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农药项目背景分析
一、营销组织的设置原则企业的具体情况各异,营销机构不可能、也无必要都按一种模式但有一些共性原则需要注意和遵循
(一)整体协调和主导性原则协调是管理的主要功能之一因此设置营销机构需要注意
(1)设置的营销机构能够协调企业与环境,尤其是和市场、顾客之间的关系满足市场、创造满意的顾客,是企业最根本的宗旨和责任;能比竞争者更好地完成这一任务,也是组建营销部门的基本目的
(2)设置的营销机构能够与企业内部其他机构相互协调,在服务顾客、创造顾客方面发挥主导性作用
(3)营销部门的内部结构、层级设置和人员安排能够相互协调,充分发挥营销职能的整体效应总之,营销职能部门应当面对市场、面对顾客时能代表企业,面对内部各部门、全体员工时能代表市场、代表顾客同时内部具有相互适应的弹性,是一个有机的系统这是构建“现代营销企业”重要的组织基础
(二)精简以及适当的管理跨度与层级原则的制约,环保和安全水平仍需进一步提高未来新增产能将受到严格控制,采用节水技术、水资源综合利用技术、清洁生产技术、节能技术和副产物综合利用技术势在必行
(五)土地资源制约持续发展我省出台规范园区发展、化工行业转型升级高质量发展的多项文件,通过压减化工园(集中)区数量、压减沿江地区化工生产企业数量、压减环境敏感区域化工生产企业数量等严格举措,推动全省化工行业的供给侧改革和产业转型升级全省化工园(集中)区可开发用地(含企业内部未利用地)规模约占总面积的35%发展余地较大、宜布置大型项目的地区主要为沿海/苏北地区,包括连云港、淮安、盐城等市的化工园(集中)区部分化工园(集中)区产业体系已较为完善,土地资源紧张,未来发展可在科学合规的基础上,适时推动非化企业、落后企业的腾退
五、我国化工产业发展潜力及趋势十四五是我国石化和化工行业转型发展的关键时期,要努力实现高质量发展我国石化化工行业高质量发展的总体要求是以去产能、补短板为核心,以调结构、促升级为主线,推进供给侧结构性改革,大力实施创新驱动和绿色可持续发展战略,积极培育战略性新兴产业推动产业结构、产品结构、组织结构、布局结构不断优化,按照重质轻量的原则,着力提升产业的国际竞争力和可持续发展能力,推动我国向石化和化工产业强国迈进
(一)合理配置资源、优化产业布局按照全国主体功能区域规划及产业布局规划要求,结合国家、长江经济带发展战略、京津冀一体化等发展战略,优化布局化工园区在十三五有序推进大型石化产业基地及重大项目建设的基础上,十四五继续推动并完成,提高炼化一体化水平,增强烯泾、芳煌等基础产品保障能力,十四五期间不再布局新的综合性大型石化基地综合考虑资源供给、环境容量、安全保障、产业基础和经济效益等因素,在中西部符合资源环境条件地区,结合大型煤炭基地开发,按照环境准入条件要求,稳步开展现代煤化工关键技术工程化和产业化升级示范,着力提升资源利用和环境保护水平,提高装置竞争力,促进煤炭资源清洁高效利用
(二)深化结构调整,推动动能转换十四五期间,继续控制炼油、尿素、磷锭、烧碱、聚氯乙烯、纯碱、电石、黄磷等过剩行业新增产能,实行等量或减量置换政策加强现有传统行业装置的技术改造,鼓励企业采用新技术,提高企业的经济效益加强产品应用研发,开拓传统产品应用消费领域,扩大消费量鼓励企业搞好节能减排,通过差别电价、惩罚性电价水价、以及非居民用水超定额计划累进加价和差别污水处理费、排污费等差别化政策,提高落后产能使用能源、资源、环境的要素成本通过资源整合,加快建设一批具有引领作用的大型企业和企业集团,提高产业集中度,形成一批世界一流企业和单项冠军企业要强化品牌意识,提高产品质量,健全品牌管理体系,打造一批知名度、美誉度较高的国际知名品牌
(三)加强园区建设,鼓励技术改造按照一体化、规模化、园区化、集约化原则,加强园区建设,提升安全环保水平要汲取以往的经验教训,全面开展现有化工园区的清理整顿,对不符合规范要求的化工园区实施改造提升或依法退出企业在搬迁入园时,要因地制宜地编制好企业规划,合理安排好产品结构和生产规模,在保证环保和安全的前提下,千方百计地提升企业的经济效益要建立园区项目准入管理制度以及项目评估制度,实施规范的准入条件管理要建立化工园区规范建设评价标准体系,开展化工园区和涉及危险化学品重大风险功能区区域定量风险评估,科学确定区域风险等级和风险容量要对园区进行规范认证,对园区内企业要经常督促检查,对不合格的企业要及时限期改造或清理退出要加强园区公共平台建设,提高综合服务水平要完善基础设施及监控、应急系统等配套保障,开展智慧化工园区建设
(四)紧抓创新驱动,抢占发展高点围绕满足国家重大工程及国计民生重大需求,加快培育石化化工战略新兴产业,着力突破一批共性关键技术和成套装备完善以企业为主体、市场为导向、产学研用相结合的产业技术创新体系重点开发高性能、高附加值精细化工产品,向产业链中高端迈进大力推动化工新材料与现代轨道交通、汽车、航空航天、、建筑等领域的协同发展要集中力量,开发一批关系国计民生的重大课题,开发一批处于国际领先的重大引领性创新工程,开发一批对于行业具有带动作用的创新技术,开发一批可以解决行业共性的难点、堵点的实用工程实践要重点推进新产品应用技术开发,加快培育新产品市场要加强知识产权保护,加大人才培养和引进
