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2021销售第四季度的工作计划金秋十月将迎来第四季度,这是一年的最终一个季度,销售工作最需要看中季节性,对应的季度需要对应合适的工作方案,才能提高工作的效率下面是整理的2021销售第四季度的工作方案5篇,欢迎大家阅读共享借鉴盼望大家喜爱2021销售第四季度的工作方案
11、销售目标在跟重点项目要做到方案设计、预算和做好投标工作
2、客户分类依据客户关系和客户的需求以及购买力和公司经营产品优势,分为重点客户、一级客户、二级客户、三级客户重点客户半山家园、凤台电厂、中化国际城、春雨梧桐、东城国际一级客户理工高校、万博缘、第一人民医院二级客户观湖国际、天湖国际、观澜郡、金融世家三级客户万国广场、金地国际城、金地月伴湾
3、业务员培训⑴针对性找出客户需求产品由公司的销售部经理和技术主管叶炜做3场关于供暖、中央空调、公司传统优势项目的学问巩固培训
(2)针对性的产品培训请工厂相关培训老师4场关于虹吸雨排、同层排水、太阳能、、地缘热泵的基础学问的培训
(3)针对性业务技能培训邀请擎天资深销售经理和中润公司总经理做2场培训
4、工作支配及目标依据前期对淮南5区1县的项目摸排我们第四季度的重点工作放在淮南市田家庵老城区、大通区、经济开发区、山南新区为了精细化摸清项目信息,把每个业务人员的销售区域做个划分划区原则为了搜集和把握第一手项目信息,收集的信息经销售会议争论由详细销售人员跟进、协作陈进负责田家庵老城区和周边附带潘集区和凤台县程勇负责大通区(重点洛河工业区),附带谢家集区金仲圣淮南经济开发区、八公山区山南新区目前项目划分陈进负责半山家园、观湖国际、理工高校程勇负责万博缘小区金仲圣负责春雨梧桐对淮南市以外项目,除得到详细项目信息和蚌埠地区要常态跑动,其他城市原则上4季度原则不做生疏跟进
5、团队管理目的打造铁的销售团队,奠定中润能源在淮南的基础
1、)连续做自我工作检讨,发觉自身不足和缺点,虚心接受领导、同事及客户的看法和建议,不断改进,提高自己
2、)发挥团队人员的优势,结合销售人员的自身优点进行工作调配
3、)针对目前的项目跟进不主动乐观的懒散风气,要做到每天有晨会、周例会、销售日报周报要准时检查督促,自己要起到模范带头作用
4、)提高整个团队素养,组织看一些销售相关书籍、视频讲座等,多做正面激励和引导
6、市场调研和异业合作
1、)做好市场同行的调研,做到知彼知己,学习其操作项目手法弥补自身不足
2、)了解竞争对手的品牌拉力、价格、技术性能、参数等,为后期销售设定产品方案和设计技术门槛供应理论支撑
四、销售策略假如空调自控产品要快速增长,且还要取得竞争优势,的选择必定是一一〃目标集中〃的总体竞争战略随着湖南经济的不断快速进展、城市化规模的不断扩大,空调自控产品市场的消费潜力很大,目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择围绕〃目标集中〃总体竞争战略我们可以实行的详细战术策略包括市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面为此,我们需要将湖南市场划分为以下四种战略核心型市场一长沙,株洲,湘潭,岳阳重点进展型市场--郴州,常德,张家界,怀化培育型市场--娄底,衡阳,邵阳等待开发型市场■一吉首,永州,益阳,总的销售策略全员销售与采纳直销和渠道销售相给合的销售策略
1、目标市场遍地开花,中心城市和中小城市同时突破,重点进展行业样板工程,大力进展重点区域和重点代理商,快速促进产品的销量及销售额的提高
2、产品策略用整体的解决方案带动整体的销售要求我们的产品能形成完整的解决方案并有胜利的案例,由此带动全线产品的销售大小互动以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售,以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售
