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文本内容:
《推销技巧》课程标准
一、课程信息表1课程信息表表2课程标准开发团队名单(含校外专家)
二、课程性质本课程是市场营销专业的一门专业核心课程重点培养学生的推销能力,人际沟通能力,语言表达能力,同时,注重培养学生优秀的职业素养,为顶岗实习和日后工作中提升工作水平打下坚实基础,学好本课程也可为学生提供将来从事企业市场营销与销售管理工作所必需的知识和技能基础
三、课程目标
(一)知识目标
(1)能根据推销员的素质和职业能力要求,规划个人的推销职业生涯;
(2)能做好推销前的心理准备、身体准备和材料准备;
(3)能根据推销品的特点准确选择目标顾客;
(4)会运用各种方法约见和接近顾客;
(5)能制定洽谈方案,准确运用洽谈方法和技巧达到预期目标;
(6)能识别和区分顾客异议的类型,及时正确的处理顾客异议;
(7)能准确地识别成交信号,运用各种成交策略和技巧与顾客达成交易;
(8)能制定推销员招聘计划,安排培训内容,运用适当的方法对推销员的工作1011
(六)能力目标
(1)培养分析问题与解决问题的能力;
(2)培养独立学习、获取新知识能力;
(3)培养应变沟通和管理能力;
(4)培养社交能力
(七)素质目标
(1)培养良好的送访、交谈等礼仪;
(2)养成严谨、求实、认真、仔细的学习和工作态度;
(3)养成良好的推销人员职业道德
四、课程学分与时数分配
五、课程设计思路“以提高专业能力为核心〃、”以任务驱动为坟、工学结合’,围绕专业岗位所学的推销技术设计实习实训项目,强调学生将所学知识和技能在实践中的应用,积极引导学生自主学习通过课堂讲授理论知识,在课堂上提出一定的模块教学或案例情景,让学生带着问题来学习,激发学生的学习兴趣,同时通过对特定情境的模拟使学生深刻理解推销当中顾客心理的感受,同时又可以作为推销主体,调动其推销的积极性,培养学生的创新意识通过实践教学,使学生能对完成真实的市场调查任务的各种环节的关键能力有一个系统的认识,让学生不仅会看与说,而且会透过现象看本质,具有良好的洞察能力,最终指导学生的专业操作,实现该课程的最终目的特别是要培养学生的创新精神和创造性运用知识的能力,初步具备综合运用推销理论解决企业市场营销实际问题的综合能力
六、课程内容与教学要求3
七、教学实施的建议
(一)授课教师基本要求本课程拥有一支双师结构合理、双师素质高、师德高尚的教学队伍,任职教师具有较强的课程设计能力,实训指导教师具有较强的商业实战经验和实践指导能力
(二)教学实训条件要求L校内实训基地本课程在校内需设置具有推销模拟功能的营销综合实训室,同时设置有实战意义的实训超市及相关配套设施
2.校外实习实训基地本课程需与校外具有一线现场工作环境的公司/企业进行合作,主要有品牌专卖店、综合性零售店等将学生适时安排到该类型的企业进行实训,最终解决理论与实际脱离的问题
(三)教学方法与教学策略
1、课程内容选择的依据和标准本课程的设计思路是以就业为导向,按照“以能力为本位,以职业实践为主线,以项目课程为主体的模块化专业课程体系”的总体设计要求,以市场营销专业人才培养方案为基点,以推销任务为中心构建的项目课程体系彻底打破学科课程的设计思路,紧紧围绕项目课程体系完成的需要来选择和组织课程内容,突出工作任务与知识的联系,让学生在职业实践活动的基础上掌握知识,增强课程内容与职业岗位能力要求的相关性,提高学生的就业能力
2、课程内容呈现形式选择
(1)项目教学法项目教学法是师生通过共同实施一项完整的推销工作环节而进行的教学活动实施的主要步骤为布置项目任务、讲授相关知识、制定工作计划、完成项目任务、进行评价反馈