(五)坚持绿色发展,深化节能减排积极推进清洁生产技术与可再生资源和过程排放控制技术,强化源头和过程管理,搞好循环经济,减少三废和二氧化碳排放,提高综合利用水平鼓励发展节能减排的新技术、新产品和新设备重点开发推广高毒原料替代技术,推广催化加氢、绝热硝化等清洁生产工艺淘汰含铅涂料平炉法工艺生产高镒酸钾、间歇焦炭法生产二硫化碳、有钙焙烧法生产重铅酸钠等高污染工艺全面实施挥发性有机物(VOCs)综合整治,加快炼油、涂料、农药、胶粘剂等领域有机溶剂替代和生产过程密闭化改造重点开发煤化工、染料、农药等行业废水治理及再利用技术和废旧塑料、轮胎等有机物的回收利用技术加强工艺装置余热综合利用,提高蒸汽等级和能效水平大力推进煤灰、碱渣、磷石膏、电石渣等固体废物综合利用,鼓励利用焦炉气、电石炉气和黄磷尾气等生产化学品加强可降解塑料的开发和推广应用
(六)促进智慧融合,提高管理水平积极推动工业互联网、云计算和5G在行业中的应用继续做好行业应用试点示范,开展重点行业智能车间、智能工厂以及智慧化工园区建设,推进仓储物流、销售服务和企业管理的应用,促进企业和园区的产业与信息化融合发展建立健全化肥、农药、涂料等生产监督及产品追溯系统,建立产品追溯数据库,推进生产企业商品编码体系建设,大力推广追溯体系的应用鼓励生产企业建立产品用户基础信息库,推动企业向服务型和智能型转变,提高生产企业与客户之间的融合度
(七)加强国际合作,加大开放步伐加强国际交流和合作,扩大国际贸易,稳定石油和天然气、天然橡胶、硫磺等资源型产品进口,提高国内市场保障能力增大传统产品的对外出口,减少贸易逆差,减少国内市场压力借一带一路发展机遇,对油气和煤炭等资源丰富的国家,增大对外建设投资利用国内市场和人工等优势,吸引外商来华投资,尤其鼓励外资在高端化学品、化工新材料和高端装备等领域的投资,鼓励境外企业和科研机构在国内建立全球研发中心,提高更高层次的利用外资水平积极鼓励国内企业开展境外并购、参股和建立实验基地以及营销服务体系,壮大企业规模和竞争力积极参加国际行业组织活动,参与制定国际规则和解决国际争端,提高在国际组织的地位,提升国际话语权
六、重点工程
(一)基础设施配套工程
1、实现园区规范管理根据国际国内先进标准,提高化工园(集中)区管理水平,用现代化理念提升现有园区发展水平,以实现资源集约化和效益最大化化工园区要坚持高端、循环、绿色、安全的建设原则,借鉴国内外化工区建设经验,采用五个一体化开发理念,努力打造绿色高端化工产业基地、化工科技创新创业基地、生态建设与环境循环经济示范基地,做到专业集成、投资集中、资源集约、效益集聚通过化工园区不断的改造和提升,合理空间项目布局,完善园区内配套设施,加强园区安全预警和应急处理系统常态化管理,提升安全环保设施和运营水平,消除园区存在隐患健全园区管理体制,建立有效的园区考核指标体系,实现科学化管理,提升园区现代化水平
2、加强园区智慧升级加快实施智慧化工园区建设,按照科学的园区发展理念,以新一代信息技术和智慧应用为支撑,在信息全面感知和互联的基础上,全面整合园区内外的资源,实现人、物、园区功能系统之间无缝连接与协同联动的智能自感知、自适应、自优化,形成具备可持续生命力的安全、便捷、高效、绿色、低碳的园区形态,实现基础设施网络化、开发管理信息化、功能服务精细化和产业发展智能化
3、加快智慧物流构建加快推进供应链数字化和智能化发展,积极推进绿色供应链发展、践行绿色发展理念,支持鼓励物流企业充分利用试点供应链资源整合和高效协同优势,加大以信息技术为核心的新型基础设施投入,加快推动智慧物流园区、智能仓储、智能货柜和供应链技术创新平台的科学规划与布局,补齐供应链硬件设施短板鼓励各类企业加快物流信息平台差异化发展,推进物流全链条信息共享,鼓励建设集撮合交易、在线支付、信息发布、位置跟踪、技术咨询、产业动态分析等功能于一体的区域性、第三方物流公共服务平台
4、提升运输安全设施加强信息基础设施建设,逐步实现对危化品品名、数量在生产、存储、运输、使用过程中,实行全过程、全链条、全时段监控严格执行新的国标车辆技术要求,推广使用先进的厢式、罐式和集装箱等危化品专用运输装备,提高车辆的安全性、环保性推广使用视频监控、防疲劳预警、防碰撞预警、事故自动报警等各类先进的车辆安全设施设备,提高运输装备水平,防范安全事故发生
5、完善智慧安监体系健全完善智慧安监安全生产信息化平台建设,完善升级软硬件配置,实现重点监管企业全部纳入,部门间横向联接,系统内纵向贯通,做到空间地理、安全设施、物品储存、救援力量、处置方案等数据信息实时上传推动智慧安监安全生产信息化平台与重大危险源预警监测、互联网+执法等系统的互联互通二生态环境保障工程
1、持续改善大气环境强化挥发性有机物VOCs排放控制开展重点行业VOCs排查,摸清底数、建立排放清单全面加强无组织VOCs排放控制,遵循应收尽收、分质收集原则,不断加强设备与场所密闭管理加强设备与管线组件泄漏控制,应要求开展泄漏检测与修复工作,全面实施源头有效减排+过程控制+末端高效治理的全过程治理措施开展油品储运销油气回收治理,不断强化VOCs精准管控能力1强化治理技术研究,实现区域联防联控推进大气环境质量限期达标规划编制,加强PM
2.5和臭氧的来源解析,实现靶向治污、精准治污建立健全区域大气污染联防联控机制,强化重污染天气预警预报
