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煤炭项目环境分析加快毕节、六盘水、黔西南等地区煤矿技改,推进金沙县龙凤煤矿建设、盘州市土城煤矿新增产能等项目建设;积极推进马依西一矿井、发耳二矿西井、龙凤矿井一期、玉舍东矿井一期、文家坝二矿一期、戴家田矿井、对江南矿井、官寨矿井一期、中寨矿井一期、以那矿井、肥田矿井二期、黑塘矿区新华煤矿等项目建设
一、营销信息系统的构成营销决策所需的信息一般来源于企业内部报告系统、营销情报系统和营销调研系统,再经过营销分析系统它们共同构成营销信息系统
(一)内部报告系统内部报告系统的主要功能是向市场营销管理者及时提供有关交易的信息,包括订货数量、销售额、价格、成本、库存状况、现金流程等各种反映企业营销状况的信息内部报告系统的核心是从订单到收款整个周期,同时辅之以销售报告系统订单一收款周期涉及企业的销售、财务等不同的部门和环节的业务流程订货部门接到销售代理、经销商和顾客发来的订货单后,根据订单内容开具多联发票并送交有关部门储运部门首先查询该种货物的库存,存货不足则回复销售部缺货,如果仓库有货,则向鼓励企业走出去,在更大范围、更广领域和更高层次上参与国际竞争和合作培育走出去实施主体,支持符合条件的企业建立符合国际市场要求的研发、生产、营销服务体系,鼓励省内企业根据项目需要,组建各类联合体,发挥各自比较优势抱团出海,在境外建立产业园区,增强走出去竞争能力鼓励优势企业到境外投资,支持省内有实力、有信誉的企业通过绿地投资、并购投资、联合投资等形式,优先沿一带一路走出去,在中东、北非等磷矿资源富集地区建立磷化工生产基地,带动产业链上下游企业走出去发展壮大;支持企业积极参与境外煤炭、有色金属等领域资源勘探、开发和加工,拓展新的发展空间
(三)加快区域协同发展坚决落实新时代推进西部大开发形成新格局的决策部署,以共建西部陆海新通道为契机,以开发区为载体,建立完善跨地区合作平台,主动参与国内大循环产业分工进一步拓展与粤港澳大湾区、长三角等区域产业合作,发挥贵州资源比较优势,通过东部企业+贵州资源东部市场+贵州产品东部总部+贵州基地东部研发+贵州制造等贵州+合作模式,积极承接东中部产业转移,打造国家级承接产业转移示范区推动贵州与成渝双城经济圈在电子信息、装备制造、新能源汽车及新能源电池、轻工、能源、原材料等方面的产业合作,共建黔渝能源保障基地持续加强与长江流域上中下游省(市)产业合作,合理引进和布局产业,发展临港经济,深度融入长江经济带产业集群建设深入开展招商引资大提升行动,精心策划项目、精准招商引资、精细优化服务,加强与央企常态化招商对接,积极拓展与韩国、日本、欧洲等合作空间,大力引进国内外优强企业畅通省内企业供需信息沟通关系,加快推进省内区域协同发展推动1+8国家级开放创新平台集聚发展全面提升1+8国家级开放创新平台的发展水平和服务能力,围绕高端制造、电子信息、健康医药、特色食品、现代服务业等主导产业,加强与广东、江苏、上海、成渝等地方园区的交流合作,吸引和集聚国内外先进要素,推动产业高端化、绿色化和集约化,把1+8国家级开放创新平台打造成贵州内陆开放型经济的窗口和主阵地推动东西部协同发展,以东西部协作产业园为载体,进一步深化与东部对口帮扶城市合作,加快推进合作园区建设,吸引东部人才、技术、资金等要素聚集,提升贵州资源开发利用水平,推动资源优势向经济优势转化,促进产业转型升级和当地群众就业,打造形成创新创业平台、项目和人才集聚地,推动东西部协同发展
四、加快产业转型升级,提升工业经济发展质效
(一)推动产业内涵式增长瞄准大数据电子信息、新能源、新材料、高端装备、生物医药、节能环保、新能源汽车、航空航天等战略性新兴产业,培育一批龙头企业、发展一批重点产品、突破一批关键技术,持续扩大产业规模注重战略性新兴产业细分行业发展,定期编制战略性新兴产业重点行业(产品)发展指导目录,实施重点突破计划,加快产业发展步伐滚动实施千企改造工程,定期发布重点产业链高端化技术改造指导目录,重点实施现代能源、基础材料、装备制造等产业转型推进计划,积极应用高新技术改造提升传统产业,淘汰落后技术装备,促进产业提质增效,提高产业发展层次和水平
