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文本内容:
《营销渠道管理》课程标准
一、课程信息表1课程信息表表2课程标准开发团队名单(含校外专家)
二、课程性质营销渠道管理是市场营销专业的专业必修课主要目的是培养学生在市场营销学的基础上,进一步掌握营销渠道管理的理论与非法;培养学生用价值链的系统观去认识渠道模式在营销管理中的作用;培养学生正确地设计渠道模式、选10111213
七、教学实施的建议
(一)授课教师基本要求.落实“三讲,三不讲”,精讲点拨学案上的探究问题和生成问题三讲讲易混点,讲易错点,讲易漏点三不讲学生自己已经会了的不讲,学生自己能学会的不讲,老师讲了学生也学不会的不讲课堂上应让学生动起来,课堂上生动■了;心动,思维在动;神动,思想在动总之高效课堂应该是学生学会学习的课堂,是朴实、简易的课堂没有学生的认真自学,不新授;没有学生的充分独立的思考,不交流;没有发现学生学习的障碍,不讲解让学生在自主尝试中探究学习,在质疑问难中探究学习,在讨论合作中探究学习,在自我展示中探究学习,在问题解决中探究学习,在实践活动中探究学习,突出学生学习兴趣,学习方法和学习能力.巩固检测环节,教师要进行课堂教学重点检测,及时反馈检测,查漏补缺每节课结束,老师应对本堂课的知识点进行检测,学生完全自主答题,不看课本和笔记教师及时进行批阅,收集每个小组的成绩,对每个小组的情况做到心中有数,针对出现失误多的题目,及时进行矫正,不放过一个知识点,并对每个小组进行恰当的评价,优秀小组趣,并做出相应的激®腊施,乘除小组进行鼓励,形成一个你追我赶的学习气氛.教师要落实学案当堂请学生在自学的基础下,在教师情景导入之后,引出例题,出示自学提示,学生按照自学的问题步步深入思考,达到解决问题的目的在遇到疑难时,第二步的小组合作,充分发挥了集体的智慧,在遇到一题多解时,热烈的讨论充分显示了她的神奇魅力在交流展示环节,可以让学生走上讲台,发表自己的见解最后就是检测学生的学习成果,这一环节有时被一些教师所忽视,或因时间不够用,或因其它,最的学情检协般有,这样学生及而久之,就放松了自觉性,因为他学习的结果没人检察也没人看,从面使课堂质量下降检狈瓶情况面定,题量的多少、难易日椭修冈要求、学生的学习情况霞瀛实,让学生头脑始终有压力,从而产生学习的动力,对检测结果要及时公布,跟上反馈、娇正和评价,这样才能使检测落到实处,有价值,起作用
(二)教学实训条件要求
14.校内实训基地为了保证本课程满足应用型专科学生的培养要求,培养学生的动手操作能力、知识的综合运用能力、独立分析问题和解决问题能力、基本创新能力和团队合作精神应保证一定的校内教学设备校内应配有市场营销模拟演练平台,满足学生的校内实训要求
(三)教学方法与教学策略
(1)在教学过程中,应立足于加强学生实际操作能力的培养,采用项目教学,以工作任务引领提高学生学习兴趣,激发学生的成就动机
(2)本课程教学的关键是案例讨论和校内外实训基地的现场教学,应选用用典型的案例和任务为载体,在教学过程中师生互动、生生互动、生客互动,起到事半功倍的教学效果
(3)在教学过程中,要创设工作情景,同时应加大实践实操的容量,要要紧密结合职业证书的考证,提高学生的岗位适应能力
(4)在教学过程中,除已经普遍采用的多媒体教学手段以外,充分利用现代信息技术手段,利用精品课程的网络平台,利用计算机辅助教学软件、计算机辅助练习系统,提升学生的操作能力并结合顶岗实训,实现课程理论与实践的零距离对接
(5)教学过程中教师应积极引导学生提升职业素养,提高职业道德《四》课程考核与评价方法《营销渠道管理》考试方式采取教考分离和实践操作训练学生成绩构成为平时成绩20%+实训成绩30%+理论成绩50%=100平时成绩包括出勒、课堂发言、讨论、课后作业等实训成绩包括方案设计、调研报告、课堂讨论、模拟训练、PPT演示等理论成绩包括基本理论、综合知识运用、问题分析等注意处理教学与评价的关系,体现学生在评价中的主体地位15
(五)教材及参考书选用教材《营销渠道管理》郑锐洪、王振馨、陈凯编著,出自机械工业出版社参考书谭长春.快消品营销与渠道管理[M]北京电子工业出版社,
2013.施娟.营销渠道管理[M]上海上海财经大学出版社,
2014.秦勇,李东进,营销渠道管理[M]北京中国发展出版社,2015吕玉林.营销渠道决策与管理[M]北京中国人民大学出版社,2015李春成.农产品营销渠道绩效评价与模式选择研究[M]北京科学出版社,
2012.胡春,市场营销渠道管理2版.北京清华大学出版社、北京交通大学出版社,胡介垠.分销渠道管理[M.2版.大连东北财经大学出版社,2012郭国庆.市场营销学通论[M]6版.北京中国人民大学出版社,
2014.