2、稳步改善水体环境加强水资源、水生态、水环境系统治理强化三水统筹管理,建立水资源刚性约束制度,坚持以水定产、以水定城、以水定人实施地表水生态环境质量目标管理,提升污水处理设施管理水平,保障地表水水质1加强水环境风险事故防控与监控加强地表水环境风险事故防控,建立健全水环境风险防控机制,积极应对水环境风险事故,实现事故废水不入长江流域及太湖流域定期开展重点产废点周边地下水水质跟踪监测工作2落实节水措施,建设智慧水务平台引导企业积极采用先进节水设备,实施工艺过程节水技术改造,开展重点行业节水诊断、水平衡测试、用水效率评估,严格用水定额管理,推动用水方式向节约集约转变加强给排水管道跑、冒、滴、漏的监管力度,确保供排水管网漏损率降低至9%以下加快建设智慧水务平台,统筹推进水务数据资源共享体系建设,实现水资源利用监控、水功能区管理监督、水环境预警预报与响应、江湖水生态环境保护
3、保障土壤环境安全1推动工业固体废物源头减量与资源化利用通过推广清洁生产工艺、创建绿色工厂,实施绿色供应链管理,推动工业固体废物源头减量以市场需求为导向,以新技术、新工艺、新产品为支撑,从政策、标准等方面引导、鼓励企业积极加大一般工业固体废物资源化利用2构建固废资源外运外销体系与平台支持产废企业联合物流运输企业通过铁路集装箱等方式将固废资源运输至市场紧缺地区,建立固废资源及利废新产品外运外销平台3加强危险废物三个能力建设深入排查危险废物产生、收集、贮存、转移、运输、利用、处置全过程、各环节风险隐患,压实企业主体责任,强化问题整改推动危险废物分类收集专业化、规模化和园区化,开展第三方专业运输服务,积极稳妥发展分类收集、分类贮存和预处理服务加快危险废物处置能力建设,鼓励实施工业废盐、废酸协同处置及资源化利用项目
4、实现天地一体监测组织建设要“精兵简政”,切忌机构雁肿一是防止因事设职、因职设人,人员要精干;二是内部层级不宜太多内部层级少,信息流通快,还能密切员工之间关系,利于交流思想、沟通情感,提高积极性和工作效率最佳的机构是既能完成任务,组织形式又最为简单的机构这涉及管理跨度与层级问题管理跨度又称管理宽度或管理幅度,指领导者能够有效地直接指挥的部门或员工数量,是一个“横向”的概念;管理层级又称管理梯度,指一个组织属下不同层级的数目,是一个“纵向”的概念管理的职能、范围不变,一般来说,管理跨度与管理层级是互为反比关系的管理跨度越大、层级越少,组织结构越扁平;反之,跨度越小,则管理的层级越多通常情况下,管理层级过多容易造成信息失真与传递过慢,可能影响决策的及时性和正确性;管理跨度过大,超出领导者能够管辖的限度,又会造成整个机构内部的不协调、不平衡营销部门要真正做到精简,在设置机构时能否把握营销工作的性质和职能范围,是十分重要的前提
(三)有效性原则
二、效率是衡量组织水平的重要标准一个机构的效率高,说明结构合理、完善直观地讲,“效率”是指一个组织可在一定时间加快建设大气颗粒物组分、光化学和特征污染物监测网,全方位开展大气污染监控监测,开展温室气体监测完善地下水环境质量监测网,加强对地下水环境污染风险及变化趋势的监测评价,研究制定重点地下水污染源清单,积极组织开展地下水污染源周边监测建设以保障安全、支撑风险管控为核心的土壤环境监测体系,补充布设土壤环境监测点位,健全定期调查、动态调整的土壤环境监测体系,强化固体废物全过程监控建立涵盖机动车、非道路移动机械的移动源监测体系构建空气质量预报预警体系,加强工业园区应急监测,建立应急监测快速响应及保障体系推进信息化建设,加强监测数据共享应用,提升环境监测队伍力量深化监测数据整合和挖掘应用,提升环境监测信息公共服务水平,加强人才队伍建设,提升实验检测分析能力
5、强化生态保护修复提升生态系统质量和稳定性,构筑生态安全屏障,推进综合整治加强生物多样性保护,强化生态统一监管,开展生物多样性调查评估和成效考核,加快实现生物多样性保护领域全过程监管的制度化、法制化、规范化完善自然保护地、生态保护红线监管制度强化落实生态保护红线监管,开展生态系统保护修复与评估建立生态空间恢复机制和水生生物完整性恢复机制,全力保障长江干支流域、太湖流域水生态环境安全
(三)双碳目标支撑工程
1、优化提升产业结构通过原料优化、产品结构调整实现降碳,大型炼化项目、大型煤化工是当地化工产业龙头项目,整体碳排放量比重较大主要通过以下三方面优化产业结构并实现碳减排一是通过先进的原料加工路线,最大限度提高原油、煤炭的利用效率,充分利用副产品,并充分延伸下游化工新材料项目,进一步利用主副产品,实现资源的深度利用二是通过推进低碳烯燃原料路线,减少碳输入,发挥轻质化原料收率高、排放小的优势,从原料端实现碳减排三是回收、利用各类氢资源,一方面能够减少煤气化制氢的量,另一方面还可补充煤气化变换所需氢量,从而减少煤炭消耗量
2、全面推进节能降耗通过系统、工艺及设备节能提升能效,省内现有及规划项目中,包含众多高耗能过程,鼓励各企业推进节能降耗改造,未来新建项目尽可能选择水平先进、效率高、能耗较低的生产技术,采用高效节能单元工艺和设备等,提升煤炭、电力等能源利用效率,减少碳排放
3、加快布局再生能源通过调整能源结构实现可再生能源替代,优化全省化工行业的用能结构,减少煤炭、电力等资源消耗,根据条件增加生物质能、绿氢、光热、风能、光伏的应用,并逐步推进可再生能源替代
4、逐步利用二氧化碳适当部署CCS-EOR、二氧化碳制化学品项目实现产业碳汇鼓励开展碳捕集、利用与封存技术,同时发展二氧化碳为主要原料的化工产品生产,如碳酸乙(丙)烯酯、碳酸二甲酯、二氧化碳基可降解塑料等
(四)重点企业培育工程