(二)推进产业基础高级化以工业基础能力建设为支撑,实施产业基础再造工程,围绕核心基础零部件(元器件)、关键基础材料、先进基础工艺、产业技术基础以及工业软件等方面,建立贵州工业基础数据库,集中力量、集中资源,攻关突破,全面提升基础零部件产品质量稳定性、可靠性、耐久性,全面提升工业软件稳定性和成熟度,全面提升基础工艺和先进制造工艺水平坚持应用牵引,开展产业生态营造计划,围绕各行业领域产业基础能力的薄弱环节,实施整机带基础配套行动,鼓励本地整机企业采购本地配套产品、零部件和原材料,提升产业基础保障能力O
(三)提升产业链现代化水平围绕十大工业产业,开展制造业强链补链行动,锻造产业链供应链长板,补齐产业链供应链短板,推进产业链供应链现代化,加快形成具有更强创新力、更高附加值、更安全可靠的产业链供应链体系围绕高端补链、终端延链、整体强链,在优势产业领域精耕细作,加快打造一批产业规模实力强、产业链条完善、龙头企业支撑突出、发展空间大的重点产业链强化省内产业链横向、纵向协作配套,加强配套体系建设,畅通产业循环、市场循环坚定不移做大做强白酒产业链,依托茅台集团品牌号召力和市场影响力,吸引更多的上下游企业加入产业发展生态圈聚焦高端装备制造、新能源汽车、现代化工、基础材料等配套层级多、产业链路长、产业形态丰富的特点,重点打造飞机及零部件、航天装备、汽车及零部件、工程机械等产业链,巩固提升磷、煤、铝、镒、钛等资源深加工产业链,培育打造新能源电池产业链立足我省在工业基础件和电子元器件方面具有国内领先的比较优势,打造立足贵州、辐射全国的成龙配套产业新生态聚焦制造业高端化、智能化、绿色化、融合化,组织实施传统优势产业改造升级专项行动、地方特色产业精品打造专项行动、新兴潜力产业专业提升专项行动,分产业、分领域制订技术改造专项行动计划实施方案,明确技术改造升级目标任务,推动传统产业加快技术改造转型升级加大技术改造扶持力度,充分利用现有的各类专项政策,支持传统产业的结构调整、技术创新、绿色制造、智能制造、节能降耗、安全生产等改造,推进重点企业实施重大技术改造项目十四五期间,每年推动实施技术改造项目1000个以上
五、强化技术创新引领,增强产业核心竞争力
(一)着力提升企业创新能力突出企业创新主体地位,开展企业创新能力提升行动,推动创新资源、人才、政策、服务向企业集聚,鼓励企业开展技术创新、管理创新、产品创新、商业模式创新深化政产学研用融合,支持企业牵头组建创新联合体,积极承担国家重大科技项目和重大工程项目推进关键技术、拳头产品、明星企业,加快科技型企业培育,加大对企业研发活动的支持,引导企业提升研究与开发投入强度,每年重点培育20家以上研发投入占比高于5%的科技型企业,加快形成一批以高新技术为引领的产业集群
(二)强化重大平台载体建设聚焦贵阳、安顺国家级高新区引领发展,推动遵义、六盘水、毕节等省级高新区提质增效、提档升级,争取新增2-3个国家级高新区以500米口径球面射电望远镜(FAST)为引领,支持建设世界一流科技基础设施集群推动贵州科学城、花溪大学城联动发展,打造面向国内外的技术集聚区和面向全省的技术输出区优化布局省级重点实验室、技术创新中心,加强工程实验室、工程研究中心、企业技术中心建设积极申建国家重点实验室、国家技术创新中心、国家企业技术中心、国家小型微型企业创业创新示范基地等创新平台运用互联网+模式,打造开放性技术创新及成果转化平台聚集工业重点领域,加快科技企业孵化器、大学科技园、专业化众创空间等双创平台建设推进标准、计量、认证认可、检验检测能力建设,在工业重点优势领域打造一批国家级检验检测中心为重点的公共服务平台
