储到海外,京东的订单具有小批量、多频次的特点,通过规模优势可以降低清关和运输成本根据俄E邮的数据显示,海外仓可以呼低跨境电商60%的物流成本海外仓模式也大大缩短了物流周期,提升了电商的响应效率
6.促销策略自营指的是京东自身经营的商务形式,京东与消费者直接建立沟通和买卖业务应不断优化自营平台,统一包装和设计,便于用户首先识别是自营平台的商品,比如对于美枚、母婴等旗舰店的商品,可以用品牌形式展现后端自营平台掌握品牌主数据,商品主数据、供应商主数据、合同数据、店铺数据、订单数据等,也是业务掌握最全的后台数据形式,通过这部分数据来分析消费者偏好和行为除了平台自身运营的商品外,京东本身为其他供应商提供平台,弥补商品种类和库存,整合资源和渠道,利用第三方企业得天独厚的渠道和品牌优势与电商平台相结合,优势互补,互通有无京东充分利用自身优势,可以获得第三方平台海量用户数据和资源,也有利于推广自身产品与品牌,扩大用户群,打造共赢生态,实现消费的去中心化,关键是能力共享和开放平台
(二)京东市场营销策略的实施保障
1.人员保障电子商务属于新兴行业,而跨境电商对于整个全球化进程来讲也是一个较新的概念,高校还没有开设专门的课程,高校培养的人才要适应一个新环境还有很长的路要走对京东业务而言,需要同时具备电子商务基本知识、运营和熟悉海外环境甚至会一门语言的复合型人才首先,京东可以采用校企合作模式,通过提供实习机会等方式让学生能够理论联系实际,清楚的了解业务的方方面面,同时,也为高校的人才培养提供新的方向其次,目前负责市场营销方面的员工大多来自互联网公司,IT公司,笔者建议与人力资源部门沟通,制定员工培养方式和明确招人需求和计划,推进营销人才的国际交流合作,定期选派营销人才到世界先进公司学习,了解到全球顶级互联网公司的营销思维和技术手段,并邀请亚马逊、e Bay等跨境电商的专业人才与京东员工沟通交流,互通有无同时要注重专业技术人员的培养,尤其是大数据、算法方面的人才,保证电商一直顺利运行,所有的营销方案都可以通过技术来实现
2.产品保障对于京东业务而言,品类齐全、正品保障是很大的优势首先对于品类来讲,要随时保证标品、爆品和小众产品的供应,并开发长尾产品通过保税区、海外直邮、和自营模式的互补来扩大产品种类和库存其次,也是最重要的是保证产品的质量,要完善产品的监督机制,尤其是对于进口食品、母婴用品的监管一些不法商家把国内的假冒品运到国外再拿到平台当做进口商品售卖,消费者下单后只能通过物流信息查询跟踪商品但却无法辨认真假,不仅损害了消费者权益,还直接有损京东的品牌信任度所以京东要完善商品监管和检驹措施,先完成商品检验再入境,还可以请第三方鉴定平台的介入完善监管,引入专家团队采集法规风险数据信息,分析、评估并汇报电商质量安全、假冒伪劣产品情况最后,对于供应链的管理要做到原产地可溯源
3.技术保障对于电商的营销来说,会出现的技术问题主要在一是消费者的个人信息(包括姓名、性别、收货地址、电话)和消费信息的数据是十分重要的,可以通过这些数据完善会员体系,但一旦泄露会遭受巨大损失二是在618双十一的大促满减活动中在订单爆发式增长的时候,需要保证IT系统的可靠性和稳定性,同时,也会会吸引黄牛的介入,需要专业技术团队进行识别,以免对商家来说真正的消费者没有买到,对消费者来说真正的实惠没有享受到三是安全支付问题,在交易过程中涉及金钱问题的转移,这个时候需要信息加密技术,保障企业资产免受攻击因此,京东业务的发展与供应链信息管理系统,数字加密技术,网络防火墙技术和身份认证技术的发展密不可分未来,京东还可以转向面向消费升级的产业链服务,为线下便利店提供社区零售解决方案
