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XXX路步行商业街售楼部培训资料流程一接听基本动作⑴接听态度必须和蔼,语音亲切一般主动问候“XXX路步行商业街,你好!”而后开始交谈⑵通常客户在中会问与价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题,销售人员要扬长避短,在回答重奖产品巧妙的融入⑶在与客户交谈中,要设法取得我们想要的咨讯如客户XX、地址、联系、能接受的价格、面积、户型与对产品的要求等⑷直接约请客户来营销中心观看模型⑸马上将所有咨讯记录在客户来电表上
2、注意事项⑴销售人员正式上岗前,引进行系统培训,统一说词⑵要了解我们所发布的所有广告内容,仔细研究和认真应对客户可能会涉与的问题⑶要控制接听的时间,一般而言,接听以2-3分钟为宜
(4)接听适应由被动接听转为主动介绍、主动询问⑸约请客户时应明确具体时间和地点,并且告诉他,你将专程等候⑹应将客户来电信息与时整理归纳,与现场经理与中大畅想人员充分沟通交流流程二迎接客户基本动作⑴客户进门,每一个看见的人都要主动上前迎接,并彬彬有理地说“欢迎光临”,提醒其他销售人员注意
4、四圈麻将推销能力理解顾客的能力搜集信息丰富的话题
5、五方交友扩大你的生活圈子人际关系的角色互动规律人际间的相互吸引规律人际关系的调适规律人际关系的平衡规律
6、六出祁山视挫折为理所当然克服对失败的恐惧转换对失败与被拒绝的定义目标管理生涯
7、七术拍马人的需求分析赞美他人的方法
8、八会吹牛提高自信心与自我价值解除限制性信念注意力掌控认识自己、喜欢自己决定一生成就的21个信念
9、九要努力成功是一种习惯今天的态度,决定你明天的成就潜意识的力量练习成功
10、十分忍耐你的生活态度你的生存技能你的信息处理能力基本要求
1、职业道德要求a、销售员必须“以客为尊”,维护公司形象b、还必须遵守公司的XX原则,不得直接或间接透露公司策略、销售情况和其他业务秘密;不得直接或间接透露公司客户资料,如客户登记卡上的有关信息;不得直接或间接透入公司员工资料c、必须遵守公司各项规章制度与部门管理条例
2、基本素质要求较强的专业素质良好的品质,突出的社交能力、语言表达能力和敏锐的洞察能力充满自信、有较强的成功欲望,并且吃苦耐劳、勤奋执着
3、礼仪仪表要求男性皮鞋光亮,衣装整洁女员工要化淡妆,不要用刺激性强的香水;男性员工头发不盖耳部,不触衣领为宜在为客户服务时,不得流露出厌恶、冷淡、愤怒、紧张和僵硬的表情提倡每天洗澡,勤换内衣,以免身体发出汗味或其他异味
4、专业知识要求售楼人员的专业知识主要表现在四个方面A对公司要有全面的了解包括发展商的历史状况、公司理念、获过的荣誉、房产开发与质量管理、售后服务的内容与公司的发展方向等B掌握房地产产业与常用术语售楼人员应对当地的房产发展方向有所认知,同时还能准确把握房产动态和竞争对手的楼盘优劣势与卖点等信息;另外还必需掌握房地产营销知识、银行按揭知识、物业管理知识、工程建筑知识、房地产法律知识与一些专业术语如绿化率、建筑密度、使用面积等C掌握顾客的购买心理和特性要了解顾客在购买过程中存在的XX、求新、求美、求名、求利的心理以与偏好、自尊、仿效、隐秘、疑虑、安全等心理D了解市场营销的相关内容售楼人员应该学习房地产的产品策略、营销价格策略、营销渠道策略、促销组合策略等知识了解房地产的市场营销常识
5、心理素质要求有较强的应变能力,为人真诚自信,乐观大方,有坚韧不拔的毅力,能承受各种困难的打击,责任感强,自制力强