(六)课程资源建设要求
(1)注重课程资源和现代化教学资源的开发和利用,这些资源有利于创设形象生动的工作情景激发学生的学习兴趣,促进学生对知识的理解和掌握,同时,建议加强潮呈资源的开发,建立多媒体编呈资源的数据库,实现多媒体资源的共享
(2)积极开发和利用网络课程资源充分利用诸如电子书籍、电子明刊、数据库,数字图书馆、教育网站和电子论坛等网上信息资源,使教学从单一媒体向多种媒体转变;教学活动从信息的单向传递向双向交换转变学生单独学习向合作学习转变,同时应积极创造条件搭建远程教学平台,完善网上铺导系统,扩大课程资源的交互空间
(3)产学合作开发实验实训课程资源,与企业进行产学合作,建立实习实训基地,满调足学生的实习实训,同时为学生的就业创造机会
(4)建立校内实训基地,使之具备现场教学、实验实训的功能,以提供让学生理论与实或相结合的契机161718择渠道成员和建设渠道结构的能力;通过渠道管理理论的学习与案例分析,使学生犍髓激励、渠酶制、菜包恢解决、诞蟒与渠侬惭的策略明目去树立科学的渠道观
三、课程目标
(一)知识目标了解营销渠道的概念与内涵、功能和流程、地位与作用、发展趋势;了解营销渠道战略的概念内涵、渠道战略选择的影响因素、营销渠道模式特征、其他无店铺营销渠道模式;认识渠道设计的影响因素;学习渠道设计的过程与方法;了解营销渠道逆向重构的内容;了解渠道成员选择的原则、标准、途径与策略;认识渠道成员资信评估与风险防范;了解渠道激励的概念、内涵、地位、作用、内容、形式、原则、方法;应收款的过程控制;认识渠道冲突的根源及实质;了解渠道客情关系的意义;了解渠道评估的原则与标准
(三)能力目标区分分销渠道与营销渠道、绘制中国营销渠道构成图、分析渠道管理存在的问题、讨论深度分销与渠道扁平化;学会分析和设计三种典型的分销战略、经销模式和分公司模式、直销模式和连锁经营学会区分直销、传销与陋雉销;学会渠道长度、宽度的设计应用;掌握渠道设计的策略与方法;学会营销渠道的“逆向重构”;掌握渠道成员选择的定性与定量方法、学会渠道成员的资信评估与信用管理、学会分析和避免渠道成员选择的误区;领会掌握渠道激励的策略与方法;掌握返利和渠道促销的操作方法;学会使用渠道激励的“三大法宝”;分析设计渠道”助销模式;掌握渠道冲突的处理策略与方法;学会设计和管理级差价格体系
(四)素质目标能够正确理解营销渠道管理的逻辑关系和基本规律能够以某一产品为例独立设计营销渠道,具备初步分析问题和解决问题的能力能够形成团队意识,具备团队分工合作、语言表达的能力,对于营销渠道相关案例能够有自己独特的见解,并且根据案例分析获得启发启示,拥有学会去学习的自觉性和自律性
四、课程学分与时数分配
五、课程设计思路以培养职业能力为核心,项目教学为主要手段,积极探索教学方法与成绩评价方法的创新,保证课程目标的实现在重视学生专业能力培养的同时,重视方法能力与社会能力的培养通过合作学习以及对企业实际问题的讨论提升学生的团队合作能力与创新能力教学方法的运用上强调启发引导法、合作学习法、循序渐进法等多种方法的灵活运用总体思路(见下图)练习题/训练设计/案例分析NO合格
六、课程内容与教学要求5课程名称营销渠道管理开课系部经济管理系课程代码jgbx0058考核方式笔试前导课程市场营销学后续课程网络营销与电子商务总学时48算寸课程类型(方框内打V)理论课24W实践课72W理论+实践适用专业市场营销序号姓名工作单位职称/职务1陆闲助教/专任教师2胡苏格教员/专任教师3陈建伶教员/专任教师4唐小荔教员/专任教师5陈周晨教员/专任教师6黄香银教员/专任教师质与特点