4.资金保障在发展的初期阶段,整体盈利能力较差,迫切需要大量的资本涌入在京东的整个营10销环节,都需要资金做基础保障跨境进口商品的物流周期较长,所以在前期采购自营产品所投入的资金周转率很低在营销的初期阶段,需要打造品牌影响力和建立顾客对品牌的信任度,才能吸引后台的订单,这个阶段也是整个营销过程中投入较大的过程在产品的销售过程中,比如
618、双
十一、黑五等大促的营销活动也需要一定的投入,在促销环节企业为了吸引流量可能会打价格战让利顾客,也需要充足的资金支持除了这些环节外,在前面提到的营销人才招聘、信息系统完善
5.战略保障在营销过程中要保持企业战略不动摇在跨境进口业务前期可能会遇到上述的种种困难,无论是在价格战的白热化阶段,还是政策的红利释放期,考虑市场前景、机会和自身优势都不能轻易改变战略在未来跨境进口电商的发展方向是为客户提供更好的服务,保障正品、价格优势、物流体验和完善退换货是企业最核心的竞争力,要为国内的消费者提供更多符合他们偏好的产品11结论在跨境电商的政策红利释放期,本文结合京东业务面对的机会,结合自身优劣势得出结论,自身依托京东集团的平台、资源、供应链优势抢占到一定市场份额,但劣势主要集中在整个跨境电商行业存在的监管乏力,物流、售后等问题,并且需要结合企业自身的特点提升营销能力,在短期内很难解决在跨境电商市场上面临的主要威胁是跨境电商行业的人口红利逐渐消失,依托京东集团的资源和平台抢占市场份额;利用“自营+平台”模式灵活制定产品策略,满足个性化定制化需求;京东业务是京东商城在跨境电商行业的延伸在未来京东业务不应该只是满足用户的有形需求,同时也要提升服务体验满足用户的无形需求在产品规划方面,目前京东以母婴用品、美妆个体护理、日用家居类目为主体,三者超总业务六成,而且这三大品类是最基本标品,前期可以快速抢占市场,并引入小众产品和长尾产品来提升差异化;从顾客需求的角度出发提升产品的附加值塑造专属感,同时■打造附属产品获得认同感在大数据的基础上采取动态定价策略,并以节省顾客的时间和金钱成本为目的完善目前的积分制和付费制会员体系,双管齐下,并利用当下最流行的场景营销、社群营销、内容营销方式,增强客户黏性;并拓展营销渠道,进行多平台营销,完善用户反馈体系形成营销闭环12参考文献
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15.2%下降至
12.5%O互联网的人口红利正在逐渐消失,电子商务的GMV已开始放缓在各家公司为寻求差异化而提高产品和服务水平的过程中,如何调整其营销策略非常重要本又使用营销理论,并结合跨境电子商务市场的宏观和微观环境分析,提出有效的营销策略改进措施从理论上讲,国内外学者对跨境电子商务消费者的购物行为没有做过多的研究本文的研究将丰富该领域的理论内容,京东的业务与跨境电子商务行业中的其他公司相似,因此,有效的营销策略不仅可以为京东的业务提供一些指导,还可以为其他跨境行业的公司带来影响,跨界行业营销策略和消费者行为的进一步研究从实践的角度看,京东的业务不仅可以抓住竞争中的机遇,而且可以促进电子商务行业中具有相似性的公司的营销策略的发展,解决消费者对跨境电子商务真实质量的担忧,学习如何增强品牌信任度,从而摆脱行业价格战和促销战,摆脱京东制造的“促销和降价”协会在用户心目中,突破跨国电子商务业务的瓶颈,实现可持续发展;国内其他跨境电商行业也必须顺应市场发展,更加关注细分用户的生命周期价值,在大数据平