3、价格策略高品质,高价格,高利润空间为原则;制订较现实的价格表价格表分为两层,媒体公开报价,市场销售的最底价制订较高的月返点和季返点政策,以掌握销售体系严格掌握价格体系,确保一级分销商,二级分销商,项目工程商,最终用户之间的价格距离级利润空间为了适应市场,价格政策又要有肯定的能活性
4、渠道策略1分销合作伙伴分为二类一是分销客户,是我们的重点合作伙伴二是工程商客户,是我们的基础客户2渠道的建立模式a.实行逐步深化的方式,先草签协议,再做销售猜测表,然后正式签定协议,订购第一批货如不进货则不能签定代理协议;b.实行查找重要客户的方法,通过谈判将货压到分销商手中,然后我们的销售和市场支持跟上;c.在代理之间挑取竞争心态,在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们把握主动和高姿势不能以低姿势进入市场;出草签协议后,在我们的广告中就可以消失草签代理商的名字,挑取了分销商和原厂商的冲突,我们乘机进入市场;e.在当地的区域市场上,随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理,以对一级代理成为威逼和起到促进作用3市场上有推,拉的力气要快速的增长,就要采纳推动力气拉需要长时间的培育为此,我们将主要精力放在开拓渠道分销上,另外,负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场,力争在三个月内完成4〜5项样板工程,给内部人员和分销商树立信念到年底为止,完成自己的销售定额
5、人员策略借售团队的基本理念a.开放心胸;b.战胜自我;c.专业精神;1业务团队的垂直联系,保持高效沟通,才能作出快速反应团队建设扁平2内部人员的报告制度和销售嘉奖制度⑶以专业的精神来销售产品价值=价格+技术支持+服务+品牌实际销售的是一个解决方案⑷编制销售手册;其中包括代理的嬉戏规章,技术支持,市场部的工作范围和职能,所能解决的问题和供应的支持等说明
五、销售方案
1、公司应好好利用上海品牌,走品牌进展战略;
2、整合湖南本地各种资源,建立完善的销售网络;
3、培育一批好客户,建立良好的社会关系网;
4、建设一支好的销售团队;
5、选择一套适合公司的市场运作模式;
6、抓住公司产品的特点,查找公司的卖点
7、公司在湖南宜采纳直销和经销相结合的市场运作模式;直销做样板工程并带动经销网络的进展,经销做销量并作为公司利润增长点;
8、直销采纳人员推广和部分媒体宣扬相结合的方式拓展市场,针对空调自控产品,我们可以采纳小区推广法和重点工程机项目样板工程劝说法;
9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期进展,应以长沙为中心,向省内各大城市进军,其中以长沙为核心,以地市为利润增长点;
10、湖南的渠道宜采纳扁平化模式并作好渠道建设和管理,在渠道建设方面可以不设省级总经销商,而是以地市为基本单位划分,每个地级市设二个一级经销商,并把营销触角始终延长到具有市场价值的县级市场,转变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式,采纳阵地战,建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式,对每个地区市场都精耕细作,稳扎稳打
11、为了确保上述战术的实现,特殊是为了加强渠道建设和管理,必需组建一支能征善战的销售队伍确保销售队伍的相对稳定性和合理流淌性,全年合格的销售人员不少于3人;务必做好聘请、培训工作;将试用表现良好的销售员分派到各区担当地区主管;
12、加强销售队伍的管理实行三a管理制度;采纳竞争和激励因子;定期召开销售会议;树立长期进展思想,使用和培育相结合
13、销售业绩公司下达的年销任务,依据市场详细状况进行分解主要手段是提高团队素养,加强团队管理,开展各种促销活动,制定奖罚制度及激励方案