1、培育发展龙头企业龙头企业是行业发展的重要组成部分,部分龙头企业在行业发展中具有主导地位,培育发展龙头企业是行业升级发展的重要环节鼓励龙头企业进行设备改造、新设备置换以及智能化升级,提升现有生产体系水平,巩固龙头企业的引领地位支持龙头企业在其擅长领域实现产业链延伸,充分利用主副产品,实现产业水平的综合提升
2、引导树立标杆企业全省化工企业涉及门类广泛,不乏细分领域头部企业,在技术水平、市场占有率等方面具有发展优势特别对于生产规模较小但细分领域影响力大的企业,鼓励其进一步优化发展,并引导树立为标杆企业,通过完善企业标准,牵头编制行业标准和团体标准,增强品牌效应,进一步扩大市场份额,起到标杆企业在全省乃至全国的行业引领作用
3、大力支持创新企业化工行业发展的源动力来自于科技创新,创新型企业是化工行业科技创新依托的主体鼓励、支持创新企业发展,设立专项支持制度,对创新企业有产业化潜力的技术给予多种方式的资金支持,通过政策、资金等多方位支持,助力创新型企业做大做强
(五)技术装备提升工程
1、大力推动技术创新鼓励企业积极与高等院校、科研院所开展合作,完善以企业为主体、市场为导向、产学研用相结合的产业技术创新体系,加强产学研用纵向合作,强化工艺技术、专用装备以及信息化技术的横向协同,大力推进集成创新,研发并储备一批高端化工产品生产技术,提高高水平化工生产技术的自主化水平
2、优化提升工艺技术以优化提升技术工艺、优化拓展产品体系、优化提高产品质量、优化完善产业链条、优化提升经济效益五个优化为主攻方向,鼓励推进传统化工产业技术升级,通过对工艺流程、技术路线的升级,实现生产流程的高端化和循环化,推动企业绿色化改造,提升装置生产效能,提高本质安全水平,降低能耗,降低排放,实现传统化工项目的高端升级鼓励引进技术水平先进的新材料、高端专用化学品等项目,实现高起点规划、高质量推进,带动化工产业技术水平的总体提升
3、鼓励开展技术改造鼓励化工生产企业对现有产品、技术、工艺进行升级改造,采用先进的、适用的新技术、新工艺、新设备、新材料,促进产品升级换代、降低成本、节约能耗、减少排放
4、广泛实现装备升级鼓励化工生产企业对现有装备进行改造、升级、更新换代对于传统产业,支持老化设备的零配件更新、整体更新、流程改造,提升高效能装备的替代率对于化工新材料、高端专用化学品等新兴领域,支持设备的功能化改造和智能生产水平通过装备升级,扩大高端牌号产品的生产能力,并逐步实现高端化、定制化生产,为提供全套产品服务的供应模式奠定基础
(六)创新生态优化工程
1、鼓励开展中试活动鼓励建设化工中试基地,为具备中试条件的创新技术提供中试场地和配套条件中试基地应具有一定的公共作用,重点面向企业的研发工作,作为企业新技术、新工艺放大的重要载体通过创设产业基金、专项基金等方式,加大对中试活动的支持力度
2、产学研用协同发展鼓励研发工作向应用方向发展,增强研发工作的功能性和针对性,将产品的终端应用、工艺技术的切实提升作为科技创新工作的出发点加大生产企业、高校、科研院所、下游消费用户之间的联系,使消费用户对相关产品的需求能够准确反映给研究团队和生产团队,实现生产、应用一体化协同研发,提高研发工作的实际效率
3、完善创新鼓励体系扶持鼓励科技创新,对产业升级发展影响重大的新产品、新工艺、新技术提供政策资金支持建立科学可行的创新评价体系,设置合理的评价指标,对技术水平、研发进度、对行业发展的意义进行综合评价,优先支持通过中试且有工业化可能的创新成果,对取得创新成果的企业和个人给予相应的奖励或鼓励
(七)人才队伍壮大工程
1、加大人才引培引进和培育化工产业创新团队,争取更多国家级化工行业人才落户江苏支持高等院校、科研院所、企业自主吸引和选聘国内科研人员依托省内各类人才计划,加大高端化工人才、急需紧缺人才、特色产业人才的引培力度,为全省化工高端发展奠定智力基础
2、加强专业人才培养围绕全省化工产业实现高端发展目标,重点加强高端化工行政管理、高端化工企业家、高端化工专业技术人才的培养,进一步巩固和提升全省化工产业发展的智力支撑加强高等学校化工学科建设,丰富学科门类,做好化工行业宣传,各院校适当提高化工专业学生招生比例,优化研究生培养计划,重视理论与实践结合的培养模式,为化工产业发展做好人才储备
3、壮大技术工人力量推动高职高专院校加强以化工生产工艺、化工安全和危险化学品安全管理为特色的学科建设,培养具备安全生产知识和能力的高素质劳动者加强校企合作,制定培养目标、开设相关课程和编写教材,共同实施培养、提高培养质量推动建设化工职业院校,加强专业人才培养推动化工企业通过定向培养、校企联合办学和学徒制等方式,加快技术工人培养
4、加强人力资源服务健全人才任用、评价、激励和流动制度,加快建设全省人力资源公共信息服务平台和人力资源数据库,开展化工人才统计分析和预测预警,为化工产业人力资源服务提供支撑A标准体系建设工程
1、建设园区标准体系化工园区和化工集中区生产集中,具有事故多样性和事故因素复杂性,须规范化工园集中区建设,制定适用可行的园区建设规范和标准,提高化工园区的发展水平在借鉴、吸收化工园区评价认定工作的基础上,总结经验,将成果上升为园区标准和规范,强化标准化的引领作用,强化标准在化工园区日常管理和应急管理中的应用,建设综合安全保障型化工园集中区