台的基础上了解消费者的偏好,建立更加多元化的消费关系,提高营销转化率同时,跨境电子商务的研究也将促进经济全球化趋势,促进国内外企业的无边界流通、相关理论与文献综述-B2c电商随着电话、传真等各种电子工具的出现,更多工具可用于电子商务b2c这种直销模式主要是针对几家网上零售企业的运营,主要是基于互联网开展网上销售活动公司可以利用互联网为消费者提供在线商店,消费者可以在那里进行在线选择和支付,这种商业模式很流行主要是因为它节省了很多时间,特别是对于一些办公室工作人员-新零售研究互联网技术的飞速发展已经导致新的商业模式对传统商业模式构成极大的威胁许多学者围绕零售业务模型的转换进行了大量研究王骏2003研究互联网公司对实体企业的影响更大,分析了传统零售企业转型的具体策略,并分析了变革的环境胡斌和田立琼2008认为,实体零售业的在线发展是未来零售业改革的方向未来互联网销售将对传统零售业务模式构成巨大威胁但不会加速企业的转型和改革,大力推广新的在线零售模式将被市场淘汰张向阳2012采用调查研究的方法,系统地分析了实体零售业和互联网销售市场的环境,并提出中国的实体零售业应加速向电子商务的过渡具体解决方案程芷依2015专门解释了互联网时代背景下传统零售业如何向新零售模式转变,并指出新零售模式将成为未来传统零售业的必然趋势对新零售业务过渡的分析贾琳琳和房进2017在互联网背景下研究了中国传统零售业向新型互联网零售业的过渡三文献综述2003年,两位学者StellPaden提出应该对不同的在线消费者进行分类在线消费者可以分为以下几种类型更加重视决策的消费者被划分为对价格敏感,方便且乐观的消费者,更加关注消费者体验的消费者分为个性化和娱乐性消费者,对于不同类型的消费者,他们的在线消费方式也大不相同因此,公司需要针对不同的消费,他们只有制定自己不同的市场策略和细分市场,才能增加业务销售颔Pavlou发现,产品的可靠性,对产品是否易于使用以及是否易于使用的看法与意图有很大关系,但风险却与它无关他认为,随着网站数量的增加和竞争的加剧,消费者越来越多关键在于商家是否可以为自己提供更方便,周到的服务,从而使他们不必担心购物和节省时间和金钱如果消费者牢记这些安全感,那么下次购买商品时,他们可以继续选择您该商店甚至会介绍他的家人和朋友来购买您的产品,Pavlou的研究表明,网站上产品的质量好,服务好,物流速度极大地影响了消费者的购买意愿王西西建立了影响网购的因素模型在此模型中,将对当前国内电子商务环境进行更全面的研究,以了解影响消费者在线消费意愿的因素,并通过研究人口分布环境,在线购物安全性等因素,尝试寻找消费者之间的差异在线消费和传统离线实体消费这两种不同的环境中的购买行为郑兴泉的主要研究主题是国内电子商务B2c企业中存在的问题使用数学模型,对当前的在线消费者进行分类,研究这些消费者的购物行为,并通过模型分析“问题”研究当前的在线消费风险,并在本文中提到了流行的术语“注意力经济”王琴在其发表的文章中总结了一些更典型的购物行为模式,并建立了在线消费者购买行为模式的模型、京东营销现状及问题―京东集团简介京东集团在2004年从京东多媒体网向电子商务转型,以3c家电为切入点,以B2c模式正式涉足电商领域,并逐步开展自建物流体系战略,丰富品类开放平台,在2014年5月成功在美国纳斯达克证券交易所挂牌上市,成为中国第一个在美国上市的综合大型电商京东联手BAT中的腾讯打造独有的社交电商新模式,在2016年7月成功跻身世界企业500强,并在2017年成为中国互联网排名最高企业GMV单位亿元图