14、工程商、代理商管理及关系维护针对现有的工程商客户、代理商或将拓展的工程商及代理商进行有效管理及关系维护,对各个工程商客户及代理商建立客户档案,了解前期销售状况及实力状况,进行公司的企业文化传播和公司201X年度的新产品传播此项工作在第四季度末完成在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播了解各工程商及代理商负责人的基本状况进行定期访问,进行有效沟通
15、品牌及产品推广品牌及产品推广在201X年第四季度执行公司的定期品牌宣扬及产品推广活动,并策划一些投入成本,较低的公共关系宣扬活动,提升品牌形象有可能的状况下与各个工程商及代理商联合进行推广,不但可以扩大影响力,还可以建立良好的客情关系产品推广主要进行一些〃路演〃或户外静态展现进行一些产品推广和正常营业推广
16、终端布置,渠道拓展依据公司的11年度的销售目标,渠道网点普及会大量的增加,依据此种状况随时、随地乐观协作业务部门的工作,乐观协作经销商的形象建设
17、促销活动的策划与执行依据市场状况和竞争对手的销售促进活动,敏捷策划一些销售促进活动主题思路以避其优势,攻其劣势,依据公司的产品优势及资源优势,突出重点进行策划与执行
18、团队建设、团队管理、团队培训
六、配备和预算
1、销售队伍全年合格的销售人员不少于3人;
2、全部工作重心都向提高销售倾斜,要建立长期用人制度,并确保销售人员的各项后勤工作按时按量到位
3、为适应市场,公司在湖南必需有肯定量的库存,保证货源充分准时,比例协调,达到库存化,尽量避开断货或缺货现象(在长沙已谈好一家经销商,由经销商免费供应门面,人员)
4、时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员全力打造一个快速反应的机制
5、协调好代理商及经销商等各环节的关系依据技术与人员支持,全力以赴完成终端任务
6、拓宽公司产品带,增加利润点
7、必需确立营业预算与经费预算,经费预算的打算通常随营业实绩做上下调整
8、为加强机构的灵敏、快速化,本公司将大幅委让权限,使人员得以坚决速决,但不得对任何外来人员泄露公司价格等机密,在与客户沟通中,如遇价格难以定打算时,须请示公司领导;
9、为达到责任目的及确定责任体制,公司可以贯彻重奖重罚政策
3、)发掘出行业内市场前景看好的产品提报给公司领导,对公司产品转型升级供应依据
4、)多和工程类装饰公司进行合作,提升公司的知名度和影响力,并能准时了解一手项目信息
7、设计院和招标中心及政府部门的关系维护
1、)淮南市的设计院都要跑动一遍,常常做到信息互通,每个季度至少要有3次次设计院的跑动,项目上遇到的设计院尽量都能做到访问和沟通
2、)招标公司的一些专家评委要多熟悉,尤其是给排水专业和暖通专业的评委要通过多种渠道去熟悉并处好关系
3、)政府的一些职能部门有互动的机会要乐观参与多熟悉和结交这便利的人士
4、)对设计院、专家评委、招标单位、职能部门领导要多互动,逢年过节要预备一些小礼物表达心愿,拉近距离2021销售第四季度的工作方案2随着时间的不断推动,产品的销售势头不断增加,为了明确各区域在这阶段需要开展的主要工作,做到方向明确,目标清晰,脉络明晰,现在综合各区域负责人看法的基础上,结合市场的实际状况,就20_年11月、12月、20一年1月这一阶段销售一部各区域市场的销售工作做如下方案
一、销售一部所属区域市场现状
1、东北区域已经开发的市场共六个市场,其中签约经销商有三个,分别为长春、营口、大连;人员配置为三人;
2、北京、天津目前没有一个成型客户,有的都是试销型客户,为放任型经销商,目前无派驻人员;
3、河北目前有三个签约客户,位于石家庄和唐山,一个试销客户,位于沧州,因各种缘由,这些客户快成为不良客户了,目前派驻人员一名;
4、山东已确定省级代理商一名,目前运行较为良性,派驻人员一名;
5、河南目前已经开发过12个经销网点,有部分客户因各种缘由不能正常运作,需要进行整合和调整,目前派驻人员为两人;
6、陕西目前确定出一家经销商,合作较好,具有较强的进展潜力,目前派驻人员1名;
7、新疆目前签约客户为四家,能有效运作的市场有库尔勒、克拉玛依和乌鲁木齐,但由于派驻人员力量的缘由而导致效果不佳,目前派驻人员已经撤回,赐予重新定位;
二、第四季度销售工作方案