(三)加强关键核心技术攻关优化整合科技资源,紧紧围绕十大工业产业,着力攻克一批产业关键技术,引进消化吸收再创新一批急需技术实施制造业共性技术创新行动计划,力争在优势领域和关键环节取得突破,每个工业产业形成一批有核心专利权的拳头产品聚焦重点产业环节,立项支持一批工业科技重大专项,力争在资源深加工、高端装备制造、大宗工业固废等领域取得突破性成果,加快推进一批重大成果转化和产业化,积极推动新品种的研发和现有品种的二次研发,打通原始创新、工程创新和产业化创新生态链,提升产业核心竞争力加快新产品应用推广,落实重大装备首台(套)研发生产激励政策依托高校、科研院所创新资源和人才支撑,推进名企名校名院战略合作,加快专利标准、设计研发、快速打样、检测测试、新产品导入、采购供应链、电子商务等综合平台建设,打造研发设计、智能制造和产业孵化基地,建设物联网、工业大数据及产业互联网重点实验室,创建一批省级制造业创新中心到2025年,创建3个以上省级制造业创新中心;新增20个以上国家级、100个以上省级的工程(技术)研究中心、重点(工程)实验室、企业技术中心和技术创新示范企业
六、守好生态发展底线,构建绿色制造体系
(一)全面推行绿色制造深入实施绿色制造专项行动,以企业为主体,以标准为引领,以高质量发展为核心,实施绿色标准、绿色管理和绿色生产,推动产业链和工业产品全生命周期绿色发展围绕十大工业产业绿色化、高端化,大力推进绿色制造体系建设,创建一批国家级、省级绿色设计产品、绿色工厂和绿色工业园区推行工业产品绿色设计,创建绿色设计示范企业加快建立绿色供应链,将绿色低碳理念贯穿产品设计、采购、生产、销售、回收处理和再利用全过程,提升供应链协同水平加强绿色制造单位常态化管理,建立绿色制造名单有进有出的动态管理机制
(二)着力推进工业节能和清洁生产落实国家能耗双控政策,加强钢铁、有色、电力、化工、建材、煤炭等重点耗能行业和用能单位节能管理,完成国家下达的工业节能目标任务全面推动重点领域节能减排,严格控制两高行业准入和产能扩张推动工业节水降耗,落实国家节水行动,实施节水管理和工业节水改造升级,加大再生水回用强化工业节能监察、节能诊断,实施能效领跑者行动,积极引导和促进能效对标,通过树立标杆、政策激励、提高标准,形成推动高载能行业能效水平不断提升的长效机制加大推进清洁生产力度,加快清洁生产技术推广应用,严格限制重点行业有毒有害物质使用,加大污染防治力度,降低污染排放强度加快推行企业循环式生产、园区循环式改造,提高煤炭、电力、冶金、化工、有色、建材等行业绿色化和清洁生产水平
(三)全力推动资源循环利用积极推进工业固废减量化、无害化、资源化和再利用,大力加强磷石膏、镒渣、赤泥、煤歼石、粉煤灰等综合利用推动产业转型升级和企业技术改造,从源头减少工业固废排放加快工业固废综合利用技术的科技攻关,降低利用成本、扩大利用途径,提高资源综合利用产品的经济性大力培育资源综合利用产业,积极培育工业固废综合利用示范基地、工业固废综合利用企业,打造资源综合利用示范标杆深入实施磷化工企业以渣定产,进一步提高磷石膏综合利用能力和水平加强电解镒渣、赤泥绿色化处置和循环利用技术研究推进新能源汽车废弃动力电池、废钢、电子废弃物等再生资源回收利用探索建立适应区域特色和产业特点的循环经济发展新模式,推动工业产业与资源综合利用产业的耦合发展、生态链接
1、生产过程清洁高效工程积极发展节能环保绿色装备,采用先进适用清洁生产工艺技术,削减二氧化硫、氮氧化物、烟(粉)尘、氨氮等污染物以及磷石膏、镒渣、赤泥、煤磨石、粉煤灰等工业固废排放实施高耗能设备系统节能改造,推广原料优化、能源梯级利用、可循环、流程再造等系统优化工艺技术,普及中低品位余热余压发电、制冷、供热及循环利用
2、资源综合利用工程通过财政资金支持、税收优惠等积极支持资源综合利用推广应用资源综合利用先进适用技术与设备围绕工业固废产生重点地区,建设一批资源综合利用项目进一步扩大工业副产石膏、粉煤灰、煤歼石等工业固废生产新型建材、化学循环利用等综合利用支持水泥窑协同处置生活垃圾(污泥)健全新能源汽车废弃动力电池、废钢、废弃电子产品等再生资源回收利用体系到2025年,全省工业固体废弃物综合利用率达到70%o
3、产业绿色协同发展工程加强煤电、化工、建材等流程工业间的横向耦合生态链接,促进行业融合;利用工业余热发展设施农业、生态旅游业,推进工业适用生物质能示范项目,促进产业融合到2025年,全省省级以上绿色产品50个、绿色工厂100个、绿色园区50个、绿色供应链10个
七、大力培育市场主体,提升企业品牌价值