2、补强企业运行标准加强化工企业的运行管理,根据化工企业特点,逐步补强化工生产企业运行标准体系紧密围绕化工行业提升和发展,实现企业安全稳定运行的目标,根据国家有关标准化的法律法规,以及国家、行业、地方的有关企业生产、经营、管理和服务强制性标准的规定,在国家颁布《企业安全生产标准化基本规范》GB/T33000-2016的基础上,根据企业评级评定工作的成果,形成省内生产企业运行标准,通过标准约束和规范企业的生产运行行为,发挥标准化的系统效应,建立健全企业监管体系
3、完善行业标准体系根据行业发展和提升要求,选择性修订部分化工行业省级标准,根据需要制定高于国家标准的产业装备、环保、能耗、质量、安全、技术等行业标准和团体标准进一步运用标准手段,倒逼落后产能依法依规退出,提高我省化工行业技术和装备水平
七、以利益相关者和社会整体利益为中心的观念从20世纪70年代起,随着经济全球化、相关群体利益多元化、环境破坏、资源短缺、人口爆炸、通货膨胀和忽视社会服务等问题日益突出,要求企业顾及消费者和利益相关者的整体与长远利益,即社会整体利益的呼声越来越高在西方市场营销学界提出了一系列新的观念,如人类观念、理智消费观念、生态准则观念、绩效营销观念等其共同点是认为企业生产经营不仅要考虑消费者需要,而且要考虑消费者、利益相关者和整个社会的长远利益这类观念可统称为全方位营销观念或社会营销观念全方位营销观念认为,所有事物都与营销相关,企业和组织应该以对营销项目、过程和活动的开发、设计及实施的范围和相关关系的了解为基础,实施更加整体化、更具一致性的策略,以维护与增进顾客和社会的福利全方位营销主要包括关系营销、整合营销、内部营销和绩效营销四个部分其中,关系营销要求企业与重要团体一一顾客、供应商、分销商和其他营销伙伴建立长期、互惠的满意关系,形成营销网络,以获得并保持长期的业绩和业务整合营销要求通过设计营销活动并整合营销项目,使为顾客创造、传播和传递价值的能力最大化内部营销要求成功地雇用、培训和激励有能力的员工,使之更好地为顾客服务绩效营销要求审视营销获得的商业回报,并更广泛地关注营销对法律、伦理、社会和环境的影响和效应全方位营销观念是对市场营销观念的深化与发展市场营销观念的中心是满足消费者的需求,进而实现企业的利润目标但往往出现这样的现象,即在满足个人需求时,与社会公众的利益发生矛盾,企业的营销努力可能不自觉地造成社会的损失市场营销观念虽也强调消费者的利益,不过它认为谋求消费者的利益必须符合企业的利润目标,当两者发生冲突时,保障企业的利润要放在第一位全方位营销观念则强调,要以实现消费者满意以及企业内外经营者和社会公众的长期福利作为企业的根本目的与责任理想的市场营销决策应同时考虑到消费者的需求与愿望;消费者和社会的长远利益;企业及其营销伙伴的营销效益内完成的工作机构的效率表现在能否在必要的时间内,完成规定的任务;能否以最少的工作量,获取最大的成果;能否很好地吸取,过去的经验教训,业务上不断创新;能否维持机构内部的协调,及时适应环境、条件的变化发展原则坚持科技创新和产业发展深度融合,强化企业创新主体地位和主导作用,促进人才流动和科研资源共享,拓展产业发展新空间整合区域创新资源,联合开展关键核心技术攻关,打造区域创新共同体,共同完善技术创新链,形成区域联动、分工协作、协同推进的技术创新体系,推进化工新材料产业发展壮大为新支柱产业推动化工产业与战略性新兴产业深度融合,推动生产方式向柔性、智能、精细转变采取集约集聚发展模式,引导化工产业项目进入化工园(集中)区,合理布局,分步实施,有序推进优化布局大型石化产业基地,强化园区内产业发展的耦合协同效应进一步发挥化工园区的产业载体功能,在继续加快化工企业搬迁入园的同时,提升化工园区综合配套功能和规划管理水平,规范园区发展加强园区信息化基础设施建设,建立信息管理服务平台,建设智慧化工园区,以信息化应用提高园区的安全水平、环保水平和绿色发展水平推动绿色低碳发展,完善绿色发展机制,培育绿色发展动能,开发推广先进适用的清洁生产技术和污染物治理技术,逐步提高污染物树立并全面贯彻适应现代市场环境要求的新观念,包括营销观念和全方位营销观念,建立真正面向市场的企业,是企业成功经营的关键
八、体验营销的主要原则
1、适用适度体验式营销要求产品和服务具备一定的体验特性,顾客为获得购买和消费过程中的“体验感觉”,往往不惜花费较多的代价应该看到,中国经济和消费水平与西方发达国家尚有一定差距,大多数消费者虽然逐步从温饱需要向感性需求发展,但还没到可以为一个愉悦的体验而付出太多金钱的程度在中国操作体验营销要把实质的利益充分考虑进去,让消费者进行愉悦体验的同时获得实质的利益,营销活动才更容易获得成功星巴克在中国难以大面积推广,仅在上海等经济发达城市获得成功就可以证明这点
2、合理合法体验式营销能否被消费者接受,与地域差异关系密切各个国家和地区由于风俗习惯和文化的不同,价值观念和价值评判标准也不同,评价的结果存在差异因此,体验营销活动的安排,必然适应当地市场的风土人情,既富有新意,又合乎常理同样的道理,各个国家和地区的法律体系,如消费者权益保护法、反不正当竞争法、广告法、商标法、劳动法、公司法、合同法等,既存在差别,又极其复杂,体验营销实施过程中,具体的操作环节和内容,都应该在国家政策和法律法规允许的范围之内
