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车联网工程产业背景分析依托鹰牌科技、安宝信息等车联网的优势企业,推广信号灯协同控制、动态潮汐车道、驾驶行为优化、安全监控等信息服务,远程诊断、紧急救援、OTA升级等车辆远程服务,基于5G、虚拟现实等新兴技术的车载通讯、影音娱乐等车载视听服务
一、市场细分的作用市场细分被西方企业誉为具有创造性的新概念,是企业是否真正树立“消费者为中心”的营销观念的根本标志需要注意的是,营销者本身并不创造细分市场,营销者的任务是辨别细分市场并确定以哪些细分市场作为目标市场,细分市场对企业具有以下作用
(一)有利于发现市场机会在买方市场条件下,企业营销决策的起点在于发现具有吸引力的市场环境机会这种环境机会能否发展成为市场机会,取决于两点与企业战略目标是否一致;利用这种环境,机会能否比竞争者具有优势并获取显著收益这些必须以市场细分为起点一一通过市场细分,可以发现哪些需求已经得到满足,哪些需求只满足了一部分,哪些仍是潜在需求;相应地可以发现哪些产品竞争激烈,哪些产品较少竞争,哪些产品亟待开发
(二)政策保障在电子信息基础设施建设、新兴产业培育、业态模式创新、产业集聚发展等方面提供政策支持,出台电子信息产业发展的重点平台、重大基地等项目建设优惠政策,以奖励、补贴、贴息、金融服务等方式支持企业取得国际公认的资质及对产品进行检验与检测建立包含龙头企业、制造业单项冠军企业、高新技术企业的产业链重点培育企业清单,将电子信息产业项目纳入全市科技计划项目重点支持范围完善规划实施的公众参与和监督机制,广泛听取社会各界的意见和建议
(三)资金保障完善多层次投资体系,风险投资基金、私募股权投资基金、产业投资基金等共同建成多层次投融资体系,加大对电子信息的相关产业园建设、产业链条构建、公共服务平台建设、软件和信息服务业招引与培育、制造业与互联网融合发展试点等领域企业和项目支持力度充分发挥工业发展资金使用绩效,用强有力的政策积极引导电子信息制造企业、软件企业加大研发投入、增强技术创新能力,重点支持关键技术研发、重大成果转化、重大应用示范工程和创新能力建设第四章人才保障大力实施嘉陵江英才工程、归雁计划等高层次人才引进计划,建设融通企业、社会组织、专业人才信息资源的综合性服务平台,构建平台揽才、赴外招才、活动引才、项目聚才的立体引才网络打造高层次国际人才的招引窗口,支持有条件的企业走出去与双一流高校开展技术研发、人才培养等方面的合作,鼓励行业龙头企业建设产业人才实训基地
五、指导思想以创新驱动引领高质量发展为主线,围绕云、网、端重点发展存储和汽车电子,推进电子信息产业链和创新链深度融合,促进产业总量规模、质量水平、市场主体三个倍增,实现1122发展目标,为建成全省和成渝地区经济副中心,全面建设社会主义现代化南充奠定坚实基础
六、两化深度融合工程紧扣电子信息企业转型升级内在需求,以融合、创新、开放、协同为主线,推进企业上云、、智能制造,重点支持一批有前瞻性布局、技术先进、行业影响力大的工业云应用、物联网、工业大数据以及增材制造公共服务平台项目重点推进企业资源计划系统(ERP)、供应链管理系统(SCM)、客户关系管理系统(CRM)等深度应用重点发展生产厂家对消费者(B2C)、企业对企业电子商务模式(B2B)和线上线下互动体验的电子商务新模式
(020)加大管理体系在本市重点产业和中小企业集群的推广,实现管理体系自评估、自诊断企业数和通过管理体系贯标企业数双提升;注重管理体系与智慧园区、电子商务等领域相关标准的融合
(一)重点市场应用推广行动加快发展以华魏、新松为代表的工业机器人、特种机器人、服务机器人和教育机器人等智能装备,推动吉利汽车、三环电子等行业龙头企业在智能终端、5G、工业互联网和数据中心、智能网联汽车等领域的电子元器件差异化应用,加速产品吸引社会资源,迭代升级推进生产线数字化改造,落实技改奖补政策,引导、支持企业开展技术改造和增资扩产,鼓励企业应用新技术和新工艺为南充制造产品提供一个营销平台,按企业需求引入相关的软件应用服务,结合电话、短信及线下活动等服务载体,提供政策咨询、服务对接、网上展示、产品销售等服务
(二)万家企业上云工程依托西华师大等高校、科研院所、行业协会、云服务商等优势资源,加快建设以南充政企通为代表的多个中小企业信息化服务平台,推广面向中小企业的云服务等信息技术服务鼓励汽车零配件、建材家居、丝纺服装等优势特色企业建设电子商务平台,实现实体店和网上商店有机相融,提高规模经济效益和综合竞争力借助阿里巴巴、淘宝、天猫等有影响力的第三方平台,打造阿里巴巴南充产业带、淘宝南充特色馆、天猫南充品牌商城推动西充百科有机园、高坪区大唐蔬菜基地等南充现代农业示范区内52个规模化种养基地,建立全国性的农产品直销放心店,建设鲜活农产品电子商务平台,推动农产品销售
(三)智能制造试点示范工程开展智能制造试点示范,建立智能制造标准体系和信息安全保障系统,搭建智能制造网络系统平台推动工业生产向分散式增强型控制模式转变,建立高度灵活的数字化生产模式,推进人机交互、机器感知、深度学习等智能化生产系统在九天真空、六合集团、嘉美印染、三环电子等重点企业推广应用在流程型行业以全程工艺优化为重点,在离散型制造行业以柔性制造单元、智能生产线、数字化车间、智慧工厂为重点,建设企业智能制造体系,打造一批行业智能制造标杆企业开展自评估、自诊断和自对标引导工作,构建管理体系贯标咨询服务支撑体系集成提升与创新突破阶段的企业比例达到30%o