3、领会渠道控制的原则与策略
4、掌握提高渠道控制力的方法渠道权力与控制应收款
1、认识应收款的过程控制
2、了解商品“助销模式”
3、掌握应收账款的控制技术
4、分析设计渠道“助销模式”
1、应收款的过程控制
2、商品“助销模式”
1、应收款的过程控制
2、商品“助销模式”讲授法、演示法;通过播放应收款相关视频后,让学生分小组角色扮演练习催收2营销渠渠道冲突的处
1、了解渠道冲突的概
1、渠道冲突及其类型
1、渠道冲突及其类型讲授法、讨论法、任务驱2道冲突解决理策略与方法念与类型
2、认识渠道冲突的根源及实质
3、学会对渠道冲突利弊的辩证分析
4、掌握渠道冲突的处理策略与方法
2、渠道冲突的实质和根源
2、渠道冲突的实质和根源动法营销渠道冲突解决窜货
1、分析渠道冲突的表现行为时
2、了解渠道竞争向竞合的转化
3、掌握窜货及其治理的操作方法
4、掌握渠道伙伴关系建立的方法
1、渠道冲突的处理策略
2、“窜货”的治理方法
1、渠道冲突的处理策略
2、“窜货”铀辘讲授法、讨论法、任务驱动法2营销渠产品生命周期
1、了解产品决策与渠
1、渠道产品生命周期管理
1、渠道产品生命周期讲授法、讨论法;通过讲2道协调与维护道维护
2、了解渠道价格的协调与控制
3、掌握产品组合与创新的节奏
4、学会设计和管理级差价格体系管理解基本定义和原理,让学生分小组进行分析案例营销渠道协调与维护客情关系
1、了解赖便肖的“土猫占“/、、、
2、了解渠道客情关系的意义
3、了解渠道团队建设的价值
4、掌握渠道促销的力度与频度
1、渠道客情关系维护
2、掌握渠道促销的力度与频率
1、渠道客情关系维护
2、掌握渠道促销的力度与频率任务驱动法;布置探究性的学习任务,学生查阅资料,对知识体系进行整理,再选出代表进行讲解,最后由教师进行总结
25、学会保持客情关系的“距离感”
6、掌握渠道团队建设“三大法宝”营销渠道评估与创新营销渠道的安排完善
1、了解渠道评估的原则与标准
2、认识渠道的财务评估内容
3、学会渠道绩效评估的方法
4、学会营销渠道的安排完善
1、我国营销渠道的创新
2、中国经销商的“转型”
1、我国营销渠道的创新
2、中国经销商的“转型”讲授法;既要重视内容的科学性和思想性,同时又要应尽可能的与学生的认知基础发生联系,注意培养学生的学科思维,有启发性2课程名称营销渠道管理总学时72学分2学分序号教学项目名称主要内容参考学时1渠道概述了解营销渠道的概念与内涵、营销渠道的功能和特点、地位与作用、领域新发展、深度分销与渠道扁平化、案例分析42渠道战略模式二种典型的分销战略、传统营销渠道模式、电子营销渠道、直销、传销和非法传销、课堂讨论43渠道设计渠道设计的内涵、原则目标、影响因素、渠道设计的过程和方法、逆向重构、训练设计44渠道成员选择渠道成员选择的原则、标准、方法;渠道成员选择的误区、课后练习45渠道激励激励与渠道激励;渠道激励的“三大法宝”、训练设计46渠道控制渠道权利、渠道控制;渠道软控制“助销模式”、训练设计47渠道冲突渠道冲突及其类型、处理策略;窜货、渠道伙伴关系建立、案例分析48渠道维护渠道产品决策、渠道价格体系控制;渠道促销节奏平衡、客情关系维护、渠道团队建设49渠道评估与创新认识渠道创新的内容;训练设计、课堂练习4项目(任务)名称子项目或学习任务教学目标教学重、难点考核点教学方法和建议参考学时营销渠道认知营销渠道基本原理
1、了解营销渠道的地位与作用
2、了解中国营销渠道的发展趋势
3、分析渠道管理存在的问题
1、营销渠道的地位与作用
2、新时期中国营销渠道的发展趋势
1、营销渠道的地位与作用