九、关系营销及其本质特征约翰•伊根认为对关系营销目标最好的描述是“在适当情况下,识别和建立、维持和增进同消费者和其他利益相关者的关系,同时在必要时终止这些关系,以利于实现相关各方的目标;这要通过相互交换及各种承诺的兑现来实施”菲利普•科特勒认为“关系营销致力于与主要顾客建立互相满意且长期的关系以获得和维持企业业务”关系营销是以系统论为基本思想,将企业置身于社会经济大环境中来考察企业的市场营销活动,认为企业营销乃是一个与消费者、竞争者、供应者、分销商、政府机构和社会组织发生互动作用的过程关系营销将建立与发展同所有利益相关者之间的关系作为企业营销的关键变量,把正确处理这些关系作为企业营销的核心关系营销奉行的黄金法则是同等条件下,人们将和他们认识、喜欢并且信任的人做生意关系营销的本质特征包括以下几点1信息沟通的双向性社会学认为关系是信息和情感交流的有机渠道,良好的关系即是渠道畅通,恶化的关系即是渠道阻滞,中断的关系则是渠道堵塞交流应该是双向的,既可以由企业开始,也可以由营销对象开始广泛的信息交流和信息共享,可以使企业赢得更多、更好的支持与合作2战略过程的协同性在竞争性的市场上,明智的营销管理者应强调与利益相关者建立长期的、彼此信任的、互利的关系这可以是关系一方自愿或主动地按照对方要求调整自己的行为;也可以是关系双方都调整自己的行为,以实现相互适应各具优势的关系双方,互相取长补短,联合行动,协同动作去实现对各方都有益的共同目标,可以说是协调关系的最高形态3营销活动的互利性关系营销的基础,在于交易双方相互之间有利益上的互补如果没有各自利益的实现和满足,双方就不会建立良好的关系关系建立在互利的基础上,要求互相了解对方的利益要求,寻求双方利益的共同点,并努力使双方的共同利益得到实现真正的关系营销需要达到关系双方互利互惠的境界4信息反馈的及时性关系营销要求建立专门的部门,用以追踪各利益相关者的态度关系营销应具备一个反馈的循环,连接关系双方,企业可由此了解到环境的动态变化,根据合作方提供的信息,以改进产品和技术信息的及时反馈,使关系营销具有动态的应变性,有利于挖掘新的市场机会
十、4c观念与4R理论20世纪90年代以来,人们从传统家庭价值观的压力下解放出来,有更多的生活形态可以选择一方面,是产品的同质化日益增强,另一方面是消费者的个性化、多样化日益发展1990年,罗伯特•劳特朋在《广告年代》上发表《4P退休,4C登场》一文,提出了4C理论,认为营销需持有的理念应是“请注意消费者”而不是传统的“消费者请注意”随后,唐・E.舒尔茨在《整合营销传播》一书的开始便提出“4P产品、价格、通路、促销已成明日黄花,新的行销世界已经转向4c了”于是日渐兴起的4c观念,要求“暂时忘掉”传统的4P理论,更新和强化以消费者需求为中心的营销组合1消费者指消费者的需要和欲望企业要把重视顾客放在第一位,强调创造顾客比开发产品更重要,满足消费者的需要和欲望比产品功能更重要,力求提供顾客确实想购买的产品2成本指消费者获得满足的成本,或是消费者满足自己的需要和欲望所愿付出的成本价格全部成本包括企业生产适合消费者需要的产品成本;消费者购物成本,不仅指购物的货币支出,还有时间耗费、体力和精力耗费以及风险承担新的定价模式是消费者支持的价格一适当的利润二成本上限企业要想在消费者支持的价格限度内增加利润,就必须努力降低成本3便利指购买的方便性在销售过程中,强调为顾客提供便利,让顾客既购买到商品,也购买到便利在各种邮购、电话订购、代购代送等方式出现后,消费者能在家里就能买到自己所需的物品企业要深入了解不同的消费者有哪些不同的购买方式和偏好,把便利原则贯穿于营销活动的全过程在售前及时向消费者提供充分的关于产品性能、质量、价格、使用方法和效果的准确信息;售货地点,要提供自由挑选、方便停车、免费送货、咨询导购等服务;售后应重视信息反馈和追踪调查,并及时处理和答复顾客意见,对有问题的商品主动退换,对使用故障积极提供维修方便,大件商品甚至终身保修为方便顾客,很多企业已开设热线电话服务4沟通指与用户沟通企业可以尝试多种营销策划与营销组合,如果未能收到理想的效果,说明企业与产品尚未完全被消费者接受这时,不能依靠加强单向劝导顾客,要着眼于加强双向沟通,增进相互的理解,实现真正的适销对路,培养忠诚的顾客4c一开始就是以挑战者的角色出现的,矛头直指4P,意图创立新的营销理论框架唐,E.舒尔茨后来又进一步提出了4R理论,并以此作为IMC的基础4R较4c更突出顾客的核心地位,强调营销的核心从交易走向关系4R是Relevance关联,与顾客建立紧密的关联,形成互助、互求、互需的关系,减少顾客的流失;Reaction反应,提高企业对市场的反应速度,倾听顾客的反馈并及时做出反应;Relationship(关系),建立和顾客的互动关系;Reward(回报),一切营销活动必须以为顾客和公司创造价值为目的营销理论界不少人认为4P、4C、4R三者不是取代关系而是完善、发展的关系由于企业层次不同,情况千差万别,市场、企业营销还处于发展之中,所以在一定时期内,4P还是营销的一个基础框架,4C也是很有创新精神的思路,4R是在4P、4c基础上的发展在了解新世纪市场营销理论的新发展的同时,根据企业的实际,把三者结合起来指导营销实践,可能会取得更好的效果有位营销学者这样说“用4c来思考,用4P来行动,用4R来发展”H■
一、选择目标市场企业在市场细分的基础上,确定了目标市场战略之后,就要决定如何选择目标市场选择目标市场的首要步骤,是分析评价各个细分市场,在综合比较、分析的基础上,选择最优的目标市场
(一)评价细分市场评价细分市场,即对各细分市场在市场规模增长率、市场结构吸引力和企业目标与资源等方面的情况进行详细评估