(四)提升企业管理能力引入先进管理理念,引导企业开展以供应链管理、准时制生产(又称作无库存生产)、仿真优化、布局及物流优化等为重点的精益化管理,引领企业管理组织变革,提高企业科学管理能力建立要素保障平台统筹工业能源、土地、融资、环保、人才等要素需求以各工业企业、生产性服务业为主要服务对象,兼顾农业、商业等其他行业企业,推动建设工业要素保障平台和产业综合服务平台,提供要素信息动态变化数据,为各企业提供基础设施租赁及配套的增值服务五加快打造工业互联网,推动制造业高质量发展加快培育工业互联网产业生态,以技术、体制和管理创新为动力,深入贯彻落实国家工业互联网创新发展战略,打造活跃完善的工业互联网,借助5G、人工智能、区块链等新技术推进产业创新发展,推进工业互联网网络建设改造与优化,加快发展工业互联网平台,提升产业关键支撑能力与综合集成水平,促进工业互联网融合应用,打造线上线下全面安全体系,努力建成创新驱动、应用引领、生态活跃的全省工业互联网领先地区开展智能工厂建设试点加强5G+工业互联网融合应用,深化工业互联网标识解析体系建设,建设低时延、高可靠、广覆盖的工业互联网络基础设施,围绕龙头企业上下游产业链生态圈数字化、智能化、协同化发展需求,培育一批具有市场竞争力的企业级工业互联网平台推动优势企业与平台运营商合作,建设一批细分行业、特定领域和产业集群的工业互联网平台,探索工业互联网标识解析节点建设和推广应用加强大型工业企业内网升级改造,建设数据中台,支持现场设备级、车间监测级、工厂管理级的不同网络需求和技术的研究,在重点行业探索基于5G、窄带物联网NB-IoT,工业无源光网络(PON)、工业无线等技术在工业现场的应用到2025年,基本建成覆盖重点园区、重点企业的工业互联网网络,骨干传输网络更加优化,宽带接入能力大幅提升,提速降费取得实效重点骨干企业内外网改造基本完成,重点垂直行业企业间60%的机器设备具备互联互通条件,重点企业内部80%的机器设备实现互联互通支持重点企业在工厂无线应用、标识解析、工业以太网、IPv6应用等领域开展应用示范
(六)着力打造新平台,支撑制造业高质量发展推动产学研协同,创新攻关组织形式,构建高效转化体系依托南充双创载体和平台,大力支持技术创新,加快建立以企业为主体的协同创新体系,建设产品研发试制中心,形成以企业为主体、项目为基础、专家为支撑的协同创新强化协同创新和人才培育平台建设,加强核心技术攻关,推动重点领域创新发展,提升企业专业化能力和水平,鼓励企业布局人才飞地,培育一批专精特新小巨人企业和专注细分领域的单项冠军企业,大力引进研发设计机构、电子信息企业总部、国际性、全国性组织(机构)落户发展,鼓励龙头企业牵头组建产业研究院、产业发展联盟等智力支撑机构推行订单式定向式等校企人才合作培养模式,统筹抓好信息化人才培养;鼓励企业建设实训基地、组织技能培训、开展技能竞赛等活动;鼓励企业借脑借智,定期聘请行业专家指导培训
七、软件小巨人培育工程深化与高校、研究院产学研合作,持续推进信息产业孵化平台和软件产业孵化园等载体建设,加大力度招引软件信息行业领军企业重点发展存储、汽车电子、电子商务、农村信息化和企业信息化等领域应用软件和系统集成服务重点提升面向大数据、人工智能等新兴领域的高端软件供给能力,支持本地企业在操作系统、网络信息安全、软件开发工具等领域的软件创新支持有条件的企业联合软件行业知名企业共同搭建供应链管理、制造执行管理系统等企业互联网平台,续推进综合管理软件、办公软件等应用软件研发,开发出一批推广价值高的行业通用软件鼓励五大支柱产业和五大战略性新兴产业中的龙头企业与领域内专业软件公司联合开发一批面向不同行业场景的专用软件,培育一批面向特定行业和特定场景、覆盖研发设计、生产制造、运营维护、经营管理等制造业关键环节的工业APP
(一)城市软件工程以南充数字城管为依托,构建统一的城市大脑系统、全域的城市编码体系、动态的数据采输体系、重构的服务应用体系和可靠的安全保障体系,提升城市运行管理效率和民生服务保障能力,打造具有强大软件实力的新型城市生态,推进整个城市的运行管理由此逐步走向精细化,资源配置走向精准化、社会服务走向精益化
(二)应用软件推进工程推进服务业数字化转型,重点发展智慧城市管理、大数据、电子商务、农村信息化和企业信息化等领域应用软件加快推动南充名特优产品展示平台、健康南充APP、南充医疗三监管、工业与信息化项目申报与管理平台等特色软件的应用,鼓励工业企业开放应用场景,滚动更新工业APP推荐目录,促进工业APP功能完善与供需对接到2025年,软件创新和供给能力显著提升,培育形成500个面向特定行业、特定场景的APP软件
(三)企业培育工程以南充产业需求为导向,依托顺庆双创中心加速园、西华师大大学生科技园、高坪科创中心、嘉陵创业小镇和县级孵化园等平台,发挥好孵化器作用,鼓励移动互联网企业扎根壮大,加大鹰派科技、德尔博睿、众马科技等本地重点软件企业的扶持培育,通过奖励的方式鼓励企业取得ISO体系、涉密资质、ITSS、CMMI等资质,形成一批具有核心竞争力的软件小巨人企业,力争到2025年,新增国家级高新企业软件类的企业10-20家,认定市级软件小巨人企业50家,取得各类资质证书200件
(四)车联网工程依托鹰牌科技、安宝信息等车联网的优势企业,推广信号灯协同控制、动态潮汐车道、驾驶行为优化、安全监控等信息服务,远程诊断、紧急救援、OTA升级等车辆远程服务,基于5G、虚拟现实等新兴技术的车载通讯、影音娱乐等车载视听服务
八、项目推进工程立足1532产业目标,围绕成都重庆智能手机、可穿戴设备、车载移动终端、虚拟现实设备等终端电子产品,以南充高新区、高坪电子信息产业园、南部县电子信息孵化园为载体,招引更多零部件配套以及终端应用服务企业,争取更多的、更好的配套成渝以及全国市场通信设备重点发展光纤光缆材料生产制造以及光纤通讯、传感、收发传输等设备核心零部件研发生产智能终端设备重点发展汽车电子、医疗电子、金融电子、计算机外围设备、智能传感器终端、数据采集设备等专用电子设备;配套发展电线设备、自动化设备等生产制造智能终端设备围绕智能手机、可穿戴设备、虚拟现实设备等招引更多零部件配套和终端应用服务企业同时,力争引进国内外信息安全、信息消费知名企业落户南充,引领全市电子信息产业发展,逐步建立一条完整产业链
