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工程塑料产业环境分析
一、客户发展计划与客户发现途径
1、客户发展计划客户发展计划是企业通过对一定时期、一定市场区域内客户资源的分析而制定的新客户开发与老客户价值提升计划其中,老客户价值提升计划指目标市场计划期内增加老客户对本公司产品购买量的计划客户发展计划涉及客户关系管理全局,用于指导企业客户关系管理的各项活动,应当具备以下特点一是明确性,明确规定所要达到的目标,不能模棱两可;二是可操作性,各项实施措施必须具体,以便于各部门相关人员执行;三是阶段性,结合企业自身条件、市场需求、市场竞争等因素制定短期、近期与长期计划,实现三者的有机结合;四是可达到性,应当考虑企业自身实际与市场环境实际,使得各部门相关人员有条件、有能力实现计划
2、客户发现途径客户发现是客户开发的前提根据一般经验,客户发现主要有以下途径
(1)查阅法查阅各种公开发布的含有工商企业信息的二手资料,如电话号码簿、工商企业名录、各种媒体的信息专栏与广告等壤环境监测点位,健全定期调查、动态调整的土壤环境监测体系,强化固体废物全过程监控建立涵盖机动车、非道路移动机械的移动源监测体系构建空气质量预报预警体系,加强工业园区应急监测,建立应急监测快速响应及保障体系推进信息化建设,加强监测数据共享应用,提升环境监测队伍力量深化监测数据整合和挖掘应用,提升环境监测信息公共服务水平,加强人才队伍建设,提升实验检测分析能力
5、强化生态保护修复提升生态系统质量和稳定性,构筑生态安全屏障,推进综合整治加强生物多样性保护,强化生态统一监管,开展生物多样性调查评估和成效考核,加快实现生物多样性保护领域全过程监管的制度化、法制化、规范化完善自然保护地、生态保护红线监管制度强化落实生态保护红线监管,开展生态系统保护修复与评估建立生态空间恢复机制和水生生物完整性恢复机制,全力保障长江干支流域、太湖流域水生态环境安全
(三)双碳目标支撑工程
1、优化提升产业结构通过原料优化、产品结构调整实现降碳,大型炼化项目、大型煤化工是当地化工产业龙头项目,整体碳排放量比重较大主要通过以下三方面优化产业结构并实现碳减排一是通过先进的原料加工路线,最大限度提高原油、煤炭的利用效率,充分利用副产品,并充分延伸下游化工新材料项目,进一步利用主副产品,实现资源的深度利用二是通过推进低碳烯泾原料路线,减少碳输入,发挥轻质化原料收率高、排放小的优势,从原料端实现碳减排三是回收、利用各类氢资源,一方面能够减少煤气化制氢的量,另一方面还可补充煤气化变换所需氢量,从而减少煤炭消耗量
2、全面推进节能降耗通过系统、工艺及设备节能提升能效,省内现有及规划项目中,包含众多高耗能过程,鼓励各企业推进节能降耗改造,未来新建项目尽可能选择水平先进、效率高、能耗较低的生产技术,采用高效节能单元工艺和设备等,提升煤炭、电力等能源利用效率,减少碳排放
3、加快布局再生能源通过调整能源结构实现可再生能源替代,优化全省化工行业的用能结构,减少煤炭、电力等资源消耗,根据条件增加生物质能、绿氢、光热、风能、光伏的应用,并逐步推进可再生能源替代
4、逐步利用二氧化碳适当部署CCS-EOR、二氧化碳制化学品项目实现产业碳汇鼓励开展碳捕集、利用与封存技术,同时发展二氧化碳为主要原料的化工产品生产,如碳酸乙(丙)烯酯、碳酸二甲酯、二氧化碳基可降解塑料等
(四)重点企业培育工程
1、培育发展龙头企业龙头企业是行业发展的重要组成部分,部分龙头企业在行业发展中具有主导地位,培育发展龙头企业是行业升级发展的重要环节鼓励龙头企业进行设备改造、新设备置换以及智能化升级,提升现有生产体系水平,巩固龙头企业的引领地位支持龙头企业在其擅长领域实现产业链延伸,充分利用主副产品,实现产业水平的综合提升
2、引导树立标杆企业全省化工企业涉及门类广泛,不乏细分领域头部企业,在技术水平、市场占有率等方面具有发展优势特别对于生产规模较小但细分领域影响力大的企业,鼓励其进一步优化发展,并引导树立为标杆企业,通过完善企业标准,牵头编制行业标准和团体标准,增强品牌效应,进一步扩大市场份额,起到标杆企业在全省乃至全国的行业引领作用
3、大力支持创新企业化工行业发展的源动力来自于科技创新,创新型企业是化工行业科技创新依托的主体鼓励、支持创新企业发展,设立专项支持制度,对创新企业有产业化潜力的技术给予多种方式的资金支持,通过政策、资金等多方位支持,助力创新型企业做大做强
(五)技术装备提升工程
1、大力推动技术创新鼓励企业积极与高等院校、科研院所开展合作,完善以企业为主体、市场为导向、产学研用相结合的产业技术创新体系,加强产学研用纵向合作,强化工艺技术、专用装备以及信息化技术的横向协同,大力推进集成创新,研发并储备一批高端化工产品生产技术,提高高水平化工生产技术的自主化水平
2、优化提升工艺技术以优化提升技术工艺、优化拓展产品体系、优化提高产品质量、优化完善产业链条、优化提升经济效益五个优化为主攻方向,鼓励推进传统化工产业技术升级,通过对工艺流程、技术路线的升级,实现生产流程的高端化和循环化,推动企业绿色化改造,提升装置生产效能,提高本质安全水平,降低能耗,降低排放,实现传统化工项目的高端升级鼓励引进技术水平先进的新材料、高端专用化学品等项目,实现高起点规划、高质量推进,带动化工产业技术水平的总体提升