2.1京东历年交易额变化目前,京东的业务涉及三大类电子商务,金融和物流以技术为动力,搭建一站式综合服务平台,完善“多快省”的服务理念在传统优势类别方面,京东以电子商务为核心,并将其产品类别扩展到3C电器,食品新鲜食品、日用品、保健、书籍和音频和视频等方面,以满足不断增长的消费者多样化的需求,超过1个品牌的商户入驻,交易量在13年中增加了90000倍,自建的物流系统提高了服务水平,2017年4月,京东物流子集团成立物流水平更专业,它在全国经营335个大型仓库,占地面积710万平方米具有近7000个配送站和自升点的仪表,将商品流通成本降低了70%,将物流运营效率提高了两倍,并使用了大数据,云计算,智能物流,人工智能,虚拟现实等技术-京东市场营销现状京东业务成立于2015年,与同样在市场中竞争力强劲的独立型电商平台相比起步较晚旨在引入全球海量优质商品,并在京东商城进行销售2017年后,京东从京东集团的消费品事业部拆分出来直接属于京东商城旗下的大快消事业群一业务部业务部分成综合管理部门和11个组别,其中进口母婴组、进口个护美妆组、进口食品组等进口品类的7个组别可以独立负责各自品类的日常线上营销活动,比如“女神节”“周五海囤日”“金秋风暴”等,而对于
618、双十一的大促活动,由综合管理部分管的营销组负责业务的线上统一营销策划对于跨境电商来说,运营模式一般有以下三种B2B模式、B2c模式和C2c模式而国内的进口电商多采用B2c模式在B2c模式的市场中,京东现有的业务模式是“自营+平台招商”,招商模式就是跨境电商平台通过平台的影响力招募全球商用资源京东业务主要通过三种渠道保证产品供应一是采用自营模式,京东集团与海外品牌签订合作协议,从海外采购、报关、物流等环节全部由京东平台独立完成,商品采购后送往京东国内各个仓库,整个流程花费时间最短,也有利于商品的正品保障和监管;二是保税进口模式,京东与具有强大供应链模式的海外零售商合作,通过与各地的保税区合作,在保税区内建立仓库并发货,规避了跨境电商的法律风险,从发货、物流、售后各个环节大力地提升了消费者体验;三是海外直邮模式,作为保税区模式的补充,在品类管理、政策差异、运营管理等方面与保税模式形成互补京东与海外品牌商家合作,后台接到订单后由品牌商负责发货,提升了灵活性
(三)京东市场营销存在的问题
1.产品问题跨境产业上游供应链是瓶颈,京东业务的产品品类与大部分跨境进口电商的产品高度重合,产品同质化又会进一步导致价格战在市场开拓初期,市场营销推广加上优惠海外商品价格会占据部分市场份额,但随着电商的发展竞争越来越激烈,越是爆款的产品同质化越严重为了在竞争中取得胜利通过价格战吸引流量会带来客户利益的损失在京东业务存在的顾虑中,(见图2-2)
57.5%的用户担心是否为正品,
54.1%的用户会顾虑电商品牌知名度的,20%担心其售后服务消费者选择海淘主要因为海外市场商品给人质量更高的印象,所以对于京东来说“自营+平台”的模式最应该消除消费者对于第三方平台的正品顾虑问题,但目前没有一套成熟完整的产品监管方案来保证正品度和打消用户心中的顾虑图
2.22017Q1中国手机海淘用户选择平台考虑因素分布
2.价格战导致利润率下降跨境进口电商最初门槛较低,因此导致行业竞争激烈,企业纷纷打价格战,跨境商品纷纷包邮包税,短期电商的补贴战不可避免,看消费者得到了实惠,但从长期看增加的税收成本还是会转移到消费者头上大企业背后有资金、渠道、流量作为支撑,而很多小企业因此被淘汰出局降价是为了激发消费者的购物潜力,而不能因为价格战而乱了自己的节奏在跨境电商