(一)、本季度销售一部区域市场的工作方案
1、东北以辽宁、吉林的空白市场为目标,省级经理的工作重心转移到辽宁、吉林市场的招商和帮助两个派驻的城市经理全力在营口、长春这两个市场上做好动销工作,同期以杂志、报刊、或户外广告的形式开展品牌宣扬活动,尤其是终端渠道的陈设宣扬;
2、河南从十一月开头,省级经理主要负责整合现有不良市场,辅以公司供应的客户信息,局部开展空白市场的招商工作,帮助派驻的城市经理主抓濮阳、焦作的动销工作,尤其是濮阳终端渠道的品牌陈设宣扬和焦作终端渠道的拓宽上;
3、山东以省级经销商为主,实施分销商的网建工作及团购渠道的同步拓展工作,同期引导山东经销商在相关媒介上开展品牌推广活动,如《齐鲁晚报》、《分众传媒》等;
4、河北十一月份之前,全力突破唐山、石家庄市场,确定经销客户后,协作经销商开展产品的推广工作;
5、北京、天津在本季度仍作为放任型市场,由河北派驻省级经理一人兼带,若有经销客户,仅仅作为基础客情维护,主力依托经销商自身的关系开展销售工作,我司派驻人员可以赐予销售指导;
6、陕西本季度主力帮助经销商做好餐饮渠道的拓展及团购渠道客情的维护工作,在没有较强意向客户消失的状况下,暂担心排前往各地级市场招商;
7、新疆本季度支配一人派往该地,帮助库尔勒、克拉玛依和乌鲁木齐分销商开展渠道拓宽工作,同时,确定有较强意向的乌鲁木齐另外一家分销商和阿克苏的经销商;(二卜本季度销售一部回款方案分解27万元)区域名称东北河北回款方案区域名称100万元167万元50万元回款方案180万元山东80万元河南其他市场新疆50万元陕西50万元北京、天津50万元备注1东北市场、河南市场依据公司原有回款方案执行;
2、区域市场任务确定后由各省级经理详细细分到每个市场上(三人本季度区域市场新增新经销网点方案数(四卜本季度区域市场人力增补方案(五人本季度区域样板市场的终端建设方案数(六卜本季度公司区域样板市场的渠道推广活动方案数(七人本季度市场一部的促销推广方案抓住20—年1月我司产品将提价这一契机,拟定具体促销政策,调动经销商的销售乐观性,做好春节货物的储备工作(八人本季度全国品牌推广方案由市场部供应;(九八区域市场品牌推广方案由各省级经理依据市场实际状况分阶段拟定方案方案,上报公司后,经公司批准后执行在拟定推广方案时,需遵循
一、可采纳的以下几个形式
1、终端展现系统;
2、户外平面广告的发布;
3、当地大型会议、论坛活动的参加;
4、当地大型公关活动的推广等;
二、需遵循的以下几个原则
1、可行性;
2、实效性;
3、低成本,高回报原则
三、品牌推广费用的担当方法区域市场投入费用+经销商担当的部分费用+我司担当的部分费用即为区域品牌推广的总体费用
(十)、其他事项
1、完成回款方案指标的60%即为达标,其他方案指标不做为主要考核指标,若在本季度结束时,该区域市场未达标者,公司将对区域负责人重新定位和评估,并依据《驻外人员工作管理及考核实施细则》,赐予劝退或停薪休假;
2、为调动各级销售人员的乐观性,公司在原有嘉奖政策的基础上,再次出台一份嘉奖政策,详细为A、东北、河南市场,完成本季度任务总额的80%以上及全额完成其他方案指标者,公司年底赐予额外发放1-3万元的奖金;B、除东北、河南以外的其他市场,凡100%完成销售任务及全额完成其他方案指标者,公司年底额外赐予发放3000-5000元的奖金;
3、我司规定的其他嘉奖、考核政策不变;
4、为保障本季度的工作目标和方案的完成,市场部必需赐予全国品牌推广和区域品牌推广的高度协作2021销售第四季度的工作方案3为促进公司市场销售运作,加快产品推向市场,在有间内抢占信阳地区销售市场及份额,快速增加产品销售渠道现依据公司销售策略方针拟制第四季度营销方案,对销售实行集中管控,独立核算,效能与业绩挂钩
一、明确公司架构、各岗位职责、销售管理模式
1、公司组织架构厂办公室工人聘请、后勤、厂区卫生、接待等;生产组生产、仓储;质技组原材料/半成品/成品的验收检验、样板/模块制作、技术指导;销售组销售及销售管理;策划组推广、备案证件办理、市场信息汇总分析、对外关系;财务部会计、出纳
二、市场营销策略