(2)案例教学法在教学中,由教师提供真实的推销工作案例,提出问题学生以小组学习形式对案例进行讨论分析,对案例中反映的推销知识及技术问题,教师给予引导和启发从而激发学生探究推销知识技术的兴趣,鼓励学生开创推销新技术提高学生分析问题及解决问题的能力
(3)角色扮演「在教学过程中,让学生扮演商场售货员、超市促销员、厂方驻店协销员、企业推销员或销售代表等不同岗位的人员进行模拟推销训练,从而使学生熟悉推m员各工作岗位的嫌要求学会运推销技巧创谑职业氛围,提高综合职业能力4小组合作学习法在教学中采用小组合作学习法,即共同制定计划、共同或分工完成推销工作目的是培养学生运用推销知识完成推销工作及与他人沟通合作的能力,使学生的创新精神和实践能力得到锻炼,同时可以提高学生的学习兴趣,取得好的教学效果5演示法在教学中,借助商品实物、多媒体课件和教学视频进行演示,使教学内容直观、生动,易于学生认识和运用除上述教学方法以外,教师在教学中,要根据实际情况采用启发式教学等教学方法
3、课程任务通过以项目为载体的教学活动,使学生熟悉企业销售人员各工作岗位的技能要求,培养学生认识问题的能力;在教师的指导下,能够完成推销准备、寻找顾客、推销接近、推销洽谈及推销管理整个推销流程的5个项目使学生形成系统地分析问题和解决问题的方法能力;在项目实施过程中,培养学生爱岗敬业、诚实守信的工作作风,童叟无欺、公平交易的职业操守;在以小组为单位实施具体项目时,要相互补台、资源共享、团结协作;树立自尊、自爱、自立、自强的品格和坚强的意志力,具备从事销售工作的综合素质和能力
4、先修和后续课程1希魏翳娜看整、砌雕身蒯K6叱
11、理教、帽务礼例等2屁蝇是《客户管理K辆给营销K知场学雌》等四课程考核与评价方法本课程考核设计注重对学生学习过程的考核考核项目包括平时教学过程中的出勤率,在课堂提问、情境模拟、角色扮演等教学活动中的参与度这些过程考核成绩占到学生总成绩的50%o考核中体现对学生素质的土吾养在学习过程的考核中,设计了对学生合作意识、沟通能力、创新思维等方面的评价指标,关注学生的素质培养,以综合技能考核为主线,建立了开放式、全程化考核体系
1、注重基本理论的理解、知识的运用、能力的培养,考核标准专业化
2、实行开放式考核考核范围开放,课堂课下相结合,理论实践相结合;考核方式开放,小组考核、调研报告、项目设计、作业质量、情景模拟表现相结合
3、实行全程化考核平时考核与期末考试各占总分数的50%平时考核包括真实任务完成质量、课堂发言和讨论、出缺勤、模拟实训、校内生产性实习表现等,期末考核包括选择判断题、问答分析题、案例分析题、情景应用题等
2、评价标准
(五)教材及参考书选用本课程选用的是北京邮电大学出版社出版,由李桂荣主编的《推销实务与技巧》教材该教材将“互联网+〃融入到教材中,符合当代及我国营销发展趋势,为学生学到与时俱进的知识打下坚实的基础同时,该教材可以与其他相关课程进行承接,完善营销专业的学生学习系的统专业知识
(六)课程资源建设要求该课程资源由教材出版社提供的微视频随时随地观看学习资料,同时可以参考网络、图书、论文库及合作企业的实践资料等,形成一个以实战背景为基础的资料库其中,为了方便教学及学生更高效的学生该课程知识,木耶壬教师团队还需和具体的企业联合开发具有实战意义的教学资源,以实现“工学联合、产教联合’的教学目标附件5:字体及编排要求说明
一、纸张类型A4
二、页面设置上边距25mm下边距25mm左边距28mm右边距25mm行间距18-20磅
三、字体、字号总标题2号字,黑体居中一级标题
一、
二、……四号字加粗黑体居左,首行缩进2字符二级标题一二……四号字加粗宋体居左,首行缩进2字符三级标题
1.