3.0时代,我们说的价格问题就是如何为用户节约成本的问题谁能减少中转带来的时间差,带来更好更快的购物体验,就是成本问题
3.客户关系管理问题虽然大型综合电商平台吸引了很多用户,但转化率和留存率并不高,根据数据显示独立型平台的用户黏性更高除了性价比和商品质量保障外,有
41.5%的用户认为吸引人的内容更能留住他们继续使用京东的会员体系缺少层次,不同级别会员之间体感不大,并且对于业务涉及的较少京东商城的内容一直饱受诟病,而独立电商平台小红书却靠着UGC模式在跨境进口电商领域独领风骚,如何优化内容营销和吸引用户评价可以成为提升用户黏性的有效手段,一切增长的基础都是健康的用户留存率,否则新用户的增加速度赶不4上老客户的流失速度
4.渠道问题跨境电商由于距离的限制,会造成高昂的物流成本,信息不对称、退换货困难等问题在国外物流信息很难得到实时追踪,使得消费者对跨境电商服务的体验下降如何通过大数据和物联网技术突破物流信息不对称问题是京东业务接下来研究的重要课题
5.过分依赖促销2017年第二季度,由于受到618大促的影响整个市场向互联网巨头厂商倾斜,京东商城下单金额1199亿元,卖出商品超7亿件,用户普遍对促销活动较为敏感品牌对于电商促销的定位是超低价、赚吆喝,甩库存等其实,电商对于品牌来讲更多意味着营销资源+能力,电商帮助品牌提供服务,实现与用户的沟通和互动如何抢占用户的时间及眼球,而不是一味追求促销日的销量,如何摆脱促销在消费者心智中的关联成为电商争夺的焦点
三、京东市场营销环境分析(-)经济环境经济环境具有宏观和微观两个方面,是指影响企业经济活动和相关国家政策的社会经济发展程度中国经济继续向全球发展,提高国际化水平的要求使我们的经济继续接受外国品牌和商品,在开放的经济环境中,滋养企业的土壤变得越来越肥沃首先,中国经济发展进入新常态经过新一轮的消费升级,消费在推动中国经济增长的“三驾马车”中排名第一,掌握消费者趋势并正确引导市场潜力非常重要Q7000IGOOK MOO1OZTK ijoxmSOOO ICOO%40X1一道口交晨覆*(9元aara30X1—遵口零曾博长配oon%20004am1000ma%021X192CO9200Ml201220B2014ZCH52662CH72D19图
3.1我国近年进口交易增长情况资料来源互联网数据中心其次,2012年至2015年,全国居民人均可支配收入从16510元增加到21966元居民收入的不断增加,不仅促进了中国新兴中产阶级的崛起,而且影响了消费者的行为变化,消费者接受创新事物的能力也越来越强因此,居民的消费习惯和付款习惯已悄然改变,生存消费正在逐渐转变为发展和享受,人们越来越关注产品的品牌,质量和口味,消费者将购买欲望转向国外40000■城陋居民人均可支配收入(元),农H居民人均可支配也入(元)20082009201020112012201320U20152016图
3.22008-2016居民人均可支配收入资料来源互联网数据中心最后,跨境电商作为一种新兴贸易方式和平台经济,也顺应这一趋势,从商品到人,从卖产品到做连接,购物场景更加多元化,自2014年以来,进入了爆发式的增长阶段,据艾媒公布数据,预计在2018年行业交易规模会达到
8.8万亿元中国跨境进口零售电商打破了时间和空间的限制,对于优化全球商品的资源配置起到了至关重要的作用,全球商品流通效率提升,产业结构优化,找到解决产能过剩的有效途径资本力量的进入和商业巨头的入局提升了跨境电商的服务水平,加速行业发展图