2、新时期中国营销渠道的发展趋势采用启发式教学、鼓励学生自学、培养学生自学能力2营销渠道认知营销渠道深度分销与渠道扁平化
1、讨论深度分销与渠道扁平化
1、深度分销与渠道扁平化
1、深度分销与渠道扁平化讲授法、讨论法;通过讲解基本定义和原理,让学生分小组进行分析案例2营销渠道战略模式三种典型分销渠道战略
1、了解营销渠道战略的概念内涵
2、了解渠道战略选择
1、三种典型分销渠道战略的选择
2、目标市场选择性分销操作
1、三种典型分销渠道战略的选择
2、目标市场选择性分讲授法、任务驱动法;通过图表形式比较分析三种典型分销渠道战略,区2的影响因素
3、学会分析、设计三种典型的分销战略
4、学会分析、设计经销模式和分公司模式策略销操作策略分传统营销渠道模式和现代营销渠道模式营销渠道战略模式区分直销、传销与非法传销
1、了解典型的营销渠道模式特征
2、了解其他无店铺营销渠道模式
3、学会区分直销、传销与非法传销
1、学会区分直销、传销与非法传销
1、学会区分直销、传销与非法传销自主学习法,让学生课外收集资料结合课本内容进行PPT展示讲解2营销渠道结构设计渠道设计步骤
1、了解渠道设计的原则和比表
2、认识渠道设计的影响因素
1、渠道的长度与宽度
2、渠道设计的原则
1、渠道的长度与宽度
2、渠道设计的原则讲授法、讨论法、任务驱动法
23、学会渠道长度、宽度的设计应用营销渠道结构设计逆向重构
1、学习渠道设计的过程与方法:
2、了解营销渠道逆向重构的内容;
3、掌握渠道设计的策略与方法;
4、学会营销渠道的逆向重构
1、渠道设计的过程
2、营销渠道的“逆向重构”
1、渠道设计的过程
2、营销渠道的“逆向重构”讲授法、练习法;在教师指导下进行各种及时、集中的练习,巩固知识点2营销渠道成员选择渠道成员的资信评估与信用管理
1、了解渠道成员选择的原则
2、认识渠道成员选择的标准
3、掌握渠道成员选择的定性与定量方法
1、渠道成员选择的标准
2、渠道成员选择的方法
1、渠道成员选择的标准
2、渠道成员选择的方法讲授法、讨论法、任务驱动法
24、学会渠道成员的资信评估与信用管理营销渠道成员选择渠道成员资信评估与风险防范
1、了解渠道成员选择的途径与策略
2、认识渠道成员资信评估与风险防范
3、学会渠道成员的资信评估与信用管理
4、学会分析和避免渠道成员选择的误区
1、渠道成员资信调查
2、信用管理
1、渠道成员资信调查
2、信用管理讲授法、讨论法;讲授要讲究语言艺术语言要生动形象、富有感染力,清晰、准确、简练,条理清楚、通俗易懂,尽可能音量、语速要适度,语调要抑扬顿挫,适应学生的心理节奏2营销渠道成员激励返利与渠道促销
1、了解渠道激励的概念、内涵
2、了解渠道激励的地位、作用
3、领会掌握渠道激励
1、渠道激励的内容
2、返利与渠道促销
1、渠道激励的内容
2、返利与渠道促销讲授法;通过播放相关视频,更生动形象的呈现知识点,更具趣味性2的策略与方法
4、掌握返利和渠道促销的操作方法营销渠道成员激励促销竞赛
1、了解渠道激励的内容、形式
2、了解渠道激励的原则、方法
3、学会使用渠道激励的“三大法宝”
1、促销竞赛
2、渠道激励的“三大法宝”
1、促销竞赛
2、渠道激励的“三大法宝”讲授法、练习法;包括口头和书面解答问题的练习,旨在培养学生运用知识解决问题的能力2渠道权力与控制渠道控制的原则与策略
1、认识渠道权利的概念与内涵
2、了解渠道控制的实
1、渠道权利的来源
2、渠道控制的实质
1、渠道权利的来源
2、渠道控制的实质讲授法、讨论法;通过讲解基本定义和原理,让学生分小组进行分析案例2。