6、服务规范要求⑴来电接待要求接听时,首先应说您好,XX项目欢迎您!”要用带着微笑的声音去说话通话时,手边必须准备好纸和笔,并记录下客户的XX、、关心的问题和要求尽量避免使用也许大概可能”之类语意不清的回答不清楚的问题要想办法弄清楚后在给客人以清楚明确的回答,如果碰到自己不清楚有确实无法查清的问题应回答对不起,先生/小姐,目前还没这方面的资料如遇到与客人通话过程中需较长的时间查询资料,要不时地向对方说”正在查找,请您稍等一会儿通话完毕后,要礼貌道别,说再见,欢迎您到XX项目来”⑵来访接待要求接待人员的行为举止要符合规范,要收腹挺胸,面带微笑,目视前方当客人到访时,应该立即放下手中事情起来相迎,当客人坐下后自己方可下做上班期间,不得在营业场所吸烟或吃东西注意“三轻即说话轻、走路轻、操作轻积极向客户介绍楼盘资料,尽可能了解客户的需求和爱好,有针对性的进行推销不管客户是否有意购买房子,都要将客户送至营销中心门口,并将请慢走或欢迎下次光临”将客户详细资料纪录在案,包括XX、XX、、关心的问题和要求等⑶顾客回访要求确定回访对象,主要是对有购买欲望的客户进行回访有目的的进行回访,在回访之前,要先于客户联系约好时间进入顾客的房间或办公室,要先敲门,征得主人的同意,方可进入未经主人同意不得随便翻阅房内任何东西回访完后,要与时做好登记售楼小姐销售招数
一、逼订方法有很多,如不让客户有充分考虑权衡的时间,使他匆匆购房还有在客户洽谈时间里,售楼人员互相配合打假,或假装成顾客,就是售楼托儿,要的也是客户想要的那套房;或是把他想要的那套房,又同时介绍给另外的购房者,以造成紧销气氛;如客户对某套房有了初步意向后,过几天售楼处会告诉他“此套房有人要购买,你要的话马上来付定金”……
二、封杀客户的第一需求客户第一眼看中某商铺时,售楼人员便用某些暗语问销售控制柜台,售楼人员会说这套商铺已售如果客户换种方式询问,就可能会告诉他这套商铺有卖原因是有些开发商为先推出位置不理想的铺位或房子,把位置较好的商铺后期再出售另外,许多较好销的房子被售楼处“销控”起不卖,对外宣称已售出,根据销售进度逐步放出这在楼盘开盘初期比较明显,这时售楼人员可以私下探听一下,如果客户中意的房子是被“销控”的,可采取等候或通过其他途径来购买……
三、踩盘、反踩盘某房地产的某种户型旺销,这种情况下,该公司一般会对外封锁有关资料,对客户也只是说一半、留一半,因为采取了这样的XX措施,对手公司便无法获知旺销户型的基本情况在这种情况下,对手公司便会派出售楼小姐,装扮成来看房的客户,实地勘察,搜取相关资料反之,则为反踩盘
四、练就过硬的“势利眼”练就“势利眼”,其实就是要学会从客户的衣冠上准确地判断出客户的经济实力从衣着看,是国产名牌还是世界名牌,哪个牌子属第几等级,搭配得如何,;从言谈举止看,已经在别处购得房产,经常提与某名人或自然地与国外某地相比较,都是有来头的最明显的标志是可根据来人的“坐骑”判断他的身份和购买力
五、“苦肉计”有意选择下着倾盆大雨的天气拜访客户,湿漉漉地赶着把资料送到客户手里,他怎能不感动?零下十几摄氏度的大雪天身穿裙子陪客户看房子,一圈又一圈,冻得嘴唇发紫这种情况下客户往往最容易动恻隐之心⑵销售人员应立即上前,热情接待⑶帮助客人收拾雨具、放置衣帽等⑷通过随口招呼,区别客户真伪,了解所来的区域和接受的媒体注意事项⑴销售人员应仪表端正,态度亲切⑵接待客户一般一次只接待一人,最多不要超过两个人⑶若不是真正的客户,也应该注意现场整洁和个人仪表仪容,以随时给客户良好印象⑷不管客户是否当场决定购买,都要送客到营销中心门口流程三介绍产品基本动作⑴了解客户的个人资讯⑵自然而又有重点的介绍产品(着重环境、风水、产品机能、步行街概况、主要建材等的说明)