2.……四号字加粗宋体居左,首行缩进2字符四级标题12……小四号字宋体居左,首行缩进2字符正文小四号字宋体居左,首行缩进2字符各种表格标题小四号字宋体居中表格正文宋体附件6:课程编码规则
一、课程编码说明课程编码规则为开课部门代码(2位)+课程类别代码(2位)+顺序号(4位),同一门课分2个学期或多个学期开设的加,依此类推例1课程编码jdbx0005jd+bx+0005jd指开课部门是机电工程,bx指必修课,0005指该类别课程的顺序号jd+bx+0005-1jd+bx+0005-2:jd指开课部门是机电工程,bx指必修课,0005指该类别课程的顺序号指该门课程分第
一、第二学期开设例2课程编码:ggbx0002gg+bx+0002gg指开课部门是公共部门,bx指必修课,0002指该类别课程的顺序号
二、开课部门代码表
三、课程类别代码表9课程名称推销技巧开课系部经济管理系课程代码考核方式考试前导课程《市窗髀》、《市场雕与预股、《消魁行桢后续课程《誉镰划K嫡务飨》总学时18课程类型(方框内打J)理论课18实践课36理论+实践V适用专业市场营销专业序号姓名工作单位职称/职务1陆贤助教2陈建伶教员3唐小荔教员课程名称推销技巧总学时72学分5序号教学项目名称主要内容参考学时1岗位认知认识推销职业岗位62推销准备推销的知识、工具、心理等准备83自我推销仪容仪表及社交礼仪推销104推销实战推销计划及推销实战过程305推销管理推销人员的招聘、培训、激励及管理18项目(任务)名称子项目或学习任务教学目标教学重、难点考核点教学方法和建议参考学时岗位认知认识推销理解日常经济活动中的实际推销工作日常推销工作的确认及分类推销的概念讲义演示3认识推销职业岗位掌握推销岗位需要的职业素养推销岗位在不同行业的表现岗位内容及职责小组讨论3推销准备推销知识准备学习推销人员必须掌握的知识推销知识的系统性推销知识的具体内容设计讲义演示4推销工具、心理及沟通能力的准备推销前需做好的各种准备推销心理及沟通能力的培养推销人员的心理疏导及沟通能力的培养小组讨论4自我推销仪容仪表推销掌握不同场合的商业仪容不同类型场合相对应的仪容仪表的要求销售人员的基本仪容讲义演示4社交礼仪推销社交礼仪在推销中的应用社交礼仪在推销中的应用社交礼仪的讲义演示6推销实战制定推销计划推销洽谈内容、步骤和方法的使用推销计划的可行性推销计划的系统性及完整性小组讨论6推销过程及步骤推销7大步骤的应用推销步骤应注意的问题推销各个步骤的内容及应注意的问题小组讨论14客户服务顾务的内容及异议的处理方法顾客异议的处理客户异议的处理及避免方法小组讨论10推销管理人员的招聘及培训1推销团队的建设内容及管理内容的理解人员招聘的计划及培训培训内容的设计及考核讲义演示8员工的激励及考核实训过程各个推销目标的实现及考核设计和评估绩效考核与员工激励的设计KPI的设计及员工激励方法小组讨论10推销理论与实务考核评分表平时考核(50%)出勤10%讨论发言(10%)模拟推销(10%)个人及小组作业(20%)期末考试成绩(50%)序号开课部门开课部门代码1公共部门gg2信息与电气工程系xd3机电工程系jd4建筑工程系jz5教育系jy6财经与商贸系cm7资源工程系zy序号课程类别课程类别代码1必修课bx2选修课XX3单项实践(实训)课ds■1综合实践(实训)课zs。