3、鼓励开展技术改造鼓励化工生产企业对现有产品、技术、工艺进行升级改造,采用先进的、适用的新技术、新工艺、新设备、新材料,促进产品升级换代、降低成本、节约能耗、减少排放
4、广泛实现装备升级鼓励化工生产企业对现有装备进行改造、升级、更新换代对于传统产业,支持老化设备的零配件更新、整体更新、流程改造,提升高效能装备的替代率对于化工新材料、高端专用化学品等新兴领域,支持设备的功能化改造和智能生产水平通过装备升级,扩大高端牌号产品的生产能力,并逐步实现高端化、定制化生产,为提供全套产品服务的供应模式奠定基础
(六)创新生态优化工程
1、鼓励开展中试活动鼓励建设化工中试基地,为具备中试条件的创新技术提供中试场地和配套条件中试基地应具有一定的公共作用,重点面向企业的研发工作,作为企业新技术、新工艺放大的重要载体通过创设产业基金、专项基金等方式,加大对中试活动的支持力度
2、产学研用协同发展鼓励研发工作向应用方向发展,增强研发工作的功能性和针对性,将产品的终端应用、工艺技术的切实提升作为科技创新工作的出发点加大生产企业、高校、科研院所、下游消费用户之间的联系,使消费用户对相关产品的需求能够准确反映给研究团队和生产团队,实现生产、应用一体化协同研发,提高研发工作的实际效率
3、完善创新鼓励体系扶持鼓励科技创新,对产业升级发展影响重大的新产品、新工艺、新技术提供政策资金支持建立科学可行的创新评价体系,设置合理的评价指标,对技术水平、研发进度、对行业发展的意义进行综合评价,优先支持通过中试且有工业化可能的创新成果,对取得创新成果的企业和个人给予相应的奖励或鼓励
(七)人才队伍壮大工程
1、加大人才引培引进和培育化工产业创新团队,争取更多国家级化工行业人才落户江苏支持高等院校、科研院所、企业自主吸引和选聘国内科研人员依托省内各类人才计划,加大高端化工人才、急需紧缺人才、特色产业人才的引培力度,为全省化工高端发展奠定智力基础
2、加强专业人才培养围绕全省化工产业实现高端发展目标,重点加强高端化工行政管理、高端化工企业家、高端化工专业技术人才的培养,进一步巩固和提升全省化工产业发展的智力支撑加强高等学校化工学科建设,丰富学科门类,做好化工行业宣传,各院校适当提高化工专业学生招生比例,优化研究生培养计划,重视理论与实践结合的培养模式,为化工产业发展做好人才储备
3、壮大技术工人力量推动高职高专院校加强以化工生产工艺、化工安全和危险化学品安全管理为特色的学科建设,培养具备安全生产知识和能力的高素质劳动者加强校企合作,制定培养目标、开设相关课程和编写教材,共同实施培养、提高培养质量推动建设化工职业院校,加强专业人才培养推动化工企业通过定向培养、校企联合办学和学徒制等方式,加快技术工人培养
4、加强人力资源服务健全人才任用、评价、激励和流动制度,加快建设全省人力资源公共信息服务平台和人力资源数据库,开展化工人才统计分析和预测预警,为化工产业人力资源服务提供支撑A标准体系建设工程
1、建设园区标准体系化工园区和化工集中区生产集中,具有事故多样性和事故因素复杂性,须规范化工园集中区建设,制定适用可行的园区建设规范和标准,提高化工园区的发展水平在借鉴、吸收化工园区评价认定工作的基础上,总结经验,将成果上升为园区标准和规范,强化标准化的引领作用,强化标准在化工园区日常管理和应急管理中的应用,建设综合安全保障型化工园集中区
2、补强企业运行标准加强化工企业的运行管理,根据化工企业特点,逐步补强化工生产企业运行标准体系紧密围绕化工行业提升和发展,实现企业安全稳定运行的目标,根据国家有关标准化的法律法规,以及国家、行业、地方的有关企业生产、经营、管理和服务强制性标准的规定,在国家颁布《企业安全生产标准化基本规范》GB/T33000-2016的基础上,根据企业评级评定工作的成果,形成省内生产企业运行标准,通过标准约束和规范企业的生产运行行为,发挥标准化的系统效应,建立健全企业监管体系
3、完善行业标准体系根据行业发展和提升要求,选择性修订部分化工行业省级标准,根据需要制定高于国家标准的产业装备、环保、能耗、质量、安全、技术等行业标准和团体标准进一步运用标准手段,倒逼落后产能依法依规退出,提高我省化工行业技术和装备水平
五、化工生产安全要求及环保形势我国化工行业正处于升级发展阶段,在产业发展的同时,安全和环保问题日益突出目前我国化工企业安全环保工作中存在的突出问题包括安全环保理念较落后、部分企业安全环保工作流于形式、忽略安全风险评价、缺乏安全环保机制建设等为加强安全生产工作,防止和减少生产安全事故,保障人民群众生命和财产安全,促进经济社会持续健康发展,我国已制定系列法律法规在推动化工企业进入合法合规园区的同时,对于散乱污化工企业的治理也在同步进行据不完全统计,截至2020年底,已有10余省发布了关于化工园区和辖区内化工企业的阶段性整治成果和未来的规划,涉及近千家园区的取消,数万家化工企业的关改搬转我省是化工大省,2016年启动两减六治三提升(即263行动),开展化工行业四个一批专项行动我省对化工产业史无前例的重拳出击,深刻影响着化工产业的转型发展要从落实新发展理念的高度认识整治提升江苏化工产业的重要性;要实事求是、分类施策,通过实施差异化、精准化的治理措施,加速淘汰安全系数低、污染严重的化工园区和企业,加快提升江苏化工产业发展层次;要更好地运用法治思维和市场化手段依法依规稳妥推进整治提升这表明整治提升化工产业,绝不是不再发展化工产业,而是要高质量、高效率、高安全性地发展化工产业