2、注意事项⑴则重强调步行街的整体优势点⑵将自己的热忱和诚恳推销给客户,努力与其建立相互信任的关系⑶通过交谈正确把握客户的真实需求,并据此迅速制定应对策略⑷当客户超过一个人时,注意区分其中的决策者,把握他们之间的相互关系流程四购买洽谈基本动作⑴倒茶寒暄,引导客户在销售桌前入座⑵在客户未主动表示时,应该立刻主动地选择一户做试探型介绍⑶根据客户喜欢的户型,在肯定的基础上,做更详尽的说明⑷针对客户的疑惑点,进行相关解释,帮助其逐一克服购买障碍⑸在客户有70%的认可度的基础上,设法说服他下定金购买⑹适时制造现场气氛,强化购买欲望⑺⑻注意事项⑴入座时,注意将客户安置在一个事业愉悦便于控制的范围内⑵个人的销售资料和销售工具应准备齐全,随时应对客户的需要⑶了解客户的真正需求⑷注意与现场同事的交流与配合,让现场经理知道客户在看哪一户⑸注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率⑹现场气氛营造应该制然亲切,掌握火候⑺对产品的解释不应该有夸大虚构的成分⑻不是职权的范围内的承若应承报现场经理流程五带看现场基本动作⑴结合工地现状和周边特征,便走边介绍⑵结合户型图、规划图、让客户真实感觉自己所选的户别⑶尽量多说,让客户为你所吸引注意事项⑴带看工地路线应事先规划好,注意沿线的整洁和安全⑵嘱咐客户带好安全帽与其他随身所带物品流程六暂未成交
1、基本动作⑴将销售资料和海报备齐一份给客户,让其仔细考虑或代为传播⑵再次告诉客户联系方式和联系,承若为其做义务购房咨询⑶对有意的客户再次约定看房时间
2、注意事项⑴在位成交或未成交的客户依旧是客户,销售人员应该态度亲切,始终如一⑵与时分析未成交或暂未成交的原因,记录在案⑶针对未成交或暂未成交的原因,报告现场的经理,视具体情况,采取相应补救措施流程七填写客户资料表基本动作⑴无论成交与否,每接待一位客户后,立刻填写客户资料表⑵填写重点为客人的联系方式和个人资讯、客户对产品的要求条件和成交或未成交的真正原因⑶根据成交的可能性,将其分很有希望、有希望、一般、希望渺茫四个等级认真填写,以便以后跟踪客户注意事项⑴客户资料应认真填写,越详尽越好⑵客户资料表示销售人员的聚宝盆,应妥善保管⑶客户等级应视具体情况,进行阶段性调整⑷每天或每周,应有现场经理定时召开工作会议,根据客户资料表检讨销售情况,并采取相应的措施.流程八客户追踪基本动作⑴繁忙间隙,根据客户等级与之联系,并随时向现场经理汇报⑵对于很有希望、有希望等级的客户,销售人员应列为重点对象,保持密切联系,调动一切可能,努力说服⑶将每一次追踪情况详细记录在案,便于以后分析判断⑷无论最后成功与否,都要婉转要求客户帮忙介绍客户注意事项⑴追踪客户要注意切入话题的选择,勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象⑵追踪客户要注意时间间隔,一般以2-3天为宜⑶注意追踪方式的变化打,寄资料,上门拜访,邀请参加我们的促销活动等等⑷二人以上与同一客户有联系时应该相互通气,统一立场,协调行动流程九成交收定
1、基本动作⑴客户决定购买并下定金时,与时告诉现场经理⑵恭喜客户⑶视具体情况,收取客户大定金或小定金,并告诉客户对买卖双方行为约束⑷详尽解释订单填写的各项条款和内容总价款内填写房屋销售的标价定金栏内填写实收金额,若所收定金为票据时,填写票据的详细资料若是小定金,与客户约定大定金的补足日期与应补金额,填写于订单上与客户约定的签约日期记签约金额,填写于订单上折扣金额与付款方式,或其他附加条件与空白处注明其他内容根据订单的格式如实填写⑸收取定金、请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认⑹填写完订单,将订单连同定近交送现场经理点备案⑺将订单第一联(订户联)交客户收执,并告诉客户于补足或签约时将订单带来⑻确定定金补足日或签约日⑼再次恭喜客户⑩送客至营销中心大门外