九、5G加速商用工程支持开展5G网络规模组网及5G业务商业化应用,努力实现一年核心区域全覆盖、两年重点地域全覆盖、三年所有区县全覆盖三步走战略目标抢占5G大规模商用先机,推动5G支撑移动互联网、物联网应用融合创新发展,统筹宽带有线网络、移动通信网络、无线局域网WLAN协调发展与共建共享;积极推动5G、物联网、大数据、云计算、人工智能等新一代信息技术和实体经济的深度融合,推动5G在工业互联网、车联网、智慧医疗、智慧物流等领域示范工程重点面向制造、能源、交通、农业、教育、医疗等领域的应用需求,积极探索培育多样化的应用模式,加快千行百业向数字化、网络化、智能化转型,应用领域主要着力于车联网、公共安全、智慧城市、健康医养、媒体及信息娱乐、智慧物流六个方面5G产品推进工程依托通光光缆、和泰光纤两家龙头企业,重点发展骨干网、城域网和接入网不同层级网络光纤产品,布局网桥、集线器、中继器、网关、天线松耦合式AAU等通讯器材项目积极对接华为、中兴等巨头、招引工业富联、深圳兆能、华脉科技等龙头企业到2025年,5G通讯器材实现产值40亿元
1、数据中心推进工程依据数字南充,建设大数据资源中心,以数据资源物理集中、逻辑集中等多种方式构建数据湖,打通产业碎片化数据,打造多业务数市场细分对所有企业都至关重要,对中小企业尤为重要与实力雄厚的大公司相比,中小企业资源能力有限,技术水平相对较低通过市场细分,可以根据自身的经营优势,选择一些大企业无暇顾及的细分市场,集中力量满足该特定市场,在整体竞争激烈的市场条件下,在某一局部市场取得较好的经济效益,求得生存和发展
(二)有利于选择目标市场不进行市场细分,企业选择市场就可能是盲目的;不认真鉴别各个细分市场的特点,就不能进行有针对性的市场营销例如,某公司出口日本的冻鸡,早期主要面向消费者市场,以超级市场、专业食品商店为主要销售渠道随着市场竞争加剧,销售量呈下降趋势,为此,公司对日本冻鸡市场做了进一步的调查分析,按照不同细分市场的需求特点,将购买者区分为三种类型一是饮食业用户,二是团体用户,三是家庭主妇三个细分市场对冻鸡的品种、规格、包装和价格等要求不尽相同,比如饮食业用户对鸡的品质要求较高,但对价格的敏感度低于零售市场的家庭主妇;家庭主妇对冻鸡的品质、外观、包装均有较高的要求,同时要求价格合理,购买时挑选性较强根据这些特点,公司重新选择了目标市场,以饮食业和团体用户为主要顾客,并据此调整了产品、渠道等营销组合策略,出口量大幅度增长
(三)有利于制定市场营销组合策略据融合的高容量大数据存储平台,形成数据资源原始库建立数据分级分类安全管理体系,加强对互联网重要数据资源的备份及保护,明确数据资产保护存周期和容灾备份保护机制
2、光纤宽带工程加快建设超宽带双千兆网络,打造以南充铁塔公司统筹,各基础电信运营企业参与的多杆合一5G通信基站与信息高速公路建设体系,大幅提高最后一公里终端用户的带宽速率到2025年,家庭宽带接入速率达到300Mbps,企业接入宽带速率达到1000Mbps,全市5G覆盖率达90%,用户数突破500万,更好地满足垂直行业在安全、服务上的传输保障
3、无线城市工程面向5G发展,以4G技术为基础、WiFi技术和北斗时空为补充,积极推行微基站+智慧杆塔5G+WiFi6等新型网络部署方式,构建多层次、立体化、高带宽、全覆盖的无线基础网络,提高无线城市网络的广度和容量,实现城市热点区域的高速无线网络覆盖加快主城区免费WiFi网络建设,实现公共区域多节点、多层次的无线宽带网络覆盖,打造智慧化、便捷化、全领域的无线城市体系,支撑智慧城市建设重点完善商业区、交通枢纽、高校、酒店、商业性写字楼、医院、重点景区的WLAN覆盖率达到95%,热点区域无线宽带接入带宽突破每秒100Mbpso
4、车联网应用工程推广北斗定位与导航应用,着眼人-车-路-云全方位连接和信息交互处理,推动南充C-V2X(无线传感系统)车路协同平台建设,鼓励吉利汽车、紫牛科技等企业探索新型车联网应用深化娱乐导航、共享出行、车联网保险、数字化助手等信息综合服务,积极探索更高等级、更复杂场景的自动驾驶服务
5、夯实信息技术基础设施结合南充市产业发展现状,以数据中心、人工智能、区域链为核心,全面部署下一代基于智能无损网络数据,面向存储场景的数据中心高性能网络NVMeoF;大力推动数据存储介质全场景闪存化,积极推行全IP网络的数据中心建设,在云端发展云计算和大数据,建立安全、可靠、高效的云边端一体化数据中心体系结合互联网、物联网建设,以数据资源物理集中、逻辑集中等多种方式构建数据湖,实现数据中心网络的统一自动化管理,打造端到端的一体化信息网络;分门别类、因地制宜推进城市基础运行、企业产销活动和市民生活服务等各类数据的感知、采集、传输体系建设;建立跨地区、跨部门、跨层级的云计算公共服务平台,形成覆盖面广、动态跟踪、信息共享的统一社会管理平台,逐步形成大数据产生、开发、利用、再沉淀、再利用以及数据增值的良性循环,提供越级计算、海量存储和人工智能集聚区块链开发者和用户资源,推进区块链+在民生服务、公共安全、社会信用等重点领域应用,推动骨干企业建设自主区块链底层技术平台和开源平台,依托骨干企业搭建开放联盟链,支持中小企业上链