(一)培育引进龙头企业实施龙头企业培育计划,加快壮大占据产业链中高端的行业领军企业,着力打造一批千亿级、百亿级、十亿级的龙头骨干企业,培育引进一批具有国际影响力、区域竞争力、产业带动力的领航企业积极推动混合所有制经济发展,支持优势企业通过壮大主业、并购重组、资本运作等方式,提升资源整合能力,增强综合竞争力大力发展总部经济,做大做强本土企业总部
(二)大力扶持中小企业积极培育和引进一批隐形冠军、单项冠军、瞪羚企业和独角兽企业,着力支持一批创新型、成长型企业加快发展引导中小微企业发挥自身优势,专注发展核心业务,走专业化、精细化、特色化和新颖化发展道路,打造一批具有潜力的专精特新小巨人企业,形成中小企业铺天盖地的发展局面健全中小企业公共服务体系,加强对中小企业金融、对外合作、管理提升等支持服务加大企业上规入统扶持力仓库和运输单位发出发货和入账指令财务部门得到付款通知后,做出收款账务,定期向主管部门递交报告在激烈的竞争中,所有企业都希望能迅速而准确地完成这一周期的各个环节销售报告系统应向企业决策制定者提供及时、全面、准确的生产经营信息,以利于掌握时机,更好地处理进、销、存、运等环节的问题新型的销售报告系统的设计,应符合使用者的需要,力求及时、准确,做到简单化、格式化,实用性、目的性很强,真正有助于营销决策二营销情报系统内部报告系统的信息是企业内部已经发生的交易信息,主要用于向管理人员提供企业运营的“结果资料”,市场营销情报系统所要承担的任务则是及时捕捉、反馈、加工、分析市场上正在发生和将要发生的信息,用于提供外部环境的“变化资料”,帮助营销主管人员了解市场动态并指明未来的新机会及问题市场营销情报信息不仅来源于市场与销售人员,也可能来自于企业中所有与外部有接触的其他员工收集外部信息的方式主要有下面四种1无目的的观察无既定目标,在和外界接触时留心收集有关信息度,强化中小企业上规入统政策引导,加快推动一批工业企业上规入统积极推进大中小企业融通发展,充分发挥龙头企业头雁作用,带动中小企业聚焦特定细分市场,加快形成创新协同、产能共享、供应链互通的融通发展产业生态引导企业加强内部管理制度建设,不断提升企业现代化管理水平
(三)加强自主品牌建设深入开展产品价值提升行动,以增品种、创品牌、提品质为抓手,推动原料产品向终端消费品转变,低端产品向高端产品转变,初加工粗加工产品向深加工精加工产品转变,推动产品向价值链高端延伸加强对工业质量和品牌宣传的总体策划和系统推进,引导企业建立品牌培育管理体系标准,培育打造形成一批国内外具有较强竞争力的贵州制造品牌,鼓励各地区积极培育2-3个具有区域特色的行业品牌,1-2个出口自主品牌支持有条件的行业龙头企业采取收购、兼并、控股、联合以及委托加工等方式,创建国内国际知名品牌引导中小企业专注细分市场,培育出一批小而精、小而优、小而特的产品品牌鼓励新型工业主体创新品牌营销方式,拓宽品牌流通渠道,加大贵州工业品牌宣传推广力度,组织和支持企业参加国内外会展,提升企业品牌形象和知名度加强对工业品牌的科技创新投入及对品牌产品的知识产权保护扎实开展工业产品评价标准及认证体系建设,完善品牌质量检测体系实施优质企业梯次培育计划,建立分类分级梯次企业库,着力培育壮大工业市场主体重点推动龙头骨干企业发展,制定龙头企业培育年度工作计划,建立后备企业库,个性化量身定制培育方案,对营业收入首次突破千亿级、五百亿级、百亿级、十亿级的工业企业,给予一次性资金奖励积极推动中小企业发展,深入实施中小企业星光行动,引导企业坚持走专精特新发展之路,专注于核心业务,聚焦细分产品市场,加大产品研发投入,提高产品市场地位和市场份额,提升企业专业化生产、服务和协作配套能力加强对工业企业上规入统指导帮扶,建立企业上规入统激励机制,着力推动企业做大做强、上规入统十四五期间,年均认定省级专精特新中小企业100户以上,年均新增规模以上工业企业700户以上
八、新产品采用与扩散
(一)产品特征与市场扩散
1、创新产品的相对优点新产品的相对优点愈多,在诸如功能、可靠性、便利性、新颖性等方面比原有产品的优越性愈大,市场接受得就愈快
2、创新产品的适应性创新产品必须与目标市场的消费习惯以及人们的产品价值观相吻合当创新产品与目标市场消费习惯、社会心理、产品价值观相适应或较为接近时,则有利于市场扩散,反之,则不利于市场扩散