1、细分市场规模和增长率这项评估主要研究潜在细分市场是否具有适当的规模和增长率“适当的规模”是一个相对概念,大公司可能偏好销售量很大的细分市场,对小的细分市场不感兴趣;小公司则由于实力较弱,会有意避开较大规模的细分市场细分市场的增长率也是一个重要因素所有的企业都希望目标市场的销售量和利润具有良好的上升趋势,但竞争者也会迅速进入快速增长的市场,从而使利润率下降
2、细分市场的结构吸引力一个具有适当规模和成长率的细分市场,也有可能缺乏盈利潜力如果许多势均力敌的竞争者同时进入一个细分市场,或者说,在某个细分市场中存在很多颇具实力的竞争企业时,尤其是该细分市场已趋于饱和或萎缩时,则该细分市场的吸引力就会下降潜在进入者既包括在其他细分市场的同行,也包括那些目前不在该行业经营的企业如果该细分市场的进入障碍较低,该细分市场的吸引力也会下降替代品从某种意义上限制了该细分市场的潜在收益替代品的价格越有吸引力,该细分市场增加盈利的可能性就被限制得越紧,从而使该细分市场吸引力下降购买者和供应者对细分市场的影响,表现在它们的议价能力上购买者的压价能力强,或者供应者有能力提高价格或降低所供产品的质量、服务,那么该细分市场的吸引力就下降一个细分市场的结构吸引力是上述五种变量的函数分析每个细分市场的吸引力,是企业选择目标市场时不能忽略的重要步骤
3、企业目标和资源选择目标市场除了满足上述两个条件,企业还要考虑自身的目标和拥有的资源某些有吸引力的细分市场,如果不适合企业的长期目标,也只能放弃对一些适合企业目标的细分市场,必须考虑是否具有在该市场获得成功所需的各种营销技能和资源等条件
(二)目标市场的选择企业有五种可供参考的市场覆盖模式
1、市场集中化这是一种最简单的目标市场模式企业选取一个细分市场,生产一种产品,供应单一的顾客群,进行集中营销例如,大众公司集中于小型车市场,保时捷公司集中于运动车市场选择市场集中化模式一般基于以下考虑企业具备在该细分市场从事专业化经营或取得目标利益的优势条件;限于资金、能力,只能经营一个细分市场;该细分市场中没有竞争对手;准备以此为出发点,取得成功后向更多的细分市场扩展公司通过市场集中化,更加能够了解细分市场的需要,在该细分市场建立巩固的市场地位,也能够获得更高,的经济效益但是市场集中化的风险比一般情况更大,容易出现个别市场不景气的情况
2、产品专业化产品专业化是指企业集中生产一种产品,并向各类顾客销售这种产品如显微镜生产商向大学实验室、政府实验室和工商企业实验室销售显微镜产品专业化模式的优点是企业专注于某一种或一类产品的生产,有利于形成和发展生产和技术上的优势,在该领域树立形象其局限性是当该领域被一种全新的技术与产品所代替时,产品销售量可能会因此而大幅度地下降
3、市场专业化市场专业化是指企业专门经营满足某一顾客群体需要的各种产品比如某工程机械公司专门向建筑业用户供应推土机、打桩机、起重机、水泥搅拌机等建筑工程中所需要的机械设备市场专业化经营的产品类型众多,能有效地分散经营风险,同时基于专门性的服务,公司容易获得良好的声誉,并成为为顾客群体所需新产品的渠道但由于集中于某一类顾客,当这类顾客的需求下降时,企业也会遇到收益下降的风险
4、选择专业化选择专业化是指企业选取若干个具有良好的盈利潜力和结构吸引力,且符合企业目标和资源的细分市场作为目标市场,其中每个细分市场与其他细分市场之间较少联系宝洁公司推出佳洁土深层洁白牙贴时,最初细分市场所预订的目标是新订婚或是即将做新娘的女性和男性同性恋者优点是可以有效地分散经营风险,即使某个细分市场营利情况不佳,仍可在其他细分市场取得盈利采用选择专业化模式的企业应具有较强资源和营销实力
5、市场全面化市场全面化是指企业生产多种产品去满足各种顾客群体的需要一般来说,实力雄厚的大型企业在一定阶段,会选用这种模式,以求收到良好效果例如,当今可口可乐公司在全球饮料市场,宝洁在全球消费日用品市场等都采取市场全面化的战略排放标准并加大环保执法力度,从技术和管理两方面提高江苏省化工行业的环保水平全面节约和高效利用资源,强化能源和水资源消耗、建设用地等约束性指标管理,推动建立绿色低碳循环发展产业体系,推动化工产业绿色发展以提升本质安全水平为核心,严格危化品安全管理,完善相关政策制度,消除行业安全隐患安全生产源头治理、系统治理、综合治理和社会治理等制度机制更加成熟有效,形成责任全覆盖、管理全方位、监管全过程的现代化安全生产保障体系全面融入一带一路、长江三角洲一体化等开放战略,结合江苏产业的主导特征,瞄准关键节点,与主要国家和经济体展开密切合作,深化包括空间、技术、文化、服务在内的全面对接,推动经济快速增长,更好地体现全域竞争力以及全域经济的整体提升,加强合作联动,深化化工产业集群发展,更好地与一带一路国家相融相通促进国际国内两个市场、两种资源有效对接,推动有标志性意义的重大项目落地,积极有效利用外资推动产业高质量发展建立多元、稳定、可靠的境外资源供应渠道和资源储备基地健全合作交流机制,促进引资与引智相结合,充分发挥外资作为引进先进技术、管理经验和高素质人才载体的作用
三、国外化工产业发展潜力及趋势
(一)亚洲仍是增长中心东亚地区是世界宏观经济增长重要驱动力,制造业不断向亚太地区集中,提高了化工产品的需求量亚太地区人均化工产品消费量与欧美发达国家的差距逐步缩小,保持着巨大的消费增长潜力未来化工产品消费增量主要集中在人口众多、经济体量大、制造业占比高、经济增长稳定的国家近年来大型化工集团通过跨国并购、重组、合资或独资等方式,不断向亚太地区新兴经济体国家拓展市场东亚和东南亚目前已成为世界制造业中心,具备产业发展潜力和城市发展空间,将保持世界化工市场增长的中心地位