6、前瞻布局创新基础设施打造产业技术创新基础设施,提升自主创新能力和成果转化能力,参与国家实验室和国家重点实验室体系建设积极争取国省重大科技基础设施布局,争创国家制造业创新中心,打造一批国省市级的技术创新中心、企业技术中心、工程研究中心围绕先进制造、新一代信息技术、现代农业、生命健康、新材料等重点领域,组建区域经济研究机构和产业联盟,建设智能终端、新能源汽车、智能装备、生物医药等创新基础设施集群,布局建设一批重点实验室和科技创新基地5G网络加速推进工程打造以南充铁塔公司为统筹,各基础电信运营企业参与的一杆多用5G通信基站与信息高速公路建设体系,支持通信基站资源与社会塔(杆)资源的双方开放、融合发展,推进无线网络升级换代,优先实现5G网络在交通枢纽、产业园区、热门景区、核心商圈等热点区域深度覆盖,到2025年底实现县级以上城区全面覆盖5G应用标杆示范工程加速5G网络商用应用,实施5G+示范工程,构建无线城市应用体系在产业骨干企业、西山风景区、闻中古城、朱德故居、驻地高校、南充机场和高铁站等场所打造一批标杆应用场景支持德尔博睿、众马科技、紫牛科技等骨干企业联合下游应用企业和运营商,以实现规模化应用为目标,开展个性化定制、网络化协同和服务化转型等服务模式创新,形成具有示范和推广价值的典型经验和通用解决方案,打造5G应用标杆示范项目强化网络应急容灾能力建设,依托无线城市公众网,做好应急预案制定、应急资源储备、应急抢险队伍建设、应急容灾技术创新等工作,提升无线通信网络的应急容灾能力
十、竞争者识别每个企业都要根据内部和外部条件确定自身的业务范围并随着实力的增加而扩大业务范围企业在确定业务范围时都自觉或不自觉地受一定导向支配企业的每项业务包括四个方面的因素要服务的顾客群;要迎合的顾客需求;满足这些需求的技术;运用这些技术生产出的产品企业确定自身业务范围时着眼点不同,业务范围导向就不同,竞争者识别和竞争战略也随之不同
1、产品导向与竞争者识别产品导向指企业业务范围限定为经营某种定型产品,在不从事或很少从事产品更新的前提下设法寻找和扩大该产品的市场对照确定业务范围的四方面因素可知,产品导向指企业的产品和技术都是既定的,而购买这种产品的顾客群体和所要迎合的顾客需求却是未定的,有待于寻找和发掘在产品导向下,企业业务范围扩大指市场扩大,即顾客增多和所迎合顾客的需求增多,而不是指产品种类或花色品种增多实行产品导向的企业仅仅把生产同一品种或规格产品的企业视为竞争对手产品导向的适用条件是市场的产品供不应求,现有产品不愁销路;企业实力薄弱,无力从事产品更新当原有产品供过于求而企业又无力开发新产品时,主要营销战略是市场渗透和市场开发市场渗透是设法增加现有产品在现有市场的销售量,提高市场占有率;市场开发是寻找新的目标市场,用现有产品满足新市场的需求
2、技术导向与竞争者识别技术导向指企业业务范围限定为经营以现有设备或技术为基础生产出来的产品业务范围扩大指运用现有设备和技术或对现有设备和技术加以改进而生产出新的花色品种对照确定业务范围的四方面因素可知,技术导向指企业的生产技术类型是确定的,而用这种技术生产出何种产品、服务于哪些顾客群体、满足顾客的何种需求却是未定的,有待于根据市场变化去寻找和发掘实行技术导向的企业把所有使用同一技术、生产同类产品的企业视为竞争对手适用条件是某具体品种已供过于求,但不同花色品种的同类产品仍然有良好前景与技术导向相适应的营销战略是产品改革和一体化发展,即对产品的质量、样式、功能和用途加以改革,并利用原有技术生产与原产品处于同一领域的不同阶段的产品技术导向未把满足同一需要的其他大类产品的生产企业视为竞争对手,易于发生“竞争者近视症”例如,钢笔的竞争产品包括圆珠笔、铅笔、墨水笔、毛笔和电脑等当满足同一需要的其他行业迅猛发展时,本行业产品就会被淘汰或严重供过于求,继续实行技术导向就难以维持企业生存
3、需求导向与竞争者识别需求导向指企业业务范围确定为满足顾客的某一需求,运用可能互不相关的多种技术生产出分属不同大类的产品去满足这一需求对照确定业务范围的四方面因素可知,需求导向指所迎合的需求是既定的,而满足这种需求的技术、产品和所服务的顾客群体却随着技术发展和市场变化而变化根据需求导向确定业务范围时,应考虑市场需求和企业实力,避免过窄或过宽过窄则市场太小,无利可图;过宽则力不能及例如,铅笔公司若将自身业务范围定义为满足低年级学生练习硬笔字的需求则太窄,其他的铅笔市场被忽视;若定义为满足人们记录信息的需求则太宽,衍生出许多力不能及的产品,如电脑、录音机等实行需求导向的企业把满足顾客同一需求的企业都视为竞争者,而不论他们采用何种技术、提供何种产品适用条件是市场商品供过于求,企业具有强大的投资能力、运用多种不同技术的能力和经营促销各类产品的能力如果企业受到自身实力的限制而无法按照需求导向确定业务范围,也要在需求导向指导下密切注视需求变化和来自其他行业的可能的竞争者,在更高的视野上发现机会和避免危险需求导向的竞争战略是新产业开发,进入与现有产品和技术无关但满足顾客同一需求的行业
4、顾客导向顾客导向指企业业务范围确定为满足某一群体的需求业务范围扩大指发展与原顾客群体有关但与原有产品、技术和需求可能无关的新业务对照确定业务范围的四方面因素可知,顾客导向指企业要服务的顾客群体是既定的,但这一群体的需求有哪些,满足这些需求的技术和产品是什么,则要根据内部和外部条件加以确定实行顾客导向的企业把满足同一顾客群体的企业都视为竞争者,而不论他们采用何种技术、提供何种产品、满足顾客的何种需求顾客导向的适用条件是企业在某类顾客群体中享有盛誉和销售网络等优势并且能够转移到新增业务上换句话说,该顾客群体出于对公司的信任和好感而乐于购买公司增加经营的与原产品生产技术上有关或无关的其他产品,公司也能够利用原有的销售渠道促销新产品顾客导向的优点是能够充分利用企业在原顾客群体中的信誉、业务关系或渠道销售其他类型产品,减少进入市场的障碍,增加企业销售和利润总量缺点是要求企业有丰厚的资金和运用多种技术的能力,并且新增业务若未能获得顾客信任和满意将损害原有产品的声誉和销售