3、创新产品的简易性这是要求新产品设计、整体结构、使用维修、保养方法必须与目标市场的认知程度相适应一般而言,新产品的结构和使用方法简单易懂,才有利于新产品的推广扩散,消费品尤其如此
4、创新产品的明确性这是指新产品的性质或优点是否容易被人们观察和描述,是否容易被说明和示范凡信息传播便捷、易于认知的产品,其采用速度一般比较快
(二)购买行为与市场扩散
1、消费者采用新产品的程序与市场扩散人们对新产品的采用过程,客观上存在着一定的规律性美国学者罗吉斯调查了数百人接受新产品的实例,总结归纳出人们接受新产品的程序和一般规律,认为消费者接受新产品一般表现为以下五个重要阶段:
(1)认知这是个人获得新产品信息的初始阶段新产品信息情报的主要来源是广告,或者其他间接的渠道如商品说明书、技术资料等人们在此阶段获得的情报还不够系统,只是一般性了解
(2)兴趣指消费者不仅认识了新产品,并且发生了兴趣在此阶段,消费者会积极地寻找有关资料,进行对比分析,研究新产品的具体功能、用途、使用等问题如果满意,将会产生初步的购买动机
(3)评价这一阶段消费者主要权衡采用新产品的边际价值如采用新产品获得的利益和可能承担的风险,从而对新产品的吸引力做出判断
(4)试用指顾客开始小规模、少量地试用新产品通过试用,顾客评价自己对新产品的认识及购买决策的正确性企业应尽量降低失误率,详细介绍产品的性质、使用和保养方法
(5)采用顾客通过试用收到了理想的效果,放弃原有的产品,完全接受新产品,并开始正式购买、重复购买
2、顾客对新产品的反应差异与市场扩散在新产品的市场扩散过程中,由于社会地位、消费心理、产品价值观、个人性格等多种因素的影响制约,不同顾客对新产品的反映具有很大的差异
(1)创新采用者也称为“消费先驱”,通常富有个性,勇于革新冒险,性格活跃,消费行为很少听取他人意见,经济宽裕,社会地位较高,受过高等教育,易受广告等促销手段的影响,是企业投放新产品时的极好目标
(2)早期采用者一般是年轻,富于探索,对新事物比较敏感并有较强的适应性,经济状况良好,对早期采用新产品具有自豪感这类消费者对广告及其他渠道传播的新产品信息很少有成见,促销媒体对他们有较大的影响力,但与创新采用者比较,持较为谨慎的态度
(3)早期大众这部分消费者一般较少保守思想,接受过一定的教育,有较好的工作环境和固定的收入;对社会中有影响的人物,特别是自己所崇拜的“舆论领袖”的消费行为具有较强的模仿心理他们经常是在征询了早期采用者的意见之后才采纳新产品研究他们的心理状态、消费习惯,对提高产品的市场份额具有很大的意义
(4)晚期大众指比较晚地跟上消费潮流的人他们的工作岗位、受教育水平及收入状况往往比早期大众略差,对新事物、新环境多持怀疑态度或观望态度往往在产品成熟阶段才加入购买
(5)落后的购买者这些人受传统思想束缚很深,思想非常保守,怀疑任何变化,对新事物、新变化多持反对态度,固守传统消费行为方式,在产品进入成熟期后期以至衰退期才能接受新产品的整个市场扩散过程,从创新采用者至落后购买者,形成完整的“正态分布曲,线“,这与产品生命周期曲线极为相似,为企业规划产品生命周期各阶段的营销战略提供了有力的依据
九、关系营销的流程系统关系营销把一切内部和外部利益相关者都纳入研究范围,并用系统的方法考察企业所有活动及其相互关系,表现积极的一方被称为市场营销者,表现不积极的一方被称作目标公众企业与利益相关者结成休戚与共的关系,企业的发展要借助利益相关者的力量,而后者也要通过企业来谋求自身的利益1企业内部关系内部营销起源于把员工当作企业的市场智慧的企业高层领导,心中装有“两个上帝”,一个“上帝”是顾客,另一个“上帝”是员工企业要进行有效的营销,首先要有具备营销观念的员工,能够正确理解和实施企业的战略目标和营销组合策略,并能自觉地以顾客导向的方式进行工作同时企业要尽力满足员工的合理要求,提高员工的满意度和忠诚度,为关系营销奠定良好基础2企业与竞争者的关系企业所拥有的资源条件不尽相同,往往是各有所长、各有所短为有效地通过资源共享实现发展目标,企业要善于与竞争对手和睦共处,并和有实力、有良好营销经验的竞争者进行联合