六、发展目标(-)产业布局目标着力引导化工产业向重点园区集聚,化工企业集中度显著提升构建绿色低碳、安全智能的高端产业,成为举足轻重的化工产业发达省份到十四五末,力争全省化工园区、集中区产值贡献率提升至70%以上,化工企业入园率由目前的
42.7%提升至50%以上
(二)产业结构目标到十四五末,按产品产值计,高端产品比重(化工新材料、新领域精细化工)由目前的15%左右提高到23%化工新材料、高端专用化学品等高端化工产品占比显著提升,下游精细化、功能化、特色化发展水平进一步提高,传统产品占比逐步下降与装备制造、汽车、家用电器、电子信息等其他优势产业形成有效对接,打造从基础资源到面向终端消费的完整产业链条,提升为用户提供整体解决方案的能力,努力形成结构完善、产品丰富、延伸度高、循环经济特色突出、竞争力强的产业结构
七、布局原则
(一)严格遵循政策引导全省化工产业布局遵循国家和省产业规划布局方案要求,以化工园区为重要发展载体,并作为引领各设区市化工产业发展的核心产2市场咨询法向有关部门咨询,如市场研究部门、工商行政管理部门等3会议法参加各种会议,如行业会议、展览会、展销会等4广告开拓法利用各种广告媒介寻找准顾客,如直接邮寄广告、电话广告、电子商务广告等5链式引荐法请现有客户推荐新顾客6社会关系拓展法利用自身的种种社会关系寻找准顾客7中心开花法通过中心人物的链式关系扩大顾客群,中心人物有行业协会领导、主管部门领导、金融机构领导以及各类有影响力的人物等8市场细分法通过市场细分发现准客户9历史顾客名单核对法从以往有过来往或交易关系的客户名单中寻找现在可以继续发展业务关系的客户10地毯式拜访法销售人员直接走访特定区域所有可能有价值的企业以寻找准顾客11社交群体接触法在俱乐部、娱乐场、校友会、培训班等各类社交场合接触准客户12个人观察法销售人员通过对周围环境和人员的直接观察和判断寻找准顾客业发展定位遵循国家和我省相关产业政策要求,确立以鼓励类行业为引领的发展思路,实现传统化工产业升级和新领域产业协同发展对化工园区内的非化企业进行依法有序腾退,优化土地利用水平,为化工产业高端发展提供充足空间
(二)充分结合发展条件发展条件是影响产业布局的重要依据,通过综合分析政策要求、产业基础、原料供应、配套条件、技术条件、周边市场情况等发展要素,确定产业发展方向和产业布局,实现产业链横向耦合和纵向延伸,完善链式发展,形成高端聚集通过优化化工产业布局,提升和壮大产业集群发展水平,并以构建和壮大产业集群为重要目标,突出各设区市产业特色,充分整合优势产业发展,发挥产业集群效应,增强化工产业与相关传统产业及战略性新兴产业关联,实现产业集群化发展,推动多产业协同并进
(三)立足全省统筹布局总体布局方案立足于全省,根据各市产业发展特色,突出产业发展优势,进一步壮大特色产业发展水平,并根据各市相关配套产业和所在地市场情况,延伸符合地区发展需要的产业方向,实现省内各市化工产业差异化发展,形成各市之间优势互补的完整产业体系沿江沿湖各市将继续作为全省化工产业发展的重要载体,在沿江沿湖1公里范围外,整合化工产业布局,提升精细化工、化工新材料的集约化发展水平,进一步提高生产效率,优化土地资源利用水平将本质安全和绿色生产作为发展前提,优先布局涉及绿色工艺、智能制造、智慧管理的生产项目沿海地区化工产业发展用地相对较多,利用土地资源和临港优势,提升多元化原料加工水平和规模,推动重大石化化工项目落地,加快高端石化产业发展进程,壮大沿海产业区发展水平,形成以基础化工原料生产为龙头,化工新材料、高端精细化学品等多产业联动的现代化工产业体系十四五期间,苏北地区化工产业通过有序整合化工产业发展,提升化工集中区的用地集约化水平,进一步扩大和延伸煤基新材料发展,优化精细化工产业发展质量,形成具有差异化发展特色的化工产业体系
(四)坚持提升安全环保安全生产是化工产业高端发展的前提,现有产业升级和延伸所涉及的项目应在工艺技术方面具备先进性,鼓励优先布局绿色工艺项目,实现整体本质安全水平提升鼓励绿色低碳项目落地,优先布局高效能、低消耗、可循环、少排放的绿色生产项目,鼓励轻炫资源深加工等低碳资源利用项目发展,从本质上提高绿色化水平