5、多元导向多元导向指企业通过对各类产品市场需求趋势和获利状况的动态分析确定业务范围,新发展业务可能与原有产品、技术、需求和顾客群体都没有关系如宝洁公司经营幼儿食品,菲利浦•莫里斯公司经营啤酒、饮料和冷冻食品等实行多元导向的企业把所选定业务范围内的所有同类企业都视为竞争者适用条件是企业有雄厚的实力、敏锐的市场洞察力和强大的跨行业经营的能力多元导向的优点是可以最大限度地发掘和抓住市场机会,撇开原有产品、技术、需求和顾客群体对企业业务发展的束缚;缺点是新增业务若未能获得市场认可将损害原成名产品的声誉
十一、组织市场的特点
1、购买者比较少发电设备生产者的顾客是各地极其有限的发电厂,大型采煤设备生产者的顾客是少数,大型煤矿,某轮胎厂的命运可能仅仅取决于能否得到某家汽车厂的订单
2、购买数量大组织市场的顾客每次购买数量都比较大,有时一位买主就能买下一个企业较长时期内的全部产量,有时一张订单的金额就能达到数千万元甚至数亿元
3、供需双方关系密切组织市场的购买者需要有源源不断的货源,供应商需要有长期稳定的销路,每一方对另一方都具有重要的意义,因此供需双方互相保持着密切的关系有些买主常常在产品的花色品种、技术规格、质量、交货期、服务项目等方面提出特殊要求,供应商应经常与买方沟通,详细了解其需求并尽最大努力予以满足
4、购买者的地理位置相对集中组织市场的购买者往往集中在某些区域,以至于这些区域的业务用品购买量占据全国市场的很大比重例如,我国的北京、上海、天津、广州、沈阳、哈尔滨、武汉、大庆、鞍山等城市和苏南、浙江等地的业务用品购买量就比较集中
5、派生需求派生需求也称为引申需求或衍生需求组织市场的顾客购买商品或服务是为了给自己的服务对象提供所需的商品或服务,因此,业务用品需求由消费品需求派生出来,并且随着消费品需求的变化而变化例如,消费者的饮酒需求引起酒厂对粮食、酒瓶和酿酒设备的需求,连锁引起有关企业和部门对化肥、农资、玻璃、钢材等产品的需求派生需求往往是多层次的,形成一环扣一环的链条,消费者需求是这个链条的起点,是原生需求,是组织市场需求的动力和源泉
6、需求弹性小组织市场对产品和服务的需求总量受价格变动的影响较小一般规律是在需求链条上距离消费者越远的产品,价格的波动越大,需求弹性越小例如,在酒类需求总量不变的情况下,粮食价格下降,酒厂未必就会大量购买,除非粮食是酒成分中的主要部分且酒厂有大量的存放场所;粮食价格上升,酒厂未必会减少购买,除非酒厂找到了其他替代品或发现了节约原料的方法原材料的价值越低或原材料市场营销组合是企业综合考虑产品、价格、促销形式和销售渠道等各种因素而制定的市场营销方案就每一特定市场而言,只有一种最佳组合形式,这种最佳组合只能是市场细分的结果前些年我国曾向欧美市场出口真丝花绸,消费者是上流社会的女性由于出口企业没有认真进行市场细分,没有掌握目标市场的特点,因而营销组合策略发生了较大失误产品配色不协调、不柔和,未能赢得消费者的喜爱;低价策略与目标顾客的社会地位不相适应;销售渠道又选择了街角商店、杂货店,甚至跳圣市场,大大降低了真丝花绸产品的“华贵”品位;广告宣传也流于一般这个失败的个案,从反面说明了市场细分对于制定营销组合策略具有极其重要的作用
(四)有利于提高企业的竞争能力企业的竞争能力受客观因素的影响而存在差别,通过有效的市场细分可以改变这种差别市场细分以后,每一细分市场上竞争者的优势和劣势会明显地暴露出来,企业只要看准市场机会,利用竞争者的弱点,同时有效地开发本企业的资源优势,就能用较少的资源把竞争者的顾客和潜在顾客变为本企业的顾客,提高市场占有率,增强竞争能力尤其是对于中小型企业,通过市场细分,把企业的优势力量集中在企业选定的细分市场上,让整体市场上的相对劣势转化为局部市场上的绝对优势成本在制成品成本中所占的比重越小,其需求弹性就越小组织市场的需求在短期内特别无弹性,因为企业不可能临时改变产品的原材料和生产方式
7、需求波动大组织市场需求的波动幅度大于消费者市场需求的波动幅度,一些新企业和新设备尤其如此如果消费品需求增加某一百分比,为了生产出满足这一追加需求的产品,工厂的设备和原材料会以更大的百分比增长,经济学家把这种现象称为加速原理当消费需求不变时,企业用原有设备就可生产出所需的产量,仅需支出更新折旧费,原材料购买量也不增加;消费需求增加时,许多企业要增加机器设备,这笔费用远大于单纯的更新折旧费,原材料购买也会大幅度增加有时消费品需求仅上升10%,下一阶段工业需求就会上升200%;消费品需求下跌10%,就可能导致工业需求全面暴跌组织市场需求的这种波动性使得许多企业向经营多元化发展,以避免风险
8、专业人员采购组织市场的采购人员大都经过专业训练,具有丰富的专业知识,清楚地了解产品的性能、质量、规格和有关技术要求供应商应从技术的角度说明本企业产品和服务的优点,并向他们提供详细的技术资料和特殊的服务
9、影响购买的人多与消费者市场相比,影响组织市场购买决策的人多大多数企业有专门的采购组织,重要的购买决策往往由技术专家和高级管理人员共同做出,其他人员也直接或间接地参与,这些组织和人员形成事实上的“采购中心”供应商应当派出训练有素的、有专业知识和人际交往能力的销售代表与买方的采购人员和采购决策参与人员打交道
10、销售访问多由于需求方参与购买过程的人较多,供应者也较多,竞争激烈,因此需要更多的销售,访问来获得商业订单,有时销售周期可达数年调查表明,工业销售平均需要4〜
4.5次访问,从报价到产品发送通常以年为单位
11、直接采购组织市场的购买者往往向供应方直接采购,而不经过中间商环节,价格昂贵或技术复杂的项目更是如此