1、以市场为先导,合作伙伴为基础坚持高科技、高质量、高服务的品牌方针,以市场开拓为先导,通过进展合作伙伴作为市场开拓基础公司对销售力气整合,信息共享统一管理,市场部对信阳市的八县二区重点突础通过建委及迁改办作为销售渠道突础点,乐观查找有销售实力的合作伙伴,争取用完快的时间打开信阳地区市场,建立自己的周边销售网络,形成稳定的销售渠道
2、区域链条管理,确保货款回收以区域经理带头,设立稳固的市场阵地,查找稳固的骨干合作伙伴,把他们作为我们的重点,再不断向下和延长培育这样的重点市场销售和合作伙伴,让他们有稳定的销售业绩,从而确保回款的稳定
3、优待销售政策,保障服务质量开发合作伙伴时,我们要优待销售政策,随机应变,随行就市;当地区销量超过额定任务时,赐予合作伙伴更大的利润空间;区域合作商可交纳质保金,享受相应的提货量,从而减轻合作伙伴的资金压力强化服务与管理,对工程技术质量严格要求,派技术人员进行讲解培训和工程指导,保障工程技术质量
4、进行科学管理,以制度为准则,业绩为标准内部管理,进行科学规范的管理,建立建全管理和考核制度,以制度作为管理和考核的准绳,实行制度管人;考核方面,首先明确各岗位职责,实行季度考核,以业绩作为依据,奖罚分明、奖优罚劣
三、产品销售模式负责HZT.团墙体保温材料营销网络的开发、维护、技术服务、客户培训、市场拓展和维护等;负责客户投标资料的预备、技术和商务述标、答辩等总经理销售总监业务主管区域经理信息文员区域合作伙伴二级区域合作伙伴
四、HZT-H墙体保温材料销信阳地区销售任务
(一)、产品销售任务目标(20一年10月1日―20—年2月28日)(二卜产品销售任务分解(20—年10月1日―20—年2月28日)(三卜市场区域划分及薪酬福利、费用标准1)、信阳地区市场区域划分及人员配置2)、信阳地区销售总监待遇及福利
1、出差食宿补贴相关规定销售总监转正后进入考核期,当月没有完成公司下达的销售任务的60%(不含60%),出差食宿补贴按120元/天报销,当月完成公司下达销售任务的60%(含)以上,出差食宿补贴按150元/天报销
2、绩效奖金相关规定销售总监当月没有完成公司下达销售任务的30%(不含),不享受绩效奖金;当月完成公司下达销售任务的30%(含)以上,绩效奖金按完成销售任务的比例发放3)、信阳地区业务主管、区域经理待遇及福利
1、出差食宿补贴相关规定业务主管、区域经理转正后进入考核期,当月没有完成公司下达的销售任务的60%(不含60%),出差食宿补贴按80元/天报销,当月完成公司下达销售任务的60%(含)以上,出差食宿补贴按100元/天报销
2、绩效奖金相关规定业务主管、区域经理当月没有完成公司下达销售任务的30%(不含),不享受绩效奖金;当月完成公司下达销售任务的30%(含)以上,绩效奖金按完成销售任务的比例发放4)、公司新进销售人员,从入职第一个月起实行基本工资+手机补贴+保险、福利+销售提成,但是试用期内不享受绩效奖金,社会保险福利分别从第三个月起由公司统一办理,同时进入考核期享受绩效奖金5)、其它说明
①、以上各项补贴费用限额内依据票据报销,出差车费依据车票赐予报销;
②、除基本工资和手机费、保险福利、长途交通费不纳入考核内;
③、绩效奖金、出差食宿补贴等相关费用均列入考核范围内;
④、销售提成按公司规定的达标标准赐予结算
⑤、提成兑现时间当月销售提成在次月30日发放70%,年终发放30%(四人业务主管、区域经理、业务员销售提成HZT-团墙体保温材料个人业绩提成产品提成标准(五卜业务考核管理
1、考核评估业务员相关工作流程及考核由业务主管考核评估;业务主管和区域经理相关工作流程及考核由销售总监考核评估;销售总监相关工作流程及考核由营销总经理考核评估
2、公司新进业务人员前两个月不纳入考核期,从第三个月起实行公司统一考核
3、绩效考核表(由策划组另行制定)(六人差旅费标准及管理规定
1、信阳市区及周边县城原则上不允许在外住宿,特别状况需要请示总经理并经批示后方可按相应标准执行否则,一切自理(含出差当日和次日的费用及工资)
2、短途差旅补助标准