八、品牌资产增值与市场营销过程品牌资产增值是市场营销活动的重要结果品牌存在于顾客的心智之中营销者在建立强势品牌时面临的挑战是他们必须保证提供的产品和服务能针对顾客的需求,同时能配合市场营销方案,从而把顾客的思想、感情、形象、信念、感知和意见等与品牌关联起来;而基于顾客的品牌资产就是顾客品牌知识所导致的对营销活动的差异化反应品牌资产来源于以往对此品牌的营销投资营销者在长期实践中创造的品牌知识,决定了该品牌的未来方向消费者是基于其品牌知识进行品牌选择的,这意味着“顾客会认为品牌应该与营销活动或文案如影随形”“品牌资产可以提供更多的注意力和领导能力,并给营销者提供一个途径,以解释他们过去的营销业绩以及对未来营销方案的设计公司所做的一切都可能会增强或破坏品牌资产”正所谓营销做来做去做品牌,品牌资产增值的主要表现是溢价与此相对,强势品牌也自然产生市场营销优势,如“对产品性能的良好感知”“更高的忠诚度”“受到更少的竞争性营销活动的影响”“受到更小的营销危机的影响”“更大的边际收益”“顾客对涨价缺乏弹性”“顾客对降价富有弹性”“更多的商业合作和支持”“增强营销沟通的有效性”“有特许经营的机会”“具有品牌延伸的机会”等
九、客户分类与客户分类管理
(一)客户分类客户分类指按照客户对于供应商的重要性分为不同等级等级划分有三级制,如A类、B类、C类;有五级制,如A类、B类、C类、D类、E类;也有六级及以上的分类有的企业将不同等级客户称为钻石级、白金级、黄金级、白银级、普通级等,客户分类的目的是识别客户重要性并给予不同的待遇如果客户分类错误,就有可能将重要客户作为次要客户对待,而将次要客户作为重要客户对待,降低企业营销效益正确的客户分类需要正确的分类标准,有的企业仅仅以客户购买量(额)作为分类标准,这是比较片面的,客户分类依据有客户关系价值、客户忠诚度、客户信用度等因素
1、客户关系价值客户关系价值简称为客户价值,指客户为供应商带来的价值或客户在供应商眼中的价值长期客户总收益指一定时期内客户持续购买为企业带来的收益客户购买量、购买频率、购买持续时间是长期客户总收益的主要影响因素,获取客户的成本指企业为使潜在客户成为现实客户而耗费的成本保留客户的成本指企业为加强或维持客户关系而耗费的成本,如人员访问成本、设立俱乐部的成本等在获取及保持客户关系的成本不易计算时,可以近似地用销售量(额)来代替测定客户关系价值可以使供应商集中有限的资源服务于重要客户,收到更高的效益调查表明,许多企业的利润主要来自中等规模的客户,因为大客户,般要求周到的服务和最大限度的折扣,小客户零星购买产生较多的交易费用,这些都降低了公司的利润率中等规模的客户既没有大客户那么多的要求,又没有小客户那么多的交易成本客户关系价值应当综合考虑现实价值和潜在价值两个方面,现实价值指客户当前购买为供应商带来的价值,潜在价值指客户今后可能追加购买为供应商带来的价值,有些客户实力雄厚,产品需要量大,但是对供应商还不了解或不放心,因而购买量小;如果增加了解或提高满意度则可能大幅度追加购买,成为大客户
2、客户忠诚度客户忠诚的判断标准主要有产品购买因素、成本因素、价格因素和态度因素等在产品购买方面,忠诚客户会长期购买,高频率购买,追加购买,交叉购买与原产品相关的其他产品与服务,向上购买升级产品,向他人推荐供应商产品等等,在成本方面,忠诚客户与供应商保持长期的交易关系,形成常规性购买,减少交易谈判而降低了交易成本;供应商了解忠诚客户的服务需求,能够及时有效地提供服务而降低了服务成本,在价格方面,忠诚客户降低了价格敏感性,基于一贯的信任而对供应商的价格变动给予理解在态度方面,忠诚客户关心和维护供应商的品牌,较少受到竞争性产品的影响,关心供应商企业的发展,为供应商提供广泛的信息与建议
3、客户信用度客户以往交易的信用情况考察主要有总欠款率和货款延期支付平均天数两个指标其中,统计期内总欠款率二逾期未付货款总额/总购买金额,货款延付平均天数指超出合同规定时间拖延支付货款的平均天数根据客户货款实际支付情况,分月结30天、月结60天、月结90天、现金客户和国外客户五种情况进行信用度评分对新开发客户以及客户未来信用状况变化趋势的考察,可考虑以下因素
(1)企业管理层因素主要管理者在业界的信誉、专业知识、有无应对局势变化的能力、有无不良嗜好、健康情况
(2)支付能力资产负债率、风险性经营项目、固定资产投资情况、银行存款、偷漏税情况、员工福利、员工奖金发放等
(3)财务状况财务调度能力、收付款情况
(4)管理状况士气和效率、内部控制能力
(5)营销状况品牌知名度、产销能力、业界影响力等
(6)行业状况行业竞争程度、产品发展前景等若以上任一因素未达标准,即为不合格客户,应当高度警惕并采取相应的预防措施
(二)客户分类管理客户分类是客户关系管理的基础企业按照客户的重要性制定不同的客户关系管理策略,投放不同的资源比如,对于A类客户,在产品方面,可以根据客户的需求帮助研发或定制产品;在促销方面,派出职位较高的销售主管、部门经理乃至公司领导定期联系与拜访客户,维系客户关系;在价格方面,给予最优惠的价格和折扣或在必要时给予较大数额的年终返利;在交货期方面,保证满足其交货期的要求,优先安排生产,由生产部、物流部经理亲自负责,公司主要领导督办;在延期付款方面,给予最长的延付期限;在投诉处理方面,在最短时间内给予回复及处理,进行满意度调查与跟踪在促销方面,派出职位较高的销售主管、部门经理乃至公司领导定期联系与拜访客户,维系客户关系与A类客户相比,低重要性客户获得的待遇要拉开一定差距