12、互惠购买组织市场的购买者往往这样选择供应商“你买我的产品,我就买你的产品”,即买卖双方经常互换角色,互为买方和卖方互惠购买有时表现为三角形或多角形
13、租赁组织市场往往通过租赁方式取得所需产品对于机器设备、车辆等昂贵产品,许多企业无力购买或需要融资购买,采用租赁的方式可以节约成本
十二、绿色营销的兴起和实施
(一)绿色营销的兴起伴随着现代工业的大规模发展,人类以空前的规模和速度毁坏自己赖以生存的环境,给人类的生存和发展造成严重威胁大自然的报复促使人类猛醒,绿色需求便逐步由潜在转化为现实,消费需求的满足,转向物质、精神、生态等多种需求与价值并重有支付能力的绿色需求,是绿色营销赖以形成的推动力,并决定了绿色市场规模的形成与发展1968年,在意大利成立的罗马俱乐部指出人类社会的进步并不等于GDP的上升1972年6月,联合国首次召开了斯德哥尔摩人类环境会议,通过了全球性环保行动计划和《人类环境宣言》,向全世界发出呼吁人类只有一个地球进入20世纪90年代,一些国家纷纷推出以环保为主题的“绿色计划”20世纪80年代前,由于我国粮油食品农药残留量超标,出口产品因保护臭氧层的有关国际公约而受阻,因此,对实施绿色营销开始有紧迫感中国的绿色工程始于绿色食品开发,1984年在广州出现了全国第一家无公害蔬菜生产基地1992年11月,国务院批准成立了“中国绿色食品发展中心”,制定了《绿色食品标志管理办法》,开始实施绿色食品标志制度1993年5月,中国绿色食品发展中心加入了“有机农业运动国际联盟除绿色食品外,我国绿色产品的研制与开发也已扩展到其他领域1990年研制成功了高容量,胶体电池;1994年研制成功绿色农药苦参烟碱乳剂,获得日内瓦博览会金奖1994年,农业部提出了发展绿色食品的三项基本原则,并正式决定采用由太阳、植物叶片、蓿蕾构成的绿色食品标志1994年3月25日,国务院通过了《中国21世纪议程一一中国21世纪人口、环境与发展白皮书》,是从中国的具体国情和环境与发展的总体出发,提出的促进经济、社会、资源、环境以及人口、教育相互协调、可持续发展的总体战略和政策措施方案1995年年初,全国已有28种绿色食品的生产和开发,除食品外,其他绿色产品也不断研制成功随着绿色产品的开发,绿色商店已在一些大城市相继建立从绿色意识的觉醒、绿色需求的发展、绿色产业的形成、绿色体制的建立到绿色理论的创建,《中国21世纪议程》在行动中
(二)绿色营销的实施绿色营销实施的步骤,一般包括树立绿色营销观念、收集绿色信息、分析绿色需求、制定绿色营销战略和绿色营销组合下面主要简述制定绿色营销战略和营销组合
1、制定绿色营销战略在全球绿色浪潮兴起的时代,企业应基于环境和社会利益考虑,在搜集绿色信息、分析绿色需求的基础上,制定能够体现绿色营销内涵的战略计划,以便有利于长期发展绿色营销战略应明确企业研制绿色产品的计划及必要的资源投入,具体说明环保的努力方向及措施绿色营销战略应以满足绿色需求为出发点和归宿,既要满足现有与潜在绿色需求,还要促进绿色消费意识和绿色需求的发展绿色营销战略要导入企业形象识别系统CIS,争取获得绿色标识,制定绿色企业形象战略绿色营销将带来更高的边际收益,实现合理的“绿色盈利”,从长远看这是绿色营销战略实施的必然结果
2、制定绿色营销组合绿色营销强调营销组合中的“绿色”因素,首先要重视绿色消费需求的调查与引导,产品的开发和经营不仅对社会发展或环境改善有所贡献,而且能有效地树立良好的企业形象,冲破人为设置的“绿色壁垒”,适应“环保回归”热潮产品生命周期分析主要考虑在产品生命周期各阶段产品与包装对环境所造成的干预和影响,力求在生产、消费及废弃物回收过程中降低公害,最大限度地减少资源消耗和对环境的污染正确有效的绿色渠道是绿色营销的关键环节,不仅要慎选绿色信誉好的中间商,而且要选择和改善能避免污染、减少损耗和降低费用的储运条件绿色价格应反映生态环境成本,包括产品消耗及环境改善支出,确立环境与生态有价的基本观点,贯彻“污染者付款”原则,促进生态化、低污低耗的绿色技术的开发和应用绿色促销要利用传媒和社会活动,传播绿色企业及产品的信息,为企业的绿色表现作宣传通过赞助、捐赠等对有关环保的组织及活动,给予经济上的支持广告要突出绿色产品的特点,突出环保靠全社会的力量,靠每个人的贡献广告投入和广告频率要适度,防止因广告而造成资源浪费和声、光等感官污染绿色管理是融环境保护观念于企业营销活动过程中的管理方式,通过全员环保教育,提高环保意识,自觉地实施绿色营销,切实做好环保工作
十三、市场细分的原则从企业市场营销的角度看,无论消费者市场还是生产者市场,并非所有的细分市场都有意义所选择的细分市场必须具备一定的条件
(一)可实现性可实现性即企业所选择的目标市场是否易于进入,根据企业目前的人、财、物和技术等资源条件能否通过适当的营销组合策略占领目标市场例如,通过适当的营销渠道,产品可以进入所选中的目标市场;通过适当的媒体可以将产品信息传达到目标市场,并使有兴趣的消费者通过适当的方式购买到产品
(二)可营利性可营利性即所选择的细分市场应当具有能够盈利的规模,且有一定的发展潜力,使企业赢得长期稳定的利润,值得营销者为之设计一套营销规划方案的尽可能大的同质群体例如如果专门为2米以上身高的人生产汽车,对于汽车制造商来说就是不合算的应当注意的是需求量是相对于本企业的产品而言,并不是泛指一般的人口和购买力
(三)可衡量性可衡量性表明该细分市场特征的有关数据资料必须能够加以衡量和推算比如在电冰箱市场上,在重视产品质量的情况下,有多少人更注重价格,有多少人更重视耗电量,有多少人更注重外观,或兼顾几种特性,当然,将这些资料予以量化是比较复杂的过程,必须运用科学的市场调研方法