(3)企业与顾客的关系顾客是“上帝”,是“财神”,企业要实现盈利目标,必须依赖顾客企业需要通过搜集和积累大量市场信息,预测目标市场购买潜力,采取适当方式与消费者沟通,变潜在顾客为现实顾客同时,要致力于建立数据库或其他方式,密切与消费者的关系对老顾客,要更多地提供产品信息,定期举行联谊活动,加深情感信任,争取将其转化为长期顾客,举办这些活动花费的成本,肯定比寻求新顾客更为经济
(4)企业与供销商的关系因分工而产生的渠道成员之间的关系,是由协作而形成的共同利益关系合作伙伴虽也存在矛盾,但相互依赖性更为明显企业必须广泛建立与供应商、经销商之间的密切合作的伙伴关系,以便获得来自供销两个方面的有力支持
(5)企业与影响者的关系各种金融机构、新闻媒体、公共事业团体以及政府机构等,对企业营销活动都会产生重要的影响,企业必须以公共关系为主要手段争取它们的理解与支持例如,社区是以地缘为纽带而连接和聚集的若干社会群体或组织之间的关系,构成了企业关系营销中不可忽视的一环企业需要社区提供完善的基础设施和有效率的工作场所,社区也希望企业为社区建设提供人、财、物的支持
十、全面质量管理营销管理者应当将改进产品和服务质量视为头等大事许多在全球获得成功的公司都是因其产品达到了预期的质量指标大多数顾客已不再接受或容忍质量平平的产品企业要想在竞争中立于不败之地,除了接受全面质量管理TQM,别无选择通用电气公司董事长杰克,韦尔奇说“质量是我们维护顾客忠诚最好的保证,是我们对付外国竞争最有力的武器,是我们保持增长和盈利的唯一途径”更高的产品和服务质量会带来更高的顾客满意、顾客忠诚,同时也能支撑较高的价格并因销量增加带来更低的成本所以,质量改进方案QIP通常会提高企业盈利水平美国质量管理协会认为,质量是一项产品或服务有能力满足明确的或隐含的需求的各种属性和特征的总和这是一个顾客导向的质量定义顾客有一系列的需要和欲望,当所售的产品或服务符合或超越了顾客的欲望时,销售者就提供了质量一个能在大多数场合满足大多数顾客需要与欲望的公司就是优质公司区分适用性质量和适合性质量是很重要的适用性质量是指产品达到某特定功能的质量适合性质量是指达到没有缺陷且有稳定一致的性能重要的是“市场驱动质量”,而不是“工程驱动质量”全面质量管理要求一个组织对所有生产过程、产品和服务进行一种广泛有组织的管理,以便不断地改进质量工作全面质量管理是创造顾客价值、顾客满意和保留顾客的关键,要求企业全员全程参与,正如营销是每个人的工作一样在一个以质量为导向的企业,营销经理有两项责任第一,正确识别顾客需要和欲望,将顾客的要求正确地传达给产品设计者,参与制定旨在通过全面质量获胜的战略和政策第二,在向目标顾客传递高质量产品和服务的同时传递高的营销质量,努力使每项营销活动一订单处理、推销员培训、广告、售后服务等一都达到更高的标准和水平越来越多的公司已经任命一位“质量副总经理”专门负责全面质量管理全面质量管理要求确认下面有关质量改进的诸条件1质量必须为顾客所认知质量工作必须以顾客的需要为起始点,以顾客的知觉为终点2质量必须在公司每一项活动中体现出来不能只考虑产品的质量,还应考虑广告、服务、产品介绍文献、送货、售后服务等方面的质量3质量要求全体员工的承诺唯有当公司全体员工都承诺保证质量,以质量为动力,并得到良好培训时,质量才有保证4质量要求高质量的合作伙伴一个公司所提供的质量,只有当它的价值链上的伙伴都对质量作出承诺时,才有保证5质量必须不断改进最佳公司坚信“每个人应持续不断地改善每项工作”改善质量的最好方法就是以“最佳等级”竞争者作为基准,努力赶上或者超越他们6质量改进有时需要总体突破尽管质量应持续不断地加以改进,但有时确定一个总体改进目标是必要的小的改进通过努力工作就可以实现,而大的改进则要求新的思路和更高明的工作7质量未必要求更高成本质量实际上是通过学习掌握“第一次就把事情做好”的方式得以改善的质量不是检查出来的,质量必须是设计进去的当事情在第一次就做得很完美时,诸如抢救、修理等许多成本,以及顾客不满意的损失都可以免除8质量是必要的,但不是充分的由于买方的要求越来越高,改进一个公司的产品或服务质量无疑是十分必要的然而,高质量并不保证必胜,尤其是当竞争者也处于大致相同的质量水平时