3、长途差旅补助标准长途差旅实行实报实销,交通工具标准为汽车、火车(硬卧、动车二等座),其实凭住宿发票以及规定的差旅申请手续等填报领取补贴,超出标准的由自己担当(七人销售任务具体分解确认表单位立方
(八)、部门领导确认签字
1、本运营方案由公司制定和解释,修改和终止时亦同;
2、本运营方案由公司策划组负责检查、监督和实施;
3、本工作方案经总经理批准之日起开头执行2021销售第四季度的工作方案4
一、经营方针在仔细端详公司经营的优势和劣势、强项和弱项的基础上,公司对当前海参行业的竞争形势和趋势作出基本分析判别,将20_年第四季度的经营方针确定为开拓市场、完善管理体系、招揽人才经营方针是公司阶段性经营的指导思想;各部门和各级员工的各项经营、管理活动,包括政策制订、制度设计、日常管理,都必需围绕经营方针绽开、贯彻和执行
二、经营目标
(一)核心经营目标公司的核心经营目标是销售收入达到300万元新增省内外渠道代理商、经销商,直营店(专柜、旗舰店、社区服务店,直供商家(酒店、会所、海参批发商),第三方合作,网上销售平台,团购客户60个
(二)各部门目标明细
三、主要经营策略
(一)市场策略初步完成销售网络建设的初级阶段,树立样板市场、样板店,建立适合公司进展的运营模式,扩大市场掩盖面、扩大实质客户群,提升销量公司将20_年第四季度确定为〃市场推广季度〃,全力以赴开拓市场,进展客户、提高销量对此,实行下列措施L公司以市场为导向,以营销为重点开展经营和管理公司制订相关制度、流程、政策,规范、鼓舞全体员工参加营销及管理工作供应合理、有利的投入,支持、促进营销工作的开展、实施2,市场部整合各项资源,在9月15日前,构建完整的市场销售体系、搭建合理的组织架构、制定清楚的、实际的、符合公司进展战略的销售目标、销售方案、销售策略,招揽和培育优秀的市场销售人才实行一切措施,集中精力做好经销商的招商、直营店的推广、拓宽网上销售渠道等市场销售网络建设3,市场的主攻方向是首先建立烟台各县市区的各种直营店、专柜、直供、代理商、经销商、团购零售等为主的市场销售网络二是建立省内17地市及省外东北三省、华北、华东、华南及华中地区25个大中城市初级市场销售网络,以招商代理商、经销商、加盟商等为主要手段,帮助进展直营店和社区服务店年底在重点区域建立办事处、分公司作为依据地,为201X年度对区域内的市场进行维护和深度开发
4.全国市场应以〃强势推动、快速占据〃的市场策略,集中力气进展渠道经销商,以〃品牌分级、产品多元〃的策略进展直营市场
(二)产品策略市场策略需要产品策略和价格策略的强力支撑和支持第四季度的整体产品策略是〃品牌分级、产品多元〃,即在确保品质的基础上,在产品种类、特性、外观上完善产品的设计,使其多元化并从产品的选材、价格、服务上对产品的品牌分级处理,从而实现低档产品抢市场、中档产品保销量、高档产品树品牌〃的产品策略始终围绕客户需求,以客户需求为动身点和归属点,以适销对路为原则,提升总体销量为此,应实行下列措施
1.市场部调整主打产品,以〃吉参堂〃为主打,散装产品为铺设,〃野生岛〃为品牌推广
2.对国内市场实行差异化的销售策略1)产品差异使我公司产品与竞争对手产品相比具有独特优点2)服务差异服务模式,服务理念不同与竞争对手3)人员差异系统的对市场销售人员进行培训,使销售人员比竞争对手更加具有战斗力4)形像差异建立有别于竞争对手的品牌识别形像,包括商标,产品包装等
(三)品牌策略品牌是产品营销的催化剂和拉动力〃吉参堂〃〃野生岛〃两个品牌需进一步锻造,因此需要加强品牌推广力度、提高知名度、铸造品牌效应详细措施如下
1.广告宣扬,通过报纸、网站发布软文和硬广;增设高炮、高架桥、楼宇广告;邮寄或派发各类宣扬资料给目标客户;更新和完善公司网站、微信平台
2.展会宣扬参与行业内的知名展会、商会、沟通洽谈等活动,进一步体现公司实力
3.重点客户访问对重要的客户和意向较大的客户进行访问,现场销售
4.分销商借力借助分销商的影响力,在全国各个区域内进行宣扬和推广
四、实现目标的保障措施
(一)生产资源保障L生产物流部作为二线部门,理应成为市场部的顽强后盾,必需始终围绕客户要求运转,必需根据一线部门的产品策略规划和实际订单需求,组织物料选购、产品生产和品质掌握等各项生产管理活动