2、注意事项⑴与现场经理和其他销售人员密切配合,制造并维持现场气氛⑵正式定单的格式一般为一式四联定户联、公司联、工地联、财会联注意各联个自应持有的对象⑶当客户对某套门面或住房有兴趣或决定购买但未能带足足够的钱时,鼓励客户支付小定金是一行之有效的办法⑷小定金金额不再于多,三四百至几千都可以,其目的是是客户牵挂我们的楼盘⑸小定金保留日期一般以3天为限,时间长短和是否退还,可视销售状况自行决定⑹定金为合约的一部分,若双方任一方无故毁约,都将安定金的一倍予以赔偿⑺定睛收取金额下限为1万元,上县委防务总家的20%原则上定金金额多多益善,以确保客户最终签约成交⑻定金所保留日期一般以7天为限,具体情况可自行掌握,但过了时间,定金没收,所保留的单元将自由介绍给其他客户⑼小定金或大定金的签约日之间的时间间隔尽可能的短,以防各种节外生枝的情况发生⑩折扣或其他附加条件,应呈报现场经理同意备案11定单填写完后,再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确⑫收取的定金需确认点收流程十定金补足基本动作⑴定金栏内填写实收补足金额⑵将约定补足日与应补足金额栏划掉⑶再次确定签约日期,将签约日期和签约金填于定单上⑷若重新开定单,大定金单依据小定金单的内容来写⑸详细告诉客户签约的各种注意事项和所需带起的各类证件⑹恭喜客户,送至营销中心门口注意事项⑴在约定补足日前,在次与客户联系,确定日期并做好准备⑵填写好后,再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确⑶将详尽的情况向现场经理汇报备案流程十一换户基本动作⑴定购房屋栏内,填写换户后的户别、面积、总价⑵应补金额几千跃进,若有变化,以换户后的户别为主⑶于空白处注明哪一户换至哪一户4其他内容同原定单
2、注意事项填写完后,再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确将原定单收回流程十二签定合约
1、基本动作恭喜客户选择我们的房屋验对XX原件,审核其购房资格出示商品房预售示范合同文本,逐条解释合同的主要条款转让当事人的XX或名称,住所;房地产的坐落、面积、四周范围;土地所有权性质;土地使用权获得方式和使用期限;房地产规划使用性质;房屋的平面布局、结构、构筑质量、装饰标准以与附属设施、配套设施等状况;房地产转让的价格、支付方式和期限;房地产支付日期;违约责任;争议的解决方式与客户商讨并确定所有内容,在职权范围内作适当让步签约成交,并按合同规定收取第一期房款,同时相应抵扣已付定金将定单收回交现场经理备案帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜登记备案且办好银行贷款后,合同的一份应交给客户恭喜客户,送客至大门外
2、注意事项⑴示范合同文本应事先准备好⑵事先分析签约时可能发生的问题,向现场经理报告研究解决办法⑶签约时,如客户有问题无法说服,汇报现场经理或更高一级主管⑷签合同最由购房户主自己填写具体条款,并一定要其本人亲自签名盖章⑸由他人代理签约的,户主给与代理人的委托书最好经过公证⑹解释合同条款时,在感情上应则重于客户的立场,让其有认同感⑺签约后的合同,应迅速交房地产交易机构审核,并报房地产登记机构备案⑻牢记登记备案后买卖才算成交⑼签约后的客户,应始终与其保持接触,帮助解决各种问题并让其介绍客户⑩若客户的问题无法解决而不能完成签约时,让客户先请回,另约请时间,以时间换取双方的折让11与时检讨签约的情况,若有问题,应采取相应的应对措施流程十三退户基本动作⑴分析退户原因,明确是否可以退户⑵报现场经理或更高一级主管确认,认定退户⑶结清相关款项⑷将作废合同收回,交公司留存备案销售人员培训教程第一章超级销售人员的十大基本要素十大基本要素
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3、三杯酒量顾客的三种状态倾听的技巧营造轻松的环境询问的方法。