十、全面质量管理营销管理者应当将改进产品和服务质量视为头等大事许多在全球获得成功的公司都是因其产品达到了预期的质量指标大多数顾客已不再接受或容忍质量平平的产品企业要想在竞争中立于不败之地,除了接受全面质量管理TQM,别无选择通用电气公司董事长杰克,韦尔奇说“质量是我们维护顾客忠诚最好的保证,是我们对付外国竞争最有力的武器,是我们保持增长和盈利的唯一途径”更高的产品和服务质量会带来更高的顾客满意、顾客忠诚,同时也能支撑较高的价格并因销量增加带来更低的成本所以,质量改进方案QIP通常会提高企业盈利水平美国质量管理协会认为,质量是一项产品或服务有能力满足明确的或隐含的需求的各种属性和特征的总和这是一个顾客导向的质量定义顾客有一系列的需要和欲望,当所售的产品或服务符合或超越了顾客的欲望时,销售者就提供了质量一个能在大多数场合满足大多数顾客需要与欲望的公司就是优质公司区分适用性质量和适合性质量是很重要的适用性质量是指产品达到某特定功能的质量适合性质量是指达到没有缺陷且有稳定一致的性能重要的是“市场驱动质量”,而不是“工程驱动质量”全面质量管理要求一个组织对所有生产过程、产品和服务进行一种广泛有组织的管理,以便不断地改进质量工作全面质量管理是创造顾客价值、顾客满意和保留顾客的关键,要求企业全员全程参与,正如营销是每个人的工作一样在一个以质量为导向的企业,营销经理有两项责任第一,正确识别顾客需要和欲望,将顾客的要求正确地传达给产品设计者,参与制定旨在通过全面质量获胜的战略和政策第二,在向目标顾客传递高质量产品和服务的同时传递高的营销质量,努力使每项营销活动一订单处理、推销员培训、广告、售后服务等一都达到更高的标准和水平越来越多的公司已经任命一位“质量副总经理”专门负责全面质量管理全面质量管理要求确认下面有关质量改进的诸条件1质量必须为顾客所认知质量工作必须以顾客的需要为起始点,以顾客的知觉为终点2质量必须在公司每一项活动中体现出来不能只考虑产品的质量,还应考虑广告、服务、产品介绍文献、送货、售后服务等方面的质量3质量要求全体员工的承诺唯有当公司全体员工都承诺保证质量,以质量为动力,并得到良好培训时,质量才有保证4质量要求高质量的合作伙伴一个公司所提供的质量,只有当它的价值链上的伙伴都对质量作出承诺时,才有保证5质量必须不断改进最佳公司坚信“每个人应持续不断地改善每项工作”改善质量的最好方法就是以“最佳等级”竞争者作为基准,努力赶上或者超越他们6质量改进有时需要总体突破尽管质量应持续不断地加以改进,但有时确定一个总体改进目标是必要的小的改进通过努力工作就可以实现,而大的改进则要求新的思路和更高明的工作7质量未必要求更高成本质量实际上是通过学习掌握“第一次就把事情做好”的方式得以改善的质量不是检查出来的,质量必须是设计进去的当事情在第一次就做得很完美时,诸如抢救、修理等许多成本,以及顾客不满意的损失都可以免除8质量是必要的,但不是充分的由于买方的要求越来越高,改进一个公司的产品或服务质量无疑是十分必要的然而,高质量并不保证必胜,尤其是当竞争者也处于大致相同的质量水平时
十一、企业营销对策用上述矩阵法分析、评价营销环境,可能出现4种不同的结果在环境分析与评价的基础上,企业对威胁与机会水平不等的各种营销业务,应分别采取不同的对策对理想业务,应看到机会难得,甚至转瞬即逝,必须抓住机遇,迅速行动;否则,丧失战机,将后悔莫及13随机法利用各种偶然的机会发现客户,如同机的乘客、同游的游客等14吸引竞争者的顾客
二、15委托助手法即聘用与委托专职人员帮助收集信息,上门拜访,寻找准顾客创新驱动目标化工企业研发投入占全行业主营业务收入比例显著提升产学研协同创新体系日益完善,突破一批重大关键共性技术和重大成套装备,在重点领域建成国家创新中心和研发平台建成一批试点示范企业和智慧园区、智能工厂一绿色发展目标到十四五末,全省化工产业安全生产事故风险防控水平全面提升废水、废气和固废全面实现综合治理和回收利用、达标排放创建若干示范性绿色园区、打造一批绿色工厂和绿色供应链管理示范企业,建立有特色的绿色制造体系和绿色制造市场化推进机制
三、总体布局方案根据我省各地区发展条件和化工产业发展特点,化工产业布局总体划分为沿江/沿湖产业区、沿海产业区、苏北产业区三大部分其中,沿江/沿湖产业区包括南京、苏州、无锡、常州、镇江、扬州、泰州、南通部分8市,现有9个化工园区和8个化工集中区沿海产业区对风险业务,面对其高利润与高风险,既不宜盲目冒进,也不应迟疑不决,坐失良机,应全面分析自身的优势与劣势,扬长避短,创造条件,争取突破性的发展对成熟业务,机会与威胁处于较低水平,可作为企业的常规业务,用以维持企业的正常运转,并为开展理想业务和风险业务准备必要的条件对困难业务,要么是努力改变环境,走出困境或减轻威胁,要么是立即转移,摆脱无法扭转的困境
十二、营销信息系统的构成营销决策所需的信息一般来源于企业内部报告系统、营销情报系统和营销调研系统,再经过营销分析系统它们共同构成营销信息系统