3.按时交付合格产品,是生产部不容置疑的核心任务生产部订立相宜的品质保障体系和品质目标,实行相宜的掌握措施,以相宜的品质成本,为经营一线准时供应合格产品
4.生产成本,特殊是原料选购成本的掌握,是生产部重点掌握和关注的事项,必需克服和消化各类涨价因素,以降低材料选购成本为突破口,以提升生产速度、提升单位时间产量,带动人工成本、能耗成本等在内的各项产品成本的降低,确保公司产品的成本不高于市场同类产品的成本
(二)行政人力资源保障〃服务、支持、指导〃是总经办管理的宗旨,保障
一、二线部门的后勤供应,构建体系、理顺管理,指导核心部门改善行政人事管理,是总经办第四季度的重大任务从以下四个方面做好人力资源管理工作L加快人才引进和岗位聘请以公司组织架构为基础,各部门谨慎评估各自的人员需求状况,由总经办统筹,加快新增人员中的关键职位的引进和岗位聘请,确保
一、二线用人需求;建立完善的人才聘请体系和任免机制,在9月30日前,将需求人才基本引进聘请到位
5.加强培训总经办协作相关部门统筹建立培训体系(包括入职培训和在职培训),以管理培训为核心,对公司中层以上管理者进行系统的、针对性的培训提升其管理力量和管理认知除此之外,对于新增的销售人员销售花絮和销售技巧辅以完善的、准时的入职培训,培训内容包括公司简介、各种管理制度、产品详情、行业现状、工作目标、招商手册、市场环境等在人员聘请的同时,逐步推动培训体系的实施和完善
6.建立合理的绩效考核体系根据〃有方案、分步骤、可量化、可持续〃的原则,由总经办牵头,以目标管理为基础,建立绩效考核体系,根据分级管理、分层考核的原则,9月10日前,完成果效考核体系的建立和评估9月起正式实施绩效管理与薪酬体系联动推行,以确保目标管理切实落实
3.建立合理的薪酬体系建立起对外具有竞争性、对内具有公正性、对员工具有激励性的、包括员工薪资、福利、奖金在内的薪酬体系;并在施行中不断地加以检讨和完善此项需结合绩效考核体系一并推行,方能使二者得以有效落实
4.加强办公管理由总经办统筹,对公司内部流程和制度进行梳理建立完善的信息管理体系,并引入办公协同软件同时加强对各项方案、目标任务的管理、跟踪、推动
(三)财务资源保障第四季度,公司将为一线部门供应有利的财务资源,在广告、人力、费用、等各项投入上向一线倾斜与此同时,财务管理从下列四个方面加大监测和监控力度L逐步建立公司全面预算体制依据公司第四季度的核心经营目标,结合自身实际状况,逐步建立公司全面预算体制,并领先在二线部门试行,逐步推向一线市场部
5.梳理授权系统针对费用管控和成本掌握的需要,将涉及的费用审批权限进行梳理,将各类费用的初审权下放给各部门负责人,以便形成权责对等机制;财务管理在费用流向的合理性等方面加强监测和严格的统计
6.健全财务监测体系财务管理健全财务监测体系,重点关注市场经营活动背后的财务信息流和现金流方面的资金方案和回流
(五)组织管理保障L由刘总负责,与各部门签定《第四季度目标责任书》,明确各部门的目标、责任和相应的权利
7.由各部门负责人,对各项目标进行层层分解,并与各级人员签定《第四季度目标责任书》,逐级明确目标、责任、奖惩等各级人员的《第四季度目标责任书》统一汇合于总经办,实施归口管理,并作为绩效考核的考核依据
8.由总经办负责,组织每月及季末〃经营目标达成审议会〃,总结成果,检讨差距,研拟对策,跟进结果4•各部门需要每月/季度末提交目标执行状况及月度/季度末工作执行状况
五、总体要求第四季度的经营目标,是在全面权衡和全面分析的基础上制定的,是公司实现营业收入的保障,也是管理提升的重要指导;要将这一目标实现,需要全体员工的共同努力
(一)更新观念,提升管理公司认为,要达成第四季度的经营目标,首先要更新观念,各级管理人员需适应新的管理方法,以全局意识、危机意识和〃进展公司,共享成果〃的捆绑意识,在经营管理、产品开发、物流管理、后勤保障、财务管理、时间管理等各方面,转变管理模式和经营模式,为公司经营进展奠定良好的基础