3.3近年进出口交易规模和跨境电商交易规模资料来源互联网数据中心-京东市场竞争力分析—迸出口交窈3规掇—唐境电商交JB规撰----迸出口交窈能丫----蹲境电商交易
1.买方议价能力丫SfiYOY购买者影响企业的盈利能力主要表现在两个方面一是要求压低价格,一是要求提高产品和服务质量的能力对于要求压低价格来说,与国内电商平台相比,跨境电商的商品价格不透明,价格相差悬殊,这主要是由于进货渠道不同导致的对于较大平台可以利用大数据提前分析和采购备货,但对于小众商品平台不能通过平台优势摊薄运费会存在单价抬高的现象,消费者的议价很被动随着价格不断透明化,消费者掌握的信息越来越多,买方的议价能力会逐步提高对于要求提升服务能力来说,消费者的地位会不断提升,在产品同质化越来越严重的跨境市场,企业如何为消费者提供服务显得至关重要
2.卖方议价能力|企业保持产业实力和盈利能力的方式主要表现在两个层面;一是在投入要素相同的基础下保证质量并提高销售价格,二是在保证质量相同的前提下,降低产品成本在跨境电商行业价格战越来越白热化的今天,对企业来说压缩成本是最好的保持竞争力的方式在跨境电商的最初阶段用户基数相对较小,所以面对供应商的议价能力较弱,尤其是独立电商平台采用的海外直邮模式,数量较少所以议价能力较弱,但综合平台通过保税区发货模式,提前预测分析采购备货,就会通过数量摊薄运费和自身的较高美誉度从而加强议价能九3•现有公司间的争夺在跨境进口电商市场,还没有出现一家独大的情况,独立型电商平台与综合型电商平台平分秋色,但随着行业增长,竞争者将会增加随着政策逐步规范会直接影响到不正规企业的存亡目前跨境进口电商主要分为背靠互联网巨头的综合电商和独立型电商,综合7型平台依托本身强大的技术支撑和资源优势,能够在初期快速覆盖用户,但SKU是发展瓶颈,综合型电商逐步引入第三方商家入驻来扩展自身SKU,也带来商品很难统一监管的问题而对独立型平台而言,能在与互联网巨头的比拼中抢占一定市场份额得益于自身的精耕细作,往往只做特定的产品或者主打某一功能和形式以洋码头、小红书为代表的独立型电商平台,通过碎片化的供应链使得企业灵活度更高,覆盖品类更全、也更容易满足用户需求,所以也在市场中占据一席之地■天事国际・海宝全球w■京东全洋购■网易考技■唯品国际■《E马逊询外叫■小红书・聚夫极速免悦居•洋田头・节宇询外整图
3.152016年Q4跨境进口电商市场竞争格局资料来源互联网数据中心
4.潜在进入者的威胁跨境进口行业门槛不高,企业的交易成本低,消费者的需求也逐步提升,所以吸引了很多中小企业也涌入这个市场在市场调查中还有超过40%的人选择一些中小微商(包括朋友圈代购、买手)或者熟人代购,但政府对于跨境电商的政策红利使整个跨境电商行业越来越规范化,对公司海外物流的管控、商品质量的保障都有较高要求,随着居民消费观念提高,对跨境进口电商的冲击不是很大,规模经济的壁垒会给新进入者带来一定压力
5.替代品的威胁替代品是指可以满足需求的基础上具有相同功效的产品或服务,主要体现在三个方面;一是具有同功能的产品价格较低在价格逐步趋于透明时,消费者会选择更低的价格去购买相同的产品,比如,在网购中的次刚性需求商品,日常消费品、3c产品等,替代率介于
73.5%-
82.0%之间二是体现在产品性能上,在价格相似的基础上如果出现性能更具优势的产品,消费者会有所倾向比如,在网购替代率较高的商品(服务)有两类,其替代率分别为
91.6%和
87.9%,这两类商品基本上属于刚性需求三是在渠道越来越多选择的时候,消费者更倾向在产品价格与性能基本相同的情况下选择提供更好的服务的平台。