(四)可区分性可区分性指细分市场在观念上能被区别并对不同的营销组合因素和方案有不同的反应,比如女性化妆品市场可依据年龄层次和肌肤类型等变量加以区分;汽车市场可以根据收入水平和年龄层次等变量进行区分
十四、市场需求测量
(一)不同层次的市场市场作为营销领域的范畴,是指某一产品的实际购买者和潜在购买者的总和,是对该产品有兴趣的顾客群体,也称潜在市场潜在市场的规模,取决于现实顾客与潜在顾客人数的多少购买者身份的确认,一般依据三个特性,即兴趣、收入和购买途径兴趣指购买需求和欲望,是采取购买行为的基础收入决定支付能力,是采取购买行为的条件市场规模是兴趣与收入两者的函数购买途径决定购买者能否买到所需产品有效市场是指对某种产品感兴趣、有支付能力并能获得该产品的顾客群体同样的产品,往往因购买者必须具备某一特定条件才能获取,如规定到一定年龄者才能购买汽车有效市场中具备这种条件的顾客群体,构成该产品的合格的有效市场企业可将营销努力集中于合格有效市场的某一细分部分,这便成为企业的目标市场企业及竞争者的营销努力,必能售出一定数量的某种产品,购买该产品的顾客群体,便形成渗透市场
(二)市场需求某一产品的市场总需求,是指在一定的营销努力水平下,一定时期内在特定地区、特定营销环境中,特定顾客群体可能购买的该种产品总量对需求的概念,可从八个方面考察1产品首先确定所要测量的产品类别及范围2总量可用数量和金额的绝对数值来表述,也可用相对数值来表述3购买指订购量、装运量、收货量、付款数量或消费数量4顾客群要明确总市场的顾客群、某一层次市场的顾客群、目标市场或某一细分市场的顾客群5地理区域根据非常明确的地理界线测量一定的地理区域内的需求企业根据具体情况,合理划分区域,测定各自的市场需求6时期市场需求测量具有时间性,如年度、5年、10年的市场需求由于未来环境和营销条件变化的不确定性,预测时间越长,测量的准确性就越差7营销环境测量市场需求必须确切掌握宏观环境中人口、经济、政治、法律、技术、文化诸因素的变化及其对需求的影响8营销努力市场需求也受可控制因素的影响市场需求受产品改良、产品价格、促销和分销方式等的影响,一般表现出某种程度的弹性,不是一个固定的数值因此,市场需求也称为市场需求函数随着行业营销费用的增加,刺激消费的力度加大,市场需求一般会随之增大,但报酬率由递增转入递减当营销费用超过一定水平后,就不能进一步促进需求,市场需求所达到的极限值,称为市场潜量由于市场环境变化深刻地影响着市场需求的规模、结构和时间等,所以也会深刻地影响着市场潜量在基本销售量与市场潜量之间,显示了不同类型市场整体需求的营销敏感度受产业营销支出水平影响明显者为可扩张市场,如保健品市场;受产业营销支出水平影响不大者为非扩张市场,如食盐市场
(三)企业需求企业需求指在市场需求总量中企业所占的份额在市场竞争中,企业的市场占有率与其营销努力成正比此外,如果营销费用分配于广告、促销、分销等方面,它们有不同的效率及弹性
(四)企业预测与企业潜量企业预测指企业销售预测,是与企业选定的营销计划和假定的营销环境相对应的销售额,即预期的企业销售水平这里,销售预测不是为确定营销计划或营销努力水平提供基础,而是由营销计划所决定的,它是既定的营销费用计划产生的结果与销售预测相关的还有两个概念一个是销售定额,即公司为产品线、事业部和推销员确定的
(五)有利于企业产品适销对路、获得消费者忠诚企业在了解不同细分市场需求特征及市场已有商品的基础上细分市场,开发出新产品,使得消费者能找到与他们的需求紧密相关的产品消费者可能感到,一个特定的供应商更理解他们,或者更直接的与他们交流,因此消费者会更加忠实于特定企业例如,在激烈的电脑市场竞争中,联想打破了传统的“一揽子”促销方案,围绕“锋行,,,,天骄,,“家悦”三个品牌面向的不同用户群需求,推出不同“细分”的促销方案通过对不同客户群体提供不同优惠策略,实现了顾客忠诚度的提升
二、保护现有市场份额占据市场领导者地位的公司在力图扩大市场总需求的同时,还必须时刻注意保护自己的现有业务免遭竞争者入侵最好的防御方法是发动最有效的进攻,不断创新,永不满足,掌握主动,在新产品开发、成本降低、分销渠道建设和顾客服务方面成为行业先驱,持续增加竞争效益和顾客让渡价值即使不发动主动进攻,至少也要加强防御,堵塞漏洞,不给挑战者可乘之机市场领导者不可能防守所有的阵地,必须认真地探查哪些阵地应不惜代价严防死守,哪些阵地可以放弃而不会带来太大损失,将资源集中用于关键之处防守战略的基本目标销售目标,是一种规范和激励销售队伍的管理手段,分配的销售定额之和,一般应略高于销售预测另一个是销售预算,主要是为当前采购、生产和现金流量做决策销售预算一般略低于销售预测,以避免过高的风险企业潜量即企业销售潜量,指公司的营销努力相对于竞争者不断增大时,企业需求所达到的极限当公司的市场占有率为100%时,企业潜量也就是市场潜量,但这只是一种少见的极端情况
十五、体验营销的主要原则
1、适用适度体验式营销要求产品和服务具备一定的体验特性,顾客为获得购买和消费过程中的“体验感觉”,往往不惜花费较多的代价应该看到,中国经济和消费水平与西方发达国家尚有一定差距,大多数消费者虽然逐步从温饱需要向感性需求发展,但还没到可以为一个愉悦的体验而付出太多金钱的程度在中国操作体验营销要把实质的利益充分考虑进去,让消费者进行愉悦体验的同时获得实质的利益,营销活动才更容易获得成功星巴克在中国难以大面积推广,仅在上海等经济发达城市获得成功就可以证明这点
2、合理合法体验式营销能否被消费者接受,与地域差异关系密切各个国家和地区由于风俗习惯和文化的不同,价值观念和价值评判标准也不同,评价的结果存在差异因此,体验营销活动的安排,必然适应当地市场的风土人情,既富有新意,又合乎常理同样的道理,各个国家和地区的法律体系,如消费者权益保护法、反不正当竞争法、广告法、商标法、劳动法、公司法、合同法等,既存在差别,又极其复杂,体验营销实施过程中,具体的操作环节和内容,都应该在国家政策和法律法规允许的范围之内是减少受到攻击的可能性,或将进攻目标引到威胁较小的区域并设法减弱进攻的强度主要的防御战略有以下六种