十一、制订计划和实施、控制营销活动对目标市场、定位和营销组合的思考与决策,最后要形成营销计划,作为营销行动的依据“营销计划”是一个统称,一般分为品牌营销计划,即关于单个品牌的营销计划;产品类别营销计划,关于一类产品、产品线的营销计划,已经完成、认可的品牌计划应纳入其中;新产品计划,在现有
(2)有条件的观察并非主动探寻,但有一定目的性,对既定范围的信息做任意性接触
(3)非正式的探索为取得特定信息进行有限的和无组织的探索
(4)有计划的收集按预定的计划、程序或方法,采取审慎严密的行动来获取某一特定信息营销情报的质量和数量决定着企业营销决策的灵活性和科学性,进而影响企业的竞争力为扩大信息的来源和提高信息的质量,企业通常采取以下措施改进信息收集工作
(1)提高营销人员的信息观念并加强其信息收集、传递职能
(2)鼓励与企业有业务关系的经销商、零售商和中间商收集和提供营销信息
(3)积极购买特定的市场营销信息
(4)多渠道、多形式地了解竞争对手的营销活动情况,包括参加有关展销会、协会、学会,阅读竞争者的宣传品和广告,购买竞争品,雇用竞争者的前职工
(5)建立内部营销信息中心,改进信息处理、传递工作
(三)营销调研系统产品线增加新产品项目、进行开发和推广活动的营销计划;细分市场计划,面向特定细分市场、顾客群的营销计划;区域市场计划,面向不同国家、地区、城市等的营销计划;客户计划,是针对特定的主要顾客的营销计划这些不同层面的营销计划,相互之间需要协调、整合从时间跨度看,营销计划可分长期的战略性计划和年度营销计划战略性计划要考虑哪些因素会成为今后驱动市场的力量,可能发生的不同情境,企业希望在未来市场占有的地位及应采取的措施它是一个基本框架,由年度营销计划使之具体化必要时,企业需要每年对战略性计划进行审计和修订制订营销计划之后,企业或战略业务单位需组织力量落实,并对营销进程进行控制,以保证达成预定的营销目标市场营销调研系统也可称为专题调查系统,它的任务是系统地、客观地收集和传递有关市场营销活动的信息,提出与企业所面临的特定的营销问题有关的调研报告,以帮助管理者制定有效的营销决策市场营销调研系统和市场营销信息系统在目标和定义上大同小异,研究程序和方法具有共性
(四)营销分析系统营销分析系统是企业用一些先进技术分析市场营销数据和问题的营销信息子系统完善的营销分析系统,通常由资料库、统计库和模型库三部分组成
1、资料库有组织地收集企业内部和外部资料,营销管理人员可随时取得所需资料进行研究分析内部资料包括销售、订货、存货、推销访问和财务信用资料等;外部资料包括政府资料、行业资料、市场研究资料等
2、统计库统计库指一组随时可用于汇总分析的特定资料统计程序其必要性在于实施一个规模庞大的营销研究方案,不仅需要大量原始资料,而且需要统计库提供的平均数和标准差的测量,以便进行交叉分析营销管理人员为测量各变数之间的关系,需要运用各种多变数分析技术,如回归、相关、判别、变异分析以及时间序列分析等统计库分析结果将作为模型的重要投入资料
3、模型库模型库是由高级营销管理人员运用科学方法,针对特定营销决策问题建立的,包括描述性模型和决策模型的一组数学模型描述性模型主要用于分析实体分配、品牌转换、排队等候等营销问题;决策模型主要用于解决产品设计、厂址选择、产品定价、广告预算、营销组合决策等问题
二、选择目标市场企业在市场细分的基础上,确定了目标市场战略之后,就要决定如何选择目标市场选择目标市场的首要步骤,是分析评价各个细分市场,在综合比较、分析的基础上,选择最优的目标市场
(一)评价细分市场评价细分市场,即对各细分市场在市场规模增长率、市场结构吸引力和企业目标与资源等方面的情况进行详细评估
1、细分市场规模和增长率这项评估主要研究潜在细分市场是否具有适当的规模和增长率“适当的规模”是一个相对概念,大公司可能偏好销售量很大的细分市场,对小的细分市场不感兴趣;小公司则由于实力较弱,会有意避开较大规模的细分市场细分市场的增长率也是一个重要因素所有的企业都希望目标市场的销售量和利润具有良好的上升趋势,但竞争者也会迅速进入快速增长的市场,从而使利润率下降