(二)严谨仔细,有效执行公司要求,各级人员以〃严谨仔细〃的态度做好各项工作,必需以〃责任〃主管的立场开展各项工作,不得有〃功在我责在他〃的遇事推委的恶习和恶行公司强调员工的价值在于行动和执行,公司将以行动力和执行力考察全部员工,对于纸上谈兵、不尚作为的员工,将予以淘汰以保证公司各项管理措施和市场经营活动得到有效的执行和落实
(三)业绩优先,奖惩落实销售业绩是公司第四季度经营目标的核心,销售是实现目标的载体在这一思想指导下,〃业绩定酬,指标量化,逐级捆绑,分层考核〃是公司的基本政策取向,管理团队以目标任务指标与公司方案实施紧密捆绑,中层管理人员和员工以工作业绩指标与上级主管实施紧密捆绑,采纳自上而下逐级考核的方法,充分调动全体员工的工作乐观性同时,对于不能胜任本职的管理者和员工,实行主动让贤、组织调整、公司劝退、末位淘汰等措施,增加造血功能,提升管理体质总之,公司盼望并要求全部员工,必需以全新的观念、全新的面貌、全新的行动,齐心协力,力争实现公司第四季度的经营目标!2021销售第四季度的工作方案5
一、方案概要
1、第四季度销售目标600万元;
2、经销商网点50个;
3、公司在自控产品市场有肯定知名度;
二、销售状况空调自控产品属于中央空调等行业配套产品,受上游产品消费市场牵制,但需求总量还是比较可观随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度,从而带动了整体市场容量的扩张湖南地处中国的中部,空调自控产品需求量比较大
1、夏秋酷热,春冬寒冷;
2、近两年湖南房地产业进展快速,特殊是中高档商居楼、别墅群的兴建;
3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设;
4、长株潭的融城;
5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区;
6、人们对自身生活要求的提高;综上所述,空调自控产品特殊是高档空调自控产品在湖南的进展潜力很大销售方式总体来说,空调自控产品销售的方式不外三种:工程招标、房产团购和私人项目工程招标渠道占据的份额很大,但是房产团购和私人项目两种渠道进展快速,已经呈现出多元进展局面从各企业的销售渠道来看,大部分公司采纳办事处加经销商的模式,国内空调自控产品企业—年都加大力度进行全国销售网络的部署和传统渠道的巩固,加强与设计院以及管理部门的公关合作对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说,由于市场积累时间相对较短,而又急于快速打开市场,因此基本上都采纳了办事处加经销制的渠道模式为了快速对市场进行反应,凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力,进展趋势普遍看好,因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会,只要采纳比较得当的市场策略,就可以挤进湖南市场目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱,团队还比较年轻,品牌影响力还需要巩固与拓展在销售过程中必需要特别清晰我公司的优势,并加以发挥使之达到极致;并要找出我公司的弱项并准时提出,加以克服实现的价值;提高服务水平和质量,将服务意识渗透到与客户沟通的每个环节中,注意售前售中售后回访等各项服务
三、销售目标
1.空调自控产品应以长远进展为目的,力求扎根湖南20—年第四季度以建立完善的销售网络和样板工程为主,销售目标为600万元;
2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的胜利品牌;
3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和进展
4.市场销售近期目标在很短的时间内使销售业绩快速成长,到年底使自身产品成为行业内知名品牌,取代省内同水平产品的一部分市场
5.致力于进展分销市场,到20—年底进展到50家分销业务合作伙伴;
6.无论精神,体力都要全力投入工作,使工作有高效率、高收益、高薪资进展;。