(一)内部报告系统内部报告系统的主要功能是向市场营销管理者及时提供有关交易的信息,包括订货数量、销售额、价格、成本、库存状况、现金流程等各种反映企业营销状况的信息内部报告系统的核心是从订单到收款整个周期,同时辅之以销售报告系统订单一收款周期涉及企业的销售、财务等不同的部门和环节的业务流程订货部门接到销售代理、经销商和顾客发来的订货单后,根据订单内容开具多联发票并送交有关部门储运部门首先查询该种货物的库存,存货不足则回复销售部缺货,如果仓库有货,则向仓库和运输单位发出发货和入账指令财务部门得到付款通知后,做出收款账务,定期向主管部门递交报告在激烈的竞争中,所有企业都希望能迅速而准确地完成这一周期的各个环节销售报告系统应向企业决策制定者提供及时、全面、准确的生产经营信息,以利于掌握时机,更好地处理进、销、存、运等环节的问题新型的销售报告系统的设计,应符合使用者的需要,力求及时、准确,做到简单化、格式化,实用性、目的性很强,真正有助于营销决策
(二)营销情报系统内部报告系统的信息是企业内部已经发生的交易信息,主要用于向管理人员提供企业运营的“结果资料”,市场营销情报系统所要承担的任务则是及时捕捉、反馈、加工、分析市场上正在发生和将要发生的信息,用于提供外部环境的“变化资料”,帮助营销主管人员了解市场动态并指明未来的新机会及问题市场营销情报信息不仅来源于市场与销售人员,也可能来自于企业中所有与外部有接触的其他员工收集外部信息的方式主要有下面四种1无目的的观察无既定目标,在和外界接触时留心收集有关信息2有条件的观察并非主动探寻,但有一定目的性,对既定范围的信息做任意性接触3非正式的探索为取得特定信息进行有限的和无组织的探索4有计划的收集按预定的计划、程序或方法,采取审慎严密的行动来获取某一特定信息营销情报的质量和数量决定着企业营销决策的灵活性和科学性,进而影响企业的竞争力为扩大信息的来源和提高信息的质量,企业通常采取以下措施改进信息收集工作1提高营销人员的信息观念并加强其信息收集、传递职能2鼓励与企业有业务关系的经销商、零售商和中间商收集和提供营销信息3积极购买特定的市场营销信息4多渠道、多形式地了解竞争对手的营销活动情况,包括参加有关展销会、协会、学会,阅读竞争者的宣传品和广告,购买竞争品,雇用竞争者的前职工5建立内部营销信息中心,改进信息处理、传递工作三营销调研系统市场营销调研系统也可称为专题调查系统,它的任务是系统地、客观地收集和传递有关市场营销活动的信息,提出与企业所面临的特定的营销问题有关的调研报告,以帮助管理者制定有效的营销决策市场营销调研系统和市场营销信息系统在目标和定义上大同小异,研究程序和方法具有共性
(四)营销分析系统营销分析系统是企业用一些先进技术分析市场营销数据和问题的营销信息子系统完善的营销分析系统,通常由资料库、统计库和模型库三部分组成
1、资料库有组织地收集企业内部和外部资料,营销管理人员可随时取得所需资料进行研究分析内部资料包括销售、订货、存货、推销访问和财务信用资料等;外部资料包括政府资料、行业资料、市场研究资料等
2、统计库统计库指一组随时可用于汇总分析的特定资料统计程序其必要性在于实施一个规模庞大的营销研究方案,不仅需要大量原始资料,而且需要统计库提供的平均数和标准差的测量,以便进行交叉分析营销管理人员为测量各变数之间的关系,需要运用各种多变数分析技术,如回归、相关、判别、变异分析以及时间序列分析等统计库分析结果将作为模型的重要投入资料
3、模型库模型库是由高级营销管理人员运用科学方法,针对特定营销决策问题建立的,包括描述性模型和决策模型的一组数学模型描述性模型主要用于分析实体分配、品牌转换、排队等候等营销问题;决策模型主要用于解决产品设计、厂址选择、产品定价、广告预算、营销组合决策等问题
十三、以消费者为中心的观念以消费者为中心的观念,又称市场营销观念这种观念认为,企业的一切计划与策略应以消费者为中心,正确确定目标市场的需要与欲望,比竞争者更有效地满足顾客需求市场营销观念形成于20世纪50年代第二次世界大战后,随着第三次科学技术革命的兴起,西方各国企业更加重视研究和开发,大量企业转向民品生产,社会产品供应量迅速增加,市场竞争进一步激化同时,西方各国政府相继推行高福利、高工资、高消费政策,社会经济环境也出现快速变化消费者有较多的可支配收入和闲暇时间,对生活质量的要求提高,消费需要变得更加多样化,购买选择更为精明,要求也更为苛刻这种形势迫使企业改变以卖方为中心的思维方式,转向以顾客为中心,重视顾客“感觉和反应”的理念该理念认为,实现企业目标的关键是比竞争对手更有效地为其选定的目标,市场创造、交付和传播顾客价值,更好地满足目标顾客的需要执行市场营销观念的企业,称为市场导向企业其座右铭是“顾客需要什么,我们就生产供应什么”市场营销观念相信,得到顾客的关注和顾客价值才是企业获利之道,因此必须将旧观念下企业“由内向外”的思维逻辑转向“由外向内”它要求企业贯彻“顾客至上”的原则,将营销管理重心放在首先发现和了解“外部”的目标顾客需要,然后再协调企业活动并千方百计去满足它,使顾客满意,从而实现企业目标因此,企业在决定其生产、经营时,必须进行市场调研,根据市场需求及企业本身的条件,选择目标市场,组织生产经营其产品设计、生产、定价、分销和促销活动,都要以消费者需求为出发点产品销售出去之后,还要了解消费者的意见,据以改进自己的营销工作,最大限度地提高顾客满意程度总之,市场营销观念根据“消费者主权论”,相信决定生产什么产品的主权不在于生产者,也不在于政府,而在于消费者,因而将过去“一切从企业出发“的旧观念,转变为“一切从顾客出发”的新观念,即企业的一切活动都围绕满足消费者需要来进行市场营销观念有四个主要支柱目标市场、整体营销、顾客满意和盈利率与推销观念从厂商出发,以现有产品为中心,通过大量推销和促销来获取利润不同,市场营销观念是从选定的市场出发,通过整体营销活动,实现顾客需求的满足和满意,来获取利润、提高盈利率