(二)产业结构加速调整随着发达国家市场逐步成熟和产业技术进步,世界化学工业正进行新一轮的产业结构调整和转型升级,自主创新能力加快提升,产业结构层次不断优化一方面,资源导向型产业集中度不断提高,如能源、生物质、化学矿转化等另一方面,客户导向型产业在产品种类上日益精细,差异化程度加深,如新型功能材料、电子化学品、膜材料、纳米材料和催化剂等世界各发达经济体长期注重产业结构调整,根据资源、能源、人口、健康、环境等发展趋势,加速向材料科学、生命科学、环境科学产业转移
(三)企业加强业务聚焦跨国化工企业通过持续的业务整合和优化,逐步退出低附加值、高污染的传统化工领域,向更专业化方向发展,进一步加强在所属领域的优势地位发达经济体的企业通过停止或减少本土的化工生产,转向在资源国或具有市场发展潜力的地区投资新兴经济体的部分企业则寻求更多的海外发展机会,在发达国家寻求并购对象在发达经济体对全球一体化支撑变弱的背景下,新兴经济体企业的海外发展道路愈发重要
(四)原料多元趋势加深在国际能源市场复杂化的背景下,世界各国根据国情制定和调整能源战略,大力实施原料供应多元化成为全球化工产业发展的重要特征其中,表现最为突出的包括非常规油气资源开发的技术逐步成熟,轻烧、凝析油、重油在化工原料中的比例将继续提高;以煤为原料生产烯烧、油品、天然气、乙二醇、芳煌等技术已经逐步成熟,竞争力和生存能力得到市场验证,在煤炭资源丰富的国家还将取得进一步发展;生物质原料的替代作用得到高度重视,有助于推动化工行业实现绿色低碳发展
(五)创新驱动继续深化在传统化工产业产能过剩、成本持续上升、盈利空间不断被压缩的情况下,生产高技术含量和高附加值产品,实现产品高端化差异化,已成为企业生存和发展的最主要途径科技创新成为化工产业转型升级的主要驱动力,以技术创新驱动结构转型已成为抢占未来竞争制高点的关键化工新材料将成为发展最快、竞争最激烈的产业其中,价值更高、性能更突出的高端化工新材料的开发和应用备受关注,特别是生物医药、包装材料、汽车轻量化材料、电子化学品、功能建筑材料等将加快发展,化工新材料的市场份额将迅速扩大生命科学产业将取得重大进展随着人口的快速增长和老龄化步伐加快,人们逐渐认识到医疗和营养保障对于人的身心发展至关重要,因此对更安全和更健康的食品、药品的需求也将逐步提高未来十年,大力发展生命科学,是实力雄厚的跨国公司努力追求的另一个重大战略目标
(六)信息技术推动变革物联网云计算大数据等新一代信息技术进入大规模商用阶段,为传统的化工生产方式带来革命性变化一是使化工生产流程深度集成优化,在安、稳、长、满、优的基本要求之上,进一步提高资源利用、生产和管理效率二是通过引入信息化平台,改变传统化工企业供应链效率低、仓储需求量高的状况,实现上下游企业以及跨产业的协同运营三是通过建立信息服务平台,强化与客户沟通合作,促进化工产业由传统生产模式向新型服务模式转变四是面向全球化经营,通过信息手段将世界各地的生产、物资、物流、人力等进行全面整合优化
四、主要问题
(一)产业结构层次尚待优化我省近年来实施基地型、龙头型高端战略,汽车、电子信息、化工、轨道交通、航空航天、新能源、医药、智能制造、新材料、节能环保、船舶及海洋工程装备等产业发展水平不断提高,对高档化工产品需求保持快速增长我省虽然在化工新材料等部分领域产品技术水平达到国际先进水平,但整体上产品仍以通用合成材料、传统精细化学品等为主,差异化产品和中高端产品比例相对较低,向产业链下游延伸,特别是向下游终端产品、服务及解决方案延伸能力不强工程塑料、高端聚烯烧塑料、特种橡胶、电子化学品等化工新材料产品尚处于起步发展阶段,与国外高端产品仍有一定差距,尚不能充分满足下游相关产业转型升级要求企业间横向关联度较低,副产品综合高效利用体系尚不完善,产业整体竞争实力仍有优化空间
(二)先发劣势特征依然突显我省以农药、染料等为代表的传统精细化工领域企业数量众多,产值占全省化工行业总产值的
24.5%,但存在布局分散和产业集中度不高的问题我省涂料产业也存在小而散的问题,亿元以上产值涂料企业仅占25%,而其余75%的企业产值贡献仅占涂料产业总产值的15%o此外,长江1公里范围内水体污染及衍生的环境风险依然存在,沿江企业向沿海、苏北地区适度转移仍需持续推进
(三)产业集约水平仍需提升
1、入园率不高的问题较为突出化工园区数量的减少,导致入园率降低,取消定位的化工园(集中)区企业产业一体化程度低,监管难度大
2、企业多规模小的问题仍然存在全省化工行业规模以上企业数量占比
78.0%,产值亿元以下企业占比60%,产业组织结构有待提升,规模较小、技术水平不高、安全环保水平较差的小型化工企业仍然存在省内化工产业布局缺乏整体规划,园区定位不明确各化工园区整治提升明确重点发展「2条主导产业链,但整体表现为功能定位趋同,缺乏对不同细分领域的有效引导部分化工园区表现为企业的简单集聚,并没有集约化、一体化功能,管理水平不高
(四)安全环保水平有待提高我省化工园(集中)区和大型项目多沿江、沿湖和沿海布局,部分沿江园区距离长江近,面临长江和太湖大保护等环境保护要求的严峻挑战和制约,运营成本不断上升,行业发展受到资源、环境和空间。