2、细分市场的结构吸引力一个具有适当规模和成长率的细分市场,也有可能缺乏盈利潜力如果许多势均力敌的竞争者同时进入一个细分市场,或者说,在某个细分市场中存在很多颇具实力的竞争企业时,尤其是该细分市场已趋于饱和或萎缩时,则该细分市场的吸引力就会下降潜在进入者既包括在其他细分市场的同行,也包括那些目前不在该行业经营的企业如果该细分市场的进入障碍较低,该细分市场的吸引力也会下降替代品从某种意义上限制了该细分市场的潜在收益替代品的价格越有吸引力,该细分市场增加盈利的可能性就被限制得越紧,从而使该细分市场吸引力下降购买者和供应者对细分市场的影响,表现在它们的议价能力上购买者的压价能力强,或者供应者有能力提高价格或降低所供产品的质量、服务,那么该细分市场的吸引力就下降一个细分市场的结构吸引力是上述五种变量的函数分析每个细分市场的吸引力,是企业选择目标市场时不能忽略的重要步骤
3、企业目标和资源选择目标市场除了满足上述两个条件,企业还要考虑自身的目标和拥有的资源某些有吸引力的细分市场,如果不适合企业的长期目标,也只能放弃对一些适合企业目标的细分市场,必须考虑是否具有在该市场获得成功所需的各种营销技能和资源等条件
(二)目标市场的选择企业有五种可供参考的市场覆盖模式
1、市场集中化这是一种最简单的目标市场模式企业选取一个细分市场,生产一种产品,供应单一的顾客群,进行集中营销例如,大众公司集中于小型车市场,保时捷公司集中于运动车市场选择市场集中化模式一般基于以下考虑企业具备在该细分市场从事专业化经营或取得目标利益的优势条件;限于资金、能力,只能经营一个细分市场;该细分市场中没有竞争对手;准备以此为出发点,取得成功后向更多的细分市场扩展公司通过市场集中化,更加能够了解细分市场的需要,在该细分市场建立巩固的市场地位,也能够获得更高,的经济效益但是市场集中化的风险比一般情况更大,容易出现个别市场不景气的情况
2、产品专业化产品专业化是指企业集中生产一种产品,并向各类顾客销售这种产品如显微镜生产商向大学实验室、政府实验室和工商企业实验室销售显微镜产品专业化模式的优点是企业专注于某一种或一类产品的生产,有利于形成和发展生产和技术上的优势,在该领域树立形象其局限性是当该领域被一种全新的技术与产品所代替时,产品销售量可能会因此而大幅度地下降
3、市场专业化市场专业化是指企业专门经营满足某一顾客群体需要的各种产品比如某工程机械公司专门向建筑业用户供应推土机、打桩机、起重机、水泥搅拌机等建筑工程中所需要的机械设备市场专业化经营的产品类型众多,能有效地分散经营风险,同时基于专门性的服务,公司容易获得良好的声誉,并成为为顾客群体所需新产品的渠道但由于集中于某一类顾客,当这类顾客的需求下降时,企业也会遇到收益下降的风险
4、选择专业化选择专业化是指企业选取若干个具有良好的盈利潜力和结构吸引力,且符合企业目标和资源的细分市场作为目标市场,其中每个细分市场与其他细分市场之间较少联系宝洁公司推出佳洁土深层洁白牙贴时,最初细分市场所预订的目标是新订婚或是即将做新娘的女性和男性同性恋者优点是可以有效地分散经营风险,即使某个细分市场营利情况不佳,仍可在其他细分市场取得盈利采用选择专业化模式的企业应具有较强资源和营销实力
5、市场全面化市场全面化是指企业生产多种产品去满足各种顾客群体的需要一般来说,实力雄厚的大型企业在一定阶段,会选用这种模式,以求收到良好效果例如,当今可口可乐公司在全球饮料市场,宝洁在全球消费日用品市场等都采取市场全面化的战略
三、搭建对外开放平台,融入双循环新发展格局
(一)打造多元化开放平台抢抓国家政策和贵州内陆开放型经济试验区建设机遇,重点以1+8国家级开放创新平台、国家级经开区和高新区为载体,充分发挥资源要素聚集、优惠政策先行先试、产业链配套升级吸附等优势,吸引相关领域大型央企国企、跨国公司、世界500强等境内外龙头企业、科研机构等在贵州设立地区总部、研发中心、营销中心、物流中心、结算中心等功能性机构,促进引资、引技、引智相结合,打造形成集行政职能精简化、投资贸易便利化、营商环境国际化、产业聚集高端化、经济发展生态化的产业集聚区和产业招商平台
(二)支持企业走出去。