十四、营销调研的方法
(一)确定调查对象调查对象的代表性直接影响调查资料的准确性根据调研的目的及人力、财力、时间情况,要适当地确定调查样本的多少和确定调查对象
1、普查和典型调查普查是对调查对象进行逐个调查,以取得全面、精确的资料,信息准确度高,但耗时长,人力、物力、财力花费大典型调查是选择有代表性的样本进行调查,据以推论总,体只要样本代表性强,调查方法得当,典型调查可以收到事半功倍的效果
2、抽样调查当调查对象多、区域广而人力、财力、时间又不允许进行普查时,依照同等可能性原则,在所调研对象的全部单位中抽取一部分作为样本,根据调查分析结果来推论全体常用的抽样方法有1纯随机抽样完全不区别样本是从总体的哪一部分抽出,总体中的每个单位都有同等机会被抽取出来如采用抽签法或乱数表法2机械抽样遵照随机原则,将全部调查单位按照与研究标志无关的一个中立标志加以排列,严格按照一定的间隔机械地抽取调查样本由于样本在总体中分配较均匀,样本代表性也较大3类型抽样实行科学分组与抽样原理相结合,先用与所研究现象有关的标志,把被研究总体划分为性质相近的各组,以减低各组内的标志变异度,然后在各组内用纯随机抽样或机械抽样的方法,按各组在总体中所占比重成比例地抽出样本这种方法也叫类型比例抽样,样本代表性更大,可得到较纯随机抽样或机械抽样更精确的结果4整群抽样上述方法都是从总体中抽取个别单位,整群抽样则是整群地抽取样本,对这一群单位进行全面观察其优点是比较容易组织,缺点是样本分布不均匀,代表性较差5判断抽样由专家判断而决定所选的样本,也称立意抽样二收集资料调查收集第一手资料的方法,主要有以下几种
1、固定样本连续调查用抽样方法,从母体中抽出若干样本组成固定的样本小组,在一段时期内对其进行反复调查以取得资料调查技巧可采用个别面谈、问卷调查、消费者日记或观察记录调查固定样本连续调查能掌握事项的变化动态,分析发展趋势但如持续时间长,被调查者会感到厌烦所以,对一般问题的调查,往往采用一次性调查,其方法包括观察法、实验法和询问法
2、观察调查由调查人员到现场对调查对象的情况有目的、有针对性地观察记录,据以研究被调查者的行为和心理这种调查多是在被调查者不知不觉中进行的,除人员观察外,也可利用机械记录处理如广告效果数据,国外多利用机械记录器来收集直接观察所得的资料比较客观,实用性也较大其局限性在于只能看到事态的现象,往往不能说明原因,更不能说明购买动机和意向
3、实验法在给定的条件下,通过实验对比,对营销环境与营销活动过程中某些变量之间的因果关系及其发展变化进行观察分析如通过一项推销方法在特定地区及时间的小规模实验,并用市场营销原理分析其是否值得大规模推行,即销售实验
4、询问调查按预先准备好的调查提纲或调查表,通过口头、电话或书面方式,向被调查者了解情况、收集资料口头询问不仅能当面听取被调查者的意见,还可观察其反应,发现新问题,能在较短时间内获得可靠的资料;缺点是花费时间和人力较多,调查结果还会受调查人员的询问技巧及主观因素影响电话调查取得信息最快,回答率也较高,而且同城电话费用也较低;不足之处是被调查对象限于通电话者,对问题只能得到简单的回答,有时不易得到被调查者合作通信调查一般是将所要收集的资料设计成问卷,其调查面宽,能深入城乡各地,被调查者也有充分时间考虑;主要缺点是回收率低、周期长,有时因误解问卷或不愿认真回答造成误差较大包括连云港、盐城和南通(部分)3市,现有5个化工园区和3个化工集中区苏北地区包括徐州、淮安、宿迁3市,现有4个化工集中区从化工园(集中)区布局情况分析,全省14个认定的化工园区中有10个位于长江沿线,4个布局于沿海地区,集中区布局相对较为分散在国家《石化产业规划布局方案》中,连云港石化产业基地是重点规划布局的的新建石化产业基地之一,成为国家新一轮石化产业布局调整和结构优化升级战略的重要承载地,从产业链布局来看,十四五期间,江苏省石油化工产业主要布局于此石油化工、有机原料、合成材料等中上游产业继续以大型石化企业所在园区为载体,基于现有产业基础进行进一步发展,例如连云港、南京、扬州和泰州;以化工新材料和高端精细化工为主导产业链的化工园(集中)区较多,且主要布局在长江沿线(1公里范围外),其中苏州、无锡、南通较为集中;以资源禀赋发展起来的煤化工、盐化工产业将继续在优势区域发展,例如徐州、淮安;生命科学、新医药和电子化学品产业是未来多个化工园(集中)区侧重的高端发展方向,以这两大产业为主导的化工园(集中)区数量逐步增加,苏州、常州、盐城、淮安、连云港、扬州等均有以生命科学及新医药为主导的化工园(集中)区,电子化学品的布局也较为广泛,苏州、无锡、镇江、宿迁均有布局整体将形成以连云港石化产业基地和28个化工园(集中)区为主体的1+N化工产业发展格局
四、重点工程
(一)基础设施配套工程