1、阵地防御阵地防御是指围绕企业目前的主要产品和业务建立牢固的防线,根据竞争者在产品、价格、渠道和促销方面可能采取的进攻战略而制定自己的预防性营销战略,并在竞争者发起进攻时坚守原有的产品和业务阵地阵地防御是防御的基本形式,是静态的防御,在许多情况下是有效的、必要的,但是单纯依赖这种防御则是一种“市场营销近视症”企业更重要的任务是技术更新、新产品开发和扩展业务领域海尔集团没有局限于赖以起家的冰箱市场,而是积极从事多元化经营,开发了空调、彩电、洗衣机、电脑、微波炉、干衣机等一系列产品,成为我国电器行业著名品牌
2、侧翼防御侧翼防御是指企业在自己主阵地的侧翼建立辅助阵地以保卫自己的周边和前沿,并在必要时作为反攻基地超级市场在食品和日用品市场占据统治地位,但是在食品方面受到以快捷、方便为特征的快餐业的蚕食,在日用品方面受到以廉价为特征的折扣商店的攻击为此,超级市场提供广泛的、货源充足的冷冻食品和速食食品以抵御快餐业的蚕食,推广廉价的无品牌商品并在城郊和居民区开设新店以击退折扣商店的进攻
3、以攻为守以攻为守是指在竞争对手尚未构成严重威胁或在向本企业采取进攻行动前抢先发起攻击以削弱或挫败竞争对手这是一种先发制人的防御,公司应正确地判断何时发起进攻效果最佳,以免贻误战机有的公司在竞争对手的市场份额接近于某一水平而危及自己市场地位时发起进攻,有的公司在竞争对手推出新产品或推出重大促销活动前抢先发动进攻,如推出自己的新产品、宣布新产品开发计划或开展大张旗鼓的促销活动,压倒竞争者公司先发制人的方式多种多样可以运用游击战,这儿打击一个对手,那儿打击一个对手,使各个对手疲于奔命,忙于招架;可以展开全面进攻,如精工手表有2300个品种,覆盖各个细分市场;也可以持续性地打价格战,如格兰仕微波炉曾数次率先降价,使未取得规模效益的竞争者陷于困境;还可以开展心理战,警告对手自己将采取某种打击措施而实际上并未付诸实施
4、反击防御反击防御是指市场领导者受到竞争者攻击后采取反击措施要注意选择反击的时机,可以迅速反击,也可以延迟反击如果竞争者的攻击行动并未造成本公司市场份额迅速下降,可采取延迟反击,弄清竞争者发动攻击的意图、战略、效果和其薄弱环节后再实施反击,不打无把握之仗反击战略主要有以下几方面1正面反击即与对手采取相同的竞争措施,迎击对方的正面进攻如果对手开展大幅度降价和大规模促销等活动,市场领导者凭借雄厚的资金实力和卓著的品牌声誉以牙还牙地采取降价和促销活动可以有效地击退对手2攻击侧翼即选择对手的薄弱环节加以攻击某著名电器公司的电冰箱受到对手的削价竞争而损失了市场份额,但是洗衣机的质量和价格比竞争者占有更多的优势,于是对洗衣机大幅度降价,使对手忙于应付洗衣机市场而撤销对电冰箱市场的进攻3钳形攻势即同时实施正面攻击和侧翼攻击比如,竞争者对电冰箱削价竞销,则本公司不仅电冰箱降价,洗衣机也降价,同时还推出新产品,从多条战线发动进攻4退却反击是在竞争者发动进攻时我方先从市场退却,避免正面交锋的损失,待竞争者放松进攻或麻痹大意时再发动进攻,收复市场,以较小的代价取得较大的战果5围魏救赵是在对方攻击我方主要市场区域时攻击对方的主要市场区域,迫使对方撤销进攻以保卫自己的大本营
5、机动防御机动防御是指市场领导者不仅固守现有的产品和业务,还要扩展到一些有潜力的新领域,以作为将来防御和进攻的中心
6、收缩防御
三、收缩防御是指企业主动从实力较弱的领域撤出,将力量集中于实力较强的领域当企业无法坚守所有的市场领域,并且由于力量过于分散而降低资源效益的时候,可采取这种战略其优点是在关键领域集中优势力量,增强竞争力区域发展情况粤港澳大湾区电子信息产业企业数量多、总量规模大,在智能终端、信息通信、集成电路等领域具有良好的产业基础,在5G手机、通信设备、计算机整机等消费类电子产品和一些零部件的生产组装的产量居全国前列,已形成较为完整的产业发展体系(东莞佛山都是有代表性的组装生产地区),工业产值连续29年居全国第一,是我国重要的电子信息产业基地之一长三角区域特色明显,科技资源丰富,拥有国内一大批重点大学、高素质人才,校企合作密切;电子信息产品的组装生产链条完整,产品档次高、技术含量高、投资规模大,并以工业园区和基地为载体,形成了以集成电路、计算机、软件为特色的产业集群,常见的手机电脑基本都是在这部分组装完成京津冀电子信息产品功能开发的重点地区和全国新兴产业发展的策源地依托大院大所集聚等优势,在新一代信息技术、航空航天等领域发展较快,涌现出若干影响力较大的产业集聚区中国台湾电子信息产业在全球处于关键性地位,2020年全球芯片产能份额排第
一、比例达到了22%,零组件、晶圆代工约占七成、半导体封测约占五成、触控面板约占四成、LCD面板与LED发光二极管接近三成;0EM/0DM实力雄厚,大部分智能手机、平板电脑等消费电子产品,都由中国台湾厂商提供设计、研发、零组件供应、组装与代工制造服务全球前十大晶圆代工厂中,龙头台积电、第三名联电、第七名力积电总部均位于中国台湾
四、保障措施
(一)组织保障打破行政区划和部门分工,落实主体责任、强化链条意识、细化具体举措,统筹推进全市电子信息产业发展建立电子信息产业发展联席会议制度、联系重点企业制度、链长制等制度,加强对电子信息产业发展重大事项的规划指导和统筹协调建立产业发展联席会议和链长制等制度,成立产业发展研究机构、人工智能产业研究院、产业联盟等智力机构,研究南充电子信息产业发展战略、总体规划和政策措施。