1、实现园区规范管理根据国际国内先进标准,提高化工园(集中)区管理水平,用现代化理念提升现有园区发展水平,以实现资源集约化和效益最大化化工园区要坚持高端、循环、绿色、安全的建设原则,借鉴国内外化工区建设经验,采用五个一体化开发理念,努力打造绿色高端化工产业基地、化工科技创新创业基地、生态建设与环境循环经济示范基地,做到专业集成、投资集中、资源集约、效益集聚通过化工园区不断的改造和提升,合理空间项目布局,完善园区内配套设施,加强园区安全预警和应急处理系统常态化管理,提升安全环保设施和运营水平,消除园区存在隐患健全园区管理体制,建立有效的园区考核指标体系,实现科学化管理,提升园区现代化水平
2、加强园区智慧升级加快实施智慧化工园区建设,按照科学的园区发展理念,以新一代信息技术和智慧应用为支撑,在信息全面感知和互联的基础上,全面整合园区内外的资源,实现人、物、园区功能系统之间无缝连接与协同联动的智能自感知、自适应、自优化,形成具备可持续生命力的安全、便捷、高效、绿色、低碳的园区形态,实现基础设施网络化、开发管理信息化、功能服务精细化和产业发展智能化
3、加快智慧物流构建加快推进供应链数字化和智能化发展,积极推进绿色供应链发展、践行绿色发展理念,支持鼓励物流企业充分利用试点供应链资源整合和高效协同优势,加大以信息技术为核心的新型基础设施投入,加快推动智慧物流园区、智能仓储、智能货柜和供应链技术创新平台的科学规划与布局,补齐供应链硬件设施短板鼓励各类企业加快物流信息平台差异化发展,推进物流全链条信息共享,鼓励建设集撮合交易、在线支付、信息发布、位置跟踪、技术咨询、产业动态分析等功能于一体的区域性、第三方物流公共服务平台
4、提升运输安全设施加强信息基础设施建设,逐步实现对危化品品名、数量在生产、存储、运输、使用过程中,实行全过程、全链条、全时段监控严格执行新的国标车辆技术要求,推广使用先进的厢式、罐式和集装箱等危化品专用运输装备,提高车辆的安全性、环保性推广使用视频监控、防疲劳预警、防碰撞预警、事故自动报警等各类先进的车辆安全设施设备,提高运输装备水平,防范安全事故发生
5、完善智慧安监体系健全完善智慧安监安全生产信息化平台建设,完善升级软硬件配置,实现重点监管企业全部纳入,部门间横向联接,系统内纵向贯通,做到空间地理、安全设施、物品储存、救援力量、处置方案等数据信息实时上传推动智慧安监安全生产信息化平台与重大危险源预警监测、互联网+执法等系统的互联互通二生态环境保障工程
1、持续改善大气环境强化挥发性有机物VOCs排放控制开展重点行业VOCs排查,摸清底数、建立排放清单全面加强无组织VOCs排放控制,遵循应收尽收、分质收集原则,不断加强设备与场所密闭管理加强设备与管线组件泄漏控制,应要求开展泄漏检测与修复工作,全面实施源头有效减排+过程控制+末端高效治理的全过程治理措施开展油品储运销油气回收治理,不断强化VOCs精准管控能力1强化治理技术研究,实现区域联防联控推进大气环境质量限期达标规划编制,加强PM
2.5和臭氧的来源解析,实现靶向治污、精准治污建立健全区域大气污染联防联控机制,强化重污染天气预警预报
2、稳步改善水体环境加强水资源、水生态、水环境系统治理强化三水统筹管理,建立水资源刚性约束制度,坚持以水定产、以水定城、以水定人实施地表水生态环境质量目标管理,提升污水处理设施管理水平,保障地表水水质
(1)加强水环境风险事故防控与监控加强地表水环境风险事故防控,建立健全水环境风险防控机制,积极应对水环境风险事故,实现事故废水不入长江流域及太湖流域定期开展重点产废点周边地下水水质跟踪监测工作
(2)落实节水措施,建设智慧水务平台引导企业积极采用先进节水设备,实施工艺过程节水技术改造,开展重点行业节水诊断、水平衡测试、用水效率评估,严格用水定额管理,推动用水方式向节约集约转变加强给排水管道跑、冒、滴、漏的监管力度,确保供排水管网漏损率降低至9%以下加快建设智慧水务平台,统筹推进水务数据资源共享体系建设,实现水资源利用监控、水功能区管理监督、水环境预警预报与响应、江湖水生态环境保护
3、保障土壤环境安全
(1)推动工业固体废物源头减量与资源化利用通过推广清洁生产工艺、创建绿色工厂,实施绿色供应链管理,推动工业固体废物源头减量以市场需求为导向,以新技术、新工艺、新产品为支撑,从政策、标准等方面引导、鼓励企业积极加大一般工业固体废物资源化利用2构建固废资源外运外销体系与平台支持产废企业联合物流运输企业通过铁路集装箱等方式将固废资源运输至市场紧缺地区,建立固废资源及利废新产品外运外销平台3加强危险废物三个能力建设深入排查危险废物产生、收集、贮存、转移、运输、利用、处置全过程、各环节风险隐患,压实企业主体责任,强化问题整改推动危险废物分类收集专业化、规模化和园区化,开展第三方专业运输服务,积极稳妥发展分类收集、分类贮存和预处理服务加快危险废物处置能力建设,鼓励实施工业废盐、废酸协同处置及资源化利用项目
4、实现天地一体监测加快建设大气颗粒物组分、光化学和特征污染物监测网,全方位开展大气污染监控监测,开展温室气体监测完善地下水环境质量监测网,加强对地下水环境污染风险及变化趋势的监测评价,研究制定重点地下水污染源清单,积极组织开展地下水污染源周边监测建设以保障安全、支撑风险管控为核心的土壤环境监测